王延炯 · 观世界 | World Insight

书的结构化摘要设计

2023-05-03T00:00:00+08:00

内容的基本单位

正文

段落（Paragraph）每个具体的段落，具备唯一的 Identifier (_id) ，一个段落可以被反复编辑。因为段落要表达的意思，是可以通过一个"标题"进行抽象的，段落间如何组织先后顺序，是在"标题"与"段落"的关联关系中进行记录。

paragraph = {_id, text}

例子

[{
  "_id": { "$oid": "6454c6b0280ed6fd73c3969d" },
  "text": "在本书中，我认为，西方缘何主宰世界的问题实际上是关于社会发展的问题。这里的社会发展是指社会达成目标的能力，即社会通过影响物理、经济、社会、智力等环境以达到相应目标。19~20世纪，西方观察家讲社会发展视为理所当然的好事。他们含蓄或者公开地说，发展就是进步（或者进化，或者历史），而进步——不管是向着上帝、富裕还是人民的天堂——是生活的意义。现在，这些意义似乎不那么显而易见了。很多人感到，社会发展过程中带来的种种弊端，如环境恶化、战争、不平等和幻想破灭，要远比收益多得多。"
},{
  "_id": { "$oid": "6454c6e6280ed6fd73c396a0" },
  "text": "\"历史：名词，指一种往往虚假的记录，记录的大多是无关紧要的事情。这些事情由统治者和军人引起，这统治者大多是无赖，而军人往往是傻子。\"安布鲁斯·比尔斯（Ambrose Bierce）关于历史的这条风趣的定义，有时你不得不赞同：看起来历史似乎仅仅是一件讨厌的事情接着另一件，是天才和傻子，暴君和浪漫派、诗人和盗贼混杂在一起的一团乱麻，或创造非凡之举，或在堕落边缘挣扎。"
},{
  "_id": { "$oid": "6454c716280ed6fd73c396a1" },
  "text": "第一种工具是生物学，生物学告诉我们，真实的人类是什么——聪明的猿猴。我们是动物王国的一部分，而动物王国又是从大型人猿到变形虫的更为广袤的生命帝国的一部分，这一明显的事实带来了三个重要结果。第一个结果是，和所有生命形式一样，我们之所以能够生存是因为我们从环境中摄取能量，并且用此能量繁衍生息。第二个结果是，能像所有智慧的动物一样，我们有好奇心。我们总是在修修补补，思索着哪些东西能吃，哪些东西能玩，哪些东西能加以改进。"
},{
  "_id": { "$oid": "6454c811280ed6fd73c396ae" },
  "text": "这里就需要引入第二种工具——社会学。社会学同时告诉我们，什么导致了社会变化，社会变化又带来了什么，聪明的猿猴围坐在一起修修补补是一回事儿，他们的奇思妙想流行开来改变社会又是另一会事儿。"
},{
  "_id": { "$oid": "6455e7fa732b4449dc6f38d4" },
  "text": "test"
}]

段落与标题（Outline）

r_outline_paragraph = {_id, paragraph_id, outline_id, next_paragraph_id, prev_paragraph_id}

例子

{
  "_id": { "$oid": "645669da732b4449dc6f3a15" },
  "paragraph_id": { "$oid": "6454c6b0280ed6fd73c3969d" },
  "outline_id": { "$oid": "645602f4732b4449dc6f38e5" },
  "next_paragraph_id": { "$oid": "6454c6e6280ed6fd73c396a0" }
}

通过标题查询相关段落

[
  {
    $match: {
      paragraph_id: ObjectId(
        "6454c6b0280ed6fd73c3969d"
      ),
    },
  },
  {
    $graphLookup: {
      from: "r_outline_paragraph",
      startWith: "$paragraph_id",
      connectFromField: "next_paragraph_id",
      connectToField: "paragraph_id",
      as: "rs",
    },
  },
  {
    $project: {
      rs: 1,
      _id: 0,
    },
  },
  {
    $unwind: {
      path: "$rs",
    },
  },
  {
    $replaceRoot: {
      newRoot: "$rs",
    },
  },
  {
    $lookup: {
      from: "paragraph",
      localField: "paragraph_id",
      foreignField: "_id",
      as: "results",
    },
  },
  {
    $project: {
      paragraph: {
        $arrayElemAt: ["$results", 0],
      },
      next_id: "$next_paragraph_id",
      _id: 0,
    },
  },
  {
    $replaceRoot:
      /**
       * replacementDocument: A document or string.
       */
      {
        newRoot: {
          $mergeObjects: ["$paragraph", "$$ROOT"],
        },
      },
  },
  {
    $project: {
      paragraph: 0,
    },
  },
]

查询结果

[
    {
    "_id": { "$oid": "6454c6b0280ed6fd73c3969d" },
    "text": "在本书中，我认为，西方缘何主宰世界的问题实际上是关于社会发展的问题。这里的社会发展是指社会达成目标的能力，即社会通过影响物理、经济、社会、智力等环境以达到相应目标。19~20世纪，西方观察家讲社会发展视为理所当然的好事。他们含蓄或者公开地说，发展就是进步（或者进化，或者历史），而进步——不管是向着上帝、富裕还是人民的天堂——是生活的意义。现在，这些意义似乎不那么显而易见了。很多人感到，社会发展过程中带来的种种弊端，如环境恶化、战争、不平等和幻想破灭，要远比收益多得多。",
    "next_id": { "$oid": "6454c6e6280ed6fd73c396a0" }
    },{
    "_id": { "$oid": "6454c811280ed6fd73c396ae"},
    "text": "这里就需要引入第二种工具——社会学。社会学同时告诉我们，什么导致了社会变化，社会变化又带来了什么，聪明的猿猴围坐在一起修修补补是一回事儿，他们的奇思妙想流行开来改变社会又是另一会事儿。"
    },{
    "_id": { "$oid": "6454c6e6280ed6fd73c396a0"},
    "text": "\"历史：名词，指一种往往虚假的记录，记录的大多是无关紧要的事情。这些事情由统治者和军人引起，这统治者大多是无赖，而军人往往是傻子。\"安布鲁斯·比尔斯（Ambrose Bierce）关于历史的这条风趣的定义，有时你不得不赞同：看起来历史似乎仅仅是一件讨厌的事情接着另一件，是天才和傻子，暴君和浪漫派、诗人和盗贼混杂在一起的一团乱麻，或创造非凡之举，或在堕落边缘挣扎。",
    "next_id": { "$oid": "6454c716280ed6fd73c396a1" }
    },{
    "_id": { "$oid": "6454c6b0280ed6fd73c3969d" },
    "text": "在本书中，我认为，西方缘何主宰世界的问题实际上是关于社会发展的问题。这里的社会发展是指社会达成目标的能力，即社会通过影响物理、经济、社会、智力等环境以达到相应目标。19~20世纪，西方观察家讲社会发展视为理所当然的好事。他们含蓄或者公开地说，发展就是进步（或者进化，或者历史），而进步——不管是向着上帝、富裕还是人民的天堂——是生活的意义。现在，这些意义似乎不那么显而易见了。很多人感到，社会发展过程中带来的种种弊端，如环境恶化、战争、不平等和幻想破灭，要远比收益多得多。",
    "next_id": { "$oid": "6454c6e6280ed6fd73c396a0" }
    }
]

插图 (//To Do)

像素图
矢量图
标记语言图
表格与公式 Formular = ${LaTex}

工具 Tables Generator

大纲（Outline）

大纲是在书的内部对内容的抽象，可以分多级，数字化的。具体的可以用名称对常用的级别进行命名。

Joint = {_id, Title}

但大纲本身没有分级，而是通过目录进行编排的。

目录（Contents）

部 Part （一级）
章 Chapter （二级）
节 Section（三级）
篇 Section/Segment/Fragment （四级）

Contents = {_id, [Outline_id, [Outline_id, ...]]}

图书的内容关联

段落生命周期 Lifecycle of Paragraph

段落和大纲的生命周期，是产生实际的链接所决定的。

当一个段落与大纲产生链接时，段落与大纲之间就产生了"被引用"和"具象化"的实际关系。

段落映射 ParagraphMap = {_id, Outline_id, [LinkedParagraph_id]}

大纲生命周期 Lifecycle of Outline

当一个大纲与图书产生链接时，大纲与图书之间就产生了"被引用"和"具象化"的实际关系。

大纲中的标题（Title）在一本书的命名空间内，都可以重复，其有效性通过有无被引用决定。

在同一个命名空间内，同一个大纲可以被重复引用。

作者 Author = {_id, Name}

出版社 Publisher = {_id, Name}

图书 Book = {_id, ISBN, Title, Subtitle, [Author_id], Publisher_id, Contents_id, ParagraphMap_id}

组织内容的坐标

纸质书投影

实体印刷坐标 Printed Coordinates

实体印刷书 Printed_Book = {Book_id, Paragraph_id, Page, firstHalf|secondHalf|all(1|2|0)}

差不多和差很多

2023-03-30T00:00:00+08:00

两本书

一本是看过的《西方还将主宰多久》 (Why the west rules for now)，另一本是翻过几页的《枪炮、细菌和钢铁》。

感觉差不多

感觉这两本书的内容好像差不多，讲的都是人类社会是如何从远古时期发展到现在的原因，其中到底有多少是人类基因的因素，有多少是自然地理造成的因素。

《思考，快与慢》 / 联想的神奇力量 / 联想的三个原则

在1748年出版的《人类理解研究》（An Enquiry Concerning Human Understanding）一书中，苏格兰哲学家大卫·休谟（David Hume）将联想的原则缩减为三个：相似性、时空相接以及因果关系。

《思考，快与慢》 / 联想的神奇力量 / 什么是观点？

心理学家认为，观点是一张巨网上的节点，他们称其为联想记忆，这些节点和其他节点相联结。

文字和语义

如果只是看到《西方还将主宰多久》这个书名，也知道英文Why the west rules for now的中文意思："为什么现在是西方主宰"，就会感觉这是简单描述书中内容的两个不同角度，而"西方还将主宰多久"的表达方式，似乎会顾及东方人的自尊情绪（一定程度上是对未来可期的优越感），所以站在商业出版的角度，这样的书名表达也更容易被东方世界所接受。

人们在观察、概括、用文字表达事物的时候，先会选择一个角度（可以宽，可以窄），再会选择一套语言系统（其中包含了以名词——基于过往公共认知的规律沉淀），最后用相似性的"类比"或者"隐喻"，对某个具体的事情或者事物进行描述。

而不同的人，会有不同的立场、不同的信念、不同的思维惯性，产生了潜意识里不同的对事实的选取，以及语言、词汇的选择，进行不同方式的表达。

由于人的社会性，用词的选择也和社会阶层有关，所有词汇有高级上流与低级下流之分。

所以，任何一件事物，都有不同的表达描述方式，在各自的语境里面"都对"。

然而，描述的另外一头是为了受众能够理解，同时受众也是多种多样的，为切换了不同的上下文或者语境，对同一件事物的描述方式就需要改变。

有没有统一的"一"呢？

当一个对象，从任意角度都能够对齐进行描述，那么这个对象应该如何命名？

命名的作用域又是一个什么样的结构？树状？

如果是树状，树根又是什么？

用来描述同一个体系的不同树状结构，又应该如何统一？

久石让 - 季节的回转

2022-11-02T00:00:00+08:00

66 - 《大提琴教程练习曲分集》第一册

2022-08-07T00:00:00+08:00

视频精准空降04:32

从零到一组装一辆公路自行车

2022-07-03T00:00:00+08:00

更新记录

Semantic Version（语义版本）：A.B.C。 A - 对文章的内容有重大的结构性调整；B - 对文章的内容有删减；C - 对文章的内容有错误修正。

2022-07-03 / 0.2.0 / 当前最新 : 添加气嘴、勾爪、碗组
2022-06-20 / 0.1.1 : 删除公路车不适用的避震概念。对脚踏加以区分：锁踏、平踏；修订轮胎分类：开口胎、真空胎、管胎；删除材质(@Vance.Ji)
2022-06-20 / 0.1.0 : 首发

小步舞曲1 - 《铃木大提琴教程》第二册

2022-04-20T00:00:00+08:00

视频精准空降7:04

小步舞曲3 - 《铃木大提琴教程》第二册

2022-04-17T00:00:00+08:00

视频精准空降8:25

第二把位练习 - 《铃木大提琴教程》第二册

2022-04-03T00:00:00+08:00

视频精准空降5:00

上海电信桥接拨号与ASUS AiMesh支持IPTV机顶盒

2022-04-02T00:00:00+08:00

1. 前置条件与运行环境

1.1 术语

光猫：是指由电信运营商安装在用户侧的网络设备。(在本文中，是E-140W-P)
主路由器：是指用户自行购买的，具有PPPoE拨号功能，以及VLAN设置功能的网络设备。(在本文中，是以ASUS RT-AC86U为主节点)
ASUS AiMesh ：是指ASUS公司的专有AiMesh技术，以实现主节点与AiMesh节点之间的统一管理。
AiMesh 节点：是指由ASUS AiMesh主节点统一管理的接入点。（本文中，可以理解为具有有线与无线接入能力的AP）。

1.1 前置条件

光猫已经改成桥接，交由路由器拨号接入Internet。
光猫的LAN3或LAN4 口上绑定了传输IPTV的 VLAN 51和VLAN 85
主路由器的WAN口与光猫的LAN3或LAN4通过网线直连。

1.2 运行环境

网络设备

光猫 [E-140W-P]
主路由器（Ai Mesh主节点） [ASUS RT-AC86U / RT-AC86U_386.5_0_cferom_ubi_0fd614b_koolcenter.w]
AiMesh节点-1 [ASUS RT-AC68U / RT-AC68U_386.5_0_0fd614b_koolcenter.trx]
AiMesh节点-2,3,4 [Linksys EA6700 / RT-AC68U_386.5_0_0fd614b_koolcenter.trx]
IPTV机顶盒 [华为悦盒 EC6108V9C]

注1：红色标记的设备是本文所涉及的硬件设备。

注2：AiMesh节点-2,3,4 与本文目标无关。（需要注意的是，在Linksys EA6700上运行的 386.5_0 固件，其外壳上标记的LAN1口是运行时固件中被认定的WAN口。所以，当在AiMesh有线组网时，必须将网线插在外壳标记的LAN1口上，会导致组网失败。救活"没有开放WIFI接入"的AiMesh节点路由器，则需要用网线连接LAN口与电脑，并在电脑上设置为192.168.50.0/24网段中的地址，例如192.168.50.11访问IP地址为192.168.50.1"失联"AiMesh节点路由器。）

注3：下图中显示为RT-AC66U B1的AiMesh节点，实际为「AiMesh节点-2,3,4」中的一个。（没错，Linksys EA6700刷的RT-AC68U固件，显示为RT-AC66U B1）

光猫到IPTV机顶盒的网络连接

物理链路

光猫[LAN4] --网线-- [WAN]主路由器[LAN] --网线-- [WAN]AiMesh节点-1[LAN1] --网线-- [LAN]IPTV机顶盒

注1：这里 [WAN]主路由器[LAN] 内的[LAN]是指任意一个LAN端口。

注2：这里 [WAN]AiMesh节点-1[LAN1] 内的[LAN1]是指「AiMesh节点-1」上的LAN1口，和下面提到的 robocfg 配置的 1t 直接相关。

光猫A面IP地址分配

由于光猫A面接入的是本地AiMesh网络，与Internet无关，所以A面的IP地址分配由主路由器（AiMesh主节点）完成，而AiMesh节点侧不分配IP地址，只透传DHCP数据包。

1.3 RT-AC68U与RT-AC86U的固件差异

虽然AC68U与AC86U都是用了Koolcenter的386.5_0的固件，但是

AC68U是基于Linux 2.6，支持 robocfg 配置VLAN且不需要额外配置IGMP Snooping
AC86U是基于Linux 4.1，需要通过 vconfig 和 brctl 配置VLAN与网桥，以及通过 bcmmcastctl 配置组播IGMP Snooping

2. 核心目标与关键步骤

核心目标

保持AiMesh 网络的「一主四从」网络拓扑不变，Internet网络接入功能不变。
实现IPTV机顶盒，通过有线网络连接至AiMesh节点时，可以播放IPTV直播。

关键步骤

主路由器的DHCP Option添加。
主路由器的上的VLAN51,85建立在WAN以及LAN之间。
主路由器的上IGMP snooping开启。
主路由器的DHCP Option配置、VLAN配置与IGMP snooping开启脚本持久化，可以任意断电重启。
在AiMesh节点上，实现节点本地的"上行WAN"与接到IPTV机顶盒的LAN的链路中，支持VLAN51,85，并将配置脚本持久化。

3. 工具与基本命令

3.1 VLAN的添加与删除

设置VLAN名称与类型

vconfig set_name_type DEV_PLUS_VID_NO_PAD

使得 vlan_name = interface.vlan_id

添加VLAN

vconfig add <interface> <vlan_id>

删除VLAN

vconfig rem <vlan_name>

3.2 网桥的添加、删除与关联VLAN

添加网桥

brctl addbr <bridge_name>

删除网桥

brctl delbr <bridge_name>

关联VLAN

brctl addif <bridge_name> <vlan_name>

查看网桥

brctl show [bridge_name]

3.3 IGMP snooping 控制

配置IGMP snooping

bcmmcastctl mode -i <vlan_name> -p 1 -m <0,1,2> 其中<disabled(0), standard(1), blocking(2)>，而 -p 1 是特指igmp。

查看IGMP snooping

用 bcmmcastctl show 查看全部interface 或者使用 bcmmcastctl show -p -1 仅查看IGMP相关的interface。

3.4 robocfg 配置物理端口与VLAN的映射

(注意， robocfg 适用于AC68U等基于BCM4708芯片、Linux内核2.6的固件，不适用于AC86U这样基于BCM4906芯片、Linux 4.1内核的固件)

VLAN标签的端口绑定

robocfg vlan <vlan_id> ports "<port>t <port>t"

查看VLAN标签与绑定的端口

robocfg show

4. 实现方法

4.1 主路由的VLAN与网桥

主路由的WAN为 eth0 ，LAN为 br0 。

vconfig set_name_type DEV_PLUS_VID_NO_PAD
vconfig add eth0 85
vconfig add eth0 51
vconfig add br0 85
vconfig add br0 51

brctl addbr iptv
brctl addif iptv eth0.85
brctl addif iptv eth0.51
brctl addif iptv br0.85
brctl addif iptv br0.51

ifconfig eth0.85 up
ifconfig eth0.51 up
ifconfig br0.85 up
ifconfig br0.51 up
ifconfig iptv up

4.2 主路由的IGMP Snooping配置

在当没有在主路由上配置IGMP snooping为standard(1)的结果，会导致IPTV的直播频道只能播放1分钟或2分钟，之后就会画面静止。

bcmmcastctl mode -i iptv -p 1 -m 1
bcmmcastctl mode -i br0 -p 1 -m 1

4.3 DHCP Option的添加

注意，如果不添加 = 号后面的 lan，则有可能导致dnsmasq发出的DHCP数据包，在Wireshark解析下出现 Malformed Packet: DHCP/BOOTP 的情况。

dhcp-option-force=125,00:00:00:00:1a:02:06:48:47:57:2d:43:54:03:08:45:2d:31:34:30:57:2d:50:0b:02:00:55:0a:02:20:00
dhcp-option-force=60,00:00:01:00:02:03:43:50:45:03:0e:45:38:20:47:50:4f:4e:20:52:4f:55:54:45:42:04:03:31:2e:30
dhcp-option=15
dhcp-option=28

注意：由于dhcp-option 15对应的是 Domain Name，所以在AC86U的主路由上，需要配置 RT-AC86U's Domain Name (RT-AC86U 的网域名称)。名称任意，但是不能为空，否则会导致B面地址无法获取的情况。

4.4 「AiMesh节点-1」的VLAN配置

「AiMesh节点-1」不同于AC86U的主节点，是AC68U，所以可以使用 robocfg。另外，IPTV机顶盒通过网线插入在了LAN1口。

robocfg vlan 85 ports "0t 1t" vlan 51 ports "0t 1t"

其中， 0t 指的是WAN口要带上VLAN对于的标签， 1t 指的是LAN1口要带上VLAN对应的标签，总共配置85和51两个端口。

当然，也可以配置成：

robocfg vlan 85 ports "0t 1t 2t 3t 4t" vlan 51 ports "0t 1t 2t 3t 4t"

在这种情况下，IPTV机顶盒可以插在任意的LAN口上了。

4.5 主路由配置持久化

在koolshare软件中心里，安装「上海电信IPTV v1.2」插件。
根据 4.1-4.3 的配置，修改和替换 /jffs/.koolshare/scripts/ 目录下的 shiptv_config.sh 和 shiptv_status.sh 两个脚本，并将 /jffs/.koolshare/init.d/ 目录下的 S95Shiptv.sh 内容，更新到与 shiptv_config.sh 一致。（ S95shiptv.sh 脚本如果存在，可以删除。）

4.6 AiMesh节点 robocfg 配置持久化

由于在实例中，AiMesh节点所使用的是AC68U的固件，所以有 robocfg 的工具支持。另一方面，但由于其不是主路由。所以需要将 4.4 中的配置命令，追加到在 /jffs/scripts/services-start 的最后，而同一目录下的 wan-start 工作在AiMesh节点时，不会生效。

5. 实现结果

光猫到IPTV机顶盒的逻辑链路

光猫 --[VLAN 51,85]-- 主路由器 --[VLAN 51,85]-- AiMesh节点-1 --[VLAN 51,85]-- IPTV机顶盒

「AiMesh节点-1」上支持IPTV机顶盒的VLAN

使用 robocfg show 查看

主路由的VLAN 51,85配置

使用 cat /proc/net/vlan/config 查看

使用 ip addr 查看

主路由服务于VLAN 51,85的网桥

名为 iptv 的网桥，负责了51,85两个VLAN的桥接。

主路由IGMP snooping

在网桥 iptv 以及主路由器的 LAN (br0) 上，都启用了IGMP snooping( snooping mode 1 ) ，但在 br0.85 以及 br0.51 上，都blocking了IGMP snooping ( snooping mode 2 )

主路由网络吞吐

eth0 主路由WAN口，被光猫分配到的是 192.168.1.0/24的地址，即192.168.1.3
br0 主路由内部的LAN，自主DHCP的网段是 10.0.0.0/24的地址，即主路由IP地址为10.0.0.1

《西方将主宰多久》

2022-02-02T00:00:00+08:00

前言

从历史的形态中把握未来 XXVII 在本书中，我认为，西方缘何主宰世界的问题实际上是关于社会发展的问题。这里的社会发展是指社会达成目标的能力，即社会通过影响物理、经济、社会、智力等环境以达到相应目标。19~20世纪，西方观察家讲社会发展视为理所当然的好事。他们含蓄或者公开地说，发展就是进步（或者进化，或者历史），而进步——不管是向着上帝、富裕还是人民的天堂——是生活的意义。现在，这些意义似乎不那么显而易见了。很多人感到，社会发展过程中带来的种种弊端，如环境恶化、战争、不平等和幻想破灭，要远比收益多得多。

懒惰、恐惧和贪婪是人类进步的阶梯吗 XXVIII "历史：名词，指一种往往虚假的记录，记录的大多是无关紧要的事情。这些事情由统治者和军人引起，这统治者大多是无赖，而军人往往是傻子。"安布鲁斯·比尔斯（Ambrose Bierce）关于历史的这条风趣的定义，有时你不得不赞同：看起来历史似乎仅仅是一件讨厌的事情接着另一件，是天才和傻子，暴君和浪漫派、诗人和盗贼混杂在一起的一团乱麻，或创造非凡之举，或在堕落边缘挣扎。

XXIX 第一种工具是生物学，生物学告诉我们，真实的人类是什么——聪明的猿猴。我们是动物王国的一部分，而动物王国又是从大型人猿到变形虫的更为广袤的生命帝国的一部分，这一明显的事实带来了三个重要结果。第一个结果是，和所有生命形式一样，我们之所以能够生存是因为我们从环境中摄取能量，并且用此能量繁衍生息。第二个结果是，能像所有智慧的动物一样，我们有好奇心。我们总是在修修补补，思索着哪些东西能吃，哪些东西能玩，哪些东西能加以改进。

. 这里就需要引入第二种工具——社会学。社会学同时告诉我们，什么导致了社会变化，社会变化又带来了什么，聪明的猿猴围坐在一起修修补补是一回事儿，他们的奇思妙想流行开来改变社会又是另一会事儿。

XXX 事实上，本书随后将提出我自己的一个"莫里斯定理"，这个定义版本较为复杂："导致变化的原因是懒惰、贪婪、恐惧的人们寻求更为简便易行、获利丰厚、安全可靠的做事方法。他们对正在做的事情知之甚少。"历史告诉我们，一旦施加压力，就会产生变化。

懒惰、贪婪、恐惧的人们在保持舒适、尽可能少工作和获得安全之间寻求令自己满意的平衡。但事情并没有到此结束，因为人们繁衍生息和摄取能量将不可避免地使他们所获取的资源（这里既包括物质资源，也包括智力资源和社会资源）承受压力。在社会的不断发展之中，也潜藏着阻止社会进一步发展的力量。我把这称为"发展的悖论"。成功带来新问题；解决这些问题后，更多新问题又会产生。正如人们说的那样，生活是个眼泪之谷。

. 在此之间，生物学和社会学解释了大部分的历史形态——为何社会有时候会发展，为何有时发展得快，有时发展得慢，为何社会有时会崩溃。但这些生物学和社会学定律是放之四海而皆准的，它们告诉我们人类这个整体是什么样的，却没有告诉我们，为何一处之人与别处之人行事如此不同。为了解释这一问题，我会贯穿全书来论证，我们需要第三种工具：地理学。

地理因素也会如此重要 XXXV 当17世纪大西洋的重要性日渐凸显的时候，那些处于开发利用大西洋最佳位置的人们——最初主要是英国人，后来还有以前被英国殖民的美国人——创造了全新种类的帝国和经济，并释放出蕴藏在化石燃料中的巨大能量。我将会论证，这正是西方主宰世界的原因。

第一部分

第一章溯源：东方和西方之前的漫长岁月

西方是什么 4 戴维斯说："对于西方的定义，它的辩护者们可以以任何一种他们认为恰当的方式进行。"戴维斯的意思是，当我们着手定义西方的时候，"西方文明本质上是知识构建的混合物，可以被用来增进作者们自己的利益。"

如果戴维斯的观点是正确的，那么，关于西方缘何主宰世界的问题不过是任意地选取某一价值观来定义西方，声称某些特定国家是这一价值的典范，然后将这些国家与一些同样任意"非西方"国家相比较，以得出我们想要的任何自圆其说的结论。任何人如果不同意我们的观点，可以直接选用一种不同的价值观作为西方性的典范，拿一些不同的国家来代表这一价值观，再选取一个不同的对照组，那么自然就会得出一个不同的但是同样自圆其说的结论。

最早的西方人：尼安德特人 13 至此，我们终于有了些无可争议的事实。到了60万年以前，当海德堡人登上历史舞台，北京人统治者周口店的栖息地之时，在旧世界的东方和西方存在着千差万别的人种：在东方有脑容量较小的直立人，在西方则有脑容量较大的前人和海德堡人。

欧洲人的祖先和亚洲人的祖先 25 1987年，遗传学家丽贝卡·卡恩（Rebecca Cann）领导的小组发表了一项研究，研究全世界在世的人的线粒体DNA。他们在数据中区分了大约150种类型的线粒体DNA，并且意识到他们不管怎样处理统计数据，总会得到三个关键结果：第一，非洲比世界其他地方基因更为多样；第二，世界其他地方基因多样性仅仅是非洲基因多样性的子集；第三，最深远也就是最古老的线粒体DNA谱系都来自非洲。

. 在对线粒体DNA的变异率进行标准估测后，他们得出结论，"非洲夏娃"生活在20万年以前。

26 基因数据似乎完全支持这样一个论断：每个今天在世的人都是非洲人的后代，没有人的血管里流淌着尼安德特人或者北京猿人的血液。

27 事实上，种族主义理论将西方主宰地位归结为生物学因素是毫无根据的。不管在哪里，群体的人们总是大体相同的，我们从非洲祖先那里继承了相同的躁动不安、善于创造的头脑。生物学本身无法解释西方的主宰地位。

第二章西方领先的世纪

全球变暖给人类带来了灾难性的影响 34 重力能构成了宇宙。它先是把原始的宇宙汤变成了氢和氮，然后再把这些纯元素变成恒星。我们的太阳就像一个巨大的核反应堆，将重力能变为电磁场，地球上的植物则通过光合作用把一小部分电磁转化成了化学能。动物吃掉植物，发生新陈代谢，把化学能变为动能。太阳和其他星球之间的相互引力决定了地球的运行轨道，从而决定了我们将得到多少电磁能，植物将产生多少化学能以及动物将从中转化多少动能。这些又决定了其他一切事物。

懒惰、贪婪创造了西方特色的生活方式 37 在本书的前言部分，我将科幻作家罗伯特·安森·海因莱因的俏皮话"懒人想寻找更简单的方法解决问题"，于是就有了"进步"扩展为一个社会学理论，即历史是因为懒惰、贪婪和恐惧的人们（他们往往不知道自己在做什么）为了获得更简单、更有利益和更安全的生活而产生的。这个准则在冰河末期对侧翼丘陵地区的人们产生了巨大影响，创造了具有西方特色的生活方式，使得西方的社会发展快于地球上的任何一个地方。

41 事实上，我们不妨追随古希腊哲学家赫拉克利特的思想——在阿西莫夫成为作家前的2500年——他认为，"人不能两次踏入同一条河。"这是一个著名的悖论：当你第二次踏进这条河的时候，是新的水流而不是原先的水流在流淌，它已经不是你上次踏进去的那条河了。

变化的天堂：人类生产方式的巨变 45 当妇女在种植植物的时候，男人（很可能是男人）开始养殖动物。到了公园前8000年，牧羊人在现在的伊朗西部成功养殖了山羊，山羊的基因后来得以进化，个头变得更大，性情变得更加温顺。公元前7000年前，牧人把欧洲野牛驯养成了今天温顺的奶牛，把业主驯养成了家猪。

47 祖先留下了财产，使活着的人不至于饿死，活着的人因此对他们表示敬意。财产的传递很可能是通过神圣的宗教仪式进行的，这样就能说明为什么有的人比其他人拥有得更多。

48 无论正确与否，等级制度在家庭内部发展得最快。我已经说过，在采集狩猎社会，男人和女人各自扮演不一样的角色。男人主要进行狩猎活动，而女人主要负责采集活动。不过现代研究表明，驯养进一步加剧了性别之间的分工，把妇女限制在了家里。

49 为了能够住在一起，人们不得不学会处理人与人之间的暴力。那些能够处理这些暴力的人将发展得很好，并且能够利用暴力从其他部落夺取物品。

猜测与预言：东西方的生产活动对比 57 至于原因，进化学家和地理学家贾雷德·戴蒙德已经在他的经典著作《枪炮、病菌与钢铁》中做出了有力的解释。戴蒙德认为，自然是不公平的。侧翼丘陵区比世界上其他地方早几千年出现农业，不是因为那里的人们特别从，而是地理因素使然。

戴蒙德认为，虽然现在地球上约有20万种植物，但是只有几千种是可以食用的，其中只有几百种可以人工种植。

烧煮和烘烤，头颅和坟墓：东西方的其他不同之处

68 要进行比较，对象必须是有完整功能的文化，进而不是脱离背景的零碎习俗，因为即使是相同的行为，在不同的背景下也会有不同的意义。

第三章测量过去，验证未来

我们需要测量什么 77 正如联合国经济学家们，我们应该遵循爱因斯坦的规则。指数应该衡量尽可能少的社会维度（尽可能简单），而且抓住前文定义的社会发展的最基本特征（不能过于简单）。我们所衡量的每个社会维度都应该符合六项基本标准。第一，必须具有相关性。也就是说，必须与社会发展有所关联。第二，必须具有文化独立性。例如，我们或许认为文学艺术作品的质量是衡量社会发展的有用参数，可是我们对此类参数的判断具有严重的文化局限性。第三，这些特征必须相互独立。譬如，如果选用国家人口总数和财富总量作为特征，我们就不能使用人均财富作为第三个特征，因为这是可以由前两个特征推算出来的。第四，必须有足够的档案记录。由于是回顾几千年前的事，这一点的确很重要。因为各个特征可供使用的证据数量差距很大。尤其是年代久远，我们根本无法了解某些有用的特征。第五，必须具有可信性。也就是说，专家们大都同意证据的意义和价值。第六，必须具有便捷性。这或许是标准中最不重要的一项，可是证据越是难以获得，或计算结果所需的时间越长，该特征的可用性也就越小。

任何特征都不是十全十美的。我们选择的每个参数都不可避免地会在这几项标准上表现各有优劣。可是在花了几年时间研究这些参数之后，我选定了四个特征，在这六项标准上都表现不错。虽然他们加在一起，在为东西方社会提供一个综合性的描述上，较之联合国利用寿命、教育和收入特征告诉我们有关冰岛、挪威或塞拉利昂的信息也好不了多少，但是，它们确实是社会发展的一个很好的缩影，向我们展示了为了理解西方统治世界的原因所需要解释的社会发展的长期模式。

78 我选择的第一个特征参数是能量获取。倘若不是从动植物中获取能量以养活很少耕作的士兵和海员，从风力和煤炭中获取能量以发动船只驶向中国，从炸药中获取能量向中国的驻守不对开火，英国根本无法在1840年抵达定海，大肆破坏。

. 我们需要一个既与组织能力紧密相关，同时又便于测量的替代参数。

我选择的是城市化。

79 对我们来说，一个社会最大城市的规模不仅可以在过去几百年的官方数据中查找，哈可以追溯考古学记录，因而能够对其自冰河时期以来的组织能力水平有个大致的认识。

. 信息处理对社会发展十分关键，所以我把它作为第三个特征。

. 最后一点是发动战争的能力，很遗憾，这点也同样重要。就算英国获取、组织和传递低能量的能力再强，1840年事件之所以能够发生，还是因为他们能够把这三个参数转化为破坏力。

. 正如毛主席的名言："每个共产党员都应该懂得这个真理：'枪杆子里出政权'"19世纪40年代之前，没有哪个社会可以把军事力量投射到整个地球，讨论由谁"统治"也是毫无意义的。可是，1840年以后，这可能成了世界上最重要的问题。

. 为社会发展制定指数更像是电锯艺术，用树干雕刻出灰熊来。毫无疑问，这种粗糙和敏捷的社会程度会让爱因斯坦的头发更白，不过对不同的问题，需要规定不同的误差范围。对于电锯艺术家来说，唯一重要的问题就是树干像不像熊。

. 实际上，激励历史学家们做这些事可能就是指数起到的最大作用了。可争辩的余地还很大：不同的特征、不同的计分方式可能会更有效。但是，用数字说话，我们就必须关注错误的来源，以及修正的办法。这可能不像天梯物理学那样精准，但总比在黑暗中到处乱转要好得多。

如何进行测量 80 坚持最简原则，把2000年可达到的社会发展指数的最大值设定为1000分，在平均分配给我提出的四个特征。

81 大多数地理学家认为，在2000年，世界上最大的城市是拥有2670万人口的东京。那么，东京在组织力，或者说城市化参数上得满分250分，这也就意味着计算其他城市得分时，1分需要106800的人口（即250分除以2670万）。

. 再来谈谈能量的获取，该特征提出了截然不同的问题。关于能量的获取，最简单的方法是考虑人均能量获取，用每日获取能量的千卡数来测量。根据与城市化特征相同的步骤，从2000年开始，美国每日人均获取能量约228000千卡。这个数字占据历史水平最高，得满分250分（本章前面提过，我所关注的并不是评判我们掌控能源、建造城市、交流信息和发动战争的能力，只是对其测量而已）。2000年，东方最高人均能量获取量是日本的104000千卡，得113.89分。

82 即便是20世纪技术最落后的采猎社会，食物和非食物来源总量每天至少也有3500千卡。考虑到气候更加寒冷，他们冰河时期末期的远祖们每天肯定需要近4000千卡，也就是至少4.25分。

. 1971年，《科学美国人》杂志的编辑们邀请地球学家厄尔·库克（Earl Cook）写一篇名为《工业社会的能量流》的文章。文章中包含一个图，现实了对采猎者、早期农耕者（指第二章中提过的公元前5000年西南亚农民）、后期农耕者（1400年左右的欧洲西北部农民）、工业人群（1860年左右的欧洲西部），以及后20世纪"科技"社会的人均能耗的推测，能耗方式分成四类：食物（包括供食用的家畜的饲料），家庭商贸，工业和农业，以及交通运输（见图3-1）。

85 50年前，哲学家卡尔·波普尔（Karl Popper）主张科学的进步是"推测与辩驳"的过程，遵循之字形路线：一个研究者抛出一个观点，其他学者争先恐后地进行反驳，在这个过程中提出更好的观点。我认为，这一过程同样适用于历史。我相信任何符合证据的指数得出的模式都会与我的差不多，但如果我错了，其他人发现这个计划有不足之处，那就希望我的失败能鼓励他们找到更好的答案。再借用一次爱因斯坦的话，"对任何理论来说，其最好的命运......莫过于能为一个更全面的理论的提出指明方向。"

测量的时间和地点 . 从公元前14000~前4000年，社会发展每1000年测量一次。从公元前4000年~前2500年，证据的质量有所提高，改变也有所加快，因此我每500年测量一次。在公元前2500~公元1250年，每250年测量一次，最后从公元1400~2000年，每个世纪测量一次。

. 不过，要为已知的信息标注日期，较之我所提出的时间范围，很难有更准确的方法了。我并不想把这个问题置之不理，在第四章到第十章的叙述中将会填补尽可能多的空白，可是此处用到的框架在我看来确实为实用性和准确性提供了最好的平衡。

. 第二个问题是在哪里进行测量。当你阅读前面的内容时，或许会吃惊我在给"西方"和"东方"生成数字时对自己所指的世界的某个部分会如此含蓄。有时我说的是美国，有时是英国，有时是中国，有时是日本。在第一章里，历史学家彭慕兰抱怨比较历史学家们常常歪曲了对西方统治世界原因的分析，他们草率地把面积很小的英国和领土辽阔的中国进行比较，然后就下结论说西方在1750年就开始领先于东方了。

86 当解释西方规则时，最重要的信息一般来自比较各个地区最发达的部分，由最密集的政治、经济、社会和文化交流联系起来的核心地带。社会发展指数需要测量和比较的是这些核心地区内部的变化。

. 从1400年起，核心地区一直在如今伊拉克、埃及和希腊组成的三角形区域里。从1400年起，核心区域不断向西北方向移动，首先在意大利北部，然后到西班牙和法国，再扩大到囊括英国、比利时、荷兰和德国。到1900年，核心区域横跨大西洋；2000年，固定在了北美。东方的核心直到1850年之前一直保持在黄河长江地区，尽管在公元前4000年左右中心向北部黄河流域的中原转移，公元500年后又转向南方的长江流域，1400年之后又逐渐转向北方。到1900年，核心区域扩展到日本，2000年在中国的东南部。

英国工业革命：三分靠判断，七分靠运气？ 87 这个图看起来很让人失望，但事实上却告诉了我们两件十分重要的事。第一，东西方社会发展并没有太大差别。以我们所观察的尺度看，二者在历史上大多数时候都无法区分。第二，过去的几个世纪里发生了深刻的变化，是迄今史上最迅猛、最巨大的转变。

89 政治家和广告商们已经把数据误导人们发展成了一项精湛的艺术。早在一个半世纪之前，英国首相本杰明·迪斯雷利就曾有感而发，"谎言有三种：无伤大雅的小谎，糟糕透顶的大谎和统计数字。"

90 政治家和统计学家们并不总是在撒谎，只是根本没有一种完全中立客观的方式可以表现政治和数字。每句新闻陈述、每个图标，都强调了事实的某些方面，而低估了另外一些方面。

第二部分

第四章后来居上：东方领先的世纪

伊拉克地区：逝去的辉煌 101 经济学家有时候把这个过程叫做探索后发优势。但人们将一项适用于发达核心地区的技术用于欠发达的边缘地区时，他们改善这项技术有时候能使这项技术得到更好的应用，以至于边远的确变成了新的核心区。

103 美索不达米亚人发明了管理、会议和备忘录 ——对现在很多人来说，这些东西是祸根，但却是人类成就的标志。然而，在接下来的几章中我们就会更清楚，这些事物往往是社会发展最重要的动力。组织促使侧翼丘陵地区的村庄、黄河两岸的村庄成为城市、国家和帝国；组织失败则导致这些城市、国家和帝国的失败。组织的有些管理者是我们故事中的英雄，有些也是恶棍。

105 几乎对于每个人来说，国家的崛起意味着自由的丧失，但是在艰难的时代，这是成功的代价。与国家形成钱的社会相比，付出如此代价的社会能聚集更多的人口、财富和权力。

埃及的法老为什么如此成功 106 挖掘出的坟墓表明，上埃及的村庄首领既要管理军事，又要管理宗教事务。成功的首领在村庄获得更多的土地，变得越来越富有，而失败的首领不知去向。

荒野西部：核心地区的分裂和斗争 110 当我们问是谁或者是什么扰乱了社会发展时，我们会得到一个惊人的答案：这可以归咎于社会发展本身。

人们是这改变命运的主要方式往往是传播信息、传递物品和四处迁移，因为在一个地方富足的东西在另外一个地方可能稀有而珍贵。这使结果变得越来越复杂，人们住在一起，组件社会，按不同的社会阶层进行管理。

. 无法赠送合适的礼物是非常失礼的事情。因为心理原因，同时处于巩固地位的考虑，再加上拉动经济的需要，埃及法老互赠礼物这个现象就约定俗成了，而且这使物品运送、人们的迁移和观点的传播能够变得十分有效。这些传播网络终端的国王和中间的商人变得越来越富有。

113 正如美国人人所说，你无法一下就从这到那。这种积累的社会发展模式也解释了为什么社会发展速度在不断加快：每次创新都建立在前人创新的基础上，并且为后人做铺垫，这意味着，社会发展程度越高，发展越快。

然而，创新过程从来不会一帆风顺。创新意味着改变，会带来同样多的欢乐和痛苦。社会发展造就赢家和失败者，造就新的富有和贫穷的社会阶级，造就男性和女性以及老人和年轻人之间新的关系。因为后发优势理论，之前被边缘化的人被赋予了权力，这是社会发展甚至还创造出新的核心地区。社会发展需要社会扩张，社会变得更复杂、更难管理。同时，社会发展程度越高，越能威胁到社会发展本身。因此就产生了这个悖论：社会发展产生的强大力量能危害社会发展本身。当这些力量失去控制——特别是变化的环境使不确定因素大量增加——社会的混乱、毁灭和瓦解就会随之而来，正如公元前2200年发生的那样。

天下万国：中国为什么没有金字塔 118 人们获取能量的能力越强，人口增长越快，人们的压力也越大。因此，他们像西方人一样，不断改进，不断试验，寻找新方法，从土壤中获取更多东西，更有效地组织自己，并从别人手中夺取他们想要的东西。在更大的区域周围出现了用夯土建筑的坚固要塞，这意味着当时有战争；有些居住地比其他地方更有组织，这意味着出现了群落规划；房屋变得越来越大，我们在房屋里面发现了更多物品，这意味着生活水平的提高；但是房屋之间的差距也在增大，这可能意味着富有的农民正在将自己同邻居区别开来。

120 公元前2500年的长江三角洲区域，在福利的墓地里就有琮，后来传到了陶寺和其他地方。琮是一种内圆外方的筒型玉器，圆和方代表了天和地的统一。方圆一直代表着皇权的强大，一直到1912年中国最后一个封建王朝的终结。如果你在北京的紫禁城，在拥挤的人群中探视昏暗的宫殿内部，你就会看到同样的符号——方形王座、圆形藻井——很多东西都是这样的形状。

121 考古学家感到沮丧的是，我们常常能发现事情的结果，却找不到原因。我们可以编造故事（野蛮人烧毁了陶寺！内战摧毁了陶寺！内部争执让陶寺分裂！新的邻国侵略了陶寺），但是我们几乎无法分辨出哪一个故事是真的。

122 很多中国的考古学家认为，二里头是夏朝都城，传说夏朝由禹王建立。其他国家的学者大体上都反对这个说法，他们指出，到二里头废弃以后1000多年才有关于夏朝的文献资料。可能他们认为夏朝和禹王都是人们编造的。这些学者指责中国的学者，说得好听点，就是认为他们轻易相信这些神话；说得难听点，就是认为他们别有用心，利用这些神话进行宣传鼓吹，以提升现代中国人的民族认同感。

. 在二里头发明的这些器物（青铜斝、青铜鼎、青铜爵、青铜盉）成为东方人传达宗教旨意的终极扩音器，它们替代了琮，在接下来的几千年间在宗教仪式中发挥了重要作用。

从二里头文化到甲骨文的发掘 127 事实上，古代东方和西方都包括众多国家，它们有着相同的信仰习惯和文化形式，但又有着不同之处。它们进行贸易、战斗，互相竞争，不断扩张。随着我们的证据不断增加，古代东方的发展历程看起来越来越相似。

国家开始分裂：连外星人都会感到吃惊 129 虽然潜在的动态机制看起来已经足够清晰：核心地区和扩张的边境地区的关系突然转换了。但是我们还是不知道这场危机的具体原因，这是不争的事实。和之前讨论的事情一样，扩张是一把双刃剑。一方面，地中海沿岸的新边境的确促进了社会快速发展，但是另一方面，这也揭示了新的后发优势，并且引起了社会动荡——人们迁移、变得唯利是图，使得难以控制的新策略——这些都是对已经存在的社会旧秩序的挑战。

战车：商朝上层人士的陪葬品 133 虽然一些西方的技术向东方传播解释了中国社会发展为什么赶上了西方，但是最重要的原因绝对不是东方复制西方，而是西方的倒退。

五大天启骑士 134 当天启四骑士——气候变化、饥荒、国家灭亡和移民——走到一起，特别是当第五位骑士疾病加入他们的时候，社会动乱会变成社会瓦解，有时甚至会导致社会发展的倒退。

135 社会发展悖论——社会发展产生的强大力量能危害社会发展本身——意味着，越大的核心区域会给自己带来越大的问题。

. 这个结论令人惊恐，但是从这些国家早期动乱的历史中，我们也能得出第三个结论，这个结论更乐观一些：规模更大、结构更复杂的核心区域会发生规模更大、更具威胁性的社会动荡，但是也能采取更多、更严谨的措施来应对这些动荡。

136 在公元前1200~前1200年之间西方社会瓦解之前，西方社会发展领先东方13000年。我们有理由相信西方社会发展将永远领先于东方。在这次瓦解之后，东西方差距缩至很小，如果西方再次发生这样的动乱，那东西方就没有差距了。社会发展悖论在公园前5000~前1000年间发生了重要的作用，这表明，没有什么物质文明是永恒的。长期注定理论无法解释为什么西方统治世界。

第五章东方的周朝、秦朝、西方的亚述帝国和罗马帝国

周朝国王和西方的君主们 138 统治国家有两种方式：高端和低端策略。高端策略比较昂贵。统治者在政府机构或军队中雇佣人员进行有偿服务，通过雇佣或解雇这些人员将权力集中。支付这些人的薪酬需要大笔收入，但是政府机构的主要任务就是通过税收产生收入，军队的任务就是执行这个过程。目标是达到平衡：大笔税收收入支付出去，然后可以收到更多税收，统治者和他们的雇员以此差额为生。

低端策略比较便宜。统治者并不需要巨大的税收收入，因为他们没有大笔支出。他们让其他人来支付这笔费用。统治者依靠地方贵族（很可能是他们的亲属），让他们在自己的领域里建立军队，这样他们自己就不必支付军队的费用。统治者通过和这些领主们分享利益来犒赏他们。

139 周室像个家族企业，与家族做生意最有名的黑手党有很多相似点。君主相当于周室的黑帮老大，以大规模的地产为主，用初步的官僚制度统治国家；那些次级统治者相当于黑帮大人物，住在自己坚固的城池中。当君主号召开战，诸侯就带着战车和军队来帮君主打败敌人。当战争结束，"歹徒们"分享战利品，然后各自回家。

. 与黑帮老大一样，周王用精神及物质来奖励下属使其保持忠诚。君主将大量金钱用于立法，这是区分君主和歹徒的唯一区别。他们使次级统治者深信：君主作为一家之长、预言者及人与上天的沟通者，有权力号召他们。

君主对亲属的忠诚度依赖越高，相应的对掠夺财务的需求就越小。

叛乱的诸侯 145 当然这与考古学家们对几千年前农业扩张得出的结论类似。在每种情况下，不论在核心或周边地区，社会发展水平都有所上升。商人和殖民者因受竞争对手排挤或是被机会吸引，离开核心地区额；在周边地区，一些人积极效仿核心区域或形成自己的风格。结果更高的社会发展水平从核心地区向外扩展，覆盖早期的体系，并不断转化，因为周边地区的人们在转化过程中加入了自己的新方法，并发现了他们的后发优势。

151 在公元前594年，鲁轩王采用了新策略：让农民对自己耕作的土地拥有所有权，不再服劳役，但是前提是他们需要服兵役或缴税。不用多说，其他国家当然也群起效仿。

这些采用新通知策略的君主与西方国家的君主一样，创建更大规模的军队，面对更强的对手，并从经济发展中获利。农民拥有自己的土地后更愿意努力耕作，提高农作物产量，并发明了牛拉犁。铁制农具得到了广泛使用。到公元前5世纪，铁匠门学会使用风箱，讲铁矿石加热到熔点2800华氏度后再铸造。吴国的铁匠甚至能控制铁中的碳含量，造出真正的钢铁。

152 在公元前625年，鲁国的一位大臣为了促进贸易，取消了边境检查站。水上贸易兴旺，晋国及位于洛邑的周室推行铜币（但与西方无关）。与西方相似的另一点是，人们生活水平提高的同时，不平等也在加剧。

153 到公元前450年，东方的统治者像西方的一样征税建军，并通过不会因君主的死亡而瓦解的国家机构来处理这些复杂的事务。

思想经典：从孔子、墨子和庄子到苏格拉底和柏拉图 154 但当我在最喜欢的咖啡馆写这一章时，外面有辆车上面贴着一条标语，很好地做了总结："同情是革命"。遵循道德准则，放下欲望，对待别人像你希望别人对待你那样，这样你将改变这个世界。所有的经典都敦促我们要容忍，并提供提高自身修养的一些方法。佛陀用冥想；苏格拉底青睐对话；犹太教祭司呼吁学习；孔子也提倡学习，并注重礼乐。在每种文化传统中，有些人倾向于神秘主义，而另有一些人更务实、通俗。

157 希腊人的其中一个对策是通过集体政治来解决问题。既然没人能拥有超然的智慧，一些希腊人问，为什么不集中每个人有限的知识来创建一个（男性的）民主社会呢？这是一个与众不同的想法，甚至墨子也没有想到这一点，长期以来理论家普遍认为男性民主的发明标志着西方与其他地区的决裂。

第六章金戈铁马：东西方帝国与外来入侵者的斗争

秦汉和罗马帝国通知下的世界新秩序 174 托尔斯泰有一句名言，"幸福的家庭有同样的幸福，而不幸的家庭则各有各的不幸。"这句话同样适用于国家关系。对于国家来说，分裂灭亡有无数种方式，比如战场失利溃败，君王昏庸无道，贵族脱缰失控，百姓暴动叛乱以及政府运作不良。但是保持国家统一只有一个方法：妥协。在这一点上，汉朝和罗马的统治者都显示出了卓越的才能。

177 然而，风力和水里的广泛使用并非来源于新型水车，而是来自对旧航海技术的革新。除非能够找到将生产出来的数千吨小麦、数百万加仑酒和几十亿颗铁钉运送到潜在买主所在位置的方法，否则根本没有人会生产这些东西。因此，规模更大、条件更好且价格低廉的船运（以及港口、运河）几乎和耕地、水车占据着同等重要的地位。由此可见，贸易和工业发展是同步的。

王莽、董卓和曹操：天命已尽的汉朝 186 随着国家的军事垄断地位不断削弱，贵族们开始任意欺压当地农民，吞并土地以建造私人宅邸，并把那里作为私有封地进行地主式管理。从农民身上榨取的财富都是有限的。天高皇帝远，而地主却近在咫尺，因此更多的财富落入当地地主手中，只有少数作为税收送去长安。

187 理论上来说，在洛阳任职的官吏有数百人，他们原本应该将皇帝的意愿转变为现实，但实际上（就像很多朝代的政府工作人员一样），他们却干着以权谋私的勾当。这些官僚中有许多人来自地主家庭，在遇到他们厌恶的事情时（比如为战争筹集资金等），他们通常都擅长寻找借口来逃避。但凡有些主见的皇帝都要学会与之周旋，一些皇帝开始任用皇亲国戚，尤其是众多嫔妃的亲戚；另一些皇帝转向宦官寻求帮助，我在第五章提到了宦官具备的优势，并希望皇帝不要过于精明。

189 曹操是一个复杂的人。他完全有能力恢复汉室，将自己打造成英明辅臣，名垂青史。但是他亲眼目睹诸侯对国家造成的破坏，因此他将士兵驻扎在领地，一些人从事耕种，另一些接受战争训练，以此解决军事问题，并且将乡绅阶层分为九个等级，根据精英领导制度决定各自的地位，以此解决政治问题。和一千年前亚述王国的提格拉·怕拉萨一样，曹操并不重视富商巨贾。

罗马帝国与汉朝统治的不同之处 192 罗马帝国和汉朝皇帝曾经面对同样的问题，但是运用了不同的解决方法。中国的统治者恐惧内战，于是将军队中立化，导致统治阶级没有足够的武装力量来低于强大的地主阶级；相反，罗马帝国统治者接管了军队，并将他们的亲属任命为军队首领，并用平民补充军队。这种做法导致平民很难反抗皇帝的意志，但对士兵来说却正好相反。

194 第一次东西方交流以及波斯萨珊王朝的崛起导致罗马帝国的地位一落千丈。在人口减少、经济停滞不前的要紧关头，罗马皇帝比以往任何时候都更需要金钱和军队。他们想到的第一个（但并不明智的）办法就是利用货币贬值的手段来组件新的军队，结果导致货币价值下降，加速了经济奔溃。军队认识到中央政府的失败无能，于是决定自己掌握政权，很快就宣称新皇帝即位。这些新皇帝与之前的皇帝形成鲜明对比，他们完全没有天赋君权的观念。他们中有许多人都是强硬派军人出身，有些甚至是列兵出身的文盲，因此很少能够在王位上坚持两年以上，所有人最终都死于非命。

佛教与基督教：东西方宗教的盛行 207 中国南方的梁武帝是一名虔诚的佛教徒，他极力推崇盛大的佛教节日，甚至下令宗庙祭祀皆不用牲畜（可以用点心糕点代替），并派遣节度使前往印度收集经典。作为回报，佛教通知集团认可梁武帝是菩萨和救世主的身份。北魏皇帝的做法更为高明，他们获得了选择佛教团体首领的权力，随后通过该首领宣称自己是佛祖化身。如果康斯坦丁知道的话，一定会羡慕不已。

忍耐和自强并未导致东西方的衰落和瓦解，社会发展的自我矛盾性才是罪魁祸首。这种衰落和瓦解在一定程度上遵照了公元前1200年西方的社会发展模式，当时正在扩张的核心引发了一连串无法控制的事件。然而到了公元160年，社会发展又在某种程度上打破了这种模式，通过中亚讲东西方紧密联系起来，开创了细菌和移民不断流动的东西方交流，从而改变了整个东西方的地理版图。

208 在每个千年中，都会发现社会发展的自我阻碍作用，每向前行走两三步，随后就会向后倒退一步，这种破坏程度日益严重，不仅影响到西方，而且已经侵蚀东方的社会发展，但其模式显而易见。在向前发展的过程中，东西方差距不断拉大；在倒退过程中，这种鸿沟相应缩小。这一过程循环往复，影响范围日益扩大。尽管西方对世界的统治力不断变化，但仍然保有领导者地位。

第七章大唐盛世：世界开始向东方倾斜

最后的后裔：拜占庭帝国与波斯帝国的衰败 220 东西方之间的最终差别，在于地理因素，而非人为因素，而这种差别决定了战争打击和疾病侵害是如何影响社会发展的。

核心的转移：东西方走了不同的道路 227 玄宗的人生悲剧暴露了中国最根本的政治问题：强大的帝王拥有过多的权力，以至于无视其他的组织机构。对于贤明的君主来说这是好事，但是考虑到能力分配的随机性以及面临的挑战之大，这意味着国家的灾难实际上是不可避免的，悲剧发生只是时间早晚的问题。

229 当时，东西方两大核心都分裂成十几个小国，尽管两个核心的奔溃存在着相同点，但是东方的社会发展持续上升速度快于西方。对这个问题的再一次解释似乎是这样的:创造历史的既不是君主，也不是知识分子，而是数以百万计懒惰、贪婪并且恐惧的人民，他们在寻求更简便、更有利可图并且更加安全的行为方式的过程中，创造了历史。无论统治者使他们遭受了多少创伤，人民都要继续在世间得过且过，必须充分利用一切事物。

231 如果一国的国王拥有太多子嗣，那么这个国家通常都以众王子瓜分土地而告终——这又导致重新统一的战争。

第八章走向世界：元、明两个朝代给中国带来了什么

成吉思汗的铁骑征服欧洲 252 总的来说，13世纪的中国面临着四大天启骑士——迁徙、国家奔溃、饥荒以及疾病，人口减少了1/4左右。尽管马可·波罗对中国十分赞叹，但到了1290年，中国的工业发展已经停止了。事实上，东西方的差距正在缩小。

为什么中国没有出现文艺复兴 267 通过将学术、艺术以及工艺的每个方面与其他事物联系起来，并以古代的标准对它们进行评价，诸如米开朗基罗这样的"文艺复兴人"把它们一下子全都解放了。在这些惊人的人物中，有的像阿尔贝蒂这样创立了伟大的理论，也有像达·芬奇这样的伟大任务，它们擅长一切事物，从肖像画法到数学。他们创造性的思维可以毫不费力地游走于工作室和权力走廊之间，讲理论应用于实际：用来指挥军队，担任植物和给统治者提出建议（除了《君主论》，马基雅维利还写出了他那个时代最好的喜剧。）游客和移民将新思想从佛罗伦萨这个文艺复兴的中心传播至葡萄牙、波兰和英国，于是具有当地特色的文艺复兴在这些地方发展起来。

. 毫无疑问，这是历史上最惊人的插曲之一。文艺复兴时期的意大利人并没有重建罗马——即使在1500年，西方的社会发展仍然比1500年前罗马的发展顶峰低了整整10分。与罗马帝国的鼎盛时期相比，更多的意大利人识字了，但是欧洲最大的城市面积也只有古罗马的1/4；欧洲的士兵虽然配有枪支，但若与凯撒大帝的军团作战的话，也只是小兵小将而已；欧洲最富裕的国家也没有罗马最富有的行政区那么多产。但是，如果意大利的文艺复兴者确实彻彻底底地变革了西方文化，使得欧洲与世界其他地方区分开来，并且在保守的东方人安于现状时鼓舞了西方的冒险家征服美洲，那么这些量的差异也就显得不那么重要了。

268 1500年的佛罗伦萨人才辈出，这些人才精通医术、文学和政治，不过1100年时的开封就已经如此了。那时有一个了不起的人物名为沈括，其著作涵盖了农业、考古、制图、气候变化、古典文学、人种论、地理、数学、医学、冶金学、气象学、音乐、绘画和动物学等，难道达·芬奇精通的领域会比沈括精通的领域还要宽，还要惊人吗？沈括和所有佛罗伦萨的发明家一样精通工匠记忆，而且还介绍了运河水闸和伙子印刷的工作原理，设计了新型的水闸，修建几个能抽干10万英亩沼泽的水泵；沈括和马基雅维利一样博才多学，而且还任职司天监，与游牧民商定协议。

第九章西方的赶超：大清王朝为什么出不了牛顿和伽利略

张居正、戚继光：他们挽救不了明朝的颓势 279 恐惧一直是推动社会进步的一大动力。更多的孩童就意味着要将土地分割得更小，或者有更多的后代被排挤到寒冷的野外。

281 即使对于社会阶层最顶端的皇帝来说，也是艰难之世。理论上来说，不断增长的人口对于统治者大有益处——更多的人上交赋税，更多的士兵可以征募——但是实际情况却没有这么简单。被逼到无以为继的时候，饥饿的农民们可能就会起来反抗，而积怨已久、难以驾驭的显贵们经常会和这些农民达成一致。（长久以来中国形成了这样的传统，失败的官员若不能在仕途上功成名就，便会以叛乱者的身份重新出现。）

海洋时代的开端：西欧国家对财富的追逐 302 在这本书中我曾好几次提到过历史发展的动力在于恐惧、懒惰以及贪婪。恐惧一般会战胜懒惰，因此当1450年后人口急剧增长的时候，全欧洲的人们因为对失去地位、挨饿甚至饿死的恐惧与焦虑而行动起来。但是1600年后，贪婪逐渐开始战胜懒惰，大西洋经济系统的多样性生态、成本低廉的交通、开放的市场使得小奢侈品成为欧洲西北部普通民众负担得起的消费。到18世纪时，一个只要口袋里有些余钱就可以做很多事，而不仅仅是买块面包。他可以买到进口茶叶、咖啡、香烟、糖或者自家制作的土烟管、雨伞、报纸一类的东西。

世界就像钟表一样，但中国的时间却是静止的 303 弗朗西斯·培根写于1620年的《新工具论》一书的书名就说明了一切。工具论是哲学家们对于亚里士多德的6本逻辑学著作的称谓，但是培根却重新赋予它们以新的定义。培根坚持，"古代典籍所享有的荣誉和尊敬丝毫不变，从不消减"。他说，他的目标是"仅仅作为一种指导来指引未来的道路"。尽管如此，培根也指出，一旦我们开始这项征程，我们会发现"只有一条道路......一定基础上对科学、艺术和所有人类只是的完全重构"。

但是什么又能提供这一重构的基础呢？非常简单，培根（以及越来越多的他的同辈们）说，那就是观察。

305 而牛顿本人对于炼金术和地球吸引力同样热情，一直到最后都坚信他能将铅变成金子，这些因为1936年数千份的私人信件被卖而为大家所熟知。在17世纪的科学家中，他不是唯一一位拥有在今天看来非常奇怪的观点的人。但是不管怎么样，西方人对于世界的认识越来越清醒，逐渐用数学消减了神灵与魔鬼的传说，数字成为现实的衡量尺度。

. 英国理论家约翰·洛克（ John Locke ）主张，认为自创世之初上帝就赋予了人类某些自然权利也是同样合乎情理的，他由此推断："人类从出生起就拥有一项权利......保护自己的财产——也就是他的生命、自由、资产——不受其他人的损害与侵犯。"因此，洛克总结道："人类结成联邦，置于政府的管理之下......最伟大、最主要的目标，就是保护他们的财产。"如果事实如此的话，那么人类就是"生而自由、平等、独立的，未经个人同意，任何人的财产不被剥夺，或置于别人的政治权力之下"。

306 低廉的印刷费用、更好的发行制度、民众们越来越高的文化水平促进了新闻报纸业的兴起，将新闻报道与社会批评和读者来信结合起来，将狂热与骚动传递给成千上万的读者。在星巴克出现的300年以前，有进取心的咖啡屋所有者们意识到，如果他们提供免费的报纸以及舒适的椅子，顾客们就愿意在那儿坐下——读书、辩论、买咖啡喝——待一整天。一种新的东西逐渐出现了：公共意见。

307 伏尔泰非常清楚地知道欧洲应该到何处寻求更为开明的典范：中国。他坚持认为，在中国人们可以找到一个真正贤明的统治者。这些统治者通过和合理的官僚体系协商进行统治，竭力避免发动无意义的战争和宗教迫害。他们也找到了儒家学说作为思想基础，（和基督教义不同）儒家思想是一种对于理智的信念，不受任何迷信和愚蠢传说的影响。

308 这正是伏尔泰错误的地方。他将中国树立为一种典范恰好是在中国要结束这种典范的时候——事实上，此时此刻，在欧洲的学术沙龙里伏尔泰的对手们正开始对中国做出完全相反的结论。尽管他们没有发展指数来证明西方的社会发展以及削弱了东方的领先地位，这些人还是得出结论，中国绝不是理想的开明帝国。相反，中国是欧洲的一切事物的对立面。欧洲从古希腊文明中学习到了物力论、逻辑理论和创造性的精神，而且正在超过他们的老师，但在中国这片土地上时间却像是静止的。

康熙，伟大的傻瓜：为什么现代科学只在西方世界兴起 309 真正的问题是17~18世纪当社会发展再次达到顶峰的时候，为什么中国的知识分子们没有像欧洲人那样创造出自然的机械化模型，揭开自然界的奥秘。

再一次的，答案还是知识分子们只会回答社会发展推至他们前面的问题：每个时代得到其所需要的思想。随着欧洲人一步步扩展大西洋另一端的新边境，他们需要对于标准空间、金钱、时间和精确测算，而且当用两个指针的时钟来计量时间成为普遍现象的时候，欧洲人不得不迟钝起来，不去思考研究自然本身是不是一个机械装置。同样，西方的统治阶级需要变得更加迟钝，不去注意科学思维潜在的可以使那些古怪的、无法预料的思想家们懈怠的优势。就像轴向思想和之前的文艺复兴这前两次社会思想浪潮一样，科技革命的启蒙运动最先应该是西方社会发展上升的结果，而非原因。

310 自从16世纪70年代以来基督教的传教士们就在通过澳门向中国内地渗透，虽然他们远渡重洋是前来解救人们的灵魂而不是推销他们的科技，但他们却非常明白好礼物能够使客人更加受欢迎。

313 2000年以来中国的帝王们意识到游牧民族的作战能力比他们更为优越，而且通常情况下售卖这些草原牧民要比他们作战风险更小。

. 中国却是和欧洲西北部地区一样面临着一些相同的问题，一些中国的思想家们也确实朝着相似的方向发展。例如，在18世纪50年代，戴震（像顾炎武一样，只是一个低级别的官员，从未通过最高级别的科举考试）提出了类似于西方的思想，认为自然是机械化的，它不以任何意图或者目的而运行的，可以经受实证的分析和检验。但是作为一名杰出的古文字学家，戴震总是将他的论据建立在古代典籍的基础上，因而到最后，保存过去的辉煌与荣光在中国似乎比解决问题要重要的多，而这些问题却是西方人不得不关注并加以解决的。

大西洋边境的挑战使得西方人互相叫嚣，争吵关于新问题的答案。那些像牛顿和莱布尼兹那那样作出解答的科学家们取得了以前的科学家所无法想象的巨大荣誉与财富，而像洛克和伏尔泰这样的新理论家们，则积极探寻这些科学进展的含义以寻求社会秩序。而对比之下，中国的新草原边境构成的挑战却要温和得多。康熙建立的科学机构中的学者们，享受着数目可观的俸禄，感到没有任何必要去发明微积分或者弄清楚地球是不是围绕着太阳公转，将数学——像医学一样——变成典籍研究的一个分支好像对他忙更为有益。

东西方各自得到它们所需要的思想。

1773年：乾隆时期西方超越了东方 316 西方的统治者们很少会赞成乾隆皇帝闭关锁国的观点。他们所生活的世界并不像中国的清王朝那样有一个大帝国所主宰，相反，这是一个充满了争吵与不断的权力转换的世界。正如大多数西方统治者所观察的那样，即使整个世界的财富是固定的，一个国家也总是可以争抢到这个蛋糕中最大的一块。用于战争的任何弗洛林（英国）、法郎或者英镑都会得到相应的回报，而只要有一些统治者这样想，所有国家的统治者们就都不得不做好打仗的准备。西欧国家的军备竞赛从来没有停止过。

欧洲的军火商们不断地改进他们的贸易工具（更好的刺刀、预先包装好的弹药盒、更快的发射装置），但是真正的突破还是来自更科学地管理、组织暴力。纪律——诸如制服、约定的军衔、为那些随心所欲的军官们而建立的行刑队（普通士兵与之相反，总是受到残忍的惩罚）——取得了奇迹般的效果，而全年制训练的增加更是创造了能够进行复杂的军事演习和稳定设计的战争机器。

第十章西方的时代：是东风压倒西方，还是西风压倒东风

蒸汽机：改变了一个时代 325 虽然一些顾客的光临会让他们感到惊喜，但他们的确抓住了有利时机。第一个利用蒸汽动力的制造商是棉布制作商。

巨大的差距：为什么中国、日本没有发明蒸汽机、纺纱机 327 若不考虑这一点，工业革命与历史上早期的改良运动就无异了。与早期其他迅速（或相对迅速）发动起来的运动一样，工业革命生产于历史上一个今天看雷并非特别重要的时期。自农业起源一来，主要的核心地带已经通过殖民和模仿等方式，经过整合并扩大了，边缘地区的人采用了核心地带的人们的生产生活方式，有时它们还将核心地带的理念融入环境迥然不同的边缘地区。这一过程时而显示出后发优势：公园前5000年，农民们发现在美索不达米亚平原谋生的唯一方式是灌溉，这样可以将这片平原变成一片新的核心地带；公元前1000年，当城市和国家扩展到地中海盆地时，产生了一种新的海上贸易形式；公元400年后，中国北方的农民向南迁徙，将长江以南的穷乡僻壤变成了一片沃土。以上这些时期无不体现了后发优势。

328 在罗马和中国宋朝失败的地方，西欧取得了成功，这是因为那时产生了三个变化。第一，技术不断积累。每次社会发展衰退的时候，一部分技术就会消失，不过大部分技术不会，几个世纪过后，一些新的技术又会加入其中。因此，同一条河踏进两次、同样的技术有新发展的原则继续起作用。

. 第二，很大程度上是因为技术积累，农业帝国现在已拥有高效的武器，这让俄国和中国清王朝关闭了西伯利亚大草原上的通道。最终，在17世纪当社会发展指数逼近上限时，第五个天启骑士——移民——并没有到来。核心地区也成功地应对了其他四大天启骑士，避免了社会崩溃。加入没有这一变化，18世纪可能会和公元3世纪、13世纪一样成为一场灾难。

第三，还是因为技术的积累，船可以将人们载到任何想去的地方。这样，欧洲人就可以创造出一个史无前例的大西洋经济体了。罗马王朝和宋王朝都没能建设一个可以如此促进商业发展的国度，因此，它们都不需要面对17~18世纪欧洲国家关注的那些问题。牛顿、瓦特等人也不一定就比西塞罗、沈括等人聪明，只是他们想到了不同的事情而已。

在突破社会发展指数上限方面，18世纪的西欧做的比以前任何社会都要好。在西欧，由于西北部区域国王统治力量更为薄弱，商人力量则更为强大，因而西北部发展得比西南部好。而在西北部，英国发展得最好。1770年，英国不仅薪水更高，媒资源更多、金融实力更强，而且那里实行了比其他地方更开放的制度（不管怎么说，对中上阶层的男士是这样的）。另外，由于英国对荷兰和法国的战争都取得了胜利，它也同时拥有了更多的殖民、贸易和战舰。

329 中国、日本（及南欧国家）劳动力价格低廉，这并没有激发他人和博尔顿一样用同样的激情去投资机器。在1880年，开一个雇佣600名中国工人的矿厂的成本预计为4272美元，差不多和一台蒸汽泵的价格一样。即使在他们有其他动力可供选择的时候，精明的中国投资商们通常仍会乐意雇佣便宜的劳动力，而不会购买昂贵的蒸汽机。

. 要产生自己的工业革命，东方需要创造出一些与大西洋经济相提并论的经济模式。在这种经济模式下，东方国家也可以产生出更高的工资，应对新的挑战，促进整个科学思想、机械修补技术的发展及廉价劳动力的诞生。

马克斯、恩格斯眼中的资本家和无产阶级 330 直到1750年，东西方核心区域间的相似性还是很明显的。先进的农业经济在东西方并存，在这种经济体制中，劳动力划分复杂细致、贸易网络密集、制造业不断增长。在欧亚大陆的两端，富有的地主们坚信自己的社会地位、传统习惯和财富价值不会改变。每个地主都用详细的规则让他人服从，遵守礼节，每个地主都践行着文明的精华部分。

331 他们的"能源和坚定不移的信念感受到判断力的明确指引，但（只是）获得了一种普通的奖赏"。因此，塞缪尔·思迈尔斯（Samuel Smiles）在其维多利亚时期的经典作品《自拯救自己》（Self-Help）中解释到，"在早期，技术工业的产品主要是奢侈品，是针对少数群体的。而现在，最精致的工具和发动机都用于生产对社会大众的普通消费品"，这是因为人们对工业的投资增加了。

332 对于马克思和恩格斯来说，这一过程显得分外清楚：西方的工业化正以前所未有的速度促进社会的发展，但同时用一种反常的节奏演绎着发展的悖论。资本家把劳动者仅仅看成"帮手"、磨坊厂和工厂里有血有肉却无足轻重的人物。同时，资本家也赋予了他们共同的使命，将其变成了革命者。马克斯、恩格斯总结道："所以，资产阶级首先生产的是它自身的掘墓人......让统治阶级在共产主义革命面前发抖吧。无产者在这个革命中失去的只是锁链，他们获得的将是整个世界。全世界无产者，联合起来！"

333 官方委员会谴责城市的肮脏环境，国会禁止工厂雇佣9岁以下的童工，并将13岁以下的童工的每周工时限制在48小时以内。此外，他们面临的第一个难题就是推广全民教育。

在今天看来，这些维多利亚时期的改革家似乎是伪善的，但是采取切实的措施提升贫困人口的生活水平具有革命性。这与东方核心社会的对比非常明显：在中国，工厂雇员数量仍然很少，有识之士按照传承了几百年的传统，将亲手写的关于乌托邦改革构想的卷轴交至帝国官员的手中，这些官员同样保留了中国的传统习惯，那就是对此不理不睬。

. 英国《经济学人》杂志在1851年发表评论："在本世纪前50年，我们希望可以实现美好的憧憬，这是一件令人高兴并引以为荣的事。在过去的50年中，社会空前发展，超过了历史上任何一个时期，其进步之大令人吃惊。就文明的欧洲来看，在几个关键的地方，18世纪和19世纪的不同之处还是很明显的，这比公元1世纪和18世纪之间的差异还要大。"西方世界迅速发展，把世界其他地方抛在了身后。

西方世界轰隆隆地前进，而东方世界却沉寂异常 335 美国虽缺少能够聚集资本的家族企业，但却拥有另一个优势：出售股份来为现代大公司募集资本，从而有效地将资产所有者和雇佣经理经理区分开来。这些雇佣经理能够自由地对生产流水线和新的管理科学进行实验。所有这些从书本上学来的知识，在英国人看来是如此荒谬，但是在新的高科技产业，诸如化学工业中，知道一点关于科学和管理理论知识却能比只凭感觉产生更好的结果。

336 快速发展的交通和通信技术极大地促进了市场的发展。早在18世纪70年代，亚当·斯密已经意识到财富取决于市场的规模和劳动的分工。如果市场大，每个人都可以生产出物美价廉的东西并售出，用赚来的利润购买他们所需的其他东西。斯密推断，这种经营方式要比每个人自给自足的生产利润更高。他还认为，产生这个结果的重要原因是自由化：经济逻辑要求推翻阻碍人们沟通的那堵墙，让人们沉浸在"用货车装运、物物交换、商品交易的活动中"。

337 如果传统规章制度中关于人该如何穿着、谁值得崇拜、什么样的工作可以去做的规定阻碍了生产和市场的壮大，那么这些穿沟通还得继续保留下去。自由派理论家约翰·斯图亚特·穆勒（John Stuart Mill）总结道："人类，个人也好集体也罢，有充分理由去干涉他们任何一个人行为的自由，其最终结果是自我保护。这超越了他自己、他的身心，是个人占据了统治地位。"而其他一切，人人都可以争取。

338 但实际上，西方的新特点正是：它越是高速发展，跑步行进在和其他国家完全不同的发展道路上，就越是使得其他国家跟随其路线，紧追其快速前进的步伐。

"复仇"号旗舰：西方对东方的压榨与欺凌 339 1800~1900年间，西方能源获取量只增长了2.5倍，但其军事力量却增长了10倍。工业革命将西方在社会发展中的领先地位变成了统治。

340 英国的贸易专员发现，市场的神奇力量无法奏效的地方，枪炮却可以做得很好，于是他将英国拖进了和中国的战争中。

东方的战争：日本冲到了前面 345 当我们在一个长期的范围内观察东方国家对西方统治的反应时，我们其实可以发现两种显著的相关性。第一，那些在西方统治世界之前社会发展水平相对较高的低区（如东方的核心区域）工业化的速度往往比社会发展水平相对较低的核心区域快；第二，那些避免了欧洲直接殖民的地区往往比沦落成殖民地的地区发展速度快。

. 各个国家对工业化的看法各不相同。就像在西方，一旦时机成熟，不管是伟人、文明人还是倒霉鬼基本上都不会出来阻挠工业革命的开展。但是，和西方一样，这些力量却可以决定哪个国家处于领导地位。

. 日本的政府中坚分子面对的事实是：自由化是一个一揽子交易。他们戴上了西方的高帽子，穿上了西方传来的服装。一些人建议采用拉丁文字，其他人主张日本人学说英语。他们开始思考任何可能奏效的方法。而中国的清王朝官员的做法与此形成反差。清朝官员考虑的是各自集团的利益。46年来，垂帘听政的慈禧太后反对任何危及清朝统治稳定性的现代化方案。

346 当中国的现代化进程裹足不前之时，日本正在赶超。1889年，日本颁布了一部宪法，给予富有的男性选举权，允许组建西式政党，创建现代政府部门。中国仅在慈禧太后在位期间钦定了一部宪法大纲，于1909年给予男性有限的选举权。日本将普及全民教育列为重中之重。到了1890年，2/3的日本男孩和1/3的日本女孩接受了免费的小学教育，而中国最终并没有进行全民教育。两国都于1876年铺设了第一条铁路，但是上海政府于1877年拆毁了铁路，因为担心叛民会利用铁路进行不法活动。1896年，日本有2300英里的铁路，而中国仅有370英里。这种巨大的差距还体现在钢铁、煤炭、蒸汽机的拥有量及电报线路的数量上。

纵观历史，核心地带的扩张通常会在边远地区展开激烈的战争，这将决定边缘地区的哪一部分会抵制（或同化）大国的文化。在公元前1000年，雅典、斯巴达和马其顿为争夺波斯帝国的边缘地区进行了长达一个半世纪之久的战争。在中国，随着核心地区在黄河流域的扩张，楚、吴、越三国在南方同样展开了争夺战。19世纪，当东方成为西方的边缘地带时，争夺战再次上演。

世界大战：世界发生了翻天覆地的变化 348 1914年前，一些学者认为，大国之间的战争是不可能的，因为世界经济联系得太紧密。如果战争发生，所有国家都会受损，因此它们会阻止冲突产生。但是，到1918年，他们得到的教训是：只有那些有效利用广阔而多元经济形式的国家才可以在20世纪的战争中求得生存。

349 到1919年，世界上超过了1/3的大陆面积和约1/3的人口在英国和法国的掌控之下。

东西方的竞争：生活从来没有这样美好 356 和所有有机体一样，人类吸收了过多的能量，并将其用于繁殖后代。20世纪，随着食品供应的增加，世界人口几乎增长了3倍。但是，另一方面，人类却偏离了正常的发展轨道。人类没有将全部能量用于哺育新生儿，而是将其中一些能量存储于自己的身体中。

359 和以前一样，革新者是精英里面的边缘人物——在优化计算机上，这个人不是来自信息时代大放光彩的IBM，而是如史蒂芬·沃兹尼亚克（Steve Wozniak）一样，来自诸如加利福尼亚州门洛帕克郊区的修车厂这类地方。沃兹尼亚克及其商业伙伴史蒂夫·乔布斯带领一帮思维怪异的朋友，用仅有的91000美元启动资金，在1976年推出了他们第一代苹果电脑。到1982年，苹果的销量达到5.83亿美元，随后IBM发明了个人电脑与之竞争。那时，哈佛大学的辍学生比尔·盖茨和保罗·艾伦创立了微软公司，重新部署了西海岸的办公、生活格局。计算机化推广到了每一个办公室、每一户家庭，计算机一年比一年便宜、方便，而且功能也变得有趣多样了。

在颠簸中前行：中国的发展转入快车道 362 邓小平讲毛泽东说的："实事求是"作为自己的格言，他毫不含糊地面对了对中国最为不利的事实：人口增速快于经济增速。为了使每年进入社会求职的人都有饭吃，中国的经济需要保持每年7%的增幅，且至少持续二三十年。

. 邓小平说，在"文化大革命"期间，"四人帮"鼓吹宁要贫穷的共产主义或者社会主义，也不要富裕的资本主义，是一种谬论。社会主义的根本任务是发展生产力，逐步摆脱贫穷，使国家富强起来，使人民生活得到改善。致富不是罪过。

刮东方还是刮西风 364 如果有一个和平且负责任的政府，并且接受西方在世界上占主导地位的现实，东方人可以使资本主义世界经济为自己所用，转化巨大的人口压力。20世纪90年代，中国开始在全球秩序中找到了正确的位置。

第三部分

第十一章为什么是西方统治世界

369 西方得以统治世界是因为地理方面的原因。生物学告诉我们，人类为什么要推动社会的发展；社会学告诉我们，人类是如何做到的（除非人类没有推动社会发展）；地理学告诉我们，为什么是西方，而不是在其他地方在过去的200年里统治者全球。生物学和社会学提供了普遍规律，适用于任何时期、任何地点的任何人，而地理学则告诉我们其中的差异。

370 现在很少有学者宣扬西方人基因比东方人优越的种族论，但是任何支持这一说法的学者，都会发现西方人在公元6世纪的时候并没有基因优势，而在公元9世纪的时候又具有基因优势了，或者说东方人在公元6世纪的时候更加优越，而公元8世纪的时候则失去了这种优越性。说的婉转些，这将是一个艰巨的工程。一切都显示，无论我们看哪里的人们——整体而言——他们看起来都完全一样。

371 我们已经看到，人们在不停地忙碌着，把自己的生活变得更舒适、更富裕，或者当环境发生变化时，想仅仅抓住自己已有的东西。一般说来，在这个过程中，他们渐渐推动了社会发展。但是在社会发展中的这些巨大变化——农业的起源，城市和国家的出现，不同帝国的创立以及工业革命——没有一个仅仅是因为人们的忙碌而出现的，每一个变化都是在危机时刻孤注一掷产生的。冰河时期末期，狩猎采集者发展迅速，这给资源带来了巨大的压力。为了获得资源，他们对捕获的动物和采集的植物进行驯养，慢慢的，一些狩猎采集者变成了农民。一些农民也取得了巨大的成功，于是又对资源造成了新的压力，为了生存——特别是遇到恶劣天气的时候——他们把村庄变成了城市和国家；一些城市和国家运转得很好，然后它们也遇到了资源问题，于是就把国家变成了帝国（首先是征服陆地，然后是草原和海洋）。一些帝国又重复了这个过程，它们变得非常强大，也给资源带来了巨大压力，于是就开始了工业革命。

历史并不是被一波接着一波发生。事实上，历史是不断重复的。世界总是不断产生新的问题，需要进一步的适应，而历史就是人们不断适应世界变化的过程。在这本书中，我把这个过程称为社会发展的悖论：社会的发展创造了削弱社会发展的因素。

西方统治的必然性 374 我们都有自由的意愿，正如我反复强调的那样，我们的决定确实能改变世界。只是我们大部分的决定并不能使世界发生多大的改变。

375 一个半世纪前，卡尔·马克斯直接说道："男人（和女人）制造了自己的历史，但是他们不能随心所欲得制造历史，因为他们面临的环境不是他们能够选择的。"

. 要做出符合实际的决定，我们都面临巨大的压力。我们都知道那些忽略这些压力、做出奇怪决定的人。我们往往崇拜激进分子、叛乱者和浪漫主义者，但是我们很少会追随他们。我们大都非常清楚循规蹈矩的人往往更成功（这里的意思指的是更容易得到食物、住处和配偶）。进化决定了我们所谓的常识。

376 但是大部分的伟大人物或者愚笨之人所做的就是加快或者减缓正在发生的事情的进程。没有一个人能改变历史发展的方向。如果我们能像做实验那样回到过去重新开始，除了把伟大人物替换成愚笨之人以及将愚笨之人替换成伟大人物之外，其他的保持不变，事情的结果也会基本保持不变，即使事情发展的轨迹可能有所不同。显然，伟人通常认为凭借自己的意愿就能够改变世界，但是他们错了。

. 历史学家常常惊叹几个独立的个体常常会想象到一起，例如发明灯泡的想法几乎同时在几个人的大脑中出现。与其说伟大的思想是出于一个人的智慧，还不如说是一群有着相同疑问和解决方法的思想家的逻辑结果。

377 很多了不起的现代发明不止被发明一次。统计学家斯蒂芬·施蒂格勒（Stephen Stigler）甚至提出一条法则，他认为没有哪一项发现是以真正的发现者命名的（施蒂格勒法则实际上是由社会学家罗伯特·莫顿在25年前发现的）。

. 与其说文化是我们脑海中的一个声音，告诉我们该做什么，还不如说文化是一个市政厅，能让我们讨论我们的选择。每一个时代都有自己需要的思想，受到地理以及社会发展因素的影响。

378 在每个时代的每片土地上，我们总会发现理性主义者和神秘主义者。前者将具体的事物抽象化，后者着迷于错综复杂的事物，甚至有一些人既是理性主义者，又是神秘主义者。变化的只是他们面临的挑战。

. 20世纪60年代，一些西方社会学家认为，东方文化——尤其是儒家思想——使信仰者无法产生冒险精神以及创新精神这两个经济成功所必需的因素。20世纪80年代，一群新的社会学家从日本经济的成功案例中得出结论，认为孔子思想中对权威的尊敬以及为集体自我牺牲的精神并没有抑制资本主义的发展。相反，儒家思想解释了日本经济的成功。我们可以得出一个更加理智的结论，那就是人们会促使文化适应社会发展的需求，因此，在20世纪末期，产生了儒家资本主义和自由资本主义。

每个时代都会产生这个时代所需要的思想，这个结论也许能够解释另一个奇怪的现象，心理学家称之为弗林效应。自从有了智商测试，测试的平均分稳步上升（大约每10年提高3分）。想一想我们变得越来越聪明了，这真实令人兴奋，但是这很可能是因为我们越来越擅长以现代化、分析的方式思考问题，而这正是这些测试所需要测量的。

第十二章竞争、毁灭，还是融合：世界的发展趋势

2103年，西方统治的时代才会结束 388 我在这本书中提到，预言家在试图解释西方得以统治世界的原因以及预测未来会发生什么时，最大的缺陷在于他们看得不够远。

拥有1.4亿人口的城市：未来的社会发展速度会让你瞠目结舌 395 正如诺贝尔化学奖得主理查德·斯莫利（ Richard Smalley ）常说的那样："当科学家说某件事是可能的时候，他们很可能低估了事情发生所需要的时间；但是，当他们说不可能的时候，他们很可能错了。"

引用

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

小步舞曲 2 - 《铃木大提琴教程》第一册

2022-02-01T00:00:00+08:00

视频精准空降31:57

49 - 《大提琴教程练习曲分集》第一册

2022-01-30T00:00:00+08:00

视频精准空降06:59

52 - 《大提琴教程练习曲分集》第一册

2022-01-30T00:00:00+08:00

视频精准空降00:28

56 - 《大提琴教程练习曲分集》第一册

2022-01-30T00:00:00+08:00

视频精准空降02:35

15 - 《铃木大提琴教程》第一册

2022-01-30T00:00:00+08:00

视频精准空降29:36

《走出思维泥潭》| Innovation Generation: How to Produce Creative and Useful Scientific Ideas

2022-01-05T00:00:00+08:00

译者序

iv 创新产生的第一步，并且也是最重要的一步，就是要承认人类思维的局限性。既定的认知框架甚至无法解决或解释一些司空见惯的科学问题，它将我们的思维框定在"黑匣子"之中，形成可怕的思维定式（认知偏见），使得创造力受到限制，甚至致使人类文明停滞不前。

v "泥潭之猪"（PIG In MuD）——这个拥有特别名字的"创新工具箱"将引导你逐步找到打开创新之门的钥匙。而你需要做的，仅仅只是按照书中指导一步步地训练自己创新思维的能力。第一步，在兴趣、观察和知识的基础上，提出正确的问题并将它表述（Phase，P）出来；第二步，识别（Identify，I）认知框架，并且找到可替代的认知框架；第三步，产生（Generation，G）所有可能的解决方案；第四步，需要借助冥想，进行孵化（Incubate，I）；第五步，将你的最佳创意融合（Meld，M）到常规科学的过程中；第六步，传播（Disseminate，D）你的创新发现。

第一章勿读此书

3 创新，其定义是有目的的创造力，被广泛地认为是科学进步的动力。创新构筑了人类福祉和繁荣的基石。

4 美国国家科学院的两个蓝丝带委员会在2007年和2010年披露了这样一个事实：美国科研单位在科学创新和竞争力关键要素，即知识资本、人力资本和创造性生态系统方面的资金投入，均出现严重不足。

第一部分纵观全局：理解并克服创新的障碍

第2章一切取决于你怎么看

11 创新性思维是不同寻常的，它混乱而古怪，游离在认知框架之外，且无迹可寻。相对而言，习惯性思维规整且清晰，让你以一种高效且可预见的方式感知世界。常规思维则需要运用被检验过的可靠预期结果来处理新信息并作出推论。语言学家将这些预期或假设称为认知框架。事实证明，认知框架比你想象的要强大得多。

12 花上一天时间去仔细想想，回忆你所有的预期和假设。就算你的认知框架仅仅只有一小部分被打破了，那也会令你非常不安。

科学同样有认知框架，有一系列紧密相连的预期，会被成为"范式。譬如细菌理论（传染病是由病毒或细菌引发的），进化论（有利于生存的基因突变会被自然选择出来）和科学方法（收集数据形成理论）都是范式。

. 已经建立起来的基本原则是的科学家们能轻松地解释那些严谨的、可复制的实验，从而更高效地探寻整个世界的运行之道。

科学进步不仅建立了科学界的预期，同时也建立了相应的公众预期。

14 就像听到"自己去厨房拿"一样，当认知框架被打破时，你会感受到困惑、窘迫甚至是生气。当你的飞机毫无预期地在阿富汗下降时，你会感到恐慌。面对认知框架被打破，人们的反应是迅速的、本能的。

. 根据荷兰发明家汉斯·蒙德曼（Hans Monderman）"规则的数量越多，个人的责任感就会越少"的理论，一项大规模的实验在德拉赫滕（Drachten）的市中心进行。

15 开车变成了一项需要强大心理承受力的活动。这样反而使得交通更加通常，路上更加安全。效果令人瞩目，是不是？尽管从市中心街道上拆出交通标识和交通信号灯有各种各样符合逻辑的理由，但是你刚才的第一反应是对此事持否定态度。

关键问题在于，认知框架并不是完全符合逻辑的。它们是逻辑和情感的混合体。认知框架能同时影响理性和感性，因而会极大地影响我们对世界的感知和反应。然而，无论在日常生活还是在科学研究中，人们对打破认识框架或范式的通常反应都是拒绝。

认知框架的最后一个也是最不利于创新的一个特点，就是认知框架具有约束性。这种约束有助于提高惯性思维的效率和预见性。大量的感观输入和复杂的社交互动都是通过快速且有效的认知框架来处理的，你可以凭借认知框架快速地判断处境并作出反应。

. 有了认知框架，你不会对能想到的所有可能进行逐个判断，而是直接就跳到某个单一解释上。认知框架限制了新奇想法的产生，也带来了相应的后果。

16 古道尔并没有被这些反对的声音所阻吓，她返回贡贝国家公园继续观察研究。直到1986年，她把研究成果携程了一本厚重的著作——《贡贝国家公园黑猩猩的行为模式》（The Chimpanzees of Gombe: Pattern of Behavior）。在这本书里，她解释了一些爆炸性的研究结果。黑猩猩通过一些非常复杂的习俗来社交，这些习俗只能被定义为"文化"，而且可以代代传承。他们会嗜食同类，雄性之间为求偶而争斗，年幼黑猩猩有时也会为了报复而引发种群内突袭；同时黑猩猩会悲伤，会保护其他家庭成员。所有这些行为模式都模糊了人类和灵长类动物的界限。

第3章战胜认知框架

19 常规的科学实验都根植于必要的假设和预期。但是伟大的进步往往需要颠覆那些搭建了科学世界稳定基石的经典理论。阿尔伯特·爱因斯坦对这一点有很深的感悟："在引起问题的认知框架内思考，永远无法解决问题。"

24 不过下面这些标准步骤有助于我们发现那些隐藏的概念。

第一步，提高对当前认知框架的认识。

第二步，考虑当前认知框架的结果。

第三步，设计一个新的认知框架。

第四步，考虑新认知框架的结果，包括李何必两个方面。

26 重构认知框架包括确定当前认知框架及其结果。假如这些解雇偶都是正向且有益的，那么就没有必要去重构它了。但是，假如结果有好有坏，那么你就需要脚踏实地地提出一个新的认知框架。不必苛求这个新认知框架一定正确，甚至都不必要求它有什么用处，它仅仅是让你能从不同的角度去思考问题。

第4章想怎么说就怎么说

30 隐喻是你的认知框架在语言中传递的要素。隐喻将一个通常比较抽象的事物比作另一个比较具体的事物。比如"越大（具体）越好（抽象）"就是一个隐喻。隐喻是非常有力的记忆图像，能反映和塑造你的想法。作为认知框架的一种表达方式，隐喻会影响你的思维方式。我们一直在讨论如何产生惯性思维之外创新想法。如果用一个很有名的隐喻来描述，这就是所谓的"跳出盒子来思考"。

. 结构隐喻（structural metaphor）是将抽象事物描述得更具体的一类隐喻。例如，"时间就是金钱。"它所传递的信息是时间是一种有限的资源和珍贵的商品。这意味着无目的的消耗时间就是浪费时间。和任何认知框架一样，"时间就是金钱"也有其特定的语境，并非所有社会都认可时间是一种产品。

31 本体隐喻（ontological metaphor）将经历描绘为物体或物质。这使得经历更容易被量化与分类。"我有堆积如山的工作要做"表示工作非常多，因为我们将山与又高又大联系起来。"我能感受到我们之间的磁力"则将爱情描绘成物理学中的一种作用力。

32 隐喻和认知框架有相似的特征。首先，就像你刚刚读到的，它们无处不在。其次，隐喻充满着情感。

. 再者，隐喻是根深蒂固的。像认知框架一样，隐喻会限制你的思维模式。

33 围绕认知框架或隐喻形成的记忆块可以解释两件事：婴儿为什么不记事，以及为什么人越老越觉得一年比一年快。

. 婴儿看到不同的事情后还不能将他们组合成可存储的、相关联的整套概念。"这就像是让婴儿通过一个随机摇动的锁孔来看这个世界，在每一个他们都只能理解在他们眼前发生的情景。如果只有一个锁孔，他们完全无法弄明白整个'房间'（即世界）的组织结构"。霍夫施塔特如是说。他用同样的理论来解释为什么随着年龄的增长，生命好像在加速流逝：因为随着人的年龄增长，他们把信息存储成更大的记忆包、更少的记忆块。因此每过一年，经历就显得更稀少。当然，如果认知框架或隐喻是记忆的文件夹，那么毫无疑问，这些文件夹的表现形式和组织方式会限制你的思维模式。

第6章查明问题

43 当你第一次体验某种视觉、声音、口味和感觉的时候，一定会感到非常的美妙和不可思议。想象一下品尝到第一口布朗尼蛋糕、双脚第一次踩在湿草地上、听到低沉的双簧管发出的第一声奏鸣以及看着你的爱人穿着晚礼服从楼梯上缓缓下来，这些都是多么美妙的事啊。但是当这些经历在你的生活中重复上演时，它们就变得稀松平常了。

44 认知框架会引导你去看、听、闻，触和尝。你会选择性地关注那些你的认知框架认为重要的东西。那么，可以想象这将意味着什么——这意味着你会错过你的认知框架以外的一些细节。你的认知框架决定你观察什么，而观察到的东西又会使你进一步确信你的认知框架是正确的。这是多么自圆其说的预言啊！如果这样的话，你如何能看到那些会导致新认知框架的细节呢？只看到自己预期的事物，这会有多危险呢？

47 科学是以实验为依据的：观察是科学推理和进步的基础，观察产生假设，而新的假设引导范式的转变。因此，在科学上，仔细观察、小心求证是取得进步的根本。想获得诺贝尔奖吗？那就做好认真观察的准备吧！

49 真正的观察需要改变视觉倾向和突破认知框架，它几乎总是需要我们更加留心一些反常的事情。

第7章做一个更敏锐的观察者

思考比了解更有趣，观察比思考更有趣。

——歌德（Goethe）

少观察多推理易出错，多观察少推理出真知。

——亚力克西·卡雷尔（Alexis Carrel）

52 要成为一个敏锐的观察者，下面三个办法非常有帮助：学习艺术；成为一名人类学家，即要走出去观察生活；关注那些看起来似乎不太对劲的事情，换句话说，即那些困扰你的事情。

作为有史以来最伟大的表象艺术家之一，莱昂纳多·达·芬奇（Leonardo da Vinci）曾说过："仅存在与脑海中而没有被感知验证的东西是无用的，产生不了任何真理。"

53 贝蒂·爱德华兹（Betty Edwards）在她1999年出版的《用右脑绘画》（Drawing on the Right Side of Brain）一书中建议，绘画时要从上到下地画出相邻的线条和形状，而不是先画出轮廓在填充内部结构。最重要的是，要画你实际看到的东西，而不是你所想象的。

56 IDEO设计公司阐述了产品创新的五个步骤：

理解市场、客户、技术和约束因素
到生活中去观察人和事
想象全新的概念以及将来会用到这些概念的客户，如果可能的话，利用计算机绘制效果图、进行模拟并设计原型
通过快速迭代来评价和优化原型
将新概念付诸实施

IDEO团队成员观察到了产品与客户之间的交互——特别是在使用产品的过程中。他们认为，不能指望别人告诉你想知道的事。通过观察和提问，你才会找到关键所在。顾客喜欢什么？讨厌什么呢？做什么对他们有效？做什么会让他们抓狂？为了更好地了解客户，任何问题都不会显得愚蠢和幼稚。

. IDEO设计公司的另外一个关键理念是：注意那些让你烦心的事情或情况，找到其中的问题，然后改善他们。

第8章你的偏见程度？

61 这是因为，与感官输入一样，当需要做的决策过多时，人们根本无法同时处理这么多的信息，因此你在做决策时会选择捷径。这些捷径会帮助你对复杂情况做出快速判断，但有时也会将你引入歧途。事实上，人们的决策经常是非理性的，这被成为认知偏见。认知偏见被定义为系统性的心理错误，它会导致你对包括数字、社会接触和记忆在内的各种情境作出错误的评估。

那些扰乱你的决策并导致认知偏见的，正是你的认知框架。它可以使你在一种情况下做出一个选择，而在另一种情况下做出另一个选择。但当将这两个选择放在一起时，它们会变得不稳定，甚至是非理性的。产生了偏见的认知框架通常会引导你做出一些熟悉的而非新颖的决策。

62 想想这意味着什么，其实部分学生并不是真正想要印刷版，只是当免费赠品被加进其组合优惠中时，价格比较的对象就改变了，于是这部分学生选择了实际更昂贵的电子版和印刷版的组合。尽管印刷版不是他们真正想要的，但是他们愿意去支付更多。类似地，即便是一样的商品，我们也经常是花更多的钱在那些时髦、昂贵的商店里购买，而不是去那些廉价、不加修饰的店，这样做有多理性呢？

情境偏见（contextual bias）产生于环境比较的认知框架中。也就是说，你会假设一个商品的价格是基于周围环境中其他商品的价格来定的。你坚持选择那些看似安全的东西（例如免费赠品，即使你并不需要），或者要依赖于熟悉商品进行比较。在评估价格、事件、社会状况以及医疗/科学决策时，你会泰然自若地处在自己的认知框架中，但它最终让你误入歧途。

情境偏见中与社会紧密相关的是倾向或者渴望去成为你的朋友和邻居们那样的人。

63 情境偏见会影响所有人的决策，包括科学家和医生。

. 也就是说，受过类似训练的医生和当地卫生界的诊疗风格决定了患者的治疗方式。听起来是不是很像情境偏见？是不是很像在一个熟悉的认知框架下做决策？事实确实如此。如果你认为在医学上有绝对的"对"和"错"，那么你应该想想，即使是专家所做出的对错判断也是相对于社会环境而言的。

从你选择哪种杂志订阅方式，到你有多大可能性被建议做手术，我们都可以看出，情境偏见会影响人们做决策。人们会看中并做出那些看似安全和熟悉的决策，那么，不去追求那些充满风险和未知的创新，也就不足为奇了。

64 锚定效应是情境偏见的一个子集，它会使你倾向于既定的认知框架，而远离那些创新的、不同寻常的认知框架。

人们很难抛开对事物的第一印象。这一印象可能来自你身边某人的做法（情境偏见），或是源于你看到的第一个标价（锚定效应），当然你也有可能就是不愿意改变印象。这类偏见称为固着偏误（perseverance bias）。

65 即便时候已经证实某些信息是完全虚构的，人们还是会坚持他们最初的想法。这时，固着偏误就产生了。

. 即使是医生和科学家，他们也很难接受新鲜事物，尽管他们因自己是"数据控"且身处"研究前沿"而引以为豪。

65 预期偏差（expectation bias）是指特定环境下你习惯看到的景象对你决策的影响。你的认知框架就是你的预期，当然是纯粹的期望。当认知框架引导你以一种使你误入歧途的方式过滤输入的信息时，预期偏差就发生了。

66 你的现实感是围绕着记忆构建的。事后人人都是诸葛亮。后视偏见就是一种信念，指的是相信自己家的记忆比实际情况更准确。你最近的期望，改变了更遥远的现实。可以把这个看作是一个关于时间的认知框架：越是新近产生的认知框架就越有活力，对你心理的现实性影响就越强。

67 当某一观察结果和此刻的现象吻合时，人们就会认为自己曾经也看到了这一结果，只是没有记录下来而已。而事实上，他们之前根本没有观察到这一结果。因为准确无误的实验记录是做好科学研究的核心要素，所以这样的情况可能并不常见。但是，科学中的偏见确实存在，且往往与创新背道而驰。

. 人们总是会对那些与最近发生的时间和期望相一致的记忆赋予过度信任。你将想法建立在情境中，所以身边人容易影响你（情境偏见）、第一眼看到的标价容易影响你（锚定效应）、第一影响（固着偏误）或对现实的假设（预期偏差）也很容易影响你的思维。你基于获得的信息作出推论，但这些推论并不总是理性的。就像认知框架会限制你的思维一样，认知偏见会误导你的决定。你自认为已经经过深思熟虑所做出的理性决策，其实很容易被看似安全、熟悉的认知框架妨碍。即使我们没有任何保守倾向，认知偏见也会使我们的决策远离独创和新颖。

第9章克服偏见

70 一旦你确定自己有偏见，那么：

第一步，确定所要做的决策及与之相关的信息。

第二步，识别造成偏见的认知框架。

第三步，去除认知框架或设计替代的认知框架。

第四步，考虑替代认知框架可能带来的结果。

第10章大脑和创造力：灵感之位

75 "创造力之位"已经被广泛认为是位于人体大脑的右半球。

76 右脑：

理解复杂的、整体的模式
识别和欣赏音乐与视觉艺术
在快速眼动（Rapid Eye Movement, REM）睡眠时形成梦境
处理新情况
抽象思维，包括理解隐喻

77 左脑：

分析并进行线性处理
识别语言（语法和单词）
理解和处理数学概念
处理日常和经常出现的情况

79 但是这个问题本身可能也是错误的：可能根本就没有单独一个"位置"，创造力不是一个单纯的事物。

请记住在卡尔森的实验中，高创造力组的人使用的是左、右大脑。具有创造力的人的优势是能够充分利用广阔范围的认知潜能。任何单一半侧的大脑在解决复杂、困难的思维任务时都是相对较弱的。尽管简单的任务可以在一侧大脑中进行，但复杂的任务需要全部大脑的力量，左脑和右脑必须相互合作。如果没有左脑首先审查事实证据和方案，那么右脑就不能解读新信息。创新不只是右侧区域的模式识别，它还需要左脑的词语联想（语言问题）或定量分析（数学问题）的功能，以及左脑评判解决方案适用性的功能。

今天，研究创造力的科学家们提出的最主要的假说认为，独创的思想来源于思维整合，需要使用大脑的全部区域来产生替代性的认知框架。你必须解读单词，追溯记忆，解码隐喻的含义，设想推理，并想象新的隐喻模式。要摆脱认知偏见很可能需要接受所有这些训练，甚至更多。学会"跳出固定思维"相当于训练你自己的思维整合。

第11章大脑和创造力：前位优势

85 我认为，大脑额叶对创造力的作用是矛盾的：既有帮助，又有阻碍。回想一下，认知框架定义和限制了你对新信息的解读方式，同时引起了强力的情绪。

86 在《科学革命的结构》（The Structure of Scientific Revolution）一书中，托马斯·库恩（Thomas Kuhn）认为认知框架的转变给其他科学家的普遍干感觉是介于古怪和威胁之间。库恩将"正常科学"描述为几乎所有的科学家在努力强化既存范式的活动。当面对一个具有竞争力的新范式时，科学家的第一反应就是反对它。

. 跳出认知框架的见解在最初被提出时，几乎都是被所有人拒绝的。

第二个问题是：做决策是创新中心的关键过程吗？创造性思维需要产生巧妙的想法，但它也意味着要决心去实现一个不被接受甚至可能无法接受的想法。如果没有那种无论结果怎样都义无反顾地进行实验的意愿，就不会有创新。顾名思义，创新者必须要坚定不移地追求一个想法。

第二部分驱动创新：提出并回答科学问题

第12章科学的乐趣

92 也就是说，要考虑在各种实验条件下发生的情况，不是在实验室实际开展实验，而是在脑海中进行想象实验。

. 当你不得不做一些你并不感兴趣的事情时，你就很难有创造力。

93 还有无数其他的事例可以体现费曼对于学习和钻研的热情。在巴西做访问教授的一年里，他上午授课，下午到海滩上在一支桑巴舞乐队里学打手鼓。在拉斯维加斯，他跟着职业赌徒练习如何赢得赌局。他还跟随一位哲学家学习绘画，并将画作卖给了加利福尼亚州帕萨迪纳市最好的百货商店。

94 从大量的研究中可以总结出，科学领域中许多伟大的天才都具有下列特征：

内在动力（自我引导、自我鞭策、充满活力）
能容忍不确定性、有好奇心、有开放性思维
自信，乐于冒险
乐于挑战权威
锲而不舍，能够接受延迟的满足感
在许多领域都有经验并且知识渊博
不介意失败

. 在过去的几十年里，以色列成为地球上最具创新力的国家之一。尽管常年面临着不稳定的政局和危险的战争，以色列这个国家仍然拥有世界上密度最高的高科技初创公司，平均每1844位以色列人就有一个高科技初创公司。以2008年为例，以色列的人均风险投资是美国的2.5倍、中国的80倍。

95 创新思维通常是好奇心和智力探索欲望的结合，它不是一份工作，而是一种激情。

. 他们享受着发现的喜悦，他们陶醉于新思想的奇妙。他们勇于冒险，因为这是乐趣的一部分。他们追求创新点纯粹乐趣。

第13章要问正确的问题

98 提出正确的问题是促使你开发新想法的一系列步骤中的第一步。你可以通过有趣的首位字母记住这些步骤，即PIG In MuD（"泥潭之猪"）。

Phrase a question based on interest, observation, and knowledge（在兴趣、观察和知识的基础上将问题表述出来）
Identify the frames and find alternatives [识别认识框架并找到可替代的认知框架（如在第2章至第5章中所讨论的）]
Generate all possible solutions（产生所有可能的解决方案）
Incubate（孵化）
Meld your single best idea back into the process of normal science (validate that your innovation works or is true)[将你的一个最佳创意融合到常规科学的过程中（证明你的创新有效或真实）]
Disseminate your innovative finding（传播你的新发现）

99 进行创造的动力源自那些让你真正感到好奇或者最好是令你满怀激情的问题。你在寻找一个既让你好奇又能够加以解决且将会造福科学和社会的问题。

问题就像深入人心的戏剧中的人物角色。就像好的人物角色一样，好的问题天生就引人入胜。

. 你怎么知道到底会发生什么呢？考虑下面三个特点：

合理性：你感兴趣的领域不应该已经有了明确的方案。假如一个范例，理论或者观察没有明显异常或理由去作出改变，那么可能就不值得你花费时间
可行性：技术发展水平和社会组织方式使得解决方案有实现的可能。可行性不一定意味着"容易实现"。因为没有明确的市场，或者因为技术只是被部分地开发出来，解决方案可能不能马上实行。简单地说，可行就意味着你还得脚踏实地地干
实用性：希望你感兴趣的领域有科学或社会意义。对科学或经济发展有建设性影响的问题，尤其值得你投入

100 为什么凡尔纳被认为是科幻作家而不是科学发明家？受好奇心驱使并且提出了有用的问题，他的兴趣好像符合前面的准则。但是并不全是，凡尔纳的追求没有可行性，由此书里产生的想法还不能被他那个时代的任何科技所支撑。

. 如果你提出的问题在你有生之年能够得以解决，那么追求你的兴趣将会是最充实的。

要提出一个合理、可行和实用的问题，你必须知道先前的研究揭示了什么、科技发展到什么阶段以及社会的问题与需求是什么。这就需要你掌握各种事实。在实证（基于数据搜集）科学中，光凭一个人单打独斗很那促进创新。

. 经验和学习促使实证科学家的思想逐渐走向成熟。正如你开始训练更加敏锐的观察，你必须要通过自身不断积累并理解他人的观察结果中获得类似知识。

生活中很少有什么能比阅读更能拓展思维。

101 经常广泛地阅读可以让你接触到更多的问题和解决方案。如果你发现了感兴趣的话题，可以自由地深入研究，但是永远不要用深度替代广度。学习广泛的知识会让你思考新的问题、新的答案和新的可能性。

102 但是这些问题意味着超越一般性的兴趣研究领域了。它们已经像是成熟的戏剧中的人物角色一样——真正有了生命。你去"了解"每一个问题的方式是将"谁""什么事""什么时间""什么地点"和"为什么"融入其中。听起来像侦探工作？本来就该如此！当你去了解一个戏剧角色或者一个问题时，你就是在进行调查，每一个细节都是你好奇的对象。一旦你去描述这个人或这个问题时，他们就变得真实而有意义了。一般性的研究兴趣领域只会激发你提出问题，但是各种具体事实才能真正界定你提出的这个问题。

104 有时候，只要我们能够问出正确的问题，巧妙的答案就摆在我们面前。如果我们不是基于先入为主的偏见，而是基于观察和信息将问题的基本部分组合起来，那么我们就走上了创新之路。合理、可行和可用的问题能够转变为揭示对科学和人类社会都具有重大改变意义的洞见。按照"谁""什么事""什么时间"和"在哪里"提出的具体问题会产生有启发性的答案。如果提出的问题太过狭隘，或是走到另一个极端变得太过想当然或宽泛，那么，其答案最后可能会让我们一无所获。

第14章婚姻与火柴盒的相似之处？

107 不妨想象一下，创新就像美国的西部开发。如果拓荒者和自耕农都沿着单一的路线行走，那么将很难发现密西西比河和西海岸之间肥沃的土地并加以开发。

. 假设众人都走同一条路径，前景将会大打折扣，但是，如果拓荒者走出了众多路径，我们就会拥有更充足的土地，面临更多的机遇。

. 类比以及你将在下一章中学到的一系列方法都是产生新创意的工具。它们是创新过程"泥潭之猪"PIG In MuD中的G（产生）这一步骤，即产生所有可能的解决方案。这个步骤的重点是扩大创新的空间。

