《思考，快与慢》

第1章 一张愤怒的脸和一道乘法题

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• 系统1的运行是无意识且快速的，不怎么费脑力，没有感觉，完全处于自主控制状态。
• 系统2将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，例如复杂的运算。系统2的运算通常与行为、选择和专注等主观体验相关联。

14 为什么将两个系统命名为系统1和系统2，而不是“自主系统”和“耗力系统”呢？原因很简单：说出“自主系统”比说出“系统1”所需时间长，因此会占用更多大脑工作记忆（短时记忆）的空间。这一点很重要，因为任何事物占用了大脑的工作记忆，都会削弱你的思考能力。

第2章 电影的主角与配角

15 虽说不太可能，但假设本书真的被拍成电影的话，自视为主角的系统2一定只能做个配角。在这个故事中，系统2典型特征表现出在其各项活动都需要努力，但其自身却很懒惰，除了必须的努力外，它不愿多付出，哪怕是一点点。因此，虽然系统2认为是自己选择了人们的想法和行为，可实际上，这些选择都是在系统1的引导下完成的，系统1才是这个故事的真正主角。然而，一些至关重要的任务却只有系统2才能执行，因为这些任务需要付出努力和控制自我，由此方可抑制系统1产生的直觉和冲动。

19 当你对执行一个任务越来越熟练时，需要付出的努力程度就会降低。对大脑的各项研究证明，与行动相关的活动模式会随着熟练程度的加强而变化，一些大脑区域将不再参与其中。天才也是如此。通过观察瞳孔变化和大脑的活动，我们发现高智商的人往往需要较少的努力便可解决同样的问题。普遍的“最省力法则”不仅适用于体力活儿，还适用于我们的认知行为。这个法则主张，如果达成同一个目标的方法有多种，人们往往会选择最简单的那一种。在经济行为中，付出就是成本，学习技能是为了追求利益和成本的平衡。因为懒惰是人类的本性。

第3章 惰性思维与延迟满足的矛盾

25 过多关注自己完成一项任务的结果，就会给其短时记忆增加毫无意义的思想负担，进而影响其整体表现。结论非常明显：自我控制需要几种注意力，需要付出努力。换种说法就说，控制思想和行为是系统2的任务之一。

27 神经系统消耗的葡萄糖比身体其他部位消耗的都要多，而且需要付出脑力活动的成本显然要比葡萄糖高。在积极进行复杂的认知推理或者忙于要求自我控制的任务时，人的血糖就会下降。

29 很多人过于自信，过于相信自己的直觉。他们显然觉得认知努力没什么意思，会尽量避免费力思考。

.

所有的玫瑰都是花。 有些花会很快凋谢。 因此，有些玫瑰也会很快凋谢。

大部分大学生觉得这个推论是合理的。但事实上，这个论证是有问题的，因为玫瑰可能不会很快凋谢。就像球和球拍的问题，貌似正确的答案会马上在大脑中显现。摆脱这种现象需要作出努力，因为坚信自己的观点，认为“这是对的，是对的”，便使人很难去验证自己的答案是否符合逻辑，大多数人根本不愿意费力去想明白这个问题。

这个实验使我们对在日常生活中作出的推论丧失了信心。这个实验使我们认为，当人们相信某个结论是正确答案的时候，他们和可能会相信支持这个结论的论证，哪怕这些结论不正确。如果系统1也参与到活动中来，人们总会先得出结论，然后才进行论证。

30 避免思维上懒惰的人可以被叫做“勤快人”。他们更机警，思维更活跃，不会满足于貌似正确的答案，对自己的直觉也常持怀疑者态度。

32 弗雷德里克的发现表明，我们这场心理剧中的两个角色有着不同的“人格”。系统1是冲动、凭直觉的；而系统2则具备推理能力，它很谨慎，但对一些人而言，这个系统也是懒惰的。我们从不同人的不同特点中发现了相关性：有些人倾向于系统2，而有些人则更接近于系统1。

. 斯坦诺维奇在《理性和反思性思维》（Retionality and Reflective Mind）一书中阐明了他的观点，对书中相关章节的主题进行了大胆而独到的论述。他对系统2的两个部分作了明确区分，这一区分十分明显，斯坦诺维奇称其为泾渭分明的两种“思维”。其中一种思维（他称其为算法）负责的是慢思考和要求很高的计算活动。有些人在这些脑力活动中比其他人做得更好，他们在智力测试中找过他人，并且从一项任务转换到另一个任务上时，他们往往更快、更高效。不够，斯坦诺维奇认为，高智商并不能消除成见。想要消除成见，还需具备另一种能力，他称其为理性。斯坦诺维奇对理性之人的定义和我之前说到的“勤快人”有相似之处。他的核心观点是我们应当将理性和智力区分开来。在他看来，肤浅的或者惰性思考是一个反思缺陷，是一个理性错误。这是个引人注目且发人深省的想法。

第4章 联想的神奇力量

35 在一秒钟左右的时间里，你就能自主无意识地完成了一件了不起的事。一旦发生了完全出乎意料的事——两个风马牛不相及的简单的词语被放在了一起——你的系统1就将这两个词随意联系起来，试图弄清楚具体情况；还预估了可能会出现（从轻度到中等程度）的危险状况，帮你做好准备去面对这些极有可能会出现的事件，以便为你的将来的应对创造条件。同时，系统1还会对过去情形的骇人程度进行评估，为当前的事件发展创造条件。这样你就可以透彻了解过去，从容面对未来了。

35 在1748年出版的《人类理解研究》（An Enquiry Concerning Human Understanding）一书中，苏格兰哲学家大卫·休谟（David Hume）将联想的原则缩减为三个：相似性、时空相接以及因果关系。

36 什么是观点？

心理学家认为，观点是一张巨网上的节点，他们称其为联想记忆，这些节点和其他节点相联结。

有一方面我们超越了休谟，那就是我们不再将思维活动视为一连串顺序出现的有意识的观点。联想记忆的工作原理是什么？当前的研究中有这样一种见解：一瞬间会发生很多事。思维活动唤起一个看法不仅会引发另一个看法，它还会激发出很多其他看法，而这些看法还会让我们想到另外一些看法。此外，只有几个被激发出来的看法是有意识的思维活动；多数联想思维都是无声的，隐藏在有意识的自我之后的。如果说我们对大脑的运转认识有限，我们当然很难接受这种说法，因为这种说法和我们的体验背道而驰，但事实就是如此：你觉得自己很了解自己，但其实你错了。

37 这个“佛罗里达效应”包括信息启动的两个阶段。第一，尽管没有人提过“老年”这个词，但上述那组词令人想到了年迈；第二，这些想法催生了一种行为，即缓慢行走，这个行为与老年人相关。所有这一切的发生都是无意识的。这些学生在回答问题时，谁也没有提及自己注意到这些词有什么共同点，而且他们都坚持认为自己在第一个实验中看到的那些词并未对试验后的行为产生什么影响。“老年”这个概念并非他们的自觉意识，但其行为却因此有了改变。这个由概念影响行为的启动效应被称为概念运动效应，值得我们关注。

38 启动效应往往能产生连贯的反应：如果首先想到老年，你就会表现得上了年纪，而这种上了年纪的表现也会强化你关于“老年”的看法。

. 简单地说，常见的动作也会不知不觉地影响我们的想法和感觉。

. 由此可见，老话讲“不管你怎么想的，都得心平气和”，这真的是条很好的建议，只有真正做到心平气和，你才可能有回报。

39 起初脑海中就有钱的概念的人比自己没有这方面联想时更独立。他们会持之以恒地解决一个非常难的问题，付出双倍的努力也在所不惜，实在迫不得已时才会向研究人员寻求帮助。这一做法清晰地表明其自力更生能力的提升。脑海中总有钱的概念的人更自私：他们更不愿花时间去帮助另外那位假装对实验任务不大清楚的学生。

在另一系列的一项实验中，受试者得知他们过会儿会和另一个人进行一次简短交谈，彼此熟悉一下，他们负责摆两把椅子，而研究人员则去离开去找那个人。潜意识里有钱这一概念的受试者摆放椅子的距离（118厘米）会比没有这一概念的人摆放的距离（80厘米）更远。那些满脑子都是钱的受试者表现出更强烈的独处意愿。

上述发现有一个共同主题，即钱这一概念会滋生个人主义：不愿和他人在一起，不愿依赖他人，也不愿接受他人的请求。

42 现在你已经认识了自己身体中那个陌生人，它也许在很多事情上都会为你做主，尽管你几乎从未察觉到它的存在。系统1带给你的各种印象经常会变成你的信念，而且是你作出选择和展开行动的动力源泉。它可以将当下的情形与新近发生的事情联系起来，再结合对近期的各种预期考虑，对发生在你身上或你身边的事做出心照不宣的解释。系统1包含了对这个世界的认知模式，能立即估测哪些事情是正常的，哪些是出人意料的，它是你作出快速直觉性判断的依据，且这种判断十有八九是准确的，而你的所有判断活动几乎都是在这一系统的指引下毫无意识地完成的。然而，系统1也是你直觉中很多系统性错误的根源，这一点将会在后面几章中得到佐证。

第5章 你的直觉有可能只是错觉

46 假设你需要写一则能让接收方相信的信息，当然，这则消息是真的，但人们将不一定相信它是真的。此时，你完全可以利用认知放松来帮助自己，真相错觉的有关知识也可以提供一些具体的建议来帮助你实现这个目标。

47 如果你很在意自己在别人眼里是否值得信赖、是否聪明睿智，那么说话时就言简意赅吧，能用简单句的时候就别用复杂句。

50 如图5所示，重复能引发放松状态和令人舒心的熟悉感。著名心理学家罗伯特·扎伊翁茨（Robert Zajonc）曾潜心关注重复某种刺激和这一刺激最终带来的轻微情感波动之间的关系，扎伊翁茨称之为曝光效应（mere exposure effect）。

. 曝光效应并不依赖对熟悉程度有意识的体验，事实上，曝光效应完全脱离了意识：当重复的单词或图片迅速闪过，快到观察者根本没有意识到看见它们时，观察者同样还是更为喜欢重复率高的单词或图片。现在我们应该清楚的是，系统1能对系统2意识不到的那些事的印象做出回应。事实上，当人们完全没有意识到自己看了刺激物时，其曝光效应会更强。

扎伊翁茨声称，这种只要不断重复接触就能增加喜欢程度的现象，是一个极其重要的生理现象，可推及所有动物身上。想要在一个危机层出不穷的世界生存，一个有机体对新奇刺激应该谨慎回应，随时保持警惕和逃离的状态。若一种动物对新奇的事物没有心存戒备，其生存概率就会很低。然而，如果了解到这个刺激物是无害的，最初的谨慎便会渐渐消失。扎伊翁茨称，曝光效应的产生是因为一个刺激的重复曝光并没有产生不好的影响，这样的刺激最终会成为一个安全的信号，而安全的就是好的。

第6章 意料之外与情理之中

58 我们能相互交流，因为我们关于世界的知识和对文字的运用水平都相当。我要是提到桌子，没有其他特别的描述的话，你一定知道我指的是一张普通的桌子。你能确定这张桌子的表面大致是平的，而且桌腿远远小于25条。对于很多事情的常态我们都有认识，这些常态给我们提供了背景知识，使我们能够察觉到诸如怀孕的男性和文身的上流社会人士这样的反常现象。

60 很多实验表明，6个月大的婴儿会将许多事件及其续发事件看作有因果关系，而续发事件一旦发生改变，他们就会觉得惊讶。我们显然从出生时就对因果关系有感觉，当然，这种因果关系并不依存于理性思维，它们是系统1的产物。

61 因果性直觉的特点是本书一再出现的主题，因为人们总是恨不恰当地将因果性思考用于需要统计论证的情景中。统计性思维总是根据事物的不同类别和总体性得出个案的结论。可惜的是，系统1并不具备这种推理能力；而系统2通过学习可以进行统计思考，但几乎没有人接受过必要的相关训练。

第7章 字母“B”与数字“13”