108 类比不同于隐喻。隐喻是一种将两个事物同等起来的语言概念，而类比虽然对事物进行比较，却并不意味着他们是一样的。

类比从三个方面延伸了隐喻的概念。首先，在类比中，因为被比较的事物仅是相似（不是一样），所以它们也是明确不同的，更为重要的是，类比揭示出关系的本质。

109 其次，类比不局限于语言本身，它还与逻辑相关。至少我们知道，阿基米德并没有在他进入浴缸桶使得水溢出时就立马说"有了！我的身体之于皇冠，正如黄金之于体积"。虽然没有这样说，但是他知道的身体之所以让水溢出是由于他的身体有体积。

再次，隐喻是认知框架的语言表现，而类比则是一个适应性更强的工具，可以将认知框架放在新的语境中。事实上，找到新颖的类比关系有助于消除认知框架。

110 普利策奖得主道格拉斯·霍夫施塔特说过，隐喻和类比是人类认知的核心。隐喻定义了我们处理记忆的"块"，而类比帮助决定什么可以放在一"块"。

. 在选择合适的短语时，你在想"这是我上次出去喝酒时的说法，但不是我上次和董事会坐在一起时的说法"。

111 就像在水在障碍物上反弹一样，回声可能代表声音的反弹。17世纪人们又发现了光和声之间的相似的类比，因而产生了光波理论。后来，通过结合马克斯·普朗克（Max Planck）和阿尔伯特·爱因斯坦光是波和光是粒子这两个类比，创建了量子力学。

113 类比也可以是检验同一科学领域中各种现象之间相似和不同之处的有力工具，我们称之为"水平"集成，以区别在于刚才看到的"垂直"集成这样更加传统的示例。垂直集成是对单一现象的深入理解——例如说可以在视觉上通过簧片震动观察到声音的震动。水平集成则常常包括启示性的洞见，这些洞见往往来自这样的问题："这种疾病与那种疾病有何相似或不同之处？"

第15章翻转！

117 就像类比一样，有很多工具可以对问题进行重新排列组合，从而拓展你的思维空间。希望这能让你跳出认知框架，并促进在所谓"泥潭之猪"（PIG In MuD）创新过程里产生更多可能性方案。重新排列组合扩大了可选择方案的数量和原创性。

有几种工具属于重新排列组合这个范畴。它们就像锤子和螺丝刀，锤子不太适用于拧螺丝，而螺丝刀也不是用来敲钉子的。你真正想要的是在工具箱里有足够多不同的工具，这样你就可以适应不同的情况，利用好所有的机会。

拓宽视角 118 拓宽视角是一种可以反映出思维扩展方法的创新工具。当寻找某一特定问题的解决方案时，常用的一种策略就是缩小视角，已获得更高的效率和更好的效果。但在这里你要做的正好相反。拓宽视角能够让你远离标准的认知框架，并使那些替代性的、未经尝试的、之前未考虑过的方法得到凸显。

缩小视角 120 大范围或复杂的问题经常需要通过分解来处理。因为分解后的元素可能会将大问题引向单个小的解决方案。我们希望的是触摸到的节点处于足够中心的位置，从而可以照亮整个系统。如果你怀疑修补一小块无法影响整体，那么不妨想象关于桥梁的道理：去掉一个支撑或一个钢梁，整座桥都会倒塌。

121 现实生活中，医生经常从一系列的迹象和症状飞跃到一个格式塔印象。不幸的是，后视偏见和情境偏见可能会造成错误，更为严格、基于证据的方法是采用贝叶斯式思考，过程是这样的：你首先考虑患者所患的是数种可能病因中的某一种，然后相应地寻找有关体征和症状，或者做进一步检查。每一条新信息都有增加或降低每个诊断的病因的概率。最终，各种可能性汇聚到一起就会肯定某一特定的诊断的病因，这就是你要去治疗的疾病。

反向思维 125 反向思维在直接解决问题时非常有用。我们通常会采用一套前瞻性的步骤来完成诸如按时上班这种任务（比如起床、刷牙、洗澡、吃早餐和开车）。然而，对于许多任务——特别是有多个决策点的认为来说，最好采用倒推法。

当打包旅行时，你会根据出去几天、预期的天气情况和行程中的活动安排进行准备。这不是从起点，而是从终点出发进行考虑。你的思考过程可能像这样："我会在沙滩上待上5天，但由于我会流很多汗，我最好带7件衬衫。"你所做的是预测结果，并在此基础上采取行动。所以你始于终点，一步一步倒推，直到推到起点——你整理手提箱。

重新排列组合 127 既然创新就要改变认知框架，那么把你通常不会放在一起的事物组合起来就是另外一种跳出认知框架的方法。

与重新组织和重新排列相对是功能固着（functional fixedness）。这一术语于20世纪40年代由心理学家卡尔·邓克尔（Karl Duncker）提出，指的是一旦我们学会使用某个特定物体时，我们的思维就会被固定在这特定的用法或者功能上。格式塔心理学这一学科也由此诞生。假如用本书的语言通俗地解释格式塔心理学，就是功能成为我们对那个物体的预期——即我们的认知框架。想要跳出固定的认知框架，就需要重组和重新排列各种元素。

. 重新排列可以包括移动各组成部分，但是也可能意味着调整次序、节奏或人员。

128 拓宽视角、缩小视角、反向思维、重新组织与重新排列都迫使你从不同角度看待问题，它们会使你跳出熟悉的决策框架和模式，让你自由地进入新的想法空间。

第16章一名男子走进酒吧

132 科学同时寻找正确和错误答案，目的就是有效剔除错误从而可以识别正确答案。但并不是每个问题都只有单一解决方案，而且通往最佳解决方案的路径可能很曲折。横向思考不一定能够立即带来解决方案，但它一定会引领你的思维去往未曾到达的地方。

134 抱歉，但是你得先允许我再尽情地大笑几次。来自《洋葱》的笑话通常依赖混合的认知框架，下面来自《泄气者》的这几则消化则是对观念系统的颠覆。

"傲慢：最好的领导通过以身作则来激励人。当这不是一个可选项时，暴力恐吓也可以很管用。"

"责备：成功的秘诀是知道把你的失败归咎于谁。"

"博客：从前没有那么多的没什么话可说的人对着那么少的几个人讲了那么多的话。"

"绝望：最黑暗的时刻总是在彻底陷入漆黑之前。"

"毅力：忽略'回头是岸'这一显而易见智慧的勇气。"

"计划：还得做很多事情才能宣布我们毫无进展并彻底失败了。"

136 让你的思维跳出认知框架的最好方式就是让你把一个完全离谱的想法当作合理选项来加以考虑。

挑衅思维取向（provocative orientation, PO） . 笑话是有趣的，但它们如何在科学上有助于新颖想法的产生呢？德·博诺的创造性思维工具——挑衅思维取向，就像是笑话一样依赖于反事实的运用。拥有挑衅思维的人易于提出反直觉的论点，并让让你去为其辩护。就像对待消化一样，你对任何反事实都抱有怀疑。但是反事实也迫使你去构想新的替代方案。

替代方案、可能性和选择（alternatives, possibilities and choices, APC） 137 换句话说，消除你先入为主的约束和期望（也就是你的认知框架），并且看一下这些提示有没有提高你设计各种解决方案的能力。

138 你常常把一个人的行为归因于基本的人格特质，而不是情境，特别是当你不了解这个人时。

有利因素、不利因素以及有趣点（plus，minus，interesting，PMI） 139 德·博诺开发的另一个创造性思维工具是PMI。使用这个工具意味着不仅要评估想法的好坏，还要通过思考什么是有趣的来寻找新创意。

140 PMI工具超越了一个想法的长处和短处，可以利用这一创造性思维工具来寻找有趣的东西。"好"是"伟大"的敌人，因为一个好理论可能过早地吸引了我们的注意力，使我们忽略了去追求更好的东西。每一项发现都有某些足够有趣的核心内容，足以引向进一步的创新。

改变你的观点（change your point of view） . 新颖的观点能触及那些未曾被考虑的可能性。这就像盲人摸象的经典故事：一个盲人摸到了尾巴，说大象是一条蛇；另一个摸到了侧面，说大象是一面墙，等等。如果你像经济学家一样思考，那么你对一个问题的回答将会与行为科学家不一样。如果你像工程师一样思考，那么你将会和心理学家采取不一样的方法。

141 说不定更好的是，去想象一下那些根本不是科学家的人的观点。想象一个科学问题在孩子眼里会是怎样的。成年人不会去问或不好意思去问，但孩子们会问你一些基本的"为什么"问题："为什么天空是蓝色的？这里为什么有潮汐？"再想想从诗人或政治家的角度是怎样来看待一个科学问题的。

. 在那些热恋的人中，费舍和其团队成员发现他们的大脑底部附近有活动 ¹ ，这些活动向其他大脑中枢释放多巴胺，使大脑沉浸在愉悦之中。大脑的这一部分与动力和渴望相关联。而在最近刚被甩掉的那些人中，产生多巴胺的大脑底部仍然是活跃的，但又与另外两个区域联系在一起：一个与计算得失相关，另一个与深度眷恋相关。分手后那种痛苦的渴望现在有了神经学方面的解释。它不像莎士比亚那样富有诗意，但无论如何，这一发现对于治疗病理性悲伤可能很重要。

142 "不要评价一个人，直到你穿着他们的莫卡辛鞋走了一英里"。这句古老的美国印第安谚语意思是要从不同的观点看问题。运用其他的视角会增加更多的可能性和替代方案。

PO、APC、PMI、可替代的观点，甚至讽刺，都可以将你从单一认知框架中解放出来。横向思考的各种工具能够使你更具独创性。

第17章群体智慧的力量

145 群体可以比任何个体更加聪明、更有效率，甚至更具创新性。在"泥潭之猪"（PIG In MuD）创新过程的G（产生）步骤中产生新创意的另一种方式是利用好协作的引擎。数字的力量，加上具有不同专业背景的人之间的协同作用，可以加速创新发展的进程。

148 上述诸多事例的存在使得我们必须相信群体智慧的力量，但是想要达到科学意义上的有效性，这种信念必须经过严格的证明，然而，群体可以更加聪明这一事实在过去还从来没有被证明过。直到现在才被证明。2010年，伍利(Woolley) 等人在《科学》杂志上发表了一个研究结果 ² ，他们一共研究了699人，都是以2至5人团队的方式开展工作的。研究项目对这些团队开展了类似IQ测试那样的智力测试。令人惊讶的是，群体智慧，即被定义为这些小组完成任务的表现（伍利称之为c因素）与参与者个体的智力没有很强的相关性。换句话来说，更聪明的参与者个体不一定组成了更聪明的群体。然而，群体智慧与群体的社会敏感度相关，也与参与者个体之间的平等关系相关。那些花最多时间让团队成员轮流发表意见同时强调倾听的群体，由此能够最大程度利用团队整体的大脑能力，测试结果证明其实"最聪明的"群体。

149 历史上，诸如电话之间的信息传输是通过电路交换来实现的，即通信一端的一方通过专用电路与另一端的另一方来通信。然而，在交换数据包的过程中，数据被分解成数据基元，然后被收集到存放在系统中的数据包中，数据被分解成数据基元，然后被收集存放在系统中的数据包中，就如同一封信被投放在一个邮箱中一样。

152 在2004年出版的《美第奇效应》（The Medici Effect）一书中，弗兰斯·约翰逊（Frans Johansson）提供大量的研究和众多的例子，有力地说明了洞察力的暴发往往发生在不同领域的交叉处。众多科学领域都建立在多个交叉的基础上，包括生物工程、化学工程、系统生物学、行为经济学、人工智能和神经心理学都是从令人惊讶的联系中来推动学科创新的。

153 科学家由于害怕失去自己的知识产权，往往不愿分享自己的想法。然而，缺乏团队意识而不愿意在团队内工作会限制生产力水平。

154 但分布在世界各地的不同实验室都在做着不同的实验，运用着不同的方法，然而这些不同的实验和方法之间都没有关联。让每个人都说同样语言要花费的力气太大了，大到即使对于国立卫生研究院来说也无法应付。突然间，这两个人顿悟了。如果他们能够说服大家没有任何个体可以独自完成这一任务——不管对于个体的回报有多大，那么也许他们做到让大家一起合作。他们两人的那次谈话诞生生了美国国立卫生研究院、产业界和阿兹海默症神经影像学研究计划学术界之间的一个联盟。

第18章从群体中获得最大收益

157 爱是盲目的，特别是热衷于某个新想法的时候。但是，如果我们只热衷于某个想法而排除了其他任何想法，那么我们可能会错过更好的选择。

158 "热团队"是由多学科人才组成的团体，其目标是获得高能量，并在工作中保持追求高绩效的激情。他们具有如下特征：

全力以赴，使命必达
略显荒谬的时间表
扁平化结构
博采众长，全面发展
互相尊重
坚信自身能够获得成功所需要的一切，同时必须对完成任务负责到底

. 无论哪种方式，确保"热团队"生产力的关键战略是建立信任和价值。必须使美国团队成员都认为自己会从中受益，整个团队正在做一件重要的事情。"热团队"通过彼此之间的关系和共享的乐趣建立一种归属感。

. 群体也可以平衡心理上的优势和不足。2010年出版的《想到做到》（Making Ideas Happen）一书的作者斯科特·贝尔斯基（Scott Belsky），将群体成员分为三类：梦想着（dreamers）、行动者（doers）和渐进主义者（incrementalists）。

159 梦想者永远想着新的项目，但从来不能完成它们。

. 与梦想者形成鲜明对比的是行动者，它们一般都会遵守规则、组织严密、高度以任务为导向。

. 渐进主义者则是上述两类人员的结合体，会完成这一切，它们可以提出想法同时能将想法落地执行。

. 虽然渐进主义者是如同文艺复兴时期博学多才者一般的人物，但它们往往会遭受诸事缠身的煎熬。最好能将行动者和梦想者搭配工作以发挥各自优势，而渐进主义者可以与行动者或梦想者任何一类人一起工作，也可以与他们两类人同时共事。

平衡搭配团队成员的人格类型是非常有用的，事实上，在一个复杂的、长期的项目上共事时，这一点显得至关重要。众所周知，"要忠于自我"，但最正确的态度其实是我们都需要获得别人的反馈，并取人之长补己之短。

头脑风暴是IDEO设计公司"热团队"使用的核心工具之一。头脑风暴是由亚历克斯·奥斯本（Alex Osborn）在20世纪60年代首次提出的，这可能是创意产业最常用的工具。

160 有研究表明，巧妙的问题解决办法更多来自个体而不是群体。但是，这个结论产生于那种涉及研究对象被激励的实验情境。

. 汤姆·凯利在《创新的艺术》一书中提出了"头脑风暴的秘诀"，具体包括：

突出焦点——创建一个有针对性的、行得通的问题
好玩的法则——不要被批评家来主导（推迟判断：依次发言）
给你的想法编号——每小时尝试100个想法（多多益善）
建立和跳跃——一个良好的会议将使新想法层出不穷，因为动能不断增加
结合流畅性（想法的快速涌动）和灵活性（不同观点的想法）
空间记忆——在贴在墙上或桌子上的纸上写字

161 在一个头脑风暴会议中，通常情况下，参与者开始思考某一个特定想法时动力十足，但随后就会停滞不前。一个好的协调人可以看到什么时候能量开始衰减，并及时帮助团队转换到问题的另一个方面。协调人的这种技能在不断提供解决方案或注入偏见的情况下将团队引向新的维度。通过这种方式，协调人帮助团队将流畅性和灵活性结合起来。`

第19章孵化

164 在创新之路上，在产生新新颖想的漫长过程与你希望能发现足以改变科学的洞见之间的某处有一个停顿，这个停顿被成为孵化（Incubation）。

. 孵化几乎总是发生在你根本一无所获的时期——并且似乎什么事情也不会发生，因为想法必须经过孕育。

. 从另一方面来说，孵化不一定非得发生在一个特殊的地方或者特殊的期间，灵感通常发生在淋浴时、飞机上、梦中或者醒来后。无论何时何地，孵化都意味着保持一种非常放松、没有压力的精神状态，这使你可以简单地清理自己的思绪，让那些神经元连接起来。

165 乔达摩后来成为佛陀（Buddha）。自他以后，佛陀成了数以百万计的人的渴望达到的一种生存状态，事实上，佛陀这个词是指"觉醒的人"。

. 正念（mindfulness）源于佛教，意思是要完全觉察到自身内外所发生的一切。正念意味着要关注一切，完全活在当下。正念是一个特别重要的观察工具，它意味着集中全部的注意力，重新审视每一个细节。佛教徒会通过冥想来达到正念。它可以让你清除大脑中的杂念，从日常琐事中解脱出来。因此，对于孵化步骤而言，冥想是一种建设性的工具。

168 无论冥想的载体是什么，其理念都是相似的：感知当下，而不被各种闯入头脑的想法所打扰。

第20章验证你的想法

170 现在是时候把你的一个最佳创意融入（M：Meld）正常科学过程中了，这一步是关键的一步。接下来要面对的挑战是你要去证明你新颖的最佳创意。要做到这一点，你将需要花费比产生创意更多的时间。你需要细致地去设计，对每一个实验细节和相关文档都需要精益求精，并未了避免可能招致批评意见的一些缺陷而备受折磨。总之，和其他所有科学家一样，你将不得不踏上严谨的人生之路。

171 要证明你的最佳想法是有效的，要用批判性的精神去评价"我是否确信我所做事情已经达到了预期效果？"或者"这是真正的原因吗？"这样的问题，这是科学的核心。这是一条漫长而艰辛的道路。然而，没有从事科学所要求的的献身精神，你的创意最后也就是幻想而已。

. 遗憾的是，归纳推理并不是一个完美的理论。休谟（Hume）于1739年指出，人们可以在基于揭露与结果之间联系的基础上建立一个假设，但这并不能证明两者之间的因果关系。

172 归纳作为证明因果关系的方法是站不住脚的。然而，那时还没有更好的构想来取代它。1959年，卡尔·波普尔（Karl Popper）进一步认为科学假设永远不可能被证明是正确的。但是，他意识到假设可以被证明是错误的。即使观察结果堆积如山，它也永远不能构成科学假设正确的证据。反之，一个与假设不一致的观察结果将无可辩驳地证实假设的错误。

. 波普的理论表明，科学始于假设，在假设中我们期望能观察到某种结果。如果这些期望观察到的结果是我们实际观察到的，那么我们就会推断我们的假设是正确的。但是，只有当我们的假设能持续地合理解释世界是如何运转时，它才是正确的。

在任何时候，都可能会出现另外一个观察结果来推翻我们的假设，并会提出另一种替代性的假设。这个闭环如下图所示：

173 所以，一个想法可以被注入上面的闭环中，并在任何时候重置这个循环。如果一个想法能一直被观察结果所佐证，那么就会产生一个全新的观点：

. 为了在没有绝对确定性的情况下继续前进，科学采用了这样的一种方法，即如果一组证据始终支持假设，并且没有严重的反面证据，那这组证据就可被是为反映因果关系的证据。科学家讨论了推翻已有证据所需要的实验数量。如果实验的数量很大，那么这个假设就是可信的。

174 布拉德福德·希尔（Bradford Hill）爵士在1965年提出了一套在生物科学中常被应用的可信度标准。

. 伴随着时间的推移和共识不断形成，希尔的标准已经被略微修改，包括：

关联的强度（接触或干预，与结果是高度相关的）
一致性（来自不同研究的观察结果普遍一致）
时效性（起因必先于结果）
生物梯度（持续时间或剂量越大，效果越好）
生物学合理性和连贯性（已知的生物学支持这个想法）
实验证据（符合伦理的人类实验即临床实验表明干预或接触能触发结果）

178 HRT就是休谟的两个时钟：一个时钟一直在另一个时钟之前，但是前面的那个时钟并不是另一个时钟想起的原因。服用HRT的患者心脏疾病和中风率一直较低，但这并不是HRT所产生的疗效。HRT导致心血管疾病减少的观点是一个谬误。HRT的经验教训有助于强调这样的哲学：最有用的实验是那些去推翻而不是证实某个假设的实验。

179 试图为异常现象辩解让自己的观点过关在科学中是常有的事。

. 科学永远处于努力建立确定性的一个连续循环之中，很多时候是基于新发现和新见解来无休止地用一个假设去替代另一个假设。每一个新出现的假设都会经过严格的验证，如果验证成功的话，就可能成为主流范式的一部分。当你产生新的想法时，要意识到验证问题的答案是一条漫长而艰辛的道路："我是否能确信，我的想法会产生预期的效果，或者结果是真正的原因？"只有经历成年累月的证据积累，才可以让科学收获某种程度的自信。

第21章合适的想法

182 主要有两条原则：一是不要基于判断；二是不要作太多猜想，确保你能应付得过来。如果一个想法看起来有趣且合理，只是因为你还没有积累足够的证据支持它，那么最好继续努力。此外，如果你试图应付过多的想法，那么你可能会发现者就像试图将卸胎套筒、篮球和灯泡一起成功地保持在空中一样困难。

183 同时，在收集数据时，最好避免过早地形成印象。一旦形成思维定势，你就会有偏见，无法冷静地权衡证据。如果在收集有限的信息之后，你发现自己已经有了答案，那么问问你自己，你还可能会得到哪些信息来改变你的想法。

. 促进自己想法聚焦的第二种方法是将自己限制在那些最合理、最可行、最有用的想法上。合理性意味着，根据你的知识，没有任何数据可以让你排除你的想法——没有任何明确的证据已经否定你这个想法。这里的"可行"意味着你很可能可以把这个想法变成一个有用的解决方案。

184 在决定投入巨额投资之前，快速原型法是检验设计或想法的低风险方法。

. 将自己的想法优先排序的第四种方法是与世界进行交互。

185 如果你真的相信某个想法，那么就不要轻言放弃。经过一些调整或在不同的环境下，你的想法可能会得到更好的回应。

186 斯科特·贝尔斯基（Scott Belsky）在他2010年出版的著作《想到做到》（Making Ideas Happen）中提出："有多少次，你为一款产品或设备甚至一本书想了一个很棒的点子，却从来没有将其付诸实践的？"因为从开始到结束之间有许多步骤要完成，你会发现自己即使以最快的速度来"狗刨"，仍然毫无进展。避免溺水的唯一方法就是变得仅仅有条。

贝尔斯基认为，组织一个复杂项目的方法是将其分解。你的工作可以分为三个部分：行动方案、备选计划和参考资料。

188 伟大的数学家和物理学家会花费数周或者数年时间来解决单一理论问题，他们可能不是最出色的人，但却是最坚持不懈的人。

第22章科学的僵化

194 人们评估新信息并作出决定的方式不仅仅是基于个人导向的经验性信息。人类是社会性动物，社会标准对你的思维产生了显著的影响，而人们广泛接纳的规范标准限制了对新思想的接受程度。一种被成为从众效应（ bandwagon effect ）的认知偏见描述了社会信念，即受到普遍遵循的认知框架强烈影响的信念，如何影响我们选择做什么和想什么。人类倾向于去做别人所做的事情。

. 不同于任何其他动物，人类忠实地传递文化和规范，以至于我们会"过度模仿"。当幼年黑猩猩和孩子们展示如何使用一系列相关和不相关的步骤以从箱子中获得奖励时，结果黑猩猩跳过了不必要的行动，而孩子们重复了每一件小事。即使孩子们被告知要避免"愚蠢"的步骤，他们仍会继续做那些明显与获得奖励无关的事情。

195 科学家假设过度模仿是传播文化的途径。也就是说，人类可能会在连续几代人之间保持复杂的文化和社会规范，因为我们非常善于做别人都在做的事情以跟上潮流。

虽然从众效应对人类社会的作用至关重要，但也限制了新事物的应用。

196 范式转变经常涉及原始的、高风险的战斗。

第23章客服科学的僵化

199 阿克巴（Akbar）皇帝曾经统治过印度。他是一个睿智的领导者，但很看重别人的尊重和顺从。他有五位大臣，每位大臣都很出色，但最聪明的是比巴尔（Birbal）。有一天，皇帝问大臣们："如果有人拉扯我的小胡子，我应该怎样惩罚他？"

一位大臣说："他应该被鞭打！"

另一位大臣说："他应该被绞死！"

第三位大臣说："他应该被斩首！"

但比巴尔回答说："应该给他甜点吃。"

皇帝问道："比巴尔，你为什么要调侃我的问题？"

. 比巴尔认识到，社会规范和标准使得皇帝的胡须不可能被任何一个成年人所触碰，只有不遵守社会规范的某个人才会去拉皇帝的胡子，这个人应该是和孩子，而且更可能是来自皇室的小孩。

200 那么你如何让世界来运用你的开创性成果呢？

首先，你必须确定你的目标受众。

201 许多科学家只有在与科学家同行交流时才感到舒服，这是可以理解的。但是，如果科学家要想创新行得通的话，必须走出自己的圈子，同时努力扩大影响力。下面的这些统计数据表明，科学家必须学会更好地向公众解释科学。

美国的学术类图书在美国出版商销售的所有图书中仅占1.3%
科学家最常用的方式是通过期刊和会议来传播他们的发现。通过这些渠道只能传播到几百到几千人，而且几乎从来不包括那些对于从想法变成政策来说至关重要的决策者

. 你应该如何做才能使你的想法被科学家、立法者采纳，同时也被更广泛的公众接受？马尔科姆·格拉德威尔在他2002年出版的那本轰动一时的《引爆点》一书中指出，想法的传播就像"流行病"一样。

. 流行病学家使用三个变量来描述和预测传染病传播：宿主、病原体和环境。在解释社会潮流时，格拉德威尔把这些参数转化为：合适的人，即"少数人法则"；合适的想法，"即附着力因素法则"；合适的环境，即"环境威力法则"。

202 米尔格拉姆的实验旨在了解通过社交网络从内布拉斯加州奥马哈市向马萨诸塞州的一个股票经纪人传送一封信的难度。在发出的160封信中，每封信件平均被中转了6次。下面的内容才是关键：所有传送出去的信件中有一半是布朗（Brown）、琼斯（Jones）和雅各布（Jacobs）交给股票经纪人的，换句话说，所有传送出去的信件有一半是由3个拥有广泛人脉关系的人完成的。

有人脉关系、知识渊博并能令人信服的那些人可以迅速传播新鲜事物，因为他们认识很多人，传播的信息受人重视，并且他们很有说服力。

. 创新不一定非得是惊天动地的，它们可以是产品改进（让手机具有照相、听音乐或者互联网功能）、产品细分（例如针对头皮屑多、发质干枯、油腻头发以及染发护理的洗发水）或者更好的包装等。要为新颖想法找到市场，可以通过区分它与其他想法的不同之处，或者联系其他社会价值属性来实现。

204 安全带的使用最终是一个认知框架转变的结果。在1960年，使用安全带等同于侮辱驾驶员的能力，而到了2011年，没有使用安全带则意味着毫无意义地去冒生命危险。麦克纳马拉、可伸缩的带子以及政府，这三者中任何一个都无法单独改变安全带原来的使用模式，但是他们三者结合在一起就让使用安全带成为规范。

205 如果合适的人已经成为你的想法的拥趸，就可以疯狂地帮你传播想法。合适的人可能并不是你已经认识的人。你可能需要通过社交网络来找到他们，例如通过朋友的朋友、专业组织、互联网组织等等。你可能不得不去迎合他们，因为想法本身不能把自己卖出去——它们需要被人卖出去。

207 所以，找到合适的人、合适的想法和合适的环境可以推动你把想法付诸实践。你成功的最佳工具是灵活性、坚韧性，当然还有对自己的坚定信念。

第24章创新孵化器

209 她是建设创造性的工作环境的积极分子，她的一些建议包括：要避免严格监管，避免被指手画脚，建立一个总体上令人愉快的环境。

以下阿马比尔提出的一些具体建议：

允许专业人员建立一个"可能游离的网络"，在那里他们可以探索并解决问题
方法选择的自由
主管激励（管理者对新想法的认可）
透明并且一致的目标
相对充裕的时间
要有足够的金钱，但以完成任务为条件的金钱刺激会抑制创造力
各个团队要相互支持

阿马比尔的建议和蒙台梭利教学方法之间有什么相似之处呢？第一，显然这两者都涉及"可能的游离"和"方法选择的自由"。这不是要解散组织结构，相反，蒙台梭利认为孩子的"工作"是自我发展，她严格描述了在什么条件下才能最好地完成这项工作。同时，蒙台梭利学校的支持性环境，给了孩子们前所未有的灵活性。每个孩子在选择学习方法时都有非凡的独立性。

第二，与蒙台梭利教学法相似的显著特点是阿马比尔的"透明并且一致的目标"。蒙台梭利教学方法采用了明确的目标，但是这些目标不是由清单或算法规定的，相反，它们是由环境所导向的。例如，一个孩子可以使用计数工具，但是在孩子真正准备好之前，学校不会向孩子提供这个工具。首先会有一门解释性的课程，然后学校会有一套为孩子们精心配备的被蒙台梭利教学方法实践者们称为"设备"的一系列材料，材料是根据不同主题和不同难易程度来组织的。对孩子们可以使用哪些学习工具进行限制，可以引导学习的放上和步伐。

211 第三，阿马比尔和蒙台梭利都有一个共同的监督愿景。阿马比尔把监督看作支持，而蒙台梭利则把老师形容为观察者和指导者。权威人物的作用既不是指导，也不是判断，而是进行赋能。

第四，二者的共同特点是引导团队工作。蒙台梭利学校的教室里通常包含2至6岁这样年龄跨度大的混合组学生。孩子们相互支持和挑战。因为经验较少的孩子需要学习，同时更有经验的孩子会学习如何教那些经验更少的孩子，孩子之间就自然形成了配对。

第五，阿马比尔认为内部激励比外部激励更加重要。虽然这看起来可能是有悖于直觉的，但以完成任务为条件的外部奖励确实会危害创造力。在一个实验中，一组制作纸花的儿童被告知他们将会被评判，而另一个小组却可以自由发挥。是谁完成了更多创造性的款式呢？答案是那组未被告知会被外部评判的儿童。在另一个实验中，学龄前儿童如果被告知用荧光笔涂鸦表现好的话将被授予"优秀选手奖"，原先会创造性地使用荧光笔绘画的儿童会变成仅仅为了得到奖励而进行绘画。同样，在一些对员工的研究中发现，那些经济激励（薪水以外）与完成任务挂钩的员工所做出的创造性决策比那些激励与完成特定任务无关的员工要少。如果雇主试图提高生产力，基于任务的激励措施是有用的。但如果他们试图鼓励创新，那么金钱的激励就没有什么用了。

在传统的蒙台梭利教育环境中，既没有成绩等级，也没有其他的外部激励。孩子们行动的动力来自经过精心设计后具有吸引力甚至诱人的教学材料和环境。蒙台梭利相信，孩子天生就是好奇的，如果提供刺激他们好奇心的事物，这种方法会培养出一种发自内心的动力。

总的来说，蒙台梭利学校为培养创造力提供了一个模范的环境。这个环境不允许完全的自由。相反，它支持用现实的环境限制去约束自我导向和自我激励。它实现了监督性的指导，而不是控制。

212 工业资助的科研经费通常是被严格控制并且是以结果为导向的，因此创造力很少有发挥空间。

. 尽管如此，评审委员会的一位同仁曾抱怨说："新的思想要想获得资助首先必须得到证实，然而新思想只有在资助之后才可能得到验证。"这样令人左右为难的"循环矛盾"限制了许多跳出常规的创新想法。

214 麦克阿瑟天才奖基金会（McArthur Genius Awards）给未来的知识领袖提供继续支持，且从不期待能立竿见影产生生产力。根据该基金会网站的宣传语，"奖学金不是对过去成就的奖励，而是对一个人独创性、洞察力和潜力的投资"。

215 目前，学术晋升和奖励几乎完全基于个人成绩。如果所取得的成绩归功于整个团队而不是部分人时，团队成员们如何才能得到认可呢？面对这种困境时，学术机构一直是"说得多，干得少"。

216 创新产生的第一步，或许也是最重要的一步，就是承认人类思维的局限性。跳出认知框架需要计提的意志来认识到边界，并找到创造性的替代方案。

引用

书摘提及图书

《引爆点》

其他提及图书

书摘评注

https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/16255001/ ↩
https://www.science.org/doi/10.1126/science.1193147 ↩

《最好的告别》

2021-12-28T00:00:00+08:00

总序了不起的葛文德

IV 在葛文德看来，医学之美在于思维之花的绽放，从不思（老师教，学生练）到寻思，从浅思到深思，从顺思到反思，从技术之思，到哲理之思。

. 无论是医生，还是患者，都要接纳临床的复杂性，预设一份豁达，才能体验技术征服、超越后的愉悦；才能体验到医术是心术，不可先知、不可全职的不确定性。一半是直觉思维（叙事思维），一般是循证思维（精准医疗），两者水乳交融；一会儿是直觉的循证，一会儿是循证后的直觉。

V 葛文德还有一个不同凡响的理念：治疗中的不确定性使法律问题根本无法厘清，无法知道医疗风险究竟来自疾病自身的不确定性转归（不可抗力的凶险），还是应该归咎于医生的过失。

VII 很显然，即使是神医，也不能宣称自己全知全能。

. 每每遭遇这类事情时，他都觉得自己的医学知识太贫乏了。在他看来，医生需要掌握的知识在容量和复杂程度上已经大大超出了个体所能承载的极限，根本就没人能全部掌握并理解这些知识。结果，医生和科学家们的分工越来越细、越来越专业化。

. 医学需要整个系统的成功运作，这个系统包括人和技术，其中最大的困难是如何使他们协同工作，光有一流的配套设施是不够的。

VIII 我们必须向机械工程师学习，让各部分配件配合默契，在为人类提供救助和慰藉时，于细微之处让整个系统张弛有度，获得上佳表现。这个行业需要科学（规范），需要艺术（直觉），需要革新（创造），也需要谦卑（敬畏）。

IX 人生的最后一道考题就是如何面对死神的召唤，恐惧、沮丧、忧伤是人之常情，再坚强、豁达的人在死神面前也无法高傲、从容起来。

自序一介凡夫医生也许都想错了

5 他的选择之所以糟糕，不是因为手术有那么多风险，而是因为，手术根本不可能给予他真正想要的东西：排便节制能力、体力，以及过去的生活方式。他冒着经受漫长而可怕的死亡的风险（这正是他最后的结局），追求的不过是一种幻想。

9 作为一名医生，你想象自己会获得工作的满足感，结果工作的满足感却变成了能力的满足感。

. 这种满足感部分是因为自己有助于他人，但同时也来自技术娴熟，能够解决困难、复杂的问题。你的能力给你一种安全的身份感。所以，对于一名临床医生来说，对于你的自我认识的威胁，最严重的莫过于解决不了病人的问题。

10 人们无法回避一个问题：应该如何优雅地跨越生命的终点？对此，大多数人缺少清晰的概念，而只是把命运交由医学、技术和陌生人来掌控。

01 对立活到100岁的代价

田园牧歌式的老年生活 15 如果在没有他人帮助的情况下不能如厕、进食、穿衣、洗浴、整容、下床、离开座椅、行走（所谓"八大日常生活活动")，那么，说明你缺少基本的生活自理能力。如果不能自行购物、做饭、清理房间、洗衣服、服药、打电话、独自旅行、处理财务（所谓"八大日常生活独立活动"），那么，你就缺少安全地独自生活的能力。

活得久了，问题来了 17 一到成家立业的年龄，孩子们一般就会离开父母。但是，如果父母活到很老，通常会有一个孩子（往往是最小的女儿）留下。

. 过去，能够活到老年的人并不多见，而那些能够活到老年的人常常作为传统、知识和历史的维护者，具有特殊的作用。一直到死，他们往往维持着一家之长的地位和权威。

18 如今由于信息与传播技术（始于印刷术并扩展到互联网）的发达，老年人不再独有对知识和智慧的掌握，他们的地位动摇了，崇老文化瓦解了。新技术创造了新职业，要求新的专业技能，进一步破坏了经验和人情练达的独有价值。曾经，我们会向一个老前辈求教如何认知世界，现在则直接上谷歌查询；如果不懂电脑，我们的第一个念头也是求助一位少年达人。

寿命的延长改变了年轻人和老年人之间的关系。农耕时代，长寿的父母往往为奋斗中的年轻夫妇提供他们需要的家庭稳定、进去建议及经济庇护。

. 但是，一旦父母的寿命显著延长，父母和子女之间的摩擦就会加剧。对年轻人而言，传统的家庭制度不再是安全的来源，而是对控制权（对财产、财务，甚至生活方式的最基本的决定）的争夺。

19 你可以想象我叔叔们的感受：他们的父亲一百岁了，而他们自己也已经进入老年，却还在苦苦等待着继承土地，获得经济上的独立。我听说村里有些人家老年人和成年子女为土地和金钱发生激烈的斗争。

. 经济全球化戏剧性地改变了年轻人的生存境遇。国家的繁荣有赖于他们逃离家庭期望的束缚，走自己的路——去任何能够找到工作的地方，做任何喜欢的工作，同任何自己喜欢的人结婚。

. 历史的发展轨迹非常清楚：一旦人们拥有告别传统生活方式的足够的资源和机会，他们就会义无反顾地拥抱新生活。

21 代际之间的权力角逐关系通过重新协商而瓦解，方式并不像人们想象的那样。与其说老年人丧失了传统的地位和控制权，不如说他们分享了新的地位和控制权。现代化并没有降低老年人的地位，而只是降低了家庭的地位。它赋予人们，包括年轻人和老年人，一种更多自由（包括更少受制于其他几代人的自由）、自主、自助的生活方式。老年人不再受到崇拜，但那并不是因为被对年轻人的崇拜所替代，而是代之以对独立的自我崇拜。

02 崩溃接受变老这件事

26 在死亡证明上总得写下某种最终的近似原则——例如呼吸衰竭，或者心搏停止。但是，实际上，并不是某一种疾病导致了生命的消亡；罪魁祸首乃是在医学实施其维持措施和打补丁工作的时候，身体系统积累的摧毁力量。

人如何衰老以及为什么会老 28 在我们的骨头和牙齿软化的同时，身体的其他部分却变硬了。血管、关节、心脏瓣膜甚至肺，由于吸取了大量的钙沉积物，从而变得坚硬。在显微镜下，血管和软组织中的钙与骨头的钙是一模一样的。手术的时候，进入老年人的体内，手指能感觉到其主动脉和其他主血管已经变硬并缺乏弹性。研究发现，同胆固醇水平相比，骨密度的降低甚至比动脉粥样硬化病能更好地预测死亡。随着生命的老化，钙好像从骨骼渗漏出来，进入了组织。

29 这一切都是正常现象。过程可以延缓（通过调整饮食和运动等方法），但是，无法终止——功能性肺活量会降低，肠道运行速度会减缓，腺体会慢慢停止发挥作用，连脑也会萎缩。30岁的时候，脑是一个1400克的器官，谷歌刚好容纳的下；到我们70岁的时候，大脑灰质丢失使头颅空出了差不多2.5厘米的空间。所以像我祖父那样的老人在头部受到撞击后，会很容易发生颅内出血——实际上，大脑在他们颅内晃动。最先萎缩的部分一般是额叶（掌管判断和计划）和海马体（组织记忆的场所）。于是，记忆力和收集、衡量各种想法（即多任务处理）的能力在中年时达到顶峰，然后就逐渐下降。处理数度早在40岁之前就开始降低（所以数学家和物理学家通常在年轻时取得最大的成就）。到了85岁，工作记忆力和判断力受到严重损伤，40%的人都患有教科书所定义的老年失智（痴呆症）。

30 事实上，历史上大多数时候，每个年龄段都有死亡的危险，与衰老根本没有必然的明显联系。谈到16世纪晚期的生活时，蒙田写到："死于老年是少见、异常、奇异的死法，远不如其他死法来的自然——这是最不可能、最极端的一种死法。"现在，世界上多数地方人们的平均寿命已经超过了80岁，所以可以说，我们已经是怪物，我们的寿命远远超出了给定的时间。当我们研究衰老时，我们试图理解的并不是自然的过程，而是非自然的过程。

31 工程师们早就认识到，简单的设备一般不老化。它们可靠地运行，知道某个关键的部件出现了问题，然后整个设备瞬间报废。

. 如果一个关键的基因永久性地损坏了，通常其附近就有额外的相同基因。而且，如果整个细胞都坏死了，那么，别的细胞就会填补进来。

32 尽管如此，随着复杂系统的缺损增加。终有一天，某一个缺损就足以破坏整个系统，导致所谓的虚弱状态。发电厂、汽车和大型组织都可能发生这种情况。这种情况也会发生在我们身上：终于有一天，备用的一个关节也受到损坏，备用的一条动脉也已经钙化。当我们不再能够继续损耗的时候，我们的身体就彻底耗竭了。

脚才是老年人真正的危险 37 导致跌倒的三大主要危险因素是平衡能力差、复用超过4种处方药和肌肉乏力。没有这些风险因素的老年人一年有12%的机会跌倒，三个风险因素都占齐的老年人几乎100%会跌倒。

39 身体的衰退像藤蔓一样悄悄蔓延，一天一天，变化微小，不易察觉。人会适应变化，直到某天某件事情发生了，才终于明白情况已经不同了。

老年病学家的晚年生活 44 他们所在的是独立居住区，服务包含做家务、换洗被子及提供晚餐。一旦需要，他们可以要求升为辅助生活（assisted living），包含提供一日三餐及每天一个小时的个人护理。

这不是一般的退休社区，而且即使一般退休社区的一个房间每年的租金也达3.2万美元。门槛费一般是6万美元，最高达12万美元。而与此同时，80岁以上老人的收入只有1.5万美元。一多半进驻长期护理机构的老年人花光了全部积蓄，只得靠政府资助的福利才住得起。

03 依赖我们为老做好准备了吗

离开生活几十年的家 56 她一点都不开心，也完全没有适应。她从来不是一个会抱怨的人，所以，她没有表达任何愤怒，不快或者痛苦，但是她显得前所未有的沉默寡言。大体上，她还是原来的样子，但是，她眼睛里的光芒不见了。

63 1937年，伟大的医生兼作家刘易斯·托马斯（Lewis Thomas)在波士顿城市医院（Boston City Hospital）实习。他这样描述他的观感："如果说住院有所不同，那主要是热情、庇护、食物、专心而友善的护理，以及护士在提供这些东西的时候所表现出来的无与伦比的技术。病人是否捡回一条命全靠疾病本身的自然进程。医疗的作用很小，或者根本没有作用。"

65 我们设计制度的目的总是为了解决其他问题。正如一位学者所说，从老年人的角度描述养老院的历史，"就跟从驴子的角度描述美国的西部开发一样；它们当然参与了这个过程，那些划时代的事件对驴子当然至关重要，但是，当时几乎没有人给予它们任何关心。"

老了但对生活的要求不能仅仅是安全 68 但是，我们似乎屈从这样一个信念：一旦失去身体的独立性，有价值的生活和自由就根本不可能了。

69 在一些恐怖的地方，争夺控制权的战斗会升级，直到老人被捆起来，或者所在医用轮椅上，或者通过精神药物对其实施化学抑制。

. 但是，几乎没有一所养老院的工作人员会跟你一起坐下来，努力理解在这种情况下生活对你意味着者什么，更不用说帮你建立一个家，一个使得真正的生活变得可能的地方。

那些面临人类生命周期的最后阶段，但是对之不与思考的社会，最后将要面对的就是这种后果。最终我们的入住回应各种社会目标（从腾出医院的床位，到解除家人的负担，到应对老年人的贫困问题）的机构。这些目标从来不是对居住其中的人们要紧的目标：在我们衰老脆弱、不再有能力保护自己的时候，如何使生活存在价值。

04 帮助适应从家到老人院生活的转变

老人的渴求：一扇能上锁的门

她的想法很简单。她想要的是一所小小的房子，有一个小小的厨房和卫生间；里面要有她喜欢的东西，包括她的猫、她尚未完成的项目、她的维克斯达姆膏、一个咖啡壶和香烟。要有人帮她做自己无法做的事情。在她幻想中的地方，她可以锁上房门，控制温度，拥有自己的家具。没人要她起床，没人关掉她最喜欢看的肥皂剧或者弄坏她的衣服，也没有人可以因为过期刊物和杂物构成安全威胁而扔掉她的"藏品"。任何时候她都可以如愿拥有隐私，没有人可以让她穿衣服、吃药，或者让她参加她不喜欢的活动。她会做回杰茜，一个住在公寓里的人，而不是一个睡在病床上的人。

83 她心目中的关键词是"家"。家是你的优先顺序中占主导地位的唯一地方。在家里，你可以决定怎么安排时间，怎么分享空间、怎么打理自己的物品。在家之外的地方，你决定不了。这种自由的丧失是路·桑德斯和威尔逊的妈妈杰茜这类人最害怕的。

85 同时，她的哲学是提供一个地方，使得住户保持与那些住在家里的人有类似的自由和自主——包括有权拒绝出于安全的考虑或者机构的方便而加强的约束。

没有一个真正像家的"老年之家" 86 而且，人生的动力并不是恒定的，而是随着时间的变化，以与马斯洛经典的层次理论并不十分吻合的方式发生着巨大的变化。在成年早期，如同马斯洛指出的，人们追求成长和自我实现的人生。成长要求向外开放。我们寻求新的经验、更广泛的社会里联系，以及在世界留下足迹的方式。然而，在成年的后半期，人们的优先需求显著改变。大多数人削减了追求成就和社会关系的时间及努力，他们缩小了活动范围。如果有机会，年轻人喜欢结识新朋友，而不是跟兄弟姊妹待在一起；老年人刚好相反。研究发现，年龄大了以后，人们交往的人减少，交往对象主要是家人和老朋友。他们把注意力放在存在上，而不是放在做事上；关注当下，而不是未来。

87 人们根本没有变得不开心，而是随着年岁的增长，快乐程度提高。他们比年轻时更少焦虑、压抑和愤怒。

. 研究结果提示出了更深一层的问题。如果随着年龄的增长，我们从在意实现、拥有和得到转而懂得欣赏日常生活的愉快和亲密关系，如果我们发现这更具满足感，那么，为什么我们要等这么久才去做？为什么我们要等到老了才去做？生活是一种技能。老年的平静和智慧是在时间历程中实现的。

89 15年以后，她已经成为学者，那段经历促使他构想了一个假设：我们如何使用时间可能取决于我们觉得自己还有多少时间。当你年轻、身体健康的时候，你相信自己会长生不老，从不担心失去自己的任何能力，周围的一切都在提示你"一切皆有可能"。你愿意延迟享受，比方说，花几年时间，为更明媚的未来获取技能和资源。你努力吸收更多的知识和更大的信息流，扩大自己的朋友圈和关系网，而不是和妈妈黏在一起。

. 但随着你的视野收缩，当你开始觉得未来是有限的、不确定的时候，你的关注点开始转向此时此地，放在了日常生活的愉悦和最亲近的人身上。

90 正如研究人员所说，当"生命的脆弱性凸显出来"时，人们的日常生活目标和动机会彻底改变。至关要紧的是观念，而不是年龄。

如何平衡善意的保护和自立的尊严 96 使事情复杂化的是，我们没有好的指标来评价养老院在帮助人们生活方面的成功程度。相反，我们有非常精确的健康和安全评估体系。所以，你可以猜想到养老院关注的内容：他是不是瘦了，是不是忘了吃药了，或者是不是摔倒了；而不是他是不是孤独。

威尔逊说，更令人沮丧也更重要的是，辅助生活机构不是为老年人修建的，而是为他们的子女修建的。

97 威尔逊说，有位同时曾经告诉她："我们想要自主权，而对于我们爱的人，我们要的是安全。"这一直是老弱者面对的主要问题和悖论。"我们希望给予我们关心的人许多东西，是我们自己强烈拒绝的，因为它们影响我们的自我感受。"

05 更好的生活抗击养老院的三大瘟疫

绝望疗养院里的疯狂计划 103 两种形象——销售天才和倔强反抗老师的人，似乎有着相同的根源。我问托马斯他小时候有什么特别的销售技巧。他说没有，只不过"我愿意被拒绝，这就使得你成为优秀的销售员。你必须得愿意被拒绝。"。这一特性使得他学会避免他不想要的结果，懂得坚持，直到达成意愿。

用两条狗、4只猫、100只鸟发起的革命 106 托马斯相信，好的生活是享有最多独立性的生活，而这正是疗养院拒绝给予的。他逐渐熟悉了疗养院的居民。他们曾经当过老师、店主、家庭主妇、工厂工人——跟他成长过程中认识的人一样。

. 托马斯说明了他提议背后的思想。他说，其目标是抗击他所谓的疗养院的三大瘟疫：厌倦管、孤独感和无助感。为了攻克这三大瘟疫，疗养院需要一些生命。他们要在每个房间里摆放植物；他们要拔除草坪，开创一片菜园和花园；他们要引入动物。

110 "文化具有极大的惰性，"他说，"所以它是文化。它之所以能发挥作用，是因为它持久。文化会把创新扼杀在摇篮中。"

112 这是一场两种根本不同价值观之间的斗争：他们是在运营一个机构，还是要提供一个家？

格里辛努力强化第二种观念，帮助员工平衡各种责任。大家逐渐开始统一，让大通充满活力是每个人的任务。他们这么做不是因为任何理性的争论或者妥协，而是因为体现在居民身上的效果很快就彰显出来，无法忽视：居民们苏醒了，活过来了。

113 研究者研究了该项目两年间的效果，对比了针对大通疗养院和附近另一所疗养院居民的各种措施。他们的研究发现，大通疗养院居民需要的处方数下降了一半。针对痛苦的精神类药物，如好度液（Haldol），下降尤其明显。总的药品开销只是对照机构的38%，死亡率下降了15%。

研究没法解释原因，但是托马斯认为他能说清楚。"我相信死亡率的差异可以追踪到人对于活着的理由的根本需求。"

修复健康，也需滋养心灵 115 1908年，哈佛大学哲学家乔赛亚·罗伊斯（Josiah Royce ）写了《忠诚的哲学》（The Philosophy of Loyalty）一书。罗伊斯关注的不是衰老的考验，而是一个迷，这个迷对任何一个思考其必死性的人至关根本。罗伊斯想弄明白：为什么仅仅存在，仅仅有住、有吃、安全地活着，对于我们是空洞而无意义的？我们还需要什么才会觉得生命有价值？

他认为，答案是：我们都追求一个超出我们自身的理由。对他来说，这是人类的一种内在需求。这个理由可大（家庭、国家、原则）可小（一项建筑工程、照顾一个宠物）。重要的是，在给这个理由赋予价值、将其视为值得为之牺牲之物的同时，我们赋予自己的生命以意义。

罗伊斯把这种超越我们自身的理由献身的行为称为忠诚。他认为这是个人主义的对立面。个人主义以个人利益为首，把个人的痛苦、愉快和存在作为最大的关切。对于一个个人主义者，忠诚于个人利益无关的事情是奇怪之举。当这种忠诚设计自我牺牲的时候，它甚至会令人惊恐——这种错误的、不理性的倾向会使个人受到暴君的剥削。没什么比个人利益更要紧，因为你死了你就不存在了，自我牺牲毫无意义。

罗伊斯对个人主义观念完全不予赞同。"我们一直都有私心，"他写道，"但是自私的神圣权力从来没有得到过更有力的辩护。"事实上，他辩白道，人类需要忠诚。忠诚不一定带来幸福，甚至可能是痛苦的，但是，为了使生活能够忍受，我们都需要献身于超越我们自身的东西，否则，我们就只受欲望的引导，而欲望是转瞬即逝、变换莫测、无法满足的。最终，它们带来的只是折磨。

116 随着年龄增长，我们都学会从简单的愉悦中寻求慰藉——友情、日常的例行公事、好食物的味道，以及阳光照在连上的那种温暖。我们对于实现和积累的奖赏兴趣变小了，对于仅仅活着的奖赏兴趣加大了。然而，一方面我们感觉没那么雄心勃勃了，同时，我们对于我们的遗产又更加关心了。我们深深感到一种需要，必须确认外在于我们，使我们觉得活着更有意义、更有价值的目标。

117 托马斯告诉我，"你看见人们活起来。你看到他们重新和世界沟通，又开始去爱、去关心和欢笑。你的内心会为之震撼。"

生活中最好的事，就是能自己上厕所 119 "噢，感谢上帝，我可以自己走到卫生间。"梅克沃尔告诉我，"你会认为这没什么，因为你还年轻，等你年龄大了就明白了：生活中最好的事情就是你能自己去卫生间。"

120 先驱者们认识到，人类急需要隐私也需要共同体，需要灵活的日常节奏和模式，还需要与周围的人形成互相关心的关系。

125 卡尔森的哲学是，无论居民情况如何，都要帮助他们过自己的生活。我请她解释一下这个哲学。她说她的哲学是："有问题我们会解决的。"

128 我们的生命天生互相依赖，受制于远远超出我们自身控制力的力量和情形。

. 已故的伟大哲学家罗纳德·德沃金（Ronald Dworkin ）认识到，有另一种更引人注目的自主性。无论我们面临怎样的局限和阵痛，我们都希望保留我们作为自己生活篇章的作者和自主或者自由。这是人之为人的精髓。正如德沃金在1986年关于这个主题的著名文章中所说："自主的价值......在于它所产生的责任：自主使得我们每个人负责根据某种连贯的独特的个性感、信念感和兴趣，塑造自己的生活。它允许我们过自己的生活，而不是被生活所驱使，这样，我们每个人能够在权利框架允许的范围内，成为他塑造的那个自己。"

. 这足以说明为什么威胁到我们个性和记忆的身与心的背叛是对我们最可怕的折磨。成为一个人的战斗就是保持生命完整性的战斗——避免被削减、被消散、被征服，避免使现在的自己与过去的自己和将来想要成为的自己相断裂。

129 我们终于迈进这样一个时代，在这个时代，越来越多的人认识到他们的工作不是以安全的名义限制人们的选择，而是以有价值生活的名义扩大选择的范围。

06 放手什么时候努力治疗，什么时候放弃治疗

大限来临该做什么 139 卫生保健费用的飙升已经成为多数老龄化国家长期支付能力的最大威胁。，其中不可治愈的疾病占了很大的部分。在美国，25%的医疗保险费用花在5%生命处于最后一年的病人身上，其中大部分的钱用在了最后几个月没有任何明显作用的治疗上。

140 这些病人都早已知道自己病入膏肓。然而他们，连同他们的家人，都没有为最后的阶段做好准备。

"关于病人在生命终点的期望，我们同他们的交谈比他们之前比对此问题的全部交谈都多得多，"我的朋友说，"但问题是，已经太晚了。"

141 2008年，美国全国抗癌协会（Coping With Cancer）发表的研究表明，使用机械呼吸机、电除颤、胸外按压，或者在临死之前入住监护室的末期癌症患者，其生命最后一周的质量比不接受这些干预措施的病人差很多。而且，在去世之后6周，他们的照料者患严重抑郁的可能性大了三倍。对大多数人来说，因为不治之症而在监护室度过生命的最后日子，完全是一种错误。你躺在那里，戴着呼吸机，每一个器官都已经停止运转，你的心智摇摆于谵妄之间，永远意识不到自己可能生前都无法离开这个暂借的、灯火通明的地方。大限到来之时，你没有机会说"再见"、"别难过"、"我很抱歉"或者"我爱你"。

. 因此，问题不是我们如何能够承担这个系统的开支，而是怎样建立一个系统，能够在人们生命终结之时，帮助他们实现最重要的愿望。

善终护理不是无所作为 146 克里德说："那不是我们的目的。"她解释说，标准医疗和善终护理的区别并不是治疗和无所作为的区别，而是优先顺序的不同。普通医疗的目标是延长生命。有机会获得未来的时间，现在，我们要牺牲你的生存质量——通过手术、化疗、把你送到监护室。而善终服务是让护士、医生、牧师以及社工帮助致命疾病患者在当下享有可能的最充分的生活——很像疗养院改革者们安排员工帮助严重失能者的方式。对于绝症，这意味着致力的目标是解除疼痛和不舒服，或者尽量保持头脑清醒，或者偶尔能和家人外出——而不是关注考克斯生命的长短。尽管如此，她转入善终服务时，她的医生认为她最多还能活几个星期，而她接受的支持性善终治疗已经让她活了一年了。

尽全力救治也许不是最正确的做法 161 其中的教训几乎有禅意：只有不去努力活得更长，才能够活得更长。

07 艰难的谈话为迎接生命的终点谋求共识

175 有研究揭示，与经济发展相适应，一个国家的医疗发展会经历三个阶段：第一个阶段，，国家及其贫困，因为得不到专业诊断和治疗，大多数人在家中亡故。第二个阶段，随着国家经济发展，人民收入水平提高，更多的资源使得医疗得到更广泛的提供，患病的时候，人们求助于卫生保健系统。在生命行将结束的时候，他们往往在医院逝世，而不是在家中终了。第三阶段，国家的收入攀升到最高的水平，即便罹患疾病，人们也有能力关心生命质量，居家离世的比例又增加了。

三种医患关系：家长型、资讯型、解释型 181 最古老，也是最传统的关系是"家长型"的——我们是医学权威，目的是确保病人接受我们认为对他最好的治疗。我们有知识和经验，负责作出关键的抉择。

. 第二种关系被成为"资讯型"关系，同家长型关系正好相反。我们告诉患者事实和数据，其他一切随患者来裁决。

. 医生的工作是提供最新知识和技术，病人的任务是作出决定。越来越多的医生成为这个样子，医生这个行当也变得越来越专业化。我们对病人的了解越来越少，而对科学的了解越来越多。总体而言，这种关系越来越受欢迎，尤其是在选项清楚、得失明确、人们偏好确切的情况下。你会得到检查、药片、手术，以及你想要并接受的风险，你拥有完全的自主。

182 事实上，这两种类型的关系都不是人们想要的。我们既想了解信息，又需要掌控和裁决权，同时我们也需要指导。伊曼纽尔夫妇把第三种医患关系成为"解释型"关系。在这种关系中，医生的角色是帮助病人确定他们想要什么。解释型医生会询问："对你来说，什么最重要？你有些什么担心？"了解到答案以后，他们会向你介绍红色药片和蓝色药片，并告诉你哪一种最能够帮助你实现优先目标。

183 所以，在某个时刻，医生需要帮病人权衡他们更大的目标，甚至质疑他们，让他们重新思考其考虑失当的有限选项和信念。这种做法不仅是正确的，而且也是必需的。

186 尽管如此，我还是决定推进话题。这是一个讨论她未来的机会，我意识到我需要抓住这个机会。但是该怎么说呢？就那么直言不讳地说"对了，癌症恶化了，也许会再次造成梗阻？我认识的匹兹堡大学姑息治疗医生鲍勃·阿诺德（Bob Arnold）曾对我说过，在这种情况下，医生经常会犯一个错误，把他们的任务仅仅视为提供认知信息——硬邦邦、冷冰冰的事实和描述。他们想充当资讯型医生。但是，人们寻求的首先是信息背后的意义，而不是信息本身。传递意义的最佳途径，他说，是告诉人们信息于你而言的意义。他教我用三个词去达成目的。"

187 我觉得自己很蠢，在职业发展的这个阶段还在学习怎么跟人交谈。但是，阿诺德还推荐了姑息治疗医生报告坏消息的策略——他们"询问，告诉，询问"。他们问你想知道什么，然后告诉你答案，然后询问你对答案的理解。

理解个人生命的有限性 189 直到现在，我才认识到，理解个人生命的有限性是一份怎样的礼物。

190 从某种程度上来说，他不是试图紧紧抓住他正在失去的坚持了一生的身份，而是设法重新定义它——他调整了自己的底线。这就是所谓拥有自主性的意思——你不能控制生命的情形，但是，做自己生命的作者意味着要把握住自己想怎么应对。

少做一点也是一种帮助 198 旧体制的一个美妙指出就是它使得这些决定很容易做。你采用已有的、最积极的治疗方法就是了。其实那根本就不是一个决定，而是一个默认项。这种权衡各种选项的事（明确自己的优先事项，和医生一起努力让治疗与之匹配）既耗费经历又过于复杂，尤其是在没有一个专业人士可以帮助你剖析种种未知及模棱两可的情况下。压力都朝着一个方向，那就是采取更多措施，因为临床医生唯一害怕犯的错误就是做的太少。大多数医生不理解在另一个方向上也可以犯同样可怕的错误——做的太多对一个生命具有同样的毁灭性。

201 麻烦来了。那天，我第一次理解了瘫痪对于他意味着什么。那意味着连最基本的事情——站起来、上卫生间、洗澡、穿衣服，都变得困难起来，而我母亲没办法帮他。

08 勇气最好的告别

211 勇气是面对知道需要害怕什么或者希望什么时体现的力量，而智慧是审慎的力量。

在老年和患病的时候，人至少需要两种勇气。第一种勇气是面对人终有一死的事实的勇气——寻思真正应该害怕什么、可以希望什么的勇气。这种勇气已经够难了，我们有很多理由回避它。但是更令人却步的是第二种勇气——依照我们发现的事实采取行动的勇气。

. 当我们很难知道会发生什么时，我们就难以知道应该做什么。但是，我认识到，更为根本的挑战是：个人必须决定他所害怕或者希望的事项是否应当是最要紧的。

213 这些选项让人无所适从，听起来都很吓人。她不知道该怎么办。我羞愧地意识到，我又变成了资讯型医生——这是事实和数据，你想怎么办？于是我退回来，问她我问过我父亲的问题：她最大的恐惧和关心有哪些？她最重要的目标有哪些？她愿意做哪些交换、不愿意做哪些交换？

216 多个背景下的研究都证实了峰终定律以及我们对疼痛长度的忽视。研究还说明，这个现象也同样适用于人们对愉快经验的评价。每个人都了解观看体育比赛的经验：一支球队在整个比赛中都表现得很出色，但是在结束的时候出了意外，我们会觉得糟糕的结尾毁了整体感受。然而，这个判断在根源处有一个矛盾：体验的自我获得了几个小时的愉快，而只有一小会儿的不愉快，但是记忆的自我则看不到任何的愉快。

. 说到底，人们并不仅仅把他们的生活看作全部时刻的平均数——毕竟，要是算上睡觉时间，基本就没什么了。对于人类来说，生命之所以有意义乃是因为那是一个故事。一个故事具有整体感，其弧度取决于那些有意义的时刻、那些法伤了重要事情的时刻。逐刻评价人们的愉悦水平和痛苦水平忽视了人类存在的这一根本面向。表面看似幸福的生命可能是空虚的，而一个表面看似艰苦的生活可能致力于一项伟大的事业。我们有超出自身的目标。不同于沉湎于当下体验的自我，记忆的自我不仅试图识别愉悦的高峰和痛苦的低谷，而且还有故事整体展开的方式。

. 因为一场足球比赛就是一个故事。对于故事而言，结局是最重要的。

217 她所说的"我不愿意接受存在风险的机会"，在我看来，意思就是她不愿意接受豪赌她的故事结局。

善终不是好死而是好好活到终点 220 我从来不敢说结局可以控制，因为没有人真的能够控制。说到底，物理学、生物学和意外事故对我们的生活为所欲为。但是重点在于，我们也并不是完全无能为力的。所谓勇气，就是同时认识到这两个事实。我们有采取行动、构建我们自己的故事的空间，尽管随着时间的推移，局限性越来越大。

222 毕竟，我们追中的目的不是好死，还是好好地活到终了。

226 技术化的社会已经忘记了学者所谓的"垂死角色"（dying role），以及生命接近终点时，它对于人们的重要意义。人们希望分享记忆、传承智慧和纪念品、解决关系问题、确立遗产、与上帝讲和、确定留下的人能好好活着。他们希望按照自己的主张结束自己的故事。观察者认为这个角色无论对于逝者，还是对于活着的人，都是生命最重要的内容。如果是这样，那么，我们出于愚钝和忽视而剥夺人们的这个角色，就应该永远感到羞愧。一而再地，我们医学领域中的人在人们生命的终点给他们造成深刻的伤害，并对造成的伤害毫无觉察。

和父亲最后的对话 228 一个人的生命走到尽头的时候，也就是做决定的责任转移到另一个人身上的时候。我们很大程度上已经为这一刻做好了准备，我们已经做过艰难的谈话了，他已经明确交代过希望如何书写故事的结尾——他不希望用呼吸机，不想受罪；他希望待在家里，和他爱的人在一起。

但事情的发展却不遵循固定的方向，这对代理人的心智构成很大的困扰。近在一天以前，他都好像可以再活几个星期，甚至几个月。而现在，她得相信他最多不过还有几个小时。我的母亲心都要碎了，但是我们交谈了一会儿以后，她认识到我们冒险走的路是一条下坡路，重症监护为他维持的那种生活绝对不是他想要的生活。结尾不仅对死者重要，也许，对于留下的人，甚至更重要。

229 无论一个人有过多少见识，都无法预测自然。

233 父亲在生命的最后一天体验到的痛苦并不完全是身体上的——要的镇痛效果很好。有时候他"浮出水面"，在意识最清楚的时候，听见我们的声音，他会露出微笑。然后他"完全上岸了"，意识到事情还没有结束。他意识到，他本来希望已经全部消失的痛苦、焦虑仍然还在：身体的问题还在，但是，对他来说更困难的是心智的问题——糊涂、对未竟事业的担忧、对母亲的担忧、对自己留下怎样的记忆的担忧。他只有睡着的时候才是平静的，醒着的时候他无法平静。既然生命在逼近极限，那么，他希望他的故事的最后几行是安宁。

尾声三杯恒河水思考死亡是为了活得更好

236 对于医学工作者的任务究竟是什么，我们一直都搞错了。我们认为我们的工作是保证健康和生存，但是其实应该有更远大的目标——我们的工作是助人幸福。幸福关乎于一个人希望活着的理由。

239 在我童年的时代，父亲总是教育我要有毅力：永远不要接受遭遇的限制。作为一个成年人，我观察生命最后几年的他，也亲眼看到他如何忍耐那些无法凭希望使之消失的限制。什么时候应该从挑战局限转变为尽量充分利用它们，往往并不是那么显而易见。

. 面对局限，我父亲的部分处理方式是不带幻想地看待它们。虽然他的情形有时候令他难过，但是，他从来不假装它们比实际情况更好——他不粉饰太平。他从来就明白生命的短暂以及个人在世界上的渺小。但是他也把自己视为历史链条中的一环。

引用

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

《了不起的我》

2021-11-07T00:00:00+08:00

第一章开启行为的改变

改变之路：每个人都有选择

拿回选择的控制权 5 因此，很多人说自己没有选择时，其实是说："这不是我想要的选择。"

. 讨论对错的思维方式通常假想了一个施害者和受害者。当我们觉得没选择时，死吧自己放到了受害者的位置上，并借此把责任推卸给假想中的施害者。

改变还需要自省 8 自省并不轻松，有时还让人痛苦，可这正是改版的契机。

改变的本质：创造新经验

我们心里的"大象和骑象人" 11 积极心里学家乔纳森·海特（Jonathan Haidt ）曾用一个有趣的比喻来描述两个自我之间的关系。他说，人的感情就像一头大象，而理智就像一个骑象人。骑象人骑在大象背上，手里握着缰绳，好像在指挥大象。但事实上，和大象比，他的力量微不足道。一旦和大象发生冲突——骑象人想往左，而大象想往右，那通常是拗不过大象的。

对于改变而言，理智提供方向，情感提供动力。

"经验"与"期待"的好处不同 12 期待的好处是想象中的好处。比如，我们都能想到，每天早起跑步，会更有精神；不拖延，会更高效、更有成就感；坚持健康饮食，会让身体变得更好。但这些都是想象出来的，我们可能并没有深刻体验过这种好处。相反，我们体验过睡懒觉时被我的温暖、打游戏时的快乐、胡吃海喝的感官刺激，这些都是经验的好处。

期待的好处是抽象的，而经验的好处是具体的；期待的好处发生在未来，而经验的好处发生在过去或者当下；期待的好处是被教导的，而经验的好处是能切身感受的。

13 当期待的好处和经验的好处发生冲突时，虽然骑象人想要寻求期待的好处，他身下的大象却不由自主地转向了经验的好处。哪怕有时候，期待的好处要比经验的好处大得多。

14 大象之所以总是不由自主地转向经验的好处，是因为经验的好处会通过强化塑造我们定位，让我们行为的改变变难。

15 改变失败的时候，责怪自己是没有用的，因为我们的行为并不是独立于环境而存在的。所谓的好处或者坏处，其实就是我们与环境交换信息、获得反馈的过程。刺激和强化就是我们与环境建立联系的方式。

心理舒适区：摆脱旧经验

为什么旧经验根深蒂固 18 所以，真正的心理舒适区不是熟悉的环境，而是我们熟悉的应对环境的固有方式。

19 具体的说，应对方式有两层含义。第一层是行为上的应对，就是对具体事情的反应。比如遇到危险时，选择战斗还是逃跑；工作中遇到困难的任务时，选择解决问题还是拖延。第二层是内心情绪上的应对。

心理舒适区带来控制感 . 越是感受到威胁、焦虑，就越需要控制感，人就越容易抓着已有的应对方式不放。

21 这个来访者在成长经历中发展出来的应对方式是：不对关系抱有期望，随时准备离开，过一个人的生活。这种应对方式不适用于两个人在一起的生活，而适用于处理两个人不在一起时产生的分离焦虑感。现在，为了配合这种应对方式，她宁愿选择两地分居的生活。因为这种方式她最熟悉，能让她有控制感、安全感。

22 这是心理舒适区最特别的地方：人不是根据现在的生活去选择合适的应对方式，而会根据熟悉的方式来构建现在的生活。

心理免疫的X光片：看清心中的恐惧

25 心理免疫系统的本质是一套焦虑控制系统。当我们用新的行为方式行事时，心理免疫系统会让我们感到焦虑。为了避免焦虑，我们就用回了老办法——这和心理舒适区的概念很像。

检验人生假设：看清自我限制的规则

看见内心的假设 30 卡尔·荣格（Carl Jung ）说过："如果潜意识的东西不能转化成意识，它就会变成我们的命运，指引我们的人生。"同样，如果你不知道阻碍改变的力量，不知道这种力量背后的重要假设，看起来，你是活在常识里，实际上，你是活在自己的假设里。

31 我们可以问自己三个问题：

第一，那些跟目标相反的行为，会带来的好处是什么？

第二，如果做不一样的行为，最担心别人会对我们怎么样？

第三，为什么阻碍改变的行为带来的好处是必需的？如果没有这些好处，会发生什么可怕的事情？

如果你认证而诚实的考虑了这三个问题，就能知道内心深处阻碍改变的假设是什么。

让错误的假设倒塌 35 那时候，我忽然有了新的领悟：如果我们觉得一件东西很重要，就要自己去争取，而不是在背后抱怨。哪怕时间很紧张，我们也要坚持自己的想法。只有认真对待自己的东西，别人才会认真对待。在背后抱怨，等于把责任推卸给了别人。

小步子原理：迈出改变的第一步

奇迹提问 38 不去想可能的改变，这也是大象保护自己的方式。有时候，为了防止自己失望，我们宁愿不要希望。

40 用奇迹提问找到第一个小小的改变，并让它实现，这个策略就叫小步子策略。

培养"环境场"：让新行为变成习惯

"场"的力量 45 那么，"场"到底是什么呢？它其实是包含大量行为线索的环境。这些行为线索能激发特定的行为。

"场"的惯性 47 写到这里，我觉得可以对"场"做一个更精确的总结。所谓"场"，就是我们心中关于空间功能的假设。

在身边养一个"场" 50 这样看来，我们可以给"场"补充一个定义，它其实是，环境记忆中，我们每个人的历史。

. 如果我们有意识地让它们只在某个特定的空间里发生，那这个空间就有了记忆，它就会变成能激发和调动大象的"场"，变成存储美好新经验的记忆银行。

情感触动：改变最重要的动力

大象能听懂爱 55 真正的问题不在于要不要对自己提高要求，而在于高有求的背后，究竟是你对自己的厌恶，还是爱和期待。只有后一种感情爱是能够触动大象改变的力量。

用爱驱动自己的改变 58 只有爱，才会让它心甘情愿，为你上路。

第二序列改变：改变真的有效吗

第二序列改变 61 有时候，改变作为应对方式本身，也需要改变。这在心理学上有一个专有名词，叫作第二序列改变。它来自一本叫《改变：问题形成和解决的原则》的书，作者是美国心理学家保罗·瓦茨拉维克（Paul Watzlawick）。瓦茨拉维克把内容的改变成为第一序列的改变，把应对方式的改变成为第二序列的改变。

接纳自我的本质是舍弃 63 接纳自我其实不是追求，而是舍弃。舍弃什么呢？舍弃对生活的过度控制，对"完美自我"和"完美世界"的幻想和执念。

有效改变的判断标准 64 有一个简单的标准，就是看改变的动作就是是改善了状况，还是维持着状况，甚至让情况变得更糟了。

第二章推动思维的进化

心智模式：组织和加工世界的方式

心智模式的作用 69 古希腊哲学家爱彼泰德（ Epictetus ）有句名言："人不是被事物本身困扰，而是被他们关于事物的意见困扰。"意思是说，一件事会怎样影响我们，并不取决于这件事本身是什么样的，而取决于我们是怎么看它的。

70 所谓心智模式，就是我们头脑中惯有的组织和加工世界的方式。

成长型心智模型和防御型心智模式 71 如果母亲给予孩子足够的接纳和肯定，那孩子发展出来的探索世界的本能就是自主自发的。

72 因为太在意别人的评价，他们就失去了行为的自主性，由此陷入另一种循环：不断寻求安全感。防御型心智模式就此产生。这种循环是防御的、内向的。陷入这种循环的人会变得关注自我，总是想很多，却很少行动。他们的发展会因此受限。

僵固性思维：活在别人的评价中

脆弱的高自尊 74 其实，能力并不能预测一切。有时候，怎么看待能力，比能力本身更重要。

75 他们很聪明，但很容易因为一点点挫折而一蹶不振。他们有一个共同的特点："自我"很重。一帆风顺的时候，他们觉得自己很厉害；遇到挫折的时候，他们就觉得自己一无是处。无论他们怎么评价自己，都特别关注自己的表现，特别关注别人会怎么看他们，都有很重的"证明自己"的包袱。这种心理状态就叫"脆弱的高自尊"。

努力比聪明更重要 77 它证明了，夸孩子聪明不仅不会增加孩子的自信，还极大地削弱了孩子的抗挫折能力。

. 表扬聪明实际上暗示了这样的观点：人的能力是相对固定的，解难题只是证明一个人聪不聪明的方式。

"就此停止"和"更进一步" 德韦克认为，一个有僵固型思维的人，在面对挑战时很容易放弃，因为他会担心困难的任务会证明自己能力不够。而一个有成长型思维的人会欢迎挑战，因为他会把挑战看做能力成长的机会。

放下自我，与真实世界互动 81 你这么委屈，就是想告诉我，你这么努力，我却没有看见。你们总是习惯把我当妈妈，可我不是，我是老师。我不想让你往后翻，就是想让你记住我针对你前面这一段说的话。"

她顿了顿说：" 你来这里，不是为了证明自己正确，而是为了学习技能。学习技能，就是要学着把自己放下。 "

84 不要太执着于自我。你是一个什么样的人根本不重要，你怎么跟世界互动才重要。

对世界的应该思维：消极情绪是如何产生的

应该思维的本质 85 在《荷马史诗》里，英雄奥德修斯（Odysseus）回家途中遇到一个妖怪。这个妖怪会把每个过路的人抓回去，让他们在一张床上躺一躺。如果过路人的身体比床短，妖怪就把过路人拉到跟床一样长；如果过路人比床长，妖怪就把长的那部分锯下来。以前读这个故事的时候，我一直以为这个妖怪想杀人，现在我觉得它可能只是想找个人结婚。只不过，它头脑中设想的理想伴侣应该跟床一样长。

86 如果现实没有按照头脑中的假设来运行，我们就恨不得弄一张床，把现实改造一番。这就是应该思维。

应该思维分两种：对世界和他人的应该思维，对自己的应该思维。

消极情绪背后的应该思维 87 他有问题去请教这个同事时，同事经常流露出一种"你连这个都不懂"的傲慢态度。来访者就非常生气，下决心要在业务上超过这个同事。因此，他对这个同事的任何表现都很在意。如果这个同事做的比他好，他就会非常焦虑和沮丧，甚至到了见这个同事就紧张的地步。

容忍现实和愿望不一致 88 可是，应该思维和愿望有一个最根本的区别，就是能不能容忍现实跟愿望不一致。

区分愿望和现实 90 有时候，越是认识到有些路走不通，人们越会找别的路。越是接受现实，人们越能利用现实去实现自的愿望，而不是在焦虑、抑郁和愤怒中跟现实怄气。

区分愿望和现实，是一个成熟的标志，也是走出应该思维的关键。作为成年人，我们得接受，这个世界不是围绕着我们来设计的，宇宙根本不会理会我们的喜怒哀乐。世界有时候就是有很多不公平，人生就是有很多苦难和不如意。

对自己的应该思维：我们为何无法接纳自我

自我烦恼背后的应该思维 93 我们当然要追求更好的自己，但必须搞清楚"更好"的标准来自哪里——是来自我们的内心，还是来自外在的设定？

应该思维的本质是模仿 94 应该自我的追求会打乱人的自发和自主性，让一件原本自然自发的事情，变成一件被应该规则限制的事情，从而带来巨大的焦虑。

. 一旦某个行为不是出于自发的，而是产生自某个"我应该如此"的观点，它就可能变成一种强迫性质的自我要求，就会逐渐偏离事情本身。

应该思维固化我们的想法 96 应该思维不仅会阻碍我们形成和表达真情实感，让我们的行为偏离事情本身，变成一种模仿；它还会影响我们的思维，造成思维上的非黑即白。

97 很多的烦恼背后，都是应该思维导致的非黑即白。

找回真实的感觉 98 心理学家卡伦·霍妮有一个理论，她认为，人会陷入应该思维，是因为人们不断在外在世界中寻找被别人喜爱的"自我"标准，妄图创造一个理想的自我。

绝对化思维：人为什么会陷入悲观主义

绝对化思维的本质 102 相比其他动物，人类没有发达的四肢，没有敏锐的视觉、听觉和嗅觉，生存下来靠的是大脑抽象思维的能力。这种抽象思维能力擅长总结规律，提高生存率，但是容易把所受的伤害抽象化，扩大防御范围。绝对化思维，就是对伤害的抽象化。

对伤害的抽象化好比每次遇到痛苦的事情，我们就在心理埋下了一颗地雷。这颗地雷很危险，一被接触，就会激发我们应激性的情绪反应。为了避免接触这些创伤性事件，我们就在心里竖起警示牌，标定出不要轻易靠近的危险区域。感受过的痛苦越大，警示牌标定的危险区域就越大。久而久之，我们的活动空间变得越来越小，逐渐无路可走。

绝对化思维的三种抽象方式 103 对挫折的绝对化，正是绝对化思维的本质。如果你陷入了悲观和抑郁当中，很可能已经对自己经历的挫折做了绝对化的加工。

. 塞利格曼提出，绝对化思维是从三个方向对挫折做了绝对化加工的——永久化、普遍化、人格化。

永久化就是在时间维度上让我们觉得某件事会一直发生。

104 所谓普遍化，就是从一只乌鸦黑，推广到天下乌鸦一般黑；从一个男人不可靠，推广到天下男人都不可靠。

105 所谓人格化，就是觉得所有不好的事情都是因为某个特定的人而发生的。一件事的发生，其实有很多因素。如果我们把事情绝对化都是别人的错，就会有很多的愤怒和指责。如果绝对化成都是自己的错，就会有很多的内疚和自责，忧郁就常常因此而起。

106 人生在世，会经历很多失去、疾病、拒绝、失败，这些痛苦的经历就是我们生活的组成部分。如果我们愿意接纳这些痛苦，它们就会慢慢过去。如果我们陷入对这些痛苦无休止的防御，这些防御不仅不能消除痛苦，还会让我们远离当下的生活，在思维的陷阱里备受折磨。绝对化思维最大的问题，就是为了防御可能的危险，把生活封闭在真空里，让我们不敢接触现实，从而失去了从生活中获得疗愈的机会。

创造性思维：找到持续行动的张力

创造的思维结构 111 我很喜欢的一本书叫《最小阻力之路》，作者是罗伯特·弗里茨（Robert Fritz）。

. 在这本书里，他区分了两种生产张力的思维结构：创造的思维结构和解决问题的思维结构。他说，只有创造的思维结构才能产生持续的张力，而解决问题的思维结构是没有持续张力的。

创造的思维结构是什么样的呢？就像画家想画一幅画，作曲家想谱一首曲子，他们都有一个确切的、想要做出来的东西，这就是创造的思维结构。

行动的持续张力 114 创造性思维并不是让我们忽略现实，相反，它让我们承认现实的无奈，让我们用一种不同的眼光去看待现实——把现实看作创造的条件限制。而解决问题的思维，会把限制看作目标是否成立的前提。创造性思维的人可能会想：我想读书深造，可是现在没钱，怎么才能实现目标呢？如果钱是创造的前提条件，那我要先去挣钱。可是，解决问题思维的人会想：我连钱都没有，还谈什么读书深造，这压根儿就不现实。于是，他会放弃自己的目标。

这就是创造性思维和解决问题思维的根本区别。

创造性思维是以目标来思考现实，先想我要什么，再想现实是怎样的，环境能够提供什么，想办法弥补目标和现实之间的鸿沟。而解决问题的思维是以现实来思考目标，先想环境能够提供什么，再想自己的目标是不是现实，该树立怎样的目标。

控制的两分法：把目标变为行动

控制的两分法 118 所以，控制的两分法的第一步，是思考担心的事情里，那些是自己能控制的，哪些是控制不了的，并把注意力转移到自己能控制的部分。

控制不是妄想 121 这是人自然分配注意力的原则，人的习惯，是思考一件事重要不重要，而不是思考这件事能不能控制。而这种思考方式，会把他们的目光引到对最终结果的担忧上，而不是此时此刻的行动上。

. 比如，僵固型思维就把注意力放到了我们不能控制的聪明上，而没有放到我们能够控制的努力上；应该思维则是试图用头脑中已有的规则去控制世界、自己和他人，如果我们控制不了，就会变得焦虑、沮丧或怨恨；绝对化思维先用绝对化的要求把我们的控制范围无限扩大，又让我们因为受到挫折，放弃自己能够控制的因素。所以控制的两分法，是帮助我们走出防御型心智模式的有效思考方式。

近的思维：如何走出焦虑

近的思维和远的思维 124 所谓近的思维，就是关注真实的、正在发生的、近的事情。这些事情是流动的，在特定的情境里，会不断发生变化。与它相对应的就是远的思维，是指关注想象中的、抽象的、远的事情。这些事情是静止的、僵固的，是我们头脑中已有的东西，与现实的情境无关。

近的思维会不断跟现实接触，让现实改变自己的思维方式。而远的思维只关注头脑中的规则，只能看到自己想看到的东西，拒绝改变。

掌握近的思维的三条原则 126 有三条原则，可以帮助我们掌握近的思维方式。

第一条原则，用描述性语言，不用评价性语言。

描述性语言，就是不加评价，不用形容词，只用动词描述正在发生的事情。它有点像镜头语言。

127 第二条原则，问具体的问题，而不是抽象的问题。

128 第三条原则，关注现在能做的，而不是关注事情的结果。

在用远的语言时，我们总是先判断一个事情的结果，评价一件事有没有用，再决定要不要做。好像我们需要某种承诺，才能够有所行动。可是，很多时候，一件事有没有用，只要做完才会知道。如果我们不能投入做事，事情通常也做不成。大部分人希望先看见，才相信。而有时候，我们需要先相信、先投入，才能看见想看见的东西。如果我们一定要在头脑中预想出行动的结果，反而会失去行动的能力。

思维弹性：思维是怎样进化的

倾听的重要性 134 倾听的要诀，就是知道很多事其实你并不知道。

一个好的倾听者，心里会有很多问题。他知道这些问题的答案不在自己的心里，而在别人的心里，所以才需要提问。而一个不好的倾听者，他的心里会有很多答案。他觉得自己早就知道别人要说的东西，所以听到永远都是他自己心里想的，没什么意外。

思维发展的过程 . 佛教禅宗有一种说法，可以用来形容思维的不同境界。第一重境界叫"看山是山，看水是水"；第二重境界叫"看山不是山，看水不是水"；第三重境界叫"看山还是山，看水还是水"。人的思维就是这样一个从简单到复杂，再重新回归简单的过程。

135 因为所有的知识都是局部的，要找出它不够完善的部分是很容易的。而要找到它对的地方却不容易。

136 所以，认识到我们能够了解的永远只是局部的知识，这一点非常重要。正因为只是都是局部的，局部以外的部分才会变得分外迷人。我们才会想，剩下的部分是什么呢？这就为进一步探索留下了空间。而这个探索的空间，就是思维发展的空间，也是自己自我发展的空间。

同化与顺应 138 心理学大师米纽庆说过，确定是改变的大敌人。有弹性的思维，总会有不确定的部分，这也为改变留下了空间。

心理学家让·皮亚杰（ Jean Piaget ）提出，思维对环境有两种基本的适应方式。一种适应方式叫同化，就是用我们头脑中已有的东西，去理解发生新的事情。把新发生的事情加以裁剪，使之符合我们头脑中原有的认知模式。当你同化一件事情的时候，你会发现所有事情都已经知道了，它们只是在重复你头脑中已经发生过的事情。

140 如果同化是改变事物来符合我们头脑的认知结构，那顺应就是改变自己的认知模式，来适应新事物。具备的知识、流淌的知识、不确定的知识，会不断让新的东西进来，这会不断改变我们的认知。

第三章发展关系中的自我

关系中的自我：从个体视角到关系视角

自我存在于关系中 145 思维进化的关键，是你需要知道，所有的知识都是局部知识。只有这样，你才能为探索更多可能性留下空间。这种可能性不是简单罗列更多不同的东西，而是对同样的东西有更多更深的理解。

146 我们的行为和思维，很多时候就是在关系中被塑造的，就是适应关系的产物。并没有一个单独的自我，每一个关系里都有一个不同的自我。不是个性，而是我们所处的关系，决定我们的想法和行为。如果我们表现出自己不想要的行为，那不是我们个人的问题，而是我们所处的关系出现了问题。

关系中自我的四个层次 149 从关系的视角出发，所谓的人格或者个性，不过就是人在某一段特定关系中的行为、语言和情绪表达方式。是所处的关系，而不是个性，决定了人的行为。

关系的视角拓展改变的空间 151 头脑里根深蒂固的自我，其实就是一种抽象思维的产物。我们有很多关系，每一种关系里都有一个自我。把这些自我的共性抽象出来，就变成头脑中那个固有的自我。这种思考方式会增强控制感，可是会让自我变得固定，很难改变。而从关系看自我是一种正念思维，也就是近的思维，是把每个自我放到具体的关系和情境中，从每一段关系去看自我的表现，这自然会增加改变的空间。

关系中的角色：解锁更多自我可能

角色影响我们的行为 152 角色的本质，是人和人在关系中产生的一种行为期待，是关系里的人共同达成的隐形契约。这种契约是很隐秘的，如果不留心，经常看不到。

154 神奇的是，当我知道自己不想扮演这个角色时，忽然就没有表达的欲望了。

调整角色的三个方法 157 指导者只会在别人需要的时候给建议，而批评者常常会把别人的事当作自己的事。

. 最后，如果我们对一个人有期待，不要在语言上要求他，而要像我们期待他的样子那样对他。当然，前提是我们要真诚地相信这个人有值得期待的一面。

158 我们经常说，人有很多面，要发现未知的自己。这句话从关系的角度来看，很容易理解。因为如果我们能在关系中扮演很多角色，我们的自我就有很多可能性。

关系的语言：人际关系的密码

关系的语言是对人不对事 163 我们经常说，要对事不对人。可是关系的语言正好相反，是对人不对事。我们可以这样理解：如果关系好了，什么事都可以谈；如果关系不好，谈什么事，其实都是在谈关系。谈论的内容是表，谈论双方的关系是里。

一些公司努力培养"对事不对人"的氛围，但这并不能说明关系不重要，反而恰恰说明关系很重要。要让员工畅所欲言，就要形成这样的关系：领导和员工之间是平等的相互配合的。如果没有这种关系的共识，领导无论说多少次"我希望你们表达真实的想法，希望你们多提意见"，员工都只会配合他演一个开明领导的角色。

如何解决角色期待上的矛盾 165 第一，只有直面关系、讨论关系，才有解决关系问题的机会。关系的矛盾是很激烈的，里面有我们最深层的爱和怕。所以，人会本能地回避直接讨论关系，而要通过各种表面上的内容来隐晦的表达。

. 第二，在了解了关系的语言后，我们要学着从关系的角度理解别人在说什么，并从关系的角度来回应别人说的话。

. 第三，在讨论事情之前，要先思考怎样在角色上达成共识。

关系的互补：系统如何塑造你我

角色是在系统中逐渐生成的 169 在关系中，人与人之间的行为和角色就像一个拼图，是他们把彼此塑造成现在的样子，共同完成系统这个大拼图。这种互补性很像东方哲学中的阴阳，它们看起来彼此对立，但又是矛盾统一的。

三种不健康的互补关系 169 第一种，在家里或者团队里，一些人会变得特别能干，而另外一些人会变得特别不能干。

有一种爱，叫"我要照顾得你生活不能自理。"这是一句玩笑话，可在关系中是真实存在的。

170 第二种，系统通过把某个人变成一个有问题的人，来维持系统的平衡。

172 第三种是角色错乱，即系统中的某些人承担了其他人该承担的角色，并把所有人都固定在错误的角色上。这种不健康的互补关系常常发生在家庭成员之间。

173 互补关系最大的特点，是通过固定橘色抹杀更多人的可能性。这会让关系中的每个人都失去改变和成长的机会，甚至就算想要改变，也总是无能为力。

不安全依恋：爱为何会变成牢笼

不安全依恋导致感觉混淆 175 人和人之间是紧密相连的，所以形成了各种关系。可是，把人连在一起的底层动力是什么呢？不是利益，是情感。当我们和他人的情感过于紧密时，他人的感觉就会变成我们的感觉，这时候，感觉的混淆就会产生。

176 在依恋关系中，孩子就像一块海绵，吸收妈妈的感觉。如果孩子吸收了妈妈的焦虑，就不会有探索世界的兴趣。再长大一些，他会把妈妈的焦虑当作自己的问题，并因为自己有办法解决妈妈的焦虑，而深深地感到苦恼和自责。

177 在紧密的依恋关系中，妈妈的不开心会变成孩子的不开心。这回给孩子带来很深的不安全感，直到他们成年。

不安全依恋会影响自我发展 179 我发现，很多在人际关系上敏感的来访者，小时候都曾经历过不安全的依恋关系。他们很容易把自己放到这样的位置上：我要为别人的情绪负责，如果别人不高兴了，那就是我的错。

关系的三角化：痛苦的"夹心人"

人际交往中的"三角关系"很普遍三角关系本省不是问题，而是一种正常的人际现象。但是，如果三角关系中的某个人一直是另两个人解决矛盾的工具，那这个人就被三角化了。被三角化的人，会产生很多困惑，别人的矛盾和情绪会变成他的问题。而他会卡在这段关系中，没法出来。家庭治疗大师、发明三角化概念的莫瑞·鲍恩（ Murray Bowen ）甚至说过，所有的精神疾病，究其本质，都是三角化问题。

184 被三角化的人，很容易产生巨大的情感压力。有个被三角化的孩子说："我就像是父母的拳击手套，他们看起来是在打对方，其实都打在我身上。"这也是被三角化的人经常会有的感觉。

三角化阻碍真实情感的表达 185 在三角化关系里，如果我们要选择一边站的话，就要顺从我们站边的那个人，压抑对另一个人的感情。这样一来，情感就不再是我们自己的了，而被关系里的某一方给裹挟了，成了他的工具。这样同样会让我们无法自由发展自己的情感。

都是你的错：我们为何互相指责

"都是你的错"思维的源头 188 这个源头就是：从个体的视角看自我。

189 而真实的情况是，在关系里，每个人都是彼此的原因，每个人又都构成彼此的结果。关系中的双方是一种"循环因果"的方式相互加强，并最终都成为这种互动关系模式的受害者。

190 可是仔细想想，关系中对与错的标准是什么呢？常常是"你没有顺我的意"。当然，在"你没有顺我的意"之前还有一句话：你对我很重要。否则，我们就不会这么纠结对错了。可正是因为"你对我很重要"，我更难接受"你没顺我的意。

191 别人的想法跟我们不一样，这就是关系中的现实。

. 对错就是维护应该思维的工具，是让别人的想法屈服于我们自己想法的企图。如果我们能够容忍理想和事实的差异，那我们就会变得更灵活，有更多处理的空间。

承担自己能承担的责任 . 那么，我们该怎么用关系的思维看待责任问题呢？其实特别简单，就是意识到：关系里的行为是相互塑造的，根本没什么明确的因果，也没什么明确的对错。

192 唯一的办法，就是把注意力放回到自己身上，做自己能做的事，承担起自己在关系中应该承担的责任，而不管别人怎么样，也不管最终结果如何。

193 回到自身，承担自己能承担的责任，这是突破对错思维最直接的办法。因为你是系统的一部分，通常情况下，你有了改变，对方也会作出相应的调整。

都是我的错：我们为何会自责

人与人需要保持边界 196 无论处于什么样的善心，助人者和求助者之间都应该有边界。在帮助别人的时候，要警惕好心突破了边界，最终损害彼此的关系。

197 在心理咨询里，边界是一个挺重要的词，它的意思是：我们需要承认和尊重彼此的独立性，我为我的生命负责，你为你的生命负责，你为你的生命负责，绝不轻易越界。就像两个鸡蛋，都带着自己的壳，无论你多想跟别的鸡蛋亲近，也只能期望成为"一个篮子里的鸡蛋"，而不能期望成为"同一枚鸡蛋"。如果挨的太紧，容易鸡飞蛋打。

人总是有亲近别人的渴望。因为这种渴望，我们总是希望能够承担别人的痛苦。可是，有时候我们需要承认自己的限度。不是我们的爱心不够，而是我们的能力不够。边界就在那里，很客观，我们只能承认和遵守。

和家人的边界更难坚守 198 父母不能解决自己的矛盾，子女就会把他们的矛盾当做自己的问题。

"都是我的错"的根源 201 "都是我的错"是被三角化的人经常会产生的典型心理。他们没有办法解决别人的矛盾，就把别人的矛盾变成自己的问题，以此告诉自己，我是有办法的，只是我没做好而已。

202 所以，边界的含义是，即使是最亲近的人，我们都需要承认，我们跟他是不同的人。有些困难，只能他自己去面对和解决；有些决定，只能他自己来做，无论他的决定在我们看来有多糟糕。因为，每个人都只能对自己的生活负责。如果你总是把关系的错误归为自己，经常觉得内疚和自责，那也许你该提醒自己：这不是我的错。

关系的纠缠：亲密关系如何伤害人

关系纠缠的两个特点 204 第一个特点，所有纠缠都包含着相互加强的循环。

. 第二个特点，所有纠缠都有形式上的对称。

205 任何亲近的关系，家人、朋友、情侣、上下级，都可能出现这样的纠缠。这些关系最初都是对彼此很深的好感和很高的期待开始的。慢慢地，这种好感和期待就变成了对对方的要求，而对方并不能总满足要求。于是，两个人之间开始有怨气，互相指责。最后，一段良好的关系，因为靠得太近，变成了相互伤害。

从"我"的环节入手，打破纠缠 206 在关系的纠缠中，我们真正害怕的是什么呢？也许不是内疚，也不是失望，而是情感上的远离。我们最害怕的是，原来，最亲近的人也会和我们有矛盾和冲突；原来，我们只能过好自己的生活。这就是关系中的事实。我们就是不愿意承认这个事实，才会让关系中的彼此那么纠缠，那么痛苦。

所有的纠缠，究其本质，就是我们既不愿意承认对方跟我们有差异，也不愿就此放手。既不愿意承认我们满足不了对方的期待，也不愿意承认对方满足不了我们的期待。拼了命地想把对方改造成自己想要的样子，并因为改造失败而责怪对方不配合我们。

摆脱纠缠带来的伤害 207 如果我们一直等着某个道歉，那就等于一直把自己放在受害者的位置，不停暴露自己的伤口，来强化对方需要道歉的理由。

. "原谅"的英文叫forgive，我曾听一个教授说过，其中的give不是个对方的，而是给我们自己的。也就是说，原谅不是给对方宽恕，而是给自己空间。给自己空间摆脱关系的纠缠，发展自己。

课题分离：如何解决关系问题

课题分离解决人际难题 211 用课题分离的思路来理解，别人遇到困难，提出请求，那是别人的事：可是接受还是拒绝，那是我们自己的事。

自我发展的三个阶段：如何变得更成熟

标志一：让他人决定我们的行为 218 无论顺从还是反抗，都是把我们自己放到一个被动的位置，并让他人来决定自我的行为。

标志二：难以容忍差异 220 越亲近的人，我们越难容忍他们跟我们不同。我猜这主要是因为，有时候我们需要通过确认自己和其他人一样，从而获得"我们是站在一起的"，甚至"我们是一体的"的感觉，来消除孤独感。有时候，我们会觉得这种差异威胁到自我，于是选择用否认、抹杀、攻击的方式来保卫自己。

独立阶段 222 这种选择的自由，就是成熟。

. 罗曼·罗兰（ Romain Rolland ）说过："真正的英勇是认清现实以后还能热爱现实。"这句话也适用于人际关系的准则。当我们内心的信念，而不是他人的态度变成我们行为的主导时，我们就获得了一种主动的、对自己负责的姿态。这时候，我们就开始成熟起来了。孔子说："君子求诸己，小人求诸人。"意思就是君子遵循内心的规则行事，说的就是这个道理。

新关系：关系是如何进化的

独立意味着孤独 225 一个独立的人，是在心理上真正断乳的人。当他遇到麻烦或者心情不好时，他不再对亲人、朋友、同事怀有"理所当然"的期待。他可以求助，这是他自己的课题。同时他知道，别人帮不帮他，是别人的课题。从独立的哪天开始，他就失去了抱怨的理由和资格。

. 孤独，也许正式人生的某种真相。毕竟，在这个世界上，没有人能够完全理解另一个人，也没有人能完全为另一个人的生活负责。

. 拥有是人际关系中最大的幻觉，没有人能够拥有另一个人，我们只是在各自的旅程相遇，彼此同行。这种相遇又长又短，最终我们还是会分开，各走各的路。

但正式因为别人没有必要一定对我们好，才有了感恩的理由。正是因为我们不知道对方不会欺骗我们，才会有信任。正是因为我们能够离开，坚守才显得可贵。自由是美德的前提，所有人际关系中美好的东西，只有处于自愿的选择，才会变成一种美德。否则，它们就会变成一种"不得不"的被迫，关系里的两个人则会充满怨念地相互纠缠。

独立不会加剧人与人的隔离 226 这是因为，一个人信奉独立和自由，同时也相信人性的善。如果你认定人的本心是自私自利、冷酷无情的，那人的独立和自由自然会加剧人与人之间的隔绝。可是如果你相信，即使没有被胁迫，没有"必须"和"应该"，人仍然原意对他人表现出善意，那独立和分离只会让人与人之间的相互支持和帮助回归自发自愿的本心。我们这么做的时候，不再是因为害怕别人失望，也不是为了别人的感激或回报，只是处于对另一个人的本能的爱和同情——尽管我们知道，自己不必这么做。

分离不是人际关系的终点 227 分离从来不是人际关系的终点，自发自愿才是。

228 没有什么关系是绝对的，只要别让自己过得那么苦就好，更不要明明是自己让自己过得那么苦，还要去怨别人。

第四章走出人生的瓶颈

转折期：逆境也是新机会

转折期是自我发展的重要部分 234 一个人经历了什么样的转折期，他又是如何度过这些转折期的，很大程度上决定了他是什么样的人。如果有一个人，一生都发展平顺，从未经历过挣扎和难事，那这种平顺本身会变成另一种形式的挫折，把他变成一个特别平面和肤浅的人。每一个转折期，都在更新我们对世界和自我的认识，都在考验我们的意志和精神，都在给我们的自我增添新的内容。如果没有这些，自我就会变得寡淡无味。

转折期的意义 237 而用变化的视角看，自我发展是通过自我的打碎和重构，从旧阶段过度到新阶段的过程。

结束：如何脱离旧自我

结束中最重要的事是脱离 242 1. 环境的脱离

结束的时候，我们常常会离开熟悉的环境和关系

243 2. 身份的脱离

当我们脱离了原有的环境和关系时，我们其实也脱离了这个环境和关系附带的角色和身份，这会给自我带来新的困惑。身份是什么？它是我们看待自己的方式，也是别人看待我们的方式，是关于"我是谁"这个问题上，我们和他人达成的共识。

245 有一些坚持是好的，可是有一些坚持只不过是"我不愿意改变"的另一种说法。

246 可是，我们获得了一个机会，去重新思考生活中什么是重要的，什么其实没那么重要，我们可以重新寻找一个更有价值、让我们更快乐的目标。这对自我发展而言至关重要。

迷茫：如何孕育新自我

迷茫源于意义感的缺失 247 意义感有两个重要来源。一个是目标感，人是通过有价值的目标把自己的现在和未来连起来的。

迷茫中的三种典型心理 248 1. 试图回到过去

这种回到过去不是行动上的，而是心理上的。我们会以各种方式跟过去建立联系。

重生：如何重建全新的自我

255 相比于人心的不可测，种植遵循的"一分耕耘一分收获"的道理，总能给那些愿意付出的人，带来踏实的回报。对于经历过挫折的人来说，还有什么比播下种子、收获果实更有希望和重生的意味呢？

关系转变：如何赢多关系的结束

抗拒结束的三种方式 274 停留在过去有什么好处呢？大概是我们的心里还能升起一些虚幻的希望，我们可以借由这种希望来对抗孤独。而承认了结束，就是从心底承认我们已经永远失去了所爱的人。可是，不经历结束和迷茫，我们就不会有重生。

如何接受结束 276 我们很容易对结束有一个误解，以为结束就是没了，就是某个人在我们的生活中从此消失不见了。也许一段关系的结束意味着我们再也见不到他（她）了，但是结束并不意味着消失，关系会一直存在。只不过，以前是我们存在于这段关系中，现在是这段关系存在于我们心中。当我们从失去的关系中重生以后，就重新获得了这段关系。在对往事的回忆里，它变成我们内心柔软的角落。

转折期选择：选择的标准是什么

选择的第一个原则：经济选择还是心理选择 278 面对这样的选择，通常有两种思路。一种思路是把它当做一个经济选择，用经济学的模式来思考该怎么选择。比如，我们会考虑风险、收益、机会、成本等各种利弊得失——经济学的模型不一定只考虑经济的因素，它的核心特征是把各种好处和坏处做加减，然后进行比较。

. 可是这种决策模型是有弊端的。第一个弊端是，谁也没有足够的信息预测未来。比较我们都是在信息不完备的情况下作出决策的，这也是我们会困扰的原因。第二个弊端是，在这样的模型中，我们并没有作什么选择。我们真正做的只是信息的计算和加工。换句话说，这样的选择是不需要"我们"的。假如真有一个超级计算机，能对损失和收益的成本作精确的估算，任何人都能根据结果作出一样的选择——这就是比大小而已。

另一种思路，我姑且称之为"心理选择"。在这种选择模型里，我们不再问将来的结果是什么，而是回到现在的选择本身。如果我们把选择放到自我转变的背景上，把选择看作是不同自我的竞争，那我们就要想，每一个选择背后可能的自我是什么？我们想要成为哪一个自我？又愿意为哪一个可能的自我站台？

279 我猜，这可能是因为"成为什么样的人"这样的心理选择会比"我能挣多少钱"这样的经济选择要难一些。因为前一种选择意味着更多责任，意味着在不确定的状况下对自己负责的勇气。

选择的真正含义，是要用承担选择的后果来体现的。对于成为什么样的人这样的选择，我们是没什么人可以依靠的。这很容易让人焦虑，所以我们才会想从这样的选择中逃开，用经济学模型寻找一个确定的答案。可是，选择就是成就自我的第一步。我们就是在用自己的选择，把自己塑造成那个想成为的自己。

选择的第二个原则：环境还是自我创造 280 无论是顺从环境还是反抗环境，我们都没有脱离环境本身。这种思考方式其实是在假设：外在的环境是决定选择最重要的因素。当我们把选择的权力交给环境时，我们就没有在做心理的选择。这时，我们很容易被一种无力感淹没。

. 自我的形成不是一个发现的过程，而是一个创造的过程。就像画一幅画，画家心里对这幅画的理念常常是很抽象的，只有在一个个选择中才能把它变成完整的现实。

281 当我们把选择放到自我形成的框架上，我们跟选择的关系就不一样了。但这并不意味着我们就不会犹豫了，决定仍然很艰难，只是我们不会再被环境或者问题支配了。

. 当他这么思考的时候，有些事情就有了变化：决定选择的力量不再来源于环境，而是来自他对自己未来的构想。不是环境让他作出选择，而是他想成为的自己让他作出选择。

282 也就是说，如果我们坚定了选择的依据是自己要成为一个什么样的人，那么风险就不再是决定选择的因素，我们只会从它能否帮助我们实现志向的方面考虑。

创伤后成长：如何重建意义感

创伤后的艰难重建 284 可是，挫折和礼物是相约而来的。如果没有某种挫折，我们就不会发展出适应这种挫折的能力和智慧。

285 创伤会改变我们，可是如果我们只看到创伤的害处，那这种害处会因为我们害怕它而加重。创伤会带来负面影响，这当然是一个事实。可另一个事实是，有相当比例的人从很严重的创伤中复原了，甚至还获得一些不同寻常的成长。这就是"创伤后成长"。

286 社会心理学家罗尼·吉诺夫-布尔曼（Ronnie Janoff-Bulman）在他的著作 Shattered Assumptions (《破碎的世界假设》)中提出了一个概念，叫做"世界假设"。他认为，我们每个人在日常生活中都维护者一些"天真的假设"。成人世界主要有三个隐秘的天真假设：认为世界是友善的，认为世界是公平的，认为世界是安全的、可控、可预测的。

对创伤的适应性 287 基本的信念坍塌之后，艰难的的重建就开始了。就像盲人的触觉会变得灵敏，一个没有手的人，他的脚会变得灵活一样，我们头脑中的认知结构也会在创伤后进行重组。

288 在适应创伤的过程中，有些人发现了自己从未想过的潜能，打破了自我设限；有些人发现，只有家人和朋友才是最值得珍惜的人；有些人开始致力于帮助他人，并在自我奉献中找到了新的价值和意义。

289 创伤经历会改变一个人的价值观。

290 如果你已经知道了一些道理，就没法退回去。假装自己不知道。可是太早知道这些道理，你就来不及展开探索它的过程。你走的歪路不够多，这些道理就没有足够的内容来支撑它。比起这些道理，你知道这些道理的过程才是更重要的。

故事：如何赋予经历意义

意义感来源于人生故事 292 有的人认为就是这个人是内向还是外向、讨不讨人喜欢、保守还是激进之类的。可心理学家丹·麦克亚当斯（ Dan McAdams ）认为，人格其实可以分为三个层次。第一个层次是基本特质，也是最低的层次，就是我们通常理解的内向外向这个层次的人格。事实上，一些心理测试、星座，都是在基本特征这个层次上的。第二个层次是个性化的应对方式。比如我们的目标、防御机制、信仰，我们在人生某个阶段的人生任务发展出来的人格特质。而人格的第三个层次，也是人格最核心的层次，是人生故事。麦克亚当斯说，我们在不停地把过去、现在和未来重新编织成一个前后连贯、生动盎然的个人神话。而人生故事是我们把自己和别人区分开来最重要的特质。

人随时随地都在编织自己的故事。生活的意义感就源于我们对自己人生故事的理解。可以说，整个人生都是在完成一个独特的故事。

294 有时候，我们心里读故事比现实更牢固。

"挽救式"和"污染式"的人生故事 . 麦克亚当斯说，面对挫折，我们通常会有两类故事。

一类是"挽救式"故事。在这类故事里，通常有一个糟糕的开头，主角会遇到各种困境，但随着不断努力和探索，他会不断走出这些困境，过去的纠结可能豁然开朗。

. 另一类故事是"污染式"故事。主角最开始的生活还不错，但是现实会逐渐把原先不错的生活打破。他会遇到各种麻烦，麻烦就像污染源一样，污染原先的生活。而他自己对此无能努力，一步错步步错，最终在悔恨中怀念过去。

英雄之旅：自我是如何进化的

虚假又真实的英雄故事 301 人是用故事思考的动物，我们也会从故事中学习转变的历程。

. 研究神话的学者约瑟夫·坎贝尔（ Joseph Campbell ）有一段时间在世界各地搜集神话故事。

. 于是他写了一本书，叫《千面英雄》。在这本书里，他讲了一个英雄需要经历的三个阶段：启程、启蒙和回归。这三个阶段正对应了人们应对人生重要转折的心理历程。

英雄故事的三个阶段 302 跨过这道门槛，意味着我们已经走出了心理舒适区。困难、挑战、痛苦、危险、未知和巨大的不确定性，都纷纷到来。原来的思维模式和行为习惯在新世界完全派不上用场了，我们必须学习新的思维和习惯模式。跨越门槛同时意味着，就算想回去，我们都回不到原来的地方了，必须勇往直前，寻找出路。

303 在很多英雄故事里，英雄并不是要战胜或消灭这些恶龙，而是要转化它们。

. 可是我们慢慢发现，问题不在外面，而是来自我们内心。

恶龙最终只是一股既不好也不坏的力量。是我们自己的贪心、傲慢、恐惧和胆怯，是我们头脑中太多的应该思维，映射在它们身上，把它们变成了恶龙。而与恶龙的战斗就是为了让我们看清自己的弱点，并让我们意识到，不是其他人有问题，而是我们和其他人的关系出现了问题。当我们意识到这一点的时候，恶龙就不再是恶龙，而变成我们能够利用的能量。

如果一个人在和恶龙的斗争中战胜了自我，那他就会发展出新的自我、新的资源，学习到新的技能、新的思考方式。

304 这个过程可能很难也很漫长，可是我们从中收获的东西是原先根本没法预料的。在跟恶龙的斗争中，自我跃升到了新的层次。可以说，我们会变成一个全新的人。

第五章绘制人生的地图

人生阶段是自我发展的背景 310 同样是关系的丧失，青年期的失恋、中年期的离婚和老年期的丧偶，对人生发展的意义是不同的；同样是职业转变，年轻时尝试各种职业、中年期的职业转型和退休后找些不同的事做，它们对人的意义也是不同的。

突破自我中心 312 大体上它可以分为两个阶段。从青春期开始的人生的前半段，是收集的阶段。我们收集了稳定的自我、亲密关系、职业认同和与之相伴的成就、声望、尊重。到了人生的后半段，我们开始进入分发的阶段，前半生收集的东西分发出去，去关心自我意外的他人，关心我们的下一代。我们会对下一代的繁衍中获得人生意义，获得一种新的可能。

青春期：如何确认身份认同

最重要的任务：寻找身份认同 315 要整理出关于"我是谁"这个问题的答案，就变得分外困难。可是，只有对这个问题有一个初步的答案，孩子才能真正参与到成人社会中，否则就会一直是个长不大的孩子。