63 伟大的喜剧演员丹尼·凯（Danny Kaye）的一句话一直萦绕于我的脑际，从十几岁至今都不曾忘记。谈到一个自己很不喜欢的女人时，他说：“她最得意的姿态是忘乎所以，最喜欢做的事就是仓促下结论。”在我与阿莫斯·特沃斯基开始讨论研究统计性直觉的合理性问题时，这句话就浮现在我的脑海里。现在，我觉得这句话正是对系统1的功能恰如其分的描述。如果结论可能是正确的，偶尔的错误所付出的代价也在可接受的范围内，而且这种仓促的做法可以节省很多时间，那么这种仓促的结论就是高效的。如果对情况不熟悉，在风险又高并且没有时间去搜索更多信息的情况下过早下结论就很冒险。此时，很可能会出现直觉性错误，但这种错误也许可以通过系统2的有意干涉而得以避免。

66 如果你赞同一个总统的政见，你可能也会喜爱他的声音及着装。喜爱（或讨厌）某个人就会喜爱（或讨厌）这个人的全部——包括你还没有观察到的方面——这种倾向就叫做光环效应。

67 我们对一个人性格特征的观察顺序是随机的。然而，顺序的确很重要，因为光环效应注重第一印象，而后续信息在很大程度上都被消解掉了。

68 我采取的避免光环效应的评卷方法遵循了一个普遍原则：消除错误关联！

. 想要从大量的证据来源中获取最有用的信息，你应该设法使这些来源相互独立。这也是警察办案时所遵循的规则。如果某个案件有多个目击证人，在录口供之前，这些人是不能获准讨论案件的。这样做不仅是为了防止不怀好意的证人相互串通，还避免了没有偏见的证人相互影响。

69 企业高管需要花大量时间主持会议，独立判断原则（及解除错误关联）可以直接应用到这些工作中。一条简单的规则就能发挥作用：在开始讨论某个问题之前，先让与会的每一位成员各自写下简短的意见阐明自己的观点。这个过程很好地利用了小组里不同知识和间接的价值。而开放性讨论这一常规做法总会注重那些发言早而又强势的人的意见，使得其他人一味附和他们的观点。

眼见为实的想法往往让我们仓促作出决定

. 联想机制一个最基本的结构特点就是它只能回忆起已被激活的观点。无法从记忆中获取信息（即使是无意识的）可能并不存在。系统1善于提取当前激活的想法来构建最可信的故事情节，但它不会（也不能）提取本系统中根本不存在的信息。

71 然而，片面的证据陈述对判断有着重大的影响。另外，只掌握一方证据的受试者比掌握了双方证据的受试者更有自信。这正说明人们根据已有信息勾勒出的故事的连贯性增强了他们的信心。一个好故事最重要的是信息的前后一致性，而不是其完整性。的确，你常会发现：知道得很少反而可以把已知的所有事物都囊括进连贯的思维模式中。

眼见即为事实的理念有助于达成连贯性和认知放松的状态，从而使我们相信某个陈述是真实的。这一理念解释了我们能够快速思考的原因，解释了我们是如何弄清楚一个复杂领域中那些信息片段的含义的。很多时候，我们拼凑出的连贯情节与事实是无限接近的，完全可以用来支持理性活动。而我还会运用眼见为实原则对判断和选择中存在的很多偏见作出解释，以下便是其中的一部分：

• 过于自信：正如眼见为实原则指出的那样，无论是证据的数量还是质量都与主观自信的关系不大。每个人对自身想法的自信程度主要取决于他们对亲眼所见事情的讲述效果，即使他们几乎什么都没有看到也没有关系。我们经常考虑不到自己有可能尚未掌握对判断起决定性作用的那份证据，却总是认为眼见即为事实。此外，我们的联想系统更倾向于选择已被激活的连贯模式，抑制怀疑和奇异。

第8章 我们究竟是如何作出判断的

73 系统2接受问题或提出问题：不管是提问还是回答，它都能引导注意力并搜寻记忆来找到答案。系统1以不同的方式运行，不断监视着大脑内外发生的一切，没有特定意图，也无须付出多少努力，只是对当时的情形作出全方位评估。这些“基本的评估”在直觉性判断中扮演了重要角色，因为人们常会拿它们来替代更难的问题——这也是启发法和偏见研究方法的基本理念。系统1其他两个特点也支持用一种判断代替另一种判断的做法。

. 系统2会集中注意力回答某个特定问题，或是对某种情况的特殊属性进行评估，集中的注意力又会自动运行其他的评价程序，包括一些基本判断。

第9章 目标问题与启发性问题形影不离

81 找个相对简单的问题来回答

对于有难度的问题，我们总是很难快速找到令人满意的答案，此时系统1就会找到一个相对问题来回答，这个问题比原来的问题更易作答。我把这种回答一个问题而绕开另一个问题的做法叫做“替代”。我还将采用以下术语：

“目标问题”就是你想要作出的评估。

“启发式问题”就是你绕开原来的问题去回答的那个更简单的问题。

“启发”这一术语是指协助寻找各种难题的恰当答案的简单过程，虽然找到的答案常常不完美。这个词和希腊语eureka（意为“找到了”）是同根词。

83 思维的发散性可以使懒惰的系统2摆脱很多繁重的工作，快速找到难题的答案。“启发式问题”相对于“目标问题”更容易让人产生联想并作出回答。

. 但是，一个懒惰的系统2往往会遵循最省力法则，不经检验就认可某个启发式答案。你不会被难倒，也不必非常努力，甚至都没有注意到自己其实答非所问。此外，你也许都注意不到目标问题很难，因为你头脑中会很迅速地闪出一个直觉性答案。

情感启发式：因为喜欢，所以认同

86 一旦加入情感因素，结论对论证的主导作用便会最大程度地凸显出来。心理学家保罗·斯洛维克（Paul Slovic）提出了“情感启发式”的概念，认为人们的好恶决定了他们的世界观。

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系统1的特点

• 生成印象、感觉和倾向；当系统2支持这些行为时，它们就会成为信仰、态度和意图。
• 自主且快速运行，只需付出较少努力，甚至不用付出努力，没有自主控制的感觉。
• 当发现（搜寻）特殊形式时，能接受系统2编控来调动注意力。
• 在接受了一定的训练后，能够做出熟练的回应，产生直觉。
• 为联想记忆激发出来的各种想法创造连贯形式。
• 讲认知放松感和真理错觉、愉快的感觉以及放松的警惕感联系起来。
• 区分常态中令人惊奇之事。
• 推断原因和意图。
• 忽略歧义，安捺住心中的疑问。
• 夸大情感的一致性（光环效应）。
• 将注意力集中在当前的证据上，忽略不存在的证据（眼见即为事实）。
• 作一些基本估测。
• 通过常态和原型来表现集合，但不要将两者看成一个整体。
• 通过测量确定不同程度对应的匹配物（比如音量的大小）。
• 真正去计算，而不是空想（思维的发散性）。
• 有时用简单地的问题替代难题（启发法）。
• 对变化的感知比对形态的感知更敏锐（前景理论）。
• 对可能性作出过高估计。
• 对数量越来越不敏感（心理物理学）。
• 对损失的反应比获得更强烈（损失厌恶）。
• 严密设计决策问题，分别进行讨论。

第10章 大数法则与小数定律

92 系统1非常擅长一种思维模式——自动且毫不费力地识别事物之间的因果关系，即使有时这种关系根本就不存在，它也会这样认定。

95 我和阿莫斯将我们合写的第一篇文章命名为“对小数定律的盲信”。我们半开玩笑地解释道，“对于随意取样的直觉似乎符合小数定律，由此可以断言大数法则对于小数定律同样适用”。在文章中，我们还收录了一个措辞有力的建议，即研究人员认为他们“对于统计直觉应抱有一些怀疑，只要条件允许，都应采用计算方法来确定样本规模，而不是依靠直觉印象作决定”。

信任多于质疑的普遍性偏见 96 如前所述，系统1并不善于质疑。它抑制了不明确的信息，不由自主地将信息处理得尽可能连贯。除非该信息被立刻否定，不然，它引发的联想就会扩散开，仿佛这条信息就是千真万确的。系统2能够提出质疑，因为它可以同时包含不相容的多重可能性。然而，保持这种质疑会比不知不觉相信其真实性更加困难。小数定律是普遍性偏见的一种表现，即对事物的信任多于质疑。类似这样的偏见在下面的章节中还会出现。

相信小样本能反应调查对象的整体情况，这一强烈偏见也是一个较大问题的一部分。这个问题就是，我们常夸大所见事物的相容性和连贯性。许多研究人员过于相信有限的几次观察得出的结果，这一现象与光环效应紧密相连。我们常常会觉得自己对某个人很熟悉也很了解，但事实上，我们对他却知之甚少。系统1在了解事实之前就根据零散的证据拼凑了一个饱满的形象。如果相信小数定律，急于下结论的机制就会运作起来。通常情况下，它会构建一个言之成理的说法使你相信自己的直觉判断。

对随机事件作出因果解释必然是错的 97 我们追求模式，相信所处的是一个各方面都相互联系的世界。在这个世界里，规律（例如6个女婴的顺序）并不是偶然发生的，它还是机械的因果联系或是人的意志的结果。我们并不期待在一个随机的过程中找到规律。担当探寻到一个可能的规则时，我们就会抛开这个过程是真正随机的想法。随机过程会产生许多序列，以使人们相信这个过程完全不是随机的。如此你就可以看出来为什么假设的因果关系有进步发展的优势。他是我们从先辈那里继承的一般警觉性的一部分。我们会习惯性地搜寻环境变化的可能性。

. 对于随机性的广泛误解有时会带来重大影响。在我和阿莫斯合作的一篇代表性文章中，我们引用了统计学家威廉·费勒（William Feller）的阐述，他说，人们很容易在根本没有模式的情况下创建模式。“二战”期间，火箭弹在伦敦密集地轰炸。人们普遍相信爆炸不可能是随机的，因为地图显示，爆炸点在各地的分布有明显区别。一些人猜测没有被炸的地点住有德国的间谍。一份严谨的统计分析显示，爆炸点的分布是随机程序的一个典型代表，同样也是令人产生它并不是随机的这一强烈印象的典型代表。费勒评论道：“在没受过专业训练的人看来，这一连串轰炸行动就好像具有某种规律或趋势了。”

99 对于规律的错觉在方方面面影响着篮球赛场。你要用多少年的观察才能肯定一个投资顾问是有真才实学的？一个执行总裁实现多少次成功的兼并，董事会才能确定他对这项工作有着非凡的才能？简单说来，如果你听从自己的直觉，就常常会因为把随机事件看做是有规律的事件而犯错。我们都非常愿意相信生活中大多数事情并不是随机的。

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• 夸大对小样本的信任只是众多错觉中的一种——比起信息的可信度，我们会更加注重信息本身的内容，其结果就是我们会将周围的世界变得比数据所能证明的更加简单和统一。在想象的世界中过早下结论比现实中更有把握。
• 统计学家的很多观察研究都可以归结到因果关系的解释上，但他们却不承认是这样的。许多事实其实只是巧合，包括事件的采样。对偶发事件作出因果关系的解释必然是错误的。

第11章 锚定效应在生活中随处可见

对锚定值的调整常常是不足的

103 尼克·艾普雷（Nick Epley）和汤姆·季洛维奇发现，调整就是刻意去寻找离开锚定数字的理由：按照要求一听到锚定值就摇头的人仿佛比对此有些排斥，他们会离锚定值更远。而点头则会增强他们对锚定值的概念。艾普雷和季洛维奇也证实说调整是一项需要付出努力的活动。人们在自己大脑资源耗尽时调整较少（离锚定较近），因为他们记忆中存储着一些数字或是他们有些醉了。调整不足是软弱或懒惰的系统2的一种失误。

108 在许多其他的活动中也是这样，在协商中率先出击的一方往往会占有优势，例如，当价钱是买房和卖方唯一要协商的事时就会出现锚定效应。

. 例如，在第二个提议人将其注意力集中在对方能接受的最低值或对方无法接受的费用上时，锚定效应就会削弱或消除。大体来讲，有意地“为对方着想”的策略也许是抵制锚定效应的好方法，因为它否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。