316 正是因为我们不知道自己是谁，才需要从别人的评价中拼凑出自我的形象和概念。越是找不到这个问题的答案，我们对自我的形象就越执着。

这种假想的聚光灯下的生活压力，会带来两种典型的反应。

一种反应是对社会标准非常顺从。既然别人的评价很重要，那我就按别人的评价来；既然别人觉得成绩好很重要，那我就努力学；既然别人觉得金融专业好，那我就去学金融专业。他人的评价就是自我价值的标准，也是选择的标准。如果我得到了别人的赞扬，我就很骄傲；如果得不到，我就很自卑。可是，顺从他人的评价，是无法发展出坚实的同一性的，只会把自己变成特别听话的孩子。

另一种反应是对社会标准非常反抗。很多青春期的孩子是通过反抗父母来宣示自己合法的成人身份的。

确立身份认同的标志 319 首先，他的人生需要他自己负责。就算他再埋怨社会不公平，再反抗社会，都改变不了这个事实。其次，就算他对主流社会的价值观有不满，也不需要说出来，只要做好自己的事就好了。

. 我认为，一个人获得身份认同的标志，就是对自己负责以及学会容纳矛盾。

. 获得了稳定的身份认同以后，他就不会过度地关注自我，过度在乎别人的评价，而是逐渐克服青春期的自我中心，开始参与真实的成人社会。

成年早期：如何建立亲密关系与职业认同

建立亲密感是重要里程碑 322 在关系里，我们总是在扮演某个特定的角色。可是在亲密关系中，我们的角色是最特殊的。亲密关系允许我们暴露自己的脆弱，并把自己的脆弱托付给对方。有人说，亲密关系就是一个人能在另一半面前觉得很自在，不需要什么伪装，也不用担心他（她）会怎么想。

自我中心的三个体现 325 这种说法没错，亲密关系会挤压自我的空间，我们一定会牺牲某些自主性。而且，亲密关系会改变我们的生活习惯、品味、情感表达。从关系的互补角度来看，亲密关系是可能把我们塑造成系统需要的样子的。所以有些人觉得一个人更自由，很容易理解。

326 害怕不被接纳、害怕承诺和害怕改变自己，这三种不同形式的自我中心，成为我们建立亲密关系最大的障碍。有时候，因为孤独，我们需要在一起；因为疑虑，我们不能真的跟对方分享心里的秘密。作为一种折中的解决方案，我们就彼此戴着面具，一起配合扮演一段亲密关系。在这样的关系中，人们假装亲密，却各自孤单。有些人会出轨，有些人会物化对方，把关系变成一种利用、占有或者寻找刺激的途径。可是内心的空虚和孤独会告诉他们，他们并没有完成人生最重要的课题。

建立亲密关系的方法 . 虽然对于这么建立亲密关系，没有一个简单的答案，但是对于怎样才算获得了发展亲密关系的能力，我却有一个简单的答案。那就是，能够发自内心的承诺；

327 "我承诺，即使会受伤害，我也愿意投入地去爱。"

"我承诺，即使错过可能性，即使你不完美，我也愿意去爱你。"

"我愿意为我们俩的关系负责，我愿意接受关系的种种限制。"

. 很多时候，是我们先作了这样的承诺，这个人才变成对的人。在这种承诺中，我们学到了深刻的托付、联结、责任和信任到底是怎么回事，我们的自我从一个人变成了两个人。这会深化我们的自我身份认同。

职业认同与亲密关系 328 同样，工作中真正让我们觉得幸福的，是我们是否认同所做的事情。

329 有一种说法认为职业有三个层次：生计、事业和使命。这三个层次背后所假设的人际关系是不同的。生计代表的是一种被压迫、被逼迫、不得不为的关系；事业代表的是一种平等、稳定、互惠的关系；使命则变成一种我们为职业对象服务、奉献，甚至牺牲的关系。正式对职业背后关系的认同，我们被逐渐塑造成有技能、被需要、肯奉献的专家。

职业认同的四个标准 331 如果我们不能从职业中获得相称的回报，就会有被剥削感，也就很难投入到职业当中。

332 职业认同的背后，是我们能够把工作纳入其中的完整的人生故事。人生故事要被我们认同，需要符合我们更深的情感，而这种情感常常来自工作之外的生活。

中年期：如何应对中年危机

中间危机 337 别人既变得不重要了，也变得更重要了。变得不重要了，是他们不再那么在意别人的看法和评价，相应地，也不再那么在意世俗意义上的规则和成功，会更多遵循自己的内心来做决定。变得更重要了，是因为他们关心自我以外的他人，尤其是下一代，会从下一代的繁衍中获得人生意义。他们开始从他人的成长中，获得新的可能性。

家庭里的繁衍 339 很多父母都是这样，喜欢给孩子加衣服、夹菜，如果孩子说不需要，他们就会生气，觉得是对他们的冒犯。

. 占有式的爱和青春期的自我中心很像，都是过度关注自己，忽略别人的需要。只不过中年期关注的东西，从自我形象变成了通过孩子来满足自我的需要。

. 首先，真正具有繁衍感的奉献会尊重孩子的独立性，这其实也是在尊重自己的独立性。其次，当我们把目光从自己身上移开，去关心孩子的成长时，我们的自我看起来被削弱了，其实是被增强了。我们失去了一些自我关注，甚至失去了一些满足自己需要和欲望的机会，但同时，我们获得了一种品质——关心。这种关心会变成自我新的部分，它的对象可以是孩子，也可以是自己。

老年期：如何整理自己的人生

整合的两种含义 351 整合有两种含义。第一种含义，是回顾自己的人生，并找出一种意义来源。

就像斯多葛学派哲学家塞涅卡（ Seneca ）所说的："只有当死亡来临的时候，你过去的所作所为，才显示出它们的意义。"

353 除了通过回顾人生找到意义，整合还有第二种意义，就是把自己纳入更大的人类群体中，把自己看作是某种演化进程的一部分。

. 佛教对死亡的看法就包含了这种整合。佛教认为，人痛苦的根源是把"自我"看作是一个实在的东西，因此产生了对自我的执着，觉得自己的快乐、痛苦、需要、欲望都是重要的。而这不过是一种幻觉。自我只是因缘际会结合的产物，只是一个过程。要解除这种痛苦，就需要通过打坐修炼的方式，来参透"无我"的道理。

354 我觉得人生的各个发展阶段，也是一个走向"无我"的过程。只不过这个"无我"不是通过打通打坐冥想的方式来实现的，而是通过不断扩大自我的社交半径，通过建立亲密关系、投入职业、关心下一代，通过把自己交付出去来实现的。这也是人生每个阶段最大的难题，即克服各种形式的自我中心主义——生活会教会我们放手和舍弃。

向死而生 . "总有一天我们都会死。"

自我发展：一条不断延伸的路

过程的意义：让一切发生 363 不是有一个"自我"在不停地发展，随着历史的顺境逆境，增增减减。而是这个发展过程本身，就叫"自我"。

引用

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

《童年的秘密》

2021-10-17T00:00:00+08:00

第一部分精神的胚胎

01 儿童的世纪

童年的秘密

4 精神分析得出的其中一项惊人发现，就是精神疾病的发作可以追溯到一个人的婴儿时期。幼儿遭受的痛苦会隐藏在潜意识中，直到某一时刻受到刺激而被唤醒。

. 童年时期遭受的伤害太多归咎于成年人以权威者的身份对儿童本能进行的压迫，因此，跟孩子关系最为密切的人往往脱不了干系，比如母亲。

02 被告

6 弗洛伊德以"压抑"一词恰如其分地解释了成年人心理紊乱的根源。

7 事实上，儿童人在社会中处于隔绝状态，如果说他收到了"成年人"的影响，我们可以迅速地把这位"成年人"定位为他身边的亲近之人。通常情况下，这个人指的是他的母亲，然后是父亲，最后是老师。

. 几乎所有的成年人都扮演着父亲、母亲或老师的角色，他们都应当接受控告，也就是说整个社会都负有不可推卸的责任。

. 被告方殚精竭虑，呕心沥血地管教和教育孩子，最后发现自己恍如置身迷宫，举目望着密密深林，却无法找到出口，因为他们意识不到问题的根源出在自己身上。

8 人们对于自己犯下的错误总是持一种矛盾的态度。对有意为之的错误感到痛心疾首，而对无心犯下的错误却不以为意。然而这些无心之过中蕴含着一个催人进步的秘密：一个人一旦克服了无意识的过错，那么他就能跨域已知的领域，上升到更高的境界。

. 这种精神现象真实令人匪夷所思。人们蜂拥一处听取别人的控诉，赞同控告人对自己的指责，承认犯下的错误。这些持续而猛烈的控告将潜意识中的思维带到了意识里，精神的发展就是获取意识的过程。由此，人类的文明才能沿着正确的道路不断前行。

9 成年人需要做的是，揪出自己的错误，这些尚未挑明的错误将成人阻挡在儿童的世界之外。如果成年人没有做好自我检讨的准备，没有采取相应的思想态度，那么他就不可能真正走进孩子的内心。

. 只要我们认识到内心的自私，只要我们相信自己可以完成那些曾经以为难以企及的事情，我们就会渴望叩响儿童的心扉，了解这些截然不同的灵魂。

10 成年人的这种行为在无意识中扼杀了孩子的个性，而他们却浑然不知，仍洋洋自得于自己对儿童所谓的热爱和牺牲。

04 新生儿

"超自然"环境

17 尽管人们对孩子有着深沉的爱意，但看到新生命的那一刻起，父母便对他产生了防范的本能，也可以称之为自私的本性。人类对于自己所拥有的东西怀有强烈的占有欲，即使是破铜烂铁也当作宝贝。在这种思想的支配下，成年人千方百计地管教孩子，让他别破坏东西，别弄脏自己，别惹人讨厌，别四处招摇给大人添麻烦！

18 富裕的家庭应该为孩子提供更好的健康条件，而不是骄奢的享受。孩子真正需要的是一处远离城市喧嚣、光线充沛而柔和的房间，这里有怡人的温度和持续的热源，可以使赤裸的婴儿无惧寒冷。

06 精神胚胎

实体化

24 正如今天人们常说的：教育要从娃娃抓起。显然，"教育"一词在这里指的不是讲学和训诫，而是帮助儿童发展他们的精神生活。

27 但当肌肉沿着相反的方向运动时，它们不是为了抗衡彼此，而是为了动作得以和谐完成。

28 人类并不完全信任本能，因为更决断、更有力、总而言之更高级的力量——人类的精神力量更胜一筹。

29 成年人在儿童世界里自诩为神，他们认为自己拥有天赋的权利智慧儿童的一切。然而别忘了，傲慢是人类罪恶之首，取代神的念头会为子孙后代招致祸患。

30 我们将满心的爱意都倾注给了新生命，然而这些关心仅仅停留在生理层面，这个柔软而可爱的小家伙，仿佛只是我们手上的的一个玩具。婴儿还有不为人知的一面，需要成人给予尊重。如古罗马诗人尤维纳利斯所言："最高的敬意理应献给儿童。"

31 人们常说父母创造了孩子，实际上这种说法是错误的，我们应该说是孩子创造了成人，孩子才是"人类之父"。

07 心灵的塑造

敏感期

35 敏感期是儿童学习与收获的时期，此时的他好比一座灯塔，内心澄明，不竭的光芒一扫周遭的混沌与黑暗。这种敏感性是的儿童以一种迅速而热络的方式与外部世界建立联系。此时，他们身上充满活力与热情，学习一切都显得轻而易举，没一点努力都会换来能力的增强。只有在一个目标完成之后，麻木和疲倦才会随之而来。

36 很多被视为"任性"的行为，只是大人错误对待儿童而导致的恶果。

. 儿童之所以大发脾是因为在敏感期他们的特殊需求得不到满足，儿童通过这些异常的表现向成人发出危险报警。如果成人能接收到这种讯息，给予足够的理解并满足孩子的需要，那么任性行为会立刻停止，一个病态的撒泼打滚的顽童马上变成安静顺从的乖小孩。

探究敏感期

38 儿童的内心是一个充满爱的世界。爱，是灵魂的唯一信奉，是生命的伟大真谛；爱，一点一滴，溢满孩子的心间；爱，悄无声息，缓缓流淌，留下永不磨灭的痕迹，赋予一个人相伴终生的高贵品质。

39 儿童无理取闹的行为，在生理上可以比作原因不明的高烧。我们知道，幼童往往因为一点小病就高烧不退，而这些小病对于成人而言不足挂齿。不过高烧来得快去得也快。同理，儿童在心理上十分敏感，会因为一点鸡毛蒜皮的小事而做出激烈的反应，这是人尽皆知的事情。

08 秩序

45 如果成年人给予儿童的是混乱不堪的环境，那么理应在平和的心境中长大的孩子，就会变得焦躁、迷茫和任性。

49 秩序，对成人而言是一种外在的快感，甚至是可有可无的小幸福。但是，对于依附环境而成长的儿童来说，混沌的生活并不可取，因此，他们需要严肃而准确的指引。

内部秩序

54 走出了这个过程的我们就如同白手起家之人的后裔，体恤不到先辈的付出，也难以理解先辈遭受的磨难。我们已经在社会中占有了一席之地，因此变得冷漠、麻木、傲慢。

09 智力

55 种种说法，大概不过是古代谚语所说的：" 凡诞生于智慧的，必诞生于感觉。 "

56 儿童遵循一种内心的冲动，一种感觉，一种特殊的品味，挑选符合心意的映像。美国心理学家威廉·詹姆斯阐述过这一观点。他认为没有人能够看到事物的全貌，每个人只根据自己的感觉和兴趣探索到其中的一部分。

57 理性是无法抗拒的原始力量。儿童接收的各种原始映像会被大脑迅速整理，为演绎做足准备。

58 当成年人鲁莽地打搅儿童的思维，企图分散儿童的注意力时，其实是在阻碍甚至阻止儿童正在进行的心理活动。成年人拉起孩子的小手，亲吻他们的脸颊，逗弄他们开心，哄他们睡觉，从不考虑这些行为是否会给孩子正在发育的心灵带来伤害。孩子的原始意志可能会因为成年人的无知而被抹杀。

10 成长之路上的斗争

睡眠

66 上流社会的母亲表现得稍好一些。形式主义决定了她们固有的精神态度，爱、牺牲、责任都被视作应尽的义务，她们能够很好地控制自己的行为。不过，这些社会地位高贵的母亲更乐于摆脱孩子的纠缠，她们把孩子交给保姆照看，让保姆带孩子出去玩耍或者哄孩子睡觉。

在对待保姆的时候，这些母亲和蔼而又耐心，甚至有几分谦恭。这种态度是一种心照不宣的默契，保姆知道只要让烦人的孩子离得远一点，女主人就会宽恕和容忍一切。

67 但孩子活泼好动、乐于观察，睡觉不是他们的天性。儿童只需要正常的睡眠，我们应当谨慎地对待这一需求，区分孩子的正常睡眠和大人强加给他的睡眠。大人作为强势方暗示儿童该上床睡觉，而儿童作为弱势方就会听话地乖乖入眠。成年人在潜意识之中用心理暗示的方法哄孩子睡觉。

68 因此，我们建议，也有许多家庭已经照办，还掉传统的儿童床，换上低矮的小窝，让孩子可以自在地躺下和起身。

69 这一切表明，成年人应当尽力追随儿童的想法，理解儿童的需求，为他们提供适宜的成长环境。唯有如此，儿童的"悲惨时代"才能终结，他们不再被视作成年人的私有物，不再被呼来喝去、唯命是从；唯有如此，教育界的新纪元才能开启，儿童才能自由而健康地成长。成年人应该尊重儿童在自我发展中的主体地位，同时摆正自己的位置，退居幕后。

11 行走

71 尽管孩子的双腿已经足够强健，但他们还是囿于四四方方的儿童车内，在很长一段时间里，被父母推着上街散步。

. 这样做的目的是避免儿童脆弱的身体遭受外界伤害，但儿童的真正需求却被忽视，他们的成长之路反而变得崎岖艰难。

12 手

基本活动

77 成年人在思想上赞成让孩子自由地活动，但实际上却为孩子设置了重重障碍，这种矛盾的根源就在于成年人根深蒂固的思想意识。即使成年人有意放任孩子自由行动，允许孩子触摸和移动各种物品，但他内心仍然能感受到一股模糊的冲动，这种冲动让他不由自主地去支配孩子的行动。

13 节奏

81 每个人都有自己的行事节奏，这是个人固有的特征，就像一个人的提醒一样难以改变。一种节奏能与另一种相仿的节奏和谐相处，但遇到不同的节奏时，为了彼此适应，就会产生摩擦。

82 谁又能想到，成人给予儿童的无用帮助竟然是儿童精神压抑的起源，而成年人带给儿童的压抑在其未来的人生中将会造成更深的伤害。

14 人格的替换

. 成年人不止在行为上替儿童做这做那，还将自己的意愿渗透到儿童的心中，取代儿童自己的意愿。于是，儿童失去了自我，变成了成年人的替身。

对环境的爱

85 儿童兴致勃勃地观察者周围的事物，就深深被吸引，尤其是成人的举动，他们想要理解和复制。从这个角度讲，成人肩负着一项重要使命：为儿童的行为做出表率。

86 因此，冷静的头脑、克制的行为、谨慎的态度才是正常孩子的特征。

为什么实验的结果与人们普遍认同的概念是相反的呢？因为在一般情况下，聪明的孩子表现得像影片中的弱智儿童一样开朗活泼。但在熟悉的环境中，正常的儿童会变得动作缓慢、深思熟虑，他的内向克制着冲动，他的理智支配者行为。儿童消化了物品所提供的暗示，并且能自在地处置这些物品。因此，重要的不是频繁的动作，而是对自我的掌控。

. 一个真正的正常人会在缜密的思考后审慎行事，这是秩序的表现，被称作"自律"。有条不紊的行为是自律的外在表现。当一个人无力约束自我从而导致行为失控时，其他的意志就会趁虚而入，这个人将沦落在外物的诱惑中，如偏离航道的小舟一般，越飘越远。

15 运动

87 倘若认为运动只是增强体质的手段，那可就大错特错了。举个例子，体育活动，既能强身健体，又能激发勇气，树立自信，陶冶情操，点燃对生活的热忱。这说明，运动的心理意义远大于它对生理的影响。

88 所以，运动是智力形成的基本要素，人类在于外界接触的过程中积累经验，安身立命。甚至抽象思维的形成，也是运动的结果，人在运动中把握事实真相，对真相日益成熟的理解催生出抽象思维。人类正式通过运动了解了时间和空间这两种抽象概念。因此，运动连结了主观世界和客观世界，但要提醒诸位的是，精神表现分为两种：内在思想和外在行为。运动器官展现出人类构成的复杂性。

16 不解

93 人类生活和教育的根本问题在于"自我"可以激发和控制自己的运动器官，从而使行动服从于超越反射性动作和植物性功能的"元素"，一般来说，这种"元素"是本能，但对人类来说，这种元素是"智慧"，是创造精神的代名词。

17 爱的领悟

94 这种"爱"不是我们平常所说的"爱"，而是指这个字包含的情感：这是一种对智慧的热爱，在"爱"的感召下，儿童去看，去观察、去领悟。

. 纵观外界环境我们发现，儿童的爱主要奉献给了成人。成人给予儿童物质上的帮助，儿童则满怀爱意地接受了成长路上的必须之物。

95 但当成人为了自己利益，要求孩子放弃那些推动成长和创造的不可动摇的规划和法令时，孩子便不能从命。这就好比大人在儿童长牙的时候阻止乳牙的萌发。儿童的任性、不听话是一种表象，这种表象的内核是儿童对成人（可惜承认并不理解儿童的想法）的敬爱与创造性冲动之间的摩擦。当儿童发脾气的时候，成年人应当考虑冲突发生的原因，意识到儿童的反抗实际上是为了维护自我成长而必需的自卫。

96 正相反，儿童才懂得爱的真谛，儿童希望成人陪伴在他们身边，希望获得成人的关注，他们总是对成人说："看看我！到我这儿来吧！"

. 我们想摆脱孩子，做些自己喜欢的事情，安稳地待在自己的舒适圈里。

97 但是，如果不是爱，又是什么让孩子一起床就去寻找爸爸妈妈呢？

第二部分新教育

18 儿童的教育

98 正如我们看到的那样，孩子的每一个出人意料的行为背后，都埋藏着一个亟待破解的迷题：孩子的每一次无理取闹，都是心理冲突的外在表象，我们不能将这些任性举动看作毫无意义的哭吼，或是理解儿童对不恰当的环境所作的反抗，实际上，儿童的坏脾气背后潜藏着深层次的、本质上的自我表现欲。正如暴风雨袭击了儿童的心灵世界，阻止他们走出遮风挡雨的保护壳，向外界展示真正的自我。

99 从某种意义上讲，理解儿童就是解放儿童，乃至揭开儿童身上的秘密。这就是教育的第一要务。

. 开放自由、无拘无束的幻觉才适合朝气蓬勃的小生命，他的心理世界能自然而然地舒展，他的小秘密也在不知不觉间暴露。如果教育偏离了这个方向，就会陷入死胡同，找不到出口。

100 成年人也是环境中的一员，他们应当急儿童之所急，教导儿童变得独立，而不是替代儿童跨过成长道路上必经的沟壑。

. 一直以来，这种教育理念在教育界饱受争议。人们讨论最多的是成年人与儿童角色的倒置：教室里没有讲台，老师不再代表权威，也几乎不进行说教；而儿童成为教学活动的中心，他们自己学习，自在选择，自由活动。在许多人眼中，这种教学方法不像是"乌托邦"，而是脱离实际的夸夸其谈。

101 通常情况下，发现者会对新事物持怀疑态度，选择视而不见。不仅发现者将新事物拒之门外，整个世界也是如此，新事物只好坚持不懈地展示自我，直到一双热情的眼睛发现它、认识它、接纳它。

. 对我们而言，最困难的是发现新事物，然后说服自己接受新事物，因为我们习惯性地拒绝新事物的到来。

我们的心理世界就像一间贵族沙龙，对敲门的人不予理睬，只有在熟人的引荐下，方可入内。

102 在物理学和医学领域，新事物有明确的定义，它指的是闻所未闻的、首次被披露的现象，这种现象客观存在，确凿无疑，不随主观意识变化而变化。证明新事物的存在需要两个步骤：一是将这个事物从存在的环境中抽离出来，观察它在不同条件下的表现形式。这是最基础的一步，只有做好这一步，我们才能开展研究；二是维持实验的长久性。如今，有一种研究旨在复制和重建新事物，确保新事物不是昙花一现的幻影，而是触手可及、货真价实的客观存在。

19 重复练习

108 虽然专心致志以至于无视周遭环境的情况下并不常见，但我还是注意到，这种现象发生在所有孩子身上，而且持续地表现在几乎每个动作之中。这种后来被称为"重复练习"的举动，是儿童行为的典型特征。

. 孩子不需要任何理由，一次又一次地重复着某个动作。相同的情况还发生在其他场合下，老师教授动作时越是细致和认真，越能激发孩子们不知疲倦地重复和模仿。

21 玩具

111 孩子的每分每秒都弥足珍贵，逝去的每一寸光阴都见证者他的进步。随着儿童的不断成长，他会将注意力放在每一件能够帮助他成长的事情上，而忽视那些无益于他的闲散琐事。

22 奖与惩

112 孩子们对于奖惩无动于衷，这让老师的面子有些挂不住；更令人惊讶的是，儿童时长拒绝奖励，老师便羞于再给出任何奖赏或惩罚。

23 安静

114 之后我发现，利用安静的环境阻止儿童发出噪声是一种纠错练习，重复性的纠错练习将帮助儿童培养良好的习惯和合适的举止，而这些仅仅通过言传是难以施效的。

孩子们学着在移动过程中不碰到任何物品，不发出任何声音，因此步子变得轻盈而敏捷。他们满足于自己所取得的进步，兴致盎然地探索自身的能力，在身体茁壮成长的同时修心炼性，磨炼意志。

24 尊严

117 但最终我意识到，儿童拥有自尊心，他们尊重来访者，也愿意骄傲地展示自己最好的一面。

. 可以说，儿童的从容自信归功于他们迅速而完美的适应环境的能力。

25 纪律

120 在外因的催促下，人们出于天性的纪律感，迅速制定了其他法则，这些法则串联成了社会秩序。这就是纪律的奇妙指出，它似乎包容万物，越是探索，越能发掘其奥妙。只有将秩序与纪律紧密结合，才能达到自由的境界。

26 教学伊始

124 显然，孩子们感兴趣的是单词的含义，而不是字母本身。

27 心理状态对生理状态的同步影响

125 的确，如果心理的压力会抑制新陈代谢，使人丧失活力，那么反之亦然，也就是说，积极的心态可以促进新陈代谢，提高身体机能。

28 结果

127 倘若我们仔细研究那些在偶然之间影响了儿童天性发展的条件，就会发现其中的某些条件格外重要。

第一个条件是为儿童提供愉悦的生活环境，让他们能够无拘无束地成长。

. 第二个条件是成年人的"消极"品质。孩子们的父母是文盲，老师是既不带有先入为主的偏见，又不怀一丝功利之心的女工。我们不妨将这种情形总结为"静中自由大智慧"。

人们总是说教育者应该保持冷静，这种冷静被看作是一种性格、一种气质，但它实际上应该是更加深沉的东西：一种四下皆空的心理状态，一颗澄澈透明的灵魂。教师应当具备"谦逊的精神"，只有这样此案靠近纯粹的智慧，理解儿童的所思所为。

第三个重要条件是为儿童提供科学的、恰当的、有吸引力的、能够完善其感官的学习材料。孩子们可以借这些材料发展自己的分析能力和运动能力，学会集中心智，而老师即使扯着嗓子千叮咛万嘱咐，儿童也未必听得进去。

我们就此得出结论，儿童成长必备的外在条件有三个：适宜的环境，谦逊的师长，科学的学习材料。

30 教师的心理准备

138 教学的重中之重是观察儿童，老师们不应局限于教育方法等理论知识的研究。

. 但实际上，他们应该开始思考自己的缺点和坏习惯。

139 如果我们想要教书育人，就要做到虚怀若谷，从谏如流。

. 错误往往不是孤立的，而是与其他错误共存共生的。与怒火相伴另一个敌人是傲慢，它披着"尊严"的外衣招摇撞骗，实际上阴险狡诈，如恶魔一般。

改正错误倾向有两种办法：一种是依靠内在的力量，与自身显而易见的缺点作斗争；另一种是依靠外界力量戒掉坏习惯。外界的反馈非常重要，旁人的指点能敦促我们思考自己的不足，战胜自身的傲慢。在豁达的环境中，人便少几分贪婪；在舆论的压力下做事，怒火就不会轻易发泄；谋生需求击败了偏见，社会成见克制了淫欲，难有余裕防止了挥霍，自尊自强抵过了妒恨。外界因素时刻为我们敲响警钟，社会关系帮助我们保持平稳的心态。

尽管如此，我们很难屈服于来自社会的压力。比起虚心接受他人的指教，我们更乐意"自省"，承认错误更加让人羞愧难当。当不得不纠正自己的错误时，我们会为了维护自尊而装作别无选择的样子。

140 我们总是用谎言应付忠告，而不是完善自我。如同在战争中，单打独斗的战士会寻求盟友，个人的力量在集体的支持下突飞猛涨。那些有着相同缺点的人会本能地寻找同伴，渴望在集体中获得力量。

. 傲慢与易怒是普遍存在于教师当中的坏习惯。两者之中，易怒尤甚，而傲慢又为易怒戴上了名为"自尊"的面具，甚至要求得到尊重。

易怒最容易招致他人的反感，因此我们需要控制自己的脾气，枉顾后果宣泄怒火的人，最终会羞愧于自己的所作所为。

141 愤怒并不仅仅意味着暴力行为。经过巧妙的加工和掩饰，人的原始冲动还会以其他形式表现出来。

举个最简单的例子：成年人往往在遭遇儿童的反抗时大发雷霆。而后，但凡儿童有任何卑微的愿求，成年人都会摆出傲慢的态度，颐指气使，独裁专横。

. 一方面，儿童应当尊敬长辈；另一方面，成人自封权力责罚儿童。大人根据自己的意愿对儿童的生活指手画脚，践踏蹂躏。为自己的需求呐喊，为自己的权力而抗争的儿童被打上"叛逆"的标签，成为大人眼中的"危险分子"。

成年人的教育方式如同古代官府的暴行，只许州官放火不许百姓点灯。人们相信所有的一切是君王的赏赐，就像儿童认为自己拥有的一切都是大人的给予。

142 相反，作为一名教师时刻不能忘记自己的职责是教育。但必须谦恭谨慎，不带一点先入为主的偏见。

31 畸变

143 即使是微不足道的小事也能导致儿童的畸变，这种畸变是隐晦而微妙的，常常被冠以爱和帮助的名目。但归根结底，一切源于成年人的盲目无知和遮遮掩掩的自私自利，这股势力如恶魔一般地迫害着儿童。然而，儿童总能重新换发活力，沿着正确的成长道路一往无前。

32 心理逃避

144 事实上，符号认知会引导儿童拉开幻想的闸门，一粒纽扣好像一匹马，一张椅子好像一尊御座，一支铅笔好像一架飞机。这样我们就明白了为什么儿童喜欢玩具，因为玩具能将它们的幻想力投射到现实活动中，但这些只是不完美的幻觉和无法实现的美梦。

33 心理障碍

147 童年时期形成的心理障碍将伴随人的一生，这是一种再普遍不过的心理现象。典型的例子就是，很多人一辈子都厌恶数学，并不是因为参透不了数学的奥妙，而是因为一提到数学便有心理阴影，尚未开始学习就已经懈怠。

35 依附

150 一些乖巧顺从的孩子没有足够强大的精神力量支撑其逃脱成年人的影响，反而成年人代替了儿童的行动，使得儿童成为成年人附庸。尽管无人察觉，但生命活力的缺失让孩子们轻易便陷入自怨自艾的境地。

36 占有欲

153 几乎所有的道德偏差都取决于人们在爱与占有之间所作的除此选择。

. 身体强壮的少年为了保护自己的所有物甚至会对其他抢夺东西的孩子大打出手。他们不断地争吵，因为都想得到同一件物品，得到属于别人的东西。这就是为什么他们无法友好相处，反而为了鸡毛蒜皮的小事闹得不可开交。但争吵的缘由并非真的无足轻重，相反地，我们从中看到了一个沉重的事实：心理畸变导致儿童的心灵走上歧路，邪恶的本性显露出来。物品本省与占有欲并不相干，罪魁祸首是内心的恶魔。

37 支配欲

155 在心理畸变的儿童眼中，成年人全职全能。孩子们认为，借着成年人的行动，自己的力量也会变得强大。

. 儿童发现了这条捷径，因此不断地试探，期求成年人替自己去做那些自身能力范围之外的事情。这就是儿童典型的任性表现。

38 自卑感

158 成年人总是强势地闯入儿童的世界。既不会询问也不会考虑儿童的感受，他们用行动证明了自己的想法：儿童的所作所为毫无意义。但在儿童眼中，当成年人请求其他人帮忙，哪怕是用人，也不会不由分说地打扰，一定要先说上一句"如果您愿意的话"或者"如果您可以的话"。因此，儿童觉得自己的地位有别于他人，一种万人之下的自卑感油然而生。

. 总有一天，成年人要告诉孩子们他们应对自己的行为负责，但承担责任的前提是梳理一个完整的框架，理清行为之间的联系，辨别各种行为的意义。但是，儿童只感到自己做的每一件事都无足轻重。成年人，他的父亲，时常抱怨他无法唤醒儿子的责任感和对自己行为的控制能力，而事实上，正是他一步步地破坏了儿童习惯的养成和自尊的树立。儿童在心中默认了自己的卑微和无能。想要让孩子承担责任，就要使他们充满自信，坚信是自己行为的主人。

159 成年人不断浇灭儿童的信心，使儿童耻于自己的渺小，深信自己的无力。

160 自卑感通常表现为羞怯，犹豫不决，在困难和批评面前畏手畏脚，一旦陷入困窘便心生绝望，放肆哭泣。

与之相反，那些"正常"的儿童则表现出了优秀的性格品质，他们充满自信，对自己的行动坚信不疑。

40 谎言

163 早期的精神病雪堆无法自控的癔病型谎言做了大量的研究，一个人的心灵一旦被谎言蒙蔽，那么他说的每一句话都夹杂着谎言。

165 但如果我们剖析现实，就会发现整个社会都浸淫在谎言之中，除非把世界搅个天翻地覆，否则这种风气不会改善。

. 心理学为人类发展做作的杰出贡献之一就是将谎言解释为一种潜意识的适应。成年人的虚伪，而非儿童的谎言，给生活披上了层可怕的伪装，就像动物细腻的皮毛和鸟儿魅力的羽毛一样掩盖、粉饰和保护着隐藏其下的生活真相。一个人可以欺骗自己的感情，活在谎言之中，说的确切一些，是当春节自然的感情与社会相冲突时，依靠自欺欺人苟延残喘。人不能永远活在冲突中，因此心灵只要屈从于环境。

成年人对待儿童的态度是一种特殊的虚伪。他们牺牲儿童的需求满足自己的利益，但因为无法接受这个现实而诉诸谎言。成年人说服自己有天赐的权利指使儿童，他们所做的一切都是为了孩子。当儿童反抗时，他们不去寻找问题的根源，而武断地指责孩子不听话、脾气坏，不晓得儿童所做的一切是在自救。

. 正义与真相之声渐渐式微直至消失，取而代之的是义务、权力、审慎等假话空话。

166 爱和恨是心灵的两极，诗人将其比作流水和坚冰。没错，掩饰恶习就是欺骗心灵，为了适应扭曲的社会环境，渐渐地，人心中的爱就变成了恨。这是潜意识最深处隐藏的骇人谎言。

41 心理状况对身体健康的影响

168 某些情况下，儿童可能是出于自我保护的心理而拒绝吃饭，比如成年人硬要喂他们吃东西，或者强迫他们按照成年人的节奏快速进食。儿童吃饭的节奏是特殊的——如今这种观点已经得到了儿科专家的认证，他们观察到儿童不会一次性吃完所有的事物，而是慢慢地吃，中间会有漫长的停顿。

. 唯一的治愈方法就是带领儿童远离压迫者，为他们创造一个宽松自由的环境，消除他们对成年人的依赖。

169 心理分析学从另一种角度出发，将这种现象解读为"死亡的本能"。即当一个人感受到死亡不可避免地降临时，会千方百计地缩短生命的时限，甚至用自杀迎接死神的到来。

第三部分儿童与社会

43 劳动的本能

174 人类的劳作离不开双手，可以说，手是塑造人格的工具，是传递智慧、表达意愿的器官，人类借由双手在环境中构建自我。人类的劳动本能告诉我们，劳动是人类天性使然，是人类的种群特征。

175 劳动本能与心理健康、人格塑造息息相关。人类投身劳动的本能与神俱来，这种本能敦促人类依靠自己的力量发挥创造力，展示自身的存在。

44 两种劳动的特征

成人的劳动

178 成年人的任务是建立一个"超自然"环境。这是一项结合汗水与智慧的劳动，也就是所谓的生产性劳动，究其本质，具有社会性、集体性和组织性的特点。

为了取得劳动成果，成年人必须按照社会准则安排工作。人们早就意识到，高效的社会生活离不开秩序的把持，因此自愿地遵守集体纪律。

. 法则之一是劳动分工，人类依靠产出物划分社会身份，因此这一法则广泛应用而必不可缺。法则之二是利益最大化，并不是因为人们想尽可能少地付出劳动，而是因为这样可以消耗更少的能量换取更多的能量。这条实用的法则同样适用于代替并完整了手工劳动的机器。

179 儿童完完全全是成人世界的旁观者，因此，儿童不属于成年人精心打造的、与自然各类的人造环境。儿童与他所降生的世界格格不入，他是"社会外"的存在，无法适应社会、参与生产或按照集体准则约束自我，因而说他扰乱了秩序的平衡。

. 儿童像是被流放一样地被保送到保育院、游戏室和学校，直到成年人判定他们不再惹是生非。只有到了那时，儿童才会被社会接纳。在此之前，他就像失去了公民权利一般地服从于成年人的指令，因为他实际上不具有任何公民权利。成年人仿佛君主，他的号令至高无上，不容辩驳，令儿童总要听命于他。

儿童的劳动

180 儿童也是劳动者和生产者。他们虽然无法分担成人的劳动，但自己也肩负十分重要和艰巨的任务：长大成人。

181 成年人是自己领地的主人，儿童也在自己的领地称王称霸，成年人与儿童相依相存，是两个不同王国的国王。

两种劳动的比较

182 因此，当我们将儿童的劳动与成人的劳动放在一起比较时，实际上讨论的是两种截然不同的活动，它们的目的迥异，但都是真正的劳动。

最紧要的是了解儿童的劳动。儿童不会带着某种目的劳动，它们的目的就是劳动本身。

183 这说明儿童和成人的劳动在自然规律上存在差异：儿童在劳动时不会遵循利益最大化的原则，恰恰相反，他们把大量精力耗费着没有目的的工作上，发挥所有的潜能去照顾细节。

. 一个心灵升华的人不会惯性外在的事物，那些思想境界较低的人，或者说停留在自我意识之中的人，会被外界的目标迷惑，不计一切代价地追求它，哪怕丢掉健康和性命。

儿童和成人的劳动之间还有一个不容置疑的区别，那就是儿童的劳动不求回报，也无需帮助。儿童必须肚子面对成长的考验，直至任务完成。

. 儿童劳动的缘由不同于成人，成人的活动总是带有目的性，外在的目标敦促他挥洒汗水，做出牺牲。倘若要完成这个使命，就必须在童年时代就做好准备，未来成为坚定而强健的大人。

184 成人按照事半功倍的劳动原则为儿童安排每一件事情，尽量话费最少的力气和时间争取最大的效益。经验丰富、做事老练的成年人为儿童穿衣、洗手，把儿童抱在怀里或者放在婴儿车中，重新整理儿童周围的环境，不让儿童自己参与到这些活动中。

. 这个爱相矛盾的表达背后隐藏着一个多么深刻的道理啊！成年人必须帮助儿童，让儿童自己完成劳动。这不仅揭示了儿童的需求，还说明儿童渴望一个朝气蓬勃的环境。这个环境不是供儿童征服或享受，而是方便他发育自身的功能。显然，只有富有智慧、做足准备的成年人才能为儿童提供井然有序的成长环境。我们的教育理念否定为儿童包揽一切的态度，也反对成人做甩手掌柜，将儿童置于全然被动的环境之中。

45 主导本能

186 根据不同的目的，生物学将本能大致划分为两类：个体生存本能和物种生存本能。两种本能都绕不开斗争，既有个体与环境之间的短暂冲突，也有本能引导的延续物种的持久战。

比如说，应对危险状况的自我防御是个体生存本能的表现，两性之间的结合或对峙是物种生存本能的表现。

187 尽管母亲是生命的孕育着，是幼崽的第一保护人，但并非只有母亲拥有母性本能，父母双亲，有时甚至整个族群都拥有母性本能。

188 造物主缔造了生命的奇迹，而单纯的"活着"谈不上生命奇迹，生命沿袭的管理才接近奇迹的内核。

189 倘若从整体上观察成年世界，我们会发现那些不可动摇的、与生俱来自然规律会在特定的时刻发生畸变。在更高的利益面前，曾经绝对的律条显得不堪一击，为新生命成长而服务的新律条二话不说地取而代之。在短暂的停歇之后，生命更新换代，并永恒地延续下去。

190 放眼人类世界，到处都是尔虞我诈的战争、适应环境的急迫和外在生命的焦灼。人类世界的残酷现实，迫使所有人心心念念着征服与生产，仿佛除此之外无甚紧要。

. 成年人用自己生活的逻辑揣度儿童，他把儿童看做一个截然不同的、百无一用的存在，将儿童赶得远远的；或者通过所谓的教育，说服儿童沿着成人的轨迹生活。

. 成年人正是以这种方式对待儿童：在儿童面前洋洋自得地展示自己的强大和成熟，将自己的经历立为典范，叫儿童亦步亦趋地模仿。成年人根本没留意到儿童身上不同的特征，这些特征决定了儿童需要一个有别于成人世界的环境，以及适宜的生存之道。

191 人类作为建筑者，应当为孩子筑造一个怎样的小窝呢？答案是展现以最高的艺术形式——爱，倾注纯洁无瑕的爱，并满足孩子的外在需求。在儿童的小天地间，慷慨的爱意可以集聚为宝贵的精神财富，但不可用于物质生产。

46 以儿童为师

193 心理畸变的成年人贪权夺利，一心求荣，到手的利益还没享用半分，就变成了人生的烫手山芋。这就是为什么每当社会进步、新事物诞生时，人们的困扰不减反增，比如机器提高社会效率的同时，也成为了战争中的破坏性武器，工业上的敛财工具。物理、化学以及交通工具的进步，加剧了破坏、贫穷和野蛮。除非人的正常化被视为社会的基本需要，否则不能对外部世界抱有任何希冀。只有到那时，物质进步才能给人类带来福祉和更高级的文明。

48 儿童的权利

197 成年人不管不顾地将自己作为标杆，强行扭转为儿童的生活方式。这种骇人的愚昧似乎已无可救药渗入灵魂，作为一种普遍现象，自人类诞生起就一贯有之。

自古至今，教育不过是惩罚的代名词，教育的目的是让儿童屈服于成人，成人用自己的目的与意图替换了自然的规律。

引用

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

《怕死：人类行为的驱动力》| The Worm at the Core: On the Role of Death in Life

2021-10-14T00:00:00+08:00

第一部分应对恐惧

第1章如何应对对死亡的恐惧

6 但对于人类来说，真正的悲剧是，在逼近的危险消失后只有我们依然有恐惧感。

7 这种潜伏着的恐惧感，这种从未离去、让人无能为力的恐惧就是人类社会的"与生俱来的恐惧"。要应对对于死亡的恐惧，我们就得自我防卫。

如何应对恐惧 . 我们的文化中也有记载，这让我们因此对永生抱有希望。我们会认为，我们是更宏大事物的组成部分，即使死亡来临，也会随着更宏大的事物继续存在很长时间。这也是我们拼命想加入某一有意义群体，对世界产生持续性影响的原因所在，比如留下创造性的艺术或科学作品，人们以我们的名字给建筑物命名，将我们的财富和基因留给子孙后代，或活在他人心中。就像我们会记住深爱的人，会怀念已经去世的人一样，我们认为，自己也会被记住，被怀念。我们靠着工作，靠着我们熟知的人，靠着墓志铭，靠着子孙后代继续"活着"。

8 我们深受自尊的驱使，这种驱使力无以复加。自尊保护着我们，即使日常生活掩盖下的恐惧在涌动，我们也不会受其印象。自尊让我们每个人相信，我们的存在会持久、有意义，绝不是仅仅是终将毁灭的物质载体。坚信世界观正确性，证明个人的价值所在，这两种相生相存的心理齐头并进，让我们远离只有人类才有的恐惧——对于不可避免的死亡的恐惧。也正是在这样的心理驱动下，人类在源远流长的历史进程中才取得了斐然的成就。

审判妓女 11 法官应该是一个非常理性的专家群体，他们对案件的判断基于事实。的确，法官坚持认为回答关于死亡的一些问题并不太可能影响他们的法律判决。然而，只是想到了死亡，他们的决定却发生了如此大的变化，这是怎么回事？而且他们对此全然不知，这又是怎么回事？

. 被提醒死亡终致的人不仅对于辜负了我们人生价值的人做出了消极反应，对于坚定实现人生价值的人，他们还做出了积极反应。

. 因此，被提醒死亡终至之后，对于任何强化我们所珍视的信仰的人和事，他们都会做出慷慨、积极的反应，而若有人质疑我们的信仰，他们则会义无反顾地抵制。

12 一旦被提醒死亡终至，我们总是会对那些反对或侵犯我们信仰的行为加以批评和惩罚，对拥护和坚持我们信仰的行为加以表扬和奖励。

第2章事物的格式

对于心理安全的需求 15 童年对于心理安全的建立至关重要。如果童年不顺，通往成年的道路将会异常痛苦。

16 安全感对于婴孩来说，和饱腹的牛奶、身体的温暖一样不可或缺。然而，这种感觉并非每个婴孩都可以轻易获得。

17 在另一个实验中，猕猴被分成了两组，一组由金属丝网的母亲抚养，一组由柔软毛巾布的母亲抚养。尽管两组猕猴都喝同样剂量的奶，成长的速度也相同，可在新奇或可怕的环境中，它们的反应却截然不同。

. 一旦最初的恐惧通过和柔软的母亲的接触得到了慰藉，平息下来，它们就会重获自信。他总结说，我们爱我们的父母，不是因为他们的喂养行为，而是因为和他们的身体接触让我们得到了慰藉，获得了安全感。

信任与磨难 18 多亏了兰克、哈洛、鲍比等诸多心理学家的研究，我们最终才知道，婴儿早期的心理安全主要来自父母的爱和保护。我们搂抱着襁褓中的孩子，轻柔地哄着他，他才会有安全感，才会大胆探索周围的世界。

. 行为接受纠正时，那种感觉并不好。如果妈妈强行抓住了你伸向糖果柜台的小手，阻止你去抓狗狗的尾巴，你会立刻变得不快，大声尖叫，大声哭喊。

. 孩子远不够成熟，没办法通过讲道理让其放弃危险的、让人讨厌的或不为社会接受的行为，父母会通过夸赞，肯定其良好的行为，通过谴责，否定其不良行为。

感受事物的格式 19 多数孩子五岁时就有了自己的世界观，他们会完全躲在其中。

20 每次父母带他去上学、去教堂、去看心理医生，每一次看电影，每一次偷听父母的对话，卡梅隆都在接受关于什么是好、什么是恶的信号。世界被简单画成了黑色与白色。

避开死亡 24 想到死亡之后，成人通常的反应是将注意力转向爽心美食和奢侈商品——"怎么去吃午饭，去购物吧"。

25 在《绿野仙踪》中，多萝西也逃出了坏女巫的手心，逃过了死亡；匹诺曹从一个木偶变成了一个真正的男孩；哈利·波特也一再利用魔法，逃过了伏地魔¹的攻击。

还有一种抗拒死亡的策略，就是将救世主人物化。在孩子看来，父母很了不起，似乎无所不能，无论何时，都可以满足他们任何肉体或精神的需求。

欲哭无泪 27 简言之，当被提醒死亡之后，11岁的孩子有着和成年人相同的反应。意识到死亡无法避免、终将到来之后，他们表现出了对其文化的永久性心理忠诚。

可怕的距离 33 为了让周围环境更加符合自身文化中的现实，人们付出了巨大努力，这么说来，孩子大多会按照长辈的描述来认知世界也就不足为奇了。的确，如果不通过公共建筑上的十字架、国旗、电影中蒙面英雄战胜了威胁星球威胁的坏蛋等随处可见的有形符号和象征进行加强，文化信仰、价值、理想就很难维持下去。

第3章自尊：坚毅的基础

自尊这一看似老生常谈的词，实则是人的适应性的核心。它代表的不是过分的自我沉溺或单纯的虚荣，而是关乎生死。对于自我价值的实实在在的感觉是人的行为的基本属性）只和依赖事物就可以生存的狒狒不同，人更多地需要自尊来实现自我滋养。

——欧内特斯·贝克尔，《意义的生和死》

. 正如巴波亚高中的学生会主席路易斯·盖斯特（Lewis Geist）所言，接受政府的资助会降低身份，因为午餐时间是最容易给同学留下印象的......

自尊是什么 36 因此，自尊就是感觉在一个有意义的领域自己是一个有价值的参与者。这种对于个人意义的感觉抑制了与生俱来的恐惧。

文化不同，所珍视和宣扬的内容就不同，在某一时间、某一地点某些属性和行为可以让人获得自尊感，但是，时间或地点一变，结果就会不同。

. 想象一下，如果美国的犹太男孩和萨比安按男孩突然换了个位置，我们就会发现，让一种文化群体为之自豪的文化对于其他文化群体来说，完完全全变成没有意义甚至是让人蒙羞的体验，因为只有当我们信奉的文化世界观认为其有价值时，某些行为和成就才会让我们获得自尊感。

37 从他人对我们行为的反应中，我们就可以知道自己是否达到了文化的标准，是否真正属于自己梦想成为的有价值的人。

前一章我们已经讲到，自尊和心理安全之间联系的种子在童年早期就已经被种下。我们会把当好孩子、做好事与父母的爱和保护联系在一起，而当坏孩子、做坏事就会因为失去爱和保护感到焦虑，缺乏安全感。在之后的成长过程中，文化通过惩恶扬善不断强化着这种联系，而"善"与"恶"都存在于人类世界中，通常相继而来。

努力扮演好文化角色，实现文化价值，于是我们成了他人口中的"医生""律师""建筑师""艺术家"或"亲爱的母亲"，我们也因此被安全地嵌在了符号现实中，在这样的现实中，我们的身份帮助我们超越了生物存在短暂性的限制。因此，自尊是我们所有人心理坚毅的基础。

自尊是如何缓解焦虑的 41 自尊心会削弱我们对自己信仰及价值冲突的人的观点的敌对反应，因此，面对本来让人心烦的问题也会变得平和得多。

死亡和自尊寻求 43 哪怕只是和死亡相关的轻微暗示都足以刺激我们更努力地在世界上留下痕迹。我们拼命证明自己的价值，再小的层面都不放过。老板的认可、朋友的夸奖甚至路过的陌生人一个赞许的点头动作都可以增强我们的价值感，而不满、批评、被忽视，瞬间就会让我们被焦虑席卷。

自尊心不足的折磨 43 毁掉自尊有两种主要方式：第一，个体或群体对其文化世界观失去信仰。

44 人们一旦对丧失核心信仰的自信心，幻想就会完全破灭，因为他们并不知道现实按照上面蓝图来运转。没有这幅蓝图，就无法判断哪些行为合适、妥当，就无法描绘通往自尊的航线。

对于事物文化格式的信仰完好无缺还不够，一个人还需感受到其价值。如果由于你被赋予的社会地位、你的弱点，或是由于不切实际的文化期望而没有充分感受到其价值，你依然会因自我价值而挣扎。

45 如果自己的社会角色被文化主流所否定，一个人就很难感受到自尊。

. 所以在所有文化中，都有一些制定的群体扮演着低等社会角色，毫无疑问，被轻视的群体往往会拼命争取，想要获得良好的自我感觉。

最终，当普通公民无法获得文化追捧的价值标准时，自尊就会遭到严重破坏。

46 被赋予巨大价值的特征和成就多数人都无法企及，美国社会尤其如此。由于商业化社会对于财富的过分追求，财富的文化价值及无法获得财富的耻辱感成就了数百万人焦虑的源头。

47 自尊可以保护人们免受与生俱来的恐惧的影响，因此人们会竭尽所能获取自尊。实际上，人们生活中对于一切事物的渴望，其背后的推动力都是对于自尊的追逐。正如威廉·詹姆斯所说：

一个人的自我就是他所能称之为"他的"总和，不仅身体和精神，还有他的衣服、房子、妻子、孩子，他的先辈、朋友，他的名声、作品，他的土地、马匹，他的游艇及银行账户。所有这些都会给他相同的情感。如果"他的"在不断增多，越发富足，他就会有成就感，相反，他就会很沮丧。

48 不幸的是，事情不会总按照我们的意愿发展。我们都经历过各种各样的失败、批评、排斥、尴尬，积极的自我概念也别戳得千疮百孔。我们保护自己，不受因缺点而生的焦虑感的影响，于是跟自己讲着善意的谎言，试图拯救尊严：考试分数低是因为教授出的题目太灵活，不够直接；爱情进展不顺利，被对方抛弃，是因为我们错误地付出了感情，对方的品味太差。不仅如此，我们还尽力使自己相信，不是得不到，是我们不想要——高薪的工作会迫使我们放弃原则；获得奖项就得参加一系列的盛宴，忍受没完没了、浮夸的演讲。

. 然而，大多数人会把这种自欺欺人的行为做得滴水不漏。他们会找借口，寻理由，将缺点的即时影响模糊化，而后再回来，尝试做出调整。在生活的起起伏伏中乘风破浪，需要在自我怜悯和诚实客观之间找到绝佳的平衡点。

缺乏自尊的代价 49 不管缺乏自尊的原因和方式如何，最终结果都是一样的。如果深受焦虑折磨，缺乏自尊的人往往会竭尽所能减少焦虑。

50 尽管多数缺乏自尊的人都不会成为大肆杀戮者，但研究已经证明，缺乏自尊与违法犯罪及暴力反社会行为的确相关。

真自尊和假自尊 . 自尊并不能保证成功的人生或取得卓越成就。成功和成就需要天赋、良好的训练、较强的动机和投入以及持久的努力。但是，自尊却是心理安全的关键，我们已经看到，自尊有助于缓解焦虑，并减轻想到死亡时的防御反应，让人更加有韧性，同时也有助于身心及人际关系健康。

51 一个有真正且持久的自尊会有什么样的表现呢？首先，他们很稳定，在很长一段时间内他们的自尊测试分数都很高，不会今天自尊很强，第二天又缺乏自尊。这种总体积极的自尊可以阻止闯红灯、杀人等极端时间的发生，自尊不容易动摇，且不会日复一日地剧烈波动。这样的人会在变化来临时泰然接受，不会花太多时间和他人相比。这样的人看上去很平静，很满足，自信但又谦卑，经常会服务他人，投身于某项事业。

. 有时候你或许认不出这种有真正自尊的人，因为他们未必是名人，未必会拼命让他人注意自己，但是，他们会让你看到，那种稳定和智慧不言自明。有着持久自尊的人就像高大粗壮的橡树或红杉，因为根深深扎在了土壤里，所以能够随风弯腰。他们爱得坦率，会自嘲，并享受当下。他们知道自己犯过不少错误，会承认，但不会因此郁郁寡欢。他们会自我怜惜，会明白，错误其实是学习的机会。如果错了航班，他们不会对售票处的人员出口恶语，他们只会重新购票，等待下一个航班。对话式，他们更愿意说说对方，而不是让话题始终围绕着自己。

然而，有些人童年时期就没有形成自我价值的安全感，继而只能靠过分的吹嘘和极端的扭曲性防御行为抵制关于存在的恐惧感。这样只会形成夸张且脆弱的自我形象，带来的安全感也是暂时的，且需要不断地得到慰藉和确认，稍遇挑战，就不堪一击。

53 自恋者只是在意识层面"活在自己心里的传奇"，但与此同时，在无意识的精神基底，他们根本不喜欢自己，意识表层之下潜伏着深深的自我怀疑和缺陷感。

. 真实价值感是抵制暴力和攻击的源头，自恋者缺少抵制的源头，就会猛烈攻击他人，以重拾被破坏的自豪感。研究表明，高度自恋却又缺乏自尊的人感觉他人侮辱自己时，尤其容易攻击他人。

. 此外，自恋者尤其好斗，憎恨和他们有相同追求的其他人获得成功，如果其他人在某一方面明显超越了他们，他们就会很不安。他们会小心避免一切对他们夸张的自我形象的挑战，死死抓着不真实的自我形象不放手。

. 相比较而言，一个拥有真正自尊的跑步者会因为自己的成绩而骄傲，但更感兴趣的是自我提高，而不是获胜。他会热切期望和奥运会运动员一起跑步，这样的话，他会备受鼓舞，向对方学习，也能准确估测出自己的技术水平。

"食物很美味" . 自尊，就像古希腊帕台农神庙宫殿坚固且优雅的圆柱一样，是人类坚毅的基础。我们从自尊中获取的心理滋养和每一天从面包中获取的身体滋养同样重要。

54 相反，一旦拥有自尊，我们就会收到鼓励，充满热情，因而就能够避开身心的不幸。关于点击的实验就已显示，自尊有利于预防恐惧，在心理层面如此，在较深的生理层面也是如此。就像蠕虫和蝙蝠拼命想要存货一样，我们中很多人也会拼命保持自尊，因为对于人类而言，自尊就是对抗死亡的象征性保护。

. 一个方法就是鼓励个人形成多样化的自我观念。比较，我们每个人都是多面的，也就是说，同样一个人，可以是美国人、基督徒、律师、共和党人、父亲、高尔夫球手、印第安纳州胡希尔人的支持者以及消防志愿者等。身份的不同和不同的社会角色相对应，每一种社会角色都有相关的标准。有些人更容易达到其中一些标准。

. 把心理的"蛋"放在很多不同的"篮子"里，我们就更有可能更持久地获得良好的自我感觉。还有一点很重要——要知道哪只"篮子"对我们来说比较合适。

. 另外一种方法就是帮那些被边缘化和遭受排斥的人培养其社会角色，获得发展的机会。

55 我们已经看到，想要获得心理的平静，一个人必须相信，自己对于有意义的世界来说，是一个有价值的贡献者。

第二部分不同时代的死亡

第4章猿人：从灵长动物到人类

人类认知的黎明 59 符号对认知有独到的好处，对语言更是如此。

60 有了符号，我们的祖先就可以思考那些对他们的感观没有产生即刻刺激的形象，因而就可以更好地学习过去，计划未来。

符号还有助于让社会联系超越面对面的接触。

. 心理学家尼古拉斯·汉弗莱（Nicholas Humphrey）却认为，自我意识是适应社会生活时才出现的。能够反思自己感受的个体也会思考他人的感受，因而才能更好地传达他们的愿望，更好地预测周围其他个体的行为。

仪式：用行动表现的美好梦想 64 一些舞蹈和歌曲的组合，进一步发展，可能就形成了最早的仪式。米森注意到，猴子用来平息冲突、表达感情的方式含有节奏感和旋律感。

. 仪式不仅具有修复性，而且可以用来改变悲惨的情况，因为其实质就是"用行动表现美好的梦想"。我们会把希望发生的事情表演出来。

艺术与超自然 69 乔治·萧伯纳（George Bernard Shaw）深思之后，曾这么说："没有艺术，现实的粗陋会使世界变得让人无法忍受。"用艺术描绘超自然，使所有已知文化的一个特征，也是构建并维系现实之超越死亡的超自然构想的根本。

第5章真实的永生

77 从历史角度来看，一直以来，人们都在用两种常常相互重叠的方式来追求永生。一种是"真实的永生"，这种"永生"试图让人们相信：人们可以在生理上长生不老或者人死后身体和灵魂中的某些重要部分还可以延续下去。

78 另一种实现"永生"的途径则强调：人的死亡是不可避免的，生命是不可延续的，但是在人死亡之后，他的身份和名誉或者是生命中留下的精神和物质财富，都将继续存在于这个世界上——这就是"象征性的永生"。

视死如视生 80 宗教信仰的确能够起到减轻人们死亡焦虑的作用。

灵魂简史 83 在此基础上，笛卡尔意识到，他唯一能够确定无疑的事情就是他"正在怀疑"。如果要怀疑的话，人必须首先进行思考，要进行思考，那么首先必须有会思考的人存在。所以，思考让人类变得真实——这就是所谓的"我思故我在"（I think, therefor I am）。

祈求长生的炼丹术 85 中国人通过倒角巧妙地把宗教和追求永生结合在一起。道教主张人应该与"道"和谐相处，而所谓的"道"是一种可以统治一切的、不可言喻的神秘精神力量。

现代的永生主义者 93 正如埃及人喜欢说的那样："说起死者的名字，就是让他们再活一次。"人类始终都在使用"尽可能的手段"来追求永恒。为此，自古以来，人们不仅在尽力逃避着肉体的死亡、追求者"真实的永生"，而且还一直充满着对"象征性永生"的渴望。

第6章象征性永生

家族才是永恒 97 世界各地的调查证实，由于存在死亡，人类更希望通过孩子，以象征性的方式延续生命，超越死亡。

98 我们不仅希望孩子可以遗传自己的基因，还希望他们将我们的信仰、价值观和家族冗余传承给子孙后代。

. 事实上，一些家长因为孩子背离自己的信仰而断绝关系或将他们抛弃，甚至是杀害他们，都说明我们将我们珍视的意志传给孩子们，比将基因传递给他们更重要。

声名远扬 99 到16世纪，随着印刷术的问世，以及肖像画越来越受欢迎，越来越多人将自己的人生故事和样貌保留下来，以供后代瞻仰。

生活富裕：财富的诱惑 104 在古希腊，上流社会将体力劳动视作辱没尊严。柏拉图和亚里士多德强调，大多数人劳作"是为了支持少数人，即精英阶层从事脑力劳动——哲学和政治"。

. 在《道德情操论》（斯密巨作《国富论》的补充本，知名度稍逊）这本书中，作者发现人们追求财富不是为了"满足基本的生存需要"，而是为了获得"额外的财富"，满足自己被他人尊重的基本心理欲望，"人们渴望的不是财富，而是财富带来的尊重和赞美"。

. 积聚财富预示着从相对平等的半游牧采集狩猎社会向农业和工业社会转变的开始，在前一个社会中，人们依靠实际能力而获得尊重，而在后一个社会中，人则较少考量个人成就，更看重威望，而威望主要依靠获取和展示财富来衡量。

107 如果你能负担起昂贵的物品，人们就会关注你，你就会觉得自己与众不同。自尊心抗击死亡恐惧的关键壁垒就会被抬的更高。

108 这与田纳西·威廉姆斯（Tennessee Williams）对"热铁皮屋顶上的猫"进行观察后得出的结论是一致的："人类是一种会死亡的野兽，如果他能得到钱，就会一直买一直买一直买。我认为人类把能买来的东西都买来，是因为在他的潜意识里有一种疯狂的希望，即只要不停地购物，生命就能不断延续下去。"

英雄民族主义和魅力型领导者 . 荷马的英雄史诗以及修西得底斯对伯罗奔尼撒战争的描述都提到，人们的优越感来自对某一大部落、伟大城市或某一欣欣向荣帝国的归属感。

109 贝克尔发现，魅力型领导在获得追随者的狂热追随前很少会单方面宣称自己的权利。

. 在这种情况下，人们会转向效忠个人，那些人格无缺陷的人，他们非常勇敢和自信，能够描绘出伟大宏图，使人们觉得可以重新加入某一项崇高的事业。此外，贝克尔还指出，这位魅力型领袖一定会做出引人注目的初始行动，将人们的目光聚焦在自己身上，使他看起来高大伟岸，迷倒众生，让追随者愿意肝脑涂地。带着崇敬之情，希望重燃生命的意义，人们纷纷加入到这位领袖的伟大事业中去，希望实现全人类的价值和意义。因民族主义以及对魅力领袖崇敬之情和对他们的认同感，人们在这时便会制定出"集体永生"的头衔，来满足自己要战胜死亡的病态需求。

111 此后，希特勒平稳的个性在他气势恢宏的演讲中表现得淋漓尽致，它不是安抚仰慕和称赞他的人群，对恢复德国国力和军事实力持有诚服和坚定的态度。他慷慨激昂的言辞清楚明了地显示出纳粹世界观对安抚民众对死亡的恐惧，给人们带来超越死亡的信心所具备的核心意义。

第三部分现代的死亡

第7章人类毁灭本性的解析

116 因此，我们大多数人十分注意在各自的社会文化价值体系内建立并保持自己的自信心，并使自己符合与之相关的文化价值标准。但是，当我们遇到持有不同信仰的人时，我们有时就难以保持对自己文化世界观的坚定信念和自己的自信心了。这样一来，邪恶的阴谋几乎就要不可避免地发生了。

119 我们的社会文化体系帮助我们暂时抵御了死亡恐惧对我们心灵的侵蚀，但是其他人另有一套完全不同的信仰体系来帮助他们管理自己的死亡恐惧。如果我们承认别人的信仰体系是"真理"，那么我们自己的信仰体系将不可避免地受到质疑。有时候我们不得不相信只有自己的信仰才是所谓的"真理"，因为只有坚持这种似是而非的观点，我们才能坚信自己的生命是有意义的，才能坚信我们自己是重要的、可以永生的存在。"一种文化总是另外一种文化的潜在威胁，"贝克尔说，"因为别人的文化价值观是一个活生生的例子，能够证明人类可以在另外一种完全不同的文化价值和信仰体系内活得很好。"

. 不同信仰体系之间相互构成的威胁远比那些相互矛盾的创世故事更加深刻。我们的生活方式、我们所信仰的一切以及我们为之奋斗的一切，都可能被另外一种世界观体系所挑战。

. 因为我们的现实文化观念体系对死亡恐惧有一定的压制作用，所以如果我们承认与我们相反的信仰体系具有合理性，那么就会把压制的死亡恐惧释放出来。为了避免这种情况的发生，我们必须贬低和否认别人的不同生活方式和价值观，或者强迫别人接受我们的信仰并把他们的文化纳入到我们的文化体系中来，或者完全忽视他们、消灭他们。

120 象征与符号的力量是非常大的。事实上，它们是人类想象力、创造力和改造现实能力的基础。

. 这样一来，我们就会把自己的恐慌投射到与我们具有文化差异的他人身上，并且把他人当作所有邪恶的集合体。当一种文化体系中的人们为了维持自己的心理安全，把自己的意志强加给另外一个文化体系中的"他人"，或者向他人发泄自己的仇恨时，而另外一个而文化体系中的"他者"往往也会采取相同的策略进行反击，这就导致了一种仇恨的恶性循环。

贬低与非人化 . 为了对付那些现实观念与我们不同的"他者"，我们的第一道心理防线是贬低或污蔑他们，以减少他们的信仰体系对我们的信仰体系的威胁。

文化的同化与吸收 121 除了贬低和污蔑那些跟我们存在文化差异的人群之外，我们还可以给这些"无知""被误导"或"有罪"的人指出一条"光明大道"，从而把他们也吸收进我们的世界观体系之内，让他们也接受我们的文化。把其他文化体系中的人转变过来，让他们接受我们的思维方式，难道还有什么比这样能更好地证明我们世界观的优越性吗？

122 我们有赖于一些核心信仰来获得自己的心理安全感，但是大多数人的核心信仰都是建立在"相信"，而不是"事实"的基础上，所以他们很难被证明是正确无误的。因此，只要我们的信仰被越来越多的人所接受，我们就越来越相信自己的信仰是正确的。

. 但是如果数百万、上千万人都相信这个传说，这种信仰就成了"不容置疑的真理"。

虽然另一种文化信仰体系对我们自己的文化体系具有一定的威胁性，但是我们可以把其他文化体系中比较优秀的方面吸纳进我们自己的文化世界观之中。这就是所谓的"文化吸收"——人们正在改变自己的世界观体系，来吸收其他世界观体系中比较吸引人的地方，但是同时又不破坏自己世界观体系中最珍贵的价值和核心信仰。

妖魔化与毁灭 125 当贬低、同化和吸收别人的文化信仰体系都不足以让我们自己获得心理上的宁静与安全时，我们心理上的不安就会变成身体上的行动。这样一来，"强力"就变成了"正义"，我们就会依靠自己的暴力消除威胁到自己心理安全的其他文化体系。

127 如果别人的国土被我们占领，我们强迫他们放弃传统信仰而采用外来的生活方式，那么他们怎么可能会认为这个世界是有意义的，而且自己是这个世界的重要贡献者呢？当亲眼目睹自己宝贵的文化传统和珍贵文物被主流文化贬低并吞没时，当发现自己的文化变成了一种可笑的漫画时，当自己的种族被视为动物时，人们怎么可能会不受到死亡焦虑的威胁呢？如果我们这样对待文化世界体系跟我们不同的人，怎能不跟他们发生冲突呢？

羞辱会剥夺人的自尊，把人贬低为脆弱的动物，而不是有意义的世界中的重要人物。索马里有句谚语这么说：屈辱比死亡更糟糕，在战争时期，言语羞辱比子弹伤害更大。"子弹杀伤你的身体，而羞辱则会破坏那些使你超越死亡的人生意义和自尊，而人生的意义和自尊就像是盾牌一样保护着你，让你不会因为生命短暂而过度恐慌。

128 虽然这些事例相互之间差别很大，发生在不同的历史文化背景之下，但是它们都涉及了强烈的羞辱感，而且羞辱感都导致了过激的暴力行为。

. 被羞辱的人常常试图通过指责和消灭侮辱它们的人来恢复自己的骄傲和尊严。"当受到羞辱的心灵反省自己的毁灭时，"伊夫琳·林德博士（Evelin Lindner）写道，"它可能会相信只有给侮辱者施加更大的痛苦，才能洗刷自己的耻辱。这样就开会时了一个恶性循环：一方面施加暴力侮辱，而另一方面则以暴力反抗，双方都认为必须这样循环往复地进行下去。没有任何一方可以打破这个循环，因为第一个宣布退出的将会受到进一步的羞辱，所以施加侮辱的一方与被侮辱的一方都被困在一个相互迫害与谋杀的恶性循环中永远不可自拔。"

太阳底下没有什么新鲜事 136 我们现在已经明白了：人们之所以会对别人进行"非人虐待"，往往是因为他们不能包容具有不同文化世界观的其他人，而且人们还会对具有不同文化的"他人"进行侮辱。更糟糕的是，为了消除自己身上残存的死亡焦虑，人们还要把"罪恶"的恶名强加到"他人"身上。当然，关于领土的争端和对稀缺物资的争夺也是人类不合的主要原因。但是这些实际利益的争端也包含着象征性的心理因素。当一个族群宣布自己拥有某种上帝赋予的权力时，另外一个族群却把他们的这种做法看成一种侮辱和不公；当一个族群认为自己在正义地抵抗着侮辱和不公时，在另一个族群看来，他们却在进行着贪婪的侵略。

因为冲突的双方都想占领道德的高地，而且都在宣扬对方给自己造成的耻辱，那么双方之间的暴力冲突不仅是"理所应当"的，而且似乎是"势在必行"的了。其他族群"奇特"的信仰、价值观、风俗习惯，甚至外表都有可能会让我们认为他们是"错误"的，而且是"心怀恶意"的。物质上的争夺很快就上升到了"正义与邪恶"之战的高度——当然，"正义"的一方永远是"我们"，而邪恶的一方永远是"他们"。这样一来，人们似乎不是为了获得通商道路或水源而战，而是为了"罗马帝国的荣耀"，为了"把异教徒从圣地赶走"。

具有讽刺意味的是：世界上很大一部分的邪恶事件都是因为人们想要"消灭邪恶"而发生的。正如欧内斯特·贝克尔所说的那样："我们都具有天生的、不可抑制的冲动，想要否认死亡，并树立自己的英雄形象。但是，这恰恰是人类邪恶的根本原因。" 2500年前，古希腊伟大的历史学家修西得底斯也得出了十分相似的结论。

137 他发现：除了保卫自己的生命和财产之外，人们还会为保护自己的精神原则和意识形态而战。有些人会特别狂热地投身于某项事业，宁愿为之而死，但是他们通常是受到强烈的复仇愿望所驱使的，而且这样常常会导致不断升级的野蛮和残暴行径。

那些原意为信仰而死的人非常相信自己的信仰是绝对正确的，所以任何威胁到他们信仰的暴力行为和挑衅必须得到惩罚和报复。

人类处于危险的境地？ 138 除了人类之外，所有生物都要屈服于环境变化，或者其他物种竞争的影响，而我们人类却是唯一可以从"生命之树"上把自己给"裁剪"下来的物种。

. 但是，当某些"不同"的人挑战我们的核心信仰或者核心价值观的时候，我们就像要对他们进行贬损、非人化、同化、妖魔化、侮辱，直到最后将其毁灭。也许人类之所以能活到今天，唯一的原因就是我们现在还没有足够的技术手段来灭绝我们自己。

. 但是，在人类的历史上，我们曾经不断战胜过看似根本无法战胜的困难。只要我们能够发现背后的原因，问题就会迎刃而解。

第8章身体与心灵：艰难的结合

140 很多不同文化中的世界观都有一个重要的功能：那就是防止我们的肉体本能危害到我们虚构的意义和价值观体系。这样一来，我们就把身体变成了力与美的象征。我们要么隐藏了肉体的本能活动，要么把肉体活动转化成了一种"文化仪式"。

人类把自己与动物区别开来并蔑视动物 141 "恶心"这种感觉很可能是我们的祖先在进化过程中形成的，它可以让我们的祖先远离腐烂的肉块以及其他携带致命病菌的有机物，因为吃了这些事物很可能会真的导致他们的死亡。

为了美，我们必须承受痛苦 143 在历史上所有人类创造的文明中，人们都试图改变自己原本的样貌来掩盖我们与动物之间的联系。

. 另外一种相似的情况是：任何一种文化中的年轻人往往都会发展出他们自己独特的潮流和审美观，也许这是为了让他们与老年人加以区别，因为老年群体更接近死亡的威胁。

145 在当今的21世纪，化妆品对人们保持"良好的形象"仍然非常重要。每年全世界女性在化妆品和护肤品上花的钱比联合国所有机构和基金的开销还要多。各种各样的新化妆品、新潮流、新时尚来了又去，但是人们发明种种新时尚的原因至少部分地是由于人类对本身肉体自然状态的厌恶，而这种厌恶是古已有之的。

. 发型和化妆品可以让人类与其他动物区别开来，但是这些只是暂时性的措施。头发总不会受控制地乱长出来，而化妆品也会褪色或消失。

148 总而言之，人们往往通过剪短头发、脱毛、穿刺、文身等各种手段来改变自己身体原来的状态，他们这么做是为了来强调自己与其他动物的区别。我们就像是流动的艺术品，用我们的身体来展示着自己独特的文化价值。

"性与死亡是孪生子" 151 人类文化对性行为的种种限制其实并不重要，重要的是这些限制的存在。当一种文化明确地对性行为提出恰当的规范的时候，那么性行为就不再是一种纯粹动物性的生理行为，而变成了一种文化仪式。

第9章死亡早晚将至

第10张盾牌上的裂痕

恐惧症与强迫症：死亡的转移 185 对于那些像吉姆一样有着及其严重的社会焦虑症的人来说，这种情况就像法国存在主义哲学家萨特的名言一样："他人即是地狱。"因为社会焦虑症一般都和自尊心有关系，而且患者往往需要感到自己被别人尊重——正如我们发现的那样：关于死亡的念头会增加人们这种被人尊重的渴望——所以我们假设：关于死亡的想法会加剧我们的社会焦虑。

创伤后应激障碍：粉碎的盾牌 189 在心理学中，这种状态被成为"解离"（dissociation），因为这个人试图在心理上把自己与正在发生的可怕遭遇分离开来。对于那些难以在身体上逃避灾难性事件的人来说，这种"解离"状态至少提供了一个很好的从心理上进行逃避的途径。

酒精、毒品和麻醉药：死亡的扩散 196 还有一些会上瘾的活动，如赌博等，都可以起到类似精神麻醉品的作用。这些互动可以让人们减少焦虑，淡忘自我，获得暂时的自尊，减少生存的恐惧等。但是，当人们强迫性地依赖这些活动时，问题就产生了。在最近这些年里，电脑游戏上瘾已经成了一个提别值得关注的严重问题。

修理"盾牌"上的裂痕 197 治疗师还要强调人类的自由选择权和责任感：在我们所做的每一件事情中，我们都可以做出自己的自由选择。我们所做的选择必然会产生特定的结果，而我们应该对此结果负责。

198 病人感到人世间一切事物都是去了意义，往往是因为他们对这个世界采取了过于宏大的宇宙视角。在这个视角之下，一切以人类文明为基础的意义和价值都褪色了，只剩下一个荒诞而冷漠的宇宙。凡是认真负责的存在主义心理治疗师都不会赞成人们过分地追求生命内在的终极意义。相反，治疗师应该帮助病人培养一种不那么宏大的人生观，并鼓励患者把精力集中在跟其生活息息相关的日常事务上。

. 在他的哲学思想中，叔本华提出：在这个荒诞而且冷漠的宇宙中，任何事情都是无足轻重的，因此，没有任何东西是值得我们努力奋斗的。但是，叔本华也受到这个问题的困扰，也就是说他也感到生活是没有任何意义或目的，这种现象对他来说很重要。进一步地说，具有讽刺意味的是，叔本华一生都在尽力劝别人相信这个世界上没与任何事情是重要的，而人生也是没有任何意义的。他却根本没有因为失去人生意义而自杀，反而不断写出了很多本哲学著作，直到他自己寿终正寝。

人们重拾原来的信仰价值或者获得新的信仰价值观之后，他们就可以更好地认清自己到底是什么人，别人期望自己成为什么人，并且知道自己想要的到底是什么。然后，他们就可以根据自己的想法（用存在主义的术语来说，叫做"个人意志"）自由行事，对自己的现在和将来勇敢地做出更加成熟的抉择（还要坦然接受以前做出的错误抉择），且对自己的选择负责。

199 因此，在相互欣赏、相互信任和相互尊重的基础上，跟朋友、亲人以及其他重要的联系人建立一种亲密的关系，也可以给人们带来安全和慰藉。

. 但是，如果一个病人声称他自己感到非常孤独、完全处于绝对孤立的状态，那么存在主义的心理治疗师通常不会与之争辩。这是因为在存在主义者看来，我们所有人都是绝对孤立的——我们根本不可能跟同类直接交流，而只能间接地借助语言、词汇以及其他符号。虽然这些语言和符号具有强大的威力，但是它们从来不能让我们完全了解别人的意思，也不能让我们的意思被别人完全了解。

200 建立良好的人际关系、减少存在孤独感的最好办法在于：尽力去了解别人，而不是纯粹利用人际关系来满足自己的需求。

. 但是，你会知道不仅仅只有你一个人是孤独的，而是所有人都跟你一样，于是你跟别人就有了共同之处。一旦你认识到你只能非常有限地认识别人，并且接受了这个现实，那么你就可以跟别人亲近、喜爱别人，也被别人喜爱。虽然喜欢和爱并不能消除人与人之间所有的隔阂，但是它可以让人尊重和珍视别人，并且被别人尊重，可以让人感到自己与别人存在联系——因为自己和别人一样，都在同一条生存的船上。这样就会最终把生存焦虑和孤独感降到最小。

第11章生与死

文化世界观：岩石与硬地 218 也许这个世界上真的存在"终极意义"或"终极真理"，但是我们不可能完全抓住它，因为我们的认识受到自己感觉器官和思维能力的限制，而且还会被我们各自文化的缺陷所遮蔽。如果人们能够意识到这一点，那么他们也许会感到十分不安，但是他们也能够从中获得自己的解放。其实，我们并不一定非要接受别人传递给我们的现实观。相反，我们可以尽力制造属于我们自己的意义，树立自己正确的价值观，从生活中获得尽可能多的东西，同时对别人造成最少的伤害。

引用

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

Lord Voldemort，伏地魔，这个词语会让人联想到法语中的短语vol de mort，意思是"逃离死亡"。——译者注 ↩

《第二曲线创新》

2021-10-09T00:00:00+08:00

前言让哲科思维点亮创新者

II 查理·芒格（Charlie Munger）说："想要更好地投资，必须更深刻地理解世界。"但是，我们又该如何深刻地理解世界？答案还是哲科思维。

III 哲学，追问终极；科学，假设验证。过去，我们说哲科思维是无用之大用。言外之意是，你手头上已经没有紧要的事情需要做的时候，学习哲科思维可以帮助你升级。但我现在意识到，这个说法并不准确。我应该斩钉截铁地说："哲科思维是无用之大用，也是每一位创新者必备的思维方式。"

. 过去的商学院教育，大都是从实践和归纳中寻找理论；但我们反其道而行之，以哲科思维为根基，以演绎的方式，先找到万事万物不变的第一性原理，再用理论指导商业实践。

我相信，所有面向未来的创新者，都应该是科学家、哲学家和企业家三者的合体，我同样相信，面向未来的顶尖创新者，一定是兼具科学思维、哲学思维和商业思维的集大成者。

V 这里第一性原理大体可以分为两类：①硬科学，如物理学、生物学、复杂性科学等；②软科学，如哲学、心理学、美学等。当然，我们学习这些学科，不是学习具体的知识，而是要学习这些学科的思维方式，它们提供的是新鲜的思维视角。

创新篇

战略篇

5 单一要素：找到并击穿"破局点"

识别破局点：单一要素10倍速变化 91 某一单一要素发生了10倍速的变化，就标志着这条曲线即将产生"破局点"。你要做的事，便是选择它作为破局点，并围绕它构建新组合、形成创新产品。

96 在美国学者彼得·考夫曼（Peter Kaufman）编写的《穷查理宝典》一书中，记录了投资大师查理·芒格的诸多投资、学习与人生心得。在书中，芒格提出了著名的"最大化、最小化模型"：跟生态系统相同，专注你的领域越小越好……在商业世界，我们往往会发现，取胜的系统在最大化或者最小化的一个或者几个变量上，走到了近乎荒谬的极端……有时候，最大化或者最小化某个因素，能够使那个单因素拥有与其自身不想称的重要性。

6 战略杠杆：创新驱动的增长战略

1. 真北目标：长线的一 105 所谓真北目标，包括"真"和"北"两个关键词。第一，它必须针对真问题，很多创业者在树立企业目标时就已经出现偏差，他们找到的问题其实并不真实。在这样的目标的指引下，企业投入的人力、物力、精力越多，企业受到的杀伤力就越大。第二，除了针对真问题，真北目标还应该是一个长线目标，是企业长期不变的"指北针"。

按照以上两点确立了真北目标，就能保证目标是真实的，且在较长一段时间内具有有效性。

2. 创新红利：10倍速的一有了目标，我们再来看看如何实现。在这个模型中，创新可以让杠杆的速度以10倍速迅速延展，比如前文提到的"供需组合法"，在供给、需求和连接三大层面中，都有可能产生巨大的风口或周期性力量，如技术周期、用户更替和媒介更新等，它们都能够提供10倍速的增长杠杆，这就是创新红利。如果没有这种力量的加持，你可能很难撼动真北目标。

3. 战略支点：不变的一即便找到了合适的杠杆，还必须找到合适的支点，我们把支点命名为战略支点。支点的关键在于牢固，又可被成为"不变"。任何战略都建立在一个"基石假设"之上，正如一幢高大的建筑，如果失去依赖支撑的地基，整栋建筑就会轰然倒塌。

106 4. 核心能力：舍九取一有了杠杆和支点，想要实现目标，还需要一个重要因素——压在杠杆上的作用力，即战略杠杆模型中的核心能力。当企业集中力量实现较少或者有限的目标时，就会得到更大的收益。之所以需要集中力量，因为企业往往会受到多种因素的制约，同时存在前文提到的"阈值效应"。

企业的核心能力主要来自商业的基本要素，如组织、技术、产品、运营、营销、商业模式等，尽可能在这之中选取单一要素，即通俗意义上的"舍九取一"，将单一要素最大化地压在杠杆的一端，通过杠杆作用，撬动另一端的真北目标。

116 基于客户的这三大期望，亚马逊提出了运营中的用户体验三原则：无限选择、最低价格和快速配送。这三大原则组成了亚马逊的核心运营能力，贝索斯称之为"飞轮效应"或"增长飞轮"。

117 （1）无限选择。它具体是指给客户无限的选择权，让客户随心所欲地购物，不断提升客户体验。客户体验提升了，自然会为亚马逊带来更多的流量，继而吸引更多的卖家入场，为客户提供更齐全的品类选择和优质的服务选择，进一步提升客户体验，形成正向循环的第一层增长飞轮。

（2）最低价格。大部分客户都较为在意商品或服务的性价比，换句话说，在保证质量的前提下，价格越低，客户体验就越好，买家就越多，能吸引到的卖家就越多。有更多的卖家来分摊固定成本，便能有效降低商品或服务的成本，为客户提供最低的价格。这是亚马逊的第二层增长飞轮。

（3）快速配送。快速配送也是同样的道理。物流越快捷、方便，客户的体验越好，就会为网站带来越多的流量和卖家；卖家越多，网站的现金流就越充沛，可用于越多的配送、仓储等基础设施投资，带来更快、更安全的配送服务，进一步提升客户体验。这是亚马逊的第三层增长飞轮。

战略支点：不变的一 125 在知名财经记者李志刚为王兴撰写的个人传记《九败一胜：美团创始人王兴创业十年》中，记录了王兴这样一句话："客户分为消费者和商户两端，两端都很重要，都要服务好。如果两者有冲突，就应该把消费者排在第一位。如果没有消费者，商户是不会用我们的。"

核心能力：舍九取一 127 迈克尔·波特曾在《哈佛商业评论》上发表过一篇文章，名为《什么是战略》，这篇文章深得我心。文中有这样一段关于战略的经典论述："什么是战略？我们发现取舍概念为解答这个问题提供了崭新的视角。战略就是在竞争中做出取舍。战略的本质就是选择不做什么，没有取舍就不需要选择，也就不需要战略。" ¹

后记走入混沌，是为了走出混沌

241 所以，柏拉图说，真正的教育不是把墙上被投射出来的光告诉洞穴里的人，而是把洞穴里的人带到洞穴之外，让他自己沐浴在真理的阳光之下。

引用

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

https://hbr.org/1996/11/what-is-strategy ↩

《认同》

2021-08-08T00:00:00+08:00

序

V 它不是要把"说不"的人尽量拒之门外，而是欢迎他们参与新计划的套路，这差不多就是鼓励他们向你"开炮"。它不是从权利层面或以强烈的个性把不公正的反对意见压下去，而实际上是对那些不说公道话、说话不合常理和不正大光明做事的人，给予很大程度的尊重。它不是用复杂的手腕拉拢其他人支持你或长时间地摆事实讲道理，以挫败他们或先发制人，阻止他们向前推进，而是以简单、明晰和干脆的方式，理性地回应对你的抨击。

这一有违直觉的方法要求投身于辩论，尊重所有的人，应答简洁、明晰、理性。我们曾亲眼目睹过它的效果：好主意不但没落空，实际上还能把对你的抨击转化为优势，以引起工作繁忙的人们的注意，有助于他们理解所提计划，进而构建出强烈的认同感。

第一部分故事篇

第1章一项好计划的夭折

9 首先，人生价值的在于落实好想法、执行好计划；其次，在这个变换莫测的时代，好计划或好策略的需求在不断增加；再次，出于种种原因，真正的好主意总会受到抨击或遭到扼杀。

第2章力挽狂澜（一）

15 汉克告诉你，多年来他遇到过很多反对意见，这些意见或令人困惑，或有失公平，或背后使坏，或不合逻辑，但它们都只是基于一些策略而已。

. 你看到上面写着：

混淆视听；
无限拖延；
制造恐慌；
冷嘲热讽和人身攻击。

16 他告诉你，混淆视听就是搅乱人们的思绪，他们就会开始怀疑你的计划是否真的合情合理，这会让一个好主意陷入不利的境地；无限拖延，顾名思义，就是提出貌似合理的担忧，而化解这些担忧则需要太长时间，最终会使一个好计划显得无足轻重或不再可行；制造恐慌，即大肆渲染敏感问题，使人们心绪不宁；冷嘲热讽和人身攻击是对人不对事。

. 你看到：

不要害怕那些干扰者。正确应对，他们实际上可能在帮你！
总以间接、直接和坦诚的方式回应。
尊重每个人。
观察所有在场的人（不只是向你"开火"的人）。
预测可能遇到的抨击，有备无患。

汉克告诉你，根据他的经验，人们基本上就用上述5点表达想法，捍卫主张，以获得足够的认可。

17 他还说，只要你说话简短干脆，对所有在场的人尊重有加，体察入微，积极投身论辩，不是临阵逃脱而是迎难而上，这样实际上就能把对你的抨击转化为你的优势，扭转局面。

第二部分方法篇

第5章扼杀好主意的四种方法

制造恐慌 73 这种伎俩通常是这样的：先抛出一个不可否认的事实，接着编造一个故事，故事的结局令人胆寒或焦虑。从事实到严重后果，背后的逻辑是错的，甚至很愚蠢。反对者所说的故事会让我们联系起来很不合理，但它有力地唤起了人们不愉快的回忆。利用负面言辞引起焦虑，继而影响他人的判断力，这是很有效的一招。

混淆视听 78 为了扼杀一个好计划，反对者会在讨论时摆出毫不相关的事实，讲些复杂难懂的道理，或以其他许多方式千方百计地阻挠有效沟通，使它得不到大家的认同。

冷嘲热讽（或人身攻击） 80 它们可能会让建议者难堪，质疑他的能力，甚至直接或间接地怀疑他的人品。如果人们觉得建议者为人不可靠的话，他将难以赢得强有力的支持。

81 为了阻止一个好计划，如果你即聪明又能说会道，就会在讨论时极力采用混淆视听的战术；如果你讨厌开会且不想让它正常进行下去，就会耍手腕制造恐慌；如果你很不喜欢那个建议者，就会攻击他的人格；如果决定没有得到足够的重视，而且更想让自己的意见频频"压制"对方，就会把对方的任何其他计划尽量无限期地拖延下去。

但这些策略都是双刃剑。正如图书馆故事清楚表明的那样，这些战术并不能确保你取得成功，且可能会遭到反击，有时还会很痛苦。具有讽刺意味的是，之前频频遭受的这种痛苦，如果固化为愤世嫉俗的态度，那么这种状态会使我们恶意使用四大抨击策略达到阻止他人的目的。我们会（有意或无意地）觉得每个人都能这么做，我们为什么不能呢，或为了达到目的而不择手段，或好人当不得。时间会证明这些愤世嫉俗的想法对我们是极为不利的。

第6章让你的好主意不落空：一个有悖于直觉的策略

86 这一方法仅有几个相互关联的基本要点，每一点都不复杂。这些要点的合力通过以下三点就能使好主意得到他人的认同：

引起人们的关注；
在人们的关注下，赢得他们思想上的理解和认可；
在人们的关注下，也要赢得他们内心的支持。

其中的第一点最为根本，也最有悖直觉。

不要想方设法把潜在的反对者，甚至那些最喜欢背后捣鬼的反对者挡在讨论的大门外。让他们参与进来，让他们向你"开火"，甚至鼓励他们向你"开火"！

90 当别人关注你时，他们的思想也参与其中，这对人们理解你的想法、消除误解至关重要。然后你可以利用这份关注对他们晓之以理、动之以情，这是获得别人衷心支持的核心。

为平息别人对你的抨击，不要设法用海量的数据、没完没了的分析或长篇大论的解释，去说明为什么他们的抨击有失公允、缺乏证据、不够光明磊落，也不要设法去说他们的言论大错特错。相反，你可反其道而行。

91 用列数据、讲道理的方法击败他人，听起来合乎常理，而且有时肯定也很奏效，但这样做具有潜在的风险，即它恰恰会有意无意地使我们很难获得——甚至实际上会扼杀——我们争取强烈认同感时必须具备的某种特质：必不可少的关注。

在你摆观点、讲道理、谈问题或评价其他方案的劣势时，他人就会走神。

92 因为你们的回应简洁明了，所以其他与会者就没机会混淆视听，释放迷雾。

. 纵观历史，伟大的领袖人物都深谙此理：言辞简洁明了、合乎常理。不论是圣雄甘地还是山姆·沃尔顿，这些人都曾提出过优秀的思想，并能得到几乎所有人的理解。他们把自己的想法阐释得格外清晰。他们告诉人们基本常识，以充当指路明灯。尽管世界纷繁多变，不论遇到何种困难，他们始终秉承"言辞简洁明了、合乎常理"的理念，这些概念引起人们的关注，赢得人心，争取强有力的支持，并最终动员大家行动起来以实现重大目标。

93 从某种意义上说，我们需要做的或许仅仅就是要改变固有的思维方式。

不要设法以嘲讽、傲慢或有力反击的方式挫败反对者。即使有些人看起来是咎由自取，即使你真想那样做，即使你也有那样的能力，也别那么做。

94 为使所提计划真正获得认同，你需要让人们心悦诚服。回应时言辞言辞简洁且符合常理，能在很大程度上赢得他人的理解。而尊重他人，则能很大程度上赢得人心。

无礼的态度会引起负面效应，它虽然也能引起关注，但不是你想要的那种，最终你会失去而不是得到他人的支持。

处于种种有意无意的原因，一般人常常会抨击他人的计划。因此，对任何人哪怕是抱有一丁点的不尊重，都可能会招致对方的强烈反击，或更重要的是，甚至还会引起众怒，大家会觉得你那样做有失公允。回应时若采取人身攻击和嘲讽的手段，固然有威力，但你的价值观和人品同样也会受到质疑。

明显地以"暴"制"暴"，以牙还牙，甚至对那些真的很不友好的抨击者，极尽贬低蔑视之能事，可能会导致大家同情那些抨击你的人；或者，你不无沮丧地被暗示到，仅仅因为有些顽固不化的人不能适应新的变化，我们需要的变革才遇到了阻力，你这么说可能会无意中引起其他人的不满（因为大家当中有些人也不是很快就会赞成变革的，那他们也是顽固不化的人）；或者，你受人误导，说什么传统的价值观念与如今的情况格格不入（这样就是在说大家当中有些人所坚守的价值观念根本就是错误的）。反击那些抨击者或许能得到片刻的满足感，但这种满足感往往稍纵即逝。

95 要试着让所提计划赢得他人的认可，不妨反其道而行——尊重对方，这将使你拥有制高点。人们不会同情抨击，恰恰相反，企图扼杀计划的人在大家眼里好像就成了诽谤者、自恋狂或者倚强凌弱者。那样的人没人喜欢，也没人信任。受到质疑的是他们的人品，而不是你的。

尊重他人，会在感情上将他人争取到你这边来，这样他们更可能仔细倾听你的想法，并予以支持。在这个信息泛滥的时代，要吸引人们的注意力是很难的。能让人们真心倾听你的想法，对你来说就是重大胜利；能让他们以支持的态度来倾听，那就是巨大的成功。

支持是一种感觉，同所有的感觉一样。它是和我们所说的"内心"联系在一起的。如果你的尊总能够引起他人的认可，你就会赢得他们的内心。

96 尽管在遭到抨击时，我们所有人都会表现出以下三种固有的倾向，即反击、逃避或自我辩解，但做到言谈举止中不失尊敬总是可能的。

. 在21世纪，人们不是反击或逃避，而是容易自我辩解（有点坚守立场却又以手势或言语向对方表示抗议的意思）。这些失常的行为很容易表现出来，越是牢记这一点，越容易掌控我们的情绪。

不仅如此，控制住自己不至于表现出所有那些无济于事的行为，关键要保持冷静而又不失自信。自信在很大程度上源自充分的准备，而做好准备工作也是有效回应的决定性因素。

不要关注抨击你的人或他那有失公允、不合常理、尖酸刻薄的言论（尽管你很想那样做）。

97 在这两种情况下，你要取得成功，关键不在于让抨击者心悦诚服，那些人出于种种原因倾向于扼杀一个好主意。相反，你的成败取决于大多数人的想法和感受。这就是有效回应策略的第四部分内容：密切关注人们的反应。

. 不要过于担心那些讨厌（但很聪明）的捣乱分子。某些人是老顽固，如果那你的计划与他们的观念不符，他们绝不会支持你，不必浪费时间去试图改造这些人。如果你清楚一些人会因你的计划被接受而失去某些东西，而他们又是那种绝不愿意失去什么的顽固派，就不要试图改变他们的性格或价值观，你也改变不了。回应抨击时，你真正要关注的不是抨击者幸灾乐祸或厌恶反感的表情，而是大多数人的反应。这一点如果做的不够充分，或许你就永远意识不到他们对你的计划是感到困惑、担忧，还是受人误导把它往后拖延，或至少你可能无法很快意识到他们的反应。

98 你不时地看看前后左右，观察哪些迹象表明人们是在走神。你也注意到有的人点头，有的人微笑，有的人皱眉头，还有的人劲头越来越足，而有的人则是越来越萎靡不振。

不要设法即兴发挥，即便你对所相关事实了如指掌，即便你的提议似乎"刀枪不入"，即便你的期望人们态度都很友好。

99 深吸一口气并告诉自己：我准备好了，他们尽管过来。这招很有用。回应时要言辞简洁且符合常理，除了尊敬还是尊敬，还要仔细观察他们的反应。

100 做好准备工作可大大提升你的信心，减少你的焦虑。它的确有助于掌控你的任何不良倾向，如挑起无谓的口水战，或临阵逃脱而使你名誉扫地。它能使你更淡定、更自信，这会对你回应那些有意或无意的抨击意见产生非常积极的影响。因为你越淡定，工作效率就越高，所以整个准备时间也就大大缩短了。

. 一旦进入唇枪舌战的交锋，任何你所关心的事就会处于危险的境地。

101 回应抨击意见的方法，可简要总结如下：

让抨击者参与进来发表意见，以是你的提议引起人们的关注。
提议有了相关人士的关注，回应时，要言辞简洁明了、符合常理，以博得他们的理解。
更重要的是，以尊重来获得他们发自内心的支持。
始终关注人们内心的反应：在场的绝大部分人，而不是那一小撮抨击者。
采用本书列明的方法，提前做好准备工作。

第7章常见的24种抨击方法及其应对策略

12. 没有其他人会做这种事！

134 回应也简单，"任何想法的推行都有第一次，这是常识，那为什么我们不试试呢"？

13. 你不能两者兼得啊！ 136 通常，有人会曲解你说过的两件事，使其明显看起来自相矛盾。这种反对策略会非常有效，因为反对者编造出的是自认为正确的话题。

20. 它在这里行不通，我们的情况不一样！ 158 "我们的情况不一样"，这种托词人们经常使用，因为它很有效。我们的情况都不尽相同。最好的回应就是不要就这点争论下去，而是另有所论。

第8章快速指南：拯救好主意

174

让反对者参与到讨论中来，并让他们"炮轰"你。
回应清楚、简洁明了，符合常理。
始终尊重对方，不要打口水仗或变得崩溃或处于防守的状态。
关注所有的观众，不要受批评者的干扰。
对那些必然会遭遇的反对意见要有所准备，涉及的风险越大，准备越要充分。

引用

书摘提及人物

甘地 (Gandhi)
山姆·沃尔顿 (Samuel Moore Walton)

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

《克服组织防卫》

2021-07-26T00:00:00+08:00

前言

5 在一个具有防卫行为的组织中，组织成员的士气、满意度和忠诚度有可能很高，因为他们可以若无其事地躲避承担组织去的最佳绩效的责任。

6 我们已经认识到。为了使组织实现卓越，学习、能力和公正是比士气、满意度和忠诚度更为现实的基石。学习作为第一基石，决定了如何发现错误并改正错误，尤其是那些复杂的、令人困窘且有威胁感的错误；能力则意味着以某种方式解决问题，这种方式解决了的问题不再出现，并且还有助于提高组织解决今后问题的能力；而公正则是以一套价值观和规则为基础，这里是指保持组织健康的价值观和规则，对于组织所有员工而言，无论其职位高低皆人人适用。

7 人们通常没有动机去做那些并不希望发生的事情。但是，在他们故意犯错的时候就将自己陷入这样一种进退两难的困境中。故意犯错是导致效率低下的根源，然而在我们以某种方式建立的组织结构中，故意犯错却是人们生存发展的必要条件。这是一个悖论，不利于提高组织效率的事情却有利于组织成员的生存，结果就导致在组织中生存越来越依赖于浅薄的学识、平庸的能力以及不甚公正的判断标准。

. 如果人们为了提高在组织中的生存能力又不想驳组织决策者们的意而学会了掩盖，那么他们很快就会认为这些行为是必要的、可行的、现实的，甚至是为领导考虑的。一旦出现这种现象，他们便不再去探究故意犯错的根源。事实上，我们将会看到，他们甚至不会再去思考或留意这个问题。而践行者对此就会变得不再敏感，甚至视而不见，而且对他们的这种不敏感和视而不见熟视无睹。

8 既然这种做法有悖于正式的管理理念，那为什么它们还会发生呢？对此有两种解释。一是个体在这样做时并没有意识到他们是在犯错；二是就算个体知道自己在犯错，他们也会想方设法使所犯的错误看上去并不是一个错误。

熟练的无能行为 . 而且，正如我们将要看到的那样，个体总有一些理论用以指导自己如何有效地采取行动来对正在犯的错误熟视无睹。他们学会了熟练地采取行动，其结果就是变得无能。

组织防卫行为 . 对于第二种解释的可能性，则是为了避免让组织决策者感到不安或者受到威胁，而采取的组织防卫手段，但是这种理由必须加以隐藏。承认必须将自己的困窘加以掩盖或者不让自己受到威胁，这一行为本身就令人困窘或面临威胁。

9 我们从中可以了解到，这支以斯托克曼为首的团队是如何从感到恼怒并怀疑内个无法正视战略实施问题，而发展到回避问题并对回避行为加以掩盖的。回避和掩盖的做法已经发展到被认为是理所当然的地步。

10 这种现象正在演变成大规模的地下管理活动。

. 而且对于那些提出建议者，他们并未意识到自己反倒助长了这种地下管理活动。

11 如果产生问题的原因被回避和掩盖，并且还不能对此加以讨论，如果这些问题因此而变得难于处理，那么在日常的工作中我们就不可能找到如何解决这些问题的实例。找出产生问题的原因并分析这些问题是如何被掩盖起来的，这一行为本身就是一个积极的贡献。

第1章困惑

2 换言之，我相对那些大家目前做起来已经非常熟练的行为叫停。要想达到此目的，其中一个办法就是指出那些深置于熟练行为中未被意识到的困惑、矛盾、尴尬和似是而非。

. 如下是现代管理的三项主要活动：

私营组织董事会或公共组织相应机构的管理。
变革组织使之更具竞争力。
在生产产品或提供服务的过程中提高质量并降低成本。

我以这三种活动为例，不仅因为它们是大多数组织最为关心的事情，还因为他们能够说明在这些活动中存在着4种重要的令人困惑的现象：（1）带来成功的活动同样也会造成失败；（2）成功会掩盖失败；（3）在所有者三种活动中，成功的标准并非严格到足以解决困扰中任何组织中各级管理者的问题；（4）在所有这三种活动中，组织决策者并没有找到产生问题的根本原因，他们解决的只是表面问题。可他们却不这么认为，而且还意识不到这是在自欺欺人。

3 我想说明的是，在管理层构建的组织中，人们学会了以某种方式解决表面问题，这种方式掩盖了肤浅的组织学习过程。

. 这些困惑表面，过度保护、不利于组织学习能力以及意识不到这种现象的存在，在组织中已根深蒂固。而且越是当组织需要学习能力的时候，也就是当问题比较棘手且会给人以威胁感的时候，就越是如此。

4 例如：

董事会成员们如此说	洛尔施和麦基弗写道
他们可以畅所欲言	即使对某些事情不满，他们也很少在董事会上直截了当地提出批评，而是采用外交辞令，拐弯抹角地予以批评。
他们很认真地履行其职责。他们与公司CEO以及彼此之间的关系良好。他们认为自己不是好愚弄的。	在很大程度上，董事会成员相互之间并不就指责问题展开讨论。CEO通过确定会议议程来控制董事会。这样的控制方式很少在董事会上展开讨论。
	董事们根本没有足够的权力来履行他们所承担的职责，而且他们对这种现象听之任之。
	实际情况是，董事们对提出自己的反对意见并不热衷，而当他们要这样做时，往往现在董事会之外提出来，然后再拿到会上来讨论。

5 对于这些疑问有一个答案就是，在董事会上可能存在着公开的和非公开的制约力量。公开的制约力量用来解决日常问题，而当遇到比较棘手或者会带来威胁感的业务问题时，非公开的制约力量就会起作用。

. 在那些探讨如何成为一名优秀的董事会成员的资料中，我没有找到任何有关如何产生并保持、甚至加强这种非公开制约力量的建议。

. 一方面他们认为这些制约力量没什么作用，另一方面又认为它的存在理所当然。这种现象违背了董事会全体成员的管理职责。

6 通过深入分析，他们发现是由于某些政策和做法所致：

规则制定得不灵活，缺乏应变力。
管理者和员工不了解客户需求。
管理者工作不尽责、不合作，没有变革能力。
职能部门之间缺少沟通。
高层拒绝承认效益和市场份额低并不是一种短期的波动现象。
缺乏战略思维。
基层员工并没有充分掌握信息。
信任度低。

. 比尔、艾森施塔特和斯佩克特还指出，大多数旨在对组织进行变革的计划要么归于失败，要么取得的成功极为有限。

7 其中许多都是按照现有的思想来制定的，而这些思想与组织的现实情况联系并不紧密。大多数变革计划在制定之初就想取得立竿见影的效果，从而将重点放在解决表面问题上，而不是追根溯源，从根本上加以解决。

既然如此，那一开始为什么要制定这样的变革计划呢？因为有些公司总是效仿别人的做法。这样做出来的计划易于被基层所接受，而执行这样的计划又能迅速取得让高层称赞的效果。

9 他们回避产生问题的根本原因，认为面对现实就是把问题简单化。他们还避免对这些行为加以公开讨论，最终营造出一种组织换届，在这个环境里坏的东西总是好的东西如影相随，这样后者就能为前者撑起一把保护伞。

七种具有普遍性的错误做法

. 这七种做法之所以被认为是错误的，是因为它们违背了正确的管理原则。

1. 那些旨在加深了解和增强信任的举动实则是在造成误解和不信任

10 他们推断，最终的原因还在于，下属们不愿与他人发生争论，一来是缺乏勇气，而来是相互之间缺少信任。

. 下属们对这些解释的真实性持怀疑态度，在他们看来，收回他们的参与权是因为CEO发现真要参与决策会使自己面临威胁，而下属们也很少去证实这些解释的真实性。

2. 因为错误的决策而指责别人或组织体制 11 一旦出现重大错误，人们往往会从别人身上找毛病（把脏水泼到别人的院子里），或者归咎于组织体制方面的原因（像循规蹈矩或按图索骥等）。人们常常采取欺骗、耍政治手腕等手段来掩盖事实真相（或蒙混过关），并坚持说没人有兴趣去反思组织政策。他们认为，如果事实真相复杂且令人不悦，甚至会威胁到某些人，那么息事宁人比追根究底更为重要。

3. 组织惰性：一切都要墨守成规 . 新的思想和观念会给某些人带来威胁。这些新思想、新观念在组织中被一些忠告或建议所扼杀。

. 还有一种阻止对具有潜在威胁的真相进行探究的做法，就是佯动。也就是当问题出现时，让别人确信自己正在采取行动加以解决，而且正在就此写出报告。

4. 向上级汇报棘手问题总是拖延 12 向上级汇报有关员工的态度、期望以及生产方面的问题，就犹如掉进百慕大三角区一般，石沉大海。

掌管这个"三角区"的管理者，既不重视报上来的情况，也不懂得情况了解得越多就越有助于提高产品的质量、数量以及提高生产效率。

管理者要么认为他们的老板对员工所关心的问题不感兴趣，要么认为那应该是工会或人事部门负责的事情。

5. 玩弄预算成为必不可少的手段 13

夸大其词：真正的本领不是对那些难以证明的事情做保证，而是对那些无法证明其错误的事情作保证。
两头下手：使两方相争，自己坐收渔利。

6. 人民网往往不是理智行事，即使对他们最为有利的时候也是如此

7. 管理团队常常是一个神话 14 彼得弗洛因德（Peterfreund）认为，许多组织的领导者在谈话中不断提到"我们的管理团队"，然而根本就没有什么"管理团队"。这不过是一个神话，一种传说，而不是现实。

防卫性推理

15 . 只要组织或个体能够按照自已的意愿行事，但其所采取的行动又不符合自己的利益，，那么这样的行为一定是防卫性推理在作祟。

当人们面临如下几种情况时，就会进行防卫性推理：（1）对所怀疑的事情持肯定的假设，但事实上他们并不认为如此；（2）并没有完全按照这一假设推理，但他们却认为如此；（3）认为得出的结论已经经过仔细验证，但事实并非如此，因为按照防卫性推理得出的结论是根本无法验证的。

16 高管之所以会采取这种防卫性推理，尤其是面临令人困窘或具有威胁感的业务问题时，究其原因主要有4个方面：（1）高管的头脑中存在着一些既定指令，用以指导他们处理令人困窘或有威胁性的问题；（2）对这些指令他们运用娴熟；（3）习惯性组织防卫行为使然；（4）组织为保护习惯性防卫行为而玩弄花样。

第2章人性控制论：熟练的无能

19 所谓窘境，是指以人在给他人面子时，却不能对这人说我这是在给你面子。如果你说"我是在给你留面子"，那你实际上是不给人留面子。给人们面子需要刻意地去撒谎，也就是所谓的善意的谎言，同时还要对这种善意的谎言加以掩饰。

防卫性推理及行动为何令人疲惫不堪

21 这群人都是公司高层的管理者，他们相互尊重、责任感强，认为早就应该制定发展蓝图和做出战略决策了。但是，他们为此召开的会议却屡屡失败，既制定不出发展蓝图，也做不出他们所需要的发展战略。

按照本书开篇所讲的衡量一个人是否无能的标准来看，这些高管们的行为就可以看做是无能的表现，因为他们的行为没有取得所希望的结果，而且在没人强迫的情况下，依然不断重蹈覆辙。

高管对所遭遇困难的解释 . 一开始，这群高管认为，他们之所以未能制定和实施一个可行的战略，其原因在于没有充分的财务数据。于是，他们聘请了一位财务高管，大家一致认为其工作相当出色。

22 这位财务副总裁反映说："我们的问题并不是缺少财务数据，我可以提供大量的数据。我们缺少的是对公司愿景以及公司战略的构想。一旦我们有了构想，我就可以提供必要的数据。"其他高管勉强同意了这种说法。

于是对此有了第二种解释，这种解释与与会者的个性以及他们在开会时相互沟通的方式有关。

正如该公司CEO所说：

这是一群可爱的家伙，他们的自尊心和好胜心很强，聪明、坦率、敬业。但我们在一起开会时似乎总会陷入一个怪圈。我们非常善于指出别人的错误，或者而别人该如何解决问题，但是自己却不愿意做出一丁点的让步或者必要的妥协。

虽然不同的解释：不能实现目标的根源在于熟练 23 也就是说，他们的动机是好的，他们也在竭尽全力地实现目标。如果这就是竭尽全力所能取得的最好结果，那他们表现出来的行为就是在瞬间发生的，是一种自发的、下意识的、毋需事先演练的行为。然而，即使这些行为达不到预期目标，他们依然会坚持这样做。部分原因是为了彼此之间不伤和气，也正是这些行为阻碍了制定战略所需决绝的那些重要的思维问题。所以，那些回忆最终只能以列出一串亟需待解决的问题了事，根本形不成任何实质性的决议。

24 但是，我们将会了解到，人们在脑子里思考的尚不愿意公开的问题往往都有比较重要的影响，因为他们不仅要掩盖脑子里并非这样想的，而且还要尽力使这种掩盖行为不为人所知。具有讽刺意味的是，其他与会者能够感觉到这一点，但是他们也不希望别人察觉出来，因而也加以掩盖。

反思这些案例 26 高管们发现，每个人都将无法达成一致意见的责任归咎于对方，而且双方找出的理由都相同。

"你对问题根本就不了解"

"如果你坚持己见，就会使我们高昂的士气低落。"

"别岔开话题，你知道我在说什么。"

"你为什么不能跳出自己的小圈子，从公司的角度来考虑问题？"

"我一想到他们对问题的看法就你难受。"

"我真的在努力，但我开始感到根本就无望。"

27 在措辞上，既不想让别人不高兴，又想劝说他们改变主意所需要的技巧。但是，从这些案例可以看到，这些熟练的行为不仅没能使他们打到自己的目的，结果反而适得其反。他们的一番言谈不仅让对方感到不快，而且还促使对方愈发坚持己见。

社会道德

28 社会道德包括：（1）关心他人、帮助他人和支持他人；（2）尊重他人；（3）诚实；（4）坚定；（5）正直。

30 一方面，他们的动机似乎很好，态度诚恳，也能考虑别人的想法；另一反面，尽管他们的行为使人们相信所有一切都是真实的，但正是这些行为阻碍了一些困难的选择做出决定。

. 人们很快就会感到失望，并失去冷静。于是，他们就表现出自己坚定和正直，坚持自己的立场以赢得胜利，而且决不放弃这一原则。他们的态度非常坚决，不让自己有丝毫的动摇。结果大大降低了决策的效力，也降低了他们对这个问题的群体的信心。

这个"关心——正直"周期是：开始时表现出关心他人、支持他人和尊重他人；如果这些都不能奏效，就表现出坚定和正直。在这种情况下，最终一锤定音的往往是那些权力最大者或者敢说敢做的人。

由此而产生的影响会在组织中蔓延开来。员工们听书了这些内情，即他们的高管在会上有的吵吵嚷嚷、大喊大叫，有的不到万不得已三缄其口，他们就会利用这些事实来解释工作为什么没有进展，以及为什么过于强调自我是不可能取得什么进展的。一些基层员工，通常是那些能力比较强的员工，会远离这些纷争，是自己能够做点事情。他们甚至可能会私下里与另一方（当然也是基层员工）协商，以使组织的生产力能够得以保持。这些行动通常是隐蔽的，因为如果传到上头去，可能会加剧上层管理者之间的纷争。而这又会反过来使基层员工更加意识到，要使组织正常运转，他们必须与上司保持距离。

结论

34 人类持有两种行为理论，一种是信奉理论，其内容包括信仰、价值观和人生态度；另一种是实用理论，也就是人们在实际行动中所使用的理论。

第3章习惯性组织防卫行为

38 所谓习惯性组织防卫行为，就是为避免组织成员、组织各部门陷入尴尬或者面临威胁之境地的行为或策略。习惯性组织防卫行为不利于组织学习，是一种过度保护和自我封闭。

习惯性组织防卫行为最常见的做法就是使用含糊不清、模棱两可的话语。

39 人们告诉我们他们的一些想法和建议，而我们的回答却是："这是一个很有趣的想法。"当我们对某个想法不感兴趣或者反对，但又要表现出想给予支持时，就会常常使用" 有趣 "这个词。

. 克尔（Kerr）列出了高管保持"正直"的几条准则。这些准则包括：（1）说实话；（2）遵守法律；（3）避免含糊；（4）关心别人；（5）不受腐败的影响；（6）价值观与行为表现相一致。

40 所有这些习惯性组织防卫行为都基于一个强大的、对组织和个人产生深远影响的逻辑，这个逻辑就是：

巧妙地运用一些有多种解释的话语。
说这些话时要表现得若无其事。

当人们在交谈中使用这些含糊的话语时，他们通常都很自然，根本看不出他们是在有意使用。事实上，如果他们在说这些含糊话时犹犹豫豫，反倒会被人认为是一种缺点。

使话语中的模糊性或多义性成为不可讨论的内容。

对这种不讨论现象也不要加以讨论。

人们无时不在遵循这些规则。

. 矛盾之处就在于，这种熟练性不可避免地与无能交织在一起，因为，正如我们在下一节所要讨论，熟练地运用含糊话语导致许多意料之外、适得其反的效果。

习惯性防卫行为导致矛盾和两难的困境

. 讨论上司模棱两可的话语令人尴尬，公开核实对上司意图的揣摩会更加令人尴尬。部门经理为此感到进退两难：一方面，如果他们不加怀疑地遵照公司高层的意见行事，他们可能会失去自主权，其下属就会认为他们对公司没有什么影响力；而另一方面，如果部门经理不执行公司高层的意见，那么总部可能会认为他们在违抗总部的意志，而且如果长此以往，总部会认为他们对公司不够忠诚。

42 而公司高层也同样面临着进退两难的境地。他们觉察到，部门经理不仅怀疑他们的动机，而且还将其加以掩盖。如果高层管理者对下属的这些行为加以指责，显然会令下属感到不高兴；但如果高层管理者对此缄口不言，那么就可能会让人认为他们全力赞同下属的做法，而事实却并非如此。常见的做法是，高层管理者为了保持良好的关系也选择将这种情况掩盖起来。

不用太久，部门经理也就学会了"带着脚镣跳舞"，继续揣摩上司的意图。

. 由于这个结论认为公司采取的是掩盖做法，那么部门经理也不会对他忙的揣摩加以核实。因为无论是总部还是部门经理，对工作中取得的成绩或受到的挫折都不会公开讨论，所以双方最终可能会越来越疏远，从而形成互不信任的气氛。这种气氛一旦形成，就更不可能对那些问题加以讨论了。

习惯性组织防卫行为的反应

43 第一，诚如高管们所述，习惯性组织防卫行为普遍存在，而且是由一些根深蒂固的情感问题造成的，那么许多高管都一定具有自卑心和焦虑情绪，我并没有任何证据证明大多数高管存在有这些心理问题。

第二，最重要的是记住，大多数组织文化都有利于滋生这些习惯性防卫行为，因为这些行为表现出一种对人的关心和体贴。

. 一方面能表现对对方的支持和关心，另一方面能最大限度地减少对对方的伤害或者招惹对方不愉快。

44 第三，我们已经能够帮助高管改变习惯性组织防卫行为，无需涉及诸如焦虑、深层心理防卫之类的问题。

应对威胁的规则使得对习惯性防卫行为束手无措

. 据我所知，如果对某一问题不能讨论，而且对这种不能讨论的现象也不能讨论的话，那么这个问题就根本不可能得到解决。

. 结果是，保护和强化习惯性防卫行为的人正是那些不希望发生这些防卫行为的人。

45 人们的防卫行为也具有自我实现和自我封闭的特点。说人们在防卫方面具有自我实现的特点，是因为是他们创造了一个与防卫行为开战会让人觉得很天真且也很危险的环境；说他们具有自我封闭的特点，是因为在他们创造的这个环境中想要打破自我实现的预言是不太可能的。

因此，组织在防卫行为方面之所以表现出顽固不化，最重要的原因就是防卫行为越来越重，而对此负有责任的人却被认为改变防卫行为是不现实甚至危险的。

对习惯性防卫行为及其周遭的反应

46 面对令人无能为力的习惯性防卫行为，一个办法就是采取愤世嫉俗的态度，而这种态度又会令人对这种现象更加悲观和怀疑。

. 从愤世嫉俗地对待产生的问题发展到为此而责怪他人或组织，这只是向前迈出了一小步。但是人们将会看到，有许多证据表明应该有人为此承担责任。因为他们能够发现这些防卫行为反复不断地上演，人们不断地采取这样的行为和掩盖措施，而且他们也能够发现常常是对这种现象采取回避态度的人得到升迁。

47 所以，面对这样的问题，人们一开始感到无能为力并采取愤世嫉俗的态度对待它，然后指责他人应该对此负责，再往后发展救护采取一种积极一些的态度，劝告他们不要干涉这种反复上演的习惯性防卫行为。正是这种现象使得人们很难采取措施，也很难以积极的态度对待组织活动。

52 但是，人们认为应该为发生这些防卫行为负责的人不是自己，错误在其他人身上。这些在遇到问题时采取回避并加以掩盖的做法要不了多久就成为了人们的第二本能。

. 斯托克曼在反思这种现象时承认，他们当时留意到了人们如何不负责地采取一些行动将某些问题隐藏起来，以及在没有充分事实依据的情况下，为政治上获得好处就制定出一些短期政策。

. 在时效要求非常紧急的情况下，为了在有纷争的问题上达成一致意见，双方展开了大大小小的斗争，他们的挫折感和失落感越来越严重，而由此产生的影响也在逐步加深，很快就会达到饱和点。

54 他和我们中的许多人一样，缺少的是认识我们自己表现出的熟练的无能现象的智慧，缺少的是了解我们使之形成或加强的习惯性防卫行为的智慧，缺少的是了解我们最终的那种无助无望的感觉以及我们以争取实现某些重要目标或构想的名义而生活在自我欺骗之中的智慧。

. 很快他就能发现任何一个聪明、诚实的人都会发现的事情，即他已经开始无意识地欺骗自已、蒙蔽他人、进行防卫性推理以及把重点放在布局争论性因此也不重要的问题上。他意识到了为了实现自己的目标，他的行为对于他在与之搏斗的环境实际上是起到了推波助澜的作用。

57 换句话说，当事人掌握着必要的信息，但是却没有进行分析和讨论。原因之一可能就是在许多组织中都存在的这样一条规定，即由于职责分工而带来的意见分歧应交由上一级部门来进行处理。因为两个人都没有开诚布公地与对方讨论彼此间的不同意见，也就意味着没有理由将意见分歧报告给上一级部门。两个人都清楚，如果出现任何问题都与自己无关，因为他们的所思所行完全符合部门的管理要求。

结论

64 由于习惯性组织防卫的存在，个体、群体、群体之间以及组织极有可能发现不了、也纠正不了那些令人尴尬和感受到威胁的错误，因为习惯性组织防卫行为的基本规则是：（1）回避错误并且表面上掩饰得若无其事；（2）使得回避行为成为不可讨论的内容；（3）不能对这种不可讨论性进行讨论。

65 有这些情况的存在，向习惯性组织防卫行为开战以终止和减少这些行为是非常困难的。实际上，正是向习惯性组织防卫开战的努力反倒激活和加强了习惯性防卫行为，从而又使习惯性防卫行为得到了强化和扩散。

个人对于改变习惯性防卫行为感到无能为力至少有两个原因，其一是由于所用的解决办法似乎使这种现象变得更加严重，因此他们感到改变习惯性组织防卫行为毫无希望；其二是他们不想被别人看做是打开"潘多拉盒子"使情况变得更加糟糕的人。

第4章玩弄花样行为和衰弱无力现象

组织衰弱无力

92 组织衰弱无力的症状表现为：（1）寻找和发现组织存在的问题，但却不承担改正问题的责任；（2）夸大负面因素，贬低正面因素；（3）信奉人人皆知却无法践行的价值观，而在行动中表现得好像这些标准能够得到实行一样。

结论

96 在人类的一切组织中，包括家庭、私有和公共组织、工会、自愿者组织以及大、中、小学，都普遍存在着组织防卫模式（参见图4-1）。

第5章权威建立令问题愈加复杂化

107 总而言之，这些人给出的建议非常抽象，没有告诉读者怎样去实施。比如只是说，如果人们只谈及现在，那么让他们谈谈未来；如果人们在陈述某一问题时表现得不清楚，就叫他们表述清楚；如果人们办事没有准则，就叫他们要按准则办事。

108 任何一个建议在讲出来时都带有抽象性，因为它是人们大脑抽象思维的结果。问题的关键在于要把这些抽象的建议与实际行动明确地联系在一起。

会强化故意犯错和习惯性组织防卫行为的建议

113 人们常常会以追求更完美的东西，为自己只完成部分分配给自己的任务而追求工作以外的东西找借口。两位作者对此给出的建议是："通过对人们在追求所谓完美的过程中所获得的好处与所付出的代价进行分析，把这一问题的讨论从情感层面引向逻辑层面，强调在一个资源匮乏的环境中并非人人都能得到应得的东西。"

借助在组织范围内进行调查提出建议

130 但是，最高委员会常常发现，在其成员看来，提交给他们的建议往往都表述不清、含糊其辞、前后矛盾，有的根本无法加以实施。

第6章减少组织防卫模式

以案例为介入工具

153 可是，正如我们看到的，人们选择的审查内容影响很大，因为人们不仅要掩盖他们正在对某些内容进行审查，而且要极力掩饰他们的掩盖行为。具有讽刺意味的是，其他成员对此有所感觉，但是也装作不知，而且表面上也加以掩饰。

重新制定行动方案

155 高管开始体验到如何相互支持和帮助。他们开始明白，例如他们对他人之所以收缩战线以提高竞争力的归因分析是正确的，但是也开始明白有些问题归结于不可讨论和不可改变是错误的。

新实用理论

156 人们之所以收集信息是为了决策依据尽可能充分。可利用的有效信息越多，决策基于最佳信息的可能性就越大。

. 制定行动策略的目的有二，一是为了倡导自己的主张和鼓励人们对此提出质询或者验证其正确性；二是最小限度地保留情面。为了达到第一个目的，通常必须要开诚布公地表明自己的观点，同时还要利用相对来说直接获得的证据加以说明，比如人们的说法等。这样人们才能够理解你提出如此主张的前提是什么，从而使你的主张阐述得更加明确，以便是自己或他人对其进行审视。

第二个目的是要最大限度地减少单边保留情面的行为。决定给对方留情面是不信任对方能力的做法，要这样做必须经过验证，否则就是自以为是。有时候检验结果确实使我们得出他人可能会受到极大伤害的结论，此时再直言不讳便不合时宜。

II型社会道德

159

I型社会道德	II型社会道德
肯定和赞美他人；说你认为能使他人自我感觉良好的话；通过告诉他人你的重视来减轻他们的受到伤害的感觉；如果可能，同意他人不恰当的说法。	通过以这种方式对待他人，提高他人正视自己思想的能力、开阔思路的能力以及面对暗藏的假设、偏见和畏惧的能力。
顺从他人，不正视他人的推理和行为。	归因于他人具有自我反思能力和自我审视能力，不会因为恼羞成怒而变得不计后果或者丧失自我责任感和辨别能力。始终在检验如此归因是否正确。
为了胜利倡导自己的主张；面对大肆宣传自己的立场；有脆弱感是软弱的表现。	倡导自己的主张并兼顾质询和自我反思的结果；有脆弱感是坚强的表现。
不对他人撒谎或者和盘托出自己的想法和感受。	鼓励自己和他人说出知道却不敢说的事情；将那些否则便会被歪曲并被掩饰的事情减少到最少。
坚持自己的原则、价值观和信仰。	以恳请并鼓励他人提出质疑的方式，宣扬自己的原则、价值观和信仰。

在双环学习型组织中达到的效果

168 高级专家们认为他们必须立刻：

明确不同专业岗位的职责，使每个人都知道自己和他人的职责。
制定规章制度和组织结构，这是保持每个人的绩效具有稳定性、可靠性和可预测性的基础。
采取更有效的评估程序对每个人的绩效进行评估。
营造更加开放的环境以监督新的组织结构和规章制度的贯彻执行情况，使之不能抑制员工积极性和创造性的发挥。

第7章使新的员工绩效管理理论真正发挥作用

第8章由此及彼

战略是一种控制活动

206 战略是一种旨在帮助高管使其工作环境更易管理的活动，其内容包括一套如何界定业务和是否取得成功的核心思想，还包括用于对外部环境和外部能力进行分析、用于提出可供选择的方法、用于确定战略选择、用于设定假设和优化方案的分析技术。

运用这些思想和技术必须进行富有成果的推理。例如，前提必须清晰明确，数据收集必须严格，推论和结论必须经过非自我封闭逻辑的检验。

第9章 "加大赌注"

引用

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

《你好，小孩》

2021-07-25T00:00:00+08:00

推荐序我们需要怎样的教育？

11 将自己的价值观强加到孩子身上，恐怕并不妥当。我们要做的，是为孩子提供平等对话的平台，不要打压他们表达自我的欲望与能力，给他们支持，让他们更勇敢地去探索未知的世界。如果这个世界让我们感到焦虑，需要学习的是我们自己。

. 程武

腾讯集团副总裁，阅文集团CEO

自序

14 这个探索，首先从儿童自身开始，帮助他们建立真正的自我是他们成长的根基。紧接着是母亲——孩子最亲密的监护人，她们应该在这种亲子关系中扮演什么样的角色，如何建立有效且健康的养育关系。紧接着是父亲，虽然可能大部分父亲与孩子的关系不如母亲那么紧密，但是，他们究竟应该如何有效地承担一个父亲的角色，也是儿童友好很重要的议题。再往外扩展，就是整个家庭、学校、社会，这一整套的关系实际上包含了孩子与自我、自我与他人、自我与社会、自我与世界的多重关系。

CHAPTER 01 你好，小孩

对自己的真正友好是精神独立与天赋自由

孩子是天然的学习者

5 在很多教育相关的书籍、文章中，我常常看到这句话："孩子，是天然的学习者。"

7 好吧，你既然说孩子都是天然的学习者了，我们做父母的就靠边站好了！类似这种非此即彼的反驳，这些年我遇到了太多。

9 在这个过程中，我想你也会发现，孩子固然是天然的学习者，但充足的学习材料、作为辅助者的成年人、宽松的氛围、鼓励自主与合作的导向，却是我们父母不可推卸的责任。成年人大都明白"只有主动积极的心态才能产生效率"，孩子的学习更是如此。

. 我希望自己成为一个在中间行走的父母，成为那个辅助生命前行的人。孩子的生命是属于他们自己的，我们要完成的职责是尽量让他们双腿的肌肉越来越健壮，走得越来越稳健。成为这样的父母没有捷径可走，只能靠着对一个生命的责任，靠着真正的爱和包容，不断摸索前行。这种爱让你不厌其烦地去调节具体的"技术动作"，不断地去激发孩子内在的、对这个世界进行探索的热情。

小萌说 .