109 在讨论小数定律时我们发现，如果一则消息没有马上被视为谎言，那么不管其可靠性如何，它都会对联想系统产生相同的影响。这个消息的重点是故事，随便根据什么信息编造的都无所谓，即使这则消息的信息量很少，质量很差劲也无所谓，因为眼见即为事实。当你读到一个拯救受伤登山者的人的英勇故事时，这个故事对你的联想记忆产生的影响和一篇新闻报道或电影简介大体差不多。锚定效应是有这个联想激发引起的。这个故事是否真实、是否可信一点都不重要。随机锚定的强大影响是锚定效应的极端例子，因为随机锚定显然没有提供什么信息。

第12章 科学地利用可得性启发法

意识到自己的偏见有利于团队关系融洽 112 与其他判断启发法一样，可得性启发法就是用一个问题替代另一个问题：你希望估测某一范畴的大小或某一事件的（发生）频率，但你却会提到自己想到相关实例的轻松程度。问题的替代必然会产生系统性错误。你会发现启发法是如何通过一个简单的过程导致偏见的，不直接说出（事件发生的）频率，而是列举那些使你轻松想起相关实例的因素，其中的每个因素都会成为偏见的潜在来源。

113 有个很著名的可得性实验表明，意识到自己的偏见可以使夫妻和睦相处，而且很可能在其他的合作过程计划中与他人的关系也很融洽。

. 偏见不一定是自私的：这对夫妻过多地将两人的争执归因于己，尽管这一比例比两人在那些积极正面的事件中的自评比例小得多，但也是难能可贵了。同样的偏见对常见的观察同样适用，很多合作团队成员感觉他们做的事超出了自己的分内工作，还感到其他人并不感激自己作出的贡献。

. 任何情况下，每个人都该牢记这一点。你做的事情偶尔会超出自己的分内事，但你应该知道，当你有可能有这种感觉的时候，你的团队里的每个成员也都有可能有同感。

116 回答时其实根本就不需要复杂的推理。在系统1的基本特征中，其中一点就是这一系统具有设定预期的能力，当现实与预期相悖时他就会感到惊讶。该系统还会提取造成惊讶情绪的可能原因——通常是在近期所经历的各种惊讶体验中找到一个可能的原因。此外，系统2在运行中会重塑系统1的预期，因此一件本该令人惊讶的事就变得正常了。

117 各种各样的证据都指向统一结论，即那些跟着系统1走的人更容易受可得性偏见的影响，比那些警惕性更高的人受影响的程度更大。

第13章 焦虑情绪与风险政策的设计

121 在生活的很多领域中，人们形成的观点和作出的选择直接表达出其情感和取舍的基本倾向，而这些行为完全是在毫无意识的情况下作出的。情绪的启发是替代的一种，即将简单问题（我对它感觉如何）的答案当做较难的问题（我对它评价如何）的答案。

. 正如心理学家乔纳森·海特（Jonathan Haidt）在另一篇文章中所说的那样：“感性细节掌控理性大局。”情绪启发式通过创造一个比现实更明了的世界来简化我们的生活。

122 专家同普通人一样，也以衰减的形式表现出同样的偏见，但他们对风险的判断和偏见往往与普通人有所不同。

. 斯洛维克想摆脱专家对风险判断的绝对控制，因此他对专家的理论依据——风险是客观的——发起了挑战。

123 他的观点是：风险评估依赖测试方法的选择——这种选择极有可能是人们在心中期望得到这样或那样结果的情况下作出的。他进一步总结道，”因此，风险界定是一种权力运作“。

. 桑斯坦越来越相信，对风险带有偏见的反应是导致公共政策中优先处理权不稳定和错位的重要原因。立法者和监管人员对民众的无理要求可能会过度反应，因为他们有着很强的政治敏感性，也因为他们和其他民众一样容易抱有同样的认知偏见。

桑斯坦和一位合作者——法学家蒂默尔·库兰（Timur Kuran）为偏见植入政策这一机制起了个名字“效用层叠”（availability cascade）。

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效用层叠是一连串自持时间，它可能开始于对相次要的事件的媒体报道，然后会引起公众恐慌和大规模的政府行动。有些情况下，关于某一风险的媒体报道能抓住部分公众的注意力，这部分注意力进而会变成激愤和焦虑。这种情感反应本身就是一种宣扬，会推动媒体进行跟进报道，继而会令人产生更大的焦虑，波及面也更大。

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我们的大脑解决小风险的能力有一个基本限度：我们要么完全忽视风险，要么过于重视风险，没有中间地带。每位等待晚归女儿的家长都能体验到这种感觉。你也许知道真的是（几乎是）没有什么可担心的，但你的大脑会不自觉地闪现危险的现象。正如斯洛维克所言，焦虑对伤害的可能性还不够敏感。你想到了分子（即你在新闻中看到的悲惨新闻），却没有想到分母。桑斯坦发明了”概率忽视“这一短语来描述这一模式。概率忽视和效用层叠两种社会机制的组合必然会导致对小威胁的夸大，有时还会引发严重后果。

当今世界，将效用层叠发挥到极致的人最有可能是那些恐怖分子。

. 媒体不断重复的可怕画面可使每个人都处于崩溃边缘。我们都有这样的体验：想要劝自己完全冷静下来是非常难的。恐怖主义是直接和系统1对话的。

126 不管理性与否，恐惧都是令人痛苦且身心俱疲的。政策制定者必须努力保护公众不受恐惧情绪的影响，而不是只保护其不受真实存在的危险的伤害。

. 民主难免无秩序，其中部分原因是引导民众信仰和态度的可得性及情绪启发式难免有有失偏颇，即使这些因素都指向正确的方向也难以达成完美的结局。

第14章 猜一猜，汤姆的专业是什么？

依据典型性作出预测是下意识的行为 131 尽管通过典型性作出预测的做法很普遍，但是在统计学上这一做法并不是最优选择。

. 职业棒球球探在预测某个选手是否会成功时，他们大体上看的是球员的体格和相貌。

. 他作出了一个大家都不愿接受的决定：否则球探们的建议，通过选手过去表现的统计数据来挑选球员。

132 “运动家棒球队”很快就以低成本达成了最佳结果。

典型性启发的两宗罪 . 典型性的第一宗罪就是，它通过喜爱预测不可能发生的（低基础比率的）事件。

133 一旦人们作出一个错误的直觉判断，系统1和系统2都脱不了干系。系统1引起了错误的直觉，系统2采纳了这个直觉，并将其运用在判断当中。然而，造成系统2 犯下此类错误的原因有两个——忽视和懒惰。

. 典型性的第二宗罪是它对证据质量不够敏感。请回想系统1的眼见为事实的原则。

134 原则上讲，你当然知道不值得信任的信息就相当于没有信息，但是眼见为事实使你难以遵守那条原则。除非你决定立刻否定证据（例如，你坚信的信息是从一个骗子口中得来的），否则你的系统1会自动将这一信息视为真实的。当你怀疑信息的可靠性时，可以做一件事：做概率判断时，往基础比率那方面想。别期望遵循这条原则会很容易——它需要在付出很多的努力的情况下，才能实现自我监督和自我控制。

用贝叶斯定理来约束直觉 . 贝叶斯定理详细说明了最强烈的信念（在本章的实例中指的是基础比率）应该与证据分析相结合，这样才能更接近假设而不是偏离到其他方向上。

135 关于贝叶斯定理，有两点我们要铭记在心，要知道我们总是喜欢把事情搞得一团糟。第一，基础比率十分重要，即便是在手头的案例已有证据的情况下依然如此；第二，通过分析证据得到的直观印象通常都会被夸大。眼见即为事实与联想一致性的结合易使我们相信自己编纂的故事。以下是对贝叶斯定理关键点的总结：

• 以先相对合理的基础比率对结果的可能性作出判断。
• 质疑你对证据的分析。

第15章 琳达问题的社会效应

144 有一个已经不算新鲜的说法是，系统2并非时刻处于警惕状态。参与我们那些合取谬误实验的大学生和研究生当然都“知道”四维图解中的逻辑，但即使所有的相关信息都摆在面前，他们也没有比对此加以运用。

145 如果你去法庭就会看到律师们往往采用两种批评风格：想要推翻某个案件，他们往往会去质疑支持此案的最有力证据，他们会找准证词中最薄弱的地方，让目击证人变得不值得相信。关注弱点在政治辩论中也很常见。我认为在科学争论中这是不恰当的，但我越来越相信一个事实，那就是社会科学中的辩论规则无法阻止政治辩论的风格，尤其在紧要关头的重大问题的讨论上——人类判断中普遍存在的偏见就是个重大问题。

.

示例——少即是多

“他们构建了一个非常复杂的情节，还坚持说这个情节出现的可能性很大。这不是真的，这只是个貌似合理的故事而已。”

“对于贵重的产品他们还附赠了一个便宜的小礼物，这样的话，整套产品就不那么吸引人了。少即是多就是这个意思。”

“很多情况下，直接的比较使得人们更谨慎也更有逻辑性。不过，也不常是这样。有时即使正确的答案就在眼前，直觉也会打败逻辑。”

第16章 因果关系比统计学更具说服力

因果关系基础比率与思维定式 149 “统计学基础比率”（statistical base rates）是指某一事件所属类别的事实总量，与单独事件无关；而“因果关系基础比率”（causal base rates）则会改变你对单独事件的看法。对两种基础比率，人们往往会区别对待：

• 统计学基础比率普遍受到轻视，当人们手头有与该事件相关的具体信息时，有时还会完全忽略这一比率。
• 因果关系基础比率被视为个别事件的信息，人们很容易将这一比率与其他具体事件的信息结合起来考虑问题。

. 思维定式是指人们会（至少暂时会）将自己对某个团体的看法延伸到这个团体中每一个成员的身上（团体存在某些问题，其中的成员无一例外也都会有这些问题）。

. 思维定式在我们的文化中是个贬义词，但我把它当成一个中性词来用。系统1的基本特征之一就是它代表了范畴规范和原型范例。这的规范和范例决定了我们怎样看待马、冰箱及纽约市的警察，因为我们会在记忆里存储与所有这些范畴的事物或人相关的一个或多个“规范的”典型形象。当这些范畴具有社会性时，这些典型形象就被称为思维定式。有些思维定式的错误是致命的，负面的思维定式可能会产生可怕的后果，但这样的心理学事实无法避免：不管是对是错，思维定式都是我们对不从范畴事物的看法。

我们并没有自己想的那样乐于助人 151 我即将要描述的典型实验表明，人们不会从基础比率信息中得到与他们的观点相冲突的推论。这个实验还证实了一个让人苦恼的结论：教授心理学纯粹是在浪费时间。

153 改变一个人对人性的看法很难，改变一个人对自身阴暗面的看法就更难了。

154 在教授学生全新的心理学知识时，你必须得令他们感到惊讶，但什么样的惊讶才会有效果呢？尼斯贝特和博吉达发现，当他们向学生展示令人惊讶的统计学事实时，学生什么也学不到；但当学生惊讶于个体案例时，例如知道两个友好的人对求助的人袖手旁观时，他们会立刻归纳并推断出帮助他人似乎比自己想象的要困难。尼斯贝特和博吉达将结论总结为耐人寻味的一句话：

这些受试者不愿从普遍现象中推导出特殊性，这一点与他们愿意从特殊现象中归纳出普遍性如出一辙。

这是一个影响深远的重要结论。有些人的行为令人惊讶，了解这些行为的统计学事实的人也会将这些事实告诉别人，就在这种转述的过程中，他们的印象得以加深，但这并不意味着他们的世界观也会随之改变。学习心理学面临的考验是，你对所处的环境的理解是否发生了改变，而不是你是否了解到一个新的事实。我们对于数据的想法以及我们对于整个个体案例的想法存在很大的差距。相较于非因果关系的信息来说，用因果关系进行解释的统计学结果对我们的想法影响更大。但即使是具有说服力的因果关系统计数据也不会改变我们在个人经历中形成的长期坚守或是根深蒂固的信念。

第17章 所有表现都会回归平均值

162 统计学家戴维·弗里德曼（David freedman）曾说过，如果把回归的概念用在民事或刑事审判中，那么试图对陪审团解释“回归”的一方一定会输掉官司。为什么会这样呢？其中主要的原因也是本书中反复出现的主题：我们的思维常会对因果关系的解释带有很强的偏见，而且不善于处理统计数据。当我们把注意力集中在某一事件上时，相关的记忆就开始探寻其原因——更确切地说，我们会对所有早已存在记忆中的原因进行自动搜索。当发现有回归效应时，因果关系解释就会被激活，但事实上这些解释都是不对的，因为回归平均值虽然可以用来解释现象，却无法找出其中原因。

163 事实上，那些能够为回归效应提供巧妙解释的人往往赚得盆满钵满。

. 我们理解“回归”概念存在很多困难，这些困难皆源自两个系统——系统1和系统2。在相当数量的案例中，即便提供了一些统计数据，若无特殊说明，“相关”与“回归”的关系还是相当模糊的。因此，系统2认为理解这种关系很难。因为从某种程度上讲，这是由于我们总是要求对事物进行因果关系解释，这也是系统1的一个特征。

164

对回归效应作出错误因果解释的不仅仅是大众读者。统计学家霍华德·维纳曾经列出一长串杰出研究者的名字，他们也犯过同样的错误——将相关性和因果性混淆在一起。

第18章 如何让直觉性预测更恰当有效？

169 与朱莉的例子相同，受试者并没有将对未来的预测和对当前信息的估测区别开来——预测与估测相匹配。这也许是我们得到的能证明替换存在的最佳证据。当人们按照要求预测时，他们总会将预测替换为对所描述问题的估测，而没有意识到他们回答的问题并不是那个被问到的问题。这个过程证明预测时会存在系统性偏见；他们完全忽略了一点，及应该回归到品均值上来。

对直觉性预测的偏见进行修正 171 直觉性预测需要校正是由于它不具有回归性，因此是带有偏见的。

. 当我们最后将预期值与实际结果进行比较时，我们会发现，缺失回归性的直觉确实带有偏见。

. 同样，如果不使预测回归到平均值上来，而是根据儿童时期的成就来预测其大学时期的分数，那么你多半会对还提时代阅读能力强的人在大学时代取得的学术成绩颇感失望，而那些较晚开始阅读的孩子的大学成绩反而会给你带来惊喜。修正过的直觉性预测消除了这些偏见，所以预测（过高或过低）高估真实值或低估真实值的可能性大致是相等的。当你不带偏见地预测时仍然会犯错，但这时的错误较小，也不会导致过高或过低的估值。

174 然而，我们并不都是理性的，我们中的一些人也许还需要歪曲判断作为保护来掩盖自己的无能为力，如果选择接受极端的预测来蒙蔽自己，你就会清楚地意识到自己对自己的纵容。

175 信息不足时，极端预测和预测罕见事情的意愿都源于系统1。联想机制会很自然地将极端预测和作出这些极端预测所依据的可察觉的信息极端性匹配在一起——这也正是替代的运行机制。而且系统1形成过于自信的判断也是正常的，因为自信是由你根据可得信息提炼出来的最合理故事的连贯程度决定的，这一点我们都明白。但要注意：你的直觉会产生极端预测，而你也很容易对这种极端预测信心满满。

回归性也是系统2的一个问题。回归平均值这一概念很新奇，沟通和理解皆非易事。

. 将预测和信息匹配起来不仅是我们的直觉行为，这样做似乎也是很合理的。我们无法根据经验理解回归性。即使我们对回归性已经有了明确认识——就像我们在教飞行教练员的故事中看到的那样——也只会用因果关系来解释这一特性，而这个解释往往又是错的。

第19章 “知道”的错觉

179 我们不断试图去了解这个世界，在这个过程难免就会产生“叙事谬误”。能够吸引人们眼球的那些说法往往很通俗易懂，那些说法具体而不抽象，它们认为，天资、愚蠢和意图的作用都要超过运气的作用，它们关注的是少数几件已经发生的重大事件，而不是无数件并没有发生的事。任何新近发生的有影响的事都可能成为一个存在因果关系的故事的核心情节。塔勒布指出，我们人类常为过去的憾事编造牵强的解释，并信以为真，以此来蒙蔽自己。

好的故事为人们的行为和意图提供了简单且合乎逻辑的解释。你总是喜欢将行为看成是一般习性和个性特征的外在表现——你可以很轻松地找到这些结果的原因。

此前讨论的光环效应是思维连贯性形成的部分原因，因为这一效应使我们更有可能将自己对某人所有品质的看法和对其特别重要的特质的判断匹配起来。

. 光环效应也可能是负面的：如果觉得一位运动员很丑，我们就很可能会低估他的竞技能力。

180 想知道一个解释是否行得通，可以对它作一个最终测试，看它能否使这个事件事先就能被预测到。

. 事实上，很多实实在在发生过的重要事件中包含着众多抉择，这些抉择会诱导你夸大技能的作用并低估运气对最终结局的影响。因为每一个重要决策都有好的结果，上述故事堪称一个毫无瑕疵的预言——但坏运气极有可能扰乱这些成功的步伐。

181 此处发生作用的就是强大的眼见即为事实原则。你会不由自主地去处理手头有限的信息，好像这些信息就是全部事实了。根据这些可得信息，你构建出最可能的故事，如果这个故事还不错，你就会相信它。然而自相矛盾的是，在自己所知甚少或是迷题的答案只是初露端倪时，我们却更容易构造出一个连贯的故事。我们满心相信这个世界是有意义的，这份信心建立在一个稳妥的基础之上：我们最大限度地忽略自己的无知。

我曾听说太多人“在2008年金融危机发生前就知道这场危机不可避免”。这个句子中含有一个极有可能引发异议的词，在讨论重大事件时，这个词本不该出现在我们的词汇当中。这个词当然就是“知道”。有些人事前清楚地意识到可能会发生危机，但他们却不“知道”究竟什么是危机。而它们现在却说他们当初就知道这场危机，那是因为危机确实发生了。这是一个重要概念的误用。在日常生活中，只有在所了解的事情属实且其表现也真实的情况下，我们才会用“知道”这个词。

. 在这个情境中运用“知道”一词很反常，并不是因为有些人因为这种预知能力获得了本不应属于他们的赞赏，而是这个词给人一种暗示，使人觉得这个世界比事实上更可知。这个词使得人们心中存有一种致命的错觉。

这个错觉的核心是我们认为自己了解过去，这样表明未来也可以是可知的，但事实上，我们对过去的了解比我们自己自认为能够了解的要少。

后见之明的社会成本 182 将从前的事编成叙事故事的大脑区域是构建意义的器官。当一件不可预知的事情发生时，我们会立即调整自己的世界观以适应这种意外。

.

人类大脑的常规局限使它没有足够的能力重构过去的知识结构或信念。一旦接受了一种新的世界观（或对世界某一方面的看法发生了变化），你就会立即丧失很大一部分回忆能力，无法想起自己观点改变之前的那些想法了。

183 如果一个事件果真发生了，人们就会夸大自己此前作出的预测的可能性；如果可能的事件并未发生，受试者就会错误地回忆说自己当初一直都认为此事发生的可能性不大。

. 后见之明的偏见对决策者的评估行为有着恶劣的影响，它导致观察者不是根据判断过程的合理性来评估一个判断的好坏，而是以结果的好坏作为判断标准。

183 好的决策如果产生了坏的结果，我们就会责备那些决策制定者；而对那些只是在事后才能明确看出是正确的决策而言，其制定者也不会因此得到什么赞扬。这边是典型的“结果偏见”。

. 事前原本感觉很是谨慎的行动在事后也会被看成不负责任的过失。

. 结果越糟糕，后见之明的偏见就越严重。遇有重大灾难发生时，比如“9·11”恐怖袭击事件，我们尤其容易相信那些没能预见到这场灾难的官员玩忽职守，置公民安全于不顾。

184 很难在事后评论人们是否严格依照标准运作过程行事，因此那些希望自己的决定能经受住后见之明检测的决策制定者只好采用官僚的做派——极不情愿冒风险。

. 那些一直很幸运的领导者不但从未因冒太大的风险而受到惩罚，相反，人们总会相信他们有很强的鉴别力和先见之明，能够预见成功；而那些曾经怀疑过他们的明智的人事后也会被视为平庸、胆小、懦弱之辈。几次幸运的冒险便会给一个不顾后果的领导人罩上耀眼的光环：极富远见、英勇果敢。

真的存在能让企业基业长青的秘诀吗？ 186 身为瑞士一所商学院教授的菲利普·罗森茨威格（Philip Rosenzweig）曾写过一本书——《光环效应》（The Halo Effect），该著作颇有见地。

. 他总结道，成功和失败的故事常会夸大领导风格和管理措施对公司业绩的影响，因此这些故事基本上都什么用。

. 明明是同一个人的行为，在事情进展顺利时就是讲究方法，而事情进展不顺利时就成了死板，光环效应的影响的确太大了，因此你也许会发现这对前述想法十分抵触。由于光环效应，我们将因果关系抛到脑后：我们很容易相信公司的失败是因为其执行总裁僵化死板，而真实情况是其执行总裁之所以显得死板是因为这公司正每况愈下。错觉就是这样产生的。

187 《基业长青》和其他类似书籍的基本概念是：良好的管理措施会得到认同，而执行这些措施会带来丰厚的回报。这两点都有些言过其实了。公司是非常成功还是不怎么成功，其间的区别在很大程度上要看这家公司是否幸运。

. 因为运气起到很大的作用，所以我们无法通过对成功的预测推断出领导水平高低和管理措施优劣。即使你的预测非常准确，知道总裁有绝佳的洞察力和超群的能力，你还是不能预测这家公司会如何运转，你的预测比抛硬币的结果强不了多少。

. 通过提供人类大脑所需，企业成败的故事与读者实现了共鸣，这里的所需指的是关于成败的简单信息，其中明确表明了原因，忽略了运气的决定性力量和回归的不可避免性。这些故事引起并维持了关于了解的错觉，同时给读者上了一些没有什么持久价值的课，但读者却偏偏愿意相信这些内容。

第20章 未来是不可预测的

189 系统1在信息有限的情况下也能得出结论，但我们却无从得知得出这个结论的过程有多复杂。因为有了眼见即为事实原则，所以只有眼前的条件才是最重要的。逻辑上的连贯性能给人信心，而我们在观点中表现出的主观自信也反映出系统1和系统2所构建的情景的连贯性。证据的数量和质量并不那么重要，因为即使证据十分苍白也能构建一个非常连贯的故事。对于一些最重要的概念，我们其实根本就没有什么证据来证明其合理性，我们怀有这些信念仅仅是因为我们所爱的人和所信任的人也持有同样的信念。由于所知甚少，我们对自己信念的信息是毫无缘由的——但这种信念也很重要。

士兵测评的有效性错觉 192 我们的预测是完全不能回归的，我们仅仅依据非常薄弱的证据就推测失败或大获全胜，没给自己留一点余地。这也正是“眼见即为事实”的典型实例。我们对观察到的行为印象深刻，对最终决定这些作为军官表现的因素却知之甚少，而且没有什么好办法来体现这种无知。

. 对某个判断的主观自信并不是对这个判断正确概率的合理评估。自信是一种感觉，它能反映出某条信息和处理该信息时所体现的认知放松的一致性。由衷地承认不确定性乃明智之举，但如果有人声称自信满满，只能说明他在脑海里已经构建了一个连贯的情节，当然这个情节未必是真实的。

投资股票的技能错觉 193 一只股票一天当中有一亿多的股份转手是常有的事。大多数买方和卖方都知道他们享有相同的信息，之所以进行股票交易是因为他们有不同的想法。买方觉得股价太低，很有可能会升值；而卖方认为股价过高，极有可能下跌。问题在于为什么买卖双方都觉得当前的股价有问题，为什么他们认为自己比市场更了解股价？对于他们中的大多数人来说，这张想法其实是错觉。

. 如果市场上所有资产的标价都是正确的，就没有人能通过交易来预测会赚还是赔了。

194 然而，陷入对于个人投资者中的大多数人来说，冲个澡，然后什么事也不做也会比践行脑中出现的想法更好。

. 在一篇题为“交易有损你的财富”的论文中，他们表示，总体来看，最积极的交易者往往会得到最糟糕的结果，而交易最少的投资者却赢得了最高的收益。在另一篇题为“男儿本色”的论文中，他们提到男性比女性更常按照自己无用的想法行事，而女性在投资中的收益比男性取得的收益更多。