在日常生活中，鼓励孩子的求知欲，引导他自主探索。

不要一味地追求超前教育，而不顾孩子的年龄和认知水平。

在孩子有兴趣的地方鼓励他自己动手，如果孩子没有主动寻求帮助，家长不要过多干涉。

养育就是不断地寻找平衡，不能无视、放任，也不能过度地干涉、保护、代劳。

基础人格：构建属于自己的人生

11 我的人生已经过半，我想如果把女儿看作是一个跟我探讨人生的年亲人，而不是"我的"孩子，我会给她哪些人生建议呢？

我会说："年轻人，一个人能够活出属于自己的一生，是最重要的。不是因为父母的期望，不是追逐社会的潮流，不是受到同伴的影响，始终要做自己，才不枉过一生。那怎么才能敏锐地感知自己是谁、自己究竟想要什么？很重要的是始终相信自己是好的、是有价值的，值得被人帮助，也总会有人帮助的。融合而不退缩，独立而不孤立，敢于选择、敢于承担，即便到了老年，都还有自己的目标。 "

12 研究得出的结论是，幸福与财富、名气或是是否努力工作无关，而好的人际关系可以使我们更快乐、更健康，就这么简单。

. 孤独与拥有的朋友数量无关，与是否结婚或恋爱无关，关系质量才是根本。

13 没有安全感，到底有哪些表现？我们拿成年人的一些表现来概括：因为担心被背叛，先背叛或死缠烂打；因为担心没有回应，而不发出任何主动信号；因为担心被拒绝，而拼命提出无理要求，再以此证明自己确实会被拒绝......孩子没有安全感的表现，我们就更熟熟悉了，情绪不稳定，安抚困难，回避，畏缩......

14 安全感强与不强，不是用来定义孩子的，而是用来提醒我们注意自己的行为的。

英国精神分析学家温尼科特认为，真正的自我来自于早期的人际关系，来自于母子之间脆弱的和谐关系，母亲的反应告诉你："你就是你。 " 你感受到的一切是真实的，做自己是安全的。

15 除了我们自己要做到有同理心，还有一点至关重要，就是要让孩子理解我们所生存的世界，不是一个非黑即白、非对即错、非好即坏的世界。生活在这样的世界里，需要对他人宽容。

16 拥有多视角、宽容的眼光，孩子才会慢慢建立起同理心，在与别人沟通、合作的时候，才能更容易、更顺畅。

小萌说 .

在当我离开这个世界的那一天，怎样的他/她会令我安心、放心？

让天赋自由

17 有人把养育孩子比作一场修行，我认为十分贴切。没有人是天生的父母，但每个孩子都是天生的观察者，他们观察着父母的一言一行、一举一动，然后用某种方式内化为一个全新的自己。

18 之后，我很认真地和我女儿沟通过：我告诉她："妈妈、爸爸、姥姥、姥爷在年轻时都非常努力地工作过，工作不仅仅是为了挣钱，而是要对别人有用，帮助别人，或者是改变一些觉得需要改变的东西。"

. 毕竟，一个人说什么不重要，重要的是他做什么。

如果我不去工作，每天只是待在家里，那么，孩子会很自然地认为一个人是可以这样生活的。我不希望给孩子，特别是女孩子，暗示如此的价值观——只要我把她养得漂漂亮亮的，将来嫁个合适的男人，就是成功的人生。

. 我认为作为现代女性，无论选择做贤妻良母还是为事业打拼，都没有问题。你既可以当一名律师，也可以做一名瑜伽教练，重点在于你要有自主选择的权力和从容进退的能力。

19 回溯她的成长经历，大概多半是来自于敬一丹大姐一直奉行的"自主决定式"教育——家长在亲子关系中主动后退一步，不是完全放手不管，而是会跟孩子分析利弊，然后把最终的决策权交给孩子。

这一切的努力，都是在培养一个高自尊的人。自尊是指人对自己的评价、界定和认同。

家庭治疗专家萨提亚认为，有较高自尊的人往往拥有内在的安全感，能够欣赏自己的能力和长处，并接受自己的弱点和限制，为自己的决定负责，独立自主和适应变化的能力也较强。

低自尊的人依赖性强，常觉得自己没有价值，对自己和别人都缺乏正面评价，对自己很苛刻，很难接纳自己的弱点和限制，变化对他来说是一种威胁。

高自尊	低自尊
我要被爱	我正被自己和他人所爱
我将做任何事情	我做我觉得合适的事情
我要让你感到内疚	我尊重我们的差异性
我要从现实中分离出来，才不会受伤害	你我都是整体中的一部分
我要否定现实	我接纳我所处的环境

. 也就是说，自尊不仅来自于自己的评价，也来自对他人评价的感知，特别是和自己亲密的人。

. 毁掉孩子的，是以爱为名的干预。

21 有很多父母，虽然初衷嗜好的，但是他们的行为和语言往往会打击孩子的自尊心。比如，孩子考了九十分，父母并不表扬、肯定他，反而说："别的孩子能考一百分，你为什么没考到？"堂而皇之的理由是：怕孩子骄傲。

一次、两次、很多次，孩子的努力不被看见，就会很自然地产生自我否定的消极心态。他会觉得自己的努力不值一提，而且永远也不能让父母满意。这种心理对自尊心的打击相当大，逐渐地他会不敢尝试，拒绝尝试，不愿意再付出努力，也在心里永远关上了与父母沟通的大门。

22 《让天赋自由》的作者、TED排名第一的演讲人、知名教育家肯·罗宾逊说："没有人能准确预测未来的面貌，迎接未来的唯一办法，就是'找到个人热情与天资结合之处'，在自己热爱且擅长的领域发展，便能缔造更高的成就并实现自我，借以培养更强的应变能力。"

爱，驱动孩子成长

24 当然，生活是诗意和失意并行的，养育孩子这件事尤其如此。

. 父母的绝大部分焦虑来自于对养育细节的过分在意。如果不弄清做父母的本质究竟是什么，那很有可能是越努力错得越多。

26 不难想象，有多少孩子生活在这样的家庭教育氛围中：学习不是最难的，难的是学习要好到满足家长的预期。一旦不好就会为家长可能的失望而感到害怕和焦虑，渐渐养成了对家长"报喜不报忧"的习惯，即便有了心理问题，家长也不在他们求助的第一序列里......

27 艾莉森·高普尼克说："亲子关系中，最基本的信任要比教养方法更重要。"

童年逆境的生理创伤

31 比如我们身边最容易出现的冷暴力、语言暴力、人格侮辱、情感忽视......这些没有被作者列出的、对孩子不那么极端的伤害，难道就不会对孩子的未来产生影响吗？

32 看到这样的描述，我真的好想抱抱童年时的他们，那些无助的小男孩，他们和他们的父亲当时并不知道，那些突发事件会折磨他们一生。

. 《平和式教养法》认为，只有在我们拥有体力优势的时候，使用武力迫使孩子配合我们的模式才会奏效，孩子不得不选择服从我们的命令。所以，很多父母与孩子的互动无非是由一系列的贿赂、威胁和权力争斗组成的。但如果父母能与孩子深度连接，孩子就会希望保护亲子关系，更倾向于跟从父母的指导。

33 平和父母与普通父母的区别是，他们承诺自律、教导，而不是控制。由于亲子关系其实是一系列即刻的组合，所以所有的正面选择都会累积起来。如果孩子相信我们真的站在他的那一边，他就愿意放弃按照自己的心意行事，做他更想做的——与我们积极连接。

设定有效限制的关键是同理心，也就是移情。同理心并非放任不管。严格与宽容的最佳组合是给孩子提供支持并满足我们的期望。

. 我们可以：承认孩子的感受和需求、重新调整孩子的冲动、让他们说出自己的愿望、给孩子一个选择、用游戏的口吻要求孩子配合、以行动捍卫你的边界、邀请孩子与你共商双赢的解决问题方案。

性格内向与社交力 36 现在看，我女儿就不是一个"可以马上启动"的孩子，她需要给自己时间，需要一个观察和融入的过程，而且她有自己的一套策略。

. 事实上，慢热不代表没有社交能力，每个孩子都是独一无二的。

38 所以，不论孩子性格是内向或外向，我们要做的是把孩子带进社会，让他们可以生存、可以融入、可以沟通协作、可以找到群体、也可以找到自己的位置。这些是社交能力的基本，而不是一味地想要把孩子培养成"社交能人"。

. 我们要做的是，带着孩子走出去，体验不同的场合人群，自己也要从容不迫地和人交往，也就是创造环境、以身作则，接受孩子的退缩或羞怯，耐心平和地静待花开。你越自然，孩子越自在；你越强迫，孩子越抗拒。

39 社交的本质其实是一种连接力，人与人的互动构成了这个连接的网络，它的价值在于，当你有迅速与别人建立起合作关系的能力时，这张网络才会更加稳固，伸向更远的未知的地方。

《园丁与木匠》一书中是这样描述不同特质的孩子所承担的不同使命的："人类也会出生特点各异的孩子。他们的性格、能力、强项、弱点、智力水平、技能禀赋各不相同，千变万化，无法预测......若生活一切安好，那'安全第一'的保守策略当然更容易成功；但当风暴来临之时，冒险精神变得更重要，到那时，过去依赖生存的策略都不再管用。当然，最无法预测的是，变化到底会不会来临。因此，如果我们身边既有胆小者，又有冒险家，那每个人的生存概率都会提高。世事安稳时，保守派们确保冒险家安然度日；当变革来临时，大胆开拓、锐意创新的人可以把收获的果实分享给胆怯的同伴。"

小萌说 40

不要因为孩子的一时害羞、认生、不爱说话，就给孩子扣上"社交障碍"的帽子。

"合不合群"、是否"外向"不能作为评价孩子社交能力的标准。

孩子需要在成长中一点一滴地去塑造生命的多样性、丰富性和可能性，我们家长能做的就是放下焦虑，去拥抱和承受这种生命的不确定之美。

学习的周期性和自主性

41 学习应该是主动的，是手段，是过程，是工具，是终身的。作为母亲，我能给孩子最大的帮助，就是给她提供所需要的学习成长环境，让她能够达成自己想要达成的目标。这个目标也许是世俗意义上的成功，也许与成功相去甚远，也许是完全超出我认知的事情，但我希望有一条不会变，无论怎样，这个目标是我女儿自己想去做的事，是我女儿自己想向世界表达的自我。

. 每一个家长都认为自己的孩子都是独一无二的，既然如此，家长就应该去发现、了解并且尊重他的个性，然后按照孩子的个性，轻微地去引导。

"轻微"这两个字，其实特别难做到，所谓举重若轻，是一个非常高的境界。

相反，如果父母忽略了孩子本来就具有的天然的学习本能，或者说完全不信任孩子是具备学习的热情和动力的，把希望完全寄托在强制和错误的干预上，不仅会让孩子本来应有的兴趣变成一种无望的挣扎，也会让父母丧失应有的信念。

45 这件事告诉我，当新的挑战出现，孩子需要时间去理解和适应，这个过程可长可短，父母要做的不是无所作为，也不是强行干预，我更愿意称之为一种协作。我们和孩子并肩作战，帮助他顶住压力，分析优势，化解情绪，共同面对挑战。

. 家庭对孩子的影响，不在具体的学科知识上，而在日常的习惯养成和我们对孩子的态度中。

46 问题出在我们太"自恋"了。我们不相信孩子可以自觉，不相信他们有积极上进的本能，更不敢给他们支配自己的自由。

. 孩子在自由的时间里，充分体会我想做什么、我该怎么做，学会取舍、判断、与人沟通协作，这些都是学习的过程，也是在为未来的学科学习做能力上的准备。

48 所以，焦虑的父母们不如先放松心态，等一等孩子，让他们的能力跟得上目标，用你对他的爱、支持和信任，保护他们作为一个天然学习者的天赋。如果你真的相信孩子，给他们一个时间表，就会发现孩子的适应能力远远超过我们的想象。

用感知和体验打开世界

52 作为父母，当我们不知道该怎么做的时候，其实还有一个选项常常被我们忽略，那就是——什么都不做。

. 教育，不是我们和孩子之间的较量，而是我们和自己内心恐惧的搏斗。

53 陡坡之上，越是爬的高，越是艰难，眼看着她快要到顶的时候，上面的人审下来两根登山杖，想要把她拽上去，她拒绝了帮助，一鼓作气，翻过了山坡。

54 让孩子去感知和体验就是在帮他们搭建一种心理机制，在过去的经验上帮他忙建立一个又一个新的高点。当他们遇到人生中的难题是，不会被轻易击垮，因为他们的心中已经有了一个参照——我连这么难的事情都经历过了，眼前的困难又算什么？就像后来每当女儿学习新的东西有畏难情绪的时候，我就会说："这不过是一个新的沙丘哦。"

55 阅读是最简单的丰富孩子体验的途径。书籍里的文字就是别人的大脑记录，阅读就是打开一个个的窗口，孩子会在各种各样的"别人"的经历中，触及快乐、悲伤、同情、感动，慢慢变得敏感，学会分辨对错，能够体谅别人，明白什么是道德，最终解锁人生智慧。

. 尤瓦尔·赫拉利在《未来简史》里面有一个观点，知识等于体验乘以敏感度，也就是说，在未来的时代，如果你的体验度不够、敏感度不够，就等于在未来失去了竞争力。对于那些创新的机会、创业的机会，你根本没有办法抓住，因为你"看不到"，或者说你没有能力看到。

58 每一个看似成功的商业模式背后的盈利模式，都来自于体察他人痛点问题之后的解决方案。

CHAPTER 02 友好妈妈

母亲从本能感性到理性自觉的成长

孩子对于母亲的意义

61 但是，生孩子确实需要一个前提，不是钱、不是学区房、不是决定物质条件都齐备了......而是，你自己，真的真的，想要一个孩子。不是丈夫想要、婆家想要、娘家想要、别人想要，而是，你，自己想要。

因为，只有自己由衷地想要成为母亲，想要和一个小生命共同成长——

我们才能在孩子情绪崩溃的时候、犯下错误难以原谅的时候，或是我们自己陷入人生低谷的时候、生活出现重大变故的时候，依然坚定而勇敢地承担着一个孩子的托付，充满力量地拉着孩子的小手一同走向捉摸不定又充满希望的未知之旅。当然，也有很多很多女性，当妈妈前并没有想那么多，但当一个小生命出现，自然就产生了无私的爱和一往无前的勇气。

62 多少人担心，有了孩子就多了一个沉重的负累，但从过来人的角度说，承担责任的人自己也收获着充实和喜悦。

63 我这么在意明确这个孩子是我自己要生的，还有一个意义，就是在以后的养育之路上，有任何突发和意外，我都不会有埋怨，不会有不耐烦，会愿意为自己的选择负责。如果不是自己愿意生的，很可能日子好的时候，怎么都好，但凡风吹草动，妈妈心里得有多大的委屈。而直接被这委屈伤害的，就是孩子。

64 带着这种期待，等到她终于来到我面前的时候，看着还那么弱小的她，我觉得她是一个和我完全平等的生命体，那一刻，我再次感受到对于生命的敬畏，而这个生命，将和我永远连接。

. 不要小看心态的力量，正因为这种对生命的基本尊重，在我跟孩子相处的过程中，我惊喜地发现：当我用心"养"她的时候，其实我是把我自己也"养"了一遍。养，养育的养，滋养的养。

用人类学家的视角看待孩子 70 人类学教授约翰·奥莫亨德罗在《像人类学家一样思考》这本书里写道，人类学家面对陌生的族群，"除了解释，他还要努力去理解、接受、保护，有时还要悦纳、捍卫、评价一种不同的生活方式。有些群体可能说着与我们不同的语言，与我们有着别样的历史和习俗，或是在世界观、组织方式、价值观、对死亡和美丽的认识上都与我们不同 "。

如果我们像人类学家对待世界的态度一样去对待孩子，不预判他们的动机，不预设他们行为的结果，而是用一个更开阔的视野、更细致入微的视角去观察去对待孩子，我们是不是可以做出更多对的反应？

71 也许你会说我对孩子太细了，孩子不皮实。其实，很多时候，养育没有最佳方案或唯一正确方案。

. 我爱说的是，当孩子哭闹、有情绪的时候，不管在我们眼里他的理由有多小，对他自己来说都是天大的，他在那一刻都是痛苦的。

. 身在其中的父母，被情绪裹挟着，选择性忽视了孩子的内在需求，所以我一定要做的一件事情就是，告诉父母换个视角去看待孩子的行为，去体谅孩子的内心，把我们的孩子从无法言说的痛苦中"解放"出来。

72 我之所以没有急于评判，是因为出发前我在读的一本书，挪威奥斯陆大学的社会人类学教授托马斯·埃里克森所著的《什么是人类学》。在这本书里，作者提出了一个观点，人类学家面临的一个特别大、需要时时刻刻提醒自己的问题，就是如何放弃自我的优越感，站在一个平等的立场去观察这个世界，尊重不同的民族、不同的风俗习惯，尤其是面对在现代人看来尚显未开化的文明。文化优越感会阻碍我们接近真实，俯视的姿态会让我们的感知力下降。

. 当你一旦将自己放在一个较高的角度，带着高高在上的视角去观察一个未知的人群或者未知的文化，本身就是一种不尊重。

73 加州大学洛杉矶分校的神经心理学教授艾伦·舒尔认为：孩子无法对情绪进行必要的自我调节，而良好的情绪状态又是大脑健康发育必需的，所以成年人必须充当一个外部调节器，帮孩子来整理情绪。

我：每个孩子、家庭都不一样，没有统一的手段去解决貌似相同的问题。要相信，你就是最了解你的孩子的，方法在你和孩子的手中。妈妈要学会看到每一个问题背后的本质。

她：好的。我会和孩子一起探索。看到小萌姐说的这段话，莫名戳中泪点。

76 心理学家哈里斯在《养成假说》一书中提到，他认为一个人的成长离不开两个因素，先天遗传与后天环境。现代流行观点却往往突出后天环境的作用，将教育的意义放到了无限大，而忽视了先天遗传的因素。

家庭不是道德殿堂

80 在《妈妈的悔过书》里曾经有一个观点，要判断你是几等的父母，就看当孩子突然看见你时的第一反应。如果孩子惊喜地向你走来，那你就是一等的父母；如果孩子没有跑过来，但仍微笑着打招呼，属于二等父母；如果孩子认出是父母，却不情愿地打招呼，属于三等父母；如果孩子假装买看见改走别的路，属于四等父母。

81 这件事让我想得最多的是：家，对于每一个人应该意味着什么？

就拿我们成年人来说，下班就想往回赶的家，一定是你可以放松的地方，卸下盔甲、摘下面具也无需担心的地方。对孩子，何尝不是呢？家也是孩子放松休息、积攒能量的地方，有了这个能量他才能充满勇气地出去"打拼"，而不应该时常有个监视者在他身边。

很多父母在教育孩子时，不自觉就站在监视者的位置上，要么是苛责的评判，要么设定严格的规则，站在道德地高地却浑然不觉，慢慢地与孩子的心践行渐远。有多少孩子，在外面遇到大事时，第一时间不是与父母沟通、寻求父母的帮助和理解，而是想尽办法掩盖、隐瞒、独自承受痛苦、求助于他人，从而被再一次伤害。

当孩子遇到任何困难，我希望她第一个求助的人是我。

83 仔细思考，父母的那些再平常不过的话，就像是给我打了一种"不在乎物质、不在乎钱"的标签。而我一直被束缚在这样的牢笼里没有挣脱出来。直到人生遭遇困境，我才恍然大悟，钱不是万能的，但却可以在危急时刻给你安全感。也感谢生活的变故，让我有了一次彻底挣脱出来重新思考人生的机会，我这才渐渐走出这些阴影。

84 也只有帮孩子先接受真实的自我，父母才有机会进一步告诉孩子如何管理自己的欲望，如何尊重他人的感受。如果父亲大摆父道尊严，假装清高，劈头盖脸一顿指责，孩子会误以为自己是错的、阴暗的、需要压抑的。

. 但是，我们也不得不反思，如果这个家不能让孩子觉得"我放学太累了，想回家休息"，孩子在外面受了委屈，也不想赶紧回家和父母诉说，这样的结果是不是已经和我们的期待背道而驰了？

. 站在孩子的角度想一想，其实不难理解，对于孩子来说，如果家庭变成了一座道德殿堂的话，那么孩子就会无路可退。孩子一旦遇到事情，首先会感到极大的自责、担忧和恐惧，觉得自己辜负了父母对自己的期望，害怕告诉父母之后要面临父母的失望、责备甚至是惩罚，当孩子把父母放在自己的对立面，他也就会从心里对你关上门。这个沟通的渠道一旦断了，父母的养育才真的失控了。

85 当我们想清楚这一点，应该怎么做就变得非常简单，只有努力地营造出安全、包容、温暖的家庭氛围，我们才能一直拥有和孩子沟通以及引领他们的可能性。唯有如此，才能让孩子愿意把家作为自己疗伤和避风的港湾。

母亲，从深刻的链接到主动的分离

第一句，要相信孩子有他自己的使命。他们幼年时依赖我们，但不是依附于我们，他们有他们自己要去经历的人生。

第二句，要相信孩子有强大的修复能力。我们在养育孩子的过程中，不可能不犯错，不可能完美，但只要爱的基调在，孩子完全可以自己修复，有那些原生家庭一塌糊涂的人，依然走出了宽阔的人生。

第三句，要相信自己，相信你就是最合适自己孩子的妈妈。你有权利按照自己的风格养大你的孩子，相信自己的教育背景、工作经验、人生阅历足以支撑你养大一个孩子，把自己的节奏控制好，孩子的人生道路也会顺畅。

第四句，当下就是最好的时光。孩子的当下，不是为未来做准备，我们和孩子的每一分钟都值得好好珍惜和品味。

第五句，把你在诊室里的自信和力量感，带回到亲子关系里。

88 我的牙医非常敏锐地总结道："我听到了你说的一个关键词，就是相信，相信自己，相信孩子。"

. 链接，是因为母亲孕育了孩子的生命，她与孩子在生理和心理上天然亲密；分离，是因为我们生而为人，终有一天要完成完全独立的个体，去走各自的人生路。

89 著名心理学家阿德勒的一句话:hlr:"幸福的人用童年治愈一生，不幸的人用一生治愈童年" 现在很时髦。基本的安全感，是我们只要注意或稍加努力就可以给予孩子的最重要的礼物。情绪波动大、有攻击性、难合作的孩子和易沟通、平和、适应性强的孩子之间，差的可能就是基本的安全感。

90 从孩子的出生、母子身体分离的那一瞬间，就开始滑向一个必然不断丧失的过程。如果你试图去控制他，你就会越来越痛苦。

. 如果母亲与孩子始终保持着不分离的状态，孩子就无法长大，无法形成自己的人格，这些都将影响孩子的自立。

91 年幼的小角马，虽说也能感知河水的深不可测，但只要妈妈跳了，他们就会毫不犹豫跟随着妈妈纵身一跃。角马妈妈们深知前路艰辛，但更知道此刻容不得犹豫或停留。不管母爱多么深沉，多么细腻，在河水中，孩子们只能凭借自己的力量生存或向前。

92 有一天，我女儿突然问我："妈妈，你喜欢我吗？"我说："妈妈有时候可能会不喜欢你做的一些事情，但很喜欢你。"我女儿又问我："妈妈你恨我吗？"我说："有时候。" 她又问："那你爱我吗？"我说："永远。"女儿就说："妈妈，我对你的答案非常满意。"

这一刻，我觉得很欣慰i，也很庆幸在养育女儿的过程中，我努力去用一种平等、自由的方式和女儿相处，让我们双方都能处于相对独立同时也比较舒服的相处状态中。我虽然是目前，但是我也有自我，而且我的女儿也知道自己的妈妈可以有自己的想法，她也可以放松地表达自己。

只做六十分妈妈

97 想办法把那四十分还给孩子，作为母亲，我们只要just enough （刚刚好）就可以了。偶尔缺席孩子的生活，孩子多了属于自己的空间和与他人相处的机会；偶尔发脾气，孩子可以感知情绪的存在和边界；偶尔偷懒、偶尔犯错、偶尔自私，孩子可以知道妈妈也是个普通人，不是完美的神；赚不到足够多的钱，无法接送孩子去最理想的学校，孩子最终会找到自己的路；为了自己的需要产生离婚的念头，孩子因此脱离一团糟的父母关系，反而会得到一丝喘息。做不到一百分，但做到六十分也可以。

. 最好的养育来自妈妈天然的自我信赖和独立自信，妈妈是一个鲜活的人，这比育儿理念更重要。

101 有一本书叫作《如何让孩子成年又成人》，是美国知名教育工作者、连续十年担任斯坦福大学新生教务长的朱莉·科斯科特·海姆斯写的，我看过它的TED演讲，印象深刻。我们往往注重孩子的成才，却忽视了他们的"成人"，孩子们如果无法自己去寻找自我、承担责任，必然不会度过真正快乐的一生。

哪些做法会阻碍孩子成年又成人呢？

你有没有以"保护"孩子的名义，过分插手孩子的生活？

你有没有过度介入孩子的生活，代替孩子做他本该做的事情？

你有没有剥夺孩子自由成长的机会，有没有让孩子屈从于升学的"军备竞赛"？

. 书里说："孩子们的人生，并不应该遵循着一条设定好的路走下去。他们应该独立而自主，每个人都有着自己的激情和灵感，而我们的认为就是去帮助他们发现自我。"

102 我想说，很多养育原则都有着各种完美的要求，也是父母应该知道的道理。但是，当父母自身该做的事、该完成的使命，和那些原则冲突时，怎么办？我会选择跟随自己的内心，去完成自己的使命，实现自己应有的社会价值。

. 而当你全身心投入工作、因为利他而体会到价值感，孩子也会因此得到最好的"身教"。你留下的空白，孩子会用他们的独立去填补。

所以，做父母，尽力就好，六十分即可。

妈妈要柔软，也要坚硬

103 慈母多败儿，这里说的"慈母"是溺爱过度，并不是真正的慈爱；为母则刚，这里的"刚"是坚强、有担当、能够保护别人，而不是在孩子面前不苟言笑。

. 每一次采访最有价值的东西，是采访者闭上眼睛就能想起的片段，是逢人就愿分享的故事，更是潜移默化改变自己行为、观念的影响。

106 我在节目里说，当面对突如其来的意外、困难或者苦难的时候，我们用什么心态去看待它，我们传递给孩子什么样的信号，是积极的，还是消极的，都影响着他们当时的心态，更影响他们未来独自面对生活时的选择。

108 以前的我非常回避冲突，回避跟别人产生争执。但是现在，因为要让女儿、让女儿周围的环境知道，她有一个坦然、讲理、强大的妈妈，我开始改变了。

. 我相信，在当时，她的妈妈一定是有愧疚，但是，我同样相信我们不能超越时代、不能超越家庭的实际情况去谈养育。

109 因为我知道，孩子是在游戏，在游戏中，没有那么多长幼有序；我也知道我是怎样的妈妈，会教出怎样的孩子。

做孩子了解自己、了解世界的桥梁

112 我之所以这样做，就是想让她知道，当世界误解你的时候，你要有能力、有勇气去解释，而不是哇的大哭一声抛开，用情绪来代替行动。但那时候她太小了，还不能理解这个道理，我只能做给她看。

113 其实这是一件生活中挺常见的小事，如果放任误会或者用语言反击，不但解决不了问题，还有可能加深矛盾，而教孩子去解释、用沟通去解决问题，无疑会起到事半功倍的效果。

作为妈妈，教会孩子正确地表达情绪，就是帮助孩子建立一种与世界的良性关系。很多时候，孩子的时空正是由于不知道该如何表达情绪造成的。孩子在幼年的时候，简单的开心与伤心他们可以辨别，但是更加复杂一旦的，例如消沉、嫉妒、沮丧等等这些情绪，他们还无法做到将自己的感受与表达相对应，在这个时候，我们可以先将这些词告诉孩子，让他们记住，对这些词有个初步印象，之后再找到与之对应的情绪。

114 感知与表达之间那道看不见的鸿沟，需要她自己跨越，而父母的引导，就是架在鸿沟上的桥梁，用来帮助她走出识别表达上的困境，就是架在沟通上的桥梁，用来帮助她走出识别表达上的困境。我希望孩子可以与自己的内心相连接，认识自己以及与他人、与世界的关系，从容自信地面对人生，以一个开放的姿态去理解这个世界。

115 然而，死这个字，如果被当做一个动词，它应该是中性的，它是大自然中万物生长和消亡的必然环节，却远远不是终点。

. 我想这句话背后的意思是，女儿对我的爱已经超越了肉体，她并不在意我用什么方式陪伴她，哪怕她只有五岁，但已经约略知道死亡不可避免，但总有可以留存的东西。

116 孩子正是通过不断提问、不断试探来不断地明确边界，在之后的日子里，她会读更多的书，见到更多的人，遇见更多的事，死亡是不可避免的存在，但我相信她至少能接受自己的情绪，然后尽量用平和的态度去面对和谈论死亡。

小萌说 117

当孩子不会表达时，我们可以帮他"说出来"，这样可以让孩子知道，当世界误解你的时候，你要有能力、有勇气去节水，而不是用情绪代替行动。

给孩子"开后门儿"的教育

120 我的理解，是否开后门儿其实就是黑、白、灰的问题，所谓的后门儿就是出于非黑即白和富有弹性之间的一个位置。马化腾非常崇尚一种管理理念，叫做" 灰度思维，黑白决策 "，意思是我们在下定论的时候还是要非黑即白，也就是要有准确的决策指令；但是思考的过程可以是有规律的、有弹性的。

这样的思维方式可以给我们提供更丰富、更多元的思维视角和价值观思考，帮助我们看到事物的本质，最终做出更有利的选择。教育也是如此。给予孩子充分的宽容和理解，包容孩子多元化的思维和行为方式，孩子才能感受到一种温度，从而得到更为健康的发展。

121 无论是成年人还是孩子，都喜欢有一定自由度的环境，成年人在自由度较高的职场环境中更容易做出创新性的尝试，孩子也是同样，宽容、自由的氛围更能激发他们的潜力、创造力，培养孩子的自信心和主动学习的品质。

122 玩着玩着，这个女孩突然对妈妈说："妈妈，我终于知道这里跟其他地方有什么不一样了。"妈妈问："有什么不一样？"女孩说：" 这里给了我们自由。 "只有，一个可以多解的词，在孩子生命早期，就这样被自然而然地感受到了。

. 然而教育不该是铁面无私的，总需要有一个柔软的余地，大人要是在适当的时候有所退让和妥协，这样教育的效果会远远好于步步紧逼和铁面无私。

123 根据萨提亚的理论，一个封闭的系统通常由具有下述特点的家庭成员构成：

彼此警惕
具有敌意
感到无能为力、被控制、消极
观点和行为上僵化
用冷漠的面孔对待彼此

. 比如，根据萨提亚的方法，我们可以在"不要和大人顶嘴"的大原则下，给孩子加几个"可以顶嘴"的例外情况：

当我想要表达自己的感受的的时候
当我感到自己正在被辱骂和虐待的时候
当我感到自己一文不值的时候

124 他们由此能切身地感受到温暖与安全感，觉得自己的爸爸妈妈是很疼爱自己的。当孩子感受到这样一种氛围时，才能更为自信、从容地面对外界，也才有能力更为灵活地处理与解决自己所遇到的问题。

CHAPTER 03 友好爸爸

父亲身份的有效觉醒

父亲的角色界限

127 被采访者们的回答大都充满温情，联想到的词语是：耐心、帅气、可靠、责任、勇敢、智慧、强大......但是，在评论区里却出现了大量负面的声音，很多人说自己眼中的父亲没担当、自私、暴躁、自以为是......

. 很多人或许都知道有这么一个公式：

糟糕的家庭 = 缺席的爸爸 + 焦虑的妈妈 + 失控的孩子

128 无论是夏雨、王凯、潘长江、夏克立。钱文忠等知名人士，还是那上百位的素人嘉宾，他们给我描绘的理想父亲形象，都和我之前所想的不同——父亲的存在，不一定非要朝朝暮暮，而是在孩子重大时刻的"在场"，或者给孩子最大的支持和理解，或者引领他们走出宽阔的人生。如果我们一味只控诉"丧偶式育儿"带给妈妈和孩子的伤害，不仅于事无补，还会加深彼此的怨愤，加深彼此理解的鸿沟。父亲角色和母亲角色本身是有分工的，这两种角色对孩子的成长都起着重要作用。

. 我能想到的三个最明显差异是：外观与身体机能、心理状态和社会期望。

130 对于孩子来说，母亲角色意味着拥抱、接纳，给予稳定的情绪，及时帮助自己解决"饥寒交迫"带来的痛苦；父亲角色意味着秩序、规矩，给予自信和力量，让自己能够无畏地面对世界。

131 母婴关系能否顺利分离很大程度上关系到孩子今后在心理上能否健康成长，也是"父亲必须在场"的真正原因。

132 当代心理分析家鲁格·肇嘉博士在《父性》一书中提到，父性的缺失，是家庭的不幸，是妻子的忧愁，是孩子的悲伤，也是社会的抑郁。如果我们的生命中，没有一个称职的"父亲角色"，我们的内心其实始终都会去寻找，也许我们意识不到，但我们总是可以找到一个父亲的角色，希望他能够引领我们往前走。这个角色可以是一个具体的人，也可以是某种近似的形象，这就是父亲的作用。

134 美国卫生部组织专家编写了一本手册叫做《父亲在儿童健康发展过程中的重要性》，这本手册明确定义了"有效的父亲功能"的七个方面：

养育
保护
陪伴
制定和执行规则
引领孩子走向外面的世界
好好爱妈妈
成为孩子的典范

手册中拿比尔·盖茨举了个例子。假如比尔·盖茨给他的孩子们一人一百亿美元，那么给他的"父亲功能"打分的话，最多也就五十分。但是，如果他只给孩子们一人一百万美元，而把几百亿美元的资产捐出，进而通过这个行为传递给孩子们这样的价值观：生命的意义在于尽情发挥你的才能，然后尽力回馈社会。那么，他的"父亲功能"就可能达到七十五分。

父亲角色的重新定位

138 后来，我看到一本书上说：剖腹产妈妈，由于在生孩子的过程中，没有体会过生产的铭心刻骨的疼痛，也没有关于孩子从产道出生的感受和记忆，常常会潜意识怀疑孩子是不是自己的，于是就通过"抱"来反复确认。

推己及人，一个剖腹产的妈妈尚且如此，更不要说完全没有生理上参与怀孕和生产过程的爸爸们了。他们需要一个过程来意识到自己的身份发生了变化，需要一个过程才能真正和孩子建立连接。所以，对于这个过程，应该多给爸爸们一些时间和鼓励。

. 就像《圣经》里面说，当你觉得你对一个人没有了爱以后怎么办呢？去爱呀。爱是一个动词，不是一个形容词！

139 事实上，父亲的角色是多维而复杂的，即便作为孩子的照料者，也有别于母亲的角色，承担着沟通、支持、鼓励、回应等更多教养类的职责。

140 通常来讲，妈妈在教育孩子时，更喜欢用讲道理的方式——晓之以理，动之以情。而爸爸更喜欢用事实和行动来验证一件事情的可行性，看起来更加理性，很多时候也会更容易让人信服。

141 马里兰大学儿童心理学家Maureen Black（莫林·布莱克）说，父亲在孩子生活中的参与程度与"和孩子待在一起"的时间并没有绝对的联系。参与程度更多的是精神上的影响，而不是物理层面。

142 钱文忠认为，当孩子遇到困难，噔噔噔往后退的时候，退到最后发现有堵墙挡住了他，那堵墙就应该是父亲。

. 蒙特利尔大学丹尼尔·帕克特（Daniel Paquette）教授认为，有一个词可以贴切得形容父亲与孩子之间的依恋关系。那就是"激活"的关系（activation relationship）。他认为，母亲和孩子之间的关系，更多是抚慰。而父亲和孩子的关系，则在引领孩子走向世界的部分表现得更为突出。良好的父子 / 女关系有助于激发和唤起孩子的积极情绪，帮助他们超越极限，用于面对危险，在陌生的环境中无所畏惧，敢于独立生存。

从"丧偶式育儿"到为父亲"松绑"

145 不同于妈妈对孩子事无巨细的关注，爸爸观察孩子的视角往往更加广阔，同时我也更加真切地感受到，外部社会对于"爸爸角色"的刻板印象也在一定程度上对爸爸们发挥主动性起到了负面影响，这让很多新手爸爸对于参与育儿、和孩子互动更加畏首畏尾，变得小心翼翼甚至退缩。

146 爸爸和妈妈的表达爱的方式不同，实际上，爸爸和妈妈之间最大的分歧在于，妈妈想让爸爸用跟她相同的方式来爱孩子，但孩子并不需要两个妈妈，他们也需要来自爸爸的、不同于妈妈方式的爱。

148 当妈妈们在努力学习成为"全能"妈妈时，我们容易忽略一件事，就是爸爸们也在以自己的方式成长着，爱护着孩子。只是他们可能比妈妈们更不擅长在表达自己，更不好意思展现自己的爱，他们也有属于自己的困惑和焦虑，他们也希望得到支持。

. "小萌还说，爸爸最重要的，是要有点本事，成为点儿什么，让孩子看到。"这位爸爸"哈哈哈"地笑起来，顿时放松了，说："哇！没错啊！我就是这样的爸爸！"

149 确实，一个"怎么成为好爸爸"的讲座，对某些爸爸来说，大概是一种有压力的"指责"。就像有位爸爸直言不讳地说："我不是不管孩子，但是我怎么管都错，不管我做什么，孩子他妈都能找出什么书上的理论来证明我做的不对，那我也没法说什么呀，我干脆就不管了呗......"

家庭关系中，并不存在唯一的"对"的标准，更重要的，是理解每一个人所选择的、为家庭成员更好地相处而做出的持久的努力，让我们摒弃指责，寻求更好的合作。

. 直到脱口而出之后，我才惊讶——那些老话、俗话、记忆中的批评、对孩子并不友好的指责和随意评价，仿佛已经刻在我的脑子里，张口就来。

我得学着把这些话咽回去，换一套我认可的系统来回应她。而这个过程也是我们重新爱自己、重新成长的破茧而出的过程，它确实令我们非常痛苦，但值得我们为之努力。

150 如果每个爸爸都能在这些细小瞬间，注意到孩子的心情，调适自己，那是孩子非常大的服气。

. 没有指责和控诉，而是通过真诚的讨论和交流为"爸爸"们松绑，只有这样才能在爸爸与妈妈间、爸爸与孩子之间架起家庭成员们一座又一座的心灵桥梁。

做孩子真实的榜样

151 站在爸爸一边的人说，去外面工作不着家，顶多被说是"丧偶式育儿"，要是真当了全职奶爸，什么"吃软饭""没本事"的指责更多了，在亲戚、朋友中都抬不起头。

. 结果发现，在父母共同分担家务的家庭里，女儿们更有"野心"，更不容易被性别思维束缚，在择业时更有勇气挑战军官、CEO等传统"男性职业"。相反的，在那些爸爸从不做家务的家庭中，女儿们的潜意识中则更容易产生"男女不平等"的想法，在择业时，更偏向于教师、护士、图书管理员、家庭主妇等传统女性从事的职业。

152 说到底，预期和女儿讨论性别平等，爸爸们远不如身体力行去实践。就像我们常说的：一个人说什么不重要，关键要看他怎么做。

153 父亲的"胜利功能"异常重要，多少文学作品都在诠释它。

. "是点儿什么"，不一定是指财富或权力，而是总有值得孩子骄傲的一些事情。养家糊口，是基本能力；是点儿什么，是被尊重的基础。

154 如果你是女孩的父亲，希望未来女儿可以找到一个爱她、尊重她、理解她的男人，那就请你现在开始就那样做，你会培养出一个自尊自爱、知道什么是真爱的女孩，在未来为自己做出最佳的选择。

. 很多心理学家都分析过孩子与父亲的复杂感情，除了养育者，父亲还是所有敌人的原型。

156 我想，爸爸和儿子的关系往往比妈妈和女儿的关系更复杂，有儿子的爸爸要从一开始就做好未来有一天你会被"消灭"、被"取代"的准备，就像你曾经对你父亲所做的那样。

把脾气装进"盒子"里

159 很多爸爸都分不清教育和控制的区别，他们明明拥有人类对孩子本能的爱，却常常在面对实际问题时，将愤怒当作解决儿童教育问题的方法。

160 我的朋友，丹麦语言心理学家迈克尔·克瑞斯蒂安森，根据不同的爸爸的行为模式，把他们分成三种类型：执政的国王、顽皮的小丑和有家养的成年人。

. 想象一下，当看到三岁的女儿正在一个攀爬架上，四脚并用地努力往高处爬，甚至高过了你的头顶，风险一触即发，不同类型的爸爸会有什么样的反应呢？

"国王型父亲"可能会马上表现出不满，很可能会大声制止孩子的行为。如果喊话无效，他会毫不犹豫地冲上前，把孩子从攀爬架上拎下来，同时大声指责说孩子不够小心，甚至还会迁怒于妈妈或者其他监护人，责备他们没有还好照顾孩子。

"小丑型父亲"可能只顾着低头看手机，意识不到要给予孩子足够的关注，对于孩子有可能遭遇的风险无法做出有效评估。即便意识到风险，他们的第一反应也是本能地退缩，或者叫孩子的妈妈过来处理，避免自己直接承担保护的责任。

. 在继续描述"有教养的成年人"之类父亲之前，我们也需要先区分一下情感和情绪。一个非常简短的解释是，情感是人们在生活现象与心理的相互作用下所产生的感受；而情绪虽然也来自于内在体验，但常常伴随明显的面部表情，例如恐惧、愤怒、惊奇、喜悦等。

161 因为镜像神经元的存在，人类才拥有感受复杂情绪的能力，比如害怕、愤怒、难过、恶心，甚至我们仅仅是看到别人的表情或者经历的情感状态，镜像神经元就会被激活。

. 那么，这个镜像神经元跟遗传有什么关系呢？镜像神经元的发现者里佐拉蒂认为，人类的学习能力其实就来源于精细模仿的能力，而镜像神经元是模仿的基础。由于有镜像神经元的存在，人类才能学习新知识、与人交往。但不幸的是，好的行为可以被模仿，坏的习惯同样也会被延续。

. 那么，回到之前我们讨论的孩子爬高的话题，一个有教养的爸爸会怎么做？

首先，他能够理解三岁左右的孩子有着迫切的自我探索和自我实现的渴望，他们想要达成在他们看来"我努力一下就能做到的事"，比如通过自己的努力爬到攀爬架的顶端。所以，这个爸爸绝不贸然打断孩子的探索，但他也能通过评估意识到这个环境本身是有风险的，于是他会在孩子爬的时候像一个安全网一样，近距离、非接触地做一个保护，一旦孩子坠落，落点就在他的怀里。

162 然后，他可以在孩子下来休息、喝水的时候，告诉孩子需要注意的问题，比如他会说：这个攀爬架还是蛮高的，你在爬的时候手要抓哪里更安全，脚要怎么踩才更有力，如果觉得害怕，爸爸就在这儿保护你，你可以叫我给你帮忙......

. 我们眼中的孩子的某些"失控"行为，常常并不是孩子单方面的"不懂事"，而是家长随时随地的负面反馈，这是相当大的诱因之一。

163 特别是亲子关系中的"愤怒"，实际上是高高在上、拒绝共担责任、和孩子划清界限、把孩子推远的行为。

164 美国芝加哥精神分析中心全职导师彼得·沙巴德博士认为，对于一个成年人来说，拥有健康的心里最重要的指标之一是拥有用语言表达愤怒的能力和对愤怒在道德上的许可。说了父母要控制自己的愤怒之后，我反而要提醒父母，在家里，我们要允许孩子表达愤怒的情绪，而不是一味地制止、惩罚，一味地觉得自己被冒犯。这其实对孩子的发展至关重要。沙巴德博士认为，愤怒代表的攻击性，是未来孩子生存和创造力的来源。敢于表达愤怒，也说明敢于做自己，隐藏愤怒指向的是"我不行"。我们要做的是帮助孩子学会用语言表达愤怒，不要天天想着让孩子学会控制情绪，对情绪和行为起控制作用的前额叶，要到二十岁才发育完。

165 愤怒如果在童年时不能释放，那么孩子成年后就很容易怨恨父母，而自己也会变成看到孩子一点点过失或反抗那就怒不可遏的父母。太乖的孩子，我们要注意他隐藏起来的愤怒，叛逆的孩子成年后反倒不叛逆，并拥有鲜明有趣的性格。

爸爸爱妈妈，是对孩子最好的爱

168 它传递出几个信号：第一，爸爸在做正义的事，在维护家庭规则，执行规则；第二，爸爸爱妈妈，不允许任何人伤害妈妈；第三，妈妈是必须被尊重的；第四，告诉孩子你的妈妈被保护，你也是被保护的，你是安全的。

. 我不止一次地从男孩的角度去复盘他做出的那个决定之前的感受：都是我不好，让爸爸妈妈反目成仇，我犯下了大错；在父母眼里，四千八百块钱比我更重要，比家更重要；既然我犯下了弥天大错，那我就自我惩罚，爸爸妈妈就不会再吵了吧；生活如此绝望，我走吧.....

169 不在孩子面前争吵，是一个原则，但不是铁律。因为父母首先是人，真实地流露人性也是对孩子的教育。有分歧、有情绪不怕，我们要让孩子看到的是如何不伤人地表达情绪，如何面对分歧并解决问题。家，是一个情感流动的场所，不是殿堂，也不是课堂。

CHAPTER 04 友好家庭

亲子共创利他型能量平衡系统

养育孩子是一场旷日持久的多边合作

175 只有小两口，我们担心人手不够；三代同堂，我们担心老人的理念和我们冲突；单亲家庭，我们担心孩子性格有缺陷；重组家庭，我们担心孩子受委屈......

. 我们不得不承认，有时候，父母自身的利益和孩子的福利是对立的。

. 卡耐基公司总裁兼儿童成长专家大卫·汉堡博士认为，孩子成长的理想环境应该是"在压力下可以依靠的、完整的、有凝聚力的核心家庭"。

176 现实难免让人无奈，我们可以做的是，在有限的条件下吧资源优势最大化，而这把钥匙就是合作。父母之间需要合作，父母和祖辈之间需要合作，更重要的是，我们要与我们还在精诚合作。家庭成员间能以合作的心态看待生活琐事，看待分歧争执，很多问题解决起来就会相对简单，至少理性成分会更高。

177 当日常变为无常，我们才会更加明白日常的可贵。

179 家庭中的合作属于一种非正式合作。它虽然没有契约上的约束，但是仍然需要有共同的目标、统一的认识、相互信赖的合作氛围等等。在这样的前提下，我们还需要遵守一些原则，才能让合作变得更和谐、更有效。

父母的合作原则

183 它使我第一次意识到，在孩子面前，父母间也有可能因为竞争关系而产生矛盾。

有一个心理学的小实验是这样的。参与者都是一对父母和一个两岁的孩子，任务是三个人一起玩一个新玩具，并掌握玩法。合作的父母，彼此会有眼神交流，把注意力放在和孩子一起解决问题上；而竞争的父母，不看彼此，把注意力放在如何让孩子按照自己的说法去做上。结果毫无意外，在同样的时间里，合作父母的孩子比竞争父母的孩子更专注，进展也更顺利。

. 我只能说，在孩子生命初期，孩子对妈妈有着超越对其他人的依恋，是再正常不过也是再好不过的事了。如果爸爸们既能理解儿童发展的规律和依恋理论，又能了解他们的发力时间其实是在孩子渐渐长大以后，那么，也许爸爸们就不那么容易感觉自己被排挤了。不过，话也说回来，故意把爸爸排挤出母子、母女联盟的妈妈，也并不少见。

184 因此，除了不要相互竞争之外，还要表达爱，看到对方的好，以及做彼此生命中的替补队员，这是父母合作的几条基本原则。

. 可奇怪的是，心理学家通过大量跟踪观察发现，父母中的一方越是否定另一方的什么问题，，那个问题就往往越会出现在孩子身上，比如懒惰、邋遢、乱花钱、爱唠叨......

. 而最令孩子难以忍受的是，父母其中一方否定另一方，这等于无意识中否定了孩子的另一半。还真自己也会产生自我否定或者逆反式肯定，造成心理上的分裂。

如果在孩子强烈渴望与父母产生连接的时候，得到的信息都是负面的，那么孩子只能和这些负面信息连接，用相同的行为来满足内心的渴望。这就是为什么在家庭关系中，你越不尊重对方，孩子就会越像他（她）的原因。

有的父母说，我们没有当着孩子的面指责对方啊。事实上，孩子的感知是非常敏感的。即便不是表面的冲突，只是内心的否定，依然会在无意识中表现出来。孩子依然无法实现和被排斥一方（爸爸或妈妈）的正常连接，从而产生应激性的逆反情绪。

185 父母该怎么做呢？

有这样一句话：一个爸爸对孩子最好的爱，就是好好疼爱孩子的妈妈；一个妈妈对孩子最好的爱，就是欣赏并推崇孩子的爸爸！

. 父母合作，还有一个需要遵守的原则是：做彼此生命中的替补队员。这是最体现夫妻间合作意识的一个原则，恰恰也是最容易被忽略的。

186 我们常常听到"丧偶式育儿""诈尸式育儿"的说法，这些都是家庭教育中缺乏替补队员的表现，也是单方面的抱怨和控诉。同时，我也问过很多人，这些网络用语是加重了彼此的矛盾，还是增强了彼此的理解？得到的答案往往是前者。

187 当然，也有一些母亲过于操心、挑剔，或者太有控制欲，无意中也会打击父亲分担家务中的积极性。社会科学家把这种现象称为"固守母职"，一见到父亲做的不够好，母亲就会干涉或者质疑对方的努力。这种时候，我通常会建议母亲：放手让孩子的父亲去做。只要他愿意做，怎样都行。如果他还能积极主动去做，那就更应该鼓励了。至于做得好不好的问题，多做几次之后，他自然就能找到更好的处理方法。

小萌说 .

父母之间的合作切忌竞争，而要彼此成就。

合作的父母，彼此会有眼神交流，把注意力放在和孩子一起解决问题上；而竞争的父母，不看彼此，把注意力如何让孩子按照自己的说法去做上。

父母合作三原则：表达爱，看到对方的好，做彼此生命中的替补队员。

把孩子当作合作者

190 每一个孩子都是一个全然独立的生命个体，有着自己对一无二的天性，有着自己的天赋和使命。父母只是他们来到这个世界的桥梁，也需要在他们成年以前给予帮助和扶持，最终，他们要独立完成自己的人生。不是孩子依赖我们，而是我们与孩子相互依赖，唯有如此才能使孩子打成这样的使命。也只有这样看待孩子，我们才有机会建立科学良性的亲子关系，才有机会去寻找最佳的相处模式，"管教和控制"应该被"引领与合作"全面替代。

191 如果我们从孩子出生开始，就有意识地训练自己把孩子当成合作伙伴来相处，那么将会得到这样的好处：孩子成了教育的参与者，而不是被动接受者，对过程和结果都有了责任感。把孩子当成合作者，我们就多了一份对孩子内在需求的观察和倾听，孩子对自己将要面对的挑战多了一份预知，并有机会自主做出决定，承担后果。

192 中国科学院心理研究所教授史占彪认为，父母与孩子合作的本意是父母和孩子面对日常事务时始终秉承"平等对话，智慧共创"的精神，充分尊重孩子的见解和期待，给孩子时间和空间，让孩子最大限度地发挥聪明才智，激活孩子的动力、活力、潜力和创造力。

有了合作的意识，即便是孩子出了问题，我们也会自然地和孩子站在一起共同面对和解决。

193 能否吧孩子当作合作者，取决于父母如何看待孩子。如果父母认为孩子天生就应该和大人一样懂事，总是气急败坏地说"你怎么就是不明白"，那你还停留在中世纪；如果认为孩子天生就该教训，"三天不打，上房揭瓦"，那你还停留在宗教时代；如果你觉得孩子是"一块白板"，父母可以随便在上面按照自己的意愿作画和书写，那么你属于启蒙时代。现代父母会把孩子看作一个受先天和后天共同影响的独立而复杂的个体，父母有义务帮助孩子寻找到真正的自己。

祖辈，请把家庭的主场让给小两口

196 《必要的丧失》一书中提到：在生命的最初阶段，尤其是六岁以前，如果我们太长时间离开我们需要并渴望的母亲，就会在情感上收到伤害。那种痛就像我们被淋上油而后投入火种那样，这种伤害虽然不致命，但很有可能是永久的。

. 这里其实引出了另一个关键问题：不少年轻人，即便做了父母，也依然没有走到家庭的中心，依然把自己的生活主宰权、支配权以及相应的责任推给父母。一切顺利还好，一旦有任何不顺，又把责任推到父母身上。

197 老人几十年的行为模式是很难改变的，每个人的生活方式都无法超越所处年代给他们带来的认知局限。

. 首先，祖辈应该遵循的养育原则是：负责爱，不负责教。

这里的爱，是博大智慧的爱；这里的教，是制定规则和执行规则。

198 那么，我们作为父母，又应该如何对待与祖辈之间的养育合作呢？我认为有以下三点值得参考。

第一，学会制定规则，尊重界限。

199 你可能觉得有点接受不了，必须承认，我也做不到。但我看到这位理工男在为人父之后，已经成为了真正的一家之主，有着十分清晰的权力义务的界限。

. 第二，遇到问题，学会沟通和表达。

沟通和表达，是人际交往中很重要的技能，同样也是父母与祖辈合作中必不可少的环节。两代人相处，需要更多的理解和包容，而理解和包容的前提就是能够合理沟通、有效表达。

200 第三，把自己能做的做好。

201 怀抱真理的人，往往会觉得只有自己才是绝对正确的，一开始微微辣要求全家向P.E.T看齐。谁知不仅没能达成共识，自己反而成了全家的众矢之的。尝试过很多次沟通之后，仍然没有效果，微微辣也很焦虑，担心孩子的认知会出现混乱。后来，听过认知的反思，微微辣十分理性地评估了现状：首先，公公婆婆的认知和行为方式，她无法改变；其次，她必须依赖公公婆婆帮忙带孩子。那么，她唯一能做的就是做好自己。

. 两代人的教育观念、教育方法有分歧很正常。分清楚哪些是我们可以改变的，哪些是必须妥协的，多包容、多理解、多沟通，只有以合作的心态，才能最大限度地磨平分歧，而为此产生矛盾甚至公开的争执，是下策中的下策。

正视单亲，不做情绪超负荷的章鱼

204 在与黄澜的整个交谈中，我最大的一个感受就是"放"—— 放过自己、放下评判，甚至放下期待，不给自己的人生设限，不把自的要求强加在孩子身上。而这种"放"给她带来的影响就是情绪得到释放、内心获得平静，遇见了一个更好的自己。

205 某种意义上，离婚只是与上一段不和谐婚姻的告别，并不代表人生的全部，敢于走出不理想婚姻的女性，都有那么点了不起。

. 任何事情都有消极的和积极的一面，关键在于自己如何看待。所有人生的至暗时刻，当你经过之后，回头再看，会发现那都是你改变和成长的契机。离婚是一种生活方式的改变，它给了我们一个机会，开启下一段更加美好的人生。

206 我的观察是，孩子是否积极健康快乐，和家庭结构无关，和家庭范围有关；和家庭人口数量多少无关，和家庭关系质量高低有关。

比较一下，一类是父母双全，可天天吵架，或者对孩子不闻不问、家暴、溺爱；另一类是单亲，家里气氛和谐稳定、大人沉稳有见识、对孩子有爱和关注。两种环境对孩子的影响哪个更好，不言自明。

. 即便是在父母离异、父亲和孩子并不生活在同一个家庭的情况下，父亲仍然可以保持比较好的参与程度。参与程度更多地是精神上的影响，而不是物理层面的。

207 我想所的是，这些都是由他们自身的认知或局限决定的，与母亲无关，与孩子无关。

. 我总结了三个要点：第一，打造励志妈妈的形象，正向激励孩子；第二，不因离婚而过度关注孩子；第三，有意识地搭建社会支持系统。

208 单亲妈妈性走出生活的困局，必须要对自己的生活做一个理性的梳理，认真思考哪些是无法左右的事实，哪些是毫无意义的焦虑与悲伤，又有哪些是自己能积极做出改变的。让孩子看到你的努力，而不是一味说教，这才是真正有效的教育。

209 与其回避，不如诚实；与其放任孩子暗自猜想，不如掌握主动，给出正面的引导。

. 心理学家卡尔·罗杰斯说："先有接纳才有改变。你一旦学会接受自己本来的样子，就能够改变并且更像你想要成为的那个人。"我想，那个人就是更好的自己。正如黄澜所说："只有自己变得有魅力了，才能胜任世界赋予你的各种角色。孩子也会更欣赏你，以你为榜样。"

陪伴是心灵的共振和同频

212 所谓同频与共振，简单来讲，就是笑意在孩子脸上，也在你的眼睛里；痛苦在孩子的哭声里，也在你的心里；父母能够理解孩子，孩子也能够理解父母。什么是有质量的陪伴？我的观点是，有质量的陪伴就是情感上的共鸣，和做什么、多长时间不大。

213 大人同样也会不小心把东西摔坏，孩子可从来没有盯着我们数落"不珍惜钱，不珍惜东西"，为什么我们对孩子却总是那么苛刻，犯了点小错就火冒三丈？

. 但好在我是一个懂得反思的妈妈。当我处于负面情绪中，还能留有对自己、对孩子的理性观察。这让我至少能做到及时弥补，也努力想把对孩子的负面影响降到最低。

. 她们说："早上叫起床啊，送他们上学，叮嘱放学赶紧回家啊、抓紧写作业、按时上辅导班等等，很多操心的事情......"

这样的交流并不算是沟通，这依然是在发号施令，单向的信息传达。面对这样的"命令"，孩子根本不需要有反馈和互动，只需要按照父母的要求去做就行了。结果也很简单，做好了表扬，做不好了家长就要生气了。

. 美国著名的亲子沟通专家阿黛尔·法伯和伊莱恩·玛兹丽施在其合著的《如何说孩子才会听，怎么听孩子才肯说》一书中提到，认真倾听孩子的叙述能够帮助孩子更好地表达。孩子提问时，不要着急告诉他们答案。有时候仅仅是再描述一遍问题，就已经是在帮助孩子梳理想法了。这也是培养孩子自立的好方式。

. 教育不是控制，任何时候都要关注孩子的情绪和安全感。

215 只有信任孩子，引导孩子在可控范围内进行自我管理，才能增强孩子的责任感、推动问题的解决。事实上，所有的过度和成瘾都是之前的过度限制导致的。

216 我想说，相比于放手，大多数父母的问题是过度管控，我们经常把对原则不加甄别的坚持当成是严加管教，但教育本该是一个充满调节、放松和弹性的过程。

. 教练失去耐心、不耐烦地批判你，是因为你开得很差、很紧张，是因为一个对他来说很简单的事情，你却偏偏做不好，而他根本不能理解 "你怎么那么笨"。

不要做下跪父母

220 我想过，我希望在女儿眼里我是一个真实的人——有自食其力的能力，有喜怒哀乐，总体强大偶尔脆弱，干脆利落稍有唠叨，有自己的生活但最爱的人是她，心胸豁达，利他，有同理心。

222 这是父母养育孩子在"度"的问题上必须把握的原则：做正直的人，给孩子无条件的爱和有原则的教养。

223 当父母给予孩子需求之外的付出时，当父母在保证孩子正常生活以外做更多的妥协时，就是在养育中越了界。

224 小时候，妈妈是孩子的监护人，孩子可以在家里自如地生活。但孩子成年以后，终要学会独立，会离开家寻找属于自己的自由空间。对彼此的尊重，是在界限中产生的。

让孩子有承担家庭责任或命运的机会

228 从家长到学校，再到整个社会，好像都陷入一种对孩子过度保护的状态。这种保护是双刃剑，在体现社会对未成年人关爱的同时，也会抑制孩子的自我保护能力。

. 直到他们终有一天被别处的桌角狠狠撞了头，或者被没有防护的抽屉夹了手，才猛然发现世界真实的样子。

孩子有权利知道世界本来的样子。这个世界并不像无菌罩，并不如想象中美好，父母也无法永远给孩子提供舒适的生活条件。

229 父母屏蔽自己的辛苦，用虚幻的假想捂住孩子的眼睛。这样一来，孩子无法理解生活的不易，更失去了自强自立的机会。等到有一天真相大白，父母再无力支持孩子的消费时，孩子的内心就会产生巨大的落差，对父母生怨生恨，对自己自怨自艾。

这一正一反，对孩子来说都是伤害，而这种伤害，最终也会反噬到父母身上。用心良苦的付出，带来的却是无尽的痛苦。真实地做自己，让孩子看到你的快乐与哀愁，让孩子真实地触摸这个世界，也是父母的责任。

230 家庭教育的质量和父母的贫富其实并没有直接关系。有钱人家的孩子，长大之后碌碌无为的案例比比皆是。相反，有很多政治家、企业家、学者、艺术家本身就出身贫寒。

. 面对同样的境遇，不同的心态所催生出的能量是不同的。

231 每个家庭的生活境遇不同，对于孩子来说，苦还是不苦，惨还是不惨，不取决于物质水平，而取决于关系的质量。

. 咱们全家虽然不在一起，但是所有人都要一起努力，我们各自为战，你学习，我们挣钱。等我们相聚的一天，咱们家的生活就会好起来。

232 美国最负盛名的心里治疗专家朱迪思·维奥斯特在《必要的丧失》一书中提到，每一个人在成长过程中都必须要放弃一些东西。想获得一些东西是以失去一些东西为代价的。这种失去可能是身体的健康，可能是与所爱之人的分离，也可能是梦想的破灭、期望的落空。这些丧失无法避免，但正是因为失去、离别、放弃，才让我们更加成熟。它就是我们生活的一部分。

CHAPTER 05 友好幼儿园和学校

重塑儿童认知世界的阶梯

要放心让小小探险家环游

237 我们养育孩子的基本追求是什么？我觉得就是帮助孩子独立，让孩子从一个依赖父母的自然人，过度成为能够自给自足的社会人。

. 通常我们说的独立，更注重的是孩子经济上的独立——能有一份工作，能自食其力，最好还能用这份能力"孝敬"父母。但对孩子来说，还有一种能力更加重要，那就是情感上的独立——为自己的情感负责，有边界意识，不过多地承担他人的情绪，包括不再承担父母的情绪。

面对这一部分的成长，往往父母不是没有意识到，而是拒绝面对。

239 这是玩笑，但唐教授是在提醒，看似是儿子不独立，问题却是出在妈妈身上。

. 一个可以自主填报志愿的孩子，应该在十八年的生命中，已经探索过自己是谁、想要成为怎样的人、什么是自己的优势或兴趣所在，敢于为自己做主并承担选择的后果。能够成为这样孩子的父母，才算是完成了自己的使命，内心才是充实的、放松的。

240 当时，孙陶然对父亲说的一段话，简直就像发展心理学的教科书上所写的一样："你们虽然生养了我，但不意味着你们有权决定我的一生怎么度过，我也不可能成为你们弥补自己人生缺憾的替代品，更不会成为你们检验人生想法的试验品。你们不能替我做决定，我的命运，我做主。 "

把孩子交给外部世界

247 教育这件事情真的急不得，不要指望一个道理，说一次就见效；不要指望一个道理这次见效了，下次就一定见效；更不要指望一个道理，这件事见效了，那件事也一定见效。孩子和孩子不同，情况和情况各异，某些概括起来看似一样的现象，背后的原因可能大相径庭。

. 没有任何一个具体方法是放之四海而皆准或一劳永逸的，需要我们的耐心和悲悯。

. 《原生家庭：影响人一生的心理动力》一书中这样描述，焦虑背后有两个相信：一是我们深信不疑那个具有威胁性质的建构情境必然会出现；二是我们相信自己对这个事情没有有效应对的能力。当这两个相信同时发生，焦虑就会产生。

我们期待的老师

251 第一，不给孩子贴标签，谨慎使用负面评价，给孩子成长的瞬间，也不用负面标签绑架家长。

253 第二，谨慎映入竞争机制。

如果一个老师经常跟孩子强调以下几条，那么，他在我心里就是优秀的老师。

不要跟别人比，你只需要和自己比。

一个人的优势不仅可以体现在学习上，也可以体现在特长上，正直善良、有创造力、有同理心、懂得合作等等也都是很大的优点。

能够看到他人和自己的长处。

强调合作。

254 他在《自卑与超越》一书中说，学校的问题是强化了学生之间的"竞争"意识而非"合作"意识，不管孩子们在竞争中处于领先还是落后地位，这都会让他们度过关注自身而枉顾他人。

. 第三，用"互相理解"的方式，与家长交流。

256 第四，纪律是管理手段，不是目的。

与学校打交道

259 什么是最好的教育，这是父母们经常发出的一句"天问"，也是一本书的名字，作者是被我多次引用过其观点的肯·罗宾逊。

. 具体来说，又有四个目标。

一、发展经济

让孩子接受教育的目的之一是为了让他们最终能找到一份好工作并自食其力。

二、社交发展

. 学校是孩子在日常生活和学习中了解这些人际关系的地方。学习本质上就是社会性的。学生通过合作学会谈判、解决冲突、达成一致的解决方案，这样做的意义远远优于充满竞争文化的独立学习。

260 三、文化发展

教育年轻人了解周围的世界意味着要他们了解自己和其他人的文化。这也是人文学科即历史、地理、社会学和宗教研究在教育中占有如此重要地位的原因之一。

四、个人发展

. 教育必须从内到外激发孩子们的兴趣，使他们充满生命力，才能让他妈过上幸福自足的生活。

. 如果学校的某些做法并不符合这些好的目标，我们至少可以做到面对的要求，睁一只眼闭一只眼，让孩子在家里可以喘口气。

261 当家长心中有了一些明确且坚定的价值判断，那么我们在与学校的相处、沟通中，不至于唯命是从，不至于刚愎自用，我们提倡养育高自尊的孩子，我们也要做高自尊的家长。

什么是高自尊的家长呢？

理解学校的教学目标和实际困难，对自己的孩子有明确的养育风格和诉求，积极地和老师平等交流，永远支持自己的孩子，尽量避免和老师一起站在孩子的对立面，维护孩子的自尊心。

263 作为父母，一个重要的任务是帮助孩子在一切经历中分析、收获正向影响，让孩子看到完美解决、处理危机的策略。这需要完美自己有大局观、未来观，减少过度的角色带入，以孩子的成长和利益为终极目的。

保护珍贵的差异性

269 《让天赋自由》是我一字一句在一个读书平台 ¹ 上给读者录过的有声书，作者采访了大量成功人士，希望了解成功的奥秘。他发现，每个人都有自己的天赋，发现这个天赋对一个人一生价值的实现尤为重要。而天赋的发现者，有时候是自己，有时候是他人。

272 为什么我们要鼓励个性、鼓励多远，就是因为我们知道学习成绩不能决定一个人的一生。那么，当孩子学习成绩没有那么理想的时候，如果他能在其他方面找到自己的特长，体会到成就感、存在感，这才是教育能够带给他的希望，他也能够在这些方面获得鼓励而提升在学习上的自信。

CHAPTER 06 友好社会

共同塑造美好世界的命运共同体

小萌说 283

建立"儿童友好型城市"需要全社会的共同努力。

不要用成年人的行为标准与公共礼仪要求孩子。

让孩子知道这个社会对他们是开放的。

建立"儿童友好型城市"，要深入到各行各业的具体细节、服务以及整体的社会共识上。

对"熊孩子"温柔相待

286 人类社会有着各种成文或不成文的行为规范，在什么场合该说什么、不该说什么，我们都不是生下来就会有的，而是在不断地学习、试探、互动、试错中一点一点认识规范的。小孩子的社会化程度相对较低，没有习得相应的行为规范，当他们的行为打破了这些规范时，就会给我们"熊"的感觉。

289 当你居高临下，孩子的防御式反抗就会如本能般被激发；当你平等交流，你会发现孩子的理智和自控力已经足以做到你的期待。当"熊孩子"被温柔相待，他们也会给周遭一个温柔的自己。

社会中的爸爸和妈妈

292 她说："我发现我这一路走来被这么多人帮助，我心里的爱是满的，所以我现在有一种想要这爱流出来的感觉，希望我也能帮助到其他人，所以我愿意过来跟大家分享。"底下的同学有人提问："如果下属这也不行，那也不行，怎么办？"乔健说：" 你当领导，就一定要示弱，当你的下属做对了一件事，你一定要告诉他'你这次做得太棒了'。"她开玩笑说，带团队有时候就跟带小孩儿非常接近。

295 如果要我给现在或未来的妈妈们一点建议的话，我想最重要的一点就是，无论你选择以家庭还是以职场为重心，妈妈只是你人生中的一个角色，不要因为成为妈妈，就变成活动半径内只有孩子的人，不要断绝和团体、社会的连接。在没有足够独立的经济基础和社会支持体系的时候，慎重选择成为全职妈妈。注意，这种观点只是某种建议或防范，对全职妈妈群体没有任何贬低或道德评判。

. 成为妈妈，你核心的东西还是你自己本来的样子，你可以把孩子作为你人生的一部分，但一定不能失去自己。

帮助孩子在社会规范中建立导航

302 除此以外，帮助孩子扩展家庭关系网也是十分重要的。"家庭不是一座孤岛"，对孩子的成长来说，能够接触到的关系和资源越多，他对自己生存环境边界的认识也更为宽阔。

小萌说 304

家庭不应该是一座孤岛，孩子也不应该除了家人之外无所依靠。

家庭能够接触到的关系和资源越多，孩子对自己生存环境边界的认识也将更为宽阔。

建立起家庭的支持系统很有必要，在你分身乏术时，可以有人帮助孩子渡过难关。

世界上有理想的教育吗？

307 一是芬兰的教育资源分配逻辑与我们熟悉的有很大差别。

308 他们给出的理由是，发育正常的孩子有足够的能力按照要求自主学习，不需要投入过多的教育资源，他们也能学得好；可是另一些孩子却不同，他们有各种各样的困难，需要通过专门的引导和帮助才能渡过难关追上其他孩子，所以要把教育资源更向需要的孩子倾斜。

第二个令我印象深刻的点，其实恰恰解释了为什么会有这样的教育资源分配方案。芬兰的教育官员被问及芬兰教育思路时提到，芬兰之所以这样重视每一个孩子的教育，其根源在与他们的国家小、人口少，是标准的"小国寡民"，所以"我们的每一个孩子都非常珍贵"，我们不能采取选拔制，因为我们浪费不起。这些孩子从没被贴上标签、从未被放弃，也就不会自我放弃。

三是芬兰的老师受教育水平、薪酬水平、社会地位，和医生、律师是持平的，他们在教学中有很强的自主权。

309 我知道，在"教育"这个世界通行、父母们都高度关注的话题上，每个人的理解、出发点、参照的现实，是千差万别的。

. 早在上个世纪，教育家吕叔湘先生说了个比喻，他说，教育的性质类似农业，而绝对不像工业。

. 对于接大多数父母来说，超出自己的生活环境、所属阶层、支付能力去选择不同的教育体系、不同的学校、不同的班级、不同的老师，都是相当不容易的。

310 一次盛怒之下，爸爸把女孩一笔一画写下来的三十万字，一撕了之。女孩说："爸，你把我的小说都撕毁了，那段时间我像失去了灵魂一样。"爸爸虽然也被女儿的话触动，但依然坚持等数学成绩上来再说。

. 面对这样的伤心故事，我更坚信父母才是保护孩子的天性、帮助孩子寻找热情所在、辅助孩子走出自己人生的主要责任人。我们要成为外界压力的过滤器，而不是放大器。面对老师的批评、社会的负面消息、自己内心的恐惧，我们要尽量沉着、审慎，把一份乐观和松弛留给孩子，不能反过来让孩子成为我们转嫁情绪的对象。

引用

书摘提及图书

其他提及图书

书摘评注

樊登读书/非凡精读馆 ↩

《人生只有一件事》

2021-07-19T00:00:00+08:00

自序

XI 那又为什么说：此时此刻，就是人生最好的时光呢？主要是因为，我如今更能接受自己，接受别人，接受发生的一切。因为接受，所以自在、臣服，因而感恩、乐于分享和付出，并在其中不断超越自我，看到了许多不一样的人生风景......这一切，让我的生命变得有意义并让我感到幸福，这是过去不曾有的。

第一部分从「我」开始学

第1章看见我自己

看不见自己 4 出门在外于与人交往，常带着目的，不是别人有目的，就是自己有目的，只要任何一方有目的，彼此的交往就难免失真。

5 把认同当了解，吧不认同视为误解，因而不断错过看清自己的机会，越活越虚假，误了自己的人生。

不能"做小事" 6 那是我给自己定了一个原则，只做"非我不可"的事，其他事都尽量让别人做。可想而知，"非我不可"的当然都是大事、不可能是小事。最后的结果，公司大事越来越少，少到几近于零，我终于落入"无所事事"的境地。最惨的是，"无所事事"之后还不甘寂寞，我总想找些"大事"干干，却发现常常眼高手低，不了了之。

7 不仅事业，连生活上也是如此。我的"不能小"终于扩展至"全方位"：做事高谈阔论，眼高手低，生活处处依赖，几近白痴。

别宠坏的中年人 8 在会议上，大家都等着我的指示；在宴会上，总少不了由我发表"高见"；家庭聚会上，包括长辈都配合着我的行程...... 我想做的事，大家都配合我去做；我不想做的事，没有人能勉强我去做。我渐渐变成总是自认为是对的，即便结果显示我是错的，也没有人会提起。我发现用钱和势可以解决好多问题，凡是可以用钱和势摆平的，都不是问题。我既无求于人，也不必在意别人的看法和感受，即使要帮助别人，也得照我的想法来 ......这样的事情还可以无限延伸，因为被宠坏的中年人早已演化出千奇百怪的样态，其中又以企业界为最。

9 问题是被宠坏的中年男人是很难自我察觉的，因为他们是当权者，不容易听到不同的声音，自我感觉超级良好；他们还擅长打造自己的城堡，只让看得顺眼的人进来；更重要的是，当他们感觉不好时，有太多方法找到疏解的替代品。

祸由"想"出 11 而对这些几乎无用的想法，自己居然如此执着，还把它们和自己的情绪、尊严、价值绑在一起，因此造成了这么多不必要的"业"，真是荒谬至极、可笑至极。

骨子里的傲慢 13 从我的经验下结论：傲慢真的是绝症，除非你能看见它。看见它，不容易；但只要能看见，就有机会治愈......

自我感觉良好 15 "感觉良好"的，若是"自我"，就是逃避，是画地自限； "感觉良好的"，若是"真我"，就是面对，是海阔天空。一线之隔，天壤之别。

早就跟你说过了 16 当我说这句话的时候，想的是自己，完全没和别人"在一起"，本质上是在搞权力斗争，没把别人的感受放在心上。这句话很容易浇灭别人的热情，打击别人的自信，剥夺别人的空间，甚至扼杀别人难得生发的改变契机。破坏力简直不可思议！

活颠倒了 18 曾听一位大师说，世间只有三件事：自己的事，别人的事，老天的事。当时有些触动，但也不升了然。直到心中冒出了"当真"和"认真"这四个字时，才开始觉得受用了。

回想过去的自己，获得不怎么样，就因为把"当真"和"认真"弄颠倒了。那种活颠倒的样子，就是拿别人的事和老天的事太当真，面对的自己的事却不认真。

. 只有能做主的，才算自己的事。

. 把别人对我们的好太当真，就让自己陷入依赖关系，身不由己；如果认为别人对我们不好，而且还当真，则易形成对立，制造无谓的拉扯，浪费彼此的生命，又所为何来？

19 在各种关系中，只有我如何对待别人，才是自己的事，是能做主的事。无论别人活得好不好，无论别人如何对待我，我都接受、尊重、关心和付出，并把关系中的问题当作功课，拿来修正自己，这才是该认真的事。

. 面对现实，只能接受，只能臣服，然后看看自己还能做什么，这才是自己的事。

不拿别人的事和老天的事当真，是真正的幽默！幽默创造出空间，让人游刃有余，可以自在欣赏人生大戏，同时认真扮演好自的角色。

有这样的体悟后，每发生一件事，首先要弄清楚；到底是谁的事；然后对老天的事别人的事保持幽默，不当真；对自己的事，认真对待，莫放过。能这样活，才算没活颠倒，才算对自己的人生负起了责任。

接受自己 20 圣严法师说过八字箴言：面对、接受、处理、放下。它们清楚地揭示了"认真"的次第。

. 一个认真做事的人，会先做坏的打算，然后尽最大的努力。做最坏的打算，就是彻底的"接受"。

生活需要"空和"闲" 23 如果空闲之余，悟出了什么有关生活或生命的道理，那就等于中了大奖。

第2章可以不一样

30 人生苦乐成败，大约脱不了"关系"二字。在关系中，无论男女老幼、尊卑贵贱，其实只有两个念头。其一，叫做"我想不想跟你在一起"；其二，叫做"我想不想和你一样"。如果别人并非"不得不"，而是真心的想和你在一起、想和你一样，那么你们彼此的关系应该就"没别的事"了。

31 在社会上的影响力依然。如果你周围的人都想和你在一起，想和你一样，影响是自然发生的，不必刻意经营。

. 所以人生的意义，真的不是"想"出来的，只能"活"出来。人生除了活好，真的没有别的事。

放下评判心 32 我体验到，自己一旦处于尴尬失能状态，内在情绪立即开启，头脑评判同步浮现，这种评判不是在评判别人，就是在评判自己。负面情绪和头脑评判一旦出现，人就完全梳理于当下，陷入手足无措、进退失措的窘境中，效能低到无以复加。

"叫停"的机制 35 所以我知道，人生的效益，与发生什么事关系不大，与自己的状态好不好相关度极高。因此，最重要的是设法保持自己的好状态，万一做不到，至少要设置"止损点"，不能再亏下去，即"知止"！这是一门人生的功课。

"爱自己"的方式 36 最明显的是那些爱生气的人。生气是非常伤身的情绪，他们竟然容许自己经常陷入其中，无法自拔，真实太不爱自己了。此外还有抱怨、嫉妒、占有、比较，也包括不那么明显的傲慢、伪装、疏离、依赖、冷漠、好强，当然也有时下流行的媚俗和"酷"。这些背后的根源，都处于不爱自己。

37 一般来说，表面上看起来最自私、以自我为中心的人，其实骨子里是不爱自己的；还有些人用自尊、自重、自强、自信来掩饰他们不够爱自己；最特别的是自我感觉良好，没事就好"宠自己一下"的人，用溺爱自己来替代真爱自己。

. 直到近日，我才终于悟到："爱自己"不是念头，而是结果。它是一个人用全然的觉知和愿意去经历人生的酸甜苦辣后必然出现的一种状态。我由此发展出一条简单的准则：自己面对每件事的行为，如果能让自己更满意，更喜欢自己了，就表示做对了，否则就是做错了。通过这样不断地检视和修正，更爱自己，并因此更爱别人，都是必然的结果。

"选择"焦虑 38 我来此的目的，不是要让人佩服我，而是看我能帮别人什么。我有什么，就全部拿出来，而这是我一定能做到的。有什么理由需要焦虑？

. 焦虑的来源，与面对什么处境无关，只与自己的想法有关。

如果你不在意别人怎么看你，不想控制事情该如何发生，就没有理由焦虑。

39 对治的方法只有两个：行动或放下，别无他方法。如果两者都做不到，就是你自己选择了焦虑，跟别人一点关系都没有。

从小事做起 40 我对他说："你老婆没冤枉你，因为你乱丢袜子背后的念头，就是觉得自己很大、别人很小。你这么大、她那么小，人家很难平起平坐和你做夫妻，所以才和你过不去。"

41 我进一步推敲，是自己如何判别何为大事、何为小事的，我发现只有"能证明自己很厉害的""能用来交换更多的"才是大事，其余都是小事。

原来，自己所谓的"做大事"，不过是自我膨胀的合理化，而且在膨胀自我的过程中利用了别人、贬抑了别人，自己还不认账。那些为"小事"和我过不去的人，完全没冤枉我，因为在每件小事的背后，都有自以为是的"不愿意"。别人其实并非为小事在和我计较，而是在提醒我的自以为是，我却不接受、不感恩。

真正做大事的人，一定是有愿力的；愿力的修炼，就是从每件小事背后的"不愿意"开始的。通过小事，看见自己的"不愿意"，把这些小小的不愿意修炼成愿意，是愿力修炼的关键所在。

别错过百花齐放 43 结果，大多数有成就者在自己的周围筑起一道又一道的高墙，挖出一条又一条的护城河，住在自己的城堡里，让所有人适应自己，而自己不用再适应别人。

第3章转动的心念

揪出"不愿意" 47 我也发现了一个诀窍：要修炼愿意，为别人容易，为自己难；大家一起容易，自己单独难。

修愿意 49 汉子"愿"的本义就是"原本之心"，早已道尽了一切。

我这才发现，大家可能是"倒果为因"了。

"执念"即地狱 50 存在主义哲学家萨特说：他人即地狱。我的另类解读是：你把别人想成那样，你自己就坠入地狱；如果彼此都把对方想成那样，关系就坠入地狱；如果一群人把一群人想成那样，社会就集体坠入地狱。而这些"想"，从来都不是全部的真相。

这一切，到底为何来？毫不例外，都是在事件发生的当下，从有人"乱想"开始的。一旦有人开始乱想，就会引发各种计较，人人拿起自己的一把尺，算自己的一本账，损益从此不可能平衡。

51 人一旦陷入自我的思维模式、情绪模式和行为模式，就业力缠身；一群人的业力缠身；则陷入共业；身处共业的人，对真相看不见，也没兴趣，即使铁证如山也不信，继续上演"罗生门"。

难道不是让出自己的"执念"？因为执念是一切"对立相"的源头。必须有人先放下执念，才可能重建人与人的连接，才有机会一起从地狱中解脱。谁先做？除了自己还有谁？

管好"念头" 53 人一生重复最多次的不是呼吸，而是"念头"。

找回"真心" 54 很明显，人生有没有收获，其实和发生了什么事无关，之和自己有没有用心有关。

55 这其实是东方传统智慧的最大奥秘，自古以来的大修行者，可以做到行、住、坐、卧皆"一心不乱"，随时活在当下。

. 凡事皆有初衷，经过人事纠杂，昏沉妄想后，多数人都忘了初衷，也就失去了真心。

逆境的三句"咒语" 56 通常小小的逆境，突破的是见识和能力；从大逆境突破的则是心性的转化。因为大逆境千丝万缕，纠结交缠，讲道理、找方法、用资源都过不去，最后只能转化心性，才过得去。

. 惭愧心让人反求诸己，看到己所不足，把自己缩小，带来突破的动力；慈悲心让人体悟到自己和别人正在一同受苦，帮助人放下对道理和利害的执着，有机会一起从苦中解脱。这两种心，都能单独带领人走出逆境。但假如你把逆境变成考验自己的环境，把带来逆境的人变成帮助自己成长的贵人，就可以从逆境中精进。

57 重点是外境苦，内心不一定苦。逆境当前，境苦心不苦，就是好学生。

面对苦，有三种境界：心随境转，心不随境转，心能转境。

决定要快乐 58 在这条路上，我最大的发现就是快乐是可以自己做主的。人生成败顺逆，有太多不如意，但快乐这件事，却是我说了算！在佛教经典里，这种快乐也被成为"欢喜心"。

人生总是"不得不" 61 根据我的实践经验，通常所有的"不得不"在经过反复检视后，都会看到"一切都是因为我"。抱怨都是因为自己的"不受"，无奈都是因为自己的"不做"，这就是真相。世上所有事，只要甘愿受、喜欢做，就没有"不得不"。

好为人师 62 我的"好为人师"，症状如下：第一，有时根本不管别人需不需要，只因我看不顺眼，就强行指教别人；第二，有时看到别人有需要，但不管他是否准备好，便自顾自地指教起来；第三，有时别人愿意受教，但我没弄清楚状况，就开始长篇大论；第四，有时我教别人教得一语中的，别人也很佩服，但他回去根本做不到，徒增挫折而已；第五，我还经常指导别人到自己很过瘾，把话说得太快、太多、太满，没有留下空间让别人想明白，让别人自己下决心；第六，大多数时候，我建议别人去做的事，自己也没有做到；第七，最严重的是，我常以为自己说完了，别人听懂了，事情就结束了，根本没有想到接下来还该为别人做什么。

63 我的自我疗愈过程，也不妨说说，供"病友"参考。首先，千万别以为"好为人师"只是小毛病，它不仅耽误别人、压迫别人，也给自己人生造成重大障碍；潜藏其后的是傲慢自大、自我为中心、浮华不实、麻木不觉......这个毛病不改，你的人生很可能就"仅此而已"，再也无法前进了。

其次，改正的方法最重要的是先看到自己的起心动念，到底是希望对人有帮助还是为了彰显自己。一看到念头不对，就设法即时转念，生惭愧心，纠正行为。如果起心动念真正是想帮助别人，必定是从自己的"做"开始修。修到深处，自己的样子会不同，也必定慈悲和智慧俱足；当别人有缘靠近你的时候，你自然知道该怎么做才能让别人的生命前进。这才叫"为人师表"！。

人人都该改个性 64

观照你的心念，因为它很快会变成思想；

观照你的思想，因为它很快会变成语言；

观照你的语言，因为它很快会变成行为；

观照你的行为，因为它很快会变成习惯；

观照你的习惯，因为它很快会变成个性；

观照你的个性，因为它很快会变成命运。

而你的命运，就是你的人生！

. 一个组织的命运，也是全体人员（尤其是领导者）个性、习惯、行为、语言、思想、心念的集合体。所以中国儒家讲究"物有本末，事有始终"（《礼记·大学》），定下正心、诚意、修身、齐家、治国、平天下的"之所先后，则近道矣"（《礼记·大学》），主张"自天子以至于庶人，一是皆以修身为本"《礼记·大学》。

修身修什么？"修个性"而已。修个性，重在修一颗真心；修真心，要先主动观察，这就是现代人所谓"自我疗愈"的精髓。

第二部分更好的自己

第4章自我的突破

开窍之路 70 真正的突破远远不至于进步，比较接近于开窍。进步像爬楼梯，认真努力即可；开窍像在天花板上打洞，是更上一层楼，脱胎换骨。

一个开窍的人，能想到以前想不到的，看到以前看不到的，听到以前听不到的，说出以前说不出的，做到以前做不到的，最后活出以前活不出的样子。这才是真正的突破！这样的突破才能超越无常。

如何"放下" 71 "提起"和"放下"是人生两门打工课，一辈子都做不完，而且这两门课，说到底，其实是一件事。因为你只能放下你曾经提起的、你已经完成的，否则只能叫"放弃"，而不是"放下"。并且往往没有前面的放下，就不可能有后面的提起。而一旦提起，就不能放弃，否则只能称为"冲动"，不算真正提起。

. 人真正能放下的事，是曾经全然经历，吃过苦、碰过难，甚至走投无路，却仍然一次次地坚持，决不放弃，最终苦尽甘来、享受成果、备受肯定的事。这样的事，你能潇洒地退场，才叫作放下。

"怕麻烦"才麻烦 75 当事情发生，负面情绪由内而生，头脑上立刻给它贴上"麻烦"的标签，开始启动麻烦处置反应模式，结果当然是越麻木越烦躁。麻烦一再重演，正是无意识和逃避结果，人生就在不间断的麻烦中停滞、虚耗和错过。

太多"我认为" 77 我的乱象，基本上都是"我认为"。我承认的错，是"我认为的"；我的无伤大雅，是"我认为的"；我的补偿一下，也是"我认为的"。

. 我一直看不到的是我认为的小错，未必真是小错；我认为的无伤大雅，别人未必也有如此感受；我认为的补偿，或许根本不是人家想要的。人家要的，不多不少，就只是这个而已，而我能给，却偏偏不愿意给。

自己最厉害 78 一位做投资的朋友，看过上千家公司，见过数不清的经营者，最大的心得是：越厉害的老板，越难找接班人。

. 他的意思是，居上位者必须要用母亲对孩子的态度来对待下属，才能传承志业、发扬光大。天下的母亲，都希望孩子能比自己强，人生比自己圆满，能做到自己做不到的，并且愿意付出一切来成就他们。

. 偏偏在实践当中，许多经营者一路都在证明自己厉害，最后成了习性，明明已经很厉害了，不必再证明了，他们还每天都在为此忙碌。因为他们都忘了，自己的成功是多少人"成全"的结果，只是执着于"都是因为我厉害"。

. 说穿了，一天到晚证明自己很厉害，其实是一种病。他的病因是缺乏自信、不知感恩；他的病征是眼中没有别人，生命在原地打转，就像被宠坏了、不肯断奶的小孩。如果四十岁以上还有这毛病，可能是习性难改；过了五十岁还这样，算是贪念很重；年过六十仍在证明自己厉害，只能称为痴愚了。

79 现在我每天必做的功课是：听自己所说的话，有几句是"自己厉害"、几句是"成全别人"；观自己所做的事，有几件事是"自己厉害"、几件是"成全别人"；并时时提醒自己：今日有我，是多少人成全的结果，若不把这"成全"传递下去，简直无颜生存于天地之间。

. 我想起世界上影响最大、志业传承超过千年的人（如释迦摩尼、耶稣、孔子），都不是证明自己厉害的人，而是一心成全别人的人。这更说明这门功课非修炼不可。

为学日益，为道日损 81 人生最终的圆满，算的是总账，不是"日益"了多少，而是"日损"了多少。这才是真正的"大道"。

先"搞定自己" 82 这种情况持续了很多年，我才慢慢弄明白，其实是因为我看不清楚自己，所以才看不懂别人。譬如，第一，我常用自己做到的去比别人做不到的，却看不到有许多别人做到的，自己却做不到；第二，看不到自己如今做到的，过去也曾经常做不到；第三，看不到自己得到许多人得不到的，若非如此，其实自己也不愿意如此做；第四，看不到自己的做到和得到，是别人不断成全的结果。因为有这么多对自己的"看不到"，所以才妄想通过沟通渠"搞定别人"，结果最后徒劳无功。

自我评分降为零 84 虽然市场占有率仍然很低，执行力度仍有待改善，你只能给自己打三十分，却深觉信心满满、莫名兴奋，因为你已经知道如何在"蓝海"中航行，而且看到"新大陆"就在前方。

在跟随中突破 87 我看不到的是，无论自己如何发明创造，其实最终还是走不出"自己的一套"，弄来弄去，不过就是那几套。我当然也并非不懂得吸收别人的优点，问题是，我仍然使用自己的认为去吸收，不肯老老实实地先做到跟别人一样。过去的我，看不到这种习惯背后的傲慢，更看不到它已对我的人生造成了极大限制。

. 至于创造力，是在做到跟别人一样好以后才开始的，是在做到跟很多人一样以后自然会发生的。

自我了解的镜子 88 人间关系的真相就是，你有千百个"分身"，活在别人的人生里，同时也有千百个别人的"分身"，活在你的人生里。这些分身似真似幻，但彼此拉扯起来，又热闹地很，也常惹麻烦。了解了这个真相，就不难发现，过度在意别人对自己的看法，是没有意义的。

89 因为了解别人怎么看自己仍然是有用的。

第一个用处，别人的看法可以成为我们的镜子。

. 第二个用处，别人的看法有助于我们找到与人的相处之道。

"认错"必修课 90 认错为什么这么神奇？我看到了背后的三个原因。

其一，正如不会认错会恶性循环一样，认错也会传染，只要有人开始，就必有人跟进。尤其居上位者带头，效果不可思议。

其二，人有错不认，背后必有执念。认错能让执念消融，最后解决的问题就不止一桩，而是把那执念所滋生的问题一并化解了。

91 其三，很多事情之所以衍化成疑难杂症，都是因为背后的因果复杂，纠缠成一团，剪不断，理还乱。这种时候，所有的解决方案都难以避免造成进一步的对立，只有认错才能突破。

92 对我来说，做最坏的打算，就是"豁出去"三个字，它代表着全然接受、全然信任、全然臣服，它代表着突破底线、解除制约、放下执着。这三个字，不仅在逆境中好用，在顺境中也好用。

第5章高效能人生

"听话"的效能 96 这么简单的道理，我们却常常给忘了。主要有两个原因：其一，我们太执着于是非对错，觉得自己的看法精辟、有道理，所以别人一定会听；其二，我们太沉迷于自己的角色，觉得自己是老板、主管、父母、老师、前辈，所以别人必须听我们的。

这真是大误会。有道理只能让人低头，居高位者只能让人"不得不"，都不是发自内心。让人真正愿意"听你的"，其实只有一个理由：因为你"听我的"！

97 如是我才明白，"听"比"说"更重要，也更有效能。

被动人生未必不好 101 如今的时代，大家都强调要积极主动，多数人也教育孩子一定要积极主动，其实是粗浅了。事实上，每个人都应该深入了解自己，找到自己的人生道路，并不是每个人都适合积极主动的。

认真求人 102 我有一个比方：人一旦不求人，就很容易不在意别人的看法，陷进"自我感觉良好"的舒适圈。就像是产品即将退出市场，不必再研究客户需求，不必再研发产品改良了。

努力无极限 109 普通努力才会让人觉得累，超级努力就不累了。

站在巨人的肩膀上 111 根据我的理解，凡是巨人，都很喜欢让别人站在他的肩膀上，而且巨人的肩膀通常都很宽大，上面能站很多人。至于谁能站上去，就靠缘分了。缘分也不玄，有愿望、不执著，就是前提。

第6章还在学活好

学不讲道理 116 有时候，明明人际关系已经出问题，彼此都在受苦，我还是抓住大道理放不下，最后的结果，当然是"赢了理，输了人"。而且那个"赢"了的理，不过自以为是而已。

117 其后每逢关系中出现"不以为然"，我都设法让这幅画面浮现，以如今成熟的我，超越那禁锢于幼小心中的习性，重新学习用"感同身受"取代"咄咄逼人"。从此以后，亲密关系成为我一门乐于学习的功课。

. 抓住大道理不放，不是个小问题，是时代大毛病！

学"感同身受" 119 我如今的理解是，感同身受不能一厢情愿，必须是双向的，因此有三门功课要做。

其一，要学会"如实"表达。大多数人的惯性，都是压抑、批判或讨好地迂回表达。如是表达，需要一番修炼。

其二，要学会"放空"倾听。这件事不容易，尤其是在对方压抑或愤怒时，仍然要通过说话，听到他真正的感受和需要。

其三，要学会随时"不耻下问"。千万不要觉得理所应当，更不要自以为有特异功能，只要觉察自己和对方无法感同身受，就立即提问。

学"面对脾气" 121 很多时候，我在发脾气的人身上接收到求救信号，看到他们是在气自己，气自己无用，气自己莫名其妙；有些时候，我甚至在他们的狂怒中，感受到他们对人的信任和带着期待的深爱。

学"说对不起" 123 我审视自己的"道歉史"，归纳出四种境界：第一，克服自己的个性，有错就说"对不起"；第二，克服自己的执着，就算自认为有理，还愿意说"对不起"；第三，只要对方需要，随时可以说"对不起"；第四，人我两忘，只为大家以后都能更好而说"对不起"。

学"听话" 124 病症如下：第一，别人还没开口，我就知道他想说什么；第二，如果是熟人在说话，三分钟我就请他"说重点"，五分钟我就问他"结论是"；第三，如果说话的人是长辈或"贵人"，我只好耐住性子假装听，但肚子里意见一大堆，还得控制表情以免被发现；第四，我偶尔会认真听别人在说什么，目的是为自己接下来"发表高见"找题目；第五，如果场合由我主控，别人说话时我经常打断、插嘴或接话。

125 简单说，"不听话"和缺乏同理心、目中无人，是可以画等号的。"不听话"，就是只用脑袋在活，没有用心在活。"不听话"的人，心中只有自己，没有他人，一定会获得很累。

. 我渐渐发现，许多事不用说，也不用做，只要用心听，就已经圆满了。

学"说话" 126 至于我遇到的高人是怎么说话的，也有几点：第一，别人不问，不轻易说；第二，必须说的时候，只说几话；第三，说的时候，整个人都"在"，而且把心放在听着身上；第四，说话留下很大空间，让听着自己去想明白；第五，所说的每一句话，都是自己正在做的。

127 正如福禄培尔所言，"教育之道无他，唯爱与榜样而已"。

学"赞美" 128 经历一番学习后，我如今看到的有关赞美的四种情况：第一种人，执着于自己的个性或习气，看不到别人的优点，吝于赞美，自是不可取；第二种人，为了自己的好处，用赞美或激励操控别人，虽然暂时有效，副作用却难避免；第三种人，突破自己的限制，常能欣赏别人的优点，并且真心表达，人我皆大欢喜，境界不俗；第四种人，对生命有透彻了解，以助人为快乐，常能带着"觉性"恰如其分地赞美，为别人的生命带来滋润和启迪，这才是赞美的最高境界。

学"感恩" 130 在广度上，为什么我认为有些人和事不必感恩呢？原因不外乎三点：第一，我认为这成果是我靠自己的本事辛苦挣来的，不知道感恩谁；第二，我认为那是别人该做的，而且大多数人都这么做，不适用于感恩的范畴；第三，我认为彼此的对待是约定俗成的"交换"，各尽全力，各取所需，谁也不欠谁。

131 因为"感恩之心"其实是生命中最强大的能量，其中包含了谦逊、觉察和智慧，并且和幸福相生相伴。

学"信任" 132 总体来说，我半生臣服于"信"与"不信"之间。回头一看，凡处于"不信"状态时，总是低迷、混乱、复杂，看不到希望；凡处于"信任"状态时，都是安定、清晰、简单，对未来有把握。这种状态与顺境或逆境无关，而且与自己当时的生命状态有关。

133 拥有完整的信任，就是回到了生命的源头，能够听到内心深处的呼唤，得以身处乱局险境或面临诱惑而仍有定力。

学"助人" 135 我如今了解到，凡发生的事都是人的功课，人只有通过功课，生命才能前进；只有生命前进了，同样的事才不再发生，即使发生也不再困扰或烦恼。而且，多数造成麻烦的事情，都已经是"结果"，通常"原因"都不在这些事情里，而在更深的源头处。只有带着自己回到源头处，"结果"才会消失。

. 助人是一种很深的修行，修到好时，求助者和施助者同时转动，其实已分不清楚到底是谁在帮谁了。

学"不计较" 137 一个计较的人，与他人总保持距离，不仅错过了人间的缘分，同时也错过了自己的功课，活成自我设限的人生。

学"记名字" 139 重点当然不仅是记名字，而是对别人的起心动念。你待人如家人，你就在家；你待人如陌路，你就是过客；若人经常都是过客，这一生就算没回家，这世界不是他的家。

第三部分修炼的智慧

第7章家庭的修炼

善根 144 翻着翻着，终于醒悟，人生没有意义，只有生死，只有绵延。能活下来，能传下去，本身就是意义。

145 大自然用洪水猛兽考验人，人用齐心协力通过考验，历经千万年，仍能活下来、传下去，都在遗传基因中具足勤劳朴实、顺天应人的"善根"。

. 我怕"顺天应人"这四个字太深奥，难以领会，就改了一下这八个字送给年轻人：勤劳朴实、善解人意。我说，未来这样的人太稀有，任何老板看到了都会两眼发亮、用心栽培的，不愁没出路、没发展。

母亲的"苦肉计" 147 母亲的名言是：学问（本事）装进肚子里，别人抢不走，是真的，其他都是假的。

. 有了这样的了解，我对一个人如何影响别人、如何被别人影响，当然也有了不同的认识：重要的不是你讲了那句话，而是你讲那句话之前之后，你自己做了什么，又对别人做了什么。只有当这些连续性、出于灵魂深处的、带着爱的能量的"做"与"说"完全吻合时，那样的"说"才具备真实的影响力。除此之外，根本毫无影响力可言！

"贵人"正解 148 曾教授认为，财富和机会都是双刃剑，水能载舟，亦能覆舟，因此带给你这两样东西的人，并不一定就是贵人。但是做人的道理却有益无害、用之不竭，能带来这种宝贝的，才是真贵人。

. 这样的贵人，必须具备三个条件：其一，有无条件的爱；其二，有无线的耐心；其三，能树立榜样并能潜移默化。

149 推而广之，曾教授"贵人论"，当然也可以用在企业领导上（请注意，我没说管理）。领导的精髓，就在于要做员工的"贵人"；领导的前提，就是先领导自己；能够被领导，则等于做了自己的"贵人"。

怎样教出好孩子 151 教出好子女，不是靠资源和条件，而是靠德性。但再清楚不过了。

事事关心而不担心 152 知道近几年，我才认识到，担心（或忧心）其实与外在发生的事情无关，只与内在生命品质有关。担心所反映的是人内在的执着和缺乏信心，因而转化为对自己的担心，表现为对别人、对社会、对世界的担心。

有了这个了解，就知道担心并非关心的进阶版，而恰恰是反义词。因为与担心正好相反，关心是一种放下自我后才能产生的能量，它带有对自己、对他人、对世界的信任。

. 简单说，担心是一种负面能量，对担心者和被担心者都有害无益，它带来的是压力和负担；关心则是一种正面能量，对关心者和被关心者都有益无害，它带来的是温暖和支持。

童蒙养正 155 原来我们在童蒙时期（大约三岁开始），心中的念头竟是如此强大，强大到足以影响一辈子，而当事人却浑然不觉。最重要的是，不是我们童年发生了什么事，而是我们当时怎么想的。

从"家族业力"中解脱 156 所谓家族业力，主要反映在受父母影响的成长经历中，包括代代相传的集体意识、价值观、行为模式、性格特征等，最后转移到人身上，成为命运主旋律。这些业力，有些是资产，也有些是负债，必须有意识地清理和研习，才能完全继承资产或从债务中解脱。

在我的理解中，清理家族业力，主要有三把钥匙：接受、尊重和感恩。接受父母的全部，尊重父母的命运，感谢从父母那里得到的一切，而且要谨守下对上的分际，不逾矩，才能毕力尽功。只有接受和尊重，才能从家族业力中解脱，不受债务缠身；只有感恩，才能承受家族资产，带着祝福活出自己。

成为你的样子 159 也许有一天，当组织里的年轻人开始觉得你付出了真心，开始觉得"变成你这个样子也不错"，他们就会和你在一起了。

"父母难为"的根源 163 孩子在意识深处想要获得比父母"大"，正是现代人"父母难为"的根源。解决方法只有一个，就是我们自己要获得比父母"小"。

第8章职场的修炼

甘愿受，喜欢做 169 人工作当然有需求必须满足，但若是只为满足需求而不得不工作，就把自己活小了，自然谈不上乐以忘忧。所以"甘愿受，喜欢做"，才是一项重要的人生修炼。人要能喜欢做，关键是重新定义自己的工作内涵，从中找到对自己和他人的意义所在。有意义了，喜欢自在其中；若是已经尽力，却无论如何都找不到工作的意义，那就该换工作谋生了。

离苦得乐药方 172 原来苦不来自外在环境中的人、事、物，只来自内在的妄想和执着，人被自己的妄想和执着绑架，无法如实与外在世界的无常相应，苦就是这么来的。

像孩子一样 174 人生最大的功课，就是通过不断的努力，赢得荣誉、地位和权威（也包括财富），然后还能随时放下，像孩子般活在当下。能完成这门功课的人，不必等死后，生前就已经圆满了。

175 我愿提供几项指标，作为检视"如同孩子"的量表。第一，你能全然自在地陪伴孩子，进入他们的世界吗？第二，你常把工作中的你带回家，还是把生活中的你带入工作？第三，你经常在说，还是更常用心地听和看？第四，当别人视你如无名小卒、不假辞色时，你仍然泰然自若吗？第五，你能不追求任何目标，仍然觉得人生有滋有味吗？第六，你可以不需要任何特定条件，就在日常生活中开怀吗？第七，你常感觉充满了爱，想要分享和付出吗？

培养洞察力 176 我发现，无论是政治家、企业家、学者、艺术家还是媒体人，各行各业，凡有成就者，必有洞察力，它是卓越人物的基本素质。

177 我告诉年轻记着，人生从小到老都在玩那几种游戏，穿透表面五光十色、令人眼花缭乱的包装，本质不过是把捉迷藏换成了政治、商业，把玻璃珠、橡皮擦换成了权力、利益、名声而已。如果缺乏了这样的洞察力，很难当个好记者。

有洞察事物习惯的人，会随时回到自己最真实的经验、最坦率的内心世界，寻求对事物的理解。有洞察力的人，随时都在问：这件事的本质是什么？这句话的背后想表达什么？这个行为的动机是什么？这种现象后面的意义是什么？

任性无解，觉醒突破 178 在我的人生阅历中，学会了看人不仅要听其言，还要观其行；不仅观其行，还要见其性。从这样的了解中，我看到自己的人生为何数度陷入无解状态，也看到更多人陷入无解的缘由。

无解之人的的特征，是他想要的和他愿意付出的相差十万八千里，但他却看不到；是他想要的A和想要的B，根本不可能同时拥有，但他却不愿意接受；是他为了得到自己要的，不惜一切手段，完全不考虑代价要由谁来承受。

. 用最简单的方式形容无解之人，就是"任性"两个字；和任性相对的，当然是"觉性"。

以假修真（一） 181 我们都自己自己还做不到，还不是真的，还差很远，但我们的心还没死，仍然保持向往，还愿意"以假修真"，这样就够了。

. 在事业上的笃定，对自己人生的满意，都是修炼出来的，而不可能是想出来的。

以假修真（二） 182 但真正的关键，在于"无路可退"四个字。因为闯的祸太大，大到收不了摊，大到继续"玩假的"身家性命都赔不起，终于逼出了"玩真的"志气。这叫作"以假修真"。

183 能把假戏演到真，前提是必须继续演下去，演到山穷水尽，自然柳暗花明。当众人皆假我独真之时，戏码自然越来越真；若戏码演来演去还不真，至少你也演成了戏中唯一的真人，自有真戏来找你演，最后受益人还是你自己。

"恢复正常"就对了 184 但若把时间拉长来看，差别就很明显。那些"机关算尽"的成功者，往往越活越不快乐，有的靠吃药才能入睡，有的常梦到"外敌入侵"或"员工叛变"，而且大多数都累到不行，并为接班人问题犯愁。他们的另一个共同特色是：家庭生活和人际关系很难圆满，围绕在他们身边的人都很辛苦。

但靠"真心相待"而成功的人，活得就很不一样。他们用一以贯之的为人处世原则对待事业，随着事业的成功，围绕在他们身边的人都能互相信任、彼此关心，越活越自在，越活越丰足。

"五随"人生观 191 我告诉大家：如果一件事，你自己不感兴趣，世界上就不会有人感兴趣；你自己不感动，世界上就没有人会感动。

第9章领导的修炼

对"人"就不累 194 对这一段经历，我如今体会更深：第一，真正的累，是心累，不是身体累；第二，累的源头，不在别人，而在自己；第三，把重心放在事上一定累，把重心放在人上就不累了。

195 如果一个组织的领导人能够把心放在"人"上，必能带动所有成员把心放在人上，有了"灵魂"，就可以生生不息了。

"活在当下"就不忙 196 其实"忙"这个字，本身已揭示了答案。古人造字很有智慧，"忙"就是"心亡"，心不在了，所以才忙，把"忙"的因果说得清清楚楚。

197 有了这样的了解，就知道"忙"的反面不是"闲"，而是"活在当下"。活在当下是人生唯一重要的事，你的心在，就会带着你的生命前进，前进到有力量，也会带动别人的生命一起前进。

事上练心 198 "道"讲究的是同心。一群人为一件事在一起，如果同心，大家都想同一件事，自然就不计较；如果不同心，大家计较起来，所谓"上有政策，下有对策"，什么办法都行不通。

任何人想要大家同心，首先要自己修心：时时放下"小我"的得失心、执着心，以众心为己心。修出这样一颗真心，所作所为，自然让人想跟他在一起想跟他一样，领袖气质就出来了。这就是领袖的承担。

. 因此，领袖的样子是因人、因时、因地而不同的，因为他的样子不是自己的需要，而是团队的需要，所以才"君子不器" （《论语·为政篇》）。

199 一个领袖，通过修身，就能掌握"道、天、地、将"四个关键要素，至于"法"，因为"法无定法"，如实修正就好。

结论是：要成为领袖，必须修一颗真心，千万别舍本逐末。

开发内在，更有力量 200 我自认没有烦恼，是因为没有面对生命深处的空虚；我对"是否快乐"的不笃定，是对于头脑的应对，真正诚实的答案是我"并不快乐"；至于人生的价值和意义，是不可能想出来的，只能活出来。

201 我在其中看到了自己人生的分水岭，从以掌控为核心的"权力"之道，转化为以觉知为核心的"力量"之道，其间一步一个脚印的心路历程，无怨无悔，美不胜收。这里面的关键词就是：内外，掌控；内向，觉察，人生就此泾渭分明。

. 合理的态度是，每逢看到自己又掌握什么了，就提醒自己回到内在，多些觉察，让自己少用权力，多开发力量。能够这样，成功的代价自会少些，果实也自会甘甜些。

归零即突破 203 失败不一定是成功之母，倒是成功可能变成失败之母。不仅别人的成功经验很难借用，自己的成功经验也难以复制。但有多少人忘不了过去的辉煌，让自己的人生变成一次又一次的无奈，只能活在"想当年"中。

所以"归零"是重要的人生功课，不仅过去的挫折要归零，成功经验更要归零；不仅要在现实中归零，更要在意识深处归零。否则，过去的经验必将成为现在和未来的负担。

都是我的错 204 原因何在？我的解释是：一看到事情的起源，生出惭愧心；而是因惭愧而能虚心待人，真正和他人在一起；三是认错有多少，承担就有多好；四是认错范围有多大，心量就有多大。

. 最后提醒一句：企业要要找做大事的人才，首先要心量大，心量大者必承担大，承担大者必"认错大"。如果发现组织内有人用"都是我的错"的态度待人处世，别怀疑，他就是以后能扛起大事的人。

反求诸己 207 事实的真相是：一个真正够棒的组织，永远不必担心任何人才的离去；一个真正够棒的人才，也永远不愁无处安身。要让最棒的组织和人才"在一起"，除了随缘，其实无计可施。境界最高的经营者，只有一件事可做：不断修正自己，让自己的周围充满善缘，最终形成一个因缘聚合的大磁场。

领导者的考验 208 一个组织里，居上位者的价值观要影响其他人，必须他自己内在想要的、相信的、感受的都完全一致；形之于外，他所说的和所做的自然也完全一致。

以空间换时间 210 "想法"霸占了空间，没留余地给自己、给别人、给环境，因此没人在成长，自然效能低。时间不够用，不是因，只是果。

. 要处在当下，放得下自以为是，修炼空性，创造空间，生出顺势应变的"觉性"。孟子所说的"圣之时者"（《孟子·万章章句下》），应该就是这个意思。

给人空间 212 人和人在一起，尤其是共事，没有空间，就难以成长，难以平衡，也就无法自在，不易长久。必须有空间，才能尝试错误，才能有机会想明白、说清楚、做得到、活出来，成为负责任的人，也才足以担当重任。

213 后来我发现，自己没耐心听、忍不住说，源头都是管不着自己的"想"。无论发生什么事，一看、一听，就有想法，而且觉得自己的想法挺不错，不说出来太可惜，别人的空间自然就被我给占了。

后来痛定思痛，我强迫自己把起心动念转为"成全别人""成就团队"，不再证明"我厉害"。如此才慢慢看到，我想得对没用，因为做的人不是我，必须是他想出来的，才有可能由他做出来。否则必将累死了自己，也耽误了别人。

用愿意换愿意 214 愿意只能用"心"。心是一股生命的能量，一旦启动，就会生生不息地流动，产生一个共振的磁场。一个有"愿力"的人，他的心有强大的共振磁场，会转动周围的人，让他们的"愿心"一同启动。一个环境中，愿意的人越多，磁场共振越强，转动不愿意的力量就越大。

带出"愿意"的团队 216 一个不愿意的人，是一个斤斤计较的人，每天拿着自己的一把尺，算自己的一本账，每次算的结果，都是自己吃亏，别人占便宜。一个整天觉得自己吃亏的人，一定笑不出来，苦不堪言。

第10章企业的修炼

企业的"刚需" 220 只要是"道"，就不可能这里通，那里不同；也不可能此时有效，彼时无效。"道"是放之四海而皆准，古今中外皆然的。因为它不是人想出来的，而是暗合大自然的定律。

企业文化是头等大事 223 因此，要创造落地生根、长长久久的企业文化，关键就在"化性"两个字上。中国自古讲究教化，"教"了以后，还要"化"之，才算完成。"化"什么呢？主要是"化"个性。能化性，才是企业文化的王道。企业必须打造出一个共修环境，形成一个让人同频共振的能量场，员工的习性、个性、我执尽在其中"化"了，这才是真正落地生根的企业文化。

压力来自业力 224 人的执着深到什么程度？不抽离出来认真看，还真不敢相信。基本上，就是颠倒，颠倒到看不见眼前发生的事，只相信自己所认为的事。

"创新"是果，不是因 227 我的看法是，如果大家能把诚信、卓越和分享的精神做到极致，创新是自然的结果，没必要"为创新而创新"。

赚到"做" 228 人生只有"做"。多做、少做；认真做、随便做，都是过一生。但是同样是做，最后的结果却差很远。有人做，是不得不，只为了求生存；有人做，深度不足，只换到生活的改善；但真正厉害的人，却能通过做瓤子不断提升，最后心满意足，留下了好样子，让人怀念。这才是真正的"赚到了"！

. 个人如此，企业又何尝不然。企业的本质，就是树立一个共同的目标，大家一起做，如此而已。

用脑太多，用心太少 231 企业领导人首先该做的就是找到自己的"心"。居上位者有心了，自然会影响所有人：大家都有心了，企业才会有心。有心的企业，才能追求极致的价值，而不仅是追求极致的效率；才不会再制造"企业伤兵"，甚至带来企业浩劫。

把公司卖给巴菲特 232 自此以后，我常想象巴菲特坐在自己公司的董事会里，对大小事指指点点。遇到困惑难解之事，就想象"巴菲特会怎么做"，以这样的态度来学巴菲特，收获益多。

传承之道 234 他说，靠"利"作为主要驱动力的机制，最终只能培养出最"重利"的接班人。从长远角度来看，这里面有两大问题：其一，要在"私"和"公"、"长"和"短"上，永远把"利"摆平，基本上不可能；其二，就算真能设计出这种制度，也不过是驱使企业不断追逐"最大利益"。在未来的世界，这样的企业未必能被人接受，也未必能长长久久。

235 他说，最重要的是让有能力的人得到应有的回馈，但是主导事业方向的权力却只能"有德者居之"。

向禅宗五祖学"交班" 237 在这个故事里，我所看到的是，传承这件大事超越了一切规矩，不是可以用"脑"办到的，必须用"心"才行，唯有用"心"，才能"以心传心"。

摆地摊，跑江湖 238 何谓摆地摊？就是专注做一件事，长期不懈地做，越做越好，做到别人赶不上。有这样经历的人，没有意志力是不可能的。

239 一个人若既摆过地摊，又跑过江湖，境界与格局兼备，自然又谦虚，又有意志力，便可成为科斯林所称的"第五级领导人"。

玩真的，一定成 240 他决定暂停事业的扩张，把照顾员工视为第一优先任务。

做此决定后，他要求所有店长从今以后忘掉销售工作，把员工照顾好，把顾客服务好，这是他们的唯一职责。

241 还有些人更特别，不但玩真的，并且有决心，结果还是不成。这样的案例最叫人沮丧，并且百思不得其解。其实答案很简单：这样的状况，多半是主事者迷信游戏规则，迷信投入资源，迷信指挥系统...... 忘了要用心，要以身作则。

"真"有效能 242 为什么"真"会产生这么大的效能？首先，因为它节能。我们一般人因身、口、意不一，内耗的生命能量极为巨大，能用来成事的所余能量不足。而且当一群人在一起时，"真"能诱发"真"，"假"会招来"假"。可想而知，一群假人相互消耗能量的组织，还能做出什么好事？

243 这么说来，"真"还有一大好处，就是让你不至于瞎忙，让你把人生最宝贵的资源——时间，配置到它该去的地方。单此一项，就值了。

"喜欢"的威力 247 我倒觉得这一点也不奇怪，其实人和人之间能互相"喜欢"背后已经诉说了无尽的奥秘和缘分，所以我们才说四处受欢迎的人"人缘好"。人缘好是一种正面能量，如果企业里充斥着人缘好的员工，企业的能量也一定是正向的。

. 人总是爱追求复杂的事，专家总爱说人听不懂、行不通的道理，但能使企业生生不息的大道理其实是最简单的。企业经营之道，"欢喜"而已！

企业要修"简单" 248 我还看到，会把事情越做遇难的人，通常有几种情况：一是没能力，又怕被识破，所以不断释放烟幕弹；二是虽有能力，但缺乏安全感，因此经常制造障碍，防堵竞争者；三是自我膨胀，喜欢"特技表演"，以赢得掌声；四是用脑过度，不相信别人，经常为防作弊而把事弄复杂。一言以蔽之，是人"不简单"，所以把环境弄复杂。

249 在组织里挑选人才，要看那个总是把事情越做越简单，还是越做越难。想知道自己的事业能否基业长青，也只要问自己，能否把经营者的角色越做越简单。

追求极致价值 253 因为未来的客户有可能原谅你"没把事做对"，但绝对不可能接受你"做不对的事"。

. 正如所有的新生事物一样，价值观巨变也是一把双刃剑。任何企业家只要成功打造出"极致价值"的变化，未来就是属于你的。

组织的"秘密" 255 我印象最深刻的是老和尚说："你们芸芸众生，放眼望去，只有两种境界，不是妄想就是昏沉，不是昏沉就是妄想。"修行七天，才明白老和尚说的是实在话。

. 最后造成一切改变的，是居上位者通过"放空"，转化了自己的心念，有负面到正面，然后感染、扩散到大多数同事，于是奇迹就不知不觉地发生了。

《不拘一格》

2021-07-08T00:00:00+08:00

自序一没有规则的规则

XXI 如果你给员工更多的自由，而不是制定规则来阻止他们发挥自己的判断，他们会做出更好的决定，也更有责任感。这样，员工工作起来会更愉快，更有动力，公司经营也会更加灵活。但是，要实现这种自由，你必须有一个基础，即让公司先从一下两个方面得到提升：

XXII 第一，提高人才密度。

在大多数公司，规则和控制流程针对的都是那些表现马虎、做事不专业或不负责任的员工。但如果你规避或者剔除掉这样一些人，你就完全不需要那些规则。如果你能组建一支几乎完全由高绩效员工组成的团队，那么大多数规则都是可以去掉的。人才密度越高，您能提供的自由度就越大。

第二，提高坦诚度。

有才华的人身上有很多东西值得学习。但在一般情况下，讲究客套的人际交往会妨碍员工做出必要的反馈，从而影响绩效水平的提升。如果优秀的员工都养成坦诚反馈的习惯，那么他们就能更好地完成工作，同时对彼此负责，这就进一步减少了对传统管控的依赖。

. 最重要的是，一旦你着力营造这样的文化氛围，企业管理便进入了一个良性循环。取消管控将构建一种"自由与责任"（Freedom & Responsibility，简称S&R）的文化氛围，这也是网飞员工常挂在嘴边的词。

自序二把员工当成真正的成年人

独特的网飞文化 XXV 不同于一般企业，网飞的企业文化因其表里如一而受人称道，但也可能是臭名昭著，这取决于你看待的角度。

以不同的方式串联关键点 XXXII 史蒂夫·乔布斯在斯坦福大学的毕业典礼上做过一场著名的演讲。他在演讲中说道："面向未来，你无法将所有节点串联在一起；只有回望过去，你才能看清这些节点是如何串联在一起的。你要相信，这些节点会在未来以某种方式联系在一起。所以你要有一种信念，这种信念可能是你的直觉、你认定的命运，抑或你向往的生活、你所相信的因果报应，或者其他某种想法。这种方法从来没有让我失望过，这让我的生活变得与众不同。"

XXXIII 现在的关键，就是要鼓励人们提出更多的质疑。在大多数组织机构中，人们总是遵循着他人的轨迹去串联生活的节点，以维持工作与生活的现状。但是某一天，有人用不一样的方式连接了这些节点，就会对整个世界有一种全新的认识。

第一部分迈向自由与责任的企业文化

1 优秀同时造就优质工作环境

优秀员工彼此激励共同成长 9 我们得知，在一个真正人才济济的公司，每个人都会努力工作。工作效率高的人，在整体人才密度高的环境中，也能得到更好的发展。

. 事后看来，一个团队只要有一两个表现欠佳的人，就会拉低整个团队的绩效。如果你有五名优秀员工和两名表现欠佳的员工，这两名表现欠佳的员工会造成如下后果：

消耗管理者的精力，使他们没有时间把精力放在优秀员工身上。
团队讨论的质量得不到保证，拉低团队整体智商。
强迫他人围绕着他们开展工作，致使工作效率低下。
排挤其他追求卓越的员工。
向团队表明你接受平庸，从而使问题更加严重。

对于优秀员工而言，好的工作环境并不意味着一间豪华的办公室，一个好的健身房，或者一顿免费的寿司午餐，而在于周围全是才华横溢的人，具有合作精神的人，让你不断进步的人。如果每一名员工都很优秀，他们就会相互学习、相互鼓励，工作表现也会迅速得到提升。

第一个关键点 12 构建一个高效且具有创造力的工作环境，离不开出色的员工。他们背景不同，看问题的角度各异，但他们有着共同的特点，那就是：具有超凡的创新能力，能够完成繁重的任务，并能很好地相互协作。你必须首先确保这一关键点落实到位，否则其他原则都没有意义。

2 以积极的态度说出你真实的想法

17 我也努力把坦诚这一信条带到公司。我开始鼓励每个说出自己的真实想法，但意图必须是积极的，不要攻击或伤害他人，从而将各种想法、意见和反馈摆到台面上来加以解决。

18 我们那时就有这样一个提法："评价一个人，要人前人后一个样。"我也尽可能地营造这样一种氛围。每当有人来找我抱怨另一名员工时，我都会问："你直接跟他谈的时候，他自己是怎么说的？"这个提法的确非常激进。在大多数情况下，无论是社交场合还是专业领域，坚持说出自己真正想法的人很快就会被孤立，甚至遭到排斥。但是在网飞，我们却热烈拥抱这样一种态度。

20 在给予反馈和接受反馈成为一种常态之后，人们会学得更快，工作效率也会更高。

高绩效 + 无私的坦诚 = 极高绩效 22 在网飞，如果你与同事有不同意见，或者是有好的建议却不说出来，就会被视为对公司不忠，因为你本可以为企业提供帮助，但你却没有这样做。

我们不喜欢但需要坦诚 24 要说有什么比面对面的批评更令人不安的，那就是挡着众人的面收到负面反馈。

. 我们的大脑对遭受群体排斥这类信号特别关注，因为大脑具有求生的机制，而我们最成熟的生存技能之一就是尽可能寻求安全。在原始社会，遭受排斥就意味着孤立和死亡。如果有人在你的部落宗族面前指出你犯的错误，你的大脑中一直对危险保持警惕的杏仁核——这也是大脑中最原始的一个结构——将会发出警报："你将受到群体的排斥。"面对这种情况，我们的本能反应就是逃跑。

同时，也有大量的研究表明，收到积极反馈会刺激大脑释放催产素。这种令人愉悦的激素也能使母亲在哺乳时感到快乐。这便能解释为什么很多人喜欢说恭维的话，而不愿给出诚实的、建设性的意见。

. 他们发现，尽管赞美可以带来愉悦，但多数人还是一位，同积极反馈相比，纠正反馈更能帮助我们提高水平和能力。

57%的受访者表示，他们希望获得纠正性反馈而不是积极反馈。
72%的人认为，如果他们受到更多的纠正性反馈，他们的水平和能力将会得到提高。
92%的人同意："负面意见如果反馈得当，有助于提高工作水平和能力。"

反馈环：培养坦诚的文化 27 反馈环是提高绩效的有效的方法之一。如果在我们合作共事的过程中，能不断地提出并接受到反馈，便能学得更快，完成得更多。反馈有助于我们避免错误，营造共担责任的范围，同时减少对权力和规则的需求。

鼓励员工对领导提出反馈 . 很多人读过《皇帝的新装》，里面讲述了一个愚蠢的皇帝赤裸裸地在百姓面前游行，还自以为穿着有史以来最精美华丽的衣服。然而，没有人敢说出来，除了一个不懂得等级、权力以及后果的孩子。

28 你在组织中的地位越高，收到的反馈就越少，你就越有可能是"赤裸着身体在工作"，也越容易犯下除你之外所有人都看得见的错误。这不仅会导致整个机构的运作出问题，而且还很危险。

在我过去的工作中，一切都取决于老板喜欢谁，不喜欢谁。如果你给老板反馈意见，或者在众人面前与老板闹分歧，那你的前途就毁了。你会发现自己就此遭到冷落。

我简直不敢相信，这样一个低级别的员工竟敢在众人面前顶撞特德。根据我过去的经验，这无异于自毁前程。我的脸变得通红，直想躲到椅子下面去。

然而，事实却让我完全震惊了。会议结束后，特德站起身来，把手放在那个家伙的肩膀上。"今天的会议开得非常好，感谢你的发言。"他笑着说。我惊愕得下巴都快掉了。

他说："布莱恩，如果哪一天你因为害怕不受待见而不干提出反馈意见，那你可能就得离开网飞了。我们聘请你来，就是需要听你的意见。会议室里的每一个人，都有责任把他的想法坦率地告诉我。"

特德让我清楚地看到，一个领导者想要获得员工的反馈，有些事情是必须要做的。他不仅要向员工征求反馈，而且要告诉员工，自己期待着他们的反馈（就像他对布莱恩所说的那样）。当你收到反馈时，需要通过认同提示进行回应。在上述例子中，特德就将手放在那名员工的肩膀上。

4A反馈准则 36

提供反馈

目的在于帮助（Aim to assist）：反馈的目的必须是积极的。反馈不是为了发泄，不是为了中伤他人，也不是为自己捞取资本。反馈者应清晰阐述这样做对他人和公司有什么样的好处，而不是对自己有什么好处。
反馈应具有可行性（Actionable）：你的反馈必须说明接收人可以做一些什么样的改变。

接收反馈

感激与赞赏（Appreciate）：我们在受到批评时都会为自己辩护或寻找借口，这是人类的本能；我们都会条件反射式地进行自我保护，维护自身的名誉。当你接收到反馈时，你需要有意识地反抗这种本能，并且问一问自己："我该如何去认真地聆听，以开放的心态去认真地对待反馈？既不辩护，也不生气，还应该满怀欣赏和感激。"
拒绝或接受（Accept or discard）：在网飞，你会收到很多人的反馈。你需要认真地听，同时也认真地思考。不是每条反馈都要求你照办，但有必要向反馈者真诚地致谢。你和反馈者都必须清楚：对反馈意见的处理完全取决于反馈的接受者。

理清什么是无私的坦诚，什么是有才华的混蛋 40 和我们共事的，不乏聪明绝顶的人。这类人你是知道的，他们具有惊人的洞察力，口齿清楚，解决问题时总能直接要害。你的机构中人才越密集，聪明人也就越多。

但是，如果周围全是聪明人，你可能就有危险了。有时候，有才华的人听到赞美之词太多了，就会觉得自己真的比其他人更优秀。如果有他们认为不明智的想法，他们可能会报以嘲笑；如果有人发言不够清晰，他们可能会翻白眼；他们还会侮辱那些他们认为天赋不如自己的人。换句话说，这些人就是混蛋。

如果你在团队中倡导坦诚的文化氛围，就必须把这样的人剔除出去。许多人可能会认为"这个人确实聪明:，没有他不行"，但是，不管这样的人有多么出色，如果让他留在团队里，你营造坦诚氛围所付出的努力就不会有太好的效果。混蛋对这个团队的效率有很大的影响，他们可能会将你的组织从内部撕裂。因为他们老是喜欢中伤同事，然后丢下一句："我这是坦诚。"

44 有了人才密度和坦诚的氛围，你就可以着手取消管控，营造更加自由的工作环境。

3上取消限期休假制度

47 靠时间来衡量价值的想法源于工业时代，那时的工作都是靠人工完成，但现在主要由机器完成。

49 事实证明，我们很多杰出的创意都是员工在放松的状态下灵光乍现。

休长假，领导要带头 56 老板的行为对员工有很大的影响，甚至可以改变一种文化原有的习惯。

无限休假制度让自由更具价值 61

我们公司就是基于以下三条准则：（1）始终为公司的最大利益行事；（2）绝不做任何妨碍他人实现其目标的事；（3）努力实现自己的目标。只要满足上述几条，员工完全可以按照自己的意愿休假。

给予自由，再落实责任 63 给员工更多自由，可以使他们更具归属感和责任感。于是我和帕蒂便提出"自由与责任"的理念。我们之所以这样说，不仅仅是因为我们需要两者兼有，而是员工获得更多自由之后，自然就会产生归属感和责任感。我也逐渐明白了，自由与责任的关系并不是像我先前所想的那样背道而驰，相反，自由是通往责任的一条途径。

3下取消差率和经费审批

66 几个月后，格兰特辞职了。在离职面谈的时候，他说："当我看到高层是如何消磨时间之后，我就对公司失去了信心。"

我完全认同他的说法。如今在网飞，我不希望公司任何人在这种没有意义的讨论上浪费时间；我更不希望有才华的员工在发挥聪明才智的时候，却被一些愚蠢的规章制度困扰，这无疑会破坏富有奇思妙想和充满创造力的工作氛围。

第三个关键点 83 企业有一支高绩效的团队，员工才会认真负责地工作；企业拥有坦诚的文化氛围，员工才会互相监督，共同维护公司利益。

第二部分打造自由与责任的企业文化

奖金不利于灵活性 101 创造性工作要求在一定程度上解放你的大脑。如果你总想着要怎么做才能表现好，才能得到高额的奖金，那么你就缺少开放的认知空间，产生最好的想法和最好创意的可能性也微乎其微。结果，你反倒做得更差。

向猎头了解自己的市场价值 116 自从那以后，我告诉所有经理，不应该等到员工拿着竞争对手的报价来找他们的时候，再被动地给他们涨工资。如果员工的价值在上涨，而我们又不想失去这样一名员工，那么就应该把他的工作涨上去。

5 开卷管理

124 当然，谁都有秘密。我们大多数人生来就相信，保守秘密就是保护我们的安全。

. 如果你感觉别人对你隐瞒了什么秘密，你怎么可能去相信他呢？而保罗则可以毫无保留地讲出自己的感情、内心的恐惧，以及犯过的错误，这种坦诚很容易就打动了我，我觉得自己从未如此快速地相信过一个人。与保罗的这份友谊促成了我人生中很大的一个转变。从中我也看到敞开心扉，说话坦诚，可以为我们带来很多好处。

125 但是与大学宿舍相比，在工作场合保守秘密更普遍，也更具危害性。

. 根据斯莱皮恩的研究，如果你是一个普通人，在你所有的秘密当中，可能会破坏信任关系占47%；涉及谎言或财务的占60%以上；而涉及盗窃、某种隐秘关系或是工作中的不愉快的约占33%。如果你的橱柜里有太多的秘密，这些秘密会让你付出巨大的心理代价，其中就包括压力、焦虑、抑郁、孤独和缺乏自尊心。秘密也占据了我们大脑中的很多空间。一项研究显示，人们思考自己秘密所花的时间是主动隐瞒秘密所花时间的两倍。

. 由此可见，要迅速建立信任，最好的办法莫过于直接说出一个潜在的秘密。

隐秘信息 128 当然，这也是一些很细微的东西。关键在于负责人要尽可能多地跟每一名员工分享信息，保证信息的透明度。不论大事小事、好事坏事，如果你的第一反应是把信息公之于众，那其他人也会这样做。在网飞，我们称之为"阳光行动"，对此我们付出了很多努力。

把握分享信息的时间 129 保守秘密的理由有很多。但在通常情况下，什么时候该透明，什么时候该保密，这一问题却没有明确的界限。为了弄清里德是如何做出判断的，我给他做了一个测试。

测试场景一：信息泄露是违法的

131 他手把手教那些中学都没念过的低学历员工阅读财务报表，而这是很多公司里受过高等教育的副总裁都缺乏的能力。然后，他会把公司每周的运营和财务数据通报给每一名员工。通过这些数据，员工们可以看到公司是如何不断进步的，他们自己的工作是如何发挥成效的。这一举措，超乎想象地点燃了员工的热情，激发了他们的责任感和主人翁意识。

132 我的目标就是让员工感到自己是公司的主人，从而增强他们的责任感。

133 所以，越多的员工了解公司的战略、财务状况以及公司每天的运营情况，就越能够自行做出正确的决策，也不必牵扯那么多的层级关系。

场景测试二：组织结构调整

137 但是，如果你想建立一种透明的企业文化，却又不把这种可能的变动告诉员工，那么员工就会觉得你是一个不值得信赖的伪君子。你表面上大肆宣扬信息透明，在背后却对他忙的工作嘀嘀咕咕。所以，我的建一回事尽可能地去实现信息的透明化。

测试场景三：解雇后的沟通问题

143 对信息进行改编和操控，从而使整个公司、你自己以及其他一些员工看起来比实际情况更好，这种行为在商业界十分普遍。

144 粉饰和掩盖真相是很多领导常用的办法。殊不知，这种做法会一点点消磨掉员工对自己的信任。

测试场景四：当你把事情搞砸了......

147 那次会议上有两件事情让我颇有感触：一件就是正如我想象的那样，我讲出了事实，承认了自己的错误，感到如释重负；另一件更有意思——因为我向董事会坦诚了自己的失职，把自己的软肋暴露在他们面前，他们似乎对我的领导能力更有信心了。

148 由此我们得出一个结：自我揭露建立信任，主动求助促进学习，敢于认错赢得谅解，而公开你的失败则可以鼓励更多员工大胆地放手一搏。

149 布勒内·布朗（Brene Brown）有一本书名为《大胆：变得脆弱的勇气如何改变我们的生活、爱情、做父母和领导方式》。在定性研究的基础上，作者解释道：" 我们喜欢在别人身上看到赤裸裸的真相，却害怕将自己的一切暴露在别人面前。脆弱是你眼中的勇气，却是我自身的软肋。 "

150 同样也有研究表明：如果一个人原本就被认为效率低、能力差，要是他再去强调自己的错误，只会加深大家对他的这一印象。

. 这种倾向被称为"出丑效应"，指一个人犯了错误之后的吸引力是增加还是减少，取决于他总体表现出来的能力。

. 如果把这些数据跟里德的建议结合起来，就不难得出以下结论：一名领导有卓越的才能，又深受团队的爱戴，那么当他把自己的错误拿出来"见阳光"时，就跟容易建立起信任并起到激励的作用，他的公司也会因此受益。

6 无须决策审批

156 在网飞，我们鼓励员工不要一味认同上司的决策。我们不希望员工因为上司的否定而放弃任何一个好主意。这就是我们一直强调的：

工作的目的不在于取悦老板，而在于对公司有利。

. 当然，对于大多数企业，无论是否实行了微观管理，员工都倾向于做出最容易获得上司青睐的决策。

160 员工拥有的项目决策权越大，他们就越有归属感，就越能积极地工作。指导员工一言一行的管理模式早已过时。对于采取这类管理模式的领导者，员工称之为"微观管理者"，认为他们"专横""独裁"。

对自己认定的想法要敢于下注 164 如果你希望团队更富有创新，那么，你需要教会员工自己寻求途径推动业务发展，而不是一味地讨好老板。

下注前后需要做些什么 168 这个四步模式非常简单，可供你的员工参考。其中，"不要试图取悦老板"最容易产生效果。

169 网飞创新过程

如果你有一个令自己心动的主意，你需要：

收集异议或者交流想法。
对重大决策进行彻底检验。
知情指挥要大胆下注。
庆祝成功，正视失败。

173 你越积极地收集异议，越倡导公开表达异议，你的公司做出决策就越好。这一点适用于所有公司，无论是什么行业，有多大的规模。

180 知情指挥应当承担项目所有的责任，包括独立签署合同文件。

182 通常，对于有能力的人来说，做知情指挥意味着享有极大的自由。

187 如果你是老板，应该明确表态，希望员工能在公开场合讲述自己失败的经历。克里斯没有无视失败，没有指责其他员工，也没有推脱责任。他选择了正式失败，展现出了极大的勇气和领导风范。

189 公司之所以成功，是因为每位员工都能清楚地认识到，失败是创新的必经之路。我们不过应该惧怕失败，而应该更加坦诚地去面对。

第三部分巩固自由与责任的企业文化

7 员工留任测试

家庭讲究"团聚"而不是"绩效" 201 在过去的数百年里，几乎所有公司都是家族企业，所有直到今天，公司的首席执行官也常常把公司比作一个大家庭。家庭代表着归属、舒适和相互扶助的长久承诺，谁不希望自己的员工对公司爱得深沉又高忠诚度呢？

从家庭式工作到高绩效团队 203 在网飞创业早期，我们同样鼓励培养家庭式工作环境，但直到2001年裁员后，公司业绩突飞猛进，我们才意识到，这种"家庭"的观念并不适合高人才密度的工作环境。

. 一份好的工作应该是在一段最适合的时期做最适合你的事。一旦你停下学习的脚步，故步自封，你就无异于让位给他人，那么他便会取代你的位置，甚至比你做的更好。

205 在一个高绩效的团队里，精诚合作与彼此信任缺一不可，所有队员既要个人能力突出，又要灵活配合。一名优秀队员，不能仅仅个人表现卓越，还需要有无私的精神，将团队利益置于个人得失之上。他要把握传球时机，懂得如何帮助队友，明白胜利的唯一途径就是让整个团队取得胜利。

. 从这时开始，我们就在公司宣传折页一个口号：

我们是一个团队，不是一个家庭。

如果我们想要成为关键，我们就得在每个位置都安排最好的队员。人们可能以为，一名队员只有犯了错误或者无法完成任务才可能下场。而事实上，在职业比赛或者奥运会比赛中，队员都明白教练的职责就是不断提升队伍，让队伍越来越好；而队员呢，为了能够继续留在队里，每次比赛都要全力以赴。

员工留任测试 206

如果有人打算明天辞职，你会不会劝他改变主意？

还是说你会接受他的辞呈，甚至感觉是松了一口气？

. 我们认为员工留任测试适用于公司的每个人，也包括我们自己。设想一下，要是别人坐了我的位子，公司是不是会更好？

210 绩效改进计划的背后其实也需要大笔的资金。如果你提交了一份4个月的绩效改进计划，那么，在接下来的4个月里，公司也必须向这名低绩效员工支付薪水；同时，他的直接领导和人力资源部要花费大量时间来执行改进计划，并记录计划的进展情况。与其在这样一项计划里白白浪费大笔资金，不如直接给这名员工一笔丰厚的遣散补贴，遗憾地告知他不适合这份工作，并祝愿他今后能有更好的发展。

213 幸运的是，我们不需要在高人才密度和通力合作之间做出艰难觉抉择，员工留任测试可以实现两者兼得。其中关键的原因在于，我们并不是一个真正的职业运动队。在网飞的团队中，每个位置没有固定员工数量，我们不是在严格的规则下开展运动项目，我们也无需限制参与的人数，没有人会因为同事的优秀而失去自己的工作。恰恰相反，我们团队中优秀的人才越多，我们就越能创造非凡的成就；成就越丰，队伍的成长就越快；队伍越大，我们能提供的职位就越多；职位越多，我们就能为高绩效人才开辟出更广阔的施展空间。

8 反馈循环

去看看"牙医" 228 许多公司都是根据绩效考核结果决定员工薪资，而网飞的基本工资取决于市场，而非绩效。

所以，我们寻求的是一种鼓励员工给其他任何同时提供反馈的机制，这体现了我们一种努力倡导的坦诚和透明，同时与我们自由和责任的企业文化也是一致的。经过多次实验，我们如今已经摸索出两套行之有效的方法。

一种崭新的360度反馈 231 现在，我们每年都会进行360度书面反馈，让每个人写下他们的评价。我们不再按1~5分给员工定级，因为这样的流程与升职加薪或者解雇开出并没有任何关联。我们进行反馈的初衷就是为了帮助员工在各自岗位上更好地工作，而不是把他们局限在条条框框里面。

233

当然，这里面肯定有对他工作的认可，但他着重分享的，却是针对他的批判意见，包括：

你不回复我们团队邮件的时候，我们会觉得你有点高高在上的姿态，尽管我知道你并不是有意这么做，也没这么想，但这还是让我们觉得有些沮丧。可能是因为我们之间的信任不够，我希望你可以投入更多的时间跟我们进行更多的交流，这样我的团队才能更好的为你的部门服务。

你和辛迪长久以来的意见分歧就像"老夫老妻"的关系一样，不是行政管理者交往的好榜样，你们双方都应该有更多的倾听和理解。

不要对团队内部的冲突视而不见，这并不能解决问题，只会使矛盾在其他方面加剧，并不断恶化。珍妮特对罗伯特的工作早就心生不满，两人不和的种子在一年多以前就种下了。与其让所有人都不舒坦，团队士气日渐低落，倒不如直接找对方面对面地谈一谈，正面解决这个问题。

236 "360度面对面"特别有用，因为在听取别人的意见之后，每个人对自己、对团队的责任意识都会增强。由于我们的员工有很大的自由度，再加上公司"不要试图取悦老板"的工作氛围，这种责任共担的意识构建起了一张安全网。领导不会命令员工怎么做，但如果员工有不负责任的行为，他很快就能得到团队的反馈。

9 情景管理而非控制管理

控制型管理还是情景管理？ 248 最广为人知的决策方式就是领导拍板。领导需要审批决策，知道过程，选拔人员。有时，他可能会直接告诉员工该做什么，并经常进行检查进行检查，纠正那些与他的意图不符的做法；有时，他也会试着给员工更多的权力，用流程控制代替直接监督。

在工作中，许多领导都会运用控制流程给予员工一定的自由度，允许他们按自己的方式完成任务。

. 相比之下，进行情景管理的难度更大，但赋予了员工最大的自由度。你将一切信息透明化，团队成员就可以在不受监督和行为控制的情况下自性决策并完成任务。这样做的好处在于每个人的决策能力都能得到锻炼，将来他们都能够独当一面。

249 你做出的选择很大程度上取决于你的儿子。如果他过去一直都缺乏判断力，以致你不太相信他，那你肯定会是一个控制型家长；如果你的孩子懂道理又很独立，你可以选择情境，并相信他可以保护好自己。如此一来，你不仅可以帮助他在周六晚上做出正确的决定，还可以让他在未来面对各种诱惑，或受同龄人影响的情况下，做出负责任的决定。

251 因此，要选择控制型管理还是情境型管理，你需要回答的第一个问题就是"公司员工属于哪个层次的人才"。如果你的员工工作还很吃力，你就需要加强监督，不断检查他们的工作情况，确保他们做出正确的决定；假如你拥有一支高绩效的团队，情境管理就能让团队获得更多的自由，同时迸发出更强的创造力。

防范错误还是勇于创新 253 在决定控制型还是情景管理的时候，你还需要回答第二个关键问题：你的目标是防范错误还是创新。

如果你的重点是防范错误，控制型管理是最好的做法。

254 但如果跟塔吉特一样，公司的目标重在创新，那错误并不是主要的风险，而最大危机就是员工提不出新的想法，最终导致公司被市场淘汰。

. 或者就像《小王子》（The Little Prince）的作者安托万·德·圣——克苏佩里在诗歌里描述的那样：

如果你想造艘船，

不要老催人去采木，

忙着分配工作，

和发号施令，

而是要激起他们

对浩瀚无垠的

大海的向往。

"松散耦合"还是"紧密耦合"？ 255 在紧耦合型公司，大老板做出决策并自上而下层层传递，往往导致众多部门相互牵扯。一旦某个部门出现问题，反馈必须逐级上传至大老板。而在松耦合型公司，只要确定出现的问题不会波及其他部门，经理甚至员工本人都有权自行做出决定或解决问题。

256 尽管如此，紧密耦合体制还是具有重要的组织优势。在紧密耦合的体制下，公司进行战略转变时可以保持内部的高度统一。首席执行官如果希望公司所有部门都重视可持续发展和道德采购，那么通过集中决策就很容易实现这样的要求。

团队的认同一致吗？ 257 只有领导和员工认识清晰，目标一致，松散耦合的体制才能发挥作用。

一致对准北极星 258 这些会议的首要目标就是确保公司上下所有管理人员在认识上能达成一致，共同向着"北极星"前进。至于如何实现目标，我们不需要所有部门都按相同的方式进行，我们允许不同部门有不同的方法和途径。但是，我们需要确保所有人都在向着同一个方向努力。

260

当你的员工做了一些蠢事，不要指责他们。相反，你应该问问自己，你在情境设定上犯了什么错：在阐释战略目标的时候，你有没有讲得清楚清晰并且让员工受到鼓舞？你有没有阐释所有的可能性和风险，从而帮助你的团队做出正确的决策？你和员工在观点和目标上有没有达成一致？

. 如果一个人误解了我们的战略意图，就会导致另外50个人也产生错误的认识。

263 无论哪个地区，哪个行业，大多数组织机构实行的都是这种金字塔形的决策模式。这种模式包括两个方面：一方面由老板做出决定，然后自上而下逐级传达，一直落实到金字塔底端；另一方面是低级别员工只能处理技术细枝末节的小问题，稍大一点的问题则需要层层上报。

但在网飞，如同我们一贯所坚持的那样，知情指挥就是决策的制定者，不是任何事情都由老板决定。老板的工作是设定情景，帮助团队做出最有利于公司的决策。我们发现，这种管理模式不再像一座金字塔，而更像一棵大树。首席执行官就是树的根部，而伸展开去的知情指挥则位于树枝顶端，负责各项具体决策的制定。

第四部分走向全球

10 走向全球的网飞文化

284 我的学生大多生活在传统的圆形小屋里，他们的地板都是用泥浆或混凝土制成的。他们无法回答我的问题，因为他们不知道瓷砖是什么，所以也不知道该怎么计算。

后来，我还经历过很多这样的事情。我从中也明白了，我自己的生活方式，是无法直接移植到另一种文化中去的。为了达到目的和效果，我必须进行一定的调整，才能获得期望的结果。

. 那时，我们的管理体制已经发展成熟，并且收到良好的效果，所以我不太愿意做出重大的调整。但如果进行全球化推广，我也不确定我们的坦诚反馈、低规则的理念，以及"留人测试"是否同样适用于其他国家。

287 除了这些很快凸显出来的差异之外，考虑到我们在全球范围的迅速发展，考虑到我们的企业文化对于成功的重要意义，我决定花大力气来研究一下我们目标市场所在地的文化，找出这些文化与网飞文化的相似之处，以及推广企业文化可能面临的挑战。

进入文化地图

288

293 在研究中我们发现，分公司出现的很多问题都是由文化差异导致的。

. 关于信任维度（第五个维度）的比较也让我们印象非常深刻。在网飞文化中，任务导向型特点非常明显，几乎高于所有的目标文化。我们将这一维度放大，从中可以看到该维度呈现的差异。

学会调整你的方法，交流、交流、再交流 307 这一点可以说非常管用——无论你来自何种文化，只要进行跨文化的合作，就需要交流、交流、再交流。向国际上的同时提供反馈，一个最好的方法就是满怀好奇地先了解一下对方的文化。你可以首先询问该国另外一位值得信赖的同事："我这样说听起来是不是有咄咄逼人的感觉？""在你们的文化中用什么办法最好？"我们提出的问题越多，好奇心越强，就越善于在不同文化中提出和接收反馈。

最后一个关键点 311 我们的4A准则是：

目的在于帮助。
反馈具有可行性。
感激与赞赏。
接受或拒绝。

现在再加上第五条：

调整、适应——根据你所处的文化环境，调整你提出和接受反馈的方式，以获得你所期待的效果。

. 我们认识到，为了在全球范围内整合企业文化，我们必须谦虚好学，必须牢记在讲话之前要先听人家讲，在交给人家之前自己要先学会，这样才能够在这个缤纷多彩的世界中追求更高的效率。

《LEADERS EAT LAST》

2021-07-05T00:00:00+08:00

Page 13: Every employee would be treated the same way regardless of whether they worked in the administrative offices or on the factory floor. This was going to be the new normal.

Page 14: And coming to work for the company is replaced by coming to work for each other. Work is no longer a place to dread. It's a place to feel valued.

Page 20: The organization are among the most stable, innovative and high-performing companies in their industries. Sadly, it is more common for leader of companies to see the people as the means to drive the numbers.

Page 29: When we believe that those inside our group, those inside the Circle, will look out for us, it creates an environment for the free exchange of information and effective communication. This is fundamental to driving innovation, preventing problems from escalating and making organizations better equipped to defend themselves from the outside dangers and to seize the opportunities.

FOREWORD

VIIII In Leaders Eat Last, Simon Sinek does not propose any new leadership theory or core principle. He has a much higher purpose to his writing. Simon would like to make the world a better place for all of us. His vision is simple: to create a new generation of men and women who understand that an organization's success or failure is based on leadership excellence and not managerial acumen (精明管理).

It is not an accident that Simon uses the U.S. military, and in particular the United States Marine Corps, to explain the importance of leaders being focused on their people. These organizations have strong cultures and shared values, understand the importance of teamwork, create trust among their members, maintain focus, and, most important, understand the importance of people and relationships to their success. The organizations are also in a position where the cost of failure can be catastrophic (灾难性的).

. When you are with Marines gathering to eat, you will notice that the most junior are served first and the most senior are served last. When you witness this act, you will also note that no order is given. Marines just do it.

X Great leaders truly care about those they are privileged to lead and understand that the true cost of the leadership privilege comes at the expense of self-interest.

. Simply stated, it is not enough to be a good leader; good leaders must truly care about those entrusted (托付) to their care.

. "If you actions inspire others to dream more, do more and become more, you are a leader."

. When leaders inspire those they lead, people dream of a better future, invest time and effort in learning more, do more for their organizations and along the way become leaders themselves. A leader who takes care of their people and stays focused on the well-being of the organization can never fail.

PART 1: OUR NEED TO FEEL SAFE

1. Protection from Above

The Value of Empathy 8 We raise our hands for recognition and reward. For most of us, the more recognition we get for our efforts from those in charge, the more successful we think we are.

. For Jonny Bravo and those like him, the will to succeed and the desire to do things that advance the interests of the organization aren't just motivated by recognition from above, they are integral (的组成部分) to a culture of sacrifice and service, in which protection comes from all levels of the organization.

. Ask any of the remarkable men and women in uniform who risk themselves for the benefit of others why they do it and they will tell you the same thing: "Because they would have done it for me."

9 And when that happens, when those kinds of bonds are formed, a strong foundation is laid for the kindness of success and fulfillment that no amount of money, fame or awards can buy. This is what it means to work in a place in which the leaders prioritize the well-bing of their people and, in return, their people give everything they've got to protect and advance the well-being of one another and the organization.

. There is a pattern that exists in the organizations that achieve the greatest success, the ones that outmaneuver (胜出) and outinnovate（创新超越） their competitors, the ones that command the greatest respect from inside and outside their organizations, the ones with the highest loyalty and lowest churn and the ability to weather nearly every storm or challenge.

. This is the reason they are willing to push hard and take the kinds of risks they do. And the way any organization can achieve this is with empathy.

2. Employees Are People Too

11 As he did with every company he acquired, he started by sitting down to hear what employees had to say.

. "First of all," Campbell asked, "if I tell the truth, will I still have a job tomorrow?" Chapman smiled. "If you have any trouble tomorrow about what you say today," he assured him, "you give me a call."

12 No matter how much effort they put in, those who stood by the machines didn't feel like the company trusted them simply because they stood on a factory floor instead of sitting at desks.

. Preferring to see everyone as human instead of as a factory worker or office employee, Chapman made others changes so that everyone would be treated the same way.

13 Every employee would be treated the same way regardless of whether they worked in the administrative offices or on the factory floor. This was going to be the new normal.

. They felt like they belonged and that enabled them to relax and feel valued. People started to care for others as they felt cared for. This caring environment allowed people to fully engage "their heads and hearts," as Chapman likes to say, and the organization began to thrive.

. "When you have people who trust you, they're going to do a better job for you to earn or keep that trust."

14 Without coercion (强迫), pressure or force, the people naturally work together to help each other and advance the company. Working with a sense of obiligation (义务, 职责) is replaced by working with a sense of pride. And coming to work for the company is replaced by coming to work for each other. Work is no longer a place to dread (恐惧). It's a place to feel valued.

We See What We Want to See 15 Up until the day, Chapman had been exactly the kind of executive we teach our MBAs to be. He was good with numbers and he loved the game of business. He made decision based on data, market conditions and financial opportunities.

. He thought business was something that was measured on spreadsheets, and he saw people as one of the many assets he had to manage to help him achieve his financial goals. And as that kind of executive, he was very effective.

16 But based on what Chapman saw that morning, he realized that he and his team had the power to make the company a place people wanted to go every day. So he set out to create an environment in which people felt they could express themselves honestly and be recognized and celebrated for their progress. This is the basis of what Chapman calls truly human leadership.

Whn the people have to manage dangers from insider the organization, the organization itself become less able to face the dangers from outside.

17 The systems inside us that protect us from danger and encourage us to repeat behaviour in our best interest respond to the environments in which we live and work. If we sense danger our defenses go up. If we feel safe among our own people, in our own tribes or organizations, we relax and are more open to trust and cooperation.

. Chapman and others like him didn't set out to change their employees -- they set out to change the conditions in which their employees operate. To create cultures that inspire people to give all they have to give simply because they love where they work.

18 In our modern world, advancing our careers and trying to find happiness and fulfillment are the definition of success. But the systems inside us that guide our behavior and decision still function as they did tens of thousands of years ago.

. A business environment with an unbalanced focus on short term results and money before people affects society at large .

The Awesome Responsibility 19

Every single employee is someone's son or someone's daughter. Like a parent, a leader of a company is responsible for their precious lives.

20 And if we are successful, our people will take on our company's name as a sign of the family to which they are loyal.

. Leaders of organization who create a working environment better suited for how we are designed do not sacrifice excellence or performance simply because they put people first. Quite the contrary. The organization are among the most stable, innovative and high-performing companies in their industries. Sadly, it is more common for leader of companies to see the people as the means to drive the numbers. The leader of great organizations do not see people as a commodity to be managed to help grow the money. They see the money as the commodity to be managed to help grow their people. This is why performance really matters. The better the organization performs, the more fuel there is to build an even bigger, more robust organization that feeds the hearts and souls of those who work there. In return, their people give everything they've got to see the organization grow ... and grow ... and grow.

. There is no value in building organization that compound that danger by adding more threats from the inside.

3. Belonging

From "Me" to "We" 23 "FROM THIS DAY on," he shouted, "words like 'I', 'me', 'my' will no longer be in your vocabulary. They will be replaced with words like 'we', 'together' and 'us.'"

This is how it begins.

24 This feeling of belonging, of shared values and a deep sense of empathy, dramatically enhances trust, cooperation and problem solving.

The Circle of Safety

25 Those things are not what make high-performing groups perform so remarkably. The ability of a group of people to do remarkable things hinges (铰链) on how well those people pull together as a team.

Letting someone into an organization is like adopting a child.

28 As gatekeepers, leaders establish the standards of entry -- who should be allowed into the Circle and who should be kept out, who belongs and who doesn't.

. Weak leaders are the ones who extended the benefits of the Circle of Safety only to their fellow senior executives and a chosen few others. They look out for each other, but they do not offer the same considerations to those outside their "inner circle". Without the protection of our leaders, everyone outside the inner circle is forced to work alone or in small tribes to protect and advance their own interests. And in so doing, silos form, politics entrench (牢固确立), mistakes are covered up (掩盖) instead of exposed, the spread of information slows and unease (不安) soon replaces any sense of cooperation and security.

29 Strong leaders, in contrast, extend the Circle of Safety to include every single person who works for the organization. Self-preservation (自我保护) is unnecessary and fiefdoms (封邑,领地) are less able to survive. With clear standards for entry into the Circle and competent layers of leadership that are able to extend the Circle's perimeter (边缘), the stronger and better equipped the organization becomes.

It is easy to know when we are in the Circle of Safety because we can feel it. We feel valued by our colleagues and we feel cared for by our superiors (上司). We become absolutely confident that the leaders of the organization and all those with whom we work are there for us and will do that they can help to help us succeed. We become members of the group. We feel like we belong. When we believe that those inside our group, those inside the Circle, will look out for us, it creates an environment for the free exchange of information and effective communication. This is fundamental to driving innovation, preventing problems from escalating and making organizations better equipped to defend themselves from the outside dangers and to seize the opportunities.

Absent a Circle of Safety, paranoia (妄想, 偏执, 多疑), cynicism (愤世嫉俗) and self-interest prevail (盛行). The whole purpose of maintaining the Circle of Safety is so that we can invest all our time and energy to guard against the dangers outside. It's the same reason we lock our doors at night. Not only does feeling safe inside give us peace of mind, but the positive impact on the organization itself is remarkable. When the Circle is strong and that feeling of belonging is ubiquitous (无处不在), collaboration, trust and innovation result.

This is an important point. We cannot tell people to trust us. We cannot instruct people to come up with big ideas. And we certainly can't demand that people cooperate. These are always results -- the results of feeling safe and trusted among the people with whom we work. When the Circle of Safety is strong, we naturally share ideas, share intelligence and share the burdens of stress. Every single skill and strength we have is amplified to better compete and face the dangers in the world outside and advance the organization's interests vastly more effectively.

30 But there is a twist.

Leaders want to feel safe too. No matter what place we occupy in the pecking order, every single one of us wants to feel like we are valued by others in the group.

4. Yeah, but ...

31 The kind of idealism I speak about is fine for books that wax on (上蜡) about what our jobs could be like, but he reality is most of us, even if inspired by stories of companies like Barry-Wehmiller, aren't in a position to change any thing. We have bills to pay. We have kids to feed. College educations to fund. There is just too much on our plates. And the world out there, the great unknown, is a dangerous place. So we stay put.

32 But the reality of running a business, big or small, private or public, makes it nearly impossible to do the things folks like me write about. The pressure from Wall Street, corporate boards and the threats from our competition are intense.

. For any organization that is looking to hit annual goals or simply stay alive, the choice to put people first just can't be priority. And understandably so. The threats from the outside are just too great to worry about how people feel inside.

. So why change? But there is always a cost for the decision we make.

. We convince ourselves that the outside, the unknown, is always dangerous (which it is). At least inside there is a hope of feeling secure. A hope ...

33 Levels of depression and anxiety among people who are unhappy at work were the same or greater than those who were unemployed.

34 Meaning, even if we're getting criticized, we are actually more engaged simply because that we feel at least someone is acknowledging that we exist!

The Whitehall Stuidies 35 Researchers found that workers' stress was not caused by a higher degree of responsibility and pressure usually associated with rank.

. The studies also found that the effort required by a job is not in itself stressful, but rather the imbalance between the effort we give and the reward we feel. Put simply: less control, more stress.

36 What this means is that the converse is also true. A supportive and well-managed work environment is good for one's health. Those who feel they have more control, who feel empowered to make decisions instead of waiting for approval, suffer less stress. Those only doing as they are told, always forced to follow the rules, are the ones who suffer the most.

37 Maybe it's the feeling of the devil-you-know-is-better-than-the-devil-you-don't or maybe it's something else, but people seem to feel stuck in unhealthy work environments.

38 Like the Spartans (斯巴达), we will have to learn that our strength will come not from sharpness of our spears but from our willingness to offer others the protections of our shields.

. In other words, form a strictly business standpoint, treating people well in any economy is more cost effective than not.

. A study by two researchers at the Graduate School of Social Work at Boston College found that a child's sense of well-being is affected less by the long hours their parents put in at work and more by the mood their parents are in when they come home Children are better off (境况较好) having a parent who works shorter hours but comes home unhappy.

PART 2: POWERFUL FORCES

5. When Enough Was Enough

(未完待续)

《陈志武金融投资课》

2021-07-05T00:00:00+08:00

序投资理财是人人该上的通识课

"别人逃离的市场，就是我喜欢去的地方" X 民粹主义总统上台时会做不少取悦百姓的事情，这样人们兴奋，信心大增，会刺激消费和投资，对股市利好——这一过程可以持续几件。当然，民粹主义总统的长期影响是另一回事，对长期投资回报不利，尤其是这些国家的主权债表现比较差，财政危机经常发生，导致国债频繁违约，牺牲国债投资者的利益，拉美国家在这方面的表现尤为突出。

证券市场起源于哪里？ XI 东西方在证券金融上的分流至少可以追溯到秦汉甚至先秦时期。那时在中国，哲人都忙于为皇权的绝对性著述、做解释。即使到西汉时期，董仲舒还在"王"这个"三横一竖"的文字上做文章，帮助强化王权迷信，"三画者，天地与人也，而连其中者，通气道也，取天地与人之中以为贯，而参通之，非王者庸能当是"，由此"证明"王权天授。他忽视了"王"这个字并非上天发明，其他语言就不一定如此，英语里的"king"或者"emperor"就不能有这种解释。根据文字的形象得出君王专权的天经地义，是自说自话，不是得到独立证据支持的客观规律。但是，类似的言论却为两千多年的中国王朝专制提供了借口，给皇帝"普天之下，莫非王土"的垄断权找到了"理由"，于是，加税、摊派、卖官、征租就成了皇权应对战争和其他大额开支的融资手段，而不是发债融资并发展出相应的证券市场。

第一部分宗教与金融的相互竞争

第1章金融缓慢发展的历史

远古借贷没有发展出金融市场 4 在存在私有制与货币化的农耕社会，为了应对气候风险，平滑收入波动，人们不仅发明了储藏技术，同样重要的是发明了基于货币的实物的跨期借贷。这就是人类并非一进入定居农耕时期就发明借贷，而是等农耕社会发展到一定时期后才发明跨期借贷的逻辑。

是不是有考古证据证明这些呢？根据耶鲁大学的威廉·戈兹曼教授在《价值起源》中提供的资料，在古巴比伦的城市中，寺庙是最突出的建筑，它扮演着征收税款、重新分配物品的角色。由于期初的自愿捐赠逐步转变成"强制性捐款"或义务性税负，受到收成冲击的农民和渔夫不得不拖欠税款，他们要么给寺庙写借条，要么向他人借款以支付给寺庙。但不管怎样，跨期借贷交易就这样被催生出来。

犹太人为何主宰金融世界？ 15 由于对《申命记》的不同解读，犹太人早就是欧洲得天独厚的金融家，海洋贸易的崛起必然增加人们对金融的需求，而这正对犹太人有利。另外，由于犹太人一次次被外驱赶，每到一处，他们基本无法获得土地，也就难以进行农业生产，所以，除了金融借贷业务外，犹太人只能从事商贸，比如钻石、黄金、香料、兽皮、烟草、奴隶等的运输买卖。多个世纪积累的商贸经验，当然也成为犹太人的优势。

. 即使到今天，不管走到哪里，也不管以前是否相识，犹太人之间的信任和兄弟情谊仍然是独特的。从这个意义上讲，被不断驱散的经历却意外地使犹太人的信任网络铺开到欧洲与中东的各个城市。

所以，金融与商贸人力资本，加上跨地区的信任纽带，让作为世界性散居民族的犹太人比谁都能在跨国贸易中唱主角。他们在跨国交流、殖民扩张乃至世界体系的形成过程汇总发挥重大作用就不奇怪了。

17 就像在我的湖南茶陵老家一样，除非能证明你的某位祖先是从我们村里出去的，你现在要回来认祖，否则，这样的传统中国农村是不会允许一个外方人到村里拥有土地并且世世代代落户的。你待几天或几个月可以，如果要待更久，村里的老百姓就会组织起来把你赶走；如果你不走，他们就会动用暴力。

18 基于同样的原因，在2000多年里被不断驱赶的犹太人，只有通过读书和经商置业出人头地，以获得社会地位和安居乐业的机会。结果是，到今天，在美国和西欧，犹太人口虽然不多，但他们不仅能主宰金融世界，而且在学界、思想界和政界拥有非凡实力。

延伸阅读 人力资本——无形的增长要素

21 亚当·斯密 ——古典政治经济学的奠基者，很早就对人力资本有着独到的见解。他指出，劳动生产率的水平受制于人们在劳动中所表现出的熟练、技巧和判断力，而这又是人们受到教育和培训的结果。他明确地把人的才能和教育投入看作资本，不同劳动之所以工资高低有别，是因为"一种费去许多功夫才学会的需要特殊技巧和熟练的职业，可以说等价于一台高价机器"。

22 而教育是增加人们的知识、提高人们的创新能力和工作技能、增强人们消化吸收和应用新的科学技术成果能力的根本途径。当这些知识和能力被运用到生产过程中，就会大大提高生产效率，增加产出的数量，提高产出的质量，促进经济发展。这种新的发展现实推动了一些学者去深入研究教育与经济的关系。

美国著名经济学家舒尔茨于1959年发表了人力资本理论的第一篇论文《人力投资——一个经济学家的观点》，成为其人力资本理论初步形成的标志。舒尔茨写道，教育的经济价值是这样体现的：人们通过对自身的投资来提高其作为生产者和消费者的能力，而学校教育则是对人力资本最大的投资。

第2章新教解放金融

宗教改革与金融解放 25 1517年大量出售的是"全大赦赎罪券"，也就是说，花钱可以赎买过去所犯的所有罪过，让人恢复到出生婴儿的纯洁状态。这当然是弥天大谎，说明教廷已腐败透顶。

. 马丁·路德尤其强调，基督徒要自己研读圣经，自己去跟上帝进行对话，而不是让罗马教廷作为你跟上帝的中间人，由教皇告诉你这个那个。

欧美新教国家为何比天主教国家强大？ 31 在过去近5个世纪里，新教国家和地区在金融、经济、政治、反腐、科技与创新方面都超越了天主教国家，中国的香港也领先于澳门，不仅是由于宗教改革解放了有息房贷、解放了金融，还因为马丁·路德的教义反对权威、解放个体，强调个人的权利和责任，由此发展出的新教国家普遍是"小政府、大社会"，经济上则以自下而上的自由市场为基础。于是，资本主义和工业革命都起源于新教国家就不足为奇了。

第3章宗教和福利国家的竞争

规避风险的各种体系：家族、宗教、金融与福利国家 36 在人类历史上，也有很多非宗教、非血缘的社团组织，它们在本质上也起到以人际关系降低交易风险的效果。

. 不管建立互信的基础是什么，目的都一样，就是增强跨期承诺、风险交易的牢靠度，降低违约风险。就实际效果而言，在非血缘的社团中，基于宗教的风险互助体系可能是最经久不衰的，其他的社团往往难以持续。

也就是说，对人类来说，到目前为止，家族和教会应该是给予义和礼的避险体系中最成功的。虽然前者是靠祖先崇拜，后者是靠神灵崇拜，但在效果上是一致的。

教会帮人规避风险吗？ 41 原因在于，教徒每周或经常参与做礼拜和其他教会活动，给了教友们很多彼此了解、增加互信的时间。这些教会活动、教规行为和捐款，对教徒来说当然是成本投入，但这些既是对未来保障的投资，也能让教会、教友知道你到底是什么样的人，让他们更好地判断你未来收入风险的高低，监督你是否会浑水摸鱼、只"搭便车"不付出等。换句话说，参加教会活动虽然花费很多时间且需要各种付出，但好处是帮助降低逆向选择和道德风险，减少隐形交易成本，使教会在有些情况下比金融市场更能应对跨期交易的挑战。

42 实际上，两位匈牙利学者研究了多个欧洲国家的数据后发现，信教的人承受失业、离婚、丧偶等负面事件冲击的能力强，也是因为教会提供的幸福保险能缓和精神受打击的程度。

43 这表明，如果一个社会经常性地遭遇灾荒或金融危机，每次风险事件后，信教的人人数便会增加。日积月累，这样的社会里信教人数必然会很高。

. 有意思的是，对于那些在危机期间变得更加虔诚的教徒家庭来说，危机之后，他们对金融信贷和政府救济的需求减少40%；而不参加经读班的家庭，危机之后对金融的需求仅减少6%。

福利国家的兴起是利还是弊？ 47 从大的方面看，今天世界上创新活动力强的著名公司很少来自西欧福利国家，那里的创业公司大都默默无闻；相比之下，美国的政府福利总体不多，至少远比西欧国家少，但充满活力的新公司却层出不穷，微软之后是苹果，苹果之后是谷歌，谷歌之后是脸书，等等。

延伸阅读 "国家"是自古以来就存在的吗？

50 根据国际法的定义，一个国家之所以成为国家，必须满足一下五个要素：领土、主权、人民、政府、国际承认。事实上，国家是近几百年才出现的一种特殊的政治组织形式，在16世纪的欧洲，除了国家，还存在着城邦、教会、帝国、绝对主义君主国等政治组织形式。

典型的城邦除了古希腊的雅典等早期形式外，还有16世纪欧洲的威尼斯和佛罗伦萨等。他们有领土（尽管领土范围十分小）、人民、政府，但没有主权，还需要向帝国交税，有各种形式的封建义务。此外，与我们今天的常识偏差较大的一点是，城邦还不存在暴力机关，这在今天几乎是不可想象的。

第4章金融与家庭的互补

宗教与福利国家：此消彼长的竞争 54 在斯塔萨维奇教授等人于2006年发表的研究报告《宗教与社会保险偏好》（Religion and Preferences for Social Insurance）中，他们对22个发达国家的数据做了详尽分析，发现各国的福利开支跟宗教信仰虔诚度明显呈负相关：信教虔诚度低的国家，福利开支占GDP之比就高；或者说，福利开支越高的国家，人们信教的程度就越低。

55 也就是说，政府福利和宗教保障所服务的群体主要集中在低收入人群。因此，政府与教会之间的竞争也主要集中在这个群体上。

这也是为什么在美国，今天最反对大政府的不是市场派经济学家，而是宗教领袖。或许是美国的教会领袖们看到，西欧国家的教会影响力之所以日渐降低，就是因为它们的福利体系把穷人的需求都解决了，教会的保险价值被取代了，就不再有那么多人想去教堂了。

57 在工伤保险立法之前，工人只有在法庭上证明上级失职才能获得雇主的赔偿，否则就只能自己承受后果。然而，庭审时上级往往把责任推给其他工人，或指责员工没有遵守工作流程。有了工伤保险，雇主和员工分摊保费，并事先支付；发生事故后，工人不必证明上级失职，而是直接得到规定数额的赔偿。

"还是家靠得住"：南欧国家的经历 60 这个模式跟北欧新教社会的保障模式十分不同，以致尽管西班牙和意大利的政府福利与金融市场不如英美，但是，在一家之主遭遇失业时，其他家族成员会出面帮助，使他们的食物消费受打击的程度反而比英美低。

可是，南欧的这种模式也必然造成奇高、奇久的失业率，因为西班牙人、意大利人失业之后，觉得反正有亲戚支持，找工作的动力就不会太强，或者就在父母家附近随便找个工作凑合，这跟欧洲北部国家很不一样。因此，西班牙、希腊、意大利的失业率特别高，持续时间特别久，找到工作后的工资也比失业前低很多，这些都是由他们的生活模式所决定的。

婚姻的未来：金融会改变一切吗？ 62 在人类逐步放弃狩猎游牧，进入农耕定居时代之后，家庭和私有制开始出现。到这时候，物质供给的稳定度增加，基于血缘的家族就成为跨期分摊风险的最主要依赖。

. 在原来的条件下，婚约粗糙而不精细应该是最优的选择，甚至是伟大创举。这是因为：一方面，如果以前的婚约把什么情况下两人保持婚姻、什么情况下离婚及如何分财产等，都写得详尽清晰，那会使双方心存怀疑，跨期承诺就不在牢靠；另一方面，早期的契约和司法体系都不发达，细致契约无法执行。所以，粗糙婚约，加上婚姻不可逆，反倒给人类带来难得的跨期承诺安全。

63 但是，从这些分析中可以看到，过去的婚姻无疑是首先为了利益，甚至是为了生存所需的利益，一是为了"养子防老"，一是为了保证两家及将来"有福共享、有难共担"，以致多数社会的经典婚词读起来都像金融契约。

. 换句话说，风险保障、经济利益功能正在从传统的婚姻与家庭中剥离，转由市场和政府去实现。这就解放了婚姻，让婚姻的内涵发生变化，从原来侧重经济利益转变到侧重情感，到未来，只有有了爱情才有婚姻。

. 同理，一旦金融市场与政府取代了家族的风险保障功能，生育就不再是婚姻的必需内容。因此，婚姻就不必限定在异性之间。也正因为这一逻辑，越来越多的年轻夫妻选择不生子女，也有许多异性恋、同性恋伴侣只是同居而不结婚，甚至有人一辈子单身。

64 正如我以前在电视访谈中看到的，一位成功的上海女士说："以前需要丈夫，一是为了有收入保障，但我的收入比我老公高；二是为了有未来风险保障，但我有金融保险和投资；三是为了有人干体力活，搬东西什么的，但现在什么都可以网上下单、送货上门；四是为了稳定的性生活、生孩子，现在还非要通过结婚实现吗？"她当然有些偏激，但在这番挑战面前，婚姻还有没有生存空间？

65 也就是说，过去，"婚姻"因为跨期风险保障的需要而发展、定性，现在，虽然"异性婚姻"的内涵已经发生变化，但是，由于历史遗留的"婚姻利益"太多，就不得不给同性恋者一组源于异性婚姻的"婚姻权利"，以致许多传统人士对此耿耿于怀。

第二部分债券市场

第5章国富与民富

国富与民富：证券市场为何起源于西方？ 74 这里，我们讲的"证券"指的是能够在不同人之间换手交易的金融契约，其背后对应的可以是财产权标的，也可以只是现金流权利，但证券根一般金融契约的最大区别在于它没有明确的签约方，所以可以在公开市场上广泛流通。

75 这些历史表明，传统的东方文明古国强调国家富有，亦即朝廷富有，通过相对高的征税，不仅为一般军队、宫殿和水利工程建设等常规开支提供经费，而且通过官方放贷进行财富增值，为非常规的战争支出做准备，国库相当于国家的风险基金。

77 这种珍视个人权力及忌惮国家力量的理念深深印在了古希腊、古罗马民众的心中，也被今天的西方国家所继承。而东方文明古国强调政府富有、国库盈余，政府的直接征税权从来没收到挑战。东西方的这种理念差别，使东方国家很多时候不需要借钱，没有发展公债市场的动力与需求；而西方国家在面对意外战争时没有别的选择，政府必须借债。特别是中国自秦朝开始统一，而欧洲一直多国林立，致使西方的战争发生频率一直远高于中国，战争融资需求只会持续不断。西方的公债传统就是这样起源的。

证券市场在西方的发展 81 特别是公债的发行与转让往往涉及复杂的证券估值计算，比如人寿年金如何定价、公债转让时贴现值如何计算。这些问题都极大地推动了代数、统计学、概率论等数学理论的发展，我们高中时学到很多数学知识就是这样来的。

. 当然，证券市场与公债体系的建立是需要一系列政治、社会与制度条件的支撑的。这些制度支撑条件非常关键，否则，谁敢把钱借给政府？谁会相信它们不会赖账呢？从这个意义上讲，西方的"国穷民富"与"藏富于民"思想，不仅催生出公债市场和证券市场，也应发了许多权力制衡制度的创新。

"穷政府"还要减税？——财政赤字的逻辑 82 本杰明·富兰克林曾经说过："世界上只有两件事是不可避免的，那就是税收和死亡。"

83 道理在于，政府借钱的利率成本比其他债务主体都低，比如，今天美国政府借30年债只要付2.6%的年息，而最高评级的公司也要付4.3%的年息才能借到30年的债，一般公司的利息成本就更高，普通家庭的债务利率也很高。

84 如果你的朋友很会赚钱，而你借钱的利率又很低，那你当然是借钱来让你朋友去赚钱，然后分享他的收益。对应政府的融资决策就是，如果民间投资回报率高，政府就应该藏富于民，让社会上的企业去赚钱。当下的财政开支先通过借债来解决，今后再通过企业所得税来弥补，这就能实现双赢。

第6章从西方历史看国债

谁奠定了美国的金融地位？ 92 在连大陆会议、13个州自己都不知道未来靠什么收入来还债的情况下，独立运动居然能在1775-1781年的六年时间里靠连续发债支撑下来，这当然是奇迹。如果没有美国本土私人投资者、法国国王、荷兰投资者的债务支持，今天我们熟悉的美国可能根本就不会存在。金融就是这样影响历史的。

94 换句话说，原来的成百上千种债券、借条、欠条虽然能够换手交易，但由于种类太多、条款各异，无法形成证券市场气候，市场活力不高，证券价格自然不会搞，流动性也差。可是，把市场的注意力集中到三只证券后，情况就大为不同。

. 被称为"美国金融之父"的汉密尔顿的这一创举的意义还在于，这三只债券成为反应美国未来前景的晴雨表，债券价格就是市场对美国未来的定价。汉密尔顿兑现既往战争债的承诺，而不是赖账。这大大振奋了市场对美国未来的信心，使这些债券价格随即猛涨，到1791年底，债券市价甚至超过面值。从此，美国资本市场一发不可收，投资与投机交易都很活跃。1803年，美国政府准许向国内外投资者发行公债，融资买下路易斯安那州，使美国领土面积翻倍。证券市场就这样为美国的成长服务，为之后的工业革命、科技创新融资效劳。

英国、法国为何走出不同历史？ 96 既然近代以来军费是决定大国竞争的关键因素，那么，除了国家的征税能力外，政府的发债融资能力也同样关键。没有大量的资金供给，就无法发展国力。

98 作为让威廉三世继承王位的条件，英国议会要求威廉三世签署《人权法案》（Bill or Rights），保证国王今后不会侵犯公民权利。议会还要求他签署其他法律，保证王室不会废除议会通过的法律，征税权继续由议会掌握，皇家召集军队必须先经过议会同意，公民有拥有枪支武器，公民有言论自由，等等，还有就是皇家的开支就行由议会支配。这些法律就是"光荣革命"的内容，它们奠定了现代英国民主法治的框架。

99 由于法国王室富有，对债务的依赖度就相对较低，受市场的制约就少。再加上独裁者的决策过程不透明，让证券投资者对法国政府缺乏信任。因此，投资者不愿把钱借给法国政府，即使要借，利息也必然很高。

西班牙为什么总强大不起来 101 西班牙和葡萄牙的海外扩张是由王室主导，而后来英国的扩张是民间私人公司主导。也就是说，西班牙王室同意资助哥伦布有一个前提：所有这些都是以王室的名义，全部成果归王室所有，即这种海洋扩张和贸易权力只能是"国营"，利益由王室和权贵阶层垄断，其他社会阶层没有机会分享所得。

. 到16世纪末，世界贵金属开采中的83%为西班牙所得。如此多的意外之财当然更让西班牙王室和贵族富得流油，大肆扩张帝国版图。但王室挥土如金的奢靡生活也使西班牙精英失去了勤勉的动力。

102 当时，民间冒险碰到的第一个问题是资本从哪里来。第二个问题是航海风险太大，不仅一些船只会沉默，而且有时会有一半以上的船员在途中死去（因为病毒、海浪等）。所以，他们推出"股份有限责任公司"，向众人发行股份以筹集资金、分摊风险，达到"总体风险大，但人均风险小"的效果。

. 当时，议会的成立就是为了让国王在钱不够时，通过议会投票推出新的税种或提高税率，也就是为国王加税提供合法性。可是，一旦王室有钱了，国王就可以随时解散议会。因此，在地里大发现带给西班牙王室大量现金之后，议会就再没出现过，王权变得更加绝对。西班牙的权力制衡制度建设就这样因为意外之财而中断，并开始落后于其他西欧国家，这个局面一直持续到1978年。

103 因此，西班牙跟法国类似，王室太富有使王权变得更加集中，即使发了国债，国王也会更任性，会赖账、拖欠利息。其结果就是这些国家的证券市场难有发展所需的体制环境。这也从反面证明了，"穷政府"可以逼出更好的金融市场市场。

延伸阅读 有效率的经济组织是长期经济增长的关键

106 所谓有效率的经济组织，是指能够确立所有权、激发个人经济努力，以使私人收益率接近于社会收益率的一种制度安排。关于私人收益率与社会收益率，诺斯底提到："私人收益率是社会从事一种活动所得的净收入款。社会收益率是社会从事这一活动所得的总收益，它等于收益率加这一活动使使社会其他每个人获得的净收益。"

如何理解这一段如此"学术"的话呢？一个通俗的例子是，产权的确定常有利于让每个人的收益等于社会收益。比如我在大漠中种了一片草，我的牛羊来吃草，长的膘属于我的私人收益，附近的居民让他们的牛羊来吃草，长的膘就不属于我了，是整个社会的收益。如果我付出努力种下了草，虽然服务了社会，但我的所得（牛羊长的膘）远远比不上我的付出（反而被别人分走很多羹），我努力的积极性就会下降。一个好的制度可能是，我能够合理地向在我的草地上放牧的居民收税。这个"制度"看似简单，实际可能需要一番努力才能建立，比如要把草地圈起来，要专门和放牧的居民沟通。每一个制度的建立和维持都需要成本。

107 因为国家要在财政压力的背景权衡实施成本与短期利益，而政治制度、劳动与土地要素相对价格、技术创新、贸易竞争、城市化、工农业结构等都会对国家产权制度的选择造成影响。故国家一方面凭借自己在强制力上的比较优势，规定和实施产权，为经济增长提供一套非个人努力所能达到的运行环境；另一方面，当创建产权制度的交易费用超过短期直接收益时，国家可能会阻挠创新和要素流动，从而阻挠经济增长。这两重特征相互拉锯，由此造成一国经济的波动变化、兴衰更替，如斯诺所言："国家的存在是经济增长的关键，然而国家又是人为经济衰退的根源。"

第7章金融视角下的中国历史

假如明朝有发达的国债市场 112 在没有借债手段的情况下，朝廷只能采用加税、拖欠、改变货币成色等方法。靠单独某一年加税来解决财政危机，最大的缺陷是强化了突发性大额开支当年对社会的冲击，等于是"税负休克疗法"，容易导致"官逼民反"。

晚晴国债的是与非 115 可是，当债权方是外国人或外国机构，而债务方是主权国家时，以上谈到的任何一种坏债处置方式在今天的世界上都行不通，因为主权国违约时，投资者不能去接管债务国，将其变为自己的殖民地，也不能让债务国的总统、总理或国王换人，发债国会受到主权的保护。领土和资产也不能作为国债的抵押，因为即使发生国债赖账，投资者也不能获得这些领土或资产。

117 最近一些研究发现，投资者对上市公司管理层侵吞公司有形资产是绝对不能接受的，这牵扯到财产问题。但是，如果管理层侵吞公司一部分未来收入流，那么多数国家的投资者会觉得这不是大问题。比如说，如果你把公司的一栋楼据为己有，那是谁谁都看得到的，投资者绝对不接受。可是，如果你把这栋楼的未来租金收入据为己有，外部投资者虽然也会抗议，但是要容易接受得多。

辛亥革命后新政权的资金从哪儿来？ 122 对待历史上发生的事情，我们还是应该将它放在当时的处境来看。

延伸阅读 保路运动与清朝的灭亡

126 值得一提的是，保路运动首先是一场股东维护自己权益的政治抗议，主要为立宪派主导，要求人们"只求争路，不反官府，不打教堂"；可在清末一波又一波的革命宣传中，这一火星点燃了整个火药桶。经济利益能唤起人们的政治行动，但政治活动比经济变化更加难以预测，不确定因素也更多。

第8章中国债券市场的今天

今天的债券市场如何？ 127 2016年，中国债券市场一年的发行额为22万亿元，而同年股市的IPO、再融资总额才1.33万亿元，并且还是2012年以来股市融资量最高的一年。由此，我们看到债券市场实际上远比股市重要。到2016年底，债券存量超过57万亿元，高于沪深股市总市值的55万亿元，更高于股市流通市值的39万亿元。

128 就交易场所而言，债券市场主要有三类：一是银行间债券市场，主要针对机构客户；二是交易所债券市场，以沪深两家证券交易所为主，交易的品种主要是公司债；三是商业银行柜台市场，针对机构和散户投资者。

129 我国债券的监管架构很乱。企业债一直由发改委监管，公司债由证监会监管，而短期融资券由中国人们银行监管。

. 1998年国家计委改为国家发改委之后，企业债券的审批监管权继续由发改委掌控。但是，按照《证券法》的规定，公开发行的公司债又由证监会审批监管。所以，就有了企业债归发改委管、公司债由证监会管的局面，尽管在本质上企业债和公司债是同样的债务证券。另外，如果金融机构在银行间市场发行债券，那么，就得由中国人民银行审批，而如果非金融企业要在银行间市场利用债务融资工具发债，就由中国银行间市场交易商协会审批。

. 什么是可转债呢？简单说，可转债就是一种债券，一般也有年息，但它与一般债券的主要区别在于，在债券到期之前投资者可以选择按事先约定的比例，将债券转换成发债公司的股份。本质上讲，可转债是在公司债的基础上附加了一份选择权（或叫"期权"），允许购买人在规定的时间内将债券转换成发行公司的股票。也正因为这个原因，可转债的利率比普通债券低很多。

如何评估债券的价值与风险？ 133 从上面的估值分析可以看到，决定债券价值的主要因素有两个：一是未来的利息和本金支付是否能兑现，也就是贴现公式里的分子项是否会兑现，这是通常说的信用风险问题；二是贴现率是否会上升，比如，经济条件变好导致加息，投资者回避风险的倾向性加强导致风险溢价上涨。

. 关于国债，有几个"收益率"的概念需要做区分。

134 一是"名义收益率"，也就是我们说的"利息率"，这是最初发行时就固定的。比如，10年期国债，面值100元，每年支付5%的利息，这里的名义收益率为5%。

二是"到期收益率"，就是一直持有债券到它到期为止所能实现的年化收益率。例如，你以96元买下10年期国债，面值100元，票面年利率5%，还有2年到期，那么，到期收益率为 $[5 + (100 - 96) / 2] / 96 = 7.29%$ 。

. 三是"持有期收益率"，指的是你买了债券，没等到期就出手后能得到的收益率，这个收益率的不确定性很大。

. 所以，利率上涨不利于已经买下债券的投资者，利率风险是影响债券的关键。而对于还没有买下债券但等着机会买的投资者来说，利率上涨是好事情，因为这意味着他们能得到的"名义收益率"和"到期收益率"会更高。

债务期限结构：中国负债太多吗？ 137 在1997年之前，亚洲经济增长方式的共同特点之一是靠投资，以投资带来增长。

. 然而，这些亚洲国家在金融危机之前的固定值产投资占GDP之比都远低于2006年以来中国的情况。中国固定资产投资在2006年是GDP的51%，到2015年上升到79%。所以，在靠投资带动增长这一点上，今年的中国比当年的亚洲国家是有过之而无不及。

. 当然，之所以中国和其他亚洲国家的债务融资占比都很高，主要是因为大家的资本市场都还不够发达，银行和其他借贷市场继续唱主角。

. 第三个共同点是高负债水平。

138 第四个共同点是债务的期限结构，这也很关键。

. 中国企业的债务期限结构跟其他亚洲国家一样，也以短期债为主，长期债占30%。

当然，中国企业的负债在一个关键方面跟1997年之前的亚洲国家不同，就是它们那时的外债占比太高，尤其短期外债不少，而今天中国公司的外债很少。

延伸阅读 活学活用收益率——估算教育的回报

最常用的教育收益率估算方法为计算教育的内部收益率。内部收益率（internal rate of return）是指当某项投资的预期收益现值等于成本现值时的贴现率。

142 从经济学的角度来看，金钱具有时间价值，今天的1元钱价值要高于明天的1元钱价值。原因是，如果今天把这1元钱用于投资或存入银行能获得10%的收益，那么第二天这1元钱就变成了1.1元钱 [1×(1+10%)]，或者说，明天的1.1元钱只相当于今天的1元钱。

因此，经济学家为了衡量货币价值，就把将来的货币折算成现在的货币，这个过程成为贴现，用于贴现的10%就成为贴现率。把未来的1.1元钱贴现到今天而得到的1元钱就称为现值，而把未来所有成本和收益都折算成现值而得到的净值，就称为净现值（NPV）。净现值的表达公式为：

\begin{equation*} \textit{NPV} = \sum_{t=1}^n \frac{B_t - C_t}{(1+r)^t} \end{equation*}

其中， $B_t$ 是指第 $t$ 年的投资收益， $C_t$ 是指第 $t$ 年的投资成本， $r$ 表示贴现率，通常用 $n$ 表示该项投资持续了 $n$ 年。内部收益率就是令上面的公式净现值为0时的贴现率。

第三部分金融衍生品

第9章金融衍生品是什么？

远期合约和期货是什么？ 150 期货和远期合约的最大区别之一是，期货把各个市场参与者对未来的预期和交易都集中在一起，最大化交易量，提升流动性。从这个意义上看，投机者对期货市场是很重要的，一方面他们增加期货交易的流动性，另一方面他们帮助商品生产者、商品消费者和资产投资者分摊风险。

房价期货与大宗商品期货：期货命运为什么不同？在金融投资领域，大宗商品指的是同质化、可交易、被广泛作为工业基础原材料的商品。

154 第一，标的价格波动性的不确定性必须足够大。

. 第二，标的必须是大量个人、家庭或者企业使用的东西，这样的期货才会得到广泛关注。这就是为什么各类农产品期货、金属期货、股指期货会那么成功，农产品、金属都是支持人们吃住行的基础商品，而股票是最重要的投资理财工具之一。

第三，标的本身的现货交易量必须很大。

155 第四，标的价格最好是跨地区、跨品种高度关联的。

黄金与纸黄金 157 由此我们看到，黄金的表现出现在经济危机或世界局势动荡时最好；一旦经济和股市表现都很好，世界局势风平浪静，就不要指望黄金带来实质性回报。这些历史事实的确印证了人们对于黄金的避险价值的看法。

. 全世界的黄金产量和消费量都在不停地变化，当产量不能满足消费需求或者一些央行大量收藏黄金的时候，黄金价格会上涨；当产量超过消费需求或者央行放行黄金的时候，黄金价格就下跌。

第10章套期保值降低企业风险？

股指期货 168 上证50代表的是大蓝筹，沪深300涵盖上海和深圳市值最大的300家公司，而中证500涵盖沪深300以外市值最大的500家公司，可以理解为中等市值股票的代表。

169 股指期货的用途大致分两种：投机和对冲。

期货不可怕，杠杆才可怕 173 赌徒心理就是输了想把输掉的赢回来，赢了还想继续赢下去。赌徒有自己的一套理论，称为赌徒谬论。

175 股指期货与股指ETF（交易型开放式指数基金）在本质上区别很小，主要区别在杠杆倍数。股指期货带来很高的杠杆，在放大收益的同时也放大风险。

延伸阅读 176 市场有量大好处：一是更能准确反映价格信号，交易所比远期合约更能把不同门路的人所掌握的未来价格信息汇集到一起，使由此确定的价格更全面地反映不同人的信息和判断，有利于整个经济的资源配置，改善生产和消费规划；二是活跃交易量，把合约的交易都集中在一个交易所，一旦交易量活跃了，对生产者、贸易商和消费者都是好事，让他们能更容易按照自己的需要买入或卖出所需。

第11章期权是怎么回事？

认购期权和认沽期权是什么？ 179 期权就是这样一种金融衍生品。跟期货不同，期权是一种选择权，不是义务。期权分为认购期权（也叫"看涨期权"）和认沽期权（也叫"看跌期权"）。投资者在支付期权价买到认购期权后，在未来特定时间内有权利按照特定的行权价购买标的资产。如果是认沽期权，那么，投资者得到的是在未来特定时间内按照特定的行权价卖出标的的资产权力。关于期权，有三个问题需要搞清楚：是认购期权还是认沽权利？到期日或行权日是哪天？行权价是多少？

《大空头》里的期权传奇 186 因此，期权提供的杠杆跟期货杠杆在本质上不同，期权的潜在损失是事先可以把握的。其次，由于期权是选择权而且有确定的行权价，这使期权非常适合二元极端结果的情况：当未来的结局未来不确定但只能是两个极端之一的时候，期权带来有限的潜在损失，但如果有利的结局出现，盈利又非常大。

期权的价值在于高回报率吗？ 187 其实期权的价值不是带来高回报，而更多在于帮助投资者和企业管理好风险。

190 而期权，不论是认沽期权还是认购期权，都可以起到类似的效果：在多数时候，投资者用到期权做规避风险安排时不一定非得直接从期权仓位转到很多钱，因为他的目的不是靠期权为投资回报唱主角，而是在"干旱"年份即熊市期间，让回报不受影响或少受影响，使回报更稳定。

. 其次，之所以应该推出个股期权、更多股指期权和债券期权，是因为相对于期货，期权的未来支付是标的价格的非线性函数，而期货的定价跟标的的价格是呈线性关系的，也就是说，期权除了帮助买房给未来交割价格保底之外，为投资者带来的潜在收益上不封顶。

延伸阅读 193 我们这里说的企业家指的是以营利为目的提供产品和服务的人，组织者、管理者、发明家、资本家都属于企业家的范畴。企业家可以分为三类：第一类企业家是我们最常想到的根据订单进行生产的企业家，他们完全按照消费者的需求组织生产，关心的是怎样用更低的成本生产同样的商品，所谓"中国制造"，很多是这一类企业家推动的。

第二类企业家满足市场上已经表现出来的需求和企业家，与第一类企业家不同，他们关心的是怎样比别人做出更好的东西，比如怎样让汽车跑得更快、乘坐更舒适、油耗更少。

第三类企业家是创造消费者自己都没有意识到的需求的企业家，这类企业家是十分罕见的，比尔·盖茨、马云、乔布斯等都属于这一类企业家。当然，这三类企业家的身份是不固定的，同一位企业家可能在自己事业发展的不同阶段、不同侧面归属于不同类型。

企业家当然不是只凭个人天赋和努力就可以成功的，需要诸多内在素质和外部环境的共同作用，所谓"天时地利人和"，缺一不可。在个人素质方面，成功的企业家必然要有对成功的渴望和对赢利机会的极端明锐的直觉，擅长发现并满足他人的渴望和需求；除此之外，他们还要有洞察未来的远见和承担风险的勇气与信心。

第12章如何利用金融衍生品？

与期权有关的金融学名词解释 211 其中，"未来的某个时间"指的是期权到期日（expiration date）。在美式期权中，你可以在期权到期日之前的任何一天行权。而在欧式期权中，你只能在到期日那一天行权。市面上的期权大多是美式期权。

买进或卖出"某一物品"指的但就是标的物（underlying），常见的标的物是股票、石油、农产品等价格波动较大的商品。

"约定好的价格"专业的名称为行权价格（exercise price，strike price）。期权与期货、远期合约的本质区别是，你具有选择的权力——你可以在未来的那一天（期权到期日）选择交易或者不交易（放弃行权），这种选择使得期权更加具有避险的功能。

第四部分基金市场

第13章基金是什么？

公募基金是怎么回事？ 216 开放式基金指的是基金规模不固定，可以随时根据投资者需求发行新份额，也可以随时被投资者赎回的基金。

217 而封闭式基金是相对于开放式基金而言的，意思是基金规模在发行前就已固定，发行结束后，基金对外封闭，资本规模在规定的期限内固定不变，基金分割不会减少也不会增加。

. 由于封闭式基金是在交易所上市交易，而每个封闭式基金的投资组合净值并不是每时每刻都在计算的（每天股市收盘后计算），封闭式基金的股份每天有两个报价：一个是交易所供求关系决定的交易价格，另一个是基金投资头寸的净值。有时候市价低于基金净值，叫作"折价"；另一些时候市价高于净值，称为"溢价"。

如何评价基金的业绩？ 225 在金融学里，有一个β系数，它反映一只基金或股票的回报率跟大盘指数回报率的联动程度。如果基金的β系数为1，则大盘上涨10%，基金也预计上涨10%；而市场下滑10%时，基金也预计下滑10%。如果β为1.1，大盘上涨10%时，基金预计上涨11%；大盘下滑10%时，基金下滑11%。假如β系数为0.8，那么，大盘上涨10%时，基金预计上涨8%；而大盘下滑10%时，基金预计下滑8%。所以，这个β系数可以告诉我们基金所包含的系统性风险到底有多少： β值越高，基金的系统性风险程度就越高，而受整个股市的影响就越大；反之亦然。

226 我们把扣除跟大盘关联的回报后剩下的超额业绩叫做 α系数，这是基金的实际收益和按照β系数计算的预期收益之间的差额。计算方法分三步：（1）计算超额收益，亦即基金的实际收益减去同期无风险投资收益（以1年期银行定期存款收益为准）；（2）计算预期收益，也就是基金的β系数和大盘指数超额收益的乘积；（3）计算基金超额收益和期望收益的差额，此即α系数。

. 所以，晨星等基金排名公司会分别列出不同时间段的排行榜，但常用的根据还是α系数，只是业绩取样的时间段不同。

227 为此，曾经获得诺贝尔经济学奖的斯坦福大学老教授威廉·夏普（William Sharpe）在好多年前推出了一个评估基金业绩的方法，就是所谓的"夏普比率" （Sharpe Ratio），这个比率衡量基金的每单位风险能带来多少超额回报，也就是一基金总回报高出同期无风险利率的部分，除以该基金的风险波动率。一只基金的夏普比率越高，说明投资者从该基金承受的每单位风险所得到的超额回报就越高。

延伸阅读 230 在风险管理中，投资组合，尤其是股票，面临的风险主要有两类：可分散风险和不可分散风险，或称为非系统性风险和系统性风险。可分散风险可以通过投资相关性较低的不同产品来降低。只管来讲，对于两种不太相关的金融产品，双双下跌的可能性比较小，因此把资金分散开来，同时投资者这两种产品，可以避免出现投资损失过大的情况，投资收益的波动率相比于集中投资一种产品要低很多。波动率的降低源于投资产品的不相关性，如果产品高度相关，几乎同涨同跌，那么在这些产品上的分散投资就起不到降低风险的效果，因此这种风险会被成为非系统性风险。对于股票来说，一些随机事件只对一家公司或一小部分公司的股票价格产生影响，它们带来的影响也被认为是非系统性风险。

231 系统风险则正好相反。总有一些因素会影响一个国家乃至全球所有企业的当前利润和预期利润，尤其是在当下日益全球化的金融市场中。由于这些因素的影响体现在几乎所有的企业上，因此分散投资无法抵消这一风险。形象地讲，这类风险是金融系统共同面对的，当然不能通过购买金融系统内的不同资产来消除。因此，即使是充分分散化的投资组合，仍然存在相当程度的风险。

第14章如何选基金？

最近业绩好，未来业绩就会好吗？ 237 那为什么基金的业绩还会出现"风水轮流转"的情况呢？主要的原因是没有一种投资风格是总能赢的，有时候是价值股占优势，有时候是成长股占优势，另一些时候可能是投机股占优势，行业题材等也经常变化。所以，如果一个基金经理坚持自己的投资风格，要是今年正好跟市场偏好的风格一致，他的基金排名就在前，但是，第二年很可能是别的投资风格占优势，他的基金排名就会落后。

精英管理的基金更优吗？ 241 研究也发现，有博士学位的基金经理的业绩显著好于只有本科学历的基金经理，也由于只有硕士学位的基金经理。这一结果跟舍瓦利耶教授基于美国的数据得到的结论类似。这一方面可能的确说明，能读完博士的人在能力上比只读了本科的人略胜一筹；另一方面可能是因为读书越久、越多的人，建立的关系网络更广泛一些。

集体决策型基金与个人决策型基金哪个更好？ 246 实际中，更多公募基金偏重集体决策，而私募基金以个人决策为主。

254 也就是说，正因为美国股价跟价值总体更接近，失真扭曲的时候少，所以，再厉害的基金经理也很难总是超越大盘指数。相比之下，A股市场的大量散户和频繁的政策干预，使股价经常偏离基本面，给能干的基金经理提供更加广阔的天地，大有作为的机会更多。

基本面指数基金：聪明贝塔法为什么好？ 257 也就是说，为了更稳妥地度量每家公司的基本面，阿诺德和合作伙伴决定把四个指标加到一起，现金流、营业收入、分红及净资产，这四项之和即为公司的基本面。具体计算时，先以公司现金流为基础，算出每个公司站所有成员公司现金流之和的比重；然后按照同样的方法，再分别算出每个公司的营业收入、红利和净资产这三项指标的比重；最后，求每个成员公司的这四项百分比的平均值，以这个平均值作为每个成员股在基本面指数中的权重。因此，占所有成员公司基本面总值的比重越高的公司，在"基本面指数"中的权重就越大。

259 基本面指数基金在国内已经越来越多。这些基金有"一石两鸟"的效果，既提供低成本的被动投资工具，又实现价值投资。

私募与公募股权基金：差别在于流动性 261 所谓公募股权（public equity）指的是已经公开上市交易的股权，像上海证券交易所、深圳证券交易所等这些大众场所上交易的股权，这些股票的买进卖出一般没有限制，随时可以进行，流动性好。而私募股权（private equity）指的是还没有公开发行，也不能向大众股票出售的股权，这些股份只能在小范围内进行转让，并且也不确定何时能够公开上市交易。

像我们之前谈到的易方达科讯混合基金、嘉实基本面50等，都是公募基金，这些基金都只能投资公募股权，不能投资私募股权，原因在于公募基金是面对大众的，有高流动性的要求。

263 比如，在美国上市公司中，1971-2004年间的换手率低、流动性差的股票年回报率为15%，而换手率高、流动性好的股票年回报率为8%左右，也就是说，每年的流动性溢价达到7%。日本和香港地区股票的流动性溢价则更高。

. 一般而言，各类主要的金融产品中，国债的流动性最高，因此回报也最低，大盘股第二，小盘股第三，公司债券第四，对冲基金第五，私募股权基金第六。除了风险和收益这两个维度之外，流动性是判断金融产品的第三维度。

延伸阅读 266 顾名思义，随机游走理论的基本结论是，在一个有效的金融市场中，股票等资产的价格围绕其实际价值随机波动。这一结论中包含两个重要的概念："有效的金融市场"和"随机波动。"

. 有效市场是随机游走理论的基本前提，如果一切有用的信息都反映在当前的股价中，那么就可以得到一个简单的结：在没有新信息的情况下，任何人无法预测将来的价格，或者说任何人对将来价格的预测都与让猴子来选股票没有差别。而在出现新的有用信息时，新信息对股票价格的影响也是不确定的，因此，总的来说，股票价格围绕其真实价值随机波动。

那么如何理解"随机波动"呢？简单来说，随机波动意味着任何一个策略不能长期地胜过对同类资产的随机选择策略。这里的关键词是"长期"和"同类资产"：由于价格是随机游走的，因此任何操作都有50%的可能性获利，所以短期的获利带有随机性，而长期的结果则可以降低随机性的影响；在对比的时候，需要选择风险相似的资产，否则二者的结果不具有可比性。

. 在较为有效的美国市场中，被动的指数基金相当于一个随机选择策略，根据随机游走理论，主动型解决就很难长期胜过指数基金的表现了。

267 首先，在效率低的金融市场中，当前的股票价格没有反映一切有用的信息，因此价格走势不太符合随机游走理论，价格和价值的偏离较大，因此有更多的主动投资机会。

. 基金经理的经验和信息优势在效率低的市场中更为明显，但随着他们对信息的利用，股票的市场价格反映了越来越多的信息，市场也就更有效了。

第16章境外投资怎么做？

对冲基金业绩到底如何？ 270 对冲基金的一个关键词是"绝对收益"，也就是说，不管熊市还是牛市，尽量都能赚钱，而不是只有在牛市的时候才能赚钱。

271 对冲基金这个名称最早是1949年由一个叫艾尔弗雷德·W·琼斯（Alfred W. Jones）的人发明的，他就是创建美国"道琼斯股票指数"的那个财经记者。他在那一年不仅成立了基金，还首次确立了对冲基金的结构。为了中和市场总体的波动风险，琼斯采用买入看涨资产、卖空看跌资产的手法，让跟大盘关联的风险相互对冲掉。他把这种管理系统风险敞口的操作成为"对冲"，这种想法很有吸引力。也因为琼斯既采用杠杆，又发明对冲策略，他是第一个收取业绩分成的基金经理。

在外汇管制下如何合法地进行境外投资？ 280 决定人民币汇率走向的更重要的因素是资本账户的变动，也就是资本离开中国境内的压力，或者资本净流出的总量和速度。如果"一带一路"项目快速推进、企业境外投资力度加大、家庭个人投资上升，都意味着要卖出人民币、购进美元和其他外汇，使人民币贬值。而资本到底是净流出还是净流入，又取决于国内外的相对投资机会、相对制度环境、相对社会稳定度、相对财产安全感等等。

延伸阅读 284 但总的来说，对冲基金带来的风险可以通过降低杠杆率和银行报收的贷款策略得到控制，而对冲基金本身一方面通过价差逃套利来使得金融市场的资源配置更为有效，另一方面也常常收购前景好的困境证券，为债权人提供了最后的兜底。因此，我们可能需要重新审视自己对于对冲基金的看法。

第五部分股市监管

第17章股市是什么？

股市的价值不只是融资 288 即使在美国，成熟公司新项目的融资主要来源也不是股市，而是利润留成、债券市场和银行。

289 也就是说，股市最重要的功能之一是对未来做定价，把创业者带来的未来收入预期转换成今天的价值当量，变成今天马上能变现的财富。

. 宝刚上市、农行上市的确帮助企业融资几百亿元，可是这些只是融资事件，没有能够激发社会的创业创新激情，因为大家都知道那些企业是国家办的，不是个人能够模仿复制的。而腾讯的上市、诺亚财富的上市，让人们不仅关注到这些公司融资多少，还有谁和谁因此又成了万亿富豪，谁和谁又是如何创业成功的，这些公司上市背后的个人奋斗故事对社会意义重大。所以，故事的意义在于通过具体的成功故事给社会提供榜样，激发创业创新。

290 也就是说，即使故事你没有帮助企业融资，它的价值也很大，为企业和社会提供重新配置投资和风险的手段，让人们更好地规避未来的收入风险，调整消费结构，提升社会的整体福利与幸福。

. 股票融资量不是衡量证监会业绩的关键指标，更不是唯一指标。监管部门的工作重心还是要聚焦于证券的发行与交易的制度环境，包括规则的公平、公正、公开执行。只要这些做好了，股市的融资功能、对未来定价的功能、收入与风险配置功能、对经济行业的信号功能的发挥都会水到渠成。

股市为何需要审计师？ 293 他终于明白在股市的基础设施中有各种会计师事务所、审计师事务所的原因了。原来就是由他们代表千千万万的股东跟踪公司的财务和其他运营细节，对公司的方方面面进行独立审计、定期和不定期检查，以确保公司的财务和运营内控等不仅真实合规，而且没有漏洞和潜在风险。独立的职业会计师、审计师也是证券市场发展到一定规模后专业化分工的结果。