195 众多研究者有一个普遍认同的观点，那就是几乎所有炒股的人，不管他们对股票是否了解（很少人里了解股票），都在玩碰运气的游戏。交易者的主观经验只不过是他们在很不确定的情况下作出的看似明智的猜测而已。然而在高效率的市场中，明智的猜测比瞎猜也准不了多少。

196 许多对这一基本假设提出挑战的事实——因此也威胁着人们的生计和自尊心——还远远没有为人们所接受，人类大脑还没有消化这些事实。对绩效的统计研究尤其如此，这种统计研究提供了基础比率信息，当这一信息与自己从经验中得来的印象相互冲突时，人们一般就会忽视它。

主观自信与专业文化为认知错觉提供了生存的土壤 197 不幸的是，光有评估公司商业前景的技能还不足以确保在股票交易中取得成功，因为股票交易中的关键问题是关于该公司的这些信息是否已经包含在股价里了。交易者显然缺少回答这一关键问题的能力，但他们貌似又对自己的无知一无所知。通过在障碍训练场上观察新兵，我发现交易者的主观自信是一种感觉，不是一种判断。我们对认知放松和联想的一致性的理解将这种主观自信深深地植入了系统1。

最后，有效性错觉和技能错觉是由一种强大的专业文化来支撑的。我们知道，在任何情况下，当身边的人都跟自己持同样的想法时，不论这种想法有多么荒唐，人们都能保持一种不可动摇的信念。如果处于金融领域中的专业文化之中，那么该领域中很大一部分人就会相信自己是能做到别人做不到的极少数人之一。这种想法不足为奇。

专家预测的准确度比不上扔飞镖的猴子 . 我们理解过去所产生的错觉会使我们对自己预测未来的能力过于自信。

. 历史的重大事件是由运气决定的，尽管这一说法显然是正确的，却依旧令人震惊。

198 只是最丰富的人反而常常不大可靠，原因是学到了更多知识的人对自己的技能产生了一种无限放大的错觉，进而变得不切实际、过于自信。

. 专家毕竟也是人，他们被自己的荣耀蒙蔽了，而且还很痛恨错误。泰特罗克说，专家犯错误不是因为他们的思考内容，而是因为他们的思考方式。

. “刺猬知道一件大事”，对这个世界有它们自己的一套理论，它们在一个清晰的框架下说明某些特殊事件，对不按自己的方式看待事情的人往往没有耐心，而且对自己的预测很有信心，它们尤其不愿承认错误。

. 相反，这些狐狸意识到，很多不同因素和作用力的相互作用导致了这一结果，这些因素中也包括纯运气因素，而这一结果往往会导致更大、更不可预知的结果。

. 短期内的走向是可以预测的，且人们的行为和成就能从以往的行为和成就中得到较为准确的预测。

第21章 直觉判断与公式运算，孰优孰劣？

专家预测比不上简单运算准确 203 为什么专家预测不如简单运算准确？米尔猜测其中一个原因是这些专家试图变得聪明，总想跳出思维的框框，在预测时会考虑将不同特征进行复杂的结合。复杂化对稀奇古怪的事情是有影响的，但十有八九会降低其正确性，将这些特征简单地整合在一起反而会更好。

. 他们认为自己比公式强大，因为人们拥有关于这一问题的其他信息，但他们往往是错的。

. 专家判断不可取的另一个原因是，是人们对复杂信息的最终判断很难达成一致。如果有人要求这些专家对同一信息进行两次评估，他们通常会给出不同的答案。这些不一致之处往往正是令人关切的地方。

204 我们从这个主要实验可以得知，在我们的环境中有一种不被注意的刺激物在本质上影响着我们的思想和行为。这种影响会从这一时刻波及下一时刻。在炎热的天气里，短暂的凉风会使你感到心情舒畅，这个时刻无论评论什么都会相对更积极一些。

这项研究得出了一个惊人的结论：要提升预测的准确度，最终的结果应由公式给出，在低效的情况下尤其如此。

205 更新研究则更深入地指出：均衡考虑各项预测因素的公式更有优势，因为它们不受样本突变的影响。

这种基于等权原则的计算方案的成功有着重要的实践意义：它可以在不作任何事前统计研究的基础上就能开发出有用的运算方法。这种基于现有数据或常识的简单等权共识通常可以预测出意义重大的结果。

让许多业内人士烦恼的运算法 207 对通过梳理统计来作决定的厌恶情绪影响着人类，这种厌恶源于我们本身对自然事物的偏好以及对人工合成产物的否定。

. 作重要决定时，对运算法的偏见就会被放大。

. 他们的论述有理有据，但却与一个心理学事实背道而驰：对大多数人来说，错误的原因最重要。由于运算法导致婴儿死亡的案例比人为因素造成的悲剧更让人感到悲痛。这种情感强烈程度已经上升到道德取向层面了。

“闭上眼睛”的直觉判断比主观判断更可取 208

我总结出，当前的面试之所以失败，部分原因是它允许面试者按照个人的喜好作决定，这个决定会因面试者的心理活动而发生一些变动。相反，我们应该用限时的项目来获得受试者在正常环境下更具体的信息。我从米尔那里还学到了我们应该摒弃这种用面试者的整体评估来给新兵打分的方法。米尔的书中指出这种评估不值得相信，而运算法从分散的评价中得出的结果则更有价值。

209 通过这些标准化的真实问题，我希望能够排除光环效应，排除人们喜好的第一印象对判断结果的影响。为了进一步预防各种光环的影响，我要求面试官依照固定的顺序去测试这6个特点，在测试下一个特点之前要对前一个特点按5分制打分。我告诉他们不要为新兵在部队的未来发展操心。他们唯一的工作就是找出与新兵的过去相关信息并以此来给每一个特性打分。“你们的作用就是提供可靠的测定值，”我说，“处理预测有效性的工作让我来。”我这句话的意思是我要用公式来整合他们的具体得分。

. 面试官“闭上眼睛”后的直觉判断也很准确，甚至和整合6项指标得到的运算结果一样准确，这是我最为惊喜的地方。我从这一发现中学到了毕生难忘的一课：即使是不那么正规严肃的遴选面试，直觉也会起到积极作用，当然前提是按照规定收集客观信息并对不同特性进行独立评分。我建立了一个给予“闭眼”评估和整合6想指标同等权重的公式。从这件事中我学到一个普遍规律：不要简单地相信直觉判断——无论是你自己的还是他人的——但也不要完全抛开它。

210 为避免光环效应，你必须在一定时间内完成某一个特性的信息采集并对其打分，之后才能测试下一个。不要越过某个特性去测试其他项目。评估每个候选者时，要将这6项评分累加起来。

第22章 什么时候可以相信专家的直觉？

211 只有在少数情况下，在我认为批判具有严重的误导性时，我才会做出回应。这是因为，此时不回复可能会被视为对错误的默认，但我从来没有发现这些这些不友善的批判有什么指导意义。

专家型直觉的习得 214 构成直觉的信息是怎样“存储在记忆中”的呢？某些类型的直觉能够快速习得。我们从祖先那里继承了一个重要机制，学会合适应该感到恐惧。的确，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。

. 在接近曾发生过令人不快的时间的地点时，我们都会感到紧张，即使当时根本不可能再次发生同样的事情也会感到紧张。

环境有规律可循，直觉才可信 216 人们对直觉的自信心不能作为他们判断的有效性的可靠性指标。换句话说，当有人告诉你你应该相信他们的判断时，不要相信他们，也不要相信自己。

如果主观自信不可信的话，我们该怎样评估直觉判断的有效性呢？判断在什么时候才能反映出真实的技能水平呢？什么时候回显现出有效性错觉呢？回答这些题需要考虑到技能习得的两个基本条件：

• 一个可预测的、有足够规律可循的环境。
• 一次通过长期训练学习这些规律的机会。

当满足以上两个条件时，就可以培养出直觉来了。

217 相反，作长期预测的股票投资者以及政治学者是在有效性为零的环境中进行的。他们的失败反映了他们尝试预测的事物基本是不可预见的。

. 在毫无章法的环境下，运算法远远优于人工判断有两个原因：运算法比人工判断更可能观察到不怎么有效的线索，还可能通过利用这样的线索将正确性保持着适度水平上。

. 在一个不可预知的环境下声称自己有正确的直觉至少也会被称做自我妄想，有时则更难听。如果缺乏有效的线索，直觉的“准确性”不是因为巧合就是在撒谎。如果这个结论让你惊讶，那说明你仍然相信直觉是不可思议的。请记住这条规则：在环境缺乏牢靠的规律时，不要相信直觉。

218 专业人员是否有机会培养直觉性专业技能主要取决于反馈的质量和速度，以及是否有足够的时间进行练习。

直觉的对错评估 219 不幸的是，联想机制同样会产生主观的强迫性直觉，这种直觉是错误的。

. 在一个不够规律或效度较低的环境中，判断启发式就会被激活。系统1通常会用另一个问题快速替换掉难题，创造出并不存在的关联。此时回答的问题并不是预期的那一个，但这个答案会很快出现在人们的脑海中，会通过系统2宽松的审查。

. 因为替代是自动发生的，你通常不清楚自己（你的系统2）赞同并采纳的判断源自何处。如果这是唯一出现在大脑里的判断，你就可能无法将它与你根据专业直觉得来的有效判断进行主观上的区分。这就是主观自信不能作为直觉准确性指标的原因：即使判断的是错误的问题，在作出这一判断时仍然可能有高度的自信。

220 然而，我们发觉我们前期的分歧不单单是观念上的不同，还有态度、情感和品味上的不同，而且这些分歧多年来都没有太大变化，这一点在我们认为最有趣和最感兴趣的事情上体现得最明显。

. 然而，从长远来看，尽可能多地发现两个人观念方面的共识肯定比寻找我们在情感方面的分歧更加重要。

第23章 努力培养采纳外部意见的决策习惯

比起外部意见，我们更偏向内部意见 223 然而，最主要的问题在于我们没有考虑到唐纳德·拉姆斯菲尔德（Donald Rumsfeld）提出的著名观点：“未知的未知数。”

224 任何计划失败的原因都有很多，尽管大多数原因人们可能无法预见，但一个大项目中“某件事”出差错的概率却是很高的。

225 我寻求外部意见的举动让所有人都颇为诧异，甚至包括我自己在内！这是一个常见模式：了解个别案例的人很少会认为他们有必要了解与这个案例同类别的其他案例。

. 当“苍白无力的”统计学信息与某个人对案例的印象相冲突时，这些信息总会被舍弃。在与内部意见的竞争中，外部意见丝毫没有取胜的机会。

偏向内部意见常带有道德的意味。我的堂兄是一位出色的律师。我曾经问过他一个与参考类别相关的问题：“被告赢得与这个案子类似的官司的可能性有多大？”他立马回答：“每一个案例都是独特的。这位堂兄说这话时的眼神表明他当时肯定认为我的问题既不得体又恨浅薄。

规划谬误：过于乐观的计划随处可见 . 我和阿莫斯创造了“规划谬误”这个词来描述下列计划和预测：

• 不切实际地接近理想情况（的计划和预测）
• 可通过参考类似案例的数据得到提高（的计划和预测）

226 最初预算的误差并不总是无知的。制定计划的人都希望自己的计划能得到上级和顾客的认可。通常也正是这种愿望的驱使，他们才制定出了不切实际的计划。

减少决策错误的有效方法 227 现任教于哈佛大学的丹麦籍著名规划专家本特·弗林夫伯格（Bent Blyvbjerg）曾经有过颇有说服力的总结：

看轻或是忽略分布信息的普遍趋势可能是预测产生错误的主要原因。因此，计划者应该尽力划分出预测问题的类别，这样才能充分利用所有能够获取的分部信息。

. 决策者在批准某个提议之前，需要先了解其成本和利益的实际评估。他们还希望估测出为超出预算而准备的预备金，即使这样的预防措施通常会成为自我应验的预言。正如一位官员告诉弗林夫伯格的那样，“预备金与承包者的关系就像牛羊肉与狮子的关系，狮子会吞食牛羊肉，承包者也会私吞预备金。”