294 外部独立审计师首先是对外部股东负责，要独立于公司内部管理层。

也就是说，注册会计师在对上市公司执行审计和坚定其他业务时，必须保持形式上和实质上的独立。

投资银行是干什么的？ 295 投资银行不只把两方牵到一起，更重要的是已经跟许多投资者建立了深深的信任关系，可以随时调动这些投资者的无限资源；而另一方面，投资银行也对各种项目进行跟踪和筛选，只有好项目才给投资者推荐。

296 因此，在投资银行工作收入的确可以很高，关键在于必须是业绩突出的信任中介，不仅有很多忠诚的投资者，而且能找到好的投资项目。

297 交易的物理范围、交易额都扩大之后，交易对手之间的陌生程度只会越来越高，就需要可信任的中介在其中发挥作用，这就促成了金融中介的专业化发展。

298 金融中介的信用增强作用为什么如此重要，而且是P2P无法替代的？像衣服、鞋、家居、电器等商品，一般都是现货交易，一手交钱一手交货。在"一锤子买卖"中，信任中介不是很重要，所以，京东商城、当当网等可以轻松实现"去中介化"。

但是，金融是跨期价值交换，今天一方出资了，而另一方做的是承诺，两方都有可能欺诈，并且整个交易需要几年甚至几十年才能完成，这期间可能发生许多事情。特别是证券融资金额大、需要在广泛的地理范围和陌生人群众募集资金时，如果没有金融中介提供信用增强支持，就不可能跨地区融到资金。

延伸阅读 302 因此，个人信誉相当于管理人员的隐性资产，在工作中，除了得到工资外，他也能通过公司的良好业绩为个人能力和名誉加码，管理人员的利益也就相当于和公司捆绑在了一起。

第18章股市怎么监管？

在股市中"搭便车" 第一种是"共同诉讼"（joinder），由多为受害人结合到一起诉讼，事由必须相同，案发时间与内容也一样，每人的亲自参诉。这种形式比个人诉讼效率高一些，也能节省一些资源，但相对个人诉讼改进不是太多，还是一个烦琐、漫长的过程。

另一种是"集团诉讼"（class action），由一位或两位原告（也称"首席原告"）代表众多受害者提出起诉。诉讼过程中，其他受害者不必出面，由首席原告全权代表即可。一旦达成和解或得到法院判决，所有受害者（包括从未露面的受害者）分享判决带来的损失补偿。

为什么有证监会？ 312 《证券交易法》的另一个里程碑意义是正式设立美国证监会（SEC），作为联邦政府的证券监管局和证券警察，标志着美国证券市场从"纯法院"模式进入"行政加法院"的监管模式。证监会跟法院不同，前者可以主动执法，出面打击市场违规行为，形成一种"政府即可主动监管，又可被动介入"的局面。比如，美国证监会有权制定信息披露规则，有权立案调查证券违法、发传票、搜集证据，有权对违规者执行行政处罚，也可直接对市场操纵、内幕交易和其他欺诈提出民事诉讼。

政府在股市中应该中立而不是站边 314 监管者如果对股票指数负责、对投资者赚不赚钱负责，会带来各种不良后果和怪象，因为股价涨不涨取决于上市公司的基本面和投资者的偏好，而投资者赚不赚钱，又取决于他们自己的投资判断、决策与交易行为。

. 这就是为什么政府在股市中不仅不应该有直接的利益（否则会造成利益冲突和角色冲突，既做"裁判"又做"球员"），也不该在股市中站边，不应当在买方和卖方之间偏袒任何一边，只能中立地确立和遵守"三公"原则，只需要把规则制定并执行得公平、公正、公开。股市是否能发展起来，由市场去决定，而投资者是否赚钱也是他们自己的事。

316 在美国，证监会从来不会为了帮助政府执行经济政策而改变监管行为，而政府也不会把股市看成自己的政策工具。就这样，监管者做监管者的事，政府做政府的事。也只有这样，才能保证股市对买方和卖方都公开、公平、公正。

317 这就是资本市场跟一般商品的区别。如果监管部门通过公开讲话、媒体报道等手段去影响股价，培植"慢牛"，当然就无法中立，这是有意使股价背离基本面，与价值偏离，主动制造资源错配。一旦股价独立于基本面而自行发展，资本市场跟实体经济连接的通道就不畅通了，资本和实体就各自为政了。

. 可是，从这些分析中可以看到，资本市场背离基本面空转，恰恰是因为监管部门干预太多、站边太多，是官方不断表明的"慢牛"立场，才导致金融价格背离基本面，与实体企业脱钩。特别是在近几年的经济下行压力下，实体投资的回报难以为继且风险也高；相比之下，"慢牛"政策的保护使故事投资的短期回报更高，短期风险也低，于是，企业和投资者都只对股市感兴趣，对实体投资没有兴趣。

. 我们常说，资本市场能比行政计划更有效地配置资源。这个结论当然有一个根本前提，就是市场对资产的定价是准确的，资产的价格没有偏离基本面。价格信息准确之所以是核心，是因为价格是市场经济的指南针，股票价格尤其如此。如果股价总是偏离或者经常偏离基本面，长期虚高，那么就会催生过多的投机行为，把社会资源过多地往泡沫行业配置，造成巨大的社会资源浪费，也会让许多投资者血本无归。

第19章股市需要媒体

媒体为什么也是股市的基础设施？ 324 在资本市场上，媒体是挖掘财务造假、大股东欺诈的主角，对市场建设的贡献很大。

325 媒体的动力来源于销售量、阅读量，而投资者又是财经类媒体读者群的主体。按照这个思路来看，媒体的利益在很多情况下跟大众股民一致，但跟和上市公司利益相关的会计师、审计行与投资银行大为不同。

326 在美国证券市场发展的历程中，跟媒体角色和出发点比较一致的是买方分析师（buy-side analyst），包括投资机构公司、基金管理公司和对冲基金公司的分析师，以及为投资者和基金公司提供分析报告，但不靠股票交易本身挣钱的独立证券分析师。由于这些分析师是靠分析报告的准确度获得收入，所以他们有充分的动力揭露上市公司的造假行为，因为只有弄清公司的真实情况才能赚钱。

跟买方分析师对应的是卖方分析师（sell-side analyst），也就是投资银行的证券分析师。由于卖方分析师是投资银行的雇员，而投资银行是靠帮上市公司推销股票、债券获得利益，因此，卖方分析师与买方分析师有明显的利益冲突。

327 要建立一个"良币驱逐劣币"的资本市场，自由开放的媒体和独立的买方分析师是不可或缺的基础设施。

信息浑浊：劣币驱逐良币的土壤 328 如何衡量各国媒体环境？我们关心的是在一个经济体里，媒体是否能自由地调查、质疑、报道财务造假与证券欺诈，以及报道后它们是否会轻易遭到造假者、欺诈者的威胁打击。

329 衡量证券市场发展程度有一系列指标，这里用股票市场总市值与GDP之比。基于这个指标，一国证券市场发展程度跟新闻媒体的开放程度呈显著正相关：媒体开放程度最高的那一组国家，股票市场总市值平均为GDP的28.8%；媒体开放程度中等的国家，该比值为16.5%；媒体开放度最低的国家，该比值平均为7.3%。从实证意义上看，在其他相同的情况下，媒体的监督越自由，证券市场越发达。或者说，证券市场的发达需要有自由开放的媒体做保障，以降低证券买方与卖方间的信息不对称性。

330 因此，在信息完全浑浊的股市上，投资者无法区分好坏。特别是证券这种金融契约，既看不见又摸不着，交易的是一份对未来的承诺诺，这就使信息浑浊不良影响更加强化。

. 是的，从逻辑上讲，信息越浑浊，各股票同涨同跌的概率就会越高。

在实际中，不同国家的数据也支持这一结论。从20世纪90年代起，我就注意到一个现象，就是每次走进证券公司的交易大厅，显示股票行情的屏幕几乎总是要么都是红色，要么都是绿色。后来我做了一个简单的计算，看平均每周有多少股票同涨同跌。结果发现，中国A股和波兰的股票市场每周有超过80%的股票同涨同跌，是世界上有股市的国家里同涨同跌程度最高的，这一比例日本为65%，法国为59%，而美国最低，为57%。

媒体言论开放度最高的国家，每周平均有64.1%的股票同向涨跌；而媒体言论开放度最低的国家，平均有71%的股票同向涨跌。正因为媒体言论环境决定股市信息的浑浊程度，因此，这些数据说明，之所以媒体不开放的国家难以有发达的证券市场，就是因为这些国家的股市信息环境浑浊，投资者不能准确地区分好坏。

331 正常情况下，不管发生什么事，总有企业会得到好处，同时另一些企业会受损。

. 信息浑浊导致股票同涨同跌，由此带来的最恶劣后果是"劣币驱逐良币"。这个逻辑很简单：既然股市投资者不能区分好坏，是股就买，如果你是上市公司的老板，你会怎么想呢？在浑浊的市场中，你可能会想："只要我会包装公司，能够上市，那我就能浑水摸鱼捞一把。反正信息不透明，买方股民无法知道我公司的真实状况。"这样，坏公司就会抢着上市。而好公司会想："既然我的公司的股价跟那些烂公司一样，我为什么还要上市呢？"这样一来，还没有上市的好公司就不愿再上市，而已经上市的好公司就会想着退出或者也学坏公司。

今天的中国股票跟晚期股市有何异同？ 333 中国的法律传统历来重刑法和行政，忽视民事、商事，更不用说金融相关法律了。所以，不能指望我们一时半会儿就建立基于法律的诚信秩序。

334 话又说回来，如果公司会计规则都还不系统，记着再好，也不可能系统性地对造假公司做追踪报道。因此，晚期的股市信息不要说浑浊，就连浑浊的基础都没有。

335 可是现在，基于法治的诚信基础还是不到位，还需要国家信用做后盾，需要代表政府的证监会集各种角色于一身，而且A股市场还是平均每周超过80%的股票同涨同跌，股民不能相对准确地区分好公司和坏公司，还是像晚晴股民一样"不问该公司之美恶......竞往附股"及"中国公司之账隐而私"。当人们讨论今天的股市乱局时，喜欢指责股民的不理性，说他们太注重短线、换手率太高等等，可是，他们只是对当下的市场环境做出的理性反应。

延伸阅读 338 在美国的股市中，媒体和买方分析师是这方面的主要力量，他们的利益往往和上市公司不同，跟公司也稍有利益牵连，收益并不来自这些公司。因此，相较于审计师和投资银行，媒体和买方分析师的独立性更强，立场与投资者更相近，也有专业知识和渠道方面的优势，能够通过深入调查揭露公司的造假现象，驱逐股票市场上企图圈钱的坏公司，改善投资环境，使市场更加有效。在这个过程中，每天和买方分析师也能提高自己的声誉，从中获益。

339 从理论上分析，股市报道具有其特殊性。它具有公共物品的某些特性，例如公共性和非排他性。投资者对股市新闻的消费并不会导致其他投资者对其消费的减少，也无法阻止其他人消费股市新闻。另外，虽然股市报道的制作和发布成本较高，但一经发布，新增消费的边际成本却很低，而投资者得到的边际收益却很高，这都决定了股市报道具有类似公共物品的性质。然而，它具有较高的制作、发布成本，也有很高的使用价值，因此具有商品的特性。股市报道对时效性的要求也很高，这使得能用于股市报道的信息具有垄断性和独占性。商品和公共物品两方面特性的冲突使得股市报道容易出现偏差和"噪声"，而投资者自行核实信息的成本又比较高，因此十分看重股市报道的信誉和真实性，这就导致在现实中投资者往往倾向于听信"独家内幕"，媒体难以取信于人。因此，股市新闻类媒体的发展和管理需要更加缜密的考量。

第20章市场的力量

反向思维：为什么做空也可以是正能量？ 342 詹姆斯·查诺斯（James Chanos）是纽约尼克斯基金公司（Kynikos Associates）的总裁，这家公司是全球最大的空头基金公司，管理33亿美元资金，不做别的，只找坏公司去做空。查诺斯是耶鲁大学的校友，过去多年里，我几次请他到我的对冲基金课堂上上课。每次当他讲到" 反向思维的力量 ""空头的社会价值"时，同学们都特别兴奋。查诺斯说："群体思维要求你只能有正向思维，只能从好的方面看待上司公司，买进股票让它们的股价上涨，认为那才是正能量。而如果你采用反向思维，大家就认为你不合群，如果你还进一步做空股票，你就更是负能量。因此，逆向思维，反向投资不是每个人都能做的。"

343 在查斯诺看来，泡沫就是虚假繁荣，做空泡沫股票和泡沫资产等同于打假，是以具体行动纠正造假行为，迫使市场回归经济理性，回归财务纪律。

344 以瑞典为例，在1991年允许做空之前，每周有93%的股票同涨同跌；但是，允许做空之后，同涨同跌的股票占比下降到78%。说明做空的确让整个股市更能分辨好公司和坏公司，减少浑水摸鱼的机会，使股市往"良币驱逐劣币"的方向迈进。其他从禁止做空走向开放的市场，也经历了类似的市场质量提升过程。

主张禁止做空的一个里有水，这可以防止恐慌的蔓延，就像对每天涨跌幅的限制政策一样。这三位学者研究发现，允许做空的股市上，个股下跌的倾向性的确略多一些，但是，这些股市中的个股波动率显著低于禁止做空股市的个股，也就是说，禁止做空反而抬高个股的总体波动率，这似乎跟人们的预期相反。原因在于，虽然禁止做空让股价短期内不能大幅下跌，但被人为保护在高位的股票最终还是不能持续的，而是会更大幅波动。更何况，禁止做空使股价容易跟实体公司的基本面脱钩，给社会造成更大范围的资源错配。

346 答案在"野蛮人"的"敌意收购"。这里，"敌意"是相对不作为的管理层而言，不是相对股东们，意思是说，"野蛮人"收购的目的之一是把不作为的高管赶走，让公司潜力最大化地发挥出来，这会威胁在位高管的利益，但对股东们是好事。而之所以这些收购者被称为"野蛮人"，就是因为他们把资本回报放在首位，对不作为的管理层和多于的员工不会手下留情。

348 我们看到，所谓的"敌意"完全是存在于门口的"野蛮人"和现任CEO团队之间，而"野蛮"之处在于按照佩尔茨以往的做法，一旦他进入董事会，CEO与其他高管会被换掉，许多员工会被裁掉。

. 大家可能会问，为了一个董事席位，为什么双方愿意花这么多时间和金钱？这只能说明双方都看到了公司控制权的重要性，"野蛮人"看到的是宝洁可能被挖掘的市场价值，而宝洁管理层看到的是自己的职位受到威胁。

349 从这个案例可以看到，就跟空头基金一样，"野蛮人"基金可以迫使不作为的上市公司变得有所作为，同时，也正因为来自野蛮人"敌意收购"的压力，美国许多上市公司只能集中主业，使效率最大化，而不是什么行业都做。相比之下，在中国的A股市场上，由于各种误解和误导，"野蛮人"被完全排斥在外，"敌意收购"更是不被允许，所以，一些不作为的烂公司也被保护的好好的。

亚洲公司股权模式的特色与成因 350 现在，长江实业持有和记黄埔49.9%的股份，完全掌握对后者的控制权。李嘉诚投入和记黄埔实际资本只占19.96%（也就是40%×49.9%），但却完全掌握对和记黄埔的实际控制权。

351 在今天长江集团的金字塔谱系里，和记黄埔持有上市公司长江基建84.6%的股份，从而第三层的长江基建再持有香港电灯38.9%的股份。李嘉诚分别掌握孙公司长江基建和曾孙公司香港电灯的控制权，但为这两个控制权，他只需在长江基建投资16.9%（40%×49.9%×84.6%）的资本，在香港电灯投资6.6%（40%×49.9%×84.6%×38.9%）的资本。

当然，在李嘉诚和长和系帝国里，还有很多第二、第三、第四和更多层的不同公司，越往下走，李家需要注入的实际资金占比就越低，却照样有控制权。

352 而哈佛大学的施莱费尔（Shleifer）教授等人的研究发现，法治越可靠的社会里，外部融资越容易，上市公司的股权集中度越低。这可以有两种解释：一是法治程度越低的社会，外部融资越难，越容易造成股权集中；二是法治程度越低的社会，就越需要股权集中，否则外部融资很难。不管是哪种解释，都说明在这样的社会里股权集中有合理性。

. 三一系跟复星系、联想系等国内商业帝国一样，都是希望发挥"1加1大于2"的效果：一是实现产品开发与销售的跨板块协同效应；二是实现集团内各子公司、孙公司之间的资源共享，通过内部金融市场相互调配资源，报团取暖；三是将旗下的上市公司作为其他子公司的变现机器，可以随时把没上市的子公司卖给上市的子公司，实现高价变现退出。这也是为什么没有上市公司的集团难以建立商业帝国。

353 这些控制家族的股权一般不会出售，别人也逼不了，这不仅使上市公司的经营容易出现僵局，而且让这些公司的股权缺乏流动性，使股价定价扭曲，造成整个社会的资源配置底下。一直到前些年，香港15大家族所控制的公司资产规模还占GDP的84%，马来西亚15大家族控制的资产为GDP的76%，菲律宾和新加坡的15大家族资产分别是GDP的47%和48%。当这么高比例的资源被长期僵化冻结、不能流动时，亚洲社会的长久活力就面临挑战。分散持股并通过"野蛮人"迫使资产持续运转，才是通往高效经济之路。

第21章股票分红和监管

监管层为什么强制上市公司分红？ 358 如果一家公司的增长机会不好或不多，那它当然应该多分红，且不应该再融资。对任何公司而言，成本最低的发展资本是自己的利润，这也是为什么美国和其他国家公司的发展资本大部分来自利润留成。也就是说，监管部门应该做的恰恰是不让分红很多的公司再融资，而不是只有分红很多的上市公司才能再融资。

360 有意思的是，从微软开始分红到最近的15年里，股价才累计翻2倍。这说明什么呢？不分红时的微软是成长股，而分红后的微软已经找不到高回报的发展项目，就只能分红了。这至少说明分红不是判断公司好坏的指标。

清朝时期的"强制性官利"是怎么回事？ 365 通过强制分红强化股票的债性后，就迫使很多公司"以股本给官利"，或"借本以给官利"。这必然增加公司今后发展的负担，迫使上市公司追求短期利益，不敢冒险创新，削弱股市对创新发展、资本增值的贡献。当年张謇创办的南通大生企业集团也受累于官利制，不能有更充实的资本积累，以致后来迅速衰落。

上市公司少分红是国际趋势 367 如果把全球范围内所有上市公司加在一起，那么，1985年时分红的公司大约占87%，分红占利润的平均比例为38%。而到2006年，全球1.7万余家上市公司，其中分红的只占53%，利润的平均分红比为34%。因此，在全球范围内，过去二十几年，不仅分红公司占比越来越少，而且分红的利润中分红比例也在减少，现金分红不再像以前那么重要，投资者更看重公司的成长发展。

369 因此，很多上市公司更愿意选择回购股票，由此提升股价，以股价上涨代替现金分红来回报股东。

370 可是，过去几十年的信息革命、公司治理和证券法治的发展，已经大大降低投资者和公司之间的信息不对称程度，缓和了委托代理问题，使分红不再是增加投资者信任度最核心的手段。

延伸阅读 373 大多数中小投资者进入股票市场并不是因为关心公司和经济的发展，而是想要重新配置手中的资本，获得比存款等无风险产品更高的收益。在股票市场中，投资者的收益主要来自两个途径：股票价格上涨和公司分红。其中，股票价格上涨带来收益又有两种可能，一种可能性当然是在价格上涨之后卖掉股票，立刻变现；另一种可能性是投资者长期持有某一公司的股票，通过股价长期稳定上涨保持未变现的收益。这样看来，投资者期望分红是无可厚非的，特别是在长期持有的情况下。

然而，分红和股价上涨这两种获利途径之间却存在一定的矛盾。分红意味着公司将一部分利润分给股东，留存下来用于公司发展的资本就减少了，而对于公司来说，最便宜的发展资金来源就是利润留成。分红之后，如果留存下来的资金不足，公司就需要从其他渠道筹资，这个过程中必然会产生利息费用和财务费用，还可能耗费大量的时间，相当于公司把钱给了股东，又从外面借钱来发展，这当然会对公司的发展产生不利的影响，也就会影响公司的股票价格。

第六部分金融市场、贫富差距与创业创新

第22章金融市场是富人俱乐部？

创投基金是怎么来的？ 381 创业者历来是夹在银行和股市之间，不受两边喜爱：新办公司既没收入又没资产，银行不敢给它资金，而这时候证券市场也对它没兴趣。

383 创投基金的投资跨行业分布情况如何呢？跟哈佛商学院的刚珀斯（Gompers）和勒纳（Lerner）两位教授的统计，在1999年，大约60%的资金都投向信息技术产业，尤其是互联网、通信与软件等相关行业；10%左右的资金进入生物医药行业。总体而言，超过三分之一的创投资金投向加州，尤其是硅谷一带。这些都说明，创投行业的实际运作结果跟初衷非常一致：扶植高科技创新，激发草根创业。

384 从2001年到今天的十几年里，国内创投、私募股权基金行业的发展相当快。一般而言，公司创业可以分为以下几个阶段：种子期、初创期、发展期、扩展期、成熟期、首次公开募股前期（pre-IPO）。如今，针对企业发展的每个时期，国内都有相应的细化投资基金，它们按照投资阶段分为创业投资（venture capital）、发展资本（development capital）、并购基金（buy-out/buy-in fund）、夹层资本（mezzanine capital）、重振资本（turn-around）、以及上市后的私募投资（private investment in public equity,PIPE）等等。正如亚当·斯密所言，经济的持续增长依靠专业化分工的细化和科技的复杂化。当企业组织变得细化、复杂化，旧有的金融体系也必须细化、复杂化。

纳斯达克使资本市场更扁平 386 好在还有美国股市、香港联交所对中国内地创业者开放，它们的上市门槛低，上市程序也透明，尤其是纳斯达克股市从一开始的目的就是要打破纽约交易所的精英俱乐部的属性，让草根创业者也有机会实现梦想。

. 纽约证券交易所更成为精英公司的上市地，能够在那里上市慢慢变成企业家创业的崇高荣誉和终极目标。当然，这也反过来抬高了它的上市门槛，仅仅盈利很多还不够，财务指标只是必要条件，绝不是充分条件，还要看交易所的发审委是否喜欢这个公司、是否喜欢公司所在的行业。

387 比如，2008年纽约证券交易所要求，即使公司不盈利，但只要总资产高于5000万美元、市值超过1.5亿美元，也可以在这里上市。但到目前为止，两家交易所的基本格局没有改变。

388 根据《中华人民共和国公司法》第七十八条，股份有限公司的注册资本底线为1000万元。而日本的注册资本底线大约合82万元人民币，英国为64万元人民币，美国没有注册资本这个概念，也就是注册资本为零。很显然，一个国家的公司注册资本底线越高，那些有好理念但无资金的草根就越不能进入创业者行列，穷人的子弟就越难有机会加入富人群体，固化贫民与富人之间的鸿沟。

延伸阅读 391 最先出现的是纳斯达克全球市场，它成立于1982年，当时叫做纳斯达克全国市场，成立的初衷是设立一套更高的上市标准，服务于规模更大、交易活跃的股票。余下不满足这套标准的股票组成了纳斯达克常规市场，也就是今天的纳斯达克资本市场。成立最晚的是纳斯达克全球精选市场，在2006年才成立。这一市场可以说是全球上市门槛最高的，其上市标准和纽约证券交易所非常相似。定位是服务于大盘蓝筹企业和其他两个市场中已经发展起来的企业，与纽约证券交易所形成竞争关系。

. 资本市场主要服务于小型企业，有三套初次上市标准：股东权益+经营年限、股东权益+市值、股东权益+净利润。具体限制数额为：股东权益达到500万美元，有1年经营历史；或股东权益达到400万美元，市值达到5000万美元或净利润达到75万美元。由于小型企业的经营风险较大，这三套标准以股东权益为核心，致力于控制投资风险、保证股东利益，净利润不是硬性标准，使得尚未取得盈利的创业公司也能够上市。在三个层次的市场中，资本市场的公司数量与全球市场差不多，但总市值要少很多。

全球市场的定位是中型企业，上市标准更加灵活，有股东权益+经营年限、股东权益+净利润、市值、总资产+总收入四套标准，希望能够支持和筛选出发展前景好的中型企业。根据2014年全球市场上市企业的分析，1997年引入的市值标准对净利润和股东权益类标准的互补性比较强，在医疗保健和信息技术行业尤为明显。

全球精选市场主要是大型企业的股票，纳斯达克希望通过这一市场打造一个高标准的蓝筹市场形象，吸引优秀大型公司，因此对企业的赢利水平和其他基本面指标的要求较高。目前这一市场是纳斯达克上市企业数量最多、市值最大的市场。

第23章金融为什么具有普惠性？

银行是富人俱乐部：德国的故事 393 有一点很明显，就是在互联网等世界高科技行业里，几乎看不到德国公司的身影，我们所熟悉的宝马、奔驰、西门子等公司，都是几十年甚至百年以前创业的企业；德国的"隐性冠军"公司在世界上占比很高，但多是家族企业，代代相传，也不上市。

. 这就告诉我们，德国的金融行业不活跃，资本市场不发达，而是以缺乏获利的银行业为绝对主角。

394 德国银行的混业经营特征表现在：一是全能制银行，也就是没有因为范围限制，一家银行可以从事商业、投资、保险等各种金融业务；二是德国没有独立的投资银行，这样的投资银行也难以生存；三是银行与工商企业关系密切，对企业具有绝对的控制权。就这样，银行资本与产业资本高度融合，造就了大型银行在德国金融市场上的支配地位，使证券市场难有独立发展的空间。

395 在美国，如果你创办的公司经营不善，无法还债，那么，除非债权方能举证证明是你的过错导致公司资不抵债，否则，你和其他股东自然享受有限责任。可是，按照赫尔威克教授说的，在德国不是这样，如果你的公司资不抵债，你要举证证明不是管理层的过错，否则，就得不到有限责任的保护。这种举证方式显然是偏袒贷方也就是银行，会威慑公司创业者、高管和股东，使草根不敢轻易冒险创业。所以，在金融业以银行为主的社会里，除非创业者自己有钱创业，否则，主要的资金来源会是银行（假如你能从银行借到钱），而如果从银行贷款后要承担巨大的责任，创业者当然就对创业望而却步，这样就使草根难以走出自己的阶层。

396 而银行则更不会给草根提供创业发展的资本。原因在于，银行必须保守，不能承担太多风险，不能以公司的未来收入预期为抵押借资金给创业者，银行能接受的抵押品是看得见、摸得着的实物资本或者已经实现的收入。也就是说，银行看中的是创业者或他父辈过去的成就，是他手上有什么，而不是他的未来，这跟创投基金看重的正好相反。

德国创业创新能量低的另一个原因是俾斯麦创建的社会福利体系。俾斯麦在19世纪末期创建的国家福利体系包括世界上最早的员工养老金、健康和医疗保险制度，成为德意志的基础，其好处是使社会保障更加完善，但代价是让人们没有动力创业创新，固化财富分配结构。

金融管制对草根阶层更好吗? 398 他们也发现，放松管制让最穷的四分之一人口的收入增长5%，但对中高者收入没有显著影响。因此，收入分配的畸形程度降低，变得更加平衡。值得注意的是，放松银行业管制带来的收入分配改善不是靠"劫富济贫"，而是靠提高低收入者的收入来实现的。

股票市场让老百姓有财产性收入 401 在皮凯蒂教授看来，造成富人更富、穷人更穷的最核心原因在于：平均而言，资本收入增速高于劳动收入增速。所以，长期看来，谁拥有资本，谁的收入就增长越快，而不拥有产权的人就只会落后。

402 可是，到了今天，土地资本和工业资本都不再是最赚钱的资本，金融资本才是。因为金融资本比土地、工业资产具有更快加速、更加低成本的流动性，所以，一旦发现高回报的投资机会、创业机会，金融资本家可以比土地资本家、工业资本家更快、更轻松地将资本投于其中，赚取更多的回报。金融资本甚至能跨越国界寻找投资机会，这是传统实物资的所有者难以做到的。于是，前提是股市、创投基金、私募股权基金、公募基金等各种金融市场都很发达而有序。

延伸阅读 405 在现代研究中，中产阶级通常指在一定程度上经济独立的人群，马克思主义相关理论则将这一群体称作小资产阶级。很多研究都揭示中产阶级对于社会稳定和经济增长有着不可忽视的作用，但中产阶级对于社会的影响及产生影响的途径则依据具体情境而有所不同。

第24章中国未来为何更需要金融？

金融促进消费平等 407 1986年我刚到美国时，感触最深的是：在美国，你真的很难从人们吃什么、穿什么去判断他们的收入高低、财富多少。因为不管穷人还是富人，都能买到类似的生活用品。沃尔玛的衣服当然不是名牌，但样式、做工也还不错。

. 其实消费分配结构才是更值得关注的，而不是财富分配和收入分配结构。决定生活水平与幸福水平的最根本要素还是消费。只要每个人都能满足自己的基本消费，都能体面地或者，其他的需求就不是那么生死攸关了。一般而言，在任何社会里，财富差距会最大，其次是收入差距，而最小的应该是消费差距。

精准金融产品为什么更具普惠性 416 比如说，年轻人需要各种"透支未来"的工具，因为尽管他们前途无量，但现在没钱，为了谈恋爱、成家、立业、养小孩，需要很多钱。而即使需要投资，资金也不会很多，需要加杠杆冒风险，以投资股性极强的机会为主，需要将财富增长最大化。退一步讲，即使他们冒险投资失败了，也还有很多机会去弥补，因为他们还年轻。所以，对于年轻人，投资属性强、增长前景极高的金融产品更为合适。

而对于长者，尤其是退休长者，需要会完全不同，他们可能偏向高分红、高利息回报的产品，但是风险不能高。因为他们过去的事业已经成功了，已经把年轻时的人力资本转换成了金融资本，如果因为冒险而出现损失，可能没有太多机会去弥补，不好应对风险的冲击。所以，对于长者来说，有没有很高的增值前景不是最重要的，股性太强的投资工具不合适。

418 如果精准金融产品丰富发达，不需要太多钱就能把许多未来风险规避掉，中低收入也可以做到既把未来风险规避掉，还有钱消费。

第25章货币化是什么意思？

非货币化的社会到底会如何？ 423 人的本性是追求自我利益的最大化，包括物质享受、权力地位、社会地位、精神感悟、各类机会等，但问题是资源是有限的。这就出现了矛盾，不可能每个人的需求都被满足，不可能谁都做一把手，不可能每个人的社会地位都最高，不可能每个人都坐头等舱，升职、加薪、升学、就医等机会也不可能绝对均等。这些有限资源必须靠某种指标和某种机制来配置，决定谁多得谁少得。在这个意义上，任何资源配置格局都代表一种秩序，只是在不同社会里决定这种秩序的标准不同。

规范资源配置最原始也最简单的标准是暴力。

. 建立资源配置秩序的第二种方式是一切基于行政权力。

425 第三种方式是给予儒家的"名分等级制度"决定资源配置，即根据辈分、性别、年龄、亲情关系远近决定谁多得、谁少得。

. 有此看到，在一个不允许把物品与服务货币化的社会，人的生存就跟具体的生活物质绑在一起，而食物的重量及易损的特性使其流动性远低于货币，其其实效果是限制了人的自由，约束了每个人的活动空间。

货币化是好东西吗？ 426 很多习惯非货币化社会的人第一次去美国时，会留下很深印象：什么都明码标价，谁出价高谁就多得。飞机分头等舱、公务舱和经济舱，完全以价格确定，谁愿意多付钱，谁就坐头等舱；医院门诊和住院床位有很多选择，但都根据价格区分，而不是根据行政等级或辈分年龄分配。吃饭时，不按领导级别、官位大小或者辈分高低排位，也不根据官网或辈分决定谁先动筷子。喝酒就更是自愿，想喝多少就喝多少，很少有人劝酒。出门进门，谁先到就自然先过，不会按级别高低、辈分大小让来让去，搞得谁也走不了。

427 答案在于货币化，在于货币取代了其他标准配置。货币化程度越高的社会，行政级别和辈分年龄就越不值钱。以货币规范的秩序有几项基本特征。

其一，这种秩序是给予交易各方的自由选择，是基于权力平等的交换，不像基于暴力、基于行政权力或道德教条的配置关系中那样有一方或几方是被动的。自愿交易的含义是不管结果如何，双方都不会怨恨；相反，基于强制力的非自愿配置必然会压制一方的权利，会引发不满甚至怨恨，压制越强，怨恨越深，以暴力反抗的倾向就越强。因此，货币化的社会也更加平和。一旦基于权利平等的交换成为社会的普遍现实，人们更容易平等相处，使社会变得更加扁平。

其二，货币化市场交换是等价交换，谁多得还是少得，由他付出或创造的价值而定。在儒家的社会里，辈分高、年龄大的人多得，不管他的贡献大还是小，这不仅不公平、不公正，而且使社会资源的配置效率低下，不能把更多资源配置到能人的手里。但货币化的社会是根据个人创造的价值、做出的贡献高低来分配资源，因为出价高的人一般是已经创造了高价值、做出了大贡献的人，所以，他们在资源配置中多得不仅公正，而且让更多资源掌握在有能力的人手中，提升全面的社会资源配置效率，这当然有利于社会进步。

. 其三，由于货币化的社会里利益交换、资源配置是基于自由选择，私有财产得到充分保护，不能被权力随意分配（否则，交易就是非自愿的了），因此，这样的社会更容易推动法治进步并催生出制约政府权力的制度体系，也更能激励创业创新。

428 其四，货币是中性的，是"身份中性"、"地位中性"、非人格化、跨地区通行的"通货"，货币上不包含血统符号、年龄符号、代际符号和籍贯符号，也没有学位符号、职称符号。在全面货币化的社会里，一个清洁工的一百元跟部长、亿万富翁、学者的一百元没有区别，购买力一样，因此，在真正货币化的社会里，人与人之间更加平等，社会结构更扁平。而这些从本质上给了货币的人以自由：有了这一百元钱，你去哪里都可以换取等价物。

. 如果说出身低下的老百姓即使有钱了，其钱也是低等的，那只能说明这个资本市场不是真正的货币化的市场，身份和血统甚至超过货币的重要性。

429 可是，在经历了各种调控和限购令之后，如今的房地产市场又成为高度非货币化的市场，仅仅有人民币还不够，有户口还是没户口，结婚还是离婚了，已经有房还是没房，等等，都成为买房的限制条件，需要很多身份与其他个人信息的证明才能买房，办理住房按揭贷款也要有很多非货币的要求。这些限制性政策的直接效果是使货币的真实价值贬损，间接效果是使不同人群的权力与机会又变得不平等。

我们再看一个货币化的例子。在人类历史上，战争暴力是获得领土、占有资源的一种手段，甚至是唯一手段。但是，在过去的十几年里，中国的一些公司通过跨国货币化交易，在巴西、加拿大、澳大利亚和美国买了大量的土地。买到之后，它们能像当地公民一样全权支配、使用这些土地，享有充分的土地使用权。只要不违反当地的环保法律和其他法律，它们可以使用这些土地来种粮食、蔬菜，也可以办工厂、盖房子，当然也可以当它抛荒、如果受到当地政府的无理刁难，还可以起诉。

. 货币化就这样促进人类文明的进步，不仅让社会更加机会平等，而且使秩序更多地基于规则，走出枪炮。

也说曾国藩的故事 433 拜客过程中，每到一处，大概要见四类人：一是自己的至亲故旧；而是族谱上记载的曾氏族人，一般是第一次认识；三是各县官员和重要乡绅；四是当地企业主。他们除了宴请款待新科翰林外，也多有请他"议修谱牒"、送卷挂匾。当然，最重要的是送上一笔"贺礼"钱，有时还有实物。

. 那么，这些"礼"钱是不是白给的呢？

当然不是。这些当年致以馈赠的人，日后都要连本带利讨回，所谓最重不过人情债。茨威格有句话很合适："她（指法国大革命中被处死的安托瓦内特王后）那时候还太年轻，不知道所有命运赠送的礼物早已暗中标好了价格。" 那时的曾国藩，没有完全弄清楚这一点。"贺礼""娇钱"是别人以曾国藩为载体对未来做投资，而曾国藩收下这些钱等于是承诺未来给予回报。天下没有免费的午餐，这种赠礼钱其实跟"买官"本质无区别。

引用

书摘提及人物

亚当·斯密 (Adam Smith)
西奥多·威廉·舒尔茨 (Theodore William Schultz)
马丁·路德 (Martin Luther)
本杰明·富兰克林 (Benjamin Franklin)
亚历山大·汉密尔顿 (Alexander Hamilton)
Alfred W. Jones

书摘提及图书

申命记

其他提及图书

书摘评注

《洞见》

2021-06-25T00:00:00+08:00

第一章选择红色药丸

2 这是一个很严酷的选择：是选择被束缚的幻境人生，还是选择充满自由真相的人生。

3 不过，自然选择最关心的只有一种事（或者说，只"关心"一件事，因为自然选择只是一个盲目的过程，而不是一个有意识的设计师）。这件事就是把基因传递给下一代。过往有利于基因传播的基因特性兴盛繁荣，而不利的基因特性则被遗忘在角落里。在这些试炼中保留下来的基因特性里，有一些是精神特性——在头脑中固化的结构和算法，决定着我们的日常行为。

4 不管这些思想、感情和感知向我们展现的现实世界是怎样的，其实都无关紧要。这样说来，有时间他们向我们展示的并非真实世界。我们的大脑有很多特性，其中一个就是欺骗我们。

日常幻觉

5 佛陀训诫的核心是一种普遍的动态：深深迷恋感官愉悦，这种快感充其量只是稍纵即逝的享受。佛陀传达的重要信息之一就是，我们寻求的快感会迅速消失，然后令我们渴求更多。我们花时间追求下一件令人满足的事物：下一个砂糖甜甜圈，下一次性接触，下一次职位的提升，下一次网上购物......但兴奋感总会退去，而且总会使我们渴求更多。

6 不同的追求与不同的幻觉相连，不过眼下我们可以关注这些事物所共有的一种幻觉：对它们所带来的的幸福感的过高预期。

. 另一方面，在我们追求此类事物的时候，也会出现对未来认知失衡的状况。我们更多是在预想升职带来的额外收入，却很少考虑随之而来的棘手责任。

为什么快感会消失

7 人类在自然选择的"设计"之下去做某些事情，以帮助我们的祖先将基因传递给下一代，比如，吃饭、做爱、赢得他人尊重和超越对手等。我给"设计"一词加了引号，原因是自然选择并非有意识、有智慧的设计师，而是一种无意识的过程。

. 我认为，合理的做法是设计中至少遵循下述三个基本原则：

实现这些目标应该能够带来快感，因为包括人类在内的动物都愿意追求能带来快感的事情。
快感不应长时间持续。毕竟，如果快感不消退，我们就再也不用去追寻。我的第一餐将成为最后一餐，因为根本不会再有饥饿感。
动物大脑应该更多地关注1（快感伴随着目标的实现到来），而不是2（随后快感会迅速消退）。

8 毕竟，自然选择并不"想要"我们快乐，它只是"想要"我们多产——从它的角度来看的多产，很狭隘的多产。使我们多产的方法就是使得对快感的预期非常强烈，但是快感的持续时间又不长。

无用的洞见

10 这是我深入研究进化心理学之后的发现：了解你所处情境的真相（至少是进化心理学所揭示的真相），并不一定会使你的生活变得更好，事实上反而可能使你的生活变得更糟糕。你仍然会陷入这种出于本能的自然怪圈而难以自拔，徒劳地追寻快感——但是现在你有了新理由，去审视其中的荒诞。换言之，你已经意识到这是一个跑步机，是特意设计出来让你不停奔跑的，而且你通常达不到了任何终点。然而你还是不停地奔跑。

"正念"的真相

12 所谓"正念生活"，就是留心、注意当下发生的事情，用清晰、直接的方式体验，不要被各种精神困惑蒙蔽。

第二章没有痛感的痛

16 总而言之，在冥想中，不去追去成功反而更容易成功，要取得这样的成功或许意味着不过多纠结于成功，至少不纠结于世俗意义上的成功。

18 由此就引出了冥想的另外一组矛盾：冥想将要帮你对抗的那些东西，往往也是一开始令你难以进入冥想的阻碍因素。是的，冥想或许能够帮助你延长注意力的持续时间，抑制愤怒，缓和对人类同胞的严苛批判。但不幸的是，注意力短暂、脾气暴躁、对人严苛，可能正是你冥想之路上的障碍。

我的重大突破

21 在正念冥想的教学中特别指出，专注于呼吸并不只是为了体察呼吸。其目的在于稳定你的心绪，使大脑摆脱日常的关注点，使你能够以清晰、不疾不徐、相对稳定的方式观察正在发生的事情。

第三章感觉何时为幻觉

28 其实，佛教哲学有一个重要的观点就是，感觉即感觉。如果我们接受感觉的起落，认为它就是生命的一部分，而不是认为它有别的深意采取孜孜追求，结果往往会更好。

29 难有定论的原因之一就在于，"感觉"有一个奇怪的特性：永远也不可能完全确认除你之外的其他人或其他事物到底有没有感觉。"感觉"的定义中有一点就说明了，它是私密的，不显于外的。

. 总之，不管感觉最初在何时出现，行为科学家对于"好感觉和坏感觉的最初作用"已经基本达成一致：使生物体接近对其有益的事物，躲避对其有害的事物。

30 正如达尔文的《物种起源》问世二十五年后的1884年，生物学家乔治·罗曼斯（George Romanes）所说："快感和痛感一定是伴随着对生物体有益或有害的过程而进化出来的主观产物，进化而来的目的或更远在于驱使生物体追寻一种，躲避另一种。"

滞后性

32 惩罚对自己不公或不敬的人，是深植于人类内心的一种欲望。承认吧，虽然被激怒会令人不悦，但恰如其分的愤怒感觉能令人感到愉悦。佛陀说，愤怒有"毒根和蜜端"。

33 毕竟，如果他认为欺负你之后没有任何后果，就很可能会不停地这样做。更糟糕的是，你所处社交圈的其他人会认为可以压榨你，于是也开始欺负你。在这样一个一成不变的狭小社会环境中，对于压迫者表现出极度的愤怒，直面压迫者，敢于反抗，对你来说是很有意义的。即使打输了，甚至被揍得特别狠，你也传递出了对你不敬必有后果这一信息，长远来看，这种信息会给你带来好处。

误报

35 其实，自然选择设计这种感觉，原本几乎总是幻觉，这种感觉给你的信念（对即时环境中存在事物的判断）在大多数情况下都是假的。这也提醒了我们，自然选择大脑设计的初衷并非要我们看清世界，自然选择设计的大脑会产生有利于基因延续的感知和信念。

36 "担忧自己冒犯了某人"这种感觉本身是很自然的，与人保持良好关系，能大幅提升我们祖先生存和繁衍后代的概率。另外，在某些情况下，你可能过分夸大了自己冒犯他人的概率，甚至一度坚信自己确实犯了错，这也很自然。这或许也算是一种自然的"误报"——认为自己犯错的感觉，或许被"设计"得太过强烈，使你做出很多不必要的补救行动。

. "环境错位"还带来了另外一种令人不悦的产物，即痛苦的自我意识。我们经由自然选择设计，会在意——特别在意——别人怎么看待我们。在进化过程中，受人喜爱、钦佩和尊重的人能够更有效地实现基因传播。

37 在现代社会中，我们经常处于不自然的境地，会见不太了解或更不不了解我们的人，这样的场合就会带来一些压力。如果你的母亲说："你只有一次给人留下好的印象的机会！"你的压力可能就会更大。你可能会急切地去确认对方对你的态度，从而看到一些根本不存在的东西。

. 现代生活充满了各种说不通的情绪反应，只有放到物种进化的环节中才能解释通。你可能会因为在公共汽车或飞机上发生的某件尴尬事情而不安数小时，尽管你知道可能再也不会预见那些目击者，他们对你的评价也不会产生任何后果，但是心底还是难以释怀。为什么自然选择会这样设计，使生物体产生这种看似毫无意义的不适感？或许在我们祖先所处的环境中，这并非毫无意义，因为在狩猎——采集社会中，见识过你的某些表现的人，几乎都会再见，因此他们对你的评价也是重要的。

我母亲以前进场说："我们如果意识到他人很少会在心里评价我们，就不会花那么多时间担忧别人对我们的评价了。"她是对的。我们假想他人会以某种方式评价我们，这种假想往往都是幻觉。同样，我们自然而然地认为他人对我们的评价很重要，这也是幻觉。但是在人类进化的环境中，这些直觉大多不是幻觉，这也是它们如今仍然如此执着存在的原因之一。

公开演讲和其他令人恐惧的事情

40 如果你的社会地位低下，朋友很少，那么你传播基因的机会就会大大降低，所以，即使不是通过幻灯片赢得他人的赞许，给人留下深刻的印象也很重要。

41 因此，使我们对个人社会地位前景以及后代社会地位前景产生焦虑的基因似乎已经被纳入人类基因库了。

42 从理论上讲，我们有可能从另外一个角度克服焦虑。就像我那天晚上所做的一样，不要讲注意力放在感觉本身上，而是审视与之相关的思虑。

幻觉的类型：扼要重述

43 1. 即使在"自然"环境中，我们的感觉原本也并非为准确描述现实而存在的。感觉出现的目的就是帮助我们狩猎——采集时代的祖先将基因传递给下一代。

. 这种自然的幻觉有助于解释我们对世界，尤其是对社交世界各种扭曲认识的理解：对自己、朋友、亲人、敌人、点头之交甚至陌生人的扭曲认识。

我们并没有生活在"自然的"环境中，这使得我们的感觉在引导现实时更不可靠。旨在制造幻觉的感觉，比如看到根本不存在的蛇，或许至少有利于生物体的生存和繁衍。

. 3. 所有这一切的根本都是幸福的幻觉。正如佛陀所强调的，我们不断努力追求更好的感觉，一定程度上是对"更好"所能持续时间的过高估计。而且，一旦"更好"结束，伴随而来的可能是"更糟"——一种不安的感觉，一种更深的渴求。早在心理学家描述"享乐跑步机"之前很久，佛陀就已看穿了。

44 自然选择不仅关心真相，也不关系我们的长期幸福。

. 感觉从本质上会刻意制造困难，是我们难以辨别它们是有价值的还是有害的、是可靠的还是误导性的。所有的感觉都有一个共同点：它们最初被"设计"出来，就是为了说服你遵从它们。一看它们的设定就感觉它们应该是对的，是"真"的。它们会努力阻挠你去客观地审视。

第四章极乐、狂喜，以及内观的更重要原因

47 我的老师是对的：时常注意到脑子开了小差，我就已经开辟了新天地。在平常的工作日里，脑子开小差的时候，我的思绪就会随之而动，完全没有意识到自己被牵着鼻子走。如今我只会短暂地受其摆布，很快就能摆脱其束缚，或者至少得到短暂的自由，这足够我认清自己在被牵着鼻子走，意识到这样下去只会被控制得更久。

正定和正念

50 根据冥想传统的不同，专注的对象可以是咒语、想象中的视觉形象、反复出现的声音，或者其他任何东西。

正定冥想有时会被称作"宁静冥想"（serenity mediation），这样说是有道理的，因为专注（入定）会带来宁静。其实，专注带来的不只是宁静。有时，如果能够持续足够长的时间，专注还可以带来极为强烈的极乐和狂喜的感觉。

所谓的无我

61 佛教僧人化普乐·罗睺罗（Walpola Rahula）在1959年出版了一本很有影响的书，名为《佛陀的启示》（What the Buddha Taught），他在书中言辞激烈地探讨了这个问题：" 根据佛陀的教诲，'自我'的概念是一种虚幻的、错误的信念，在现实中并无真实对应，由此可产生'我'和'我的'、私欲、渴望、贪恋、仇恨、恶意、狂妄、自负、自我主义等有害的思想，以及其他污秽、不洁和问题。它是时间一切问题的源头，不管是个人冲突还是国家间的战争。简而言之，世间一切的恶都可以追溯到这种错误的认识。 "

探究异端邪说

继续心怀此前人生中已接纳的立场，认定身上某处配得上"我"这个称谓。不要因为你认定自己有"自我"，就感觉好似违背了佛教教义，大逆不道。但同时还要保持开放的心态，接纳激进的可能性，或许在最深层次，你的"自我"和平时所想的完全不同。如果你遵从佛陀的教导，摒弃平时以为已有的大量心像，你将取得突破，你对何为"人"的认识将发生巨大的转变。如果你能达到他所推崇的境界，那么此时的"有自我"和之前所谓的"有自我"将有很大的不同。

抽离牙痛中的痛

75 稍微换一个角度来看这个问题：摒弃"自我"的一两个部分，其关键在于将观察行为与评价行为分开。我还体验到焦虑，但是不再评价它的好坏。

放手而后掌控

76 一旦我遵从了这个逻辑，不再将这些我无法控制的感觉看作"自我"的组成部分，我就能从这些感觉中得到解脱，在一定程度上重新获得控制权。或许，这样讲会更好一些：我对它们缺乏控制已经不再是问题。

78 通常，将"自我"与"控制""恒常"联系在一起，但是细细体察之后，我们会发现自己受到的控制比想象中的少，而且感觉更自由，身份也更具灵活性。

第六章你的首席执行官已失踪

82 我们越了解大脑，就越会发现它是由许多不同的玩家组成的，不同的玩家之间有时合作，有时互相争夺控制权，获得胜利的是某种意义上最强的哪一个。换言之，大脑好似一片丛林，你并非丛林的国王。有个很矛盾的好消息：意识到你不是国王，可能会成为你获得真正权力的第一步。

当然，承认自己不是国王很难，原因也不仅是因为成为国王是一件不得了的事情，还以为我们感觉自己像个国王，我们感觉"意识自我"掌控了我们的行为，它们决定了去做什么、何时去做。但是，过去数十年的大量实验使人们对这种直觉产生了怀疑。

两种思维

84 大脑控制语言的部分又一次清晰地解释了身体的行为，虽然那是错误的解释，但它还是说服自己相信了这种解释的真实性。

85 换言之，与其说是"有意识动机"，不如说是"动机的意识"。不管有没有"自觉意识"，似乎都是同样的身体激励机制在起作用。

. 这或许并非唯一的解释，却是最合乎逻辑的一种，也应该是佛陀最认同的一种：你以为自己是电影导演，但其实你只是个观众。或者用一种很难理解的隐喻来表达，那就是电影在导演你，除非你能从中得到解救。

自我欺骗在进化论层面的益处

86 为什么自然选择会设计出这样的大脑，使人自我欺骗？有一种答案是这样的：如果我们相信自己，就有助于说服别人相信我们。向他们证明我们是始终如一、理性、有掌控力的行动者，当然是对我们有利的——或者更准确地说，对我们狩猎——采集时代祖先的基因传播是有利的。

87 简而言之，从自然选择的角度来看，把自己描述成一个始终如一、理性、有自知之明的行动者，对你是有好处的。所以，当你的真实动机和你的大脑中与外界沟通的部分失去联络时，大脑的这篇区域就会编造出一个合理的动机。

当然，虽然有合理连贯的动机是成为朋友和协作者的有利条件，但是单有这一点还不足以决定一切。如果某人有清晰、始终如一的目标，但是他一直无法实现目标，或者无法为团队做出贡献，或者无法兑现承诺，那么这个人就无法得到朋友和协作者的信任。因此，我们不仅会讲述（而且相信）关于自身始终如一的故事，还会吹嘘自己的能力。

88 除了宣扬自己的能力，我们做得更夸张都是美化个人的道德品质。在诸多研究中，有一项可以很好地证明这一点：一般人都认为自己比正常人做了更多的好事，犯了更少的坏事。蒙田（Montaigne）去世之后的将近五百年，科学终于证实了他略显温和的评价：" 除了有自知之明这一点，我自认为是个普通人。 "

而且，我们不仅会认为自己在假想的人群中高于平均水平，在一个很小的团队里，我们也会认为自己比一般的团队成员更有价值。

89 在平均四个人的小组中，所有成员自称的功劳比例总值为140%。上个句子中最关键的词是"功劳"。如果团队没有出成果，那么团队成员自认为对结果的贡献比例就会缩水。

. 记忆的运转方式又成为我们自大偏见的帮凶。尽管有些痛苦的经历会牢牢刻在记忆中——这或许可以使我们避免重复类似的错误——但是，总体说来，我们更容易记住自己表现好的时候，忘却表现不好的时候。

. 此外，当我们向他人讲述一段经历的时候，复述的过出也会改变我们的记忆。所以，如果我们每次对故事做一点修改——忽略对我们不利的事实，夸大有利的内容——经年累月，我们对真实的经历记忆就会发生改变。这样做才跟容易说服他人相信我们的故事。

90 在一项研究中，外向性格和内向性格的人分别记录下每日的感情经历。后来，外向性格的人回忆的经历往往比实际经历更积极，而内向性格的人的经历往往比实际经历更消极。

. 不过要注意了，这两类人都错了，他们各自的性格引导他们产生了不同的幻觉，但这两类人都被幻觉操纵了。

. 尽管如此，从全球范围来看，自我夸耀还是占主流，特别是在公平、正义等伦理道德方面，一般来讲，人们都认为自己的品德高于平均水平。道德的自我粉饰会造成自以为是的结果，并引发计划各种冲突，小道争吵，大到战争。

第七章控制人生的大脑模块

102 感觉并非你所认为的"自我"的一小部分，它们近乎那个"自我"的核心，它们所做的事情正是你以为"你"所做的事情：做决定。是感觉"决定了"当下由那个模块负责，随后由该模块决定你在那段时间里所做的事情。从这个角度看，我们就能更清晰地认识到为什么"不执于情"有助于你接近"无我"境界。

忌妒：头脑的"暴君"

104 任何因忌妒而愤怒的人都可以作证，不管在忌妒时是谁控制着你的行为，但那个人肯定不是平常的你。

. 但是，严格来讲，抵抗并非正念应对忌妒的方式。正确的做法是，在感觉浮现时，以正念观察，不要对感觉依附得太深。如果你不屈服于执念——用佛陀的口气讲，如果你能使意识不与感觉"纠缠"——那么"忌妒"模块就不会被激活。

105 再强调一次，忌妒是模块控制大脑的典型极端案例。人开始扔东西、大喊大叫，就说明大脑已由新的模块负责管理。即使忌妒没有发展到愤怒的阶段，它本身仍然具有明显的偏执属性，迫使你的大脑不断重复同一系列的想法。

混乱的模块

108 他们将大脑整整齐齐地分为七个"次级自我"，它们分别负责下述功能：自我保护、吸引配偶、保住配偶、友好关系（交朋友，并保持朋友关系）、关爱亲属、社会地位和预防疾病。

. 比如，男人在职业规划调查中刻意给自己的职业目标镀金，这可以说是为了吸引配偶，但也可以说是为了提升在潜在配偶心目中的地位；此外，为了提升个人在非潜在配偶眼中的地位，他们也可能会做出类似的事情。

109 其实，如果要说在这不断的变化中有什么东西经历时间的考验，真正称得上恒久、本质上无变化，那就是幻觉了：认为存在一个首席执行官、存在一个国王的幻觉，认为"我"——意识自我——就是首席执行官的幻觉。

. "意识自我"是发生的我，始于世界沟通的我，因此它能够获得一些想法，目的是要与世界分享。

111 佛学思想和现代心理学在这一点上交汇：在普通的人类生活中并没有掌控局势的唯一自我，也没有意识的首席执行官，有的似乎是一系列自我，它们轮番上场，掌控着局势。如果它们是通过感觉掌控局势的，我们就有理由认为，改变感觉在日常生活中扮演的角色，就可以改变局势。

第八章想法如何自我思考

审视想法是怎样的感受

120 逃离这段剧情——将想法看做从你身前经过，而不是由你产生——就能更接近"无我"的体验，更接近"看见"没有"你"在思考或做别的事情，也更接近于一种形而上的真理的面纱。

. 不管"自我"是否存在，只要摒弃你认为的"自我"，就能澄清你对世界的认识，成为一个更好且幸福的人。

121 我们有理由认为，如果最初没有萌生这些感觉——被吸引和喜爱，因竞争而生的厌恶感——那么相应的模块也不会掌握控制权。所以，正念冥想背后的一种理念——与你的感觉保持临界距离，可以使你对某一时刻何为"真的"你有更强的掌控力——在大脑模块化模型下是完全合理的。

驱动想法的燃料是什么

123 如果我坐下来冥想，沉浸到对某种事物的好奇中——思考着某个迷题——我会集中注意力，我发现这种思考令人愉悦，好似有人不停地给我发一些小奖励，激励我继续游荡在解决迷题的道路上，直到最后找到答案，如果我找到了答案，就会产生一阵极大的满足感。正如19世纪的约翰·拉斯金（John Ruskin）所说："好奇是一种天赋，是一种从求知中获取快乐的能力。"

有时候，好奇心就是这样——就像一种含蓄的快乐，你很少会注意到它。但是18世纪塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）持有不同的观点："好奇心带来的满足感，更多的是来自从不安中解放，而不是获取的快乐；无知带来的痛苦要重于受教带来的喜悦。"

124 好奇到底是迫切的渴望还是令人愉悦的诱惑，还要取决于这件事在自然选择定义下与我们的利益的相关程度，关联的直接性和紧迫性越低，感觉就越微妙和惬意。

感觉负责归类

125 据我了解，最佳候选者莫过于感觉。

. 这纯属猜测，很有可能是错的，但是作为自然选择设计的一种思路，也是合理的。毕竟，感觉其实是一种判断，判断对象是各种事物如何与一种动物的进化论利益关联。

126 因为如果想法没有与此类感觉相关联，一开始就不会吸引你的注意力。感觉是大脑标记想法重要性的一种方法，而重要性（以自然选择有些粗糙的角度）决定了哪一种想法进入意识。

第九章 "自我"控制

129 18世纪苏格兰哲学家大卫·休谟（David Hume）写到，人类的理性是"激情的奴隶"。

. 他的意思是说，尽管理性在人类动机中起重要作用，但是在某种意义上做决定的永远都不是理性。我们做某事，是基于感觉做出的决定。

130 科学家向受试者展示了每一件产品，然后展示了价格，同时扫描了他们的大脑。结果显示，研究人员可以通过观察大脑的哪一部分更活跃或活跃程度变低，相当准确地判断受试者是否会购买某种商品。而且所有活跃的区域都不是大脑中主控理性的部分，反而是主控感觉的部分。比如，负责控制快感的伏隔核，在人们预期到奖励或看到喜欢的东西时会更活跃。受试者看到价格之后，伏隔核越活跃，他就越有可能购买这种产品。另外，还有脑岛，在人们预期到痛苦或其他不快的事情时，会变得异常活跃。受试者看到价格之后，脑岛越活跃，购买这种商品的可能性就越低。

尽管权衡利弊再决定是否购买某种商品听起来好像是纯理性的举动，甚至有些像机械行为，但是这个实验证明，大脑的权衡过程是通过矛盾的感觉相互竞争实现的。就连价格——一种纯粹的数量指标，很容易就能输入电脑的决策算法中——最终也是按照厌恶的程度，以感觉的形式纳入权衡过程的。最后强烈的感觉——或是吸引，或是厌恶——获胜。

为什么感觉控制想法

131 理性却是在个人决定上起到一定作用。但是，上述实验证明，理性只有通过影响感觉这个终极激励因素，此案起到这样的作用。正如休谟所说："单纯的理性根本不可能成为任何意志行动的动机。"

132 如果从进化论角度来思考，这一切都是合理的。毕竟，感觉是原始动机。好的感觉和坏的感觉是自然选择用于激励动物接近或躲避、获取或排斥事物的工具，好的感觉匹配进食等事情，坏的感觉匹配被吃等事情。经年累月，动物变得更加聪明，但那是从自然选择的角度来讲的聪明，并非取代感觉而是让感觉更明智：智慧帮助动物完成了更复杂的工作，理清哪些食物需要接近或躲避、获取或排斥——也就是应该对什么感觉好、对什么感觉坏。因此，在进化过程中，尽管感觉背后的算法越来越复杂，但是最终引导我们生活的还是感觉。我们购买一件带内衬的风衣之前，或许在网上做大量的对比，反复权衡，但是最终购买这件风衣是因为理性分析使我们感觉买这件衣服很好。

说到这里，我们最开始分析要不要买这件衣服的原因就是冬天在寒风中感觉不好。感觉告诉我们应该想什么，经过思考之后，感觉又告诉我们该做什么。在人类进化过程中，思考对行动的作用越来越大，但是思考的起点和终点一直都是感觉。

133 在进化过程中还发生了一件事，我们的感觉要应对越来越多的事情。人类的社会化程度越来越高，食物和性的获取都取决于对社会环境的掌控，比如建立联盟和受到尊重等。因此，交朋友和赢得尊重的感觉很好，被排挤的感觉糟糕。这也转而开启了新的想法和思路：厘清朋友忽然与你反目的原因，思考使人钦佩的方法，等等。不过，这些不断扩张的感觉和想法网络只不过是进化论嵌入人体的基本价值体系的延伸——这个体系以生存和基因传播为根本。

自然选择是这些感觉和想法的生物学体现，也是那些原始价值观的生物学体现，前者无非是后者的直接延续。脑部扫描研究显示，纾解肉体痛苦的大脑区域同时也负责纾解社会排斥带来的痛苦。这也解释了为什么镇静剂和其他止痛药可以缓解社交挫折。有一项研究显示，大量服用泰诺胶囊也能缓解社交排斥带来的痛苦。

理性和巧克力

134 休谟说："单纯的理性更不不可能一直符合意愿的激情。"任何东西都"无法抑制或阻碍激情的冲动，除了一种对立的冲动。"

135 感觉中嵌入的价值体系——自然选择认为的何为好、何为坏，认为的我们该追求什么、该躲避什么——大体上还是占据主导的价值体系。

自然选择使我们想要某些口味的食物，也使我们想要获得更久、更健康。自控的挣扎——至少在这种特定情况下——是上述两种价值观以及与之相联系的感觉之间的冲突。理性在其中扮演的角色无非是两种价值观的代理人。

你的内在法官真的做了判决吗

137 换言之，两类模块并没有更"理性"之说，只不过二者不同的目标，在特定的那一天里，一种模块比另一种模块更强而已。

或许你会问，"更强"到底是什么意思？如果休谟是对的，如果我们偏离主题讲述的那个购物实验是对的，那么就可以归结为感觉的竞争。当你伸手去取巧克力棒时，长期模块可能会产生一种负罪感；当你经受住巧克力的诱惑之后，可能会有一种自豪感。

139 有时，我们在权衡一个重大决定时，会和朋友或家人商议该怎么做；如果我们事先已经意识到支持或反对这个决定的一些观点，商议的过程就会更容易有成果。

. "商议"，或许是一种方式，可以预先确认做某件事不会惹恼我们生活中重要的人，或者可以得到这些人的承诺，以防我们的决定惹恼其他人，他们会支持我们。但有时——特别是对方把我们的利益放在心上时——"商议"就是真商议：寻求指导。

不管是哪种情况，"意识心"与不同模块竞争得出的理由相关联有一个好处，就是你可以在做决定之前与他人分享这些理由，得到他们的反馈。严格来讲，我应该这样说：你可以与他人分享理由，然后他们的反馈会帮助你校准两种选择的感觉是好是坏。

. 我们越多思量理性和感觉之间的联系，就越难理性地控制自身行为。首先，我们了解到休谟的话似乎是对的：我们的"理性能力"从来都没有真正处于控制地位；其议题——理性对待的是什么——是由感觉设定的，它只能通过影响我们的感觉才能影响到我们的行为。

. 由此产生的观点认为，我们拥有的不是一种理性能力，而是多种理性能力，模块似乎有能力根据目标找出理由。

"自律"真的是个问题吗

140 不管怎样，肯定在某个时间节点，天平倒向了短期的满足感。随着时间的推移，获得满足的机会不断出现，你越来越少权衡。获得即时满足的驱动力越来越强，你根本无法抵抗。这就是成瘾的过程。

141 高中橄榄球教练对此有自己的一套比喻。他们说，自律就像肌肉。如果你用，它就变强；如果你不用，它就变弱。

142 重点在于，自然选择这样设计模块化的大脑是有道理的——"获胜"的模块在做审判时会有更多的力量。要注意，审判的结果有时会以感官的形式体现。

143 用这种方式描述自控问题有两个优点——一个模块变得越来越强，而不是某种所谓"自律"的全能"肌肉"变得越来越弱。

. 但是，我们很容易想象自然选择为什么会设计出各种模块，随着不断的成功而不断变强，很容易想象为什么自然选择会将满足感作为成功的定义。

新方法

. 从模块化的角度思考自律问题的第二个优势在于，可以提供解决问题的新方法。以强化自律肌肉为目标，与以弱化某个占据主导权的模块为目标，是不同的。

144 相反，要遵从用于克服其他恼人情绪——焦虑、憎恨、忧郁、仇恨——的正念技巧。你只需平静地（或者根据情况，尽可能平静地）审视这种感觉。身体的哪一部分感受到了这种欲望？这种欲望的质感是怎样的？是锋利的，还是枯燥无味的？你这样审视的时间越长，那种欲望就越不像你的一部分，你利用了正念冥想的基本矛盾：从足够近的角度观察感觉，能使你与这种感觉保持临界距离。感觉对你的控制放松了，如果放松到了一定程度，它们就不再属于你。

有一个缩略词可以描述这种技巧：RAIN。首先，你辨识（Recognize）出感觉。然后，你接受（Accept）这种感觉（而不是试图驱散它）。之后，你审视（Investigate）这种感觉及其你身体的关系。最后，N代表不认同（Nonidentification），或者说是不执（Nonattachment）。

145 布鲁尔称这种疗法就是不要"喂养"这种抽烟的欲望。他说："如果你不喂流浪猫，它就不会再来到你的门前。"

我喜欢这个比喻，也喜欢其中隐含的意义。在你身体内的某处，有一只需要驯化的动物。大脑模块化模型认为，在某种意义上，你的大脑中有很多动物——它们具有一定的独立性，有时会争夺主导权。而且，我刚才也提到过，模块的行为和动物一样，也是由正向强化塑造的：如果它们不断从某件事上获得奖赏，就会不断重复这件事。这显然就是上瘾。

. 欲望——类似于按下按钮的冲动——可以充分形成，然而得不到强化，因为正念审视过这种欲望，已经使其失去了力量，打破了冲动和奖励之间的联系。随着时间的推移，欲望一次又一次地涌起，但都没有带来满足感，欲望就会终止。

注意力缺失症成瘾

148 尽管我们通常认为尼古丁上瘾和注意力短暂之间并没有太多共同点，但其实二者都是冲动控制问题。原则上讲，在这两种情况下，我们都不必抑制冲动，而是让其形成，然后细致地观察，从而弱化冲动。此举可以产生正向强化冲动的模块丧失能力，下一次出现时无法获得更强的控制力。

仇恨成瘾

. 因此，从自然选择的角度来看，模块使你沉浸在复仇的幻想中，完成了它的任务，应该得到奖励——而下次出现同样的情况，这种奖励又会使模块变得更强。

149 仇恨和注意力短暂都是自控问题，都可以通过正念来解决。

. 你可以观察这些感觉的本来面目：某种模块试图给予力量的东西。你越多地通过这种方式观察——正念地观察——它们的力量就越薄弱，就越不属于"你"。

大卫·休谟虽然否认"自我"的存在，但也肯定我们所谓的"自控"是可能的。他将激情分为复仇和仇恨等"暴力"激情和爱美等"平等"激情，得到如下观察结果：":hlb:` 通常来说，暴力激情对意愿的影响更强，但是也经常有发现显示，平静激情结合沉思，辅以决心，也能在最激烈的举动中掌握控制权。` "。他写到，平静激情甚至有可能"完全掌控大脑"。

150 他写道，如果我们不能赋予平静激情力量——如果我们让暴力激情控制了我们——我们将错失"日常生活中的乐趣"。

. 这一点也不惊奇。根据佛教哲学，我们所谓的治疗问题与我们所谓的精神问题都是看不清事物的结果。另外，两种情况下无法看清事物，都有一部分原因是感觉的误导。要看透这些感觉的第一步就是要先看到它们——意识到感觉广泛而微妙地影响着我们的想法和行为。

第十章存在与内涵

151 "无相"并非广为人知的佛教术语。但有个更出名的词也有大概类似的含义："空"（emptiness）。

153 我们在理解外部世界时，并非在真正理解这个世界，而是在"构建"一个世界，这样说不会有太多的争议。毕竟，我们与世界的直接接触并不太多，我们看到、闻到和听到都和我们的身体有一定的距离，因此大脑的推论都是根据间接的证据而来——从马路对面面包店里飘来的气味分子，喷气式飞机的声波，还有树木上反射的光粒子。

154 大体上来说，我们看到的树木就是树木，我们听到的喷气式飞机的声音就是喷气式飞机发出的。不过，关键在于，严格来讲，这是一个构建的过程。知觉不是一种消极的过程，而是一种主动的过程，是一种持续构建世界模型的过程。这也是不同的人在罗夏墨迹试验（Rorschach tests）中看到抽象的墨渍时会看到不同事物的原因之一：我们的大脑会尝试将最模糊的模型转化成某种有意义的东西。我们喜欢编造故事，论述事物的真实面目，阐释其深层的意义。

将噪声变为音乐

155 但是，正如老师提醒我们的，正念冥想的很大一部分内容就是接纳你所面对的现实。通常你听到这种刺耳恼人的建筑噪声，可能都会关上窗户或者做点别的什么事情，不去听这些声音。但此时我们的总体思想是接纳这些声音，同时又不认同这些声音刺耳恼人这个想法。

156 事实上，我不仅摆脱了这些声音令人不悦这个想法，随着我沉浸到锤子和电锯发出的声浪中，一切听起来都变得像音乐。你或许会认为电锯的噪声短促刺耳，我却从它徐徐的哀声和骤然提升的音调中听出了一丝优雅。

157 关键点在于，声音本省是被动的，并非主动的，既没有令人愉悦，也没有令人不悦。从某种意义上讲，如果声音令人不愉悦，肯定就是你对它做了加工。

再回头看看《三摩地王经》里的那句话。经文中说一切"观行相空寂"。这段经文并没有否认电锯波传到我耳朵里这个事实，即我观察到的"特质"，但是似乎又说我平时从这种特质背后看到的"本质"——电锯的本质——只是一种解读，是我有选择的构建，或者说并非源自特质。本质并不会独立于人的感知而存在。

158 换言之，在那一次冥想静修之前，我可能会说："电锯发出的令人不悦的声音，正是其本质的一部分。"但是，从结果看来，发出令人不悦的声音并非电锯的固有特质。如果这并非电锯所固有，我们又这么能说它是电锯本质的一部分呢？

故事一直讲下去

160 于是我继续追问，"无相"到底是什么意思。她澄清了我的疑问，说"无相"并非意味着物质世界不存在，也不是否认物质世界有其构架。桌子也在，电锯也存在。交流几分钟之后，我觉得自己抓住了她所说的要点。我问：" 所以说这个概念就是指一切关于世界的意义都是我们强加上去的？ "她应道:"正是。 "

需要赶紧补充的是，这并不意味着我们生活在一个有意义的宇宙中。深深根植于佛教思想中的感性生活的内在道德观——并非仅指人类的价值观，还包括所具备客观体验、可以感知痛苦和快乐、精神折磨和无折磨的生物体的价值观。这种价值观也赋予了其他事物价值，比如帮助他人、对狗友善，等等。从这层意义上讲，道德意义是生命固有的。

161 但是，纳拉扬所要表达的观点是，我们过着平常的日子，赋予了事物某种叙事含义。最终，这些叙事汇聚成庞大的"相"。我们认定做过的某件事是巨大的错误，认为如果我们做了别的某件事，一切就会变得更美好。或者，我们认为，一定要获得某件物品或取得某种成就，如果不能实现目标，一切就会糟透了。这些叙事的根基就是关于事物内在的好或坏的基本叙事判断。

. 另外，在这段叙事的基础上是最基本的一类前提：简单的感性判断，就像"我在冥想时听到的电锯声不好"。这种意义似乎深深根植于事物的本质中，但其实并非现实的固有特征，它是我们强加在现实上的，是我们讲述的关于现实的故事。

我们在故事上一层又一层地构建故事，而问题就出在作为根基的故事上。正念冥想正是一种细致彻底检视故事的工具，使我们能够将真相与编造的故事区分开来。

第十一章 "空"积极的一面

163 我们可以看到，"本质"是佛教中"空"这个概念的核心。至少"本质"的缺席是"空"这个概念的核心。"空"的概念可以这样理解，我们感知到外部世界中存在的事物在某种意义上确实存在，但是它们缺少一种叫作"本质"的特质。

164 我们通常认为辨识不同的人是直接的视觉感知行为。

. 但是，显然，人类识别事物的方式更加复杂：不仅要看他们的模样，还要看他们给你的感觉。

奇异的本质和普通的本质

166 布鲁姆在《愉悦感如何起作用》（How Pleasure Works）一书中写到，这样一件物品之所以特别，"是因为它的历史，或是因为与令人崇敬的人、重大的事件相关，或是因为与某人对个人重要的人有关。这种历史是无形的，是触摸不到的，大多数时候，没有任何检测手段可以区分这件特别的物品和与它一模一样的物品。但是，这件物品就能给我们愉悦感，但是复制品引不起我们的任何兴趣"。

167 观察当时戈林的面部表情变化，或者观察我们假想的卷尺拥有者的面部表情变化，就能看出感知到的"本质"与感情之间的联系。这些"实验"证明，在特别的物品上看出特别的"本质"，其实就是对这些物品有了特别的感觉。

168 顺便说一句，要注意扎伊翁茨隐含地将对事物的感觉和对事物的评价画上了等号。从进化论的角度来看，这个等式是正确的（在第三章中有阐释），即从功用上来讲，感觉就是评价。

169 对于特别物品，情感内涵来自对这件物品历史的明确信念，所以你只需要告诉那个人，这种信念其实是错的，然后评估这条消息对情感的影响。

感觉对知觉的渗透

171 从自然选择的角度来看，感知的目的就是处理与生物体进化论利益相关的信息，也就是获得基因传播的机会。而我们的生命体给感知的信息贴上正面或负面的价值标签，以此标定相关性。我们天生就要去评判事物，并将这些判断编码到情感中。

172 总之，要说清楚一点：并不是说我感觉积极或消极的所有事物都会相应地对我的基因传播机会带来积极或消极的影响，我的意思是说，大脑中负责给事物分配感觉的机器，原本是来设计实现基因传播最大化的。如今这种设计已经不再可靠，这也恰是人类面临的诸多窘境之一。

我哥哥成了隐形人，令人不安

173 而感觉会给事物灌输"本质"。

175 我认为，情感受到抑制，然后感知到"空"。他的说法则反了过来：感知到"空"会抑制情感，一旦你发现自己以往反应特别强烈的事物其实原本并没有那么"特别"，对它反映的强烈程度降低也就是自然而然的事情了。

我们两个人谁是对的？或许我们都对。或许至少是，我们所说的差异最终并没有太大意义。

. 罗德尼欲望的分歧点在于洞见的机理。他说——他在此回顾了佛教内部的正统地位——洞察事物会抑制感觉，我说的是抑制了感觉可以带来对事物的洞察。其实，我几乎可以说，情感的抑制就是对事物的洞察，感情与感知——特别是对"本质"的感知——精巧地交织在一起。

感觉的故事

这也是布鲁姆的主要论点：我们讲述关于事物的故事，以及我们信念中对事物历史和本性的认识，会塑造我们面对事物时的体验，因而也会塑造我们对其本质的感受。

故事和脑部扫描

183 我们探索的是大脑创造幻觉的能力。这一项特定的实验研究了一种特定的幻觉，即饮品的内在味道取决于附着在饮品上的故事。

第十二章没有杂草的世界

185 当我们裁断的对象变成人类等有感情的生物时，代价将变得非常高。

这种道德代价是我花这么长时间探讨"空"之教义的主要原因。我认为，我们如何对待他人，根源在于我们眼见的他们的本质。因此，我们对本质的感知到底是真实的还是像"空"的教义中所说的那样是某种意义的幻觉，这一点很重要。

从进化论的角度来看，人们赋予他人本质的原因，与人们赋予其他事物本质的原因是相同的。人类同胞与食物、工具、捕猎者、栖身之所一样，都是我们进化环境的一部分。因此在自然选择的设计下，我们会议特定的方式对它们做出反应，而反应的方式是通过感觉的设定来调节的，那些感觉塑造了我们从中感受到的本质。

我们的人类本质机器

186 首先，它的运转速度很快。我们第一次遇见某人，就会评价对方，有时只需要很少的依据就能给出比较合理的评价。

. 而且三十秒之后给出的评价和五分钟之后给出的评价，准确度几乎相同。

187 然而，对道德品质的评判与对能力和社会地位的评判有一个共同点，就是评判的依据都是单一的数据。

188 实验的受试者都是普林斯顿神学院的学生。他们被告知要去邻近的大楼做一个简短的即兴演讲。有些人别告知马上就要迟到了，另外一些得到的消息是离演讲开始还有一段时间。前一组受试者中有10%听下来帮忙，而后一组受试者中有63%停下了脚步。因此，从那63%的受试者中看到"好人"的本质是有误导性的，更恰当的角度应该是从中看到"不匆忙"这个本质。

. 这项实验符合关于"基本归因错误"（fundamental attribution error）的大量文献研究。"归因"一词意指某人行为是倾向于"性格"因素——换言之，就是莫人是怎样的人——还是"情境"因素，比如他们是否恰好要演讲迟到了。"错误"一词意指这些归因经常是错的，我们倾向于低估情境的影响，高估性格的影响。换言之，我们偏向了事物本质的影响。

"基本归因错误"由心理学家李·D·罗斯（Lee D. Ross）在1977年提出，其中的含义可能有些令人疑惑。比如，认为犯人和牧师是两种根本不同的人，这是一种很普遍的看法。

. 他们是这样说的："牧师和犯人几乎不会面临相同或类似的情境挑战。相反，他们由自己或受他人安排，身处不同的情境，而这些情境恰恰造成了牧师有牧师应有的模样、行为、感觉和思考方式，犯人有犯人应有的模样、行为、感觉和思考方式。"

189 我之所以把自己排除在外，是因为我知道自己是在压力过大的情况下才出现不当行为，做坏事并不是"真正的我"。但是换作他人，我就不太会思考这种可能性。这正是基本归因错误：我将他们的行为归因为性格，而不是情境；我认为恶可以追溯到他们自身，而不是环境因素。

190 为什么人脑要这样设计，在评判他人时忽视或轻视情境因素的影响？首先要记住，自然选择设计人脑并非要我们准确地评判他人，而是要引导人们作有助于本人基因传播的交流。

. 从自然选择的角度来看，人们没有理由太看重这样的可能性——友善与善良是否主要是受情境影响，而不是由个人和性情左右。毕竟本质模型——认为每个人都有大体好的或坏的性情——效果很好。如果有人一直对你很好，与对方建立互惠友好的关系就很合理，即与对方建立友谊。而认定一个人本质是好的，也确实能很好地助力你们建立友谊。

. 你从朋友身上看到好的本质，这样做也不用进行太多的心理斗争。心怀这样的信念，你就会抛掉一些疑虑，比如了解到你不在身边时，朋友会欺诈老年人。

相反，有个人对你一直很刻薄，从你的角度来讲，在他身上看到坏的本质对你是最有利的。你知道帮他的忙也不可能得到回报，因此不会去帮忙，而且你还会言之凿凿地四处散播他是坏人这样的流言。宣扬你的敌人是坏人也是合理的，因为你越多损害他们的身份，他们就越难伤害到你。

191 总的来讲，有一种情境变量使我们对他人的评价总是存在一定的偏见：我们看到他们做的事情，都是他们当着我们的面做的，而我们也了解他们面对他人的举止是于此不同的。但是，从利己的角度来看，我们忽略这种变量，将我们眼见的行为归因为他们的性格，这样做是合理的。这样我们从他们身上看到好的或坏的本质，就是最符合我们自身利益的。我们的朋友和盟友的朋友自然有好的本质，对手和敌人自然有坏的本质。

我们的本质保存机制

192 结果显示，基本归因错误——高估性格的影响，同时低估情境的影响的倾向——并不像心理学家原本想象的那么简单。有时我们会轻视性格的影响，放大情境的影响。

我们倾向于在下属两种情况中这样做：（1）如果敌人或对手做了一件好事，我们倾向于将其归因为环境因素——他给乞丐钱只不过是为了取悦以为恰巧站在那里的女性；（2）如果密友或盟友做了一件坏事，那么环境因素就会显得突出——她对要钱的乞丐大喊大叫是因为她工作压力太大。

这种解释的灵活性不仅在我们的日常生活中有所体现，对国际关系的处理也有影响。

193 战争是一个很好的例子，证明本质的影响可能升级。你最开始的想法是一个国家的领导人本质是坏的。从这一点出发，你会认为整个国家——整个伊拉克或德国或日本——都是你的敌人。

对手的本质

194 这些发现或许还不会令你震惊，部落关系会造成感知偏差早已是人所共知的事实。但是，这项研究选取的是这种偏差在现实世界中的案例，把奇闻异事转化成了数据。该实验也因此成为经典。

这项定定量分析偏差的著名实验中不那么广为人知的是，作者提出疑问，质疑"偏差"用在这里到底是不是恰当的词。我们想到认知偏差时，会认为那是原本对事物清晰感知的一种扭曲。但其中有个预设的前提，即有一种被感知的事物。哈斯托夫和坎特里尔写道："说不同的人对同样的'事物'有不同的'态度'是不准确的，具有误导性......数据显示，'客观世界'中并没有一场'比赛'之类的'事物'独立存在，仅供人们'观察'。'比赛'为某个人'存在'，由他体验，其中发生的某些事件仅从他的目的出发才具有重要的意义。周围环境中发生了各种事情，一个人身处总体矩阵中（total matrix），只会从利己主义角度出发，选取其中对他有重要意义的事件。"

195 他们写道："因为不管'事物'是一场足球赛、一次总统竞选、共产主义还是菠菜，这种'事物'在不同人的眼中都是不同的。"

196 这听起来和佛教的观点很像：从菠菜到橄榄球赛的一切事物都没有"自性"（inherent existence），只有当我们的觉知场中组合了一些元素，并在其上附加了整体意义，事物——色身——才在我们的意识中开始存在。

. 他们说，赋予的这种意义来自一个意义的数据库，存在于"我们所谓个人假想的有相世界"中的数据库。

据我们推测，在这些意义被赋予之前，世界在某种意义上就处于"无相"状态；但是一旦赋予了意义，就有了"相"，就有了本质。

事实上，本质中还包含着本质。有橄榄球赛的本质，有橄榄球队的本质，有橄榄球球员的本质。这些不同的本质之间会互相联系。

197 尽管你不是两支球队中任意一支的球迷，但你可能是个橄榄球球迷，因此会被这场比赛深深吸引，好奇是谁在比赛，或者只是渴望看到一场有趣的比赛。反过来，如果你不是橄榄球球迷，感知到的本质不是会吸引的，甚至有些扫兴，虽然感知到的本质可能比较弱。

这也提醒我们，特别的部落心理学在某种意义上和一般的心理学没有太多不同。我们在生活中，每天都会给看到的事物打上正面或负面的标签。附属于某个部落——一支橄榄球队、一个国家或一个族群——正式这种倾向的特定实例，有时会成为特别夸张的特定实例：我们的部落非常好，我们的敌人非常坏。

. 自然选择刻意设计了人类大脑的一些部分，引导我们避免冲突——个人之间的冲突和群体之间的冲突。我们的大脑机器中有些部分的设计极为精妙，主要就是负责这部分功能，其中就包括保存机制，使我们的敌人比盟友更容易因坏行为而受责备，使我们可以冷漠地见证敌人遭受痛苦。

198 其实说"满足"比"冷漠"更恰当。自然选择植入我们大脑的道德设备中，有一块就是正义感——一种本能，认为善事应该得到奖赏，恶行应该受到惩罚。因此，看到为恶者食恶果会给我们一种正义得到伸张的满足感。而且，做坏事的一般都是我们的敌人和对手；当我们的朋友和盟友做了坏事时，他们很可能就是受环境所困，因此不应该受到严厉的惩罚。除非他们对我们做了坏事，这样他们也就会被移出我们的"朋友和盟友"分类。

我与一个敌人的短暂蜜月期

199 据传，13世纪苏菲派诗人鲁米（Rumi）曾写过这样一段话："你的任务不是寻找爱，而是寻找内心对爱设下的藩篱。"

200 我们都降生在这个世界里，自己无法选择，引导我们行为的算法也不由我们决定，我们都努力地充分地利用现实环境。我感觉到我和蜥蜴产生了一种亲密的联系——一种我从未对蜥蜴产生过的感觉。

201 勤修正念冥想往往可以拓宽你对其他生物的理解。而我所谓的"理解"不仅仅是模糊的和平、爱和理解，而主要是对生物体有更清晰的领悟。

. 我想，我之所以能够几乎不带偏见地看待那只蜥蜴，是因为我没有看到蜥蜴的本质——或至少没有像平时那样看到那么多的本质。

其实，你或许会说，看不到本质与没有先入之见是同一回事，是一样的，因为我们从事物中感到的本质，就是大脑对这些事物程式化的先入之见。这些先入之见使我们对事物的反应类似权宜之计，但并不一定是对事物的真实理解。

权宜之计当然也有其好处。可以方便认识你的配偶就是你的配偶。

202 自然选择给了我们爱、怜悯和利他的能力，这是非常好的，但这并不意味着我们就要完全接受自然选择的引导，分配宝贵的资源。

203 毕竟，如果冥想可以剥夺仇恨和怨气的驱动力，为什么不能相称地抑制与之对立的情感影响呢？确实可能会出现这样的结果，而现实中往往不会发生这样的情况，个中原因也很难解释。但是"往往不会"并不意味着"永远不会"，而这一点是值得思索的：摒弃事物中的部分本质，很可能使你成为一个更好的人，但并不能确保你成为一个更好的人。正如普遍的冥想之路可以给你一种视角，抛弃一定的执念，因此使你更容易做到自控，但是世间有很多可怕的人，可以随时超脱，做到自控。

派对世间

204 在那次采访中，我习惯性地想要找一些证据，证明自己的宝贝理论：看到"空"——换言之，不见本质——主要就是对事物的感觉不那么强烈。最开始我这样说："当我们......阐释某种事物，并为之归因本质时，阐释中有一部分关乎我们对这种事物的感觉。因此我的敌人是个坏人，我的家是个温暖舒适的地方。我赋予这些事物的本质中，有一部分源自自我的感觉，对吧？"

205 他说："正是，正是。"

. 然后他又严肃起来："但是我要说，依我的经验，我认为，持续佛学修行，可以丰富情绪，使人的情感变得更敏锐，使人变得更幸福喜乐。我认为，一个人对待世界的方式可以更自由、更快乐、更喜悦。"

这些话在我听来是有道理的。比较，正念冥想的一种作用就在于细致清晰地体验感觉，而不是不加鉴别地被动遵从感觉，给你选择喜悦、快乐和爱等各种感觉的能力。对感觉的选择性接纳，对其服从的弱化，基本上也包括塑造我们眼中事物和人本质的感觉。

我就这个感情与本质的问题继续追问比丘菩提。我说："不给事物附着这些评价的情感内涵，不正是带来了一些自由吗？换言之，不给事物归因太强的本质，正是自由的源头。 "

他重重地点了点头，说："当然"。

第十三章喜欢、惊叹，万物归一（或为空）

208 比如，脚痛是一种内在的痛处。而鸟儿的歌唱则与品味相关，有些人喜欢，有些人厌恶。这种反驳的问题在于，痛并非内在的痛楚。

209 伟大的美国心理学家威廉·詹姆斯（William James）曾写道：" 个人所谓的'我'和'我的'，二者之间的界限很难划定。"就此他观察到："我们的近亲也是我们的一部分。我们的父母、我们的妻子和儿女都入我们的骨肉。他们死去时，我们的一部分也随之而去。 "

进化和自我的界限

209 如果你问为什么亲属会有这种近乎自我的特性，答案就是，我们经由一种特殊的过程创造而成，这种过程体现出某些特性定的价值取向。说实话，似乎只体现出一种价值取向：通过代代相传，成功传递遗传物质。因为近亲与我们有很多共同的基因，因此从自然选择的角度来看照管他们是合理的。因此负责亲属共情、亲情及相关情感的基因得到广泛传播。

210 换言之，我们对为何"我们"以及何为"我们的"本能定义，是自然选择这种创造过程运转规则的产物。

顺便说一句，我们这个物种所走的进化道路，使我们听到某些鸟的叫声时，感受到类似对待亲属的感觉，这种情况也并非没有可能。当两个物种相互帮助，形成共生关系，二者之间就可能进化出温暖的感觉，以维持这种关系。狗似乎就与人类共同进化了，我的孩子就责备我爱家里的狗和爱她们一样。

. 还有很多其他类型的共生关系，会使我们质疑自我的界限。我们与体内的多种细菌都有共生关系，而且这种共生关系会通过不同方式影响我们的情感和想法。科学家发现，将一只害羞、焦虑的老鼠的肠内细菌替换成一只开朗老鼠的肠内细菌，就能使这只老鼠变得开朗。

211 我想表达的观点是，很多信息涌入我的大脑中，我的大脑决定哪种信息可以被看作我的一部分，哪种信息不能被看作我的一部分，还有哪种信息——比如说子孙的哭声——介于二者之间。

. 比如，患有镜反射触觉联觉（mirror-touch synesthesia）的人会与身边的人几乎有同样的感觉。如果他们看到某人被触碰，他们就能'感觉'到触碰，大脑扫描显示，他们的神经活动与身体被真实触碰时相同。

212 要求"外观"世界，看皮肤之外的事物，问："从哪种意义上讲，这些事物才能不算作我的一部分？"换言之，你所问的不再是所谓的"自我组成"是否真的是"自我"的组成部分，而是在问所谓的"自我界限"是否真的是"自我"的界限。一方面，你质疑了你的直觉——你应该认同所有"内在"的事物，比如无来由的焦虑感，另一方面你质疑你的直觉——你不应认同大多数"外在"事物。

"空"和同一性——有什么不同

216 如果你去探究秉持"空"这种教义的佛学哲学家的逻辑，就会发现它与一种常常翻译作"缘起"（interdependent co-arising）的佛教理念有千丝万缕的联系。这个词的大概意思是指，一些看似可以独立于其他事物存在的事物，其存在和特性其实是依赖其他事物的。

. 换言之，任何事物都没有"自性"；任何事物都不具备维持自身持续存在的所有要素：任何事物都不是自给自足的。由此形成"空"的理念：一切事物都缺乏自性，都缺少独立存在性。

217 "互相依赖"（interdependence）这个词在当今时代应用广泛。比如，你可以追踪数个国家的股市，注意到它们之间都有互相关联，然后说，"哇，经济体之间的互相依赖要比我想象的要多"。而这个佛教术语的后半部分"共生"（co-arising）也是恰如其分的。毕竟，这些经济体中的任何一个，如果不与其他经济体交流，也就不会成为如今的样子。

. 事实上，生物体被看作统一的整体，原因之一就是各个组成部分之间的互相依赖性太强，如肾脏、肺等等。

218 互相依赖和互相关联不正表明了统一性和同一性吗？我不是说二者完全相同，但是互相依赖和互相关联的程度越高，就越趋近于同一性，这样讲是不是有道理呢？认同"空"这一概念的人，他们的想法是不是也可以大概理解为，现实中充斥着互相依赖和互相关联？

220 总之，我对宗教的信仰的基本认识是，它们的具体内容不在于终极问题，而在于这些信仰会使你变成怎样的人、这些信仰如何引导你的行为。

我没有对一个打呼噜的男人动粗的经历

223 他说"苦"的基本源头是贪爱（tanha）。"贪爱"这个词经常被翻译作"渴望"或"渴求"，有时被翻译作"欲望"。换一种更恰当的说法就说问题在于不可抑制的贪爱，实现愿望之后，我们总会感到不满足，渴求更多同样的或新的东西。

224 要全面体会阿爸哈瑞的论点，你必须理解，她和很多学者一样认为，贪爱不仅包含你对性爱、巧克力、一辆新车或一辆更新的车之类令你愉悦的事物的欲望，还包含躲避令你不悦事物的欲望。换言之，贪爱不仅增强了诱惑性事物的吸引力，还强化了恼人事物令人厌恶的程度。从这个角度来看，我在禅室里因呼噜声而感到烦躁，就是一种贪爱。那是我想要摆脱呼噜声的欲望。

阿巴哈瑞说，如果你渴望摆脱某种事物，大脑就会设定目标，在你和这种事物时间制造更远的距离（假定你不会对制造这种事物的人采取更直接的手段，比如扔一个冥想垫）。想要在你和这种事物之间制造距离，就意味着要明确你的自我延伸至何处。

. 正如哈巴哈瑞所写，牵涉贪爱的情绪"作为其内容的一部分，在见证主体的感知和想象中，似乎指向一种自认定自我与渴望或厌恶情境之间不言而喻的界限。"因此，贪爱"不仅"指示了自我和他人的界限感，同时还有助于创造和驱动这种感觉"。反之亦然：你对这种界限的感觉越清晰、越深刻，你的贪爱就越多。"除非我完全认同一个自我，否则如何能够明确'我的'欲望是否得到满足？"

两次讲经和三种毒药

227 感觉通常分积极的和消极的两种，分别对应包含吸引和厌恶的要素，换言之，就是包含了贪爱。

. 贪爱与我们外在边界的关联并不比与我们内核的关联少，仔细想想，这也是合理地的。从进化论的角度来看，贪爱的设计是为了使我们保护自己，也就是说，使我们每个人保护包含基因的载体。而这个载体以身体的皮肤为界限。

228 "贪婪"这个词不仅指渴望占有物质的贪婪，还有更广泛的含义：对任何有吸引力事物的贪婪。而"憎恨"一词也不只是对人的负面情感，也可以是对任何事物的负面情感——任何厌恶的感觉。

. 因此，你或许可以说前两种毒药是第三种毒药的成分。"愤怒"（Raga）加"憎恨"（dvesha）等于"幻觉"（moha）。

. 在上一章我们讨论过，我们本能地认为事物具有本质，是由渗透到我们对这些事物的感知中的感觉塑造的。仔细端详，我们会发现这些感觉或是积极的，或是消极的，包括被事物吸引、对事物的渴望，也有对事物的厌恶。换言之，这些感觉多多少少都包含着"贪婪"（raga）或"憎恨"（dvesha）。所以，在这个对本质的错误感知案例中，归根结底，第三种毒药"幻觉"似乎又成为前两种毒药的集合。

第十四章内心的自由与觉醒

231 极乐和涅槃还有一个区别在于实现的难度。如果你追求极乐，只需要复用带来快感的药物，肯定会让你得到短暂的极乐，虽然不太可能持久。

232 如果你追求的是涅槃，而不仅仅是极乐，那么方法就没有那么直接，需要你付出更多的努力。

. 在古经文译本中，"涅槃"经常被翻译作"无为法"（the unconditioned）。

236 人类的大脑是自然选择设计的机器，对感官输入冲击的反应差不多是反射性的。从某种意义上讲，大脑的设计就是要它受输入信息的控制。而控制这台机器的关键就是伴随输入信息产生的感觉。如果你贪爱处理这些感觉——自然、反射性地渴望令人愉悦的感觉，自然、反射性得抵触令人不悦的感觉——你将继续被周围的世界控制。但是，如果你能以正念审视这些感觉，而不是简单地响应，就能在某种程度上摆脱控制。你可以抵抗平常塑造行为的因，从而接近"无为法"的境界。

"无为法"有多奇怪

237 当然，我所见的世界也有了一种新的气质。我不再像平时那样过分专注于自我，而是在周围的人和事中得到了新的快乐。我更开放，突然变得愿意和陌生人交流。世界焕然一新，变得充满生气。

238 思考一下"无我"的概念：我们所谓的"自我"与其周围的幻觉有持续的因果循环，无处不在受外部世界的影响，由此就引出对自我界限（以及自我核心）到底有多坚实的怀疑。还记得佛陀在关乎"无我"的开示中是怎么说的吗？他说，我们想象中自己身体的部分其实并不受我们控制。它们不受我们控制（至少是在我们得到解放之前）的原因在于它们受到外部力量的控制：它们有其因缘。

239 你也许会说，冥想的进阶之路主要在于意识到影响着你的因缘，注意到这些因缘控制你的方式——意识到控制的关键出现在感觉诱发贪爱，引导你渴求令人愉悦的感觉，逃避令人不悦的感觉。正念正是从这一步开始起到重要的干涉作用。

. 在正念冥想上取得实质性的进展，几乎不可避免地注意到感觉自发塑造感知、想法和行为的机理，也会更多地注意到周围环境中激发这些感觉的事物。你可以说，佛教意义上的开悟与西方科学意义上的启蒙是有共同点的：都是更多地意识到什么因带来什么果。

240 尽管如此，你做这些并不是为了抛弃自己的理解能力，而是为了发挥这种能力：现在你就可以对感觉做理性分析，从而明智地决断哪些感觉是好的指路明灯。因此"不要做判断"的根本含义是指，不要让感觉为你做判断。而"触及你的情感"的根本含义是指不要对它们毫不在意，任由其摆布。总而言之，就是要你以最清醒的世界观决断对外界的反应。

第十五章真相的抵达

241 我们在本书开头介绍的电影《黑客帝国》所讲的真理和自由的联系，则反映出佛教哲学：平常的生活就是一场幻觉，刺破幻觉，看到事物的本相，你才能得到真正的自由。正如墨菲斯对尼奥所说，除非你"自己去看"，否则将永远被"奴役"。

开悟检查清单

244 我所谓的"看到真相"是指"看到"真相——通过体验，真正理解真相。像"自我不存在"之类的结论，是通过理性分析得出的。

我们难道不是特别的存在吗

246 如果说自然选择只在我身体里植入了一种观念，那就是我的利益独一无二，我应该专注于这些利益。当我的部分利益与他人的利益重叠时还好，我们可以合作；但是如果没有重叠，就要以我的利益为先。

. 这也就意味着这些基因会在我的脑中植入一种想法，使我认为保护自己这句身体比保护其他人的身体更重要（或许，除非是近亲的身体）。换言之，我是特别的。这一点非常接近自然选择价值体系的核心。

. 其中也包括人类这种动物，尽管人类在宣称自身特殊性的时候更含蓄，比如他们会用和平手段葬送对手。

. 因此，开悟的这个条件——外在的无我体验，伴随着你与外部世界之间的界限消解，你与其他所有生命之间的利益连为一体——要求摒弃自然选择植入人体的一种基本规则：我之为我便是特别的。这便是反抗。

247 那么"无我"的另外一面——内在的无我体验——又是怎样的情况呢？在内在无我体验中，你不再"拥有"自己的想法和感觉，也是对自然选择价值观的否定。

. 如果我摒弃这种感觉，不再认为这种感觉属于我——换言之，向内在无我体验的方向迈出一步——我就否定了自然选择使我认为自己特殊的主张。接招吧，自然选择！

"空"即真相

248 如果你请佛教哲学家为"空"的思想辩护，他们就会说，万物都紧密相连，任何事物都无法成为独立、自给自足的存在。如果你要我为"空"的思想辩护，我就会采用不同的思路：我不会把重点放在哲学教义上，而是会放在对"空"的体验上，我会辩称这种挂体验比我们平常对世界的体验要更可信、更真实。

249 你或许还能回想起来，"空"的概念，大体来讲就是指事物没有本质。而对本质的感知似乎围绕着感觉而来，虽然有时感觉可能很微妙，任何事物的本质都由其诱发的感觉塑造。只有事物不再诱发感觉——我们平常对事物的情感反应受到抑制——我们才会把这些事物看作"空的"或"无相的"。

宇宙背景下的感觉

250 有机物出现知觉之初，当感觉最早在生物界出现的时候，其使命在于保护有机体，具体而言就是使生物体趋向对其有利的事物（比如事物），躲避对其有害的事物（比如毒素）。随着生物变得越来越复杂，感觉诱发的行为也不再是趋利避害那么简单——比如，朝着正在对你施加危害的人大喊，或者奉承可能对你有利的人。

爱因斯坦和开悟

252 他说，如果想要深刻理解物理学，就要摆脱你的特定视角——摆脱任何的特定视角——问一个问题：假设不易我为参照物呢？既然我不能问物体相对于我的速度，那么问物体的移动速度到底意味着什么？正是此类问题引导他研究出了相对论，并领悟到 $E=mc^2$ 。

. 那么我们按照爱因斯坦问的问题，提一个类比问题：我们摒弃了自身特别的视角——有些感觉塑造了事物被感知到的本质，正是这些感觉服务的视角——本质会发生什么变化？

我认为答案是，本质将会消失。毕竟，如果没有一个可供服务的视角，根本就不会有感觉。心理学家罗伯特·库尔兹班（我们在第十一章探讨的主要内容就是围绕他的著作展开的）是这样解释的："情感判断总是关乎自我。它们要根据判断对象来决定判断的状态。"如果缺乏某种特定的视角——你的视角或其他某人的视角——所谓的情感判断和感觉就没有任何意义。如果你真正彻底地遵从爱因斯坦的方法——如果你超脱自我的视角，以无源之见看事物——本质就会消失，同时消失的还有最初创造本质的感觉。

253 当我们超越自我的视角时，从某种意义上来看，我们也是超越整个人类的视角。

254 其实，这一点我也不太确定。我见过有人争论好的红酒或伟大的艺术品应该包含哪些要素，信誓旦旦的模样好似他自己就是对的，别人就是错的。这便是感觉的影响，在我们探讨感觉塑造本质的作用时尤为突出：它们可以极为巧妙地提供判断，我们根本未曾意识到是感觉提供的判断，我们以为自己的判断是客观的。

255 本质的感知正式这样运转的：它给判断裹上感觉的外衣，塞进我的大脑，而那些感觉本身很细微，或者太普通，经常会套过直觉的辨识。这些感觉，这些感知本质的基本成分，天生要与某种特定的视角关联起来——某个物种的视角（在法拉利车的例子中）或是物种里某个个体的视角。从爱因斯坦认为的最真实的视角——没有特定视角——来看，感觉根本不存在，本质就同样不存在了。

. 你看一片沼泽时既不能从人的角度出发，也不能从蚊子的角度出发。你观察现实时，任何为了将基因传递给下一代而进化出的人类或者其他物种的感觉，都不能左右你。你要像爱因斯坦一样，得到无源之见。

宇宙视角

256 "无源之见"（the view from nowhere）这个短语闻名于世，与哲学家托马斯·内格尔（Thomas Nagel）密切相关，内格尔将这个短语用作一本书的书名。那本书不是关于佛教的，而是关于觉知和哲学的使命。其中就包括道德哲学。

. 不管是哪种情况，"无源之见"或许都是对佛教开悟最精辟的描述：不带任何自私偏见的洞察，而且在一定程度上甚至根本不是任何特定人类的视角，抑或是其他任何物种的视角。这种洞察切实藐视了自然选择的权威，因为自然选择全都在于特定的视角。自然选择就是要创造许许多多种不同的视角，每一种的成行从根本上讲都遵从一种原则：它比与之相抵触的视角更真实，没有另一种视角天然具备对这种真相的意识，而对其荒谬性的意识则更淡漠。佛教开悟就是要超越所有这些视角。

无源之见、公正之见，不应该与冷漠之见混为一谈。我认为，无源之见可以也应该包括对全人类福祉的关怀（如果遵从佛教教义和相对直接的道德逻辑，你还应该关怀有情众生的福祉。）关键在于关怀是平均分配的；任何人的福祉都不应该比另外一个人的更重要。

257 如果你觉得用"无源之见"来描述这样一种仁慈超然的状态太过消极，那么你也可以采用19世纪道德哲学家亨利·西季威克（Henry Sidgwick）在下文中提及的一种说法："从宇宙视角（请允许我这么说）来看，任何个体的利益并不比其他任何个体的利益更重要，这是不言而喻的准则。"

. 与此同时，佛教精神又要求我们对妖魔化任何人或任何事物持怀疑态度，因此容我说一些自然选择的好话：它确实创造了有感情的生命，而有感情的生命是一种非常美妙的事物。说实话，如果没有感情，开悟的极乐就根本无法体会到，在冥想道路上取得较小进展时就能体会到的幸福感提升，也将不复存在。你甚至可以说，是感情给了生命意义，使之成为道德关怀问题。当然，如果有感情的生命不存在，那么佛家要求尊重有情众生的道德观也就没有什么意义了。

258 从这个意义上来讲，佛教和自然选择似乎站在同一立场：有感情的生命是好的。但是，如果自然选择真的尊重有感情的生命，那么它的表现方式就够有趣的！

. 对我们的祖先而言，要么是他们死，要么是其他人亡，而鼓励他们认同其他人与他们一样重要的基因根本无法传播。因此，不管你怎么看特殊感和伴随而来的"自我"，只要生命是由自然选择创造的，它们就有有情众生不可避免的特性。

生命简史

至少我在《非零和时代》一书中是这样论述的。我认为，自石器时代以来，人类社会组织的扩展一直是由互相依赖的技术驱动力推动的。随着时间的推移，彼此间距离更远的人也建立起联系，而且在很多情况下会出现贸易或合作。如今，我们比以往更依赖地球另一侧的人，需要他们提供的商品和服务才能维系生活，而那些人也同样依赖我们。换言之，全球人类的命运越来越紧密地联系在一起。这便是互相依存。

260 奇怪的是，这种联系其实会因气候变化等全球化问题而强化，这类问题对世界各地的人类都是有害的，因此解决这些问题对全球各地的人类都是有益的。在多种不同的意义上，不同大洲的人都是在同一条船上。相互协作符合我们共同的利益。怎么会出问题呢？

嗯，如果你细细分析整个过程，答案就会浮现到脑海中。浮现在我脑海里的答案是这样的：不同群落的人类相互争斗。战斗双方的阵营划分可能会依照种族、宗教、国家或意识形态等多种方面，而近年来不同阵营之间的敌意似乎一直在增长。更糟糕的是，似乎出现了一种危险的正向反馈环：一方的敌意引起另一方更多的敌意，反过来又在第一方制造出更多敌意，如此循环。

. 而且，我们生活的时代，信息科技发达，有共同仇恨对象的一小拨人，不管距离多远，都可以很容易找到彼此，协同制造暴力。虽然心怀仇恨之人很分散、离得很远，但是仇恨的致命潜力越来越强。

是什么引发了这些仇恨？在某种程度上，一直都是同一个原因：人类在大脑的影响下采取行动，而大脑预设认定自己有特殊性。也就是说，人类在现实扭曲力场的影响下行动，这些力场以很多微妙的方式控制着我们，使我们相信我们和我们拥有的一切是正义的一方，我们的本性是好的，一旦我们偶尔做了坏事，也并非"真实的我们"的体现；然而他们和他们所拥有的则不是正义的一方，本性也不是好的，即使他们偶尔做了一件好事，也并非"真实的他们"的体现。更糟糕的是，这些现实扭曲力场会放大，甚至凭空捏造他们和他们所拥有的所造成的威胁。

261 因此，我们需要抵制自我特殊性这种核心的进化价值观。其实，在人类历史上，或许从来都没有像现在这样迫切需要抵制它。但是，与此同时，我们并不想抵制自然选择的另外一种价值观：有情众生的诞生和延续是好的。令人高兴的是，正念冥想恰好能用来反抗第一种价值观，同时又能服务于第二种。它还有一种额外的好处——可以带我们走进真相。

. 或许，一旦社会组织达到全球化的水平，保证复杂知觉在这个星球上继续繁荣——甚至是生存——的唯一方法就是要立刻解除扭曲，至少要部分解除。

262 如今，科学终于证实了佛教的诊断，并揭示了问题的根源：问题是由我们的造物主自然选择植入我们身体的。所幸，自然选择还为我们配备了解决这些问题的工具——理论上可以超越自身诞生环境的理性和反思能力。

第十六章发现世界原本之美

清明智慧从我开始

268 2. 体会重要真相的时刻。如果我感觉到焦虑、恐惧或仇恨，通过冥想就能达到一种状态，只去审视这种感觉，而不会与之产生交集，这便是体会到真相的时刻。

. 真正令人着迷的是，在这种客观体验中，伴随着这种感觉的客观事实会出现那么多的变化。你越是专注于客观事实——专注于感觉本身及其在你身上的实体化——感到的不快就会越少。这并非一项简单的功业，但也是可以实现的，同时也佐证了佛陀关于"苦"的论断："苦"在一定意义上是可选择的，要消除或减少"苦"的方法就是更清晰地看清事实，要看到客观事物的本相，不做过多的延伸。

269 突然之间，我愿意接受一种假设，相信我收到他一封怒气冲冲的邮件并不能证明他是一个混蛋。或许他在邮件中带着火气是因为一些环境原因。

通往开悟的滑坡

271 或许最好的解释是开悟和解放二者互相强化：你从痛苦中解放出来的事情做得越多，看事物就越清明；你看事物越清明，就越容易从痛苦中解放出来，这也将使你获得更清明的远见。

. 摆脱压力从定义上讲也是一种解放，虽然你可能不会从这个角度想。同时，摆脱压力也是一种开悟。毕竟，如果你没有压力，就不太可能因为一个人在前台结账时摸索着信用卡，你在他后面着急着结账离开，而认为这个人是个混蛋。找一个小小的进步——某个人做了一件你曾做过的事，你从这个人身上看到的混蛋本质比以往更少一些——就是一点点开悟。

273 但是，即使你每天只做最低的二十分钟冥想，也可以是有深度的，特别是如果你能牢记佛教冥想者的一项基本的经验教训：你每天体会到的那些细小真相——至少在状态好的时候可以体会到——蕴含着更大的真相，这种真相展现了现实的本质，还展现了我们对现实的错误感带来的扭曲，甚至幻觉。

清明智者拯救世界

274 冷静、清明的大脑还可以帮助我们清醒地分析推动威胁的原因——比如，就可以厘清什么会刺激人们加入或支持暴力活动，什么会抑制人们做这类事情。我们不需要去爱敌人，但清醒地认识他们是至关重要的。佛教哲学和现代心理学都给出了同样的启示：想要清醒地认识敌人，就要抑制恐惧和嫌恶，但不仅如此，还要超越更微妙的感知和认知扭曲，而这种扭曲常常隐藏在更微妙的感觉中。

275 事实上，我认为，从长远看，需要有一场人类意识的革命。我不确定怎么命名这场革命——或许叫 "元认知革命"（Metacognitive Revolution）吧，因为这场革命要求我们退一步，更多地去认识大脑的运转方式。我认为，这将是一个引人注目的事件，未来的历史学家一定会给它打上"改革"的标签。

. 我的问题还包括我能否面对一个特别的道德挑战，也正是激励我写作本书的核心原因：克服至少削弱部落主义。

. 或许这也是我会在部落主义的界限问题上投入那么强烈的情感的原因——对于赞同我观点的人，我会有非常强烈的认同感；而对于不赞同我观点的人，我就会产生不好的印象。如果是在关于意识形态和是否应该采纳某些政策问题上出现分歧，我的情感投入会是原来的两三倍。

276 问题在于，我能否在这条路上走得足够远，从而能够智慧并真诚地与这些人展开意识形态斗争，转而也意味着我要克服本能，更客观地也更宽容地看待他们。答案是，我认为冥想至少帮助我接近了这个目标。但这是一场斗争。我在劝解人们克服维系部落主义的认知偏见，从而推动元认知革命时，自己并不能称得上世间最令人信服的榜样。

"世俗"佛教是不是一种宗教

281 当然，这种对自我的调整，在一定程度上也是要求我们，不能像以往一样把自己看作实质性的，至少不是那么特别的实质性的。事实上，上述自我的扩散，以及自我界限的延伸，都是"不可见的秩序"——对于我的内在和外在连续性的新认识——的一部分。

. 还记得吧，佛教的一项基本前提就是，看到形而上的真相——看到事物内在和外在的本相，由此也看到内外两面的连续性——在某种意义上等同于看到道德真相，在道德上将我们的福祉与他人的福祉等量齐观。换言之，在形而上真相和道德真相之间有一种结构一致性。

282 这三个方面的一致性——形而上的真相、道德真相和幸福的一致性——充分体现在一个词中：达摩。"达摩"这个古代词语，语义丰富且居于佛法修习的核心地位，最常见的定义是"佛陀的教法"。

. 换言之，达摩既是关于事物本相的真相，也是事物如何顺应自然合理而为的真相。它既是症状也是药方，即是真相也是方法。

283 我认为，建立在真相基础上的幸福，比没有这个基础的幸福更好——不仅是因为建立在真相基础上的事物比其他更有牢靠的根基，还以为依照这些真相行动，恰好意味着对同类更友善。

这也就是为什么我会说，洞见冥想给你带来的任何幸福增量都是特别值得为之努力的：因为，这些是可靠的幸福增量。这种幸福的基础是多种清明智慧——对世界更真实的认知、对他人更真实的认知、对自己更真实的认知，而且我相信这也更接近道德真相。

真相与美

284 忧郁的情绪被消解了，天边呈现出不同的一面：没得令人目瞪口呆。它从悲伤的倒影变成了快乐甚至是敬畏的来源。

285 我很想引用约翰·济慈的一句名诗："美即是真，真即是美。"或许当你更明晰、更真实地看世界时，不仅能享受到一定程度的解放，还能对世界的真实美感有更直接的连续的感知。

286 我们生活的世界中有很多令人不喜欢的事物。在这个世界中，如佛陀所说，如果我们秉持自然的观察方式和存在方式，就会给自己带来痛苦，给他人造成痛苦。我现在理解，因为这个星球上的生命由自然选择创造，所以这个世界本来就应该是这个样子。

附录

佛学真相一览

288 这样说来，我们所谓的一种科学理论为"真"，严格来讲是指它有切实的确证为支撑，且迄今并无确凿证据证伪。

. 1. 人类经常无法看清世界，这导致了他们痛苦，也给身边他人带来痛苦。对世界的这种误解，代价很高，形式多种多样，在不同的佛学文本中也有多种不同的描述。

. 2. 人类更倾向于从实现目标的过程中获得持久的满足感，而不是着眼于事实，这一点早已广为人知。这种错觉，以及由此出现的不断渴求的思维，从自然选择的角度讲是合理的（参加第一章），但这绝不是终生快乐的真正秘方。

289 3. "苦"（Dukkha）是生命的一部分，在平凡人生中不断重复。如果按照惯常翻译，将dukkha简单纯粹地翻译成"苦"，可能还不太容易引起共鸣，相比之下，将其理解为很大程度上的"不满足"就更可信了。

. 4. "四谛"（Four Noble Truths）中辨识"苦"的本源——贪爱（tanha），译作"渴爱"或"渴望"或"欲望"——从进化角度来看是合理的。

. 5. 我们不一定要被造成"苦"的两种基本感情——"贪爱"的两面，对事物的执着渴求和厌恶——所困。通过正念冥想等方法能够放松它们的束缚。

290 6. 我们对"自我"（self）的本能理解，往好里说也是有误导性的。我们很容易就将所有想法和感情都认作"我们的"，是我们的一部分，但事实上这种关联是随机的。

. 现代心理学现实，意识中的自我对我们行为的掌控比看起来要弱得多。有许多心理学家，尤其是进化心理学家，认为大脑具有"模块"模型，这与"没有首席执行官自我"的观点恰好吻合。

291 10. 从佛法的空性角度看，我们直觉地感知到物体和生物具有"本质"，这其实是一种幻觉。

292 重要的是，冥想时间不仅使我们留意到这些影响链，而且给我们力量，干预并改变这些影响链。从很大程度上讲，这就是佛学所谓的解放：切实地逃脱束缚着我们而且我们往往视而不见的影响链。

《倾听》

2021-06-19T00:00:00+08:00

序倾听的艺术

VIIII

在他人心目中，我是一个谈话高手。事实上，我只是善于倾听，愿意听他们吐露自己的心声。

——戴尔·卡内基

倾听的艺术

要想与他人和谐相处，就要学会倾听

XI 事实是，沟通能够创造人与人之间的联系，也能毁掉一段关系。

倾听和听见的区别 XII 倾听不仅包括听见，还包括理解。倾听是一项参与性活动，有效倾听需要你的积极参与和互动。倾听需要你集中注意力并增强意识，这样你才会理解你所听到的并赋予意义。

电话游戏模式 XVIII 所有沟通都包含五个要素：说话者、编码行为、消息、解码行为和倾听者。

倾听过程是一个与之完全相反的过程，下面本书的安排顺序。

XXI

谈话的艺术在于倾听。

——马尔科姆·福布斯

第一部分倾听者要素

第1章倾听者的认知框架和信息滤镜

认知框架 5 我们听到的事情和说话者想要表达的意思之间之所以存在如此大的差异，原因在于一个名为"认知框架"的因素。

认知框架的概念由来已久。1955年，研究人员格雷戈里·贝特森指出，话语本身"不存在内在含义，只有在语境和语体构成的框架内才能够获得意义"。

6 从儿时和父母、和周围人的第一次互动开始，我们就一直在获得各种认知框架。

认知框架是你对某个情境或话题的大概了解。

. 本质上，认知框架是对特定环境的"宏观"看法。这就好像你的大脑正通过镜头观察事物，但却完全没有自觉。一些事物留在了镜头里，而另一些被挡在了镜头外。倾听者只能听到或者说接收到进入框架内的事物。影响我们框架的因素有很多，如性别、教育背景、猜测、个人意念、效能感以及和他人的关系等。我们过往的经验、学习和观察到的事物，这一切构成了我们的框架。

7 问题是，我们的框架通常是无意识的，这意味着我们很多时候并不知道我们的经验是如何塑造我们的感知的。

认知框架带来的偏见 8 认知框架虽然潜藏在意识之下，但也会导致偏见。在社交媒体上，这种现象随处可见。

. 不管哪种情况，人们的框架都对他们的想法产生了影响，同时也影响了他们对事件的解释。

9 你是否也有过这样的经历——听说了某件事，不由自主地进行了解释，但后来得到的信息与你所想的大相径庭？例如，你听见你的爱人在小声打电话，商量见面的细节。你依据自己的框架判断，你的爱人正计划和情人约会。但如果你还记得一周后自己过生日，那你的认知框架就会发生转变，你可能会觉得，你的爱人正为你准备惊喜。

11 如果你和母亲之间关系紧张，那么当她问了"你吃饭了吗？"时，你很可能会把这句话看作一个批评。如果你的恋人问你这句话，你则会把它视作一种邀请。同一句话，可以有完全不同的解释。

如果你和某人经常往来，那么你们之间就会形成一个框架，通过这个框架，你可以看到你和这个人之间的所有互动。

信息滤镜 12 认知框架是对一个情景的"大局"观，而信息滤镜是一个有意识的选择过程——让你把注意力集中在某件事上，而不是其他事上。就像摄影一样，框架决定透过摄像机镜头所能看到的内容，而滤镜则决定镜头选择关注的焦点——哪些地方需要锐化，哪些地方需要虚化，哪里明，哪里暗。

滤镜能够改变我们接收他人信息的方式。必须注意的是，滤镜无所谓好坏，它只是一种管理我们大脑中输入信息的方法。

13 显然，两人都没有错。海景很美，窗户很脏，这都是事实。但，就在两人互动的这一刻，可能他们都会选择后退一步，从对方的框架和滤镜角度看问题，也可能他们的矛盾会升级，发展成一场争吵。

有效倾听源于你对自己的认知框架和信息滤镜的理解，同时你也需要知道，他们对你接收他人的消息带来哪些影响。

情绪管理 . 在倾听他人诉说时，想要确定我们自己以及他人的信息滤镜，我们就必须学会控制情绪。如果某人和你拥有相同的框架和滤镜，那么你就很容易理解他说的话。但，如果你的交谈对象和你拥有完全不同的世界观，那么你们之间的交谈就会变得越来越难。

16 冲突研究专家罗杰·菲舍尔和威廉·尤里在他们的经典著作《谈判力》（Getting to Yes）一书中，介绍了在冲突中管理情绪的一些技巧。强烈情绪反应既是冲突的原因，也是冲突的后果。冲突中，人们可能会产生各种负面情绪——愤怒、怀疑、失望、沮丧、困惑或恐惧。

第2章七类倾听者

交朋友时，自己主动还是对方主动，结果截然不同—前者两个月内结交的朋友比后者两年内结交的还要多。

——戴尔·卡内基

忧心者
神游者
打岔者
默然者
好斗者
分析者
投入者

前六类的亲听着的倾听效果明显不如最后一类。

26 好斗者

. 这类倾听者通常心怀敌意、态度粗鲁，他们倾听不是为了理解你所说的内容，而是为了找到反对你、攻击你的武器。他们全副武装，随时准备战斗；他们很喜欢反驳和指责他人。

分析者

这类倾听者乐于扮演顾问或者治疗师的角色，随时准备给你提供一些无根据的答案。他们自认为是优秀的倾听者，而且乐于助人。他们往往处于这样一种模式：不管你说什么，都能帮你分析分析，然后提出解决方案。

27 投入者

. 这类倾听者会有意识地倾听。在倾听时，他们会用他们的眼睛、耳朵甚至心，认真倾听，并站在说话者的角度理解问题。这是最高水平的倾听。他们拥有高超的倾听技巧，不仅能鼓励你继续发言，还能引导你找到自己的解决方案，并让你的想法得以展现。

没有人能每时每刻都保持全身心投入倾听。

现在，你可以听我说话了吗 29 好斗者

如果你正在和一个好斗者交谈，当他提出反对意见或者指责你时，你不要和他争论，往前看，不要向后看。可以各自保留不同意见，或者在下次谈话时再提出不同的解决办法。

分析者

如果你正在和一个分析者交流，你可以先说："我只想和你说点事，我不需要任何建议。"

投入者

如果你正在和一个投入者交谈，花些时间感谢他对谈话的专注，谢谢他能够对你们之间的话题感兴趣。

你是哪类倾听者 32

好斗者

如果你是一个争强好胜的人，那么你要努力站在讲话人的立场看问题，理解、接受对方的观点，并找出其中的优点。

分析者

如果你是一个分析者，放轻松，你要明白，不是每个人都需要答案、解决办法或者建议。有些人只是喜欢和他人聊聊，因为这些有助于他们自己寻找答案。

投入者

如果你现在已经是一个投入者，那么请继续保持，因为大家很欣赏你的这个优点。

第3章四大倾类型

很多人倾听不是为了理解对方，而是为了回答问题。

——史蒂芬·R·柯维

一个深陷婚姻危机的男人向大师求助，大师说："你必须学会倾听你的妻子。"

这个男人牢牢记住了这句话，一个月后，他再次拜访大师时说，自己已经学会倾听妻子说的每个字。

这次大师微笑着对他说："现在回家，听听她没有说出来的每个字。"

假装式倾听 37 当厌烦了或者不想听对方说的话时，人们往往就会陷入这种倾听模式。在有些情况下，"我不想听你说"这样的话是不可接受的。比如，父母和孩子之间的交流——很多时候孩子没有权力说"不"。

假装式倾听，即看起来在认真听，但实际上，可能在做白日梦，或者在想其他事情。

应对式倾听 38

应对式倾听，即为了解释或者捍卫自己的立场而倾听对方。

学习式倾听 40

学习式倾听，即只听想听的内容，并选择性地过滤掉其余内容。

共情式倾听 42

共情式倾听的目的是试图全方位理解对方。

第二部分说话者要素

第4章说话者的认知框架和信息滤镜

准确理解词汇很重要，因为它们的思想价值构建并塑造了我们了解事物的方式。

——迈可纳·内史密斯

说话者的认知框架会误导倾听者 56 在一个框架中，人们看到的是候选人积极正面的形象；而在另一个框架中，候选人去给人留下了消极的印象。同一个候选人，不同的形象，关键取决于信息的呈现方式。

具有相似背景（性别、教育背景、年龄、国籍等）的人往往对事物有相似的认知框架。

沟通三明治 . 说话者和倾听者之间既存在相似性，又存在差别。

59 问题在于，针对不同的员工，唐没有找到与之相应的沟通风格。唐的沟通风格直接了当（这可能与他的性别、背景个人风格有关），但玛丽的沟通属于间接风格，因此唐与她沟通时用错了风格。

60 如果在和玛丽交流时，唐使用了"沟通三明治"——赞美、批评、再赞美，就像他对麦克做的那样，那么，玛丽就可以理解他的要求，并且接受他的批评。

同样，因为迈克和唐一样，都属于直接沟通风格的人，因此唐和迈克沟通时应该直击问题核心，就像上文中和玛丽沟通时一样，直说："我需要这样的改动，这个时间前必须交上来。"

如何倾听认知框架 . 有一点可以肯定的是，需努力确定影响说话者方式的认知框架和其他因素。

ACES决策术 62 ACES是四个单词的缩写，分别为"Assumptions"（意为假设）、"Criteria"（意为标准）、"Evoked Set"（意为激活域）和"Search"（意为搜索）。

. 若想使用ACES决策术，你只需要拿出几张纸，在左边写下你当前的认知框架（你当期的假设、标准和激活域），然后执行如下过程——提出相反的假设和标准，然后添加到激活域。

. 在搜索一页上，你将得到一个项目列表，进而获得更多信息。在执行这个过程时，你需要问自己："在什么情况下，和我假设相反的情况会成立？"

63 但是，思考"在什么情况下相反的假设会成立"，有助于倾听者重新理解当时的情况。

. 如果你积极确认自己的认知框架，并审慎思考自己对他人做出的假设，那么你就会更容易理解说话者的意图、明白他的方式。

从图4-1可以看出，想要进行有效沟通，说话者和倾听者的认知框架和信息滤镜需要保持一致。

第5章编码要素

沟通中最大的一个问题就是容易出现误解。

——乔治·伯纳德·萧

编码消息 66 编码是指信息以代表想法或概念的符号形式转化成消息。符号具有多种呈现方式，例如话语或肢体动作。

67 在编码消息时，说话者所使用的符号应该是倾听者所熟悉的，这一点很重要。

. 对于说话者来讲，编码消息时最好能够想象一下倾听者的立场。

68 成功编码消息取决于两个方面，一方面是简单明了传递信息的能力，一方面是你预测并消除干扰信息源（例如，文化问题、错误假设和信息缺失）的能力。成功编码的关键是了解听众。

如果你不了解你的沟通对象，那么你所传递的消息就很容易被误解。

关系的重要性 71 同样一条消息，面对的人不同，说话者编码时所采用的措辞、语气和情绪都会不同。

个体差异

. 当二联体（特制由两部分构成的事物）中一方对彼此之间的关系有了不同期待时，事情就会变得很有挑战性。

环境因素 73 环境负荷

"环境负荷"是一个专业术语，指一个人所承受的压力负荷，它专指直接环境汇总会给一个人带来压力的任何事物。我们知道，当一个人疲惫、饥饿、生病或者烦躁时，与之进行的沟通就会收到压力的影响。负荷因素包括：时间压力、不确定性、复杂性、对重要事情结果的预期（无论好坏）。

随着一个环境负荷的增加，他所需要的信息量和想要分享的信息都会发生变化。在高压环境下，有人会变得非常果断，只需要基本信息。而有人面对压力时则会"呆住不动"，希望了解所有可能的选择。你可以想象一下，当说话者和倾听者处于不同沟通风格时，会发生什么。

令人愤怒的是消息，而不是消息的传递着 74 该项研究指出对于家属而言，消息传递者最重要的四个品质（按重要性排序）：

消息传递者的态度。
消息的清晰度。
隐私。
解答疑问的能力。

75 消息传递者的态度是由他的认知框架和信息滤镜决定的；消息清晰度则和我们讨论的编码因素息息相关。隐私即我们谈论的环境因素。和解答疑问的能力相关的是沟通风格的差异。

坏消息不是红酒，它不会越放越好。

——科林·鲍威尔

第6章沟通风格差异

"信息"（information）和"沟通"（communication）这两个词经常互换使用，但实际它们完全不同，信息需要对外发布，而沟通则需要与人接通。

——西尼·哈里斯

78 如果说话者和倾听者互相不理解，它们之间就没法沟通。

决策风格 79 该模型最初由迈克尔·J·得赖弗提出，后来德赖弗又和肯尼斯·布鲁索一起对这个模型做了进一步完善，并将其命名为"德赖弗决策风格模型"。该模型探究了人们是如何根据两个维度做决策的。这两个维度分别为：决策时所需信息的数量、决策时考虑到的备选方案的数量。

信息使用

使用信息量少的那些人，我们称为"易满足者"。"易满足"一词意味着只需要几条信息就可以得出一个"足够好的"决策。

和易满足者相对的称为"最大化者"。后者在做决定前，会考虑很多信息。

德赖弗和布鲁索指出："易满足者知道还有更多的信息需要考虑，但他们急于把事情做完。相对于把事情分析透彻，他们更乐于不停地做事。"另一个极端就是最大化者。最大化者会确定自己考虑了所有的相关事实，没有错过任何重要细节，不管那细节是多么细微。他们的兴趣在于想出一个高质量的解决方案，或者学习新鲜的、重要的事物。

81 焦点

在谈到注意力时，人们通常有两种倾向。一种人属于"单焦点者"，他们会把精力集中在得出一个最佳解决方案上。另一种人属于"多焦点者"，在他们眼中，不同的解决方案或者选择都具有同等的吸引力。

82 德赖弗和布鲁索指出：

单焦点类型的决策者往往对事情应该如何做，态度十分明确。面对任何情境，他们心中通常都只有一个具体标准，例如价格、质量、公平程度，根据这些标准，他们会评估所有潜在的可能性。因此，他们一般会根据自己的标准或者目标，找到最佳答案。

而多焦点类型的决策者会根据多个标准评估潜在的解决方案。他们往往有很多标准。于是，某个解决方案可能符合其中某些标准，而另一个行动可能更适合其他标准。相应得，在思考时，他们更易于接受多种选择、考虑更多条件。这种带有条件性的思考方式往往会惹怒单焦点者。对单焦点者而言，多焦点者思维混乱、优柔寡断、没有价值观，有人甚至会觉得多焦点者"不靠谱"。而在多焦点眼中，想法明确、观点集中的单焦点者顽固、狭隘、死板、教条。这还是客气的说法，一旦彼此发生冲突，多焦点者有更尖锐的词汇来描述单焦点者。

83 四类决策风格

单焦点最大化者 : 这类人在做决定前会收集大量信息，并进行分析，做决定时小心谨慎。他们希望找到一个最佳问题解决方案。这类人属于层级性决策风格。
多焦点最大化者 : 这类人会收集大量信息，并乐于考虑多种选择。对他们来说，做决策是一个过程，不一定是为了寻找单一答案。这类人属于综合型决策风格。
单焦点易满足者 : 就某个行动，这类人会利用最少信息做出明确的决定，因此他们属于果断型决策风格。
多焦点易满足者 ：这类人思维活跃、反应灵敏，对任何一条信息，他们都可能给出不同的解释，赋予不同的意义。如果行动执行不顺，他们会迅速调整方向，因此他们属于灵活型决策风格。

角色风格和本色风格 85 在公共场合和私生活中，一个人的行为往往会不同。

. 我们称这两种不同的风格为"角色风格"和"本色风格"。

当人们意识到需要保持良好的形象，如面试、演讲或者相亲时，他们就会扮演合适该场景的角色。此时人们展现的角色不一定是他们的本色，只是他们认为在当下的场合应该展现的形象。

当一个人不太在意自己如何思考或举止时，他的本色就会显露出来。这才是这个人的真面目，而不是公众形象。

像智者一样思考，如常人一样交流。

——威廉·巴勒特·叶芝

第三部分沟通为何失败

第7章人际关系中的冲突

如果一个人知道自己经常误解别人，那么，在社交时，他一般不会说太多话。

——约翰·沃尔夫冈·冯·歌德

混杂的消息 100

人际冲突都源于两个人之间沟通不畅。

101 从图源于两个人对这条消息拥有的不同认知框架。

冲突阶段 102 1967年，研究员卢·庞迪提出了组织冲突模型，该模型确定了冲突的五个阶段：

潜伏阶段：有潜在冲突。
觉知阶段：冲突处于认知层面。冲突一方或者双方可能认识到了冲突的存在。
感觉阶段：冲突处于感觉层面——冲突双方开始感觉烦躁。
显性阶段：双方在行为上开始出现冲突——充满敌意、争吵，甚至发现肢体冲突。
冲突后果：冲突造成的影响。

其他的潜在冲突 104

两个人在以前交流中积累的问题越多，潜在冲突就越有可能转化为显性冲突。

解决冲突的三个阶段 . 汤姆·腊斯克博士在其著作《道德说服的力量》（The Power of Ethical Persuasion）中提出冲突的解决分为三个阶段，分别为：

105

阶段一：了解对方的看法。

阶段二：解释自己的观点。

阶段三：寻找解决方案。

阶段一：了解对方的看法

. 事实上，面对冲突，我们汇总很多人经常会犯的一个错误——我们花大量的时间努力让他人倾听我们的想法，却更不不关心对方是怎么想的。

想做到上述一点，就不得不再谈到认知框架以及认知框架的转换。你必须能够跳出自己的框架，去探索对方的框架。

关于如何了解对方的看法，腊斯克博士提出了七个步骤。

确定你当前的目标是相互理解，而不是解决问题。
引导对方说出他关于当前问题的想法、感受和渴望。
向对方寻求帮助，尝试了解。尽量不要为自己辩护或提出异议。
用自己的话重复对方的立场，确认自己是否理解了对方。
请对方纠正你的理解，重述对方的立场。
重回你的立场，继续。
重复前六个步骤，知道对方认为你理解了他的立场。

106

我们花大量的时间努力让他人倾听我们的想法，却根本不关心对方是怎么想的。

阶段二：解释自己的观点

. 如果你过早地解释你的看法，对方感觉不到自己被"倾听"，相应地，他也不会听你说。

107 解释自己的观点，一共分为五个步骤：

提出公平倾听的要求——我听你说，你也要听我说。
解释对方的想法和感受对你的影响。
认真解释你的想法、感受和渴望，强调这是你认为的"真相"，而不是唯一的"真相"。
必要的话，重述你的立场——纠正不符合事实的部分。
检讨各自的立场。

只有在你充分听取了别人的观点并建立了他们的框架之后，你才能专心解释自己的观点。

阶段三：寻找解决方案

108 当你们都在同一边专注于要解决的问题时，冲突就会减少。当然，这一切都要从倾听开始。

114

感受是各种关系的基础......难过的感受提供了你一个加深彼此关注的机会......关键是......你在处理这类情绪时要关心并尊重对方。

——汤姆·腊斯克博士

第8章你的冲突类型是什么

115

对话是我们最强大的武器之一。

——纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela）

冲突类型的差异 118

狮子型：这种类型的人看中的是"获胜"而不是彼此之间的关系。他们把冲突看作一场竞争。"我知道，他们一旦看到我的观点，就会改变主意听我的。"这类人秉持的是"我赢你输"的立场。
鸵鸟型：这种类型的人为了避免冲突可以不惜一切。对他们来讲，冲突的存在才是问题。争论没有价值，因为它根本不会影响结果。"我宁愿忘记它。"这类人秉持的是"我输你也输"的立场。
犬型：这种类型的人把关系看得比什么都重要，为了维持关系，他们会迁就对方的要求。和狮子型的人完全相反。"好吧，按你说的做。"这类人秉持的是"你赢我输"的立场。
鱼型：这种类型的人就像一群鱼，重视团结合作。他们想要找出一种方法，让每个人都能够从中获益。这类人秉持的是"你赢我也赢"的立场。
变色龙型：这种类型不如上述四种常见。这种类型的人可以从上述的四种类型之一转向另一种，即为了和另一种类型的人交流，暂时调整自己的类型。

很多变量会影响一个人的冲突类型，进而影响一个人处理冲突的方法。虽然环境负荷，和他人的权力关系、文化差异等可能会对我们的冲突类型产生影响，但我们每个人在处理矛盾时，会有某种天生的倾向。

值得注意的是，冲突类型之间不存在优劣之分。看起来鱼型的人不错，因为这类人希望双赢。但在某些场合，协作实现双赢可能并不是最好的（例如在商业竞争中）。

127 POX模型

. P代表主体个人，O代表主体之外的其他人，X为第三因素。

131

我朋友的朋友是我的朋友。

我朋友的敌人是我的敌人。

我敌人的朋友是我的敌人。

我敌人的敌人是我的朋友。

恢复平衡

想要恢复平衡、减少冲突，你必须仔细倾听每个人的表述，确定他们的冲突类型，然后根据他们的冲突类型来建立框架。

狮子型：这种类型的人竞争意识很强。他们更重视"获胜"而不是彼此之间的关系，充分展示达成协议就是"获胜"。
鸵鸟型：这种类型的人会不惜一切代价避免冲突。对他们来讲，没有什么不可调和的冲突，大家只是看事物的方法不一样罢了。
犬型：这种类型的人把关系看得比什么都重要，为了维持关系，他们会迁就对方的要求。这种类型的人看中的是你们三个人彼此之间的关系。
鱼型：这种类型的人就像一群鱼，重视团队协作。他们想要找出一种办法，让每个人都能从中获益。这与其说是一种类型，不如说是一种技巧。当你试图重建平衡时，你就需要这样做。

132

对他人敏感不是一项微不足道的技能；相反，它是人类一种十分珍贵的能力。这种能力并不复杂，只需一个人具备接受他人的能力和愿意倾听的意愿。

——詹姆斯·库泽斯和巴里·波斯纳

第四部分掌握有效倾听的技巧

第9章进行深度倾听

最重要的事情就是不停地提问。

——阿尔伯特·爱因斯坦

皇帝三问

（同《正念的奇迹》第七章三个绝妙的答案）

阶梯形问题模型 151 基础问题 通常是封闭性问题（答案一般为简单明了的事实）。

152 思考性问题 一般为开放性问题（提问是为了引出评论，而不是简单事实）。这类问题旨在鼓励对方解释信息的意义，以使我们充实所获的基本信息。

. 评估性问题 促使对方分享他们的想法和观点。要想继续有意义的沟通，这类问题最为有效。

通常，人们回答的是他们认为你正在问的问题，而不是你真正在问的问题。

常见的倾听错误 153

只听开头：别人刚说了几句话，我们立刻就开始思考我们自己要说什么话作为回应，然后就开始寻找插话时机。由于我们要花时间准备我们自己要说的话，因此也就无心关注对方说了什么。
选择性倾听：只会用心倾听某些特定的事情，却忽略其他事情。我们只会倾听我们想听到的，其他一概不听。
假听：假装在听，实际上什么也没听见。假装在听的人会在适当的时机点头或者微笑，但他其实什么也没有听进去。但假听也不一定是坏事，对于那些不得不听很多无关紧要的事情的人来讲，这是一个不错的技能。
半听不听：这是我们绝大多数人常干的事情。我们一开始想得很好，认真倾听对方说话，但慢慢就会分心，陷入自己的思绪。

155 正确的倾听方式是：

全听：全听情况下，倾听者密切关注说话者。这意味着倾听者认真理解说话者所说的全部内容。这是一种积极的倾听形式，听的过程中，会停顿总结或者验证自己是否全部理解了谈话内容。

深度倾听：深度倾听时，倾听者不仅听明白说话者说了什么，还明白了说话者的言外之意，理解了说话者。

面试法 158 事实问题：这些问题围绕事实信息展开，是谈话中很典型的问题。

159 因果问题：这些问题的目的是确定事实信息背后的动机或者原因。

. 价值观问题 这些问题有助于你更好地理解对方的框架。

第10章观察非语言行为

观察的十大基本准则 166

确定一个行为的出现是源于这个人的大脑，还是受文化的影响，这一单很重要。

肢体语言 169 手臂

最有气势的手臂姿势就是双手叉腰。大多数时候，如果你看到有人站在原地、双手叉腰、手肘向外、腿稍微分开，那表明这个人此时非常具有地盘意识。

170 手

171 塔尖式手势是指双手手指的指端一对一地结合，但手掌不接触，就像教堂的塔尖一样，它代表着自信。这是最能展现自信的手势，这个手势表明我们对我们在谈论的内容充满信心。

172 颈部

当我们感觉有压力时，我们经常会摸脖子放松自己。说话时抚摸颈后是一种典型的不舒服的表现。

173 头部

当你正在和人说话时，如果在谈话的某一刻你把头自在地歪向一边，那表明你在听对方说话，而如果谈到的内容并不是很想听，你会立刻挺直头部。

176 下巴

我们经常看见这样一个经典动作：一位教授或者心理医生摸下巴尖的部位或者胡子（有真的胡子，也有假想的），表示他正在思考、想问题。

177 刻意装扮

在整个动物王国，这种现象随处可见。动物通过梳理羽毛打扮自己，目的是为了吸引异性。人类也是动物，我们没有羽毛可以梳理，但我们做发型、选择佩戴的眼镜和珠宝、拉直领带。

在见某个人时精心装扮自己，传递了一个非常强烈的信号。你以这种方式告诉对方的潜意识："你对我来说很重要，为了见你，我专门精心打扮了一番。"

《奥格威谈广告》数字时代的广告秘密

2021-06-11T00:00:00+08:00

自序来自杜佛古堡的观点

VIIII 当年，奥格威写下《奥格威谈广告》部分内容的书桌还被保存着，只是不在同一个房间。五花八门的书籍陈列于书架上，证实了奥格威的信念——最具生产力的人，往往最懂得博览群书。

01 小尾声

3 《奥格威谈广告》的开篇章节名为"序曲"，充分体现了大卫的风格：开门见山，直言不讳。这也与他一贯的简洁文丰相互呼应，其中包括他的一句名言："我憎恨规则。"

02 数字革命

23 慢慢地经过很长时间的发展，用户订阅才成为当今互联网商业模式中不可或缺的一部分——一直到现在，此观念依然在遭受无数的抵抗和否决。

03 短行军

不和谐的喧嚣嘈杂

34 碎片化本身早已沦为视战术为目的之地步：任何能够衡量的短期项目，因其广为人知的浏览量或点赞人数，便能名噪一时。有人将之比拟为吸食可卡因：迅速蹿红就是一切——因此让人容易上瘾。

35 1995年，奥格威在一场对美国广告代理商协会（广告业首屈一指的协会之一）做的演说中提及：

我猜测，在当前所有坊间宣传的广告活动中，有95%在创作过程中都缺乏真正的长远考量，他们就是心血来潮的一时之作，因此摇摆不定，翻来覆去，也因此在每季之间毫无连贯的品牌个性可言。随波逐流地匆促改变，很容易却很悲惨。然而，至高无上的奖赏，正等候一群头脑灵光的广告主，他们不仅能创造良好的品牌形象，也能长期坚持品牌形象稳定不变。

至今，依然如此。

星巴克 38 舒尔茨曾说："我们的故事就是我们广告招牌。"

04 数字生态系统

万物之死？

52 此种原因在于，尽管数字媒体涌现，但线性电视的收视率依旧维持良好态势。当然，真正的故事不外乎媒体有所斩获，是以平面媒体的牺牲为代价的。分类广告已死无疑，而直效（direct response）也全部转移到数字媒体。甚至可以说，平面媒体并未完全死亡。当优质的新闻业者得以提供铿锵有力的内容，又有足够规模或足够专业的精英受众愿意买单支持时，平面媒体依旧韧性十足。如此一来，以广告为主的可持续商业模式依然可行，尤其如果能以发行量作为计费标准。以上提及的要素，只要其中有一个破功，此种商业模式便随即瓦解。

54 电视没死的六大理由

电视是大规模达成"净到达率"的最安全途径，任何其他方法至今无法实现。
电视可免于陷入广告作假的困境，而广告作假可能为数字投资带来高达三分之一的损失。
由于电视广告内容在电视机之外的其他设备都可收看，电视受众因此被大幅低估。当收视人口统计出"真实"数目时，电视广告花费将会增加。
电视，毫无疑问依然是情感沟通的最佳工具；品牌平台需要情感支撑。
计量经济学的结论证明，电视广告预算的削减对销售有害。
线上广告本身就是持续不断的电视广告：它已成为第二大广告花费类别。

数字贫民窟

58 视浏览量为单一目标，任何专业营销人士都会觉得索然无味：数字成分是整体形态的一部分，通常在传播议题设定层次运作，也最能发挥功效。此外，我们也有堆积如山的证据显示，当数字媒体与传统媒体合作无间时，效果最好。

"和"的时代

61 所以，我乐于再进一步呼吁，当下就是"和的时代"

在一切革命中，多少无法避免，都会出现狂热者与阻挠者，激进派与保守派。矛盾展露无疑，但是，此时此刻，我们可能也必须认清所谓的添加物和互补物带来的好处，譬如：

模拟"和"数字

一体化"和"专业化

片段"和"规模

理智"和"疯狂

形式"和"内容

即将面临的战争：视频领域的YouTube与脸书之战

62 短暂型视频网络可在片刻之间散发最大影响力，也是为互动而生。

. 存档型视频网络锁定视频收看体验，可托管和安排内容。此类网络为视频观赏而生。它们具有强大的搜索影响力，是搜寻视频人士的首选。

63 每隔18~24个月，YouTube的网站都经历重大变革：究竟是一个内容平台，一个社交网络，还是一个互动体验中心？大概两年前，在下线了量身定制的功能后，YouTube的身份得以明确。此后，YouTube就一直为用户提供标准的视频体验。它的商业模式的基石是前贴片广告和一项新的免广告付费订阅服务）YouTube Red。

数字时代领导人的五大须知

切记不断提问："可是为什么？"像一个好奇心十足的5岁小孩，执着坚决，一再反问。"为什么"是唯一可以穿越云雾，找到真正问题的词语，也能协助我们区分手段和目的。为什么？为什么？为什么？在内部培训时，我们甚至设计过一系列以"为什么的力量"（The Power of Why）为名的课程。
切勿盲目崇拜必然性。随手可得的一系列措施并非一定有用。审慎看待所有KPI（关键绩效指标），面对单一KPI时，将其视同瘟疫病原，抱以很大程度的保留态度，因为它可能呈现一时扭曲的轻重缓急感，进而影响整体组织。
要切记鞭策自己完全开放。身为领导人的你，拥有难能可贵的机会，大力破除内部如简仓般各自为政。同时，比起以往，你需要更多人保持同心协力的态度。此时，守口如瓶、秘而不宣，无异于输家的下策。
切勿聘用目中无人的"天王天后"。他们比比皆是，容易让人目眩神迷，随即让人大失所望。正如我的一位客户所言："才华不过是基本配备，唯有不屈不挠，才能与众不同。"当我对毕业生们一再重复此话时，他们往往倒吸一口气，但没有什么比这更千真万确的了。
切记懂得欣赏二元论。数字世界的张力，可以把你或你周遭的人推入一场零和博弈的游戏。然而，成功之道有赖于管理两者之间的张力，绝非一味坚持非"此"即"彼"。两者兼具，则有趣多了！

多芬 69 我向来笃信一个理念——品牌必须兼具大理想（详细解释见98页）和大创意。所以，我们的解决方案是为品牌发展文化观，这不仅有助于商业获利，也能发挥社会影响力，让一切更美好。

05 千禧世代存不存在？

76 千禧时代，实际上更偏向利他主义——面对社会不幸人群，千禧人远比他们的长辈们，付出更大的关怀，给予更多的布施。

与生俱来的权利意识，是千禧被贴上的另一个标记，不过它就是洗不掉。事实上，比起X世代，千禧世代有更大愿意储蓄金钱，也抱有节俭意识，比方说，他们耐心十足、认清现实——当要购屋置家时，自己必须"准备就绪"。

06 后现代品牌

94 2009年8月，丰田第一次接到关于在美国出现事故报告时——当时有可靠的证据表明那些事故是突然加速所致——丰田的初步反应很慢。真相浮现的时候，丰田看似在拖延。现在回想，我不认为丰田当时有任何蓄意隐瞒真相的阴谋；相反，一个矛盾组织下的内部文化与办公室政治，使其从来不曾把公开透明当作重要的价值指标看待：而数以百计的小决策，最后汇总成为整体行为的特征之一。丰田花了好大工夫才学到教训，无奈难逃形象受损的恶果。

95 前美国总统林肯有一句名言在IBM广泛被引用：" 品格是一棵树，声誉就是树影。 "

品牌大理想

98 大理想是品牌定位之一，但并非所有定位都是大理想。定位可以基于一个纯粹的功能利益点：X品牌洗得更明白，或是更清爽。但品牌大理想，则是拥有一个超越简单功能赢利点的世界观或宗旨，即使该理想应当由品牌的功能层面予以支撑。

同时，品牌大理想不是一个肤浅的情感利益点，它触及文化。大理想自成一个信念体系，驱动品牌所作所为，并协助品牌吸引广泛的支持。它是由比以往拥有更大表决权的消费者和利益相关者共同决定的某种东西。有鉴于此，在奥美，当我们撰写品牌大理想时，从来不曾将之视为一般的"普通"定位。我们当时想寻求一种简单的方法，不仅捕获一个品牌的大理想，同时迫使撰稿人员发挥才情，表达品牌对世界、对人生，或对所处国家的观点。

. 大理想的填空题如下：

X品牌相信这个世界会变得更美好，如果......

读者不妨填填看，从你耳熟能详的诸多动力十足也具有清晰识别的品牌下手。也许会花上一点时间，但你很有可能协助品牌写出让人觉得别有情趣，甚至带点煽动性，也正好凸显品牌特征的陈述句。

我们已经发现，最佳的大理想，似乎介于思维与经验的交集之中。

99 "最佳自我"和"文化张力"携手并肩，形成品牌的信念。

从真实性到信念

101 我们可以通过研究，以令人信服的方式示范信念的威力。在奥美所做的一项调研中，我们比较不同品牌，并将之分成两组：有观点的一组获得较高评分，另一组则是低评分。换句话说，一组是对世界有信念或有代表意义的品牌，另一组则不然。研究结果证实，品牌信念十分重要，因为消费者在决定购买时，会明确无比地选择保持信念的赢家。

07 内容为王，但含义为何？

119 在营销传播行业中，"内容"是人们最常见使用，重复使用，不幸误用，甚至滥用的词。

品牌化内容

. 品牌化内容，指品牌利用一个载体，以娱乐而非销售为首要目的，植入传播信息。它最早是广告业的支流之一，有其自身的发展运作方式、知识理论与独立运作的代理商。过去，品牌在本质上扮演赞助商的角色，或拥有整体资产，或只是娱乐叙事的一部分。

122 信息的组成部分以下列方式汇集在一起：什么是品牌付费的部分（paid），什么是品牌自营的部分（owned），什么是品牌赢取的部分（earned），即大家熟悉的P-O-E（参加本书231页）。

思考内容

126 当然，如同君子自重的商业人士，我们天生喜欢四象限的方格矩阵。奥美的内容矩阵如下页图所示：纵轴从上而下，由宽广性（广泛和大众化）到个人化（个性化和个体化）；横轴从左到右，由实用性（有用和富含信息）到娱乐性（有趣和动人）。

内容的设计

魅力四射的内容 130 惊喜之后，一种创造性的快乐感开始在人体蔓延。实际上，这一切纯属生理反应。神经递质多巴胺适时发挥作用，而大脑中的神经突触也随即开始兴奋。

基于以上研究，人们要理解互联网的关键，在于化学反应，而非外在技术。再说，亢奋所带来的的正向释放，实际上是复制了常见的治疗过程。情感的社交分享，效果立竿见影，也发挥疗愈效应。

132 模因（meme）是另一个必须谨慎对待的词。人类学者和进化生物学家理查德·道金斯（Richard Dawkins）在1976年出版的《自私的基因》的一书中创造了"模因"一词。作者形容模因之于文化就等同于基因之于生物体。后者通过化学过程自我复制，模因如出一辙，必须经历文化的重复和诠释，诸如歌曲、诗篇、时尚和学习技能。

135 令人十分震撼的惊奇之处在于，女性看自己和别人看她们，两者竟然大相径庭。虽说如此，这展现出的一切也无比打动人心。这就让人产生了大量多巴胺。

以智能取胜的内容

142 借此，或许大家值得记住"智能"的第二层意思：这不只是一个形容词，也是一个缩略词SMART——特定的（specific）、可测量的（measurable）、可实现的（attainable）、真是的（realistic）和及时的（timely）。如今这些目标不只适用于商场上汲汲营营的专业人士，数字革命也为普罗大众赋能，无论男女都可以逐一运用在个人层面。

实用至上的内容

143 最后一个类型的内容，再实用不过了。实用一词听起来平淡无奇，但事实上非常给力。实用的内容，可帮助和加强来自个人、社群和企业的集体经验。此一形态的内容，让人们资源在握。

144 第一个资源是知识。企业向来视知识为必须分享的东西。有些消费受众比其他人更受照顾。

154

08 数字时代的创造力

所以，创意是什么？

191 库斯勒在其有关创造力的著作《创造的行动》（The Art of Creation，1964）一书中，将创意定义为："在两种毫不相干的思维矩阵中，形成一种双向联系。"

. 越具有原创性，精巧微妙，引人入胜，也让人参与其中的创意组合，越容易引起我们的注意，当然也越可能是大创意。

说故事

196 凡是故事，皆有主角，一个试图完成某件事情的人。他在沿途遭遇困难，随后有了解决方法，并从中吸取教训或领会意义。

197 我的同时谭启明写过一段凌然难忘的话："人就是一只会说故事的猿猴。他们通过故事了解世界，而故事也是感动人心的方式。"

199 品牌必须是说故事的人，而最引人入胜的品牌故事，通常也最简单——新颖和熟悉同时存在。但是，原型鲜少启发灵感。从业人员将一个平拍严格框定在某一特定而非其他的原型时，也就局限了品牌说故事的范围，相对缩减了可能的探索机会。同样，另一常见的把戏——将不同原型的元素相互糅合也会完全破坏分析的价值。当原型发挥最大作用时，如同一个起点，方便大家针对品牌的故事、行为和角色等，展开更有意义的讨论。但在最糟糕的的时候，原型就好比品牌自己扮演的骗子，引起一时热潮，但稍纵即逝。

无论如何，有些客户崇尚规则，也希望广告人物看起来像某种原型角色，故运用原型的做法依然具有其吸引力。我经常听到客户说"可是X表现得不像Y"，这正是广告糟糕的原因。或许，说故事有原则可循，但原则越明显，故事本身就越不吸引人。

归根结底，是什么让作品伟大？

201 显然，大创意是也。

一个引人入胜的故事。

一种诉诸情感，也诉诸理性的吸引力。

此外，在我看来，还有其他的东西。

以一个我通常拒绝使用的词来说，就是作品必须"前卫"。

202 对我而言，前卫是普通的反义词。前卫意味着准备承担风险。

203 伟大作品的另一大要求，就是简单。

. 数字时代以不可胜数的缤纷途径，创造了复杂性。我早已注意到为数不少自诩"数字"的创意，都是复杂得无可救药。

引起关注而让人用心聆听的最佳之道，就是无论你在做什么，本质上都要保持简单而充满美感。

09 数据：数字时代的硬通货

大数据注意事项

210 第一，我把这种现象称为"收集谬论"：收集的数据越多，就越有价值，所以，只管继续收集就是了！但我并未看到有任何佐证。大数据的"庞大"助长了这种观念。虽然蛮力算法能够创纪录地搅动起海量数据集，但这并不意味这样产出的分析会有些许不同。只因为你能去收集数据，并不表示你就应该这么做。相反，麦德奇说："策略你需要去测量的东西，而非你可以去测量的东西。把焦点放到与你目标相关联的数据上。"这由你（而非你的算法）决定。

第二，有一种行为叫"效用赤字"，指你拥有数据，但他们没被使用。

211 第三，大数据也会有壁垒分明的"筒仓"。当今的业务操作中，壁垒无处不在。在营销代理商中，广告部与直效营销部各自为政，社交媒体专家与公关团队不沟通。客户也是一样，某个客户，抱歉，这里不能透露名字，其公司的一个团队决定做某件事，并指派创意工作，而审批人却来自另一团队。如果人与人之间存在壁垒，他们则无法一起工作；如果数据之间存在壁垒，它们则根本无法为你所用。

第四，大数据有"承受门槛"。很简单，老大哥可以把大数据玩弄于掌心。广告主承诺会自我监管，但个人会担心自己的隐私暴露。

真正有用的数据

214

1. 采用企业单一视图

企业花了大量投资来建立"客户单一视图"数据库，用以存储企业所了解到的某个客户的一切信息。

2. 消除平台障碍

平台和营销技术的问题在于，它们与其使用者的营销人员把数据分析当成技术，而非创意策略。营销人员只运用了技术的一小部分潜能，即使购买一些炫目耀眼的新工具很简单，但要让组织去拥抱改变，让它们得出的洞察发挥价值，却很困难。

215

3. 区分测量与失效

. 测量文化执着于过程，而实效文化强调结果。测量文化喜欢给核对表打钩，实效文化关注把事情做对。测量文化往回看——"我们的工作表现如何？"实效文化向前看——"我们下一次如何才能做得更好？"

216 消费者调研表明，顾客不回购是因为觉得产品不可靠，他们批评产品的制造品质不够高。

. 就像去赛跑，你可以打破自己的纪录，但如果别人跑得比你快，你还是会输。没错，企业管理层每年都收到工厂的测量值，告诉他们产品的品质提高了。但其他厂商在按照更高的标准生产。所以，消费者会选择买不常出毛病，或不常让他们失望的产品，这不奇怪。该客户遵循的是测量文化，而非实效文化。这对业务损害很大。他们本该有提升三分之一销售量的机会。

218 5. 减少指标用量

. 而我们常常做不到这一点，原因很简单：它需要预先绞尽脑汁去思考。我们真正要达成什么，原因何在？想明白，坚持住，你就能打造"一个真理版"，而非陷入悬而不决的争吵中。

12 三大战场：社交媒体、手机与全时商务

全时商务

308 很多企业失败是因为，它们始于销售，也终于销售，仅拥有与客户间完整商业关系的一部分——真正完整的关系，早于销售开始之前，且在第一次交易后继续维持。很多时候，第一笔交易并不赚钱，盈利来自终生的客户关系。

315 体验

全时商务的体验就是要在每个接触点都让人愉悦。坦言之，如果我在网上买了件衣服想晚上就穿，那我希望能到实体店取货。如果店里没有我的尺码，那我就希望有快递免费配送。

当然，我希望的东西还有很多。比如，购买前，我希望有人给予指导建议。超个性化的顾客服务就可以做到这些。

超个性化的顾客服务是全时商务的一个支柱。根据忠诚度、与品牌的互动和购买记录，品牌可以为我定制产品（跟普通标准相比），并用多种方式为我供货。

17 文化、勇气、客户与响板

伙伴与仆从

445 上述努力鼓励了我们的看法：我们是客户的合作伙伴。我们经常恳求与他建立伙伴关系。此外，确认无疑也是始终变的事实，就是最出色的作品都是源于具有深度与长期的双方合作，其中的核心就是伙伴关系，也是一种共享成果的责任感。

446 其实很简单，主人很难摇身一变成为仆从。所以，无论离实现伙伴关系的愿望有多近，我们都应该记住，我们是伙伴，也是仆从，这也是我在培训一代又一代的新人时，都会可以提醒的。无论我们有多不情愿承认，本质上，我们都是服务人员。

《桥的故事》

2021-06-07T00:00:00+08:00

序章跨越彩虹

VI 桥绝不是一条单行道，不仅可以从此案通达彼岸，而且从彼岸抵达此岸也变得容易。只要有桥的存在，人们必须要对异界入侵的风险了然于胸。这样一来，神灵与恶魔通行的桥，自然成为诡异事件发生的场所。有时候桥本身就是一种连接现实与异界的媒介。

VIII 在希腊神话中，彩虹女神伊利斯（Iris）顺着彩虹从天空降到地下深处，她是众神的信使。虽然是男神赫尔墨斯（Hermes）的"女性版"，但与他的速度完全不同。她来无影去无踪，简单明快地传达完该传达之事后，便瞬间消失得无影无踪。仿若彩虹，初现其形又很快了无踪迹。

奇第1章恶魔之桥

3 在欧洲成为"恶魔之桥"或"魔桥"的桥竟有几十座之多。据传这些桥都是由恶魔亲手建造或是由与恶魔签订了契约的人修建而成。架设在险峻之地，其存在对当地人而言有至关重要的经济和军事价值，这些都是"魔桥"的必备条件。

奇第2章买味增之桥

11 形形色色的人在桥上通行，桥理所当然地成为人们进行大量信息交换的一个场所。这时的桥仿佛发挥了现代社会因特网的作用。不能准确把握珍贵信息的人，是无法改变自己的命运的。

12 此外，还有连接看得见的世界与看不见的世界的桥，对于不用心去发现的人来说，终归什么也看不见，无法改变自己的命运。

奇第4章宛如埃尔舍世界一般

26 从中世纪开始，欧洲就很盛行运河和水路桥的建设，高架的水路桥很常见。尽管如此，马格德堡水路桥的规模还是具有绝对优势的。水路桥不仅因为交通流畅带来了良好的经济效益，而且作为观光景点也吸引了众多游客。

27 但是，如果建桥是为了从此岸过渡到彼岸，那么通过桥的就不只局限于人。就如有汽车和铁道专用的桥一样，有运船的桥也没什么不可思议的。

第18章崩塌的伦敦桥

123 卖方和卖方都实力雄厚，难分伯仲。伦敦桥最终以246万美元的身价远嫁他乡——从雾都伦敦被运倒了美国的沙漠地带亚利桑那州。桥上的花岗岩被分解成一块一块并标上了序号，打包完好后经过船运，横渡大西洋。历时3年，伦敦桥在哈瓦苏湖得以重建。如今它仍伫立在亚利桑那州干燥的风中。

后记

208 桥，是跨越困难的象征，是人生的岔路口，是邂逅另一个世界的地方，也是另一个世界本身。

. 但相比艺术作品中的桥，反倒现实生活中真实存在的桥才真正承载那些被湮灭的历史和惊人的秘密。

《茑屋经营哲学》

2021-06-06T00:00:00+08:00

第一章经营哲学

理解顾客心情的方法

11 在生意场上，找出"答案"的方法其实很简单。那就是站在顾客的角度思考问题，或是以顾客的心情思考问题。

为了能理解顾客的心情，从顾客的角度思考更为有效的企划方案，我曾多次以顾客的身份观察店铺。即使在同一家店铺，我也会细心体会顾客在早上、中午、晚上的不同心情。

12 这是任何人都可以轻而易举做到的，可是真正去做的人却少之又少。

成长的本质

15 所谓成长的本质，拥有多少才能固然重要，但我认为，所处的环境、当事人的想法和决心也是非常重要的。

. 虽然我不懂这些基础知识，但我知道，如果没有店铺愿意进来，购物中心就无从谈起。所以，打造购物中心时不但要从店铺角度出发，模拟出店铺进场后究竟是赚钱还是赔钱，还要从确保自身得以正常运转的角度出发，拟定出一个对彼此都合适的租赁条件。我还考虑到，实现店铺盈利，若达不到一定的客流量是无从谈起的，所以，需要从顾客的角度思考具有吸引力的店铺组合，做成项目计划书进行招商。这些都是我从未经历过且超出我能力范围的工作。

16 结果，不断挑战不擅长之事之人，随着时间的积累，成了会做很多事的人。而那些一门心思只做自己擅长之事的人，却难以在时间的流逝中不断开疆拓土。

我认为，个人的成长与公司的成长无关，而与其是否愿意不断挑战不擅长之事，以及其所下决心的大小有关。

. 当时我是这么写的：若经营的本质，是企业、个人之成长的话，那么从挑战不擅长之事后依然可以存活下来这一层面来看，经营乃对失败的宽容。

第一家茑屋书店的回忆

18 店铺附近有一所因橄榄球而出名的启光学园，上学途中的高中生走进店内一看，不禁发出了"哇"的声音。那一瞬间，让我相信这家店的生意一定会越来越好。

他人评价与自我评价

21 最近，我依然要频繁地与各类公司的经营者们见面，我渐渐发现，活跃在商界的经营者们仿佛都有一个共同特点。他们中的多数人，不会去实践他人（包括顾客）所想之事，而是去实践自己所想、自己认为正确的事情。

他们不对周围的事物东张西望，只专心地寻找令自己感动的事情，找到以后，周围的人却常常劝说"算了吧"。所以，他们往往不太关心周围人认可的事情，而是将精力放在自己认为可干的事情上。开代官山店，并不是因为周围人劝我做，而是因为我想做，我想打造出一个能让我兴奋且感觉舒服的地方。

我想把自己心中的想法，转化为更加清晰的现实。

"第二家店必败"和代官山店

23 在少子老龄化不断加速发展的过程中，如果不能吸引60岁以上顾客至店的话，那么客流量势必会越来越小。抱着这样的危机感，我们决定在代官山开一家对老年人有吸引力的茑屋书店。

27 我们怀着绝对没人会来的想法打造代官山店。我们贯彻落实各项市场调查，从多个角度寻找恰当的理念，精心打造每一个让顾客都倍感舒服的空间。

中期计划的谎言

29 自创业一来，我一直不停思考"想成为什么样"，以及为了在竞争中取胜"要努力做到什么程度"，并以此制定了目标。

30 思考自己想做什么，然后迎难而上，让自己在残酷的竞争中存活下来，为了自己想做的事不断努力。中期计划也是如此，如果领头人不是怀着这样的信念来制定，员工就提不起干劲，公司也根本无法实现多么显著的发展。

所谓赚钱的工作

33 挣钱这事，并非想想就能实现，只有策划出具有社会意义的顾客价值，并且能够以恰当的成本实现，才能获得利润。

生意，是建立在各种利益关系之上的：与顾客因"价格"而建立，与供货商因"交易条件"而建立，与员工因"工资"而建立，与股东因"分红"而建立。

如果一味"迎合"这些相关者，比如以低于成本的价格将商品卖给顾客，给员工支付不合理的高工资，以难以想象的交易条件进货，为了让股东高兴而超出承受能力地大量分红，公司很快就会破产。

因此，只有企划出即使价格略高顾客也依然想买的顾客价值，建立一个让员工不考虑工资也依然渴望在此工作的公司，提供一份令员工满意的工作，获得供应商的信任，让其对未来事业的发展充满期待，以一个双方都认可的供货条件进行交易，努力打造一个即使获得少量分红股东也依然愿意投资的具有未来价值的公司，公司才会赚钱，员工才能成长，客户也才能实现共同发展。

所以，所谓"赚钱的事业"，根本是不存在的。

赚钱，是不断努力的结果，并不是原因。

所谓公司的发展

36 也就是说，我认为应珍惜当下的发展势头，并且通过这一发展势头来培养公司未来所需的人才。

PPT只是手段之一

39 使用PPT（演示文稿）进行介绍，只不过是我开展销售工作时传递信息的有效方法而已，其目的在于"传达"。

第二家店失败的原因

42 总而言之，开第一家店时，我们认真地调查市场、调查竞争对手，真正地站在顾客的角度，仔细思考这是不是顾客想去的店，是否有顾客愿意花钱租的商品，顾客走进店铺以后会不会兴奋，工作内容是否有趣，等等。我们几乎考虑了方方面面的内容，制定了周全的计划。

. 可是，一旦第一家店取得了成功，每个月有了盈余，我们就会忘记债务的事情，一心只想如何挣到更多的钱。而且随着"这样做的话会这样"之类的成功经验的积累，我们会去寻找能够"这样做"的房产。

也就是说，我们不再以站在顾客角度思考问题的方式开店，而是想要再打造一种同样的成功模式。

43 我再一次认识到，人是一种难以抵抗诱惑、容易骄傲的生物。所以，对于成功而言，保持谦虚的能力，或许比完美完成工作的能力更为重要。成功以后，人会变得愈发自信，也会愈发听不进去他人的建议，这样是不可能越做越好的。

这就像信仰宗教一样，需要每天进行自我反省。

经营乃对失败的宽容

44 谁都会失败，因为做的是自己不会的事情。若不做自己不会的事情，人是无法进步的。

45 总而言之，这让我想起了自己一直视若珍宝的一句话——经营的本质在于对失败的宽容。

我在近期销售工作中的思考

49 推销时，我发现经营者通常分为两种类型。一种是积极、努力地理解我的答案，即使未能充分理解，也愿意赌一把的冒险型经营者。另一种是无论我多么仔细地用数字进行说明，都依然惧怕风险而不敢做出决定的保守型经营者。

真相或许只有一个，或许不止一个

52 所以，关于过去的工作，与其探讨它到底对不对，我更愿意思考这么做是否能让顾客高兴，或者这比资金能否转化为利润，让我还上借款等。

因为我认为，寻求真相是学者该学者做的事情，创造出实实在在的价值，才是企业家该做的事情。

所以，对于在公司内讨论什么是正确的人，或什么是正确的事情，我都毫无兴趣。

53 我的关注点，只在于谁愿意承担风险，将企划变为现实。

因为在我看来，只有愿意承担风险之人的身上，才存在真实。

为了培养出自觉性

55 为了培养员工的自觉性，我努力成为一名不下命令的上司，努力打造一个领导想要了解一线情况时无须去问，而是下属为了推动工作进展而主动向上司汇报这种自发地共享信息的团队。当然，从组织的角度而言，下达命令这种方法确实是快速且高效的，但我还是决定牺牲效率。

令我感动的一句话

59 会不会不重要，重要的是，是否具备使项目获得成功的必备要素，也就是"决心"。

有决心，便不会逃避。有决心，便不会找借口。有决心，便会遇到愿意提供帮助的人。有决心，便能创造出机会。

建立信任

61 我通过观察和自身经历学到，为了建立信任感，很多事不可为，其中之一就是不可归咎于他人。

人与人之间达成约定，然后通过反复磨合实现约定，信任由此而生。

直觉

64 创造价值的，是读取数据的感知力、经验。而一直以来让我比上述两点更为重视的，其是人拥有的"直觉"。

65 可是，在信息化社会中，充分发挥人类拥有的想象力、直觉力已经成了一项重要战略。在计算机能够帮助我们完成数据统计、解析的时代，我们必须在经营中充分发挥人类本来所具有的才能。

分工的弊端和商机

68 举一个例子，做饮食生活提案的人，每天都必须了解各种美食，至少也应该去意大利参加过食物博览会（米兰世界博览会），对几乎所有食物的信息了如指掌。做不到这些的话，是无法针对新的食品卖场做企划方案的。可是，大公司里的食品部负责人只是被委派来负责食品卖场，具备丰富的食物相关知识、信息的并不多。而这样的负责人，通常只会站在供给方的角度思考问题，满脑子想的是如何使自己所负责卖场的销售额超过去年。

身处于腊月人流中的所思所想

71 不知道为什么，我产生了公司越大自己也越了不起的错觉。公司大了，贷款变多了，员工数量变多了，需要管理的事情变多了，让人不快乐的工作也变多了。想到这里，我突然想起了舅舅曾经对我说过的一句话—— 人生是有限的，还是不要去增加不快乐的工作为妙。

72 可是在把公司做大的过程中，人们往往容易忘记最开始的目的，变得只图自己开心。所以，当公司真的做大以后，服务质量反而下降了，工作的快乐感也大幅降低。这样一来，很多事也失去了本来的意义。

所谓销售

74 商品的价值与所支付成本的差额越大，买方就越高兴，而且还会感谢卖家。我一直很在意这个"差额"的大小。

当成本和价值一样时，虽然不会引起什么不满，但估计客户也不会再见你第二次了。只有差额越大，客户才会越期待，才会主动要求第二次见面。

. 好比自家商品价值为5，也许对某个客户来说其价值最多值3，可是对另一个客户来说，其价值却为10。所以说，再好的商品，也未必就能获得客户的喜爱，再差的商品，也未必不能给顾客带来幸福感。

总而言之，商品是没有绝对价值的。

所以，我通常首先去做的，是想尽一切办法了解客户。了解客户目前处于什么状态、正在寻求什么、什么对其公司有帮助、其公司存在什么问题等，综合且深入地了解客户公司发展至今的重要原因。

我还会去阅读客户公司的书籍和刊登其董事长发言文章的杂志，仔细分析其股东情况、董事会成员、收入、利润走势等。分析完后，我会与其董事长见面，寻找其公司的欠缺之处。因为对该公司而言，此欠缺之处恰恰是其未来发展的重中之重。如果CCC现有的产品正好能解决该公司的问题，那么直接把该产品卖给他们即可。如果CCC没有这样的产品，那就必须想办法企划出来。

75 我们创造产品与销售产品，从而获得客户的喜爱，成为客户信任的公司。

. 所谓销售，其实就是创造企划力，建立起与客户之间的信任关系。对于企业而言，这或许是最为重要的行为。

绝不是为了挣钱而卖东西，也不是为了自己挣钱。

在我看来，销售之于企业，如同"活着"之于人类。

明天起，又是新的一年

77 虽然我的演讲题目既不是约定，也不是感谢，但是我始终认为，不做类似于开会时迟到、讲话超时等影响到他人的事情是非常重要的。

. 人为什么要工作？人究竟想过什么样的生活？创业初期，当公司业务开始走向正规的时候，我开始反复思考着两个问题。当时，我和大家一起探讨了公司的愿景和价值观。结果，大家一致决定CCC最应该重视的是"自由"。

虽然工作是为了能够生活下去，为了挣钱，但是我认为，挣钱的目的，其实是活出自我，获得自由。因为抛开工作来说，人也是渴望自由的。所以，我们希望能够创造出让大家通过工作不断积累金钱、人脉、经验、技能的公司，也就是能帮助大家实现自由的公司。

说起来虽然简单，但是如果挣不来钱的话，这些事情根本无从谈起。去不了海外旅游，也买不起最新的信息技术工具；贷款额增加的话，就要谨遵银行的要求；上市的话，就必须对股东的要求言听计从。

整体和谐与个体权力

80 从一般思路来看，明明是小型建筑的铅笔楼，却设计了许多无用的楼梯、电梯等，对于住户而言，真是既狭窄又不方便。

所以，如果拥有土地的人们能够将土地合并在一起，合建一座大楼的话，不但能够大幅提升使用效率，还能建出让住户喜爱的好房子。其实土地拥有者们也明白这些，只是他们更想在自己的土地上建只属于自己的建筑。

. 关于个人自由（想在自己的土地上建起自己的建筑）与整体和谐（街道的美观）的关系，人们进行了各种讨论。讨论的结果是，还是应该选择合适住户、市民的处理方法，如果一味推崇个体权力的话，那么个人资产到头来也会被损耗。

我深刻得领悟到，所谓经营与管理，应是为具有对立关系的事情企划出合理的解决方案，而不是对有权利者言听计从。

也就是说，管理中需要的也是"企划力"。看着巴黎美丽街景的照片，我再一次体会到了企划公司的重要性。

公司的发展战略

85 因为员工不可能靠死工资工作一辈子，而且一辈子若只重复做有限的几件事，也未免过于遗憾了。

所以，成长其实是人、企业的自然状态。

成长的结果会体现在销售额上。因为销售额是"结果"，所以不制定"原因"，而一味追求销售额增长的做法是不正确的。话虽如此，可是从结果上来看，又必须努力提高销售额和利润，因为利润的增加意味着可以获得更多的自由。

86 挑战不擅长之事，能够实现员工的成长，从而实现公司的发展。

不是一心只想获得更高的收益，而是一心努力成为能为更多客户制订新颖企划方案的公司，若能如此，公司自然会不断地发展下去。

第二章组织论

可乘7人的小船

90 可是，如果有一个不想跑快的组织首领，再加上一群喜欢搞研究的人，这样的团队只会被同样调性的人越填越满。

. 所以，发展小团体业务就好。按照这一想法，从创业初期开始，我就非常注意企业划分，成立了许多子公司。因为我认为这样做更便于大家了解公司的成本、利益，从而促进公司的发展。

发展的副作用——彼得定律

劳伦斯·彼得发现，每一位在原来职位上取得优秀业绩的职工，会被提升到更高一级的职位，若能继续胜任则将进一步被提升，直至达到他所不能胜任的职位。

如果是自发地想要挑战自己不擅长的事情，那么人们会想尽一切办法思考如何达成。可是，如果是被动提升至某个岗位的话，那么当事人会认为自己可以，周围对他的期待也很高，当工作进展得不顺利时，当事人很难产生渴望突破难关的正能量。

93 我之所以在各种场合反复强调"自觉性"，其实是为了强调自己做决定的重要性。

"喜欢，在一起，快乐"的背后，其实蕴含着不归咎于他人，自己思考、自己挑战的前提与美学。

思考的团队与不思考的团队

95 原因在于，CCC的目标是成为全世界最好的企划公司，而不是成为一个大型企业。也就是说，我们的目标是打造一个善于思考的组织，而不是打造一个不思考也能存活下去的组织。与大型出租车公司相比，个体出租车司机所"思考"的事情要多得多。

96 建立一支善于思考的团队，并将非常喜欢思考的人聚集在一起，而是使他们置于不得不独立思考的环境之中。

把人调动起来

98 路上横卧着一头牛，挡住了人们的去路，有人想用绳子把牛牵走，可是无论怎么牵，牛都不动。这时，看到了这一幕的另一位路人，拿出了牛喜欢吃的东西并放在了它的鼻前，引着它往前走，就这样把牛引开了。

99 我曾经请了古文书法家写了一幅字——"无我梦中"，如今依旧挂在青叶台的旅馆中。这句话的意思是，因热衷于某事而忘记了自我的存在。也就是说，人的存在，本身是自我的，是以自己为中心的。可是，当人有了动力，想要实现某个梦想时，人是能够控制、掌控自我的。

. 总而言之，身为领导，虽然必须要有团结人、调动人的能力，并且还要具备一定的技术，但是，更为重要的，是具有描绘集体梦想的能力。

银行强盗与薪酬制度

101 Company（公司）的本义是伙伴。公司，是无法一个人运作的，它需要一个集体。

其中，领导者需要发挥的作用是制定战略，也就是决定"盗窃"哪一家银行。此外还要负责召集同伙，以及成功"盗窃"银行后的"分赃"。如果按照人头平均分配收益的话，肯定会有人不满。所以，如果领导不能按照大家的作用、贡献合理分配报酬的话，那么下一次再想做什么，就没人愿意跟着干了。

也就是说，聚集人的能力，也就意味着分配收益的能力。

可是，类似上市公司等发展成熟的企业都已经有了明确的薪酬制度，形成了能够简单确定报酬的组织体系。这种公司的领导只需要按照薪酬制度分配即可，无须依据员工的能力、成果分配收益。也就是说，这种公司的领导，并没有发挥出分配收益这一领导最为重要的作用。所以员工纷纷辞职，自己开办公司。所以大企业难以成长，难以革新。

明确目标

104 他教导我，使企业保持活力需要四个要素。

（1）明确的目标

（2）简单的组织

（3）集思广益

（4）奖惩分明

. 不过，仅凭理念性目标，是无法激励和评价员工的。于是，我们给每一个团队，或者说每一项业务，每一家公司，制定了明确的目标，从而努力发展至今。

106 如果每一项业务、每一个团队、每一个人，都能拥有明确的目标，不但能够提升干劲，还能便于评价。

有了明确的目标，执行者可以根据目标要求获得劳酬，管理层可以通过目标实现激励。

而奖惩分明的实现，也离不开明确的目标。

一个充满活力的团体，一定有它的道理。

简单组织

107 当一个人得知某个好消息后，就会想要告诉别人。

当一个人有拿不准的事情时，就想要听听别人的意见。

也就是说，在信息流动的过程中，"别人"是关键词。

企业的信息流通也是如此。若能明确应该告诉谁、听取谁的意见的话，信息的流通就会较为顺畅。若不能明确，信息的流通就会不顺畅。

与人数的多寡无关，只要明确组织、团体的作用，越是简单的组织、团体，信息交流越通畅。信息与血液一样，血流不通畅会影响身体健康。所以比起身体的大小，血流的速度更为重要。

奖惩分明

109 公司组织在轻井泽进行集训时，某人说了这样一句话："人是一种喜欢被他人表扬的动物。"

有些人为了生活而工作，有些人视工作为自我实现的其中一步。所以，奖罚分明的实际内容也因人而异。

对于为了生活而工作的人来说，薪酬是需要考虑的首要因素；对于强烈渴望得到团队认可的人来说，比起薪酬，评价才是更为重要的考虑因素；对于为了自我实现而工作的人来说，立场、权限才是更为重要的考虑因素。

不管是哪一种，人都渴望得到切实的评价，以及与工作相符的报酬。为此，我们既要明确每一位员工的工作任务，又要使薪酬与其所创造的价值联动起来。

. 想要建立一支充满活力的团队，必须明确每一位团队成员需要发挥的作用（简单的团队），以及需要实现的数字（明确的目标），还要拥有实现这些必不可少的团队协作能力。无论少了哪一点，都建立不起一支充满活力的组织或团队。若想实现团队成员与领导的相互信任，必须同时具备这几个要素。

111 需要强调的是，比起实现上述要素的能力，使大家充满活力、坚定信念更为重要。正所谓"祈求吧，那样，就可以获得上帝的庇护"，打造一支充满活力的团队也是如此。

有感于日本队在橄榄球世界杯大赛中的表现

113 无论选手能跑多快，若不相信队友能够给自己传来球，是不会拼命跑的，若不是为了队友，跑累了就会走路。

公司掌门人的必备条件

116 我从优秀的公司领导身上，经常看到这样一个共同点，就是挺直了身子，拼命维护员工、客户的利益。

. 反言之，无论多么优秀，如果没有维护员工的决心，只想让员工维护自己，这样的领导是实现不了团队合作的。

有的人成为领导，可能正是因为他所具备的决心、精神准备。

第三章企划

最近的思考：未来不是过去的延续

125 顾客不是为了店铺而存在的，但是店铺是为了顾客而存在的。

企划力的源泉

129 如果本质问题恰恰深藏于不了解之处的话，那么能够深入挖掘到什么地步，将成为胜负的关键。从这个意义上来说，虽然我对住宅、饮食并不了解，但只要我尽全力去做，这个问题是一定能够解决的。

我喜欢说：尽快！

133 可是，人们总渴望得到认可，尤其是位高权重之人，为了获得好评，总希望凭一己之力交出一份好企划。

. 所以，企划的质量与你是否知道如何从他人处获得更多信息成正比。要时刻保持谦虚，知道自己的数据、程序仍有许多不同之处。也正应为如此，我总是把自己的想法画在纸上，然后听取别人的意见。

坚持着，坚持着，我发现自己将想法呈现于纸面的能力、表达能力、制作PPT的能力都在不知不觉中提高了。

什么是生活提案

135 在我看来，"生活"就是lifestyle，翻译成日语，就是"文化"。比如"江户文化"就是江户时期的人们住在什么样的地方，穿戴什么样的服饰，用什么餐具，吃什么食物，或者过着什么样的夫妻生活等。当时的整个"生活方式"，都是江户文化。

时至今日，人们依然有着自己独特的生活风格。就好像我也有自己喜欢的房子、喜欢的车、喜欢的装修、喜欢的时尚，这就是我的生活风格。

136 不了解每一个人生活风格的种类、方向、水平的话，是做不出有用的提案的。

企划的精髓

138 企划的本质是协调客户价值、收益率、员工成长、社会贡献者四要素的关系。

打眼一看，顾客满意度与收益率似乎是成反比的，其实不然。就好像能够做出美味拉面的拉面店，一定会排起长队。虽然让顾客多等了一会儿，但只要让顾客吃到美味的拉面（顾客满意），并持续为排队的顾客提供拉面的话，最终还是能挣到钱的。我想，利润的源泉是顾客，说的应该就是这个道理。

. 我并没有什么特殊才能，只是一心站在顾客的角度，努力理解顾客的心情，寻找顾客真正想要的东西，然后把它制作出来而已。

. 我一边走，一边思考顾客对新店的期待是什么，企划内容中哪一部分能够充分吸引顾客。再站在年轻女性的角度、学生的角度、年长富豪的角度......思考"想去那家店吗？"

我走到二子玉川的原因

140 我的回答是，比起开车，我更喜欢一步一步地走在街道上，与来来往的行人擦肩而过，观察生意兴隆店铺内顾客的神情，思索某家生意惨淡的店铺不受顾客喜爱的原因。

做处好的企划，靠的不是能力，而是努力。若只是接受信息的话，信息还是信息，如何将接受到的信息升华为企划，才是企划的关键所在。而且，这是任何人都可以做到的事情。

森林、树木、叶子

142 人，首先看见的是森林，其次是树木，再其次是叶子，最后，甚至能够看见叶子上的一粒灰尘。

想必很多人都听过这样一则小故事。有三个泥瓦工正在建设一座教堂，某位行人走到他们跟前问道："师傅，您正在干什么？"第一位泥瓦工回答说："我正在砌墙。"第二位泥瓦工回答说："我正在为建造一所教堂而砌墙。"第三位泥瓦工回答说："我正在为世界和平建造一所教堂。"

从表面上来看，三位泥瓦工做的都是一样的工作——砌墙，可他们的意识却各不相同。

同样，企划店铺时，如果忽略了为什么而开店的话，是开不出好店的。

展示前的准备

145 最为重要的是，在从头到尾过一遍之后，我会闭上眼睛，回想自己想要传达的内容是什么，然后重新站在客户的角度，体会客户的心情，以此思考究竟应该用何种方式表达。

. 因为要讲的内容、PPT上的内容已经完全印在了脑子里，轻轻点击一下，我便知道PPT上出现了怎样的画面，我该怎样的话，所以我完全可以把精力集中在听众的反应上。当他们有不明白的地方时，我会马上发现；当他们深表赞同时，我也会感同身受，也就愈发明白接下来说什么内容。

不为人知的增田企划手法

147 的确，比起坐在会议室里思考，一边观察项目一边思考更容易开拓想象空间，尤其是走在街上，看着竞争对手的店铺，想法、创意会不断涌出。

与固有挂念开战

155 总而言之，所谓革新，就是与固有观念开战，创造出新常识的过程。我一边观察着新店，一边如是思考着。

做出一年后的企划方案

157 如果企划是信息组合的产物，那么在信息量最大的那天制订出新年计划理应是最正确的。而且，与其在一年结束后思考明年想做什么，还不如在此时此刻思考明年该做什么，这样才能提升企划的品质。

真正的咖啡书店

159 咖啡书店就是我站在客户的角度构思出来的。我想，若能在景色优美的咖啡厅，一遍喝着咖啡，一遍读书，那该多好啊！

. 前者在进入发展逆境时，会尝试站在顾客的角度，思考如何做才能让顾客度过更为美妙的时光，从而不断改善。可是，像后者那样完全模仿他人的公司，却只会思考为什么发展得不顺利，为什么挣不到钱。所以，这样的公司根本找不到改善方法。

企划必须满足的四个条件

171 企划公司的工作，是企划出世界上本不存在的事物，并使之以物的形式存在。

172 这四个条件分别是：

第一，具有"顾客价值"，也就是企划方案能够获得顾客的支持；

第二，具有让有钱的人想要购买的"收益性"，也就是"能够畅销的企划"；

第三，该企划的实施有助于员工及企划相关人员的成长进步，也就是能够帮助公司成为世界最好的企划公司；

第四，该企划可以使社会变得更好，也就是能够为社会做出贡献。

总结企划注意两点

174 首先是转化为物之前的企划，用一个词来表达，就是"概念"。为了把概念转化为具象的东西，我经常用功能、形象来表达。也就是说，当我产生一个关于杯子的想法时，关于"功能"，我会明确它能装多少液体，关于"形象"，我会明确它感触如何、用什么材质，或是如何设计等。明确功能、形象，可以使概念变得更加具象。

其次，为了向他人传达、实现这个概念，我通常会用"4W1H"来表达。举例来说，我会明确规定何时（when）、何地（where）、有谁（who）对什么样的东西（what）做什么（how）。这样不但可以加深相关人员对此概念的理解，还能呈现出具体的形态。

175 话说回来，概念不是由形产生的，而是由人们"要是有一个这样的店铺该多好""要是有这样的商品、这样的服务该多好""要是有这样的系统、这样的公司该多好"等想法产生的。

而在将无形的概念化为有形之物的过程中，最为重要的就是"执念"。若没有执着的信念，将无法解决有可能出现的各种问题。只有拥有强烈的执念，才能将企划实现。没有执念的人，就算有再多的钱、再多的员工、再多的经验，也绝对做不出好的企划。

为生活提案而工作

181 我想，所有的生活用品也都会艺术化。也就是说，我们将从艺术即绘画、雕刻等美术品的时代，进入到住的房子、穿的衣服、开的车、用的餐具、家具等一切都呈现艺术化发展的时代。

. 总而言之，我认为真正的生活提案不应分种类，而应贯穿于衣食住行等方方面面的生活印象。

眼睛看到的风景，其实并非来自眼睛

186 人，看似在用眼睛看风景，其实是在用头脑。

人，看似在用舌头品尝味道，其实是在用眼睛。

人，看似在用耳朵聆听对方的话，其实也是在用头脑。

所以，即使使用同样的风景，在不同的人眼中也是不一样的。

人喜欢在风景中下意识地寻找其背后的意义。若是对自己有意义的风景，就会将其留存在记忆中。若是无意义的风景，就会选择将其遗忘。所以，即使面对同样的风景，不同人的看法也是不一样的。风景背后的意义，又因一个人的兴趣、意识、固有观念的不同而不同。

186 我发现，优秀的创意工作者、经营者都有一个相同点，那就是：不固执己见，经常保持谦虚听取他人意见的姿态，经常保持渴望获取新知的姿态；经常保持不是让自己满意，而是制作出对客户、对公司有价值的企划方案的姿态。

第四章价值观

信用

204 今天的早报专栏中，刊登了这样一篇文章，大概内容是：能不能做大"吃水不让挖井人"取决于人性，普通的人只会议论水的味道。

205 希望大家不要认为这些都是理所应当，而要思考为什么我们能够得到这么多人的信任，我们该怎样做才能得到更多人的信任。

我始终坚持，站在对方的立场，不做令对方反感的事情，只做让对方高兴的事情。

献给鹤田先生的悼词

221 鹤田先生是一位有着傲然风骨的人。

他从不向权力、情面低头。从他身上，我不但学习到了应该如何对待工作，更学到了身为男人的活法。我常常拿自己的活法、工作方法与鹤田的活法、工作方法做比较，一遍参考，一遍修正，并走到了今天。

人与人的依赖于共生关系

224 在公司中的人际关系也是如此。我会把与我共事的人分为两类。一类是能够充分利用我的知识、阅历、信息从而推进工作开展的管理者，一类是无论什么都要在征得我的同意（转嫁责任）之后才着手处理的管理者。

如果一个人不能以认清自己的作用并负责任地做出判断为前提开展工作，那么他与我共事，就会很容易将全部责任抛给我，放弃本应肩负的责任。

. 只有那些具备优秀能力的人想要与你共事，并且你也有值得共事的能力，才能实现真正的"自由"。

从这个意义上来说，我认为总部与加盟店的关系，必须是建立于自立之上的相互"自由"。

好与坏，美或丑

229 对于我的演讲资料，无论是投影仪的亮度、中心点，还是使用声音的音量大小，我都会细心调试。因为，我要做出"全世界最好的"演讲。

可是，没有这一意识的人，就算我再怎么叮嘱他，告诉他为什么要调整投影的亮度、聚焦的中心点，他也还是会犯同样的错误。因此，我认为所谓的标准其实是由个人、团队、公司所要实现的方向决定的。

这，便是公司的价值所在。

遇见未知

232 若从完成公司内部指派的任务来考虑的话，似乎担任外部董事并以此身份出席其他公司董事长的就职庆祝派对并没有多大意义，但是，这其实是了解未知的有效方法。不仅如此，这还可以为自己将要完成的任务提供最为必要的信息。

总而言之，若不能遇见未知，个人则不会进步，公司也不会发展。

员工遇见的未知

233 可是，即便是这样每天都能遇见未知的日子，一个月后也就都进入已知的范畴了。遇见未知，也就宣告结束。从此，高傲之心开始滋长。或是求知欲进一步增长，对一切未知都充满了兴趣。

明白却难以做到的事——整理整顿

237 所谓整理，就是清理掉没用的东西。

238 在我看来，整理问题的关键在于组织的领导是否拥有想要构建起良好办公环境的"执着信念"。

在那个只为实现梦想的梦想里，是否也有一间方便工作的办公室呢？

做令他人感谢的工作

243 工作有两个层面。

一个侧面是，商品卖不出去，就没钱吃饭。所以，销售员会想尽一切办法推销商品。另一个侧面是，没有商品，人就无法正常生活。或者说，没有商品，人生会变得不快乐，所以，顾客会想要购买商品。结果，员工挣到了钱，顾客获得了幸福。

买卖的本质，其实就是这样一种双赢的关系。

. CCC想卖的商品，是对顾客真正有帮助的商品。只有真正帮助到顾客，让顾客成为CCC的粉丝，他们才会在我们这里购买下一件商品。所以，销售商品这种行为，应该是让顾客获得幸福的同时，还能让CCC收获粉丝。若能让顾客成为我们的粉丝，那么卖给他下一件商品便不是难事。

所以，我们要做能够获得他人感谢的工作。若能努力做到这一点，就能即使公司挣到钱，又能培养出优秀的员工。

第一时间说出坏消息

245 如果员工只知道按照自己的方式消化所得信息，在自己充分理解之前将信息据为己有的话，那么其他员工的考虑时间将因此被剥夺掉。

若能在工作的同时，考虑到如何做更便于周围人开展工作，那么，你必定会第一时间说出坏消息，或是第一时间与大家分享好消息。之所以做不到这一点，是因为做事时只考虑了自己。

真没想到，能够第一时间说出坏消息的人竟然这么少。

"结果<原因"的含义

247 很多时候，我们想提高销售额，却提升不上去；想挣很多钱，却挣不到钱。

就好比打高尔夫球，若想让球飞得高一些，就必须击打球体偏下的部位。若想让球飞得远，就不能打得太过用力。

也就是说，结果是有原因所致。只求结果，是产生不出结果的。

记住顾客的名字，顾客来的时候叫出他的名字，向他问好，顾客听到后就会很开心。若有想要的东西，顾客便会购买。把店铺做成一家让顾客向来的店，顾客才会来。

决断

251 你做事的动机是否正确？你是否真的相信自己？

为正确的事情付出最大的努力，即使结果不佳，也了无遗憾。人的决断，大多数是凭借类似这样的正确动机、真心实意、努力及是否真正相信自己做出的。

. 但是，真正的决断，既没有答案，也不需要计算，往往是吼一声就干。

结婚也是如此。我们能做的，唯有相信自己。

总而言之，能否在每天的生活中做出正确决断，就看你是否相信自己。

渴望被信任背后的自私

257 许多人都在为获得他人的信任而努力着。我们经常看到教人如何获得他人信任的文章。

. 我也认为，被他人信任是人生中非常重要的事情。但是与此同时，如果努力获得他人信任的内心重点是自私的话，那这样的信任，又有何意义呢？在这样廉价的自私延长线上的信任，还有什么价值？

在真诚地走过人生每一步的过程中，他人看到了你的凛然风姿，心生敬佩，从而认为你说的话值得信任。或者，你始终坚持按约履行承诺，那么在如此庄严的人生延长线上，自然会结出信任的果实。

若处于自私，而使他人卷入其中，如此建立起的信任关系能有多牢靠？能有多长久？

期限收益的损失与牺牲者

260 最近，我经常在公司看到这样一种情景。无论是在公司内或公司外举行各种活动，还是制订店铺企划方案，负责任总是喜欢抱着信息不撒手。他们想以尽可能好的形势呈现，所以不到最后一刻，绝不透露一点消息。

. 在我看来，发生这一情况的原因在于当事人根本没有为对方着想。对方明明是希望尽早获知活动、企划内容，以便有时间思考、探讨，可是大家却未替对方考虑，总让对方到了临开始前才获知相关信息。

. 可是现实中经常出现的场景是，自己独占信息足足两周，提交当天才首次将信息交给对方。这种做法，全然无视对方感受，是单方面希望大家认可自己所做企划、活动方案的自私行为。这种做法，会让周围的人失去"期限收益"，从而成为无辜的牺牲者。

. 我吧这种尽早说出便不会损失的收益称为"期限收益"。可是，我们却常常因为负责任的自私心而损失这一收益。

此时此刻，每时每刻，我都在想，我们必须建立起以客户为核心思考问题的企业文化。

莫听客户言，做对客户有益之事

263 对方直言"不"的时候，才是吐露真言的时候。我认为，这时交流才算真正开始。

. 也就是说，当被客户拒绝时，不是就此放弃，而是认真思考，如何为客户创造价值。

约定与感谢

266 信用的积累，往往需要很长很长的时间，可是信用的丧失，只在一瞬间。

第五章心象风光

希望与绝望

296 挑战从未做过的事情，打造真正能赚钱的业务，与此同时，还要培养出人才，正是因为面临这样的难题，我才能够于黑暗中看到希望之光。

希望的大小，原来是与绝望的大小成正比的。

从这个意义上说，其实，最近的每一天我的生活都充满希望。

忙碌

298 "忙"这个字，写为"忘心"。

没有精力、没有心情思考他人的事情，就叫作"忙"。

不适感的意义

301 总而言之，所谓不适感，就是对超出自己认知范围的物品、事物所产生的感觉。也就是说，人们容易对新事物产生不适感。

从另一个角度来说，没有不适感的生活、工作，或许就意味着没有进步。

成功的企业，虽然一开始未必会得到社会的认可，但过一段时间后，会渐渐地被人们接受，然后人们渐渐抹去不适感，企业得以在社会中生存下来。相反，如果该企业的人想办法避开了这种不适感，那么，社会进步也会随之终止。

. 从这个意义上来说，所谓做企划，或许就是接受不适感的过程。越是拼命去理解自己明白的事情，越是浪费时间，越做不出好东西。

媒介即信息

304 媒介即信息。

神灵赋予的创造力

307 最近，我愈发强烈地感觉到，神灵赋予人们的创造力只有在历经苦难以后才会开出美丽的花朵。

改变人生的一句话

318 让人产生"绝不能与他共事"这样不利想法的一句话，其实体现着那个人的活法与思考方式。也就是说，当我从某一句话了解到，那个人是一个不顾及他人、只考虑自己的人，我就会断定，绝不能和这样的人一起工作。

可是，即使心里清楚不能说那句话，但语言是一种不经意间就会自然流露出来的东西，所以根本无法主观控制。也就是说，重点不在于如何控制自己说什么，而在于如何让自己成为一个值得信赖的人、让他人肯借力的人。自己能否按照这样一种生活方式生活，才是解决这一问题的本质。若是天天考虑如何让自己不失言，人是无法生存下去的。

也正因为如此，人们才会因为某个人的一句话，看穿此人生存之道的本质，从而决定如何与之交往。所以，失言是不存在的。

言表身。无赘言、言而有力之人，一定也是这么活的。

俯视的目光

320 人，常常不自知。

伤害他人的人，往往并不认为自己伤害到了别人。

321 社会中许多人存在许多以俯视姿态看问题的想法。正因为如此，站在对方角度、站在客户的角度思考问题、打造产品才变得更为重要。

想法决定行为

324 当你见到了一位了不起的政治家时，他身上流露出的坚定信念、强大意志，会瞬间击溃自己心里的那份"自以为是"。

对于早已习惯日本常识的我而言，世界的常识无比新鲜，它不断激发我创建新的常识。

. 我常常为了寻求"挫折"而与人见面，因为我认为挫折才是成长的根基。

悲观与乐观

328 其实不然，因为我曾从某人口中听到这样一句格言—— 悲观是一种情绪，乐观却是一种思路。

这句格言是法过哲学家艾伦说的，也是告诉我这句话的人的生存之道。

329 到底是乐观地度过一生，还是悲观地度过一生，全由自己的想法决定。所以，我必须积极地活着。

发展与膨胀

334 从这个意义上来说，对于超越能力范围的事，即使对方摆出了一副臭脸，也要尽量拒绝。如果不这样做的话，反而会给对方制造麻烦。

应该拥有的自我标尺

341 回首往事，无论是我年轻的时经历事情，还是工作时思考问题，我都是按照自己的标尺，一边判断什么该做什么不该做，一边工作的。

当然，有了种种经历，我觉得自己的标尺变得更长、更精细了。

所以，不要光顾着左顾右看，要时不时仔细地观察一下自己的标尺弯曲了没有。久违的无名之会，让我不禁如是自问。

《干法》

2021-06-05T00:00:00+08:00

译者序热爱的力量

III 然而，我认为稻盛先生本质上是哲学家，而且是一位彻底追求正确思考和正确行动的哲学家。科学家、企业家、哲学家，一身而三任，这在人类历史上是空前的，在当今世界上是唯一的。

热爱导致成功 V 你想获得事业的成功和人生的幸福吗？如果你想这样，稻盛先生告诉你，这很简单，但前提是你必须热爱自己的工作。"热爱"这个词，稻盛先生又常常用"喜欢""迷恋"这类词来表达。

VI 这就是稻盛先生最重要的人生经验之一。转变自己的心态，从不喜欢自己的工作到喜欢、热爱乃至迷恋自己的工作，稻盛的命运就从这里开始发生了戏剧性的变化

第1章磨炼灵魂，提升心志：为什么要工作

2 一心一意投身于工作，聚精会神，孜孜不倦，精益求精，这本书就是磨炼人格的修行，这样做就能磨炼我们的心志，促进我们成长。而通过这种心志的提升，我们每个人的人生价值也能随之提升。

我们为什么而工作

3 为什么而工作？工作是为了获得生活的食粮。很多人是这么想的。他们认为，为了吃饭获取报酬，就是劳动的价值，就是工作首要的意义。

诚然，为了获得生活的食粮，是工作的重要理由之一，这没有错。然而，我们拼命工作，难道仅仅只为了吃饭这一个目的吗？

人工作的目的是为了提升自己的心志——这是我的观点。

4 我曾在一个电视访谈节目中听过以为修建神社的木匠师傅的话，很受感动。他说：

树木里宿着生命。工作时必须倾听这生命发出的呼声——在使用千年树龄的木料时，我们工作的精湛必须经得起千年日月的考验。

这种动人心魄的语言，只有终身努力、埋头工作的人才说得出来。

木匠工作的意义在哪里？它的意义不仅在于使用工具修筑漂亮的房屋，不仅在于提高木工的技能，更在于磨炼人的心志，塑造人的灵魂——我在这位师傅的肺腑之言中听出了这样的意蕴。

工作造就人格

8 亚当和夏娃因为偷吃了上帝禁食的果实，被赶出伊甸乐园。原来在乐园里他们不需要劳动，但遭放逐后，为了得到食物，他们不得不怀着痛苦的心情开始劳作。

在这个众所周知的故事里，人们是为了抵赎自己的"原罪"，才不得不接受"劳动"这种惩罚。于是劳动在人们的意识里成了一种负面的、否定的形象。

也就是说，对于欧美人而言，劳动本身是一种充满痛苦、让人厌恶的行为，因而产生了近代的劳动观：工作时间应该尽量缩短，工作报酬应该尽量增加。

"极度"认真地工作能扭转人生

14 可是当时，在我还是一个不到25岁的毛头小伙子的时候，我居然一次又一次取得了出色的科研成果，成为无机化学领域展露头角的新星。这全部得益于我专心投入工作这个重要的决定。

于此同时，进公司后要辞职的念头以及"自己的人生将会怎样"之类的迷惑和烦恼，都奇迹般地消失了。

坚持"愚直地、认真地、诚实地"工作

25 其中"欲望""恼怒""愚痴"这三者都是卑怯之心，是让人陷于烦恼的最厉害的东西。它们纠缠于人的内心，要驱赶也驱赶不走。释迦牟尼把这三者成为"三毒"，它们是将人的行动导向错误道路的万恶之源。

"想获取比别人更多的金钱""想得到比别人更高的评价"——无论谁的心里都潜伏着这样的欲望。当这种欲望得不到满足时，人们就会"恼怒"。"为什么这么不如意？"人们接着就会发泄"愚痴"和不满。人是不幸的动物，生活中总是被这"三毒"支配。

要每天反省

27 在人生中，提升心志这件事，说起来容易，做起来难，要实践并不简单。

说来可悲，不管人怎样——心思善、行善，但不知不觉中仍会做出出格举动。一般人往往做不到把思善、行善贯彻始终，除非真正的圣人君子。

. 为了自我诫勉，为了不让邪恶之心轻易地控制自己，不知何时起，我就采用了一种自诫的仪式。当骄傲自满、自以为是这一类邪恶的念头在心中冒头时，我就立即给自己一个反省的机会。我年轻时就开会做这种努力。

磨炼灵魂，就会产生利他之心

全神贯注于自己的工作，只要做到这一点，就可以磨炼自己的灵魂，铸就美好的心灵。有了美好的心灵，就会很自然地去想好事，做好事，为社会、为他人着想，并落实在行动中，你的命运就一定会向好的方向转变。

第2章改变"心态"

迷恋"工作"

38 想要拥有一个充实的人生，你只有两种选择：一种是"从事自己喜欢的工作"，另一种则是"让自己喜欢上工作"。一个人能够碰上自己喜欢的工作的概率，恐怕不足千分之一、万分之一。而且，即使进了自己所期望的公司，要能分配到自己所期望的职位、从事自己所期望的工作，这样幸运的机会几乎没有。

41 他用鄙夷的眼神看着我，说：

稻盛，说句失礼的话，值得男子汉兴奋得跳起来的事情，一生中也难有几回。但看你的样子，动不动就高兴得手舞足蹈，现在甚至叫我也要同你一起高兴，我是说你轻薄好呢，还是轻率好和？总之，我的人生观与你的不一样。

当时，我感到后背一阵冰凉。

确实，可以说他显得非常理性，但我却无论如何接受不了他的观点。只过了一瞬间，我就反驳说：

你说什么？因为小小的成功就能感到喜悦和感动，这样多好！想要坚持这种枯燥的研究，有了研究成果，就应该真挚得把高兴劲儿表达出来。这种喜悦和感动能给我们的工作注入新的动力，特别是现在研究经费不足、研究环境很差的条件下。要把研究做下去，我们就要为每一步小小的成功而庆祝，这样才能给我们增添新的勇气。所以不管你说我轻薄也好，轻率也要，今后我照样要为我的每一个小小成功而开心，并由此把工作不断向前推进。

"抱着产品睡"

43 也就是说，连同身心一起，要全部投入工作、热衷于工作，达到与工作"共生死"的程度。如果对于工作缺乏如此深沉的挚爱之情，就无法抓住工作的要领。

成为"自燃型"的人

51 同样，人也可以分为三种：第一种是点火就着的"可燃型"的人；第二种是点火也烧不起来的"不然型"的人；第三种是自己就能熊熊燃烧的"自燃型"的人。

想要成就某项事业，就必须成为能够自我燃烧的人。

要成为"自燃型"的人，在热爱自己工作的同时，必须持有明确的目标。

像我这样的经营者整天考虑的就是，公司"应该做这个""应该那么干才更好"这样的问题。刚参加工作的年轻人也会在自己心中描绘自己将来的梦想，思考我想做怎样的人、我想干怎样的事等问题。

但是年轻人中偶尔也有这样的人，他们相信虚无主义，总是表情冷漠，怎么也热乎不起来。不管周围的人干得热火朝天，他们不仅不燃烧，还给别人泼冷水，他们是冷若冰霜的人。

52 所谓"自燃型"的人，从来不是"等别人吩咐了才去干""因为有了命令才工作"的人，而是"在别人吩咐之前自发去干"的主动积极的的人，他们应该都是热爱工作的人。

勇于在"旋涡中心"工作

. 为了顺利推进公司或团队的工作，无论做什么事情，都需要有一个精力充沛的、起核心作用的人物。

这样的人将成为全体人的中心，宛如一股上升的气流自平地而涌起，将全体人员卷入，带动整个组织一起行动。像这样自己主动领头、带动周围的人把工作有声有色地开展起来的人，我把他们称作"在旋涡中心工作的人"。

53 无论什么工作，一个人单枪匹马总是很难做好。你一定需要上司、部下以及周围人的协助才能顺利展开。

然而，如果你不是旋涡的中心，只在旋涡四周咕噜咕噜地跟着大家转，就很难体会到工作的真正乐趣。让自己进入旋涡中心，积极地把周围的人裹挟进去，你就能充分体会到工作的乐趣。

. 一个组织里总有这样的人：没有谁来要求他做，他却自己主动提议要干这干那。面对这样的人，周围的人会说："那就谁提议谁干好了。"

54 热爱工作，就不会单纯按照上司的指示办，就会有自己"制造旋涡"的、自主努力的冲动。

无论遇到什么事情都要感谢

我们必须用理性把这句话灌输进自己的头脑中。即使感谢的情绪冒不出来，也要说服自己。也就是说，随时都准备书一声「谢谢」，持有这种心态非常重要。

我常在内心告诫自己，只要实践这一条，就能提升自己的心志，走出幸运的第一步。

第3章以「高目标」为动力：持续付出不亚于任何人的努力

不断树立"高目标"

61 然而，纵使是自不量力的梦想，是看似高不可攀的目标，还是要在胸中牢牢立下这个目标，并坚持不懈地在同仁面前展示这个目标。这一点非常重要。

首先"必须得想"

62 经济景气的时候，不要以为经济会一直这样好下去，要考虑到经济不景气的时候你该怎么办。在财务上有余裕的时候就注意储备，就像水库蓄水一样。经营企业，随时要为经济不景气时做好储备。

63 "不，你不想可不行啊。"幸之助先生这一句话想传达的意思是：你说你也想让自己的经营有余裕，但是怎样做才能使经营有余裕，方法千差万别。你的企业一定有适合你企业的做法，我无法教你。但是经营绝对要有余裕，你必须自己认真去想，认真去思考，这种思考是一切的开始。

64 不去想，不认真思考，就什么都实现不了。

无论对工作，还是对人生而言，这都是铁则。

把愿望渗透到"潜意识"

65 就是说，"无论如何一定要这样做！"人只要有了这种坚强的意愿，愿望就会变成行动，人就会很自然地吵着实现愿望的方向前进。

但是，这必须是强烈的愿望，而不是随便想想。"不管怎样，无论怎样，一定要这样！""一定非如此不可！"必须是这种由强烈的意念支撑的愿望或理想。

废寝忘食，朝思暮想，念念不忘，反复思考，如果你真的做到了整日里只想这一件事，这样的愿望就会渐渐渗透到"潜意识"中。

所谓"潜意识"是不自觉的、潜藏于人内心深处的意识。平时它不出头，但在无意识中或在某一特殊时刻它会闪现，并发挥不可估量的作用。

另一方面，日常发挥作用的意识叫"显意识"。

在人的意识中，"潜意识"的领域之广要大大超过"显意识"。

在人的意识中，"潜意识"的领域之广要大大超过"显意识"。经常反复的体验以及强烈的刺激都会进入"潜意识"。据说如果用好"潜意识"，就有可能在瞬间做出正确的判断。

66 每天，在拼命思索的过程中，愿望就会渗透到"潜意识"中。这样一来，即使不特别留意，在意想不到的场合，"潜意识"也会发动，给你启示。而且这种启示往往触及事物的核心，使问题一下子得到解决。

当你竭尽全力时，神灵将会显现

70 问题是真的已经"尽人事"，已经竭尽全力了吗？你自己身体里的力量真的全部用尽了吗？你真的已经将自己的魂魄注入产品中，并且坚持不懈地付出了不亚于任何人的努力了吗？

71 只有付出非同寻常的"不亚于任何人的努力"，才有可能在激烈的竞争中取得骄人的成绩。这个"不亚于任何人的努力"极为重要。

72 所谓"不亚于任何人的努力"，不是说"到这种程度就行了"，而是没有终点、永无止境的努力。将目标一次接一次向前推进，就要进行持续的、无限度的努力。

付出"不亚于任何人的努力"乃是自然的机理

74 我们一般都认为付出"不亚于任何人的努力"是一件特别的事，是一个沉重的话题，因为好像竭尽全力地工作是在苛待我们自己。其实绝非如此。

观察一下自然界吧。无论什么动物、植物都在拼命努力求生存，而只有我们人类才会贪图安乐，抱有这种恶念。

做人最基本的、必要的条件

我经常向许多人问到：「你是否在竭尽全力地工作？」「是的，我在努力工作。」但我对这样的回答并不满意，我会接着问：「你的工作方法是否不亚于任何人？」我坚信，每天坚持认真地、不遗余力地工作，应该是我们做人最基本的、必要的条件。

第4章持续就是力量：抓紧今天这一天

78 看起来平凡的、不起眼的工作，却能坚韧不拔地去做，坚持不懈地去做，这种"持续的力量"才是事业成功的最重要基石，才体现了人生的价值，才是真正的"能力"。

世上被誉为"天才""名人"的人们，他们毫无例外，都发挥了这种"持续的力量"。长年坚持这种努力，那么，杰出的技能和优秀的人格也会变成你的特质。

持续的力量能将"平凡"变为"非凡"

81 专心致志于一行一业，不腻烦、不焦躁，埋头骨干，不屈服于任何困难，坚持不懈。只要你坚持这样做，就能造就优秀的人格，而且会让你的人生开出美丽的鲜花，结出丰硕的果实。

我作为一名企业经营者，使用过各种各样的人才，其中不乏"聪明伶俐"的人。这种人头脑敏捷，对工作要点领会很快，是所谓"才华横溢"的人物。公司也聘了一些"笨人"，他们反应迟钝，理解事情缓慢，可取之处只是忠厚老实。

82 就是说，那些头脑灵活、思维敏捷的人才，正因为他们聪明，成长很快，或许就认为眼前的工作太平凡，待在公司里太大材小用了，于是不久就会辞职离去。所以，最终留在公司里的、有用的，恰是那些最初不被看好、头脑迟钝的人（用词可能不当）。

我为自己曾经的"短见"感到羞愧。

83 经过如此漫长岁月的持续努力，这些所谓"头脑迟钝"的人，不知从何时起，就变成了"非凡"的人。当我第一次意识到这个事实时，很是惊奇。当然，他们并不是在某个瞬间发生了突变，非凡的能力也不是突然获得的。

加倍努力，辛苦钻研，一直拼命地工作，正式在这样的过程中，他们塑造了自己高尚的人格。

比昨天更进一步

84 "为什么要这么做？""究竟为什么要干这项差事？"越是认真、拼命工作的人，就越会思索劳动的意义，思考工作的目的，为这些人生最根本的问题而烦恼，并且常常陷入找不到答案的迷途之中。

85 我采用短期的观点来摆正自己对工作的态度。

"将来会搞出什么样的研究成果""自己的人生将会怎样"，我不再痴迷于这些不着边际的愿景，而只是留意眼神下的事情。就是说，我发誓，今天的目标今天一定要完成。工作的成绩和进度以今天一天为单位区分，然后切实完成。

86 在今天这一天中，最低限度是必须向前跨进一步，今天比昨天，哪怕是一厘米，也要向前推进。我就是这样思考问题的。

全力过好今天这一天

87 因为说自己能够预见到久远的将来，这种话基本上都会以"谎言"的结局而告终。

88 自京瓷创业以来，我只用心与建立一年的年度经营计划。3年、5年之后的事情，谁也无法准确预测，但是这一年的情况，应该大致能看清，不至于太离谱。

89 就这样，一瞬间、一瞬间都会过得非常充实，就像跨过一座一座小山。小小的成就连绵不断地积累、无限地延续，这样，乍看宏大高远的目标就一定能实现。这个方法就是最确实的取胜之道。

能力要用"将来进行时"

. 要设定现在自己"不能胜任"的有难度的目标，"我要在未来某个时点实现这个目标"，要下这样的决心。

将"不可能"变为"可能"

95 人的能力这个东西，绝对不是一成不变的。所谓"能力"，归根到底，应该采用"将来进行时"来估量。

从应该到达的未来的某一点倒算 → 评估自己现有的能力 → 再考虑用何种方法提高自己的能力。

"已经不行了"的时候才是真正开始的时候

98 即使在工作被逼入"技穷策尽，已无办法可想"，不得不放弃的地步时，也不是终点，而是第二次开始的起点。从这里出发，要以更坚强的意志、更强烈的热情投入战斗。不管碰到何种阻力，都要穷追不舍，坚持到底——狩猎民族取胜的这种韧性，在我们要打成目标时必不可缺。

苦难和成功都是考验

99 遭遇失败和苦难的时候，不应牢骚满腹，不要怨天尤人，而是要忍受考验，坚持努力，一点点积累小小的但确凿的成功，最后将逆境转化为顺境。

不要有感性的烦恼

102 应该对失败的原因进行分析，诚恳反省。"是什么原因让我干那样的傻事？"必须严肃地质问自己。但是，当你做完了充分的反思，接下来就应该把这事忘掉。人生也好，工作也好，总是会充满痛苦和烦恼，不可能时时顺心。

. 人都是在反反复复的失败和错误中成长、发展的。

失败了没关系。只要失败后认真反省，然后把精力转向新的行动，那么即使一时被逼入穷途末路，最后也一定能获得成功。

哪怕险峻高山，也要垂直攀登

106

稻盛君，你的做法太过正直，太过直接了当，所以旁人难以理解。在人生中积极意义上的妥协还是必须的，人活在这个世上，需要懂得权宜之计和临机应变。

然而，我得出的结论仍然是"绝不接受所谓妥协的诱惑"。绝不扭曲自己的信念，按照自己的信念拼命工作，我只能如此。我从内心发誓，坚持自己的初衷。

107 只要允许自己稍稍妥协，那么持续的努力就会画上终止符。

108 允许自己妥协，选择安逸之道，当时那一瞬间固然很惬意，但是，这样缺不可能实现自己的理想和崇高的目标，到头来必定后悔。

秉持坚定的意志，一步一步、一天一天、踏踏实实努力的人，不管路程多么遥远和艰难，到时他一定能够登上人生的山顶。

109

与宇宙意志相协调

一方面是「埋头苦干」的决心，另一方面是「定能成功」的确信。以乐观的态度面对困难和逆境，乃是人生取得成功的法则，是经营者的生存智慧。

只要永不言弃，事态一定会出现转机，我吧这种人生态度和工作态度称为「与宇宙意志相协调」。

第5章追求「完美主义」：怎样才能出色工作

出色的工作产生于"完美主义"

115 因此，要完成一个产品，99%的努力是不够的。一点差错，一点疏忽、一点马虎都不能允许。任何时候都要求100%的"完美主义"。

如果懈怠了最后1%的努力，就会产生不良品，那么材料费、加工费、电费不说，前面各道工序所花费的时间、精力、智慧，所有的一切也都全部泡汤。在多道工序中只要有一道工序出现微小的缺陷，之前的全部努力都将化为泡影。同时，还会让等候产品的客户蒙受巨大的损失。

橡皮绝对擦不掉的错误

120 但是，在工作中有很多用橡皮绝对擦不掉的事情，而且，抱着"错了改改就行"这种想法做事，小的失误就会频繁发生，其中就隐藏了导致无法避免的重大错误的危险性。

事先"看见完成时的状态"就定能成功

129 反过来说，缺乏强烈的愿望和深入的思考，事前看不到结果，那么，可以说事业和人生的成功都是靠不住的。

抓住一切机会磨炼"敏锐度"

131 桌上的东西没放整齐，缺乏平衡感，心就静不下来——只有具备如此细腻的"敏锐度"，才能在问题发生事就很快意识到"不对头"，从而迅速采取对策，把事情做得完美无缺。

不是"最佳"，而是"完美"

133

"最佳"这个词，是通别人比较，意识是比较起来是最好的。这是一种相对的价值观，因此，在水平很低的群落里也存在着"最佳"。所以，我们京瓷的目标不是"最佳"，而是"完美"。"完美"同"最佳"不一样，它是绝对性的，不是同别人比较，而是它自身具备可靠的价值，因此，不管别人如何，世上没有什么东西可以超越"完美"。

第6章「创造性」地工作：每天都要钻研创新

136 若只知步别人的后尘，则绝不能开拓新的事业。每天，哪怕很少一点，也要在「创造性的工作」上下功夫。

无论多么渺小的工作，都积极去做，抱着问题意识，对现状动脑筋进行改良。

外行的长处是可以自由发想

144 "外行"没有先人观念，不拘于既成的习惯、惯例，总能自由发现。这是向新事物挑战时最大的优点。

145

我们公司的研究所里，名牌大学陶瓷专业毕业的优秀人才不少。说这话有点失礼，听说稻盛先生是地方大学有机化学专业出身，而且贵公司几乎没有博士。我们非常想知道，为什么贵公司能做的事，我们公司反而做不到。

听他这么讲我才意识到："自由发想"这件事是"外行"感的，不是"专家"干的。

成就新事业的，是那些不被任何成见束缚、冒险心强烈的"外行"，而不是在该领域经验丰富、具备许多常识、积累了许多经验的专家。

既然定了计划，就一定要实现

150 活跃在20世纪初期的英国启蒙思想家詹姆斯·爱伦，在他所著的《原因与结果的法则》一书中，非常精彩地表达了这个观点：

心地肮脏的人因为哈怕失败而不敢涉足的领域，心灵纯洁的人随意踏入就轻易获胜，这样的事例并不鲜见。原因是，心灵纯洁的人总是气定神闲，他们总是以更为明确、更强有力的目的和意识来引导自己能量发挥的方向。

151 "只要具备纯粹而强烈的愿望，就必定能成功！"相信这一点，自始至终怀抱一颗纯净而美好的心，付出不亚于任何人的努力，新的事业就一定能成功。

将创造发明导向成功的"正确的地图"

154 所谓心中的指南针，就是类似于"信念"的强烈愿望。

156 天天不懈努力，钻研创新，这就是达到技术革新终点的"正确的地图"，就是通向成功的确凿的道路。

事实上我自己就是这样。

158

改善与改良最重要

即使是平凡简单的工作，只要不断地钻研创新，也会带来飞跃性的颈部。在每天的工作中时刻思考「这样做是否可行」，带着「为什么」的疑问，今天胜过昨天，明天胜过今天，持续不断地对工作信息改善与改良，最终一定能取得出色的成就。

结语人生·工作的结果 = 思维方式 × 热情 × 能力

161 人生·工作的结果 = 思维方式 × 热情 × 能力

162 这个方程式由"能力""热情""思维方式"三个要素组成。所谓"能力"，就是指智能、运动神经或者健康等，这是由父母或上天给予的。带着优秀的资质来到这世上，在漫长的人生中，这是最初被给予的一笔重要的财富。

但是，由于它是先天的，所以不涉及每个人的意志和责任。这种可称为天赋之才的"能力"，如果用分数来表示，就因人而异，从"0分"到"100分"。

要在这个"能力"之上再乘以"热情"这个要素。"热情"又可称为"努力"。从缺乏干劲、霸气、朝气、懒散聊到的人，到对人生和工作充满火焰般热情拼命工作的人，这中间也有个人的差别，也从0分到100分。

163 不过，这个"热情"可以有自己的意志决定。

164 此外，还需要在这个基础上乘以"思维方式"。我认为，这个"思维方式"最终为重要。与"能力"和"热情"不同，"思维方式"的分值从"-100分"到"100分"，变化的幅度很大。

166 在本书结束的时候，作为结束语，我想向大家介绍，给工作和人生带来硕果的正确的"思维方式"有哪些内容：

积极向上、具有建设性；善于与人共事，有协调性；性格开朗，对事物持肯定态度；充满善意；能同情他人、宽厚待人；诚实、正直；谦虚谨慎；勤奋努力；不自私，无贪欲；有感恩心，懂得知足；能克制自己的欲望，等等。

附录干法：经营者应该怎样工作

170 我认为，如果像这样，只把赚钱和享乐当作人生目的，那么，从结果来说，经营者自己并不能获得真正的幸福，企业也不可能持续成长发展。社会总是期待经营者具备更为高尚的人生目的。