高管们为了抢占资源很容易会提出过于乐观的计划，因此，各个组织面临着控制高管这种倾向的挑战。

229 与我们在自身努力后得到不好的结果相比，外部意见更容易被忽略。我讲我们的状态形象地描述成嗜睡症的一种形式——不愿思考发生的事情。所以我继续进行项目。在余下的这段时间里，作为团队一员的我也没有进一步尝试制定理性计划——这是作为一个致力于宣扬理性的团队尤为大意的疏忽。我希望我现在更能明智一些，自己也形成寻求外部意见的习惯。但是，这种做法永远都不是自然而然发生的。

第24章 乐观主义是一柄双刃剑

230 规划谬误只是普遍存在的乐观偏见的一种表现形式。我们中的大多数人都认为世界是美好的，但世界却没有想象般美好；我们觉得自己的贡献很大，但事实上并没有那么大；我们认为自己设定的目标很容易实现，但其实实现的可能性也没有那么大。我们还容易夸大自己预测未来的能力，进而导致乐观的过度自信，这可能会影响到决策。乐观偏见也许是认知偏见中最重要的一种。如果你性情乐观，就应该乐观又谨慎，因为乐观偏见可能有益，也可能带来风险。

乐观主义者过度自信的代价 . 乐观心态大多是遗传下来的，是人类普遍存在的一种性情，偏向于看到事物积极的一面。

. 乐观主义通常都是开朗快乐的，也因此颇受欢迎，他们对失败和困难的承受力都比较强，患抑郁症的概率低，免疫系统良好，也更注重身体健康。

231 当然，只有那些带有轻微偏见并且能在不脱离实际的前提下“强调积极因素”的人才能享受乐观主义带来的益处。

. 一项对小型企业创始人的调查总结道，企业家对待生活的态度普遍比中层主管乐观。他们成功的经历印证了他们对自己的判断和掌控能力的信心。他们的自信因别人的崇拜而增强。这条推理使我们得出一个假说：对他人生活影响巨大的人可能是乐观和过度自信的，这种人承担的风险远大于自己所能意识到的水平。

. 由于误算了风险，即使他们其实并不谨慎，那些乐观的企业家也会认为自己是谨慎的。他们相信自己将来会成功，因而也保持着积极的心态，这会促使他们广泛搜集资源，鼓舞员工士气，进而增加获胜的机会。当需要采取行动时，即使略带妄想，乐观主义也是件好事。

232 性情乐观的一个好处是它使我们在困难面前坚持不懈，但是这种坚持可能需要付出很高的代价。

. 然而，即使在得知自己的项目毫无希望之后，他们之中仍有47%的人选择继续努力。这些坚持的（或是固执）人的损失平均会是放弃发明所遭受损失的两倍。值得注意的是，在乐观测试中得分较高（普遍比一般人群高）的发明家中，受到这个令人气馁的建议后任然选择坚持的状况比较常见。

. 一般来说，个体经营的财务收益属于中等：同等条件下，人们向雇主出售自己的技能得到的平均回报要比经营自己的企业更高。这表明乐观主义是普遍、执拗且代价昂贵的。

. 股市一般也会对此做出反应，兼并公司的价值会降低，因为经验表明，兼并大型企业的努力失败的概率往往大于成功的概率。“自负假说”（Hubris Hypothesis）已经解释了这种被误导的兼并：那些兼并公司的高管们只是没有他们想象中那么有能力罢了。

233 股票市场明显能够鉴别出过度自信的高管。观察得出，虽然对管理层的过度自信无可指摘，但他们还有其他的问题，比如：爱下不妥当赌注的企业领导之所以没有过度自信，是因为他们在拿别人的钱下赌注。相反，如果他们个人持有较多股份就会冒更大的风险。当商业媒体将过度自信的总裁标榜为名人时，他们造成的损失就会加重。

竞争忽视：为何大片会扎堆上映？ 234 人们倾向于用愿望思维来解释企业家身上的乐观主义，但是情感只是乐观主义产生的一部分原因。认知偏起了很重要的作用，特别是系统1的其中一个特征，即眼见即为事实。

• 我们将注意力集中在目标上，锚定我们的计划，却忽视了相关的基础比率，导致规划谬误。
• 我们只关注自己想做的和能做的，却忽视了他人的计划和技能。
• 在解读过去和预测未来时，我们强调了技能的因果角色，却忽视了运气的影响。因此，我们产生了“控制错觉”。
• 我们只重视自己知道的，却忽视自己未知的，因此我们对自己的信念过度自信。

235 他们肯定错了：新公司的成绩更多取决于其竞争者、市场的变化以及自身的调控。然而，眼见即为事实的原则也起到了一部分作用，企业家会自然而然地将注意力放在他们最为了解的地方——他们的计划、行为、最直接的威胁和机遇，例如筹资能力。他们对竞争者所知较少，也就自然地认为竞争者与公司未来没多大关系。

一切都是因为自负。如果只关心自的生意，你就会想：“我又一个优秀的编辑部，还有个很棒的市场部，我们会做好的电影的。”你还认为其他人肯定都不会这样想。但是在一年中的某个周末，你可能就会发现竟然有5部电影同时公映，那么来看你的那部电影的人肯定就不会很多。

这个坦率的回答提到了自负，但这种自负不是指傲慢或比其他制片厂更有优越感。人们只是在决策时没有将竞争因素考虑在内，因为困难的问题再次被简单的问题替代了。

. 事实上，一些创新型企业的失败标志着新的市场需要更有能力的竞争者。乔瓦尼·多西（Giovanni Dosi）和丹·洛瓦洛称这些创新型企业为“乐观主义烈士”，对经济有益，对投资者有害。

是你太糟糕，而不是我太笨拙 236 结论非常明显：大型企业的财务主管对股票市场的短期走向一无所知，他们估测出的值与真实值相关系数接近零！当他们说股市走低时，股市多半可能会上扬。这些发现并不令人吃惊。真正糟糕的消息是，这些财务总监似乎并不知道他们的预测是没有价值的。

237 然而，无论在社会生活中还是在股票市场中，乐观主义及其重要。个人及企业会奖励那些提供了冒险且有误导信息的人，而不是说真话的人。我们从造成大萧条的金融危机中学到的是：总有一段时间，专家间和企业间的竞争会造成大家对风险和不确定性视而不见。

青睐过度自信的专家的领域并不仅限于金融。其他专业人士必须面对这样一个事实：一位实至名归的专家需要表现出很高的自信程度。

.

完全认识到自己无知的专家可能会被更自信、更能获得病人信任的竞争者取代。对不确定性的无偏见评价是理性的基石，但这并不是个人或机构想要的。在危机中，极度的不确定性会造成严重后果，而且在风险高的时候承认自己只是在猜测的做法特别不易被接受。所以，假装知道通常是首选的解决方式。

238 对决策高度乐观带来的影响是好坏参半的，但乐观对顺利的影响肯定是积极的。乐观的主要的益处是使人有了从受挫中复原的能力。正像积极心理学创始人马丁·塞利格曼（Martin Seligman）认为的那样，“乐观的解释风格”通过捍卫自我形象使人产生了复原力。从本质上说，乐观风格包括对成功进行嘉奖和对失败少加责备。至少在某种程度上，这种风格是可以被训练出来的。

“事前验尸”：部分克服乐观偏见的方法 . 然而，过度自信是系统1特性的直接结果，可以被驯服但不能被彻底改变。问题的主要障碍在于，主观自信是由人们构建的连贯的故事决定的，而不是由支持它的信息的质量和数量决定的。

. 流程十分简单：当一个机构即将做出一个重要决策但还没正式下达决议时，克莱恩提议召集对这个决策有所了解的人开一次简短的会议。在会议之前有个简短的演说：“设想我们在一年后的今天已经实施了现有计划，但结果惨败。请用5~10分钟简短写下这次惨败的缘由。”

239 事前验尸观点有两个主要优点：决策快要制定好时，许多团队成员受到集体思考的影响，而事前验尸则遏制住了这种影响。另外，它还激发了哪些见多识广的个人想象力，并将他们的想法引导到最需要它们的方向。

当一个团队将注意力集中在决策上，特别是当领导宣布他的意图时，人们对计划好的步骤的可行性的疑虑就会渐渐减弱，到最后，这样的怀疑还会被认为是对团队和领导的不忠诚。如果团队中只有支持决策的人才有发言权，那么对怀疑的抑制就会造成这个团队的过度自信。事前验尸的主要优点是它引发了怀疑。

第25章 事关风险与财富的抉择

面对风险，我们不是理性的经纪人 244

我很快就了解到，我们的主要课题是研究人们在作有风险的选择时的态度，而且我们要找到一个特定问题的答案，这个问题就是：在不同的简单风险之间和在有风险与确定的事情之间，究竟是什么规则操控了人们的选择。

246 我们将心理学中的心理物理学作为解决这一问题的方法，心理物理学是由德国心理学家、神秘主义者古斯塔夫·费希纳（Gustav Fechner）创建并命名的。费希纳对思维和事件之间的联系非常着迷。一般是可以变化的物理量，比如光能、音频或一笔钱；另一边是对亮度、音量或价值的主观体验。不可思议的是，物理量的变化竟然能够引起主观体验的变化。

伯努利的财富效用理论错在哪里？ 247 费希纳规则表明对财富变化的心理反应和已积累的财富值成反比，进而得出结论：效用是关于财富的对数函数。如果这个函数是正确的，则10万美元和100万美元的心理距离与1000万美元与1亿美元之间的心理距离是一样的。

. 伯努利观察到，大多数人都不喜欢冒险（即不喜欢接受最不可能的结果），而且，如果在期望值相同的风险收益和确定收益中作选择，他们就会选择确定收益。事实上，一个规避风险的决策制定者会选择一件低于预期值的确定事情，事实上就是拿出一笔额外费用以避免不确定的事情发生。伯努利用心理物理学来解释这种风险规避的现象比费希纳提前了100年。他的想法简单明了，即：人们的各种选择并非基于金钱价值，而是基于各种心理的价值，即它们的效用。如此说来，一个风险的心理价值就不是对可能会得到的金钱收益量的加权平均，而是这些收益的效用平均值，每项收益都要乘上自身的概率。

248 伯努利认为，决策制定者在看到财富的边际效用递减时，就会规避风险。

249 这种参考依赖普遍受感觉和知觉影响。同样的声音，如果你在它之前听到的是低声耳语，就会感觉这个声音很大；而若在它之前听到的是大声吼叫，就会感到这个声音很小。

251 我成这个弱点为理论诱导的盲区（theory-induced blindness），即一旦你接受了某个理论并将其作为一个思考工具，就很难注意到其错误。如果你碰到一个似乎和这个模式不相符的例子，就会认为肯定有一个非常合理的解释，只是不知为什么你没有发现这个解释而已。

第26章 更人性化的前景理论

面对财富，你会选择规避风险还是冒险一搏？ 255 你只是喜欢得到，不喜欢失去——几乎可以肯定地说，你对失去的厌恶程度远大于你对得到的喜欢程度。

256

• 对金融状况而言，最常见的参照点就是现状，但也可能是你期待的那个结果，或者是你感觉实至名归的结果，比方说，你的同事获得晋升或者得到奖金。高于参照点的结果就是所得，低于参照点的结果就是损失。
• 一种降低敏感度的原则在感觉维度和财富变化评估活动中都是适用的。
• 第三个原则是损失厌恶。当我们对盈亏进行直接比较或权衡时，亏似乎比盈影响更大。积极和消极的期盼或体验之间的力量不对称状况由来已久，将各种威胁当成“危”而不是“机”的有机体的存活和繁殖的概率更大。

厌恶损失：人们对亏损的反应比对盈余的反应大得多 259

• 在得失都可能出现的赌局中，损失厌恶会产生极力规避风险的选择。
• 在肯定会有损失和有可能会损失更多的选择中，降低敏感度会引发冒险之举。

第27章 禀赋效应与市场交易

266

第一，人们的偏好并不是一成不变的，它们会随着参照点发生变化，它们会随着参照点发生变化。第二，改变的不利之处比有利之处更突出，其有利之处包括对倾向于现状的偏见。当然，损失厌恶并不是说你从未想过要改变自己的处境；一次机会带来的益处也许会超过甚至大大超过损失。损失厌恶只能表明我们的选择总是强烈偏向趋近参照情形的选项（而且通常情况下会偏向较小而不是较大的改变）。

传统的无差异曲线和伯努利用财富状态来表示结果的做法有一个共同的错误假设，即拟定各项事务状态的效用只依赖于该状态本身，并不受你过往的影响。对这一错误的修正意见成为行为经济学的成就之一。

人们为什么不愿意割舍自己已拥有的东西？ 267 前景理论表明，是愿意买还是愿意卖这瓶酒取决于参照点，即教授当时是否拥有这瓶酒。如果拥有这瓶酒，他就会考虑“放弃”这瓶酒时的痛苦；如果还没有拥有这瓶酒，那他考虑的就是“得到”这瓶酒的乐趣。因为存在损失厌恶，所以两者的价值并不相等，即放弃一瓶好酒的痛苦比得到同一瓶酒得到的快乐更深刻。

268 日常交易中的双方都不存在损失厌恶。

. 就像那些持有美国橄榄球超级杯大赛门票的人，即便有人出一个非常高的价格也不愿转让这种做法又有什么区别？这一区别性特征就是，商家要卖给你的鞋和你从预算中拿出来的买鞋钱都是用来”作交换“的。人们想用它们来交易以换取其他商品。其他商品，比如葡萄酒和橄榄球超级杯大赛的票，都是拿来”使用“的，或者说都是用于消费或享受的。你的闲暇时光和收入也都不是用来出手或交换的。

269 那些代币持有者（代币于他们而言价值微乎其微，因为他们的补偿价值很低）为获利最终会将自己的代币卖给某个对代币估值更高的人，这种交易就好比水往低处流那样必然会发生。交易结束后，所有代币都集中到那些能从实验人员那儿拿到最多钱的受试者手中。市场魔力显神威！

. 市场的魔力对于那些想使用某件商品的所有者（卖家）而言根本就不起作用。

270 卖方标注的高价反映出他们在放弃自己已经拥有的物品时很不情愿，这种不情愿与婴儿在自己特别看重的某件玩具被拿走时所表现出的焦虑一样。损失厌恶是系统1自主评估必然包含的内容。

. 大脑成像的证据也证实了这种不同。出售自己常用的商品会激活大脑中与厌恶和痛苦有关的区域，购买行为也会激活这些区域，但只有在（买方）认为价钱太高，即当你觉得卖方的要价超过了交换价值才会这样。大脑记录还表明以特别低的价格购买商品是件令人愉快的事。

像商人那样思考和交易 . 对卖价和买价之间（更确切地说，是买买之间）的不对称性最初进行的实证研究，在人们接受参照点和损失厌恶这些概念的早期发挥了非常重要的作用。然而，我们都知道参照点是不稳定的，在不同寻常的实验环境中尤其如此，而且禀赋效应可以通过改变参照点而消除。

当那些业主将其商品看做未来交换中的价值载体时，他们就不想看到禀赋效应出现，这种态度在日常商务活动和金融市场上非常普遍。

272 经验丰富的商人显然已经学会了正确的提问，即”与可以得到的其他东西相比，那个杯子真的是我特别想’得到’的吗“。经济学家会问这个问题，有了这个问题，禀赋效应就不复存在了，因为得到的快乐和放弃的痛苦之间的不对称性没有关联。

. 在前景理论中，贫困就意味着一个人的生活水平低于自己的参照点。有些商品是穷人买不起的，因此他们总是”处于损失中“。他们会觉得自己得到的那一小笔钱算是减少了损失，而不是所得。这些钱可以帮助一个人向参照点再靠近一点，但穷人却总是徘徊在价值函数坡度最大的地方。

穷人可以像商人那样思考，但其原动力却有着很大的不同。与商人不同，穷人度获得和放弃之间的区别很在意。他们的问题在于，他们只能在不同的损失之间作出选择。花在某件商品上的钱对于本来可以购买的另外一件商品而言就是损失。对于穷人来说，花钱就意味着损失。

我们都认识一些认为花钱很痛苦的人，尽管客观来讲他们其实很富裕。对花钱的态度，尤其是对一时兴起买的东西或者一些小奢侈品（例如买个有装饰的杯子）的态度，常带有文化差异的因素。

第28章 公平性——经济交易的参照点

275 人类的大脑和其他动物的大脑都包含一种机制，这种机制总会优先考虑不好的消息。

. 当然，我们人类和动物都对交配或进食的信号反应很机敏，因此广告商才会设计许多广告牌。不过威胁仍然优先于机遇，而且也应该是这样。

即使是对纯粹象征性的威胁，大脑的反应也很迅速。充满情绪的字眼会引起注意，而不好的字眼（战争、犯罪）比好的字眼（和平、爱）能更快地引起注意。其实并没有真正的威胁，但只是提一下不好的字眼度系统1来说就是一种威胁。之前我们曾提到”呕吐“这个词，只是看到这个词就会自然联想起很多对真实事情的反应，包括生理上的情感流露，甚至有规避或接近、畏缩或向前的趋向。对于威胁 的敏感性还会延伸到对自己强烈反对的那些意见陈述的处理上来。

276 保罗·罗津（Paul Rozin）是位对厌恶很有研究的心理学家，他观察到一只蟑螂可使一碗樱桃不再诱人，而一个樱桃对一碗蟑螂却不会起任何作用。他指出，负面情况在众多方面都可战胜正面情况，而且损失厌恶是负面占优势的典型例子之一。其他学者在一篇题为”坏消息比好消息强“的文章中将原因总结为一下几点：”负面情绪、不负责任的父母和糟糕的反馈比好的情况更具影响力，而且人们处理坏消息时比处理好消息更彻底，我们会更在意避开负面的自我定义，而不是追求正面的自我定义，不好的印象和不好的印象和不好的模式比好的情况更容易形成，且不易消失。“他们引用了研究婚姻关系的著名专家约翰·葛特蒙（John Gottman）的话，他观察到长期健康的婚姻关系不仅仅依赖于寻求幸福，更在于避免负面情况的出现。葛特蒙预测一种稳健的关系需要良好的互动与不好的互动之间的比例至少为5：1。其他社会方面的不协调则更吸引人，我们都知道，也许一件事就会毁掉数年时间培养的友谊。

目标就是参照点 277 人们通常会设定一些短期目标，对于这些目标他们会努力去实现，但并不是必须去超越，人们在实现一个最接近的目标后往往不再怎么努力，而这样做有时候会违背经济逻辑。

我们为什么不愿意改变现状？ 278

避免损失的动机和获得收益的动机强度并不对称，这一点在许多情况下都有体现。

. 现有的条款确定了参照点，协议中任何方面拟定的变更都会被看成是一方对另一方作出的让步。损失厌恶产生一种不对称，使得双方难以达成共识。你对我作出的让步是我的所得，但他们却是你的损失；损失使你产生的痛苦比它们给我们带来的快乐更多。因此，你对这种让步的价值会比我赋予它的价值高。

. 所有动物（包括人）都想有所得，但他们会更努力地避免有所失。在这样一个所有动物都想有自己地盘的世界中，这项原则解释了防御者成功的奥秘。一位生物学家观察到，”拥有领地的动物受到对手的挑战时几乎总会获胜——往往就是几秒钟的事“。

279 损失厌恶是一种强大而保守的力量，它偏爱机构或个人对当前生活的细小改变。这种保守主义做派使得我们在邻里间、婚姻中和工作中保持一个稳定的状态，是引力作用让我们的生命无限靠近参照点。

商人提价或降低员工工资的行为公平吗？ 280 我们发现公平性的一条基本原则是：不可利用市场的力量将损失强加给他人。

281 他们只会在公司利用权力违背与雇员或顾客间的非正式合同时，或者在公司为自身赢利而将损失强加给别人时才会表现出愤怒。研究经济公平性的学生们不应该去评判公司最应该有的举措，而应该找到区分遭人厌恶、应得到惩罚的行为和课接受的行为之间的分界线。

. 违背了公平原则的雇主会受到生产力下降的惩罚，标价不合理的商人也会失去一部分销售市场。

. 如果认为自己遭遇了不公平的人想反抗，那么这种将损失强加给别人的行为就会有风险。实验表明，不公平行为的旁观者也常会被卷入惩罚当中。

282 令人惊讶的是，利他惩罚会伴有大脑”快乐中心“的活动加强的情形出现。这表明保持社会秩序和公平原则的做法会通过利他惩罚而得到回报。利他惩罚能将这个社会凝聚到一起。然而，我们的大脑在奖赏无私慷慨行为时不能像在惩罚自私吝啬行为那样实在。我们在这里又发现了得失间的不对称。

第29章 对结果可能性的权衡

可能性效应与确定性效应 285 结论很明显：与预期原理相反，人们对结果的重视程度和对结果可能性的重视程度不同。可能性效应会重视不大可能的结果，而几乎肯定的结果相对于确定的结果来说，受到的重视程度要小。预期原理通过可能性来判定价值，这是一种不可取的心理。

然而这个问题却越来越复杂，因为有个有利的论点指出：想变得理性的决策制定者”一定“要遵从预期原理。

著名经济学家也难逃阿莱斯悖论的陷阱 287 我们将效用理论看成是理性选择的逻辑基础，但并不认为人们都说非常棒的理性选择者。

决策权重的大小取决于人们的担忧程度 289 当你关注某种威胁时，你就会担忧，而且决策权重会反映出你的担忧程度。根据可能性效应，这种担忧和威胁出现的可能性并不相符。仅仅减少或降低风险还不够；若想消除这种忧虑，必须将其出现的可能性降低为零。

. 只要能完全消除其中任何一种风险，他们都愿意支付一定数额的钱。这个数额与担忧的心理很吻合，但和理性模式并不相符。

四重模式：可能性与决策权重的关系模型 290

. - 第四行描述了被告和原告讨论民事案件的解决方法时可能会出现的态度。

. - 右上角一栏是伯努利曾经讨论过的：当人们觉得未来获得一大笔收益的概率很大时，会选择规避风险。 - 左下角一栏的可能性效应解释了为什么人都愿意买彩票。 - 右下角一栏说明了什么时候应该买保险。

291 人类的很多不幸处境都在右上角那栏中得到了体现，也就是说人们在面临的抉择比较糟糕时会孤注一掷，尽管希望渺茫，他们也宁愿选择使事情更糟的较大可能性以换取避免损失的希望，这种做法常会使可控的失误变成灾难。一想到即将会有一大笔损失就很痛苦，完全的解脱也很吸引人，因而我们难以做出明智的决策，难以相信时间可以使人摆脱损失所带来的痛苦。

. 失败总是难以让人接受，所以失败的一方常会保持战斗力，即使在知道对方的胜利只是时间问题的情况下，输的这一方面还是会作无畏的挣扎。

可能性效应影响下的风险决策 292 于是，两种情绪再一次被唤起：人们不愿面对必然的损失，而且能在法庭上赢的可能性还是很有吸引力的。案件前景不乐观的被告更愿意采取冒险手段，更愿为打赌做好准备，而不是接受对自己不利的解决方案。

第30章 被过分关注的罕见事件

296.

我的经历说明了恐怖主义是如何产生影响的，也解释了为什么人们这么害怕恐怖主义：因为它降低了效用层叠。极其生动的死亡或爆炸画面的影响因媒体的关注以及人们的频繁交谈而不断加强，在深处具体情境时，尤其如此，例如看见了一辆巴士时。此类情绪一触即发、身不由己且无法控制，会使人们本呢个地想要保护自己。系统2可能“知道”发生危险的概率很小，但即使知道也无法消除人们内心的不安和躲避危险的冲动。我们无法停止系统1的运行。情绪的紧张程度不仅和概率不相符，对概率的估测也不够敏感。

你认为一支三流球队获得NBA总冠军的可能性有多大？ 297 我们的大脑有个有用的机能，它会不由自主地去关注奇怪、不同或是不寻常的事。

. 所以，你将注意力转移到反常的情况上去了。罕见事件成了焦点，这些事件很可能唤起可得性启发模式：你的判断可能由你所制造的许多医疗问题的发生场景以及想起这些问题时的感受决定。因为你出于确定性模式下，你对医疗问题出现频率的估计很有可能会非常高。

当某件事的其他可能不太明确的时候，罕见事件的概率就很容易被高估。

画面感越强，决策权重越大 300 你在脑中构建这个事件时，即使知道赢的概率很小，但奖品的生动画面仍然会浮现出来。认知放松同样也对确定性效应产生了影响：当你脑海中闪现关于某个事件生动的画面时，这个事件不发生的可能性所带来的的影响同样也很生动。

对风险的表述方式不同，所做决策可能截然相反 301 顺畅性、生动性以及想象的轻松程度等因素会影响决策权重，这个观点已得到许多其他观察实验的支持。

.

分母忽视这个观点有助于解释为什么不同的风险表达方式所造成的效果会有这么大的不同。

302 正如分母忽视原则预测的那样，与抽象术语相比，例如“风险”或是“概率”（多大可能），用相对频率（有多少）来描述会使小概率事件得到更大的权重。我们已经知道系统1更善于处理独立事件，而不是整个范畴的事件。

频率格式（frequency format）的影响很大。在一项研究中，看到“每10000个人中有1286人因某种疾病而死亡”的人比看到“某种疾病导致24.14%的人口死亡”的人更有可能认为此疾病的危害性很大。

罕见事件又为何会被人忽视？ 304 现在仍然没有能够阐释凭经验选择的方法，但无论在实验中还是在现实世界里，大家都普遍认同一点，即对罕见事件的决策权重较低有一个绝对主要的原因：许多受试者从未经历过罕见事件！

. 拉尔夫·赫特维希（Ralph Hertwig）和伊多·伊雷夫（Ido Erev）注意到“根据它们的主观可能性，罕见事件的概率（例如房贷泡沫破灭）受到的影响比它们应得的影响更小”。他们指出，公众对长期威胁的回应很冷淡就是这样一个例子。

305 除非你明确地想到了某个罕见事件，否则就不会出现过高权衡。将相同个观点应用到凭经验选择上很简单。因为他们对结果有长时间的观察，这两个按钮似乎也形成了情感回应所衣服的综合“人格”。

. 由于记忆存在证实偏差，罕见事件的概率会（经常但不总是）被高估。当想起某个事件时，你会尽可能将其视为真实的。当某个罕见事件特别吸引你的注意力时，这个事件就会被过高权衡。

第31章 能带来长远收益的风险政策

307 在其他一些可能性中等或较大的选项出现时也一样，人们在收益状态下更倾向于规避损失，在亏损状态下更倾向于承担风险。

宽框架还是窄框架？ 309 假设同时考虑5个简单的（二选一）决策问题。宽（综合）框架所需要考虑的是包含32个选项的综合选择，窄框架需要考虑的则是一连串5个简单的选择。5分连续的选择会是宽框架32个选择的一部分。利用宽框架是最好的做法吗？有可能，但人们却不太可能这样做。一个理性的经纪人当然会用宽框架进行考虑，但人们天生喜欢用的却是窄框架。

聪明的投资者不会每天都看股票行情表 312 损失厌恶和窄框架的结合是一个代价更大的祸端。个人投资者可以通过降低查看自己投资结果的频率来避免这一祸端，并在获得宽框架带来的情感收益的同时节约时间、减轻痛苦。时刻关注每日的经济波动是种亏本的对策，因为在频繁的低额损失带来的痛苦比同样频率的低额收益带来的快乐程度更为强烈。

风险政策可以低效风险厌恶的偏见 . 善于使用窄框架的决策制定者在每次面临风险决策时都会带有偏见。

313

外部意见和风险政策是补救两种不同偏见的方法，而这两种偏见会影响许多决策的制定：规划谬误中的过度乐观以及损失厌恶中的过度谨慎。这两种偏见相互对立。过度乐观使个人和组织免于损失厌恶的不好影响；损失厌恶使人们不会产生过度自信的乐观主义。这样的结果对于决策制定者来说是有益的。

第32章 心理账户是如何影响我们的选择的？

314

亿万富翁再赚几亿美元不是出于经济原因，实验经济学项目的参与者获取额外的赞助也不是出于经济原因，钱是衡量一个人自身利益与自我成就感的标尺。

你会卖掉赢利的股票还是亏损的股票？ 315 对于人类来说，心理账户是窄框架的一种形式：他们通过有限的大脑使所有事情都得到掌控，易于管理。

317 理性的决策者只会对当前投资的未来结果感兴趣，经纪人不会去考虑纠正先前的错误。当有更好的投资项目时，对亏损账户进行额外投资的决策被称为”沉没成本悖论“，这是一个代价高昂的错误决策，在大大小小的许多决策中都能看到其身影。

. 在沉没成本的状态下，高管的动机与公司的目标以及股东的利益都不会一致，这就是我们所说的代理问题中常见的类型。

318 沉没成本悖论导致人们在不被看好的事情上浪费了太多时间，例如不幸福的婚姻、没有希望的研究项目等。

那种选择会让你更后悔？ 318 后悔是一种情绪，也是一种自我惩罚。

319 与常态对比可引起后悔和责备，但相关的常态是不同的。

. 决策制定者容易感到后悔，而痛苦的情绪则对很多的决策制定者都有影响。

320 人们对由于采取行动而导致的后果，会比因不行动而产生的结果有更为强烈的情绪反应（包括后悔）。

. 你在偏离了默认情况之时，会很容易联想到常态，想知道默认情况是否会导致糟糕的结果。如果真会这样，那你的偏离和常态就可能成为自己痛苦的来源。

因为害怕将来后悔而做出不理性的选择 322 人们极度厌恶为得到其他好处而以增加风险为代价的交易，监管风险的法律与规章充分体现了人们的这种厌恶。

323 你应该知道，后悔总是伴随着后见之明的偏见而来，所以，任何你能做的、防止后见之明的措施都有可能是有益的。我个人躲避后见之明的方法是：做有长远影响的决策之时，不要太过周密，但也不要完全凭偶然行事。如果你考虑到了一点点，你可能在事后说，”我本可以作出更好的选择“，这种后见之明就会令你很不甘心。

第33章 评估结果的逆转

326 系统1的替代和强度匹配机制将用金钱来表达对某事件的情感反应强度，使得金钱价值有了很大的不同。

第34章 善用框架效应，让生活更美好

情感的框架效应很难抵挡 336 客观的结果在两个框架下完全相同，而且基于现实的经济人会以相同的方式对这两个结果做出反应（不管框架的限制，只是选择确定的事情或赌一把），但我们已经知道人类大脑不会受限于现实。是接近还是逃避是经由文字引起的，而当获得是确定的时候，系统1便会偏向于获得；若损失是确定的时候，系统1又会规避损失。

用框架性政策助推人们作出更好的选择 339 两种框架下不同的选择都符合前景理论。在前景理论中，根据结果的好坏，我们对打赌还是确定的事的选择也会不同。当结果是正面的时候，决策制定者更会愿意选择确定的事（他们是风险规避者）；当结果是负面的时候，他们更愿意拒绝确定的事，愿意赌一把（他们会冒险）。这些结论在钱的问题上是选择赌还是确定的事时很实用。

第35章 体验效用和决策效用的不一致

如何测量体验效用？ 349 统计分析揭示了两个结果，解释了我们在其他实验中观察到的模式：

• 峰终定律（peak-end rule）：整体的回顾性评级可通过将最糟糕时期和最后时刻的痛苦程度的平均加权而评估出来。
• 过程忽视（duration neglect）：过程的持续对所有疼痛的评估没有任何影响。

记忆自我夸大了痛苦体验 353 对于通过经验自我来评估各个时刻的客观观察者来说，最重要的是”曲线下的区域“，因为它表示的正是这段时间内受试者承受的所有痛苦，这本质上属于总结。相比之下，记忆自我保持的记忆是对代表性的时刻的感受，受到高峰和结束时刻的强烈影响。

记忆没那么可靠 354 我们的大脑在运作时，常会出现不一致的情况。我们对痛苦和快乐体验的持续时间有着强烈的偏向。我们希望痛苦的时间缩短，而愉快的时间能够延长。然而，我们的记忆（系统1的作用）已变成痛苦和快乐的最强烈感受（高峰时）以及感受结束时的自身感觉。忽视过程的记忆不会为我们带来偏向带来长期的愉快和短暂的痛苦。

第36章 人生如戏

比起整个人生，我们更在意人生的结局 357 在评估整个生命以及一些有趣的事时，高潮与结尾很重要，过程通常会被忽略。

359 我就是自己的记忆自我，也是自己的经验自我，两者主宰我的生活，但它们对我来说就像是个陌生人，这感觉很奇怪。

第37章 你有多幸福？

361 心流是艺术家在创作时，人们在被电影和书籍或是填字游戏深深吸引住时的一种状态。人们处于这些情境时，往往不愿被打扰。

测量经验自我的幸福感 363 人在任何时刻的心情都由他的性情和整体的幸福感决定，但情绪上的幸福也会在一天或一周之内出现巨大的波动。

. 注意力是关键，我们的情绪状态绝大部分取决于我们关注的事情，我们通常都会关注正在进行的活动以及直接环境。

幸福的方法 364 比起生活经历，生活中的某些方面会对某个人对生活的估测产生更大的影响。教育程度就是一个例子。若某个人接受过更高的教育，那他对自己生活的评估也会更高，但这并不意味着他的经验自我更幸福。的确，至少在美国，教育程度越高的人压力也会越大。

365 结论是贫穷使人悲惨，富有可能会提升某个人的生活满意度，但总体来说却不能提高引言自我的幸福感。

. 当某位住在高消费地区的人的家庭收入约为7.5万美元时（此收入标准在低消费地区相应减少），他的经验自我的幸福的满足水平就不会再提升。经验自我的幸福感也会随着收入增加，但超过那个标准后，也就不会再提升了。

. 收入对于经验自我的幸福感的影响核对生活满意度的影响有着明显的区别。我们得出的关于幸福的一般结论与结肠镜那个实验的结论一样清晰明了：人们对自己生活的评估与他们的真实体验可能有关，但也有不同。正如我几年前的想法一样，用生活满意度来衡量经验自我的幸福感并没有错。这完全是另外一回事。

第38章 思考生活

生活满意度：一个很难回答的问题 368 而对于许多人来说，作出结婚的决定就反映出来因情感预测而引起的重大错误。即使在结婚当天，新娘和新郎都知道离婚率很高，对婚姻失望的例子更是数不胜数，但是他们还是不相信自己也会这样。

369 即使是那些足够幸运，能完全处于享受幸福状态的新婚夫妇最终也会回到现实中，他们体验到的幸福感也会像其他人一样，再次依赖于当前自己身处的环境和参与的事情。

. 平均来说，经验自我的幸福感不受婚姻的影响，原因并不是婚姻不能影响幸福，而是其对于生活某些方面的影响对于一些人来说是积极的，而对于另一些人来说却是消极的。

370 经验自我的幸福感和生活满意度在总体上取决于性情的遗传，这也是个人生活环境与其生活满意度相关性地的原因之一。

. 这是因为，同样的情况对于一些人来说是好事，对于另一些人来说却是坏事，新的环境对人的影响也是有利有弊。

371 年轻人的目标会影响他们将要经历的事、他们的未来，以及对生活的满意程度。

被放大了的幸福错觉 372 聚焦错觉的本质是眼见即为事实，就上面例子来看，即是对气候给予过多的权重，却忽略了其他影响幸福的因素。

373 想要适应一个新的环境，无论这个环境是好还是坏，很大程度上取决于慢慢得不去想这个环境。从这个意义上来说，生活的长期状况（包括半身瘫痪和婚姻）只在部分时间会对人们的状态产生影响，既当人们关注这些状况的时候。

375 聚焦错觉会产生一种偏见，这种偏见会导致人们更加看好本身就能令人兴奋的事物或经历，即使这些事物或经历最终也会失去吸引力。人们忽视了时间，致使维持人们长久的注意力价值的经验很少受到关注，至少比这种经验应得到的关注要少。

千万不要忽略时间的作用 . 在讲故事时，一些关键的时刻，特别是开始、高潮和结尾，代表了整个生活阶段，过程因此就被忽略掉了。

. 我们也明白了，幸福这词并不只是一个简单的含义，我们也不该将其简单地随意使用。有时，科学的进步会使我们更加困惑。