190 即使现在也是这样，除了工作上的宴请之外，我极少去宾馆饭店享受高档的菜肴。花几万日元吃一顿饭，对于我来说，经济上根本算不了什么，但我自身很抵触这样做，因为我感到害怕。不是因为缺钱而害怕，我是怕自己养成沉溺于奢侈的习性，那种每晚都大肆挥霍，享用高价菜肴却能心安理得让我觉得很害怕。

有人稍微获得一点成功，就常去宾馆大吃大喝。耳闻目睹这种现象，我心里就会生出疑问。我想他们在创办公司之初也是倡导俭朴的，后来成功了，阔绰了，觉得奢侈一点也无所谓，反正经济上承受得了，他们因此就学会了奢侈浪费。

但是，我却无论如何也奢侈不起来，一旦奢侈，就会傲慢，我一直这么告诫自己，我想着已经成了我的习惯。

我在京都有自己的家屋，但我实际使用的不过是我的寝室、书房以及一楼的起居室而已。在家时，通常都会坐在有电视的起居室里，没什么安排时，就会看书、看电视，无所事事度过一天。

我曾经跟随禅宗的僧人修行。禅宗的僧人们常说："起身半张席，躺下一张席。"人过日子，家不须太大。看看我自己就是这样，在家时大体都坐在起居室，空房有好几间，基本都不用。

我的妻子同我一样，也是一个非常俭朴、拒绝奢侈的人。她不舍得丢东西，结婚以来，穿过的、用旧了的鞋子、衬衣、裤子全部都留了下来。从这个意义上讲，所谓夫妻相、性格像，从过去到现在，家庭的生活方式没有发生什么变化。我觉得从结果上来看，这也让我能够始终保持谦虚的态度。

人一旦成功，总会骄傲。即使过去是十分谦虚的人也会变得傲慢起来。这样的话，他的人生观也会随之不断变化。一般人都这样。

同时，随着人生观、思维方式的变化，企业的业绩也会下降。迄今为止，我目睹了许多这样的事情，不少才华横溢的经营者如流星般闪现又迅速坠落。我想无非是因为他们经受不住成功的考验，人格、人性、思维方式发生消极变化的结果。

从这个意义上说，我认为，让成功持续的所谓"干法"，最终要的一点是"无私"，就是抱着无私之心去工作、去做事。

192 地位越高、权力越大，只要下命令，什么事情都可以干，特别是企业的最高领导者，没有人能够制约他，因为他手中握有人事任免这种绝对性的权力，所以哪怕他乱干胡来，别人也难以阻止他。

其中有的经营者公私混同，连个人的私事也会让员工去干。这种人格不成熟的人本来没有资格坐上经营者的位子，也可能他原先也是一个优秀的人物，只是坐上权力的宝座以后，才麻痹了他的神经。

以前曾有盛和塾的塾生问我："当社长最重要的事情是什么？"关于"社长要诀"我作了如下阐述：

第一，社长必须设置严格区分公和私的界限，就是说绝不能公私混同，特别是在人事问题上，不可有丝毫的不公平。

193 第二，社长对企业要负无限大的责任。为什么？因为企业本是无生物，而向企业注入生命的唯有你社长一人。企业是否充满生机，取决于你以多大的责任感将自己的意志注入企业之中。

第三，社长的存在既然如此重要，社长就必须将自己整个人格、将自己的意志注入企业中去。

要诀还有若干条，但开头这三条说的是："经营者不可有一丝一毫的私心"，就是强调了无私的重要性。

公司不会发声，"还得扩大销售额！""得让经营更加稳健！"这些话公司自己不会说，作为社长，我必须说，我必须充当公司的代言人。

我是人，公司不是人，而是无生物，我必须代表公司，"公司要求这么干！"我必须代言。那么，我合适回归到我个人呢？当我返回到个人的时候，我就要思考我个人的私事，这时候公司就无法发挥它的功能。

但这么做是不行的。既然当上了社长，虽然可怜，但已经不允许再回到自己个人了，社长必须彻底地排除自己的私心杂念。

当我这么想的时候，我就公开宣布"京瓷公司不采用世袭制"，"我不让我的孩子来继承公司的事业，也尽量不让我的亲属进入公司、担当重任。不可加进'私心'，要让和我一起同甘共苦的干部员工来担当将来的社长、会长"。我就是这么想的。

当然，我不是说世袭制本省不好。特别是中小企业的场合，有所谓"家业"，一族人克勤克俭，经营着传统的企业。在这种情况下，经营者应该这样对员工说："我们公司虽然是世袭制，但我绝不会驱使大家为了我个人的私利私欲拼命干活，我是为了各位生活幸福，才拼命经营企业，希望大家协助我！"

从头到尾贯彻这种无私的精神，看起来似乎不近人情，是违背人们正常感情的行为。但我相信，这是位于众人之上的领导者不可或缺的条件。

203 出于单纯的个人欲望希望事业成功，从这里出发，一点一点提升自己的心性，磨炼自己的人格，把为员工、为社会、为世人尽力作为工作的目的，把认识提高到这个境界，我认为就是经营者的所谓成大器、做大事。

《趋势的力量》

2021-05-31T00:00:00+08:00

第一章全球经济步入下行周期：长期和平的利弊及因果律

为什么全球经济将步入高震荡低增长模式

全球经济接力赛缺乏接棒者 5 纵观历史，全球性的制造业转移，从欧洲到美国，再从欧美刀日本和"亚洲四小龙"，20世纪90年代后大规模转移到中国。如今，虽有部分产业从中国转移到越南、印度尼西亚、印度等国，但总量并不大。并不是说这些国家没有转移的需求，而是缺乏承接力。中国是一个技术配套、市场容量、劳动力和基础设施已经相当完备且成体系的经济体，这是其他国家所难以取代的。

和平环境下的结构性问题固化——改革知易行难 6 从历史数据看，资本的收益率总是大于经济增长率，而工薪阶层的收入增长率与经济增长率相一致，这样一来，贫富差距就扩大了，并导致阶层固化。因此，他的主张是向资本课税以缩小贫富差距。但问题在于，对资本课税会改变固有的利益格局，带来抵触或资本外逃，反过来又会影响经济的稳定，这就是改革的两难之处。

实际上，资本收益率高于薪酬增长率的问题，不仅导致了国内的收入分配不均，还导致了发达国家与发展中国家之间的收入分配不均。因为发达国家靠输出资本来获得投资回报，而发展中国家通过提供劳动力来获得薪酬收入，两者之间同样存在差异和资本"掠夺"的现象。

7 因此，需要辩证地去看历史，和平固然你值得珍惜，但也并非全是美好的。在和平的环境下，人类逐利的游戏在制度的保障下得以持续进行，其最终结果必然是少数人拥有绝对多数的财富，少数国家获得绝对多数的利益。在和平环境下，无论是游戏规则还是利益格局，都很难推到重来，因为改革需要付出很高的成本。随着时间的推移，旧的问题不仅没有解决，新的矛盾又在堆积，于是讲究会发生冲突；随着冲突不断升级，往往会爆发战争，无论是局部的还是整体的。

利益格局被打破——动荡不可避免 8 后来，加拿大经济学家克拉克据此画出一条"了不起的盖茨比曲线"，它说明了这样一种社会经济现象：高度不平等的国家具有较低的代际流动性，即社会越不平等，个人的经济地位就越由父母的地位决定，子女处于父辈的经济阶层的可能性就越高。

从2021年政策取向看资本市场的分化与投资机会

2020年中央经济工作会议要点 12 政策的出台往往具有滞后性，与股市恰好相反，股市总是超前反应。

17 2020年的消费分化很明显，高端消费、奢侈品消费的增长都非常突出，高端白酒的销量增长在10%以上，但白酒的整体产量却下降了2.5%。同时，2020年豪华乘用车销量增长了约15%，而普通乘用车销量为-16%。从奢侈品来看，2020年中国的消费在全球表现非常抢眼，估计约占全球奢侈品消费份额的40%，这是非常惊人的数字，这种消费分化的背后其实就是收入的分化。

18 传统经济中不少行业的从业人员都是中低收入者，而新经济行业的从业人员多是高薪收入者。于是收入差距可能会进一步扩大。

19 虽然这些大企业大肆扩张带来了新经济份额和就业规模的提升，但是当前中国的存量经济特征日益明显，存量经济变化更多体现为"切蛋糕"，而不是把"蛋糕做大" 。如果是"切蛋糕"，那么问题就来了，比如互联网企业由于业务创新，可以提供1000个新增就业岗位，但这种业务创新同时又挤占了其他实体店的生意。

2020年有很多实体店倒闭，上海店铺的租金率也在大幅下降，可能进一步导致更多人失业。实际上，中国就业与GDP之间存在这样一种关系：GDP每上升一个百分点，就会带来约200万人的新增就业，但如果GDP每下行一个百分点，可能会导致约300万人失业。因为，现在的新增就业统计不是指净就业，所谓净就业就是指新增就业减去新增失业，但是实际上新增数据只包含了新增就业，却没有包含新增失业，所以这个数据还是值得商榷的。

2021年的投资机会 22 中国的结构性牛市是从2017年开始的，2018年由于大环境不佳，股市出现大幅调整，2019年和2020年依然还是符合机构投资者价值理念和投资套路的结构性牛市。这种估值体系调整的结构性牛市估计今后还会持续下去。这与美国市场其实是非常相似的，市场越来越呈现"二八现象"，即20%的股票在上涨，80%的股票在下跌，这就是结构性牛市的特征之一。

. 然而，随着越来越多的海外机构资金进入A股市场，由于这些海外结构使用DCF模型（现金流折现模型）来进行估值的，所以一看就发现A股市场中的大蓝筹股明显偏低。近年来这类公司的估值水平持续提升，估值驱动的行情在今后几年还会持续下去。

23 因为中国经济已经慢慢从投资驱动转为消费驱动，随着人口老龄化和居民收入水平的提高，消费升级也是必然的。因此，大消费板块的表现依然是比较强劲的，今后也还会持续下去。

其实美国也是一样的，比如说食品饮料、医药生物、新能源汽车等大消费板块，高科技板块，互联网板块这几年的走势一直很强劲。而欧洲、日本同样也是这些板块的走势比较强劲。

. 因此，国家提出要发展九大战略性新兴产业，包括新一代信息技术、生物技术、新能源、新材料、高端装备、新能源汽车、绿色环保、航空航天、海洋装备。另外，也要注重基础研究和原始创新，国家瞄准了八个领域的一些基础研究和研发投入，主要是人工智能、量子信息、集成电路、生命健康、脑科学、生物育种、空间科技、深地深海。

资本市场的机构投资者比重还会提升，今后机构的话语权还会增加，所以未来的主要机会也就集中在排名前20%左右的股票上。因为整体经济在分化，经济分化主要表现为向头部集中。目前我国的各个行业集中度并不算高，但今后的集中度会进一步提高。所以还是要配置头部企业。

24 2021年，随着经济复苏，顺周期行业可能会出现一轮相对短线的机会，即所谓的周期性行业。因为现在全球库存都处于一个比较低的状态，所以2020年下半年以后大宗商品的交易价格明显走强，主要还是有一个补库存的需求，另外复工、复产的需求也明显增加。欧盟也好，美国也好，虽然经济还处于负增长，疫情在蔓延当中，但是它们的制造业PMI指数（采购经理指数）都已经在持续走强了。

从流动性角度看经济减速下的投资机会

27 从本质上讲，把钱借给有偿还能力的人，就是银行等金融机构的盈利模式。如今全球普遍遇到的难题是：融资需求最多的是穷人，但给穷人贷款的风险大，如美国的次贷危机；给富人贷款安全性高，但富人的融资需求有限。

28 于是结构性问题愈加严重，包括人口结构、收入结构、产业结构、区域结构等。

因此，除了克鲁格曼的广义货币（M3、M4）流动性来反映信息和预期，我们还可以从货物、人口及信息的流动性方面来反映经济结构性问题。

. 从实际个案看，耐用消费品中的两大主要商品——汽车和智能手机都进入了负增长时代。2013年，我国每百户家庭的乘用车拥有量为16辆，仅相隔5年，到2018年就增加至33辆。因此，从爆发式增长到负增长，表明中短期的乘用车消费饱和了，智能手机也是如此。

29 又如，2020年实物消费网购增速为14.8%（主要受新冠肺炎疫情影响），即使不考虑2020年，2019年也降至19.5%，与过去50%的超高增速相比，下降了一半以上；再从进出口贸易的增速看，均出现了下降。推而广之，这些商品或项目的销售增速下降，意味着货物流高增长时代的结束，货物的流动性已经在衰退。

从人口流动性看，从2011年起，城镇化速度明显放缓，过去城镇化率平均每年提高1.4个百分点，2019年这一数据已降到1.0个百分点。农村剩余劳动力转移基本宣告结束，且进城务工人员趋于老龄化，2019年50岁以上的进城务工人员占比从2008年的11%上升至25%，30岁以下的进城务工人员占比从46%降到25%，2019年新增进城务工人员数量仅为241万。

此外，国家统计局还公布了每年的流动人口余额数据，2014年流动人口数量达到2.53亿的峰值，之后逐年回落，2019年已经降到2.36亿。人口流动性的下降，既是经济现象，即经济增速与就业机会相关，经济增速下降，第二产业和第三产业的就业机会也会减少，人口迁徙速度放缓；又是社会现象，即人口老龄化，2019年东部地区进城务工人员数量减少了108万，其中相当多的人回到了家乡。

最后再看信息流动性。相关的评价指标有很多，这里仅以移动互联网数据为例，这一数据应该颇具代表性。QuestMobile（北京贵士信息科技有限公司）的数据显示，2019年上半年，移动互联网用户净减少200万，11.38亿就是大顶（即峰值）。此外，寒意更浓的是用户时长，从2018年12月到2019年3月，用户时长增速从22.6%降到11.8%，到了2019年6月，增速已经滑至6%。

30 综上所述，从货币流、货物流、人口流和信息流这四大流看，均面临着减量或减速的局面。这也从四个侧面对我国经济增速下行给予了合理解释。

投资相对论：流动性的机会在哪里 . 进入流动性衰减的存量经济时代，在进行投资分析时至少需要具备三种思维，一是分层思维，二是结构思维，三是此消彼长思维。

分层思维所对应的投资选择，应该是"抓大放小"和"重高端轻低端"。

. 与欧美等西方发达国家相比，当前我国大部分行业的集中度仍偏低，未来还存在很大提升空间。

. 从消费层面看，消费增速由居民收入增速决定，近些年收入增速的下行导致消费增速下行。且居民收入也出现了分层现象，即高收入组的收入增速降幅较小，中低收入组的收入增速降幅较大。

31 而且，长期来看资本的回报率大于薪酬增速，由于对高收入阶层征税的难度较大（如房产税、资本利得税），收入差距扩大趋势还讲持续。因此，就投资选择而言，高端消费品或服务应该更有投资价值。

. 结构思维下的投资策略，除了货币流动性充裕的领域值得被关注外，货物流、人口流和信息流也可以成为投资选择的依据。

. 在权益资产方面，无论是央企还是民企，大型或超大型的企业基本都集中在北京、长三角和珠三角等地区，如金融、互联网、制造业、房地产等行业的头部企业。

. 在增量经济下，出现资产价格普涨的概率比较大；在存量经济下，结构性上涨和下跌同时出现，即此消彼长。因此，在增量经济下，即便配置了"劣质资产"，也可能会上涨；但在存量经济下，当核心资产上涨时，非核心资产或会下跌。

32 降息或量化宽松，都属于总量政策，对当前各国长期形成的结构固化问题难以奏效，而由此带来的无风险利率下行，对于核心资产（或安全资产）的估值水平提升反而是有利的，对风险型资产的估值却无多大影响。

货币政策究竟如何影响股价

33 虽然货币政策工具非常多，但调控不外乎两个方向发挥作用，一是价格即利率，二是数量即货币流动性，且量与价之间又相互关联。通常说，货币政策趋松，则货币供应量增速加快或利率下行；反之，货币供应量增速放缓或利率上行。一般而言，前者有利于股市上涨，后者则致股市下跌。

34 定量分析货币政策对股价的影响程度，尤其是单一地以基准利率调整来判断股市走势更难，原因可能有两个：一是货币当局对利率调整的频度较低，即对价格工具运用的频度远低于数量；二是我国利率市场化程度有一个逐步提高的过程，单一地用基准利率波动曲线与股市的市盈率（P/E）波动曲线做比较的意义不大。

因此，大部分研究者更喜欢用货币供应量的变化来分析其与股价的相关性并预测股市走势。我们认为货币超发现象（M2增速与名义GDP增速之差长期大于零）之所以没有导致CPI的大幅上涨，是因为金融业和房地产业等吸纳了大部分超发货币。

我们把飞雪方程式做了变换，即：

\begin{equation*} MV = PQ = P_1Q_1 + P_2Q_2 + P_3Q_3 + P_4Q_4 + ...... \end{equation*}

其中，$M$ 表示货币供应量，$V$ 表示货币流通速度，$P$ 表示总体价格水平，$Q$ 、$Q_1$ 、$Q_2$ 、$Q_3$ 、$Q_4$ ...... 分别代表最终产品和服务数量、一般消费品和一般服务数量、高收入群体购买的奢侈品和奢华服务数量、金融资产的数量、实物资产（主要为购房）的数量等，而:math:P_1 、$P_2$ 、$P_3$ 、$P_4$ ...... 都是与之对应的价格。

通过上述的公司变换，大致可以解释中国货币超发但为引发CPI大幅上行的原因：一方面，日益扩大的收入差距使得这些货币但大多流入高净值群体手中；另一方面，中国从1990年开始有了股市和债市，从2000年起房地产市场化带来楼市的繁荣，导致 $Q_3$ 、$Q_4$ 的规模大幅上升，从而造成大量的货币流向金融市场和房地产市场。

37 如果说前些年金融创新的蓬勃发展使得货币分流到各种金融产品的规模扩大，并导致货币规模的变化与股价间的关系弱化。那么如今金融监管的加强对股市而言又是一个新变数，即股市的市场属性趋弱，调控的痕迹趋强，所以通过货币供应量的变化来预测股市走势就更难了。

多维度分析货币政策对股市的影响 40 总之，随着A股市场机构投资者的比重的增加以及境内外股市双向开放度的提高，A股价格回归理性估值的长期趋势已经形成，因此，货币政策对股市的影响趋弱。

经济下行压力与股市上行动力

42 西方发达经济体的增长大部分靠内涵式增长，中国经济则主要靠投资这一外延式扩张来实现，从而使得投资对GDP的贡献度远超全球平均水平。

内涵式增长模式下，增速上行意味着企业的盈利能力改善，从而带动股指上行；在外延式扩张模式下，企业的ROE水平未必能全面提升，但企业的数量或规模可以扩大。

43 全球主要股市的估值波动并不明显，而沪深300估值的市盈率中位数下限基本在20倍上下，明显要高于其他市场指数的市盈率中位数。

. A股市场估值明显下降，沪深300的市盈率中位数与国际主要指数基本接轨；中证500处于均衡带的上沿，但考虑到成长性的相对优势，其动态估值应该属于合理状态。

46 到2019年末，海外投资者通过陆股通和QFII（合格境外投资机构投资者）持有A股市场股票的市值已经超过股票型公募基金的总规模，境内投资者通过港股通和QDII（合格境内机构投资者）投资海外资本市场也接近这一规模。A股市场的表现与海外市场的联动性明显增强，沪深300指数与标普500指数的相关系数整体呈现抬升趋势。

47 目前发达经济体纷纷减息，不少经济体步入负利率时代，中国经济增速高且稳定，政府管控能力强，汇率稳定，股市和债市的估值水平也较为合理，对境外投资者更有吸引力。在实体经济中的中低端产业外流背景下，我国更需要鼓励资本项下的外资流入，来获得外汇的平衡。

因此，外资流入A股市场，既有境外的巨大需求，又有国内政策层面的优厚供给。中国资本市场作为全球第二大市场，与中国经济作为全球第二大经济体一样，都应该吸引大量外资流入。但外资流入中国实体产业的规模，远大于流入资本市场的规模。今后，外资在中国资本市场上的影响力必然会越来越大。

. 对境外投资者而言，中国市场的投资收益率具有吸引力；对于境内投资者而言，股市或者债市的估值水平，明显低于楼市。这就是今后A股市场值得被看好的理由。

48 当中国经济增速持续下行，分化已经成为趋势时，大部分行业的集中度都在提高，提升最明显的行业有：房地产、信息技术、医疗保健、必须消费品、可选消费品。这意味着今后小公司翻身的难度越来越大，其估值水平还将进一步下降。

. 2008-2020年末，全球的主流股市中，全部股票的中位数涨幅远低于平均数涨幅；跑赢平均数涨幅的股票占比，绝大部分都不超过20%；涨幅排名前10%的股票的涨幅都很惊人。

第二章资本市场映射宏观大势与结构变化

相信趋势的力量

市场如何演变：长期适用形式逻辑，短期适用辩证逻辑 52 所谓"形式逻辑"，狭义指演绎逻辑，广义还包括归纳逻辑，这里主要是指对估值高低的逻辑判断。也就是说，无论是基于价值低估的逻辑，还是基于成长因素的逻辑，只要是被低估的市场或公司，未来都应该会上涨。反之亦然。

思维决定回报率：博弈还是配置 54 投资者亏损的主要原因不是长期持有，而是频繁交易，即博弈。

. 从配置的角度做投资，为什么能获得更高的收益率呢？首先，它属于中长期投资，可以降低交易成本；其次，通过大类资产配置容易选取有前景的行业，所以投资有机会跑赢市场；最后，配置低估值的投资标的，在逻辑前提不发生根本变化的情况下，短期来看，如遇到熊市，未必能获利，但长期应该能获利。

趋势的力量 56 不少人问我，在全球资产配置时应该配什么，我觉得当然应该配置美股，尽管它已经经历了10年牛市。与买卖股票要买行业龙头一样，美股是全球资本市场的龙头，而且其龙头地位在未来50年估计也难以被撼动。

. 观察当下的诸多传统产业，无论是服务业中的金融和房地产行业，还是制造业中的家电、汽车行业，或者中游的钢铁、水泥行业，都出现了行业分化和集中度提升的趋势，说明传统产业的未来龙头或能给予更高的估值空间。

57 回顾日本、韩国二战后的崛起，它们都是通过大量高端产品出口和资本输出而成为发达国家的。也就是说，中国想要成为发达国家，除了要具备高端制造优势外，还需要输出资本。这就注定中国需要一个全球化的环境，同时，也需要以更加开放的政策来争取开放的全球经济和政治环境。

蓝筹的力量究竟有多大——让岁月来验证

究竟什么样的行业龙头才值得重仓 61 第一，产品具有独特品牌优势和资源稀缺的上市公司。

62 在A股，只要是拥有传统民族品牌的上市公司，都无一例外地具有投资高回报的特征，如五粮液、贵州茅台、泸州老窖、云南白药、同仁堂、东阿阿胶、片仔癀、广誉远等，这或许可以说明，高回报主要来自品牌所拥有的无形资产价值，经营管理所创造的价值并非最重要。

第二，具有较大行业发展空间的龙头或次龙头企业受益。

. 第三，民企更具有高成长的潜质，更能给投资者带来高回报。

. 第四，深圳这座城市的市场化理念最深入人心，也是国内行业龙头最多的城市之一。

. 深圳之所以能涌现出这么多行业龙头，与深圳的创业氛围、市场化理念和移民居多的新城市特性有关。

63 第五，高比例现金分红也是行业龙头的一个重要特征。被选为"未来蓝筹"的29家上市公司，2002-2021年累计分红总额为8068亿元，约占同期A股市场上所有上市公司分红总额的9.7%，但29家上市公司数量占所有上市公司数量的历年平均数不足1%。

64 以类似PE的投资方式投资二级市场的优越性远胜过股权投资市场的PE：第一，几乎没有流动性风险；第二，投资血本无归的概率极小，即便没有选中龙头企业，或选中高成长的企业，也可能选中此龙头或次高成长的企业，同样有可能获得搞回报；第三，可以知错就改，时刻拥有主动权。

因此，登高望远，用虔诚之心去寻找蓝筹，执着挖掘持续高增长率的好公司，并坚持长期投资，是获取高投资回报的一条捷径。

山的后面还是山吗

65 这些年来，由于逆周期政策，经济的周期性特征趋弱、结构性特征趋强，因此无论是趋势还是拐点都很难把握。

66 也就是说，预测什么事件会发生，一定得明确该时间发生的时段，否则，注入暴风雨总是会来的、危楼总是会倒塌等语言就毫无意义。除了要标注时段外，预测还需要确定空间位置。

. 对于资本市场的投资者而言，前者叫选时，后者叫选势，时势可以造英雄：只有把握好时机，才能避免亏损，胜券在握；同样，进出点位若能按预测结论操作，不管是选择左侧还是右侧交易，都可以获得高收益。

. 因此，预测必须要说清楚未来事件发生的时间和位置，否则就是在"耍流氓"，属于"山后面是山"一类的废话。

69 宏观与策略的总体研究特点是自上而下，而行业的研究特点是自下而上。自上而下去预测股市，一般而言都不怎么靠谱，因为经济不是股市的晴雨表，而反过来也未必正确。因此，试图依靠对宏观或策略的预测来战胜市场，恐怕有点一厢情愿。

除了股市与宏观之间并非简单的相关关系之外，宏观研究者自身的问题也会影响预测质量。如大多数宏观预测者都会过于看重自己身处的时代，给予当下过高的权重，这是由于人作为情绪化的个体，难以摆脱其主观性，其实也是一种动物本能。

70 而结构强化带来的供需缺口也是确定的，其结果必然是部分商品因供不应求而价格持续上涨，部分商品则供过于求而价格下跌。此外，结构强化的另一个结果是龙头企业的市场份额不断提升。

所谓资产配置的优化，就是应该在不确定的社会经济环境下寻找确定性机会。

. 但在中观和微观层面，应该还存在不少确定性的东西，比如人口向大城市集聚是确定性的，人口老龄化是确定性的，生活质量提高和消费升级是确定性的，网络消费替代实体店消费是确定性的，智能汽车替代传统汽车是确定性的......

71 所以，做出类似"这个小孩将来会死的"的预言毫无意义，"山的后面是山"的狡辩型预测更显得无聊。无论是周易八卦还是星座运势，"预测结论"其实都带有很大的不确定性（包括事件本省及发生的时间和地点），都需要通过自我暗示或选择性遗忘来自圆其说。既然如此，还不如去发现身边的确定性，把握结构性变化带来的确定性机会。

把钱埋在什么地方才能不贬值

把钱"埋"到哪类资产上 75 可以根据资产的配置、估值、稀缺性、成长性和投资者投机（流动性）偏好这五个维度进行选择。

76 既然是长期投资，就不应该过于注重当下的热钱流向，最好能够展望未来10年的经济特征与经济格局。如前所述，跟风者是很难赚到大钱的，只有做到与众不同，敢于承受不被认可的寂寞和煎熬，才有可能喜从天降，获得高回报。

77 但只要相信绝大部分的人都是目光短浅的，你则努力把目光放长远，把握住机会的概率就会增加。

第三章存量经济时代——分化趋势下的投资机会

80 当增量规模减小的时候，增量对存量的影响就会下降，以存量经济为主导的特征就会逐渐明显。

分化渐成趋势——投资该如何选择

82 收入的分化必然影响到消费的分化，这也是2018年大家对究竟是消费降级还是消费升级争论不休的原因。但事实上，2018年高收入组的人均可支配收入增长率是其他收入组均值的近两倍。

这就是分化，这种分化对消费来讲是总体不利的，因为按边际消费理论，只有中低收入组的收入水平上升，消费增长速度才会提高。

83 因此，10亿人没有坐过飞机，并不必然得出看好航空业的结论，但对于北上广深等地机场的服务业倒是值得被看好的。理由之一是，这些地方高收入群体占比高且收入增速快。

理由之二是，未来人口、资本、信息等向大城市集中，带来人口流量和货物流量的继续上升。例如，2018年北京、上海和广州三大城市的航空货运量就占到全国近一半。

84 2020年全国有241个机场，其中排名前10%的机场的旅客吞吐量占到全国航空吞吐量的93.3%。因此，分化是大趋势，其结果是强者恒强，而不是缩小差距。

尽管均衡发展和缩小差距一直是大部分人的美好愿望，但事实上却很难实现。过去40年来，国内各行政区之间的GDP差距是在扩大而非缩小，其实，这是符合经济学原理的，即经济密度越高，劳动生产率就越高。

. 应该说绝大部分都不值得投资或不应该投资的，因为未来中国经济的集中度还会继续提升，可能相当一部分以区域间均衡发展为目的的固定资产投资活动，都是无效投资，未来或许很多地方的基础设施和房地产都会被废弃。

事实上，发达国家都是通过人口的自由流动来实现各地区人均GDP水平的相对均衡，因为越多人口流向发达地区，发达地区的人均GDP水平越会下降，反之亦然。

大部分城市人口净流出的城镇化还将持续多久 87 因此，在大城市化和人口老龄化的双重作用下，中小城市人口减少的问题或许会加剧，大城市人口进一步增加、集中度进一步提高，从而导致人口分化趋势加剧，在城镇化进程中，出现大部分城市人口净流出的"奇特现象"。

一叶难知秋：寻找枝茂叶盛的确定性机会 88 根据2020年前三季度的A股市场财务数据，就各类制造业的前十大上市公司营业收入占规模以上工业企业营业收入比重的变化而言，发现大部分行业的集中度均出现了不同幅度的提升，且未来扔有很大的提升空间。

因此，我认为在经济增速持续下行的趋势下，存量经济主导的特征会越来越明显，行业的集中度会不断提升，头部企业的市场份额会不断提高，ROE水平及利润增速都会有良好表现。

. 为什么要选择10年净利润增速年均超过25%的且呢？因为从复利的角度看，这些企业的利润几乎可以达到10年10倍，在估值水平不下移的情况下，估计也该有10倍的涨幅。

符合上述条件的企业包括，计算机行业6家，医药生物行业6家，建筑业4家，房地产、电子元器件行业各三家，餐饮旅游、汽车、食品饮料业各2家，银行、建材、轻工制造、国防军工、基础化工、机械、电力及公用事业、商贸零售、交通运输、非银金融行业各1家。

公募基金超高业绩能否持续

2021年：分化仍将持续，均值回归可期 96 从过去5年来看，建材、农林牧渔、饮料食品、家电和房地产等行业竞争格局不断优化。龙头企业的超额盈利明显，而钢铁、公用事业、商业贸易、计算机等行业的竞争格局并没有明显变化。

97 为什么机构投资者能够"抓住"那么多好公司呢？一是机构投资理念与中国经济结构变化的趋势相契合，比如这些"10倍股"大多集中在医药生物、食品饮料、半导体、新能源等行业，以食品饮料和房地产行业的相对估值走势为例，宏观经济从投资驱动向消费驱动的转换非常明显，而机构投资者对政策导向的把握更具优势。二是在集中度提升的背景下，一些细分行业开始出现龙头行业，而机构投资者更专业，且有广泛的社会资源，卖方提供各类咨询服务，使得他们擅于发现行业头部企业。

为什么说今后投资机会主要在供给侧

大循环和双循环的发力点在供给侧 103 就资源储备而言，我国中西部的确的潜在储备与我国外需依存度高的资源品种具有较强的互补性：从国内矿产资源格局来看，中国60%以上的矿产资源分布在西部地区。这意味着，新形势下加大对中西部地区资源利用及进行新一轮西部开发是降低资源海外依赖度的必由之路。

疫情加速供给侧出清：赛道更清晰，核心资产获溢价 105 因此，在双循环模式下，大力发展多层次资本市场，扩大注册试点制，让更多的高科技企业和创业企业融资上市，是板上钉钉的扩大供给策略，此举不仅可以提高直接融资比率，降低企业杠杆和促进转型升级，还可以抑制股市泡沫，化解系统性金融风险。

经济分化——商品和资产价格将如何变化

政策对冲分化：改变斜率而非趋势 109 但是，随着经济增速的放缓，中国经济的存量特征越来越明显，而在存量经济下，只有靠生产要素的优化配置，才能获得竞争优势。

例如，根据世界银行的案例归纳研究得出的结论是，经济密度每增加一倍，生产率提高6%，而与中心城市的距离每扩大一倍，利润就下降6%。这就是为什么我国提出长三角经济一体化和粤港澳大湾区的依据所在——劳动力、资金、技术等都在向这些地区聚集。

110 根据国家统计局的数据，2016-2019年，我国居民家庭中，中等收入组的人均可支配收入累积增长了19%，但高收入组的人均可支配收入增长达到29%，显著快于中等收入组。这表明，尽管我国的城乡收入差距在缩小，但居民的收入差距却仍有扩大趋势。

尽管政策总是逆向对冲经济发展过程中出现的各种分化现象的，但随着增量的持续减少，增量对存量的影响越来越小，"蛋糕"就这么大，怎么切都不会增加，因此，存量经济下的分化一定是大趋势，这边"切"多了，那边就"切"少了，政策恐怕只能改变斜率，而很难改变趋势。

资产价格趋势如何：股市与楼市分化，债券与黄金走强 113 我们认为，通过利率举债回购股票是美国10年牛市的重要原因，在低融资成本下，公司开始借债扩张。同时，上市公司大量回购股票，甚至通过低成本发债筹集的资金进行回购，将财务杠杆用到极致。

115 大约在2016年我就开始看好黄金了。逻辑是全球性的货币超发将持续，全球性的经济衰退难以避免，黄金兼具投资和避险的双重熟悉。而且，黄金的价格被各国政府长期人为压制，为的就是可以放肆地"印钞"。

第四章资产过剩趋势下寻找核心资产

资产过剩会否成为必然趋势

从货币扩张到货币收缩，对应"资产荒"到资产过剩 119 我经常讲的一句话就是"相信逻辑，不要相信奇迹"，因为我发现不少国人喜欢相信奇迹和神化个案。

120 但我依然坚守逻辑，坚信逻辑比现实的数据更靠谱，因为短期数据不能代表趋势。如当你认为某类资产价格已经远超合理估值水平的时候，其价格还在继续上涨，就意味着这类资产离泡沫破灭的时间更近了。

未来资产过剩将成为常态 123 展望未来，资产的供给将源源不断。从权益类资产来看，供给量将非常惊人，且不说当前国内股权类的PE、VC（风险投资）基金规模有多么巨大，仅就当前国债规模而言，2019年末余额接近150万亿元，在去杠杆的压力下，若拿出其中的10万亿元来做债转股，就够股市消化十几年了。但这10万亿元的负债规模而言，还不到国企过去一年的新增量，即债转股的速度可能不及国企负债增速的1/10。

124 对债权类资产而言，随着今后刚性兑付被逐步打破，也将出现债券市场过剩，届时，垃圾债的规模会越来越大。与此同时，政府部门为稳增长和弥补社会保障的缺口，会不断增加国债和地方债的规模，即政府部门杠杆率的提高是必然，这在发达经济体的发展中无一例外，尤其是日本政府，其债务规模已成为社会总债务的主要构成部分。

. 配置核心资产、优质资产和稀缺资产将是今后投资的理性选择，但这很考验人的眼力。

. 中国步入存量经济时代后，结构调整、产业转型和消费升级应该是主流，传统产业的收缩和集中度的提升是大势所趋；资产过剩趋势下换手率的下降和价值投资理念的提升合乎逻辑，所以今后资本市场将越来越具有成熟市场的特征。

买自己买不到的东西

历史回眸：为什么要买自己买不起的东西 125 实际上就是敢于加杠杆，向别人借钱来买。主要有三重含义：

第一，一般来说，想买而买不起的东西是大家公认的好东西，也是价格不菲的稀缺资源；

第二，当你觉得买不起的时候，大部分人也同样觉得买不起，而只有你的投资思维有别于大众，领先一步行动，才能进入"少数人发财"的队列；

第三，需要倾馕甚至负债投入，才可能有丰厚的回报。如此看来，这一句简单的话要落实在行动上，就非常不简单，不仅考验着一个人的思维模式和洞察力，也检验着他的胆识和魄力，还有筹措资金的能力。

126 如果说20世纪90年代之前是商品短缺、资本短缺，那么到了2000年以后则是商品和资本过剩的年代，因此就有了供给侧结构性改革的需求，去产能、去库存，但产能依然过剩；于是就有了输出资本的需求，海外投资规模不断增大，这些年中国海外投资规模仅次于美国，排名全球第二。

如今什么东西还买不到 128 在中国，"买不到的东西"通常与5000年的厚重历史有关；而在美国，买不到的东西则与科技创新有关，因为美国的历史即便从哥伦布发现新大陆算起，也只有500多年时间。因此，在中国投资，如果能控股拥有传统品牌的国家级企业，一定可以获得很高的回报。但问题是，你不可能买下受国家保护的品牌类企业。

. 简言之，一是原料稀缺且不可复制的东西买不到或供不应求，二是好品牌不是有钱就能买到。既然买不到，那就投资这些商品或资产所定义应的企业股权，其回报率会比较高。

核心技术也很难买到 129 我们把A股市场中大市值公司以金融、房地产和央企为主，拥有核心技术的科技类企业偏少。即便有那么几家符合要求的科技企业，但从总体估值水平看，并不便宜。

. 此外，QDII（合格境内机构投资者）也是实现"买自己买不到的东西"的间接渠道。

. 这些公司的核心技术都不是个人或者某个机构投资者可以买到的，但我们可以通过股权投资的方式分享由此带来的收益。

核心"资产荒"时代的资产配置思路

132 股市与经济背离的原因众多，一定要透过现象看本质：由于经济下行，补贴增加，在结构分化的时代，大市值股票有更多的话语权。我估算了一下，2020年纳斯达克涨幅最大的前20只股票贡献了总涨幅的95%，中国的创业板前20只股票贡献了整个创业板指数涨幅的90%以上，所以当今资本市场是少数个股拉动指数增长。

134 能不"放水"就尽量不"放水"，能够在多长时间内不"放水"就在多长时间内不"放水"，因为我国M2的规模已经太大了，几乎超过美国和欧盟之和。今后一旦外循环受阻，我们不仅将面临通胀的压力，还会面对资产泡沫过大的风险，"放水"过猛后患无穷。

135 这一轮经济下行始于2018年，并不是疫情导致的，中国经济在没有疫情的情况下已经经历了9年的下行期，下行过程中自然缺少整体性的趋势向上机会，即大牛市很难出现。我们要把握的是什么机会呢？应该是结构性机会，应该是分化带来的机会，所以把希望寄托在经济见底反弹，以及疫情过后新一轮上升周期的开始，都是不现实的。我们一定要回到对没有疫情的情况下中国经济已经面临的是什么问题的思考上，疫情改变的是斜率，并没有改变下行的趋势。

138 从历史的维度看，在货币持续泛滥的大趋势下，配置黄金还是正确的，因为黄金的供给量很小，迄今为止，全球地上、地下的黄金总量加起来只需要一个21.3米、长、宽、高的正方体，就能装满了，所以黄金供给量是有限的，而全球发行的货币是无限的。

布雷顿森林体系解题后，美元与黄金脱钩，美元对黄金大幅贬值，而全球新兴市场货币对美元又大幅贬值。

"好赛道"上跑完的究竟有多少匹"好马"？

国内投资者为什么爱讲故事不爱算估值 145 从思维习惯看，与西方人相比，我们的形象思维比较发达，而逻辑思维相对偏弱（尤其是形式逻辑，辩证逻辑较强）。

第五章机构投资者壮大趋势下的"价值重估"效应

148 机构投资者一般都倾向于配置大市值股票，在美国的5000多家上市公司中，按流通市值大小排序，其中后一半股票的总市值占比不足5%。A股市场目前流通市值后一半股票的市值占比还接近10%，但也比2017年之前有了大幅下降。估计，今后中小市值股票的总市值还会进一步下降。所以从大的投资思路看，其实就是要"抓大放小"。

抓大放小胜者为王 —— 存量经济时代寻找"确定性溢价"

均值回归：中国经济步入存量主导时代 155 时至今日，上市公司中银行类公司的盈利总额要占到所有上市公司盈利总额的一半，这是很不正常的，从长期看，占比必然会不断回落。尤其是目前在金融去杠杆的大背景下，银行业的盈利能力和资产质量都存在较大不确定性，因此低估值正是对这种不确定性的风险溢价。

为什么房地产和建筑业的估值水平也难以提升呢？我的理解是，它们均属于周期性行业，业绩波动属于中等水平。尽管2017-2018年ROE有所增长，但现金流状况都在显著恶化。因此，当前的低P/E或许反映了它们盈利质量的不确定性。

而且，房地产和基建投资的高增长时代已经过去，尽管与房产税相关的政策会延期出台，但仍然无法改变人口老龄化背景下的经济下行，城镇化率增速放缓和对住房需求的下降。

总体来看，在业绩波动较小、确定性较高的行业中的大公司，估值倾向于提升，而在业绩波动大、盈利质量不确定性较高的行业中的小公司，估值下降的比例明显更大：估值提升的公司，其市值大多高于所在行业市值的中位数；而估值下降的公司，其市值大多小于所在行业的市值中位数。

"抓大放小"：寻找A股的确定性机会 156 对2018年A股市场数据的统计归类表明，A股市场中相对便宜的是连续10年或至少8年ROE水平维持在10%或15%以上的公司（已剔除估值较低的银行股），即绩优股。其P/E中位数均在20倍以下，美股的中位数则在20倍以上，而且P/B更是低于美股。

157 不过，对于2008-2018年间只有5年ROE高于10%的公司而言，A股市场的P/E中位数在25倍多，而美股只有21倍多，A股市场的估值仍然偏高。

158 在金融去杠杆的大背景下，企业尤其是中小企业的融资难度将持续增大，因此，企业的现金流状况更加值得关注。以市值排名在后50%的中小公司为例，2017年其净利润总额增加，但同时净现金流和经营性净现金流均下降，可见这些公司的现金流状况在恶化。

胜者为王：不确定性将面临折价 159 因此，今后中国企业整合的道路，会与成熟市场类似，即大企业的市场份额越来越高，行业进入壁垒也越来越高。

把握预期差带来的确定性机会

中国经济：均值回归下的分化和集聚 162 从国际比较看，决定长期经济走势最主要的生产要素是劳动力要素。

松货币扩财政应对经济减速 165 我国的网购增速很快，2020年增速达到15%，但是在网购的消费总额中，5%的网购者贡献了50%的消费额比重。我国网购的人数总和为7.8亿，7.8亿人口中的5%，即4000万人贡献了50%的网购消费额。

经济再平衡下的确定性投资机会 171 我们还是要对新经济领域的结构性机会予以重视，像现在讲的5G、边缘计算、基因检测、氢动能等新技术和新发明会成为未来经济增长的几个亮点。

关于"确定性溢价"

大市值战胜中小创——2017年是元年 176 总体来看，产业上段的利润要好于中下段，这从PPI和CPI的不同涨幅中也可以看出来，产业上段的企业以大企业居多，如石化、钢铁、有色、电力等。这实际上反映了供给侧结构性改革背景下大型企业，尤其是国企的优势，因为它们既有资源的定价权，又可以获得较低的融资成本。

. 这说明亮点：一是今后独角兽型类型的企业数量会不断增加，赢家通吃的格局会越来越明显，因此，大企业的发展空间比中小企业更大；而是目前的中国大企业市场份额不大，仍有提升空间。

相信趋势的力量 180 数据表明，过去10年大部分行业的集中度都得到了提升。行业集中度的提高，意味着行业进入门槛的抬高。

第六章经济转型趋势下看好大消费与高科技

184 从A股市场的行业涨幅排序看，2004-2009年，涨幅前五的行业分别为有色金属、食品饮料、汽车、建材、煤炭，2009年至今，涨幅前五的分别为食品饮料、家电、消费者服务、电子、医药生物，即周期性行业均已退出前五，消费与高科技成为领涨行业。

存量博弈下的结构性机会：大消费与高科技

下一个增长点 186 很多人问，中国经济的下一个增长点在哪些地方？在我看来，中国经济正在进行新旧动能转换，新的功能很多，如现在大家热议的"硬科技"，硬科技包括人工智能、航空航天、生物技术、光电芯片、新一代技术、新材料、新能源、智能制造八大方向。这些都有可能在未来形成新的增长点，与传统的家电、汽车、智能手机和房地产对经济的拉动作用相比相对有限。

187 从就业的角度看，IT行业仍然有较大发展空间，毕竟是科技引领时代进步。金融业的发展空间不大了，目前金融业的增加值占GDP的比重在7.5%以上，已经是超前发展了，今后金融业可能不是存量博弈，而是减量博弈。

"核心资产"还能长期持有吗 189 因此，最终还是要看这些核心资产的成长性如何，如果成长性很好，市场份额在提升，则股价仍有上升空间。所以投资选股就得认认真真，老老实实去做基本面分析。

消费增速滑坡——为什么仍看好大消费

疫情之下，鼓励消费应有政策举措 195 任何一个国家，只要经济发展到一定阶段，增长的模式就会趋同，即消费驱动，道理很简单——民以食为天。我国过去的增长模式与其他国家的不同之处在于，一是投资拉动，二是出口导向，消费对经济增长的贡献率偏低。

资本市场也进入了大消费时代 197 中国经济正在步入消费主导的时代，不管消费增速快慢，消费市场依然是全球最大的，消费基数也非常可观，使得消费行业长期投资机会较多。

收入下行反而迎来消费升级——行业机会何在

199 从居民收入结构分组看，2016-2019年高收入组的收入累计增长29%，高收入组对应2.8亿人口，人口规模接近美国总人口，成为我国高端消费的主力，所以高端消费市场的容量仍有很大扩张空间。

白酒迈向奢侈品别后的经济推力之变

204 回顾2011年至今的中国经济变化特征，可以发现它已经不再像过去那样，以周期性起落为主，而是以广阔而深远的结构变化为主。这就是我一直提示的"分化"，我们正处于分化时代，人口、地域、产业和企业都在加速分化。这其中，私人部门对经济的影响越来越大，当然，2013年以后，民企投资增速就开始下降，未来私人投资增速还会继续下降，但私人消费对经济增长的贡献一定会越来越大。

第七章金融开放趋势下把握"估值差"收窄的机会

中美股市比较：我们的发展潜力与方向

上市公司分布反映中美经济构成的差异 216 中国经济经过40年的飞速发展，传统制造业已经实现了超越，但在服务业和高科技产业等领域仍处于追赶状态。这种经济构成上的差异反映在了股市上，即A股市场中金融、传统周期性等行业的市值占比都明显高于美股，而通信服务、信息技术等高科技行业的市值占比明显偏低。

217 从上市公司的具体行业占比来看，A股市场中信息技术、通信服务等高科技产业占比明显低于美股，反映了我国高科技领域仍在奋力追赶的现状。在消费品行业中，A股市场日常消费品（必须消费品）占比高于美股，而非日常生活消费品（可选消费品）占比低于美股，这可能与我国居民收入水平还处于明显低于美国的阶段有关。

221 过去30年间，中国的经济增速显著高于美国，但A股市场的整体涨幅大幅低于美股，A股市场上市公司的盈利能力也明显偏低。

222 以A股市场的消费龙头股贵州茅台与美股中的消费龙头股可口可乐、星巴克、麦当劳为例。从静态P/E看，贵州茅台接近50倍，明显高于可口可乐（23倍）、星巴克（27倍）。但进一步分析，会发现美股消费龙头的净资产负债率都高于贵州茅台。星巴克和麦当劳的资产负债率甚至超过100%。

. 从理论上讲，资本结构对企业长期价值的影响不大，但对短期业绩的影响却非常明显，因此可能会造成当前的静态P/E失真。

. 另外，统计美国标普500指数成分股中市值最大的60家公司的资产负债率、过去10年回购股数占比、研发支出占营收的比例，可以发现职业经理人掌控的公司表现出更高的负债率和更大的回购力度，而研发支出占比却明显较低。可见，职业经理人更加追求公司的短期业绩和股价表现。随着美股上市公司的创始人及其继任者陆续退出（美股很多科技公司都是20世纪八九十年代成立的），由职业经理人接管，美股急功近利的现象将会更加明显。

金融开放加速：A股的风格与机会如何演变

232 而在限制借壳、跨界并购重组，限制炒作和加强监管之后，绩差股估值在2017年以来回落幅度明显大于全市场。这也与A股市场高波动率、高换手率改善的时间点是一致的。金融监管趋严带动"壳价值"消退，市场"炒壳"热情不再，向价值投资回归。因此，市场机制上的改进才是A股趋于成熟的主要原因。

A股市场与国际接轨，哪些投资机会值得关注？ 1. "确定性溢价"机会 236 按北上资金持股比例将股票分为10个组合，持股占比越高的股票组合，越能表现出大市值、高ROE的特征，即国内龙头股更加受到外资青睐。

2. 高股息、低波动股投资机会 237 高股息、低波动股是外资的选股标准之一。同样对北上资金持股比例进行分档，持股占比越高的股票，股息率越高，波动率越低。

3. 科技新兴行业机会 238 我们统计了总资产最高的10家美国开放式股票基金企业的行业偏好，发现美国基金企业偏好互联网、软件、半导体等科技行业，即使是主要投资于中国公司的美国股票型基金，互联网行业持仓占比也在20%以上。A股市场投资风格理念与国际接轨有望加速，科技新兴行业将存在长期机会。

4. MSCI指数及其成分股值得关注 239 目前已成立了多只跟踪MSCI中国A股相关指数的ETF产品，收到投资者的广泛欢迎。相比个股而言，投资ETF能起到分散风险的作用，还具有交易成本较低、流动性相对较好的优势。

巴菲特的投资策略在中国水土不服吗?

回测检验：按巴菲特的选股原则，A股投资同样可获得高回报 240 巴菲特强调，一定要选ROE高的公司，在低P/E时买入，在P/E和ROE两个数字差不多的时候估值相对合理（如P/E 20倍，ROE 20%）。

243 可见，"高ROE+低P/E"的选股策略在消费类行业中效果更好。其原因应该是消费类公司的业绩（ROE）波动相对较小，而ROE波动较大的公司过去3年ROE较高、P/E较低（市场预期低），很可能意味着接下来ROE会迎来下降周期。

244 这其实体现了巴菲特的"护城河"理论：能长期保持高ROE的公司，必定有其"护城河"，也容易成为行业或细分领域的龙头。

第八章人口聚集与分化趋势下房地产投资的结构性风险与机会

246 只是楼市的结构会发生变化，估计今后将呈现分化格局，如2020年的股市，一半涨，一半跌。我看好中国楼市的三条线：粤港湾大湾区一线、杭州湾区域一线、长江经济带一线，因为未来中国人口主要向着三条线集聚。

疫情让泡沫更刚性？

249 如果我们把房价租金比看作市盈率，从静态看，我国的房价租金比远高于发达经济体，但中国房产的"市盈率"似乎从来就没有低过，因为几乎没有出现过熊市；从动态看，股市的估值还是取决于成长性，即 (P/E)/G (G=盈利增长率乘以100)，只要 (P/E)/G 小于1，就是非常有估值优势的。但即便 (P/E)/G 达不到1，只要盈利增速超过股价的增速，那么P/E也还是能下降，去接近合理的估值水平。

. 同时，在过去的3年里，除了重庆二手房房价租金比相对稳定外，上海、深圳和杭州的二手房房价租金比仍明显上升，意味着泡沫还在加大。

"刚性泡沫"会不会破？ 251 朱宁在书中提出的"刚性泡沫"概念包含两层含义，第一次含义是，政府不断向企业和投资者提供担保，比如债券股就是显性担保，欠了债可以通过国有金融机构以股权方式还债，在过去30年这种担保形式对于中国经济高速发展做出非常大的贡献。但乳沟政府一直通提供担保的方式来刺激，或者吸引投资者，同时来扭曲经济金融体系中的风险和收益之间的关系，就很可能会导致"最后的泡沫"。

第二层含义是，如果按现有经济增长模式进一步走下去，可能会导致中国发生大规模金融泡沫和崩盘，因为在现有经济增长模式下，有一天债务增速一定会超过企业盈利增速，最终的结果一定是产生泡沫。在结果给定的前提下，拖延时间越长，这个泡沫吹得越大，很可能会带来更大的风险，而对于下一代人，对于整个中国经济今后10年、20年的危机也就会越大。

253 当然，这只是某些城市的个案，不能把房价上涨的原因全部归结为"贴息套利"。我以为还有其他两大结构性的原因：一是与我国人口的流向与分化有关；二是与居民收入结构的变化有关。近年来，高收入阶层的收入增速大幅高于其他收入阶层的收入增长，例如，根据国家统计局的公报2016-2019年，高收入渠道人均可支配收入累计增长29%，而中等收入群体的累计增长只有19%，绝对收入和相对收入之间的差距均在扩大。

. 根据麦肯锡历年发布的基于银联奢侈品交易数据做参考的《中国奢侈品消费报告》，2000年中国人买走了全球1%的奢侈品，2018年则买走了全球33%的奢侈品。

今后楼市会否追寻A股路线？

当资产膨胀成为"货币现象" 256 A股市场也是如此，在人民币升值的背景下，外资不断流向国内资本市场，加上国内货币环境也比较宽松，使得2020年创业板指数涨幅达到64%，名列全球第一，其他主要指数的涨幅也名列全球前茅。但是，我国的GDP增速却创下了过去40年的最低记录。

. 可见，这轮所谓的牛市，是非常分化的结构性牛市，与过去传统意义上的牛市不一样，即不再是普涨型的全面牛市。从表面看，在宽松的货币政策下流动性泛滥是直接诱因，但同时也发现，流动性是分层的，如我2020年写的一份报告《水往"高"处流》指出，高端消费品乃至奢侈品的销量增速都很好，乘用豪华车、高端白酒和进口奢侈品的销量增速都是两位数的，而全社会的消费增速却为负。

257 当新增的货币转化为居民收入之后，高收入群体的收入增速要明显快于中低收入群体。根据国家统计局的数据，2020年居民可支配收入名义平均增长4.7%，但中位数只增长了3.8%，说明全国超过一半的人收入"被平均"了。美国也是如此，在失业率上升阶段，从业人员的人均薪酬水平反而上升，说明失业人员多为低收入者。

房价涨跌或将呈现"二八现象" 有人统计，中国的房地产总市值几乎等同于美国、欧盟和日本三者房地产总市值之和，同时，中国的M2等于美国与欧盟之和，而我国的人均GDP却只有美国的1/6，所以泡沫是客观存在的，重要的是研究结构将如何演变。

. 2020年开始，A股市场逐步走美股路线，复制美国的结构性牛市，随着注册制的推广，金融资产过剩成为必然；同样，房产的过剩也将成为必然，因此房地产追寻A股路线同样合乎逻辑。

房地产究竟有没有"后浪"——关注三条线

从五个维度考证房地产"后浪" 260 * 人口维度：劳动年龄人口减少，流动人口减少，城镇化进程放缓 * 经济周期维度：2011年以GDP增速持续下行 * 居民收入维度：中低收入人群的居民可支配收入增速低于M2增速 * 政策维度：货币政策、财政政策、住房不炒；货币超发导致资产价格膨胀，近期M2增速提高 * 估值维度：租售比、房价收入比过高，总体被高估，区域分化加剧

261 此外，还有时滞效应，如美国房地产开发投资增速是在2000年见顶的，但房价是从2006年才开始下跌。

262 从投资角度看，大城市住房的租售比逼近1%，租金回报率如此低，何言价值投资？从消费角度看，"95后"每月房租支出要占到消费总支出近50%，不堪重负。这种高房价与居民收入严重不匹配的扭曲现象，给未来经济发展带来很多弊端。

264 在存量主导阶段，人口老龄化伴随消费升级，医疗卫生、文化教育、休闲娱乐等消费需求上升，与发达经济体的行业发展的差异化特性越来越同步。

结构分化：既是风险，也是机会 265 如今，中国经济增速已经持续下行，粗放经营难以为继，需要通过集聚和产业配套来降低成本。因此，各类生产要素的集聚以寻求最佳配置是大趋势，人口有导向性地流动正是顺应了这一趋势。

266 因此，从人口流向看，应该相对更看好"线"而非"面"，即更看好三条线：粤港澳大湾区、杭州湾区域和长江经济带，因为人口是在向着三条线上的核心城市集中，而非向更大的"面"上弥散。

. 今后，人口也一定会朝着"新经济"发达的城市集中，2019年浙江净流入人口数超过广东，杭州人口流入规模超过深圳，因为杭州信息产业发达，而成都、武汉、西安等高校资源聚集的中西部省会城市，在发展新经济方面也具有较强的竞争力，会吸纳更多的人口流入。

267 对中国而言，东北人口大量且持续流出，其背后的原因还是在于中国重工业的繁荣期已过，我们似乎没有必要去过度反思东北的衰落，因为在存量经济下，此消彼长是"铁律"。或许正是由于东北的衰落，才给了珠三角制造业的崛起契机。总体看，中国人口的流向已经从过去的从西到东，演变为从北到南。东南、中南、西南的发展机会多于东北、华北和西北。

从我国城市化进程的特征看，整体城镇化已经步入后期，而"大城市化"则方兴未艾，尤其要看好与时俱进的大城市。为什么新经济成分高的城市，或与时俱进的城市房价就能上涨呢？因为房价与居民收入水平相关，信息技术、高科技产业的从业人员平均收入水平高，而大部分传统产业由于出现产能过剩等情况，从业人员收入水平将对较低。

住房不炒：理想与现实之差如何缩小

做到住房不炒——唯有结构性改革 274 2021年以后国企改革推进有望加速，因为过去靠土地财政，如果住房不炒，则今后将更多地依靠"国企财政"，这不仅会要求国企多上缴利润（十八届三中全会要求到2020年把国企的利润上缴率提高到30%），而且要减少亏损，处置僵死企业等。

275 我们的研究表明，房地产繁荣对消费的拉动作用还是比较明显的，因为房价上涨能带来"财富幻觉"，购房之后对家居、家装、家电的需求也会增加。因此，房价表现好的城市，消费也表现好；房价表现差的城市，消费也表现差。

276 如全球主流股市中，上市公司按市值排序，其中排名后50%的股票交易额只占到全市场股票交易额的5%，这也意味着，有一半的股票是很难交易的。我国A股市场过去是垃圾股交易活跃，未来，也将失去流动性。而在期货市场中，90%的交易是投机的，如果没有这些投机交易，套期保值业务就没法开展了。

第九章对话投资界大佬

278 在于这些国内投资界大佬对话后，我发现他们都是非常务实的，从来不是坐而论道。他们去企业进行实地调研，与企业家交朋友，参加各类会议，不断充实自己的新知识和扩大眼界。不会因自身年龄而落伍于时代。这也许就是资本市场的魅力所在，参与投资才会走在时代前面。

高成长是最宽阔的"护城河"——对话嘉实基金首席投资官邵健

如何选到伟大的企业 280 所以我对投资最主要的想法是，要捕捉市场中最卓越的百分之零点几，1%的这些企业。如果我们的组合中有相当一批这样类型的企业，那么组合整体的绩效就会比较理想。所以投资的着力点是在证券市场中最卓业的那1%左右的公司，当然可能还有前3%优秀的公司。另外，中国证券市场为这些伟大的公司提供了一片沃土，也相当于时代给予了他们机会。

281 首先我觉得理念很重要，您刚才提到中国的整体经济增速在2010年之后是下行的，所以在这样一个下行的经济体里边，大家可能会觉得寻找伟大的公司会比较困难，有畏难情绪，我觉得畏难情绪本身可能就是第一个需要克服的挑战。实际上经济增速在下行，但本身增速还是很快的，而且体量还很大。

过去名义GDP实际上还是有10%的增速，这已经是非常了不起了，可以创造大量伟大的公司。因为这10%的GDP增速可能是由一批不太增长，或者只增长三五个点的传统产业，然后加上一批每年增长二三十个点，甚至三十四个点的新兴的产业一起创造的。所以在10%名义GDP增速的生长环境里，也可以生产足够多的符合增速在30-50倍的细分行业。而30%的增速，10年下来就是十几倍的增长。如果是50%的增速，应该是60倍的增长。所以这种环境对于我们投资来说，还是足够理想的，是可以寻找到卓越和伟大企业的投资环境。

成长股选择的独特方法论 283 从横向上看，本身能把握到这些好公司的投资人，在组合的构成比例分配上不一定有多高。另外有时候在把握了之后，又可能没有能够长期坚守，而使得组合的表现难以持续战胜市场的指数，并产生您刚才提到的那类波动。

. 你说过要寻找一倍市盈率的股票，也就是要找"护城河"特别宽的企业，但在大部分基金经理的眼里，"护城河"主要是指这类股票的市盈率是不是很低，或股息率是不是很高，比如股息率为5%，比市场的基准利率还要高很多，就代表获得了很宽的"护城河"。

284 "护城河"宽的第二层含义似乎是公司足够大，因为公司足够大业绩的确定性就很强。总之，将稳定性的"护城河"，讲估值被低估了，大家都能接受。

. 如找到足够多优异、卓越的企业，从组合的角度来实现足够高的阿尔法，比如年度的30个点、40个点甚至50个点的阿尔法，就可以应付牛市、平衡市、熊市。

关于"护城河"，价值投资者通常很关注低估值品种（如低P/E、P/B）和高竞争力，这些当然很重要。另外，还有高ROE、高现金流等，我们的估值体系也是如此，但是我们对部分因素可能也会相对忽视，比如静态市盈率。

285 除此之外，我们也会看它的ROE、P/E和P/B这些因素，但我们看的ROE不是今天的ROE，我们看的可能是一两年，甚至三五年之后的动态ROE。这样可以把在传统分析体系里很容易错失的企业给挖掘出来。如果按照传统的体系，大量的互联网公司实际上在很好的投资期都会被错过。因为那时候没有ROE，没有盈利，也没有多少净资产，大量的科技公司会被错过。

如何提高研究深度和保持独立性 285 对我来将做投资充满了不确定性，驾驭投资有一定的难度，因此，我还是喜欢做研究。研究宏观往往是自上而下的，一会儿中美贸易摩擦加剧了，一会儿又发生地震了，这些情况都会给资本市场带来影响，但究竟是怎样的影响，逻辑链很长，不确定性因素很多，所以我基本上就没怎么去研究资产价格如何波动，那剩下的时间就是研究具有相对确定性的东西了。

287 因此，我过去的研究往往从点入手，到线再到面。现实各种各样的点，看似都是无关的，但你经过长时间研究后，自然之道各个点之间的关联性，然后，随着研究的线越来越多，面也就自然而然地形成了。

. 通常大家一起聚会讨论时，讨论资本市场的变化趋势，事后发现大家的一致预期常常是错的，只有当你的观点跟别人非常不一样时，才有可能胜券在握。投资上的真理往往掌握在少数人的手里。其实做研究也一样，因为大家的趋同性如羊群效应。

288 当年在国泰君安研究所时，我多次提到，做管理要求同存异，让大家使劲往一处使，作研究要"求异存同"。如果说研究方法和结论都跟别人是一样的，那研究就没有意义了，所以一定要找不一样的东西。当然找到不一样的东西，并不说要刻意地去独树一帜，还是要以事实为依据。

成长股组合的秘诀在哪里 289 这也是我们做成长型，尤其是做这种超长期的、成长型投资必须要面对的一个问题。针对这一问题，其实我们有几个处理的方法。首先，我们会尽可能从基本面的角度和产业的角度出发，如借鉴中国的产业发展和国际的产业发展的经验，以及动态的竞争优势的变化，了解企业家团队，以及企业的一些最基本的要素，如从研发、成本管理、市场营销等几个方面去鉴别谁可能是未来长期的胜者和王者。

其次，我们的组合几乎都不是只在一两个行业内的企业，而是放在15个左右的细分赛道上，包含大概60家公司进行组合。

如何应对系统性风险：高成长是最宽的"护城河" 292 首先，最重要的还是要对产业和企业的价值有明晰的判断。

. 此外，方法体系体现在宏观层面，在出现很大的波动时需要掌握一些宏观的背景知识，如2008年爆发的全球金融危机，我们当时的判断是，在纸币的时代，危机的解决回避一起更容易，因为印钞或者量化宽松，很有可能是一个帕累托优化。帕累托优化就是使破产的机构得到救助，富裕的机构持有的证券、房产等资产会增值。

. 再次，可以通过组合管理来应对。假设我们组合理里有15个细分行业，里边既有四十五倍估值的股票，甚至更高估值的成长股，也有十几倍到二十几倍的成长股，甚至还有只有几倍市盈率的成长股，但我认为只要是成长性的公司，都可以通过一些工具缓解所遇到的情况，所以说是一个综合性的方式。

对稀缺资产的判别至关重要 296 所以宏观是整个经济附着着资本市场运行的一个母体，它肯定是很重要的。作为一个整体的变化，它就是一个慢变量，但结构的变化就很快。

看好生命科技领域的投资机会 297 从生命技术的角度看，未来10-20年可能会有突破性进步，如生命的延长技术，不能说永生，但是生命的延长技术和很多传统绝症的治疗技术都会有突破性的进展。如果将来有公司在这方面率先突破并商业化，并能得到伦理上的认同，届时公司的市值会大得可怕。

未来确定性成长的行业有哪些 301 关于成长性好的领域，我们一般要求它既要有较强的竞争力，同时还要有动态估值，而且必须是有吸引力的上市公司。否则的确有很多领域赛道很好，但是没有上市公司，容易对大家产生误导。我个人目前看的比较多的，第一类是食品饮料，如高端白酒，新型饮料和新型食品，新型食品和新型饮料的健康添加剂。

302 第二类是在TMT的领域，也就是科技互联网领域。这个领域我们投的基本上都是云软件的提供商，因为云软件是对传统软件的大幅替代，并且能够通过这种低成本获得大批长尾客户，使得原来很多非本产业的用户变成产业用户，从长期来说它具有更高的黏性和针对客户的议价能力，所以这也是我们看好的领域。

. 我们同样不拒绝投资传统领域的细分行业，例如，钢铁行业看似很传统，但有一些类型的特种钢铁，到目前为止定价高的惊人，这类公司的利润会让你觉得它不是在卖钢，而是在卖金子。

303 因为我们通常持有60只股票，只要成功选对40只甚至30只，我们的组合就会有非常高的复合收益。但对于个人投资者来说，他们往往不会选择太多的股票做组合，一旦有几只个股出现下跌，他的资产就可能会遭受很大的损失。

市场深度广度都在大幅提升 . 当你对某家公司研究得不够缜密，它在治理，或者竞争能力方面出现问题，这家公司的股价可能就会迅速下跌50%、70%甚至90%，这种情况在中国以前是很少发生的。

存量经济时代：利率下行是大趋势 305 我曾讲的六个维度看问题是指人口流动的维度、居民收入分化的维度、产业集中的维度、货物流动多维度、资金的流量和流向维度、信息流量的维度，也就是说，要更多维度地把研究对象形成一个交集，在这个交集上寻找点的机会。

306 目前我们所处的时代，仍是一个全球化的时代，虽然现在大家开始讲逆全球化，但大的趋势还是全球化，最终还是回归理性选择的。经济全球化符合提高效率、降低成本这么一个资源更有效配置的要求，因此，我们要把握好的就是大方向、大的趋势。

选择从事研究还是投资：先认识自己 307 下围棋给我的第三启示，就是要通过对每一种可能性的演绎，预知未来。投资就是买未来，所以一定要往未来看，一定要一步一步地计算下去，围棋在很大程度上，就是比拼谁算的变化和步数多。

全球展望与A股给予——对话高毅资产首席投资官刘晓峰

316 资本市场的主要功能是推动社会资源分配，提升社会经济效率，大政府更能解决全社会的公平问题，这两股力量共同推动中国一直往前走。

配置科技股的大方向正确，但资本市场容易在正确的方向上走过头 317 从投资角度客观评估、观察，很多公司无法持续为股东实现这么多回报，这当中相当大比例的公司可能有短期收入利润增长，但无法持续，只不过因为良好的社会共识叠加短期盈利增长驱动，形成共振，但是从长时间来看，会面临相当大的压力。

318 事实上，从过去的经验来看，每次出现泡沫往往都是方向正确，但程度上走过了头，这是资本市场发展的规律。我们认为科技行业、半导体行业，包括5G的发展，对很多相关产业有着巨大的产业带动作用，方向上没有问题，但资本市场的特性是容易在正确的方向上走过头，我把它当做资本市场本身的属性和特点，资本市场从来不会严格按照计算公式反映经济情况，往往是乐观时过于乐观，悲观时过于悲观，这是资本市场的内生特点，尤其是在中国这样一个个人投资者参与度更高以及我们对社会的某些行业有更多偏好的大环境中。

机构投资要区分两个阶段：需求增长驱动的阶段和供给、竞争决定的阶段 318 全社会有众多企业参与推动技术颈部和产业发展，通过一轮一轮的竞争和个体学习，最后出现少数赢家，这些赢家不管是商业模式、管理水平还是技术能力，都有超出行业平均的部分，然后他们以更高的生产率继续往前发展，这确实是大多数产业发展的自然规律。行业发展的早期是百舸争流，当产业逐渐走向成熟，往往相对少数的优秀领军企业会获得更多份额，更大的价值增量。

319 当行业逐渐走向成熟阶段，供给成为决定性因素，行业内竞争结构会出现巨大分化，不一定是最有冒险精神的企业或者企业家能胜出，可能是管理水平最好、商业模式最独特、技术水平和效率最高的企业逐渐胜出。产业发展的不同阶段会有不同的赢家，这是经济从快速发展到成熟阶段都会经历的过程。

. 当经济体走向成熟，竞争走向更加激烈、供给过于密集的阶段，往往要采取不同的策略，你需要看竞争结构，是不是有很好的商业模式，可能增速不会像历史上那样快，但有更好的持续性，也可能有更好的股东回报和盈利增长，2016年供给侧结构性改革之后，市场更多表现为供给和竞争决定阶段。中国大多数行业正在进入供给侧改革，或者说是供给和竞争结构作为更重要决定因素的阶段，这是产业走向成熟的必然规律。

疫情加速全球产业链重构，中国企业的优势和机会 324 汽车行业的投资机会可能在两端：首先，零部件行业在中国会出现许多有竞争力的全球供应商，电池、材料以及专门面向电动车的系统和器件领域都会出现。其次，整车目前的竞争结构还是"一马当先，万马追赶"的状态，很多公司还处在摸索阶段。资本市场也反映了这一竞争结构，中国资本市场关注这个产业链，目前更多的机会是在供应链领域，整车领域还处于产业继续探索的阶段。

投资找三类机会：价值增长、价值转移和错误定价 328 第一类是大家都有共识的增长和价值创造机会，增长永远有最多机会。

第二类是价值变迁和价值转移的机会，它不一定是增量，更多是替代、存量重新分配的过程。比如智能手机替代功能手机，既是增长的机会，也是价值转移的机会，汽车行业未来也会出现产业变迁和价值转移的过程，可能传统公司价值受损，而新的公司会价值受益，如果产品定义能重新激发消费者更大的需求，就是价值创造的机会。

第三类是从我自身来说，我非常喜欢站在市场的反面寻找那些存在市场偏见的领域，是不是有市场定价错误的机会，可能不一定是市场热门，也不一定是市场最喜欢的领域。

研究者周期探讨——对话橡树资本创始人霍华德·马克斯

看好中国经济长期走势 331 我也分析了下A股市场估值的驱动因素，过去20多年主要是靠盈利增长来驱动的，最大的问题在于中国股市开创之初的估值水平过高，所以平均每年估值都要下调，使得每年要做2.58%的跌价准备。

但也是因为每年的市盈率估值都在往下走，A股市场确实比以前更便宜了。不过，我们还是有很多50倍以上市盈率的股票。当然我相信，以后A股市场会像马克斯先生所预料的那样，会好起来的。

对美国一线城市房产的谨慎态度 332 美国的住宅市场在危机结束后恢复得比较好，主要是因为新建住房项目停止了，所以说新的供应没有跟上，如果需求继续往上涨，而供应没有变化价格当然会推高。所以我觉得现在已经达到了供求平衡点。对于美国一线城市的房地产我的看法是比较谨慎的。

金融危机爆发几年之后奢侈的高端地产市场走势特别好，我发现一个现象：因为高端房地产市场情况特别好，就会有很多新的项目开工，之后几年可能会使新项目投入市场的高峰期，可能会对价格造成一定的压力。

宏观重要吗——与东方资管前董事长王国斌等交流

333 短期以获取利差收益为目的，通常根据"噪声"交易，而宏观数据就是"噪声"的重要来源，于是宏观分析师相比行业分析师就更能制造"噪声"，如每个月都会公布月度数据，甚至还有很多期限更短的高数据可以作为买卖的依据。因此，宏观首席经济学家通常都是卖方研究中的"头牌"，宏观最佳分析师的桂冠，也是历来各种分析师评选中含金量最高的一个单项奖。

334 在东方资管前董事长王国斌先生看来，投资非常重要的一点是不能短视。

. 但如果不去在意这些短期看似乎重大的东西，而是去把握大方向和大趋势，就容易获得超额收益。例如，相信天不会塌下来，中国最终能够度过难关，那就敢于在别人恐慌的时候投资加码。

335 也就是说，今后"白马股"的估值水平不再由国内散户决定，由于海外机构投资者的进入，它们的估值水平会进一步抬升，这不是靠宏观经济的变化决定的。而且，随着外资流入量的继续扩大，在未来中国资本市场上，会有一个巨大的阿尔法存在，因为海外机构摘取了低垂的消费和医疗等领域的头部企业果实之后，会关注更高处的果实，而国内的价值投资者，则具有捷足先登的优势。

眼光越长远，越能让收益"飞"起来 337 高手都是擅长做配置的，社保把它的资金分配给几家公募基金等投资机构，让他们去择时选股。

. 实际上，机会与风险都是相伴随的。对于这几位投资高手而言，逆市场投资或许是他们获得高回报的秘诀所在。未来经济一定还会出现波动，一些成长型企业的现金流一定还会出现困难，这便是低价吸纳的好时机。

338 本人从事卖方研究很多年，也认识很多投资高手，发现他们有一个共同特征，就是眼光很长远，分析问题入木三分，投资富有耐心，能够克服普通投资人经常出现的心理障碍。

数字经济时代，宏观研究如何变革 339 为什么19世纪工人要砸机器，因为机器导致他们失业；为什么如今的机器数量已经有了几千倍的增加，失业率却创了新低呢？经济理论从来都是解释过去的，但这些理论对过去的历史解释是否能做到客观精准呢？

后记

341 例如在20世纪90年代末的君安研究所，但斌就是执着于技术分析并坚信以此可以准确市场涨跌的少数派。我曾为此与他争论，提出预测结果分为四种情况：预测方法正确，结论正确；预测方法正确，结论错误；预测方法错误，结论正确；预测方法错误，结论错误。所以即便在你预测正确的情况下，也存在预测方法错误的可能性。

转眼到了2007年，但斌托人给我送来他的新书《时间的玫瑰》，我知道他终于放弃了技术分析理论，成为巴菲特的虔诚拥护者。而他之后取得的骄人投资业绩，实际上正是因为找准了中国经济和资本市场的大趋势。

342 本书是基于自上而下的演绎方法，从宏观政策到微观投资，来展望资本市场的未来和预见各种趋势。但这并非唯一的方法，例如东方资管前董事长王国斌的研究方法基本上就是自下而上的，他所挖掘的那些被市场称道的大牛股，与宏观经济的波动似乎关系不大。这说明，获得高投资回报的路径有很多，只要方法得当，调研深入，都可以创造巨大价值。

《像格雷厄姆一样读财报》

2021-05-29T00:00:00+08:00

第一部分资产负债表和利润表

第1章一般的资产负债表

专业解读 16 它首先把所有项目分为资产、负债、所有者权益三个部分，资产项目按其流动（变现为"现金"的速度）性排列，流动性大的排在前，流动性小的排在后；负债项目按其到期日的远近排列，到期日近的排在前，到期日远的排在后；所有者权益项目按其永久程度高低排列，永久程度高的排在前，永久程度低的排在后。

财务报告：在中国，一套完整的财务报告至少应当包括"四表一注"，即资产负债表、利润表、现金流量表、所有者权益变动以及附注。

第4章资本与盈余

专业解读 34 按股东的权力可分为普通股、优先股及两者的混合等多种。普通股的收益完全依赖公司盈利的多少，因此风险较大，但享有优先认股、盈余分配、参与经营表决、股票自由转让等权力。优先股享有优先领取股息和优先得到清偿等优先权力，但股息是事先确定好的，不因公司盈利多少而变化，一遍没有投票及表决权，而且公司有权在必要的时间收回。优先股开分为参与优先和非参与优先、积累与非积累、可转换与不可转换、可回收与不可回收等几大类。在我国A股市场上，暂时没有优先股这一种类，全部为普通股。

35 1998年4月22日，沪深证券交易所宣布将对财务状况和其他财务状况异常的上市公司交易进行特别处理（英文为special treatment，缩写为"ST"）。其中异常主要指两种情况：一是上市公司经审计两个会计年度的净利润均为负值，二是上市公司最近一个会计年度经审计的每股净资产低于股票面值。

第5章财产账户

专业解读 40 1. 在中国，"固定资产"概念与本章所述略有不同，固定资产准则规定，固定资产是指同时具有下列特征的有形资产：（1）为生产商提供劳务、出租或经营管理而持有的；（2）使用寿命超过一个会计年度。

其中需要特别提醒的是"土地"（在国外，"土地"一般指的是永久性使用权力，在中国，实际上是土地的有限使用权）是要求在"无形资产"中单独反映的。

"建筑物"中的房地产根据特有的目的、用途等，还可能反映在"投资性房地产"，投资性房地产是指为赚取租金或资本增值，或者两者兼有而持有的房地产。投资性房地产应当能够单独计量和出售。

资产的入账价值：在中国，不仅仅固定资产科目，大部分资产的入账价值基本上遵循"历史成本"原则，历史成本亦称原始成本，被视为会计确认要素确认、计量和报告的一般原则之一。反映的是资产在其取得时为它所支付的现金或现金等价物的金额。

. 3. 在中国，根据资产减值准则要求，在资产负债表日，需要对一些列非流动资产进行减值测试，其中包括"固定资产"。企业在资产负债表日主要可从外部信息来源和内部信息来源两方面加以判断应当判断资产是否存在可能发生减值的迹象，如果存在减值，则需要计提相应的减值准备，在这种情况下，即使不考虑折旧因素，固定资产反应在报表的价值也会低于其历史成本。

第6章折旧与折耗

43 几种固定财产的典型折旧率如下：建筑物——2%~5%；机器设备7%~20%；工厂设备和固定装置——10%~15%；汽车及卡车——20%~25%等。

44 假设财产在其完全折旧之前就要报废，此时就存在一个财产报废损失的确认，通常情况下，该损失将从盈余账户中扣除（而并非当年的收益账户）。

专业解读 45 1. 关于折旧、报废、折耗以及摊销，在中国，土地也需要提取类似的费用，计提方法与固定资产折旧提取类似，该费用一般的称之为"无形资产摊销"。

在中国，该部分"折耗费用"应理解为"股东资产减值准备"。固定资产发生损坏、技术陈旧或者其他经济原因，导致其可收回金额低于其账面价值，这种情况称之为固定资产减值。

. 3. 在中国，固定资产折旧项在利润表中体现为期间费用（销售费用、管理费用），或间接通过成本转结计入营业成本，在会计科目中作为"累计折旧"科目予以记录。折旧、减值准备计提只可以从资产负债表左方的固定资产中扣除，在上市公司的资产负债表上，"固定资产"项目反映的是固定资产的净额，固定资产净额=固定资产原价-累计折旧-固定资产减值准备。

第10章递延费用

专业解读 63 需要注意的是，在会计期末，资产负债表并没有相应的"待摊费用"项目，待摊费用余额往往列示在"预付账款"或"其他应收款"项目下。

. 在企业经营形势良好、企业效益增加的情况下，企业管理者往往倾向于将预付费用一次性计入相关费用、成本中。反之，在企业经营形势恶化、效益滑坡的情况下，企业管理者更愿意通过各种方法将一次性的费用计入待摊费用中，以减少对企业利润的冲击。

第11章流动资产

65 有时，这些资产也成为易变现资产，即可兑现的资产，抑或浮动资产。流动资产分为三类：（1）现金及现金等价物；（2）应收账款，即公司出售货物及提供服务的到期应收款项；（3）待销售的存货，或者可转换为货品或服务的库存。

第12章流动负债

专业解读 70 1. 根据中国现行会计准则，流动负债主要包括的科目如下：短期借款、交易金融负债、应付票据、应付账款、预收账款、应付职工薪酬、应交税费、应付利息、应付股利、其他应付款（根据中国新会计准则，预提费用用科目的业务现应计入"其他应付款"科目。）、一年内到期的非流动负债、其他流动负债。

对于负债，企业会计准则是这样定义的：是指企业过去交易或事项形成的、预期会导致经济利益流出企业的现时义务。

第14章流动比率

77 资产负债表分析中最常使用的指标是流动资产与流动负债之比，通常将此比率成为流动比率。

. 当一家公司的财务比较稳健，流动资产远远大于流动负债时，这说明公司在流动负债到期时，可以轻松自如地偿还债务的利息。

. 一般而言，公司流动资产的流动性越强，其流动比率可以越小。

. 在工业公司中，流动比率为2通常被看成是一种最低标准。

. 习惯做法是，要求现金科目以及应收账款之和应该超出所有的流动负债（目前倾向于用"速动资产"代替流动资产，即将存货排除在外。）

第15章存货

83 多种因素影响着存货数量的多少。主要的判断标准在于"存货周转率"——周转率等于销售收入除以存货数量。

专业解读 86 存货周转率是企业营运能力分析的重要指标之一，在企业管理决策中被广泛地使用。存货周转率不仅可以用来衡量企业生产经营各环节中存货运营效率，而且还被用来评价企业的经营业绩，反映企业的绩效。

存货周转率（次数） = 销货成本 / 平均存货余额

其中：平均存货余额 = （期初存货 + 期末存货）/ 2

实际的存货周转率等于销售成本除以存货余额，不过习惯的做法是将销售收入总额代替销售成本。因此，得出的存货周转率总是大于实际的数值。

第17章现金

93 实际的会计实务中，各种现金资产是考验相互转换的。理论上，公司所持有的现金量不应该超过公司正常经营抑或经营过程中可能产生的意外需求的数量。然而，过去几年，公司倾向于持有超出经营需求的现金数量，而这些现金盈余大部分是以有价证券的形式存在的。通常情况下，这部分短期投资的回报率较低。有价证券可以产生大量的利润（或亏损），这取决于证券市场的波动情况，然而这样的业务操作实际上并不属于公司正常经营或生产业务的组成部分。

. 在公司经营的萧条时期，观察逐年的现金账户就显得特别重要。某些公司即使在经营亏损时，也不惜通过清算大部分资产尤其是存货和应收账款来增加现金流。向银行大量地借款，也说明了同样的问题，即公司严重缺乏现金。

专业解读 95 一项投资被认为现金等价物必须同时具备四个条件：期限短、流动性强、易于转换为已知金额现金、价值变动风险很小。其中，期限较短，一般是指从购买日起，三个月内到期。例如可在证券市场上流通的三个月内到期的短期债券投资等。

第18章应付票据

97 不过假设借贷超过了现金和应收账款的总和，很明显，此时公司对银行贷款的依赖性较重。除非存货具有极好的流动特性，否则这可能就是公司财务状况不够稳健的证明。这种情况下，应该研究公司历年的银行贷款情况，以判断其增速是否超过销售及利润的增速。如果事实的确如此，那么就可以确定公司的财务状况已经出现疲软状态。

专业解读常见的是6个月期限的银行承兑汇票。根据目前中国票据法规，申请开具银行承兑汇票，银行根据企业资信情况，会要求企业提供比例不等的承兑保证金，该笔保证金可能低至10%以下，如此一来，应付票据对于企业来说其实相当于一项6个月的短期借款。

第19章准备金

100 将准备金划分为三类是很有意义的：（a）某种负债性的准备金；（b）可抵消某种资产损失的准备金；以及（c）真正以盈余形式保留的准备金。

第一类的准备金是为支付税收、意外索偿以及其他未决诉讼和顾客的退款等科目而设立的。这些科目很大程度上属于流动负债的范畴，尽管在某些情况下，它们在资产负债表上与流动负债科目是分开的。

. 另一种备抵准备金是应收账款损失准备金，又称坏账准备金。通常情况下，坏账准备金是直接从应收账款及票据中扣除的，而相应扣除的数值不会在表中反应出来。

101 公司财务报表中的意外开展准备金及其他类似的准备金科目，常常使得阅读者迷惑不解，因为各种损失发生的时间被混淆了。假设公司在某一年为将来可能的存货价值损失设立了准备金，那么将对应准备金从盈余部分中提取而不是从收益相对于的费用账户头上计提，就显得更为合理，因为此类损失实际上并没有发生。不过假设公司在第二年，却是产生了存货折价损失，此时则应该从意外开支准备金中做相应扣除。这种处理方法可能产生的后果便是，尽管的确出现了折价情况，然而并没有从任何一年的收益账户中做出减值操作，因此该公司的收益被高估了。

. 为了避免受到这种会计处理技巧的欺骗，投资者必须查看公司连续几年的收益和盈余账户，把这段时期内，公司实际产生的业务损失从盈余或准备金中做相应的扣除。

第20章账面价值或净值

104 事实上，公司资产的实际清算价值很有可能会远低于资产负债表上所显示的账面价值。存货折价销售时所产生的损失是可以评估的，此时固定资产值很大程度上将会承受较大比例的缩水。在实际情况中，一旦出现了导致公司做出破产清算决定的不利条件，这时候想要获得机器设备的短期成本或重置价值，几乎是不可能的。

因而，账面价值实际反映的，不是股东能从他们拥有的企业（破产清算价值）中能够得到的部分，而是指他们投入企业的份额，包括未分配收益。

. 事实上，在许多个案例分析中，我们发现资产规模小的公司同样能够获得丰厚的利润，而资产规模大的公司不一定就拥有较强的盈利能力，其盈利可能较低，甚至没有利润可言。然而在这些案例中，需要考虑公司的账面价值情况。因为高投资回报率的行业很可能会招致竞争，优势，小公司赚取丰厚利润的情况可能仅是暂时的；同样，资产规模大的公司暂时会没有利润，但这并不表示这些公司将来就不会产生可观的盈利。

第21章计算账面价值

108 如果仅仅是提到股票的账面价值，通常指的是有形资产或账面净值，而较大的那个数值可以理解为"包括了无形资产在内的账面价值"。

第22章债券和股票的账面价值

110 计算公司债券的账面价值净值（有形资产价值），你需要贾总债券价值、优先股价值、普通股价值以及盈余值。

. 要计算优先股的面值，债券的数值应该剔除，只留下优先股、普通股、盈余的数值之和，然后和前面一样扣除商誉价值。

第23章账面价值的其他科目

113 在计算证券的账面价值时，不同形式的盈余都会简单地以盈余科目处理。譬如，公司可能会产生资本盈余、制定盈余、出售股票的溢价、损益或者已获盈余。这些科目加在一起，统称为盈余。

第24章清算价值及流动资产净值

115 在工业公司的案例中，清算价值可能是一个有用的概念，也可能毫无意义，这取决于相关公司的资产特性以及资本构成。

. 这是事实，因为在公司清算时，流动资产的损失在通常情况下，较固定资产的这家而言，相对较小。

. 因此，工业公司证券的"流动资产净值"可能就构成了衡量其清算价值的一个粗略的标准。通过将流动资产净值（或"营运资金"）排除在外，并同时减去所有高级证券的索偿权后，我们就可以把这个值计算出来。当股票以低于其流动资产净值的价格出售时，这种情况就很值得关注了，尽管没有绝对的证据显示股票的价值却是被低估了。

第25章盈利能力

117 如果在好几年的时间里，公司的经营一直维持正常水平，相比于现有的盈利水平，在此期间的平均收益能够更好地表明公司的盈利能力，而在判断债券或优先股投资是否安全时，情况尤其如此。

第32章趋势

146 在选择普通股时，把更多的经历花在对既定趋势的研究上，而不是分析购买什么投资品种，可能更为合适和可取，因为一个普通股在趋势形成之初，其价格实际上总是处于领先水平，先行反映出来这种趋势。然而，在一句普通股的有利趋势做出购买决策之前，最好先提出两个问题：（a）我有多大的信心确定这个趋势将会持续；（b）对这个预期的持续趋势，我会提前支付多高的价格？

第33章普通股的价格与价值

148 大体上说，普通股的价格由预期收益决定。当然，这些预期收益就是一种预测值或者估计值，而股票市场的行为在改点上常常受制于所显示出来的趋势。人们不断地从过去的记录和现在的数据中轮流对这种趋势做出评价和修正，并据此估计出一个确定的价格区间，尽管有时一些对未来发展的预期也会对股票价格起着一个决定性的作用。

因此，普通股的价格并非依赖它们自身过去或者现在的收益，而是取决于购买证券的大众对其未来收益的预测（一般因素或者技术特征对股票价格也有着重要的影响——例如信用、政治、心理状况——这些因素可能与任何对未来收益的预测并没有非常紧密的联系，但是这些影响要么最终会在收益中反映出来要么会产生极其短暂的影响）。

在通常情况下，普通股的价格是投资大众对未来六个月、未来一年甚至更长时期的收益的各种预测的综合结果。

149 实际上，购买证券——特别是普通股——能否成功的能力就是准确预测未来的能力。无论多么仔细地回顾历史数据是远远不够的，甚至是弊大于利的。普通股的选择是一门高深的艺术——既然从本质上说它为成功者提供了丰厚的回报。它需要投资者在过去事实和未来可能性之间找到一个精巧的心理平衡点。

《陈志武金融通识课》

2021-05-25T00:00:00+08:00

序言：金融其实很简单

2 尽管金融要解决的问题看似简单，但具体操作起来却一点也不简单，应用场景也五花八门，原因在于：这些跨期价值交换涉及人与人之间的跨期承诺（intertemporal commitment），而跨期承诺是人类社会最难解决的挑战！

. 比如，"养子防老"就是一种金融安排，让儿子作为父母防患于未然与养老保障的载体，儿子年幼时父母在其身上投资、供他读书，等儿子长大了必须回报父母，所以，父母跟儿子之间也是在做跨期交换。虽然我们不用金融的术语来表述这种传统的人格化安排，但其功用实效跟金融产品一样。可是，这种样子防老的安排是否靠得住呢？这就需要孝道等"三纲五常"道德伦理，去约束儿子的行为，保证他不会"跑路"逃债，这就是为什么儒家对"不孝"历来就是"零容忍"。

3 当然，这也就意味着，一旦金融市场发达了，许多传统文化内涵就会变得多余，就需要改变。看完这本书，你会理解为什么金融不仅解放个人、给你带来自由，而且也迫使儒家文化进行转型。

第1章金融是什么？

1.1 金融到底为啥、为谁、为何？

7 1. 在没有货币的社会里，人也会被当作财富的载体，而不是有自由选择权利的人。非洲部落的案例说明了这一点。

从清朝中国的女婢、家奴以及妻妾买卖的历史，我们可以看到，如果没有方方面面的金融市场，人尤其是妇女会被当作保险资产、投资资产来用的。从这个意义上你看到了金融的社会价值，金融不只是为富人，也不只是为政府、为企业提供帮助，实际上对普通人的意义更大，特别是对女性的解放至关重要。

1.2 左宗棠西征的金融故事

9 我们现代人对卖官似乎很不能理解，但在当时没有金融市场的背景下，一旦碰到国家存亡的战争，卖官位是没有办法的办法。这跟旧社会里已到灾荒时一些家庭卖妻妾求生存一样，只是政府在活不下去的时候没有妻妾或女儿可卖，但可以卖官位，或者放弃疆域领土。从这个意义上来讲，如果清朝就有发达的金融市场，可能就不需要卖官了。

1.3 金融的本质是价值的跨时空交换

12 尽管你没想到，你是在跟货币发行方，即中国人民银行或者说中央银行做跨越时间的价值交换，但你也相信中央银行不会在你持有人民币期间乱印钞票，也不会对发行的货币赖账，等等。

金融是什么？ . 说到底，金融就是跨期价值交换，就是在双方之间进行的跨越时间的交易。所有的跨期价值交换都是金融，都是金融要解决的问题。

. 但是，一张百元人民币只是跨期价值载体，并没有利息回报，而且还有贬值的风险。

第2章从金融的角度看传统社会

2.1 养子防老：儒家文化是怎么来的？

"养子防老"是儒家文化的出发点 21 正因为不管是古代人，还是现代人，都会面临生老病死的状况，都有跟其他人做跨期交换的需求。但问题在于，一旦涉及跨期承诺，信任就是核心。如果没有信任，违约赖账的概率太高，就没有人愿意参与跨期价值交换。

. 没有这套文化体系，违约风险就会大大提高，这是你要记住的。

22 "正名"的意思是，每个人都明确他自己的特定名分，并履行与自己名分相对应的职责，也就是"君君、臣臣、父父、子子"。

. 一旦每个人的地位和义务关系基于名分固定下来，父亲对于子女有养育义务，子女对父亲有孝敬义务，这就形成了整个社会的"养子防老"跨期交易链条，生老病死的保障需要就有了。

"三纲五常"的价值 23 比如，在土地私有制下，一家最年长的男性是土地的拥有者和控制者，只要他还活着，他就掌握着土地的分配权；子女的婚姻也必须由长辈安排、决定，因为婚姻不只是年轻人自己的事，而是全家甚至整个家族的共同利益，婚姻自由当然是不可能的。

. 实际上，儒家名分等级秩序是传统中国社会的资源配置体系，更是跨期价值交换体系。

24 要点

跨期价值交换是人类社会的自然需要。古代也有这些需要，但没有支持跨期交换的信任基础设施，所以，社会发展出了自己的文化体系，以降低跨期交换的违约概率，降低交易成本。
儒家文化就是一个例子。儒家的"三纲"把社会按照名分等级结构化，"五常"是围绕"三纲"建立的行为规范。"三纲五常"使"养子防老"可行。
在没有金融市场的社会，只能靠抑制个人自由达到跨期风险交易的目的，生存比自由更加重要。但是，有了金融市场后，这种文化体系的价值就不复存在了。

2.3 为什么我们只认亲子？

还是"养子防老"体系惹的祸 30 所以，不只是在中国，即使在全球范围内，也大致可以看到，金融市场越不发达的传统社会，对亲子的排他性认同就越重。相反，在金融市场发达的社会里，对亲子关系的认同就不是那么绝对。

31 比如，对我女儿朋友的妈妈美林而言，她自己有钱，也有养老金、保险等各种把她一生的经济需要都解决好了，她不用指望着卡罗琳将来给她带来任何经济回报，所以，领养拉罗琳之后，她需要的是跟女儿有真正的深入的感情。而感情只能通过平等交流、无私关爱、尊重对方的感受来建立。

. 一个社会越是以人为金融工具、避险工具，就越依恋血缘这种原始的因素。家庭固然是生活中很重要的部分，但想起在外面的世界中，也可能会有特别合得来的朋友。相比于古代世界，现代社会将血缘关系从跨期交易中解放出来，生活也变得更加广阔。

第3章儒家与宗祠的历史绩效

3.1 血案引爆"礼法之争"：礼教的根为何这么深？

今天还是"礼大于法"？ 39 从这个意义上来讲，晚晴的法理派虽然紧跟现代法学原则，坚持以"法律面前人人平等"为出发点，可是，他们没有认识到，如果中国没有金融市场或者社会保障去替代家、家族这个"养子防老"体系，就很难把"法"摆在"礼"之上。现代法理的执行是需要有金融市场作为基础的，否则，只要"养子防老"是大多数人解决生老病死的方式，"礼大于法"还会是主流道德。

. 也就是说，中国已经具备"法大于礼"的经济条件，但是，由于传统观念的延续，一时间还难以走出"礼大于法"的思维。

3.2 你家宗祠背后的故事

41 还有就是没完没了的规矩，让人很厌烦，大人们叫你如何尊敬这个老人那个长辈的、说话声音该怎样把握高低、用词如何根据说话对象而选择，再就是怎样算听话、孝顺等等，好多规矩！说到底，就是要把你的棱角都磨平，变得中规中矩，否则，你就不算合格的成员。

祠堂与宗族的变迁 41 为什么这些宗教能够渗透到教徒的生活中，能够千百年发扬下来呢？苦思冥想后我终于明白，这些教堂和清真寺等物理建筑、礼拜仪式非常重要，因为物理建筑把本来无形的宗教信仰和教义变得有形，并能以看得见、摸得着的方式让教徒处处感受到宗教的存在，也给教徒提醒：你是我的信徒，我在看着你！然后，再加以每周或每天不断重复的礼拜，周期性地给教徒提醒他是谁、他应该遵守什么行为规范等等。就这样，不管是物理上，还是信仰、教义上，教徒都想要忽视自己的宗教都很难！

朱熹的贡献 42 南宋时期朱熹的贡献很大，他推动了三件大事：第一，不管是老百姓还是官员，各家族都要按规矩修祠堂、修家谱；第二，每年至少4次按规定日期祭祖；第三，每次祭祖的着装都要遵循血缘远近按五服确定！

朱熹这三项创新，使儒家思想不再"高大上"，不再远离老百姓的生活，而是通过宗祠这些物理场所和周期性仪式、家谱，正式把儒家给"物理化"和机构化了，也把所有汉族人都装进了"孔家店"，让你想逃也逃不掉！

43 那么，建立并巩固儒家宗族有什么用呢？回到我们之前谈到的，宗族是一个内部金融市场，是族人之间进行风险互助、互保的体系，因此，在原来没有外部金融市场的背景下，让宗祠和仪式巩固宗族体系，等于强化、巩固了这个内部金融市场，让每个中国人有更多的安全感！看到这些金融逻辑，让我终于明白我小时候厌恶的那些宗祠和祭祀仪式原来还有这样的价值！

3.3 儒家文化的历史绩效

孔家店的历史绩效 46 也有其他学者把中国当今家庭分成两类：一类是"权威性孝道"家庭，父亲总是威严，强调子女的绝对顺从、绝对回报义务，处处遵循礼教；另一类是"相互性孝道"家庭，父辈与子女既遵守辈分关系，又相互尊重、平等交流。结果发现，强调传统权威性孝道的家庭，子女对父母的经济回报更多，跟上面龚教授他们的研究发现一致；而强调亲情、强调代际地位对等的相互性孝道家庭，子女对父母的情感性支持更多，在感情上更近。的确，有了金融市场之后，相互性孝道正在成为新主流，也是社会的发展方向。

第4章婚姻是爱情还是避险手段？

4.1 "爱情"终于在中国胜利？

52 答案还是在经济与金融的缺失：传统中国社会一方面没有解决好温饱，另一方面没有金融市场，所以，婚姻的首要任务是帮助一家老小解决生存挑战，通过成家生小孩，规避家族各成员的生老病死风险。也就是说，婚姻决定"养子防老"体系是否成功。姻亲可能是人类第二个最靠谱的建立跨期信任的办法，仅次于血缘关系，两人承诺白头到老就是一种跨长时期的保证。这也是为什么在中国历史上，一方面把围绕家和家族的行为规则与关系结构发展得很细，另一方面就是把有关婚姻的规则搞得很透。

53 当婚姻设计这么多其他人的利益，就不可能只是年轻男女自己的事，而必需完全由父母包办，由长者全权把握。这样，相亲决策者是两方的父母，而不是年轻的当事男女。他们当然只会用长相、财富、门户这些硬指标来评估彼此，像感情、爱情这样非常个人化的因素就不起任何作用，因为爱情对结婚双方有价值，但对其他家庭成员未必重要。

徐立新等学者的研究也表明，自由恋爱婚姻更加和谐，夫妻关系更加好，但妻子未必孝敬父母，家庭收入也要牺牲一点，而父母包办婚姻带来的夫妻关系不一定和谐，但对父母的好处是：妻子更听话、生小孩更多、对父母更孝敬，而且在父母年长后更会照顾老人。所以，哪个模式更好，就看从谁的利益出发了。

54 所以，中国传统婚姻和家的定位，包括三方面功能：一是通过婚姻组成作为生产单位的"家"；二是"家"作为互相分摊风险的体系；三是婚姻和"家"作为情感交流的共同体。在现实中，直到最近几十年前，婚姻的前两项功能，即经济功能一直占主导，爱情的分量就不用多说了，那是"五四运动"后的事情。

"爱情"在中国终于胜利 55 那么，为什么"爱情"在当今中国终于胜利了？基于婚姻的"家"的理想境界也发生了很大变化，"家"的两项经济功能正在快速被市场取代，而婚姻和"家"的情感功能正在快速提升。

. 当然，随着婚姻家庭的经济功能和规避风险的功能逐步被市场取代，爱情在婚姻家庭中的分量越来越高，这样会导致离婚率的上升，同时单身生活的占比也会升高。这些可能都是个人自由、金融发展的代价。但是，这也正是中国人更加看重爱情、看重感情的结果，也是中国人自己的选择权利多了的结果，这并不是坏事。

4.2 干嘛把女儿外嫁很远？

什么情况下需要把女儿远嫁呢？ 58 耶鲁大学罗森茨魏希（Rosenzweig）教授在20世纪80年代对印度的研究中有不少发现。第一，越是有女儿外嫁很远的家庭，在遇到灾害冲击时能得到女儿夫家的支持，其生存问题就越小，保险效果明显。第二，女儿越多，就月可以往多个地方远嫁，效果就越好。第三，灾害风险越高的地区，就越会把女儿嫁的很远。第四，有钱家庭就不会把女儿嫁的很远，因为他们的财富可以帮助他们抵御风险。由此，婚姻作为避险工具是非常明显的，且效果显著。

59 你可能觉得，用女儿的婚姻达到全家避险的效果也蛮好的。可是，这是以牺牲女儿的自由权利为基础的。为什么她就不能有婚姻自由，选择跟她喜欢的人过一辈子呢？我们知道，之所以她补鞥呢有自由选择的权利，是因为父母没有别的办法来规避未来风险。

4.3 旧社会为什么是卖妻而不是卖夫？

还是"养子防老"惹的祸 62 那么，为什么我们的文化会把男人、女人内训成这样呢？孔子之所以说要"修身养性"，就是要把文化的规范内化到你的心里，让你在违反这些文化规范的时候，即使没有人看到，也没有人知道，你自己也会深深感到内疚、无地自容！文化影响人的行为的最好方式是不需要刑法，也不需要别人，你自己就知道错，自己比别人更着急纠正！

延伸阅读

64 如果没有可靠的产权与合约权益保障制度，人们就无法预期从事市场交易、从事投资的结果，不能知道从事交易、投资中获得的利益能否属于自己。而经营、交易结果的不确定性将迫使人们停止交易，不愿做出投资，即使他们想进行市场交易，交易成本也可能高得令人望而却步。于是市场发展会停滞不前，经济增长无法持续。

第5章保险是怎么回事?

5.2 前海人寿背后的故事：保险业是怎么起来的？

今天的状况 70 也就是说，"万能险"是保底理财产品与人寿限的组合，比传统寿险更加粗糙。之所以"万能险"反而比精准寿险带来更大的成功，主要是因为文化的影响，"万能险"被当作投资理财产品卖，很多人觉得和银行的理财产品一样没有风险，就愿意购买，同时也淡化了中国人忌讳的跟"死"挂钩的寿险属性！"万能险"的理财属性让人寿险终于跟中国社会接地气！这就是前海人寿、安邦保险能有那么多资金的核心原因！

5.3 保险产品背后的经济学原理

金融产品的避险属性与投资属性 73 根据这个道理进一步延伸，即使一种金融产品本身有风险，就像保单一样，但是，如果它带来的回报跟我的"坏风险"的相关性低，它对于降低为的"坏风险"的价值就大，所要求的预期回报就越低。

74 农产品、肉食品等大宗商品价格跟"坏风险"的相关性也很低，原因是不管经济、社会发生什么波动，人们还是要吃饭的。尤其是经济出现危机、社会出现动乱或者自然灾害导致灾荒的时候，这些事物的价格反而会大涨。所以，很多投资者和职业基金经理管理人喜欢持有一些农产品、肉食品等大宗商品期货，目的不是追求这些东西的高回报，而是看中其低相关性所带来的的避险价值。

延伸阅读

76 主流经济学使用数学工具刻画理性人的行为，而冯·诺依曼跟摩根斯特恩确立了存在不确定性时分析人们行为的框架，其核心就是"期望效用函数"。期望效用函数的构建使得经济学进一步数理化、精确化。

第6章金融改变社会

6.2 礼尚往来：中国人为什么爱送礼？

礼尚往来的金融逻辑 84 母亲也经常跟我讲送礼与还礼的道理：第一，收了人家的礼，一定要还，否则那个亲戚或者朋友关系就没了；第二，还礼时，不能少于对方之前送给我们家的礼，至少要加10%什么的；第三，对亲戚，逢年过节要送礼；第四，对待亲戚和一般朋友，对方盖房、红白喜事、生孩子或者有其他大事的时候，要送礼。

85 从这个意义上来说，现代金融市场不仅会取代过去基于亲友的融资圈，改变融资范围和融资结构，也会改变甚至削弱传统亲友圈的作用，重创社会网络的性质和含义。当然，这也会使"礼尚往来"从原来侧重"融资功利"改变为侧重无所求的真正友情。

转型中的中国社会 86 为回答这些问题，我们过去做了三次问卷调查，结果发现，农村几乎没有人不送礼的，而且每年送礼开支占收入比很高，可是，从农村到四线城市、到三线城市等等，越往大城市走，送礼的倾向就越低、越少，每年的送礼开支占收入比就越低。从这个意义上来讲，一线城市所代表的文化跟农村所代表的文化已经完全不同，上海和深圳人其实在送礼等观念上已经跟美国社会很接近。

6.3 体制改革：日本明治维新的金融故事

明治维新：日本近代化的起点 89 更重要的是，你知道，古今中外，体制改革都要动不少人的"奶酪"，所以，核心问题在于，如何让各方都能从改革中收益，进而支持改革，实现利益各方的激励兼容呢？尤其是，如何防止既得利益阶层阻挠改革？因为改革本身就是利益的重新再分配，而最不愿意改革，甚至是反对改革的就是原有体制内的既得利益团体。

90 明治政府这一金融创新的另一个好处在于，通过武士阶层手中的政府公债转化为银行资本金，使武士阶层成为经济改革的支持者，让他们与整个体制改革形成所谓的"共融利益"。也就是说，当年最反对改革的群体，现在成为最支持改革的群体，因为改革越成功，经济发展越好，他们的收益就越大。

91 通过上述故事，你可以看到，体制变革往往会遭到既得利益群体的阻碍，如何处理这一矛盾是决定改革能否成功的关键因素。

第7章借钱是怎么回事？

7.1 青年人借钱花不好吗？

花未来的钱，改变今天的生活 98 实际上，借钱花也是在改变未来，因为你借钱花之后，可以改变、扩大接下来的生活和工作的选择范围，你的选择就多了。

99 其实，即使对于家庭条件好的学生，也应该给他们多种学生贷款的选择，因为他们可以由此建立独立人生、维护独立人格。

7.2 借钱花逼你有出息

短期便宜害了一大家 102 就像洛克菲勒讲的："如果你想使一个人残废，只要给他一对拐杖，再等上几个月就能达到目的。换句话说，如果在一定时间内你给一个人免费的午餐，他就会养成不劳而获的习惯。别忘了，每个人在娘胎里就开始有被'照顾'的需求了。"他进一步讲：" 资助金钱是一种错误的帮助，他会使一个人失去节俭、勤奋的动力，而变得懒惰、不思进取、没有责任感。更为重要的是，当你施舍一个人时，你就否定了他的尊严，你否定了他的尊严，你就抢走了他的命运。 "

月供压力使人积极向上 . 实际上，这两种安排，给每个人带来的自由度也截然不同。试想，小王拿了亲戚的90万买了大房子，他们夫妻俩今后消费什么东西，亲戚自然有权过问、有权管，就像刘教授抱怨小王的房子比他自己的大很多一样！

103 月供压力不仅没有使美国人懒惰，而且迫使他们更加向上，追求自立！特别是因为月供压力，众多家庭开始注意理财、精心安排家庭收支流水，并催生出家庭财务规划这个职业，以保证每个月能按期交月供，"家庭财务纪律"成了新的流行词。

. 所以，不管父母，亲友是否有钱，给年轻人"免费午餐"不是上策。利用外部经融市场让青年人"自食其力"，最终不仅为个人空间、个人自由的最大化提供基础，而且能迫使青年人成才、成功、有出息。

7.3 消费也是投资：借钱花的逻辑

105 这位教授给我推荐了一本书，叫《为成功而着装》（Dress for Success）。这本书很旧了但是还是相当有用，这是一部专门为职场男士写的着装经典。作者告诉你如何挑选西服、衬衣、领带、鞋子、袜子、皮带、公文包、钢笔等，尤其强调不要让妻子、女朋友帮你买职场服装，因为妻子看中的跟适合职场的往往不同，女士喜欢的男人样子不一定是职场看重的男人范儿。但是，有一点是肯定的，就是这本书推荐的西服、领带等都很经典、很贵，不是沃尔玛能买到的便宜货。

消费也是投资 106 在对借贷消费的一片指责声中，当时的哥伦比亚大学瑟里克曼教授从几个公司找到一大堆数据，包括借贷消费人的身份、年龄、借贷金额、利率、期限、还款记录等等，通过对这些数据研究发现：在最低的收入人群中，大概有1/10用分期付款消费，而收入越高，分期付款借贷消费的倾向性就越强；城市人比农村人更有可能借贷消费。所以，不只是穷人借钱花，中产阶层也借钱花。

107 瑟里克曼教授更重要的贡献，在于他为借贷消费正名。他说，其实把"消费"和"生产"、把"消费"和"投资"区分并对立起来是没有任何意义的，因为消费也是投资，所以消费也是生产，在产生价值。原因在于，在经济学里，我们把"人"的创业赚钱能力、做事业的能力通称为"人力资本"，比如我们今天说，在信息时代、在金融经济时代里，最重要、最有价值的是人力资本，而不是物质资本。

. 而即使你不是直接做销售，你在职场上，实际上你每天都在销售自己的能力和东西。比如，你的老板这么看你呢？这也需要你更好地表现自己。而要做好这一点，就需要你在自己升上多做投资。借钱消费也是投资！

延伸阅读

109 为什么借债花钱非但没使西方国家垮掉，反而强大起来了呢？

第一，国库钱越多，朝廷银库越满，当权者就月不需要依赖来自民众的财政支持，因此会变得更加专制。而越是当权者欠债累累的国家，政府就必然有求于百姓，希望民众能够缴税。这最终能制约国王的权力，促进明主与规则的发展。

第二，市场上国债的交易反映了民众对这一国家政府的信心。如果政府存在失职行为，国债价格就会下跌；而如果政府取得民心、国家发展势头良好，国债价格就会升高。也就是说，国债市场提供了评估政府政策与制度优劣的具体工具，通过国债价格的波动直接反映了政府是否在作为。只要继续发债的需要还在，国债价格的下跌必然逼着政府对其政策或法律作出修正。由于政府对证券市场的监督、评估、定价每时每刻都在进行着，国债市场推投票决议制度起到了有益的补充。

总而言之，有负债的政府其权利受到民众（债权人）的监督，政府的作为也能被证券市场的价格波动及时反映。不论对个人还是对国家，负债都不一定是坏事，它可能反而是促进人奋进的动力。

第8章借贷关系中的重要变量：利率

8.1 利率是怎么回事？

利率的效用逻辑 113 在经济学里，我们时常把利率称为"资金的价格"，也就是说，如果年利率是10%，你今天使用别人的一块钱，一年后还本金的同时还要支付一毛钱的利息成本。在一般的情况下，这个"资金的价格"应该等于多透支未来一块钱能给你带来的额外好处，比如幸福感、享受、愉悦等这些"主观效用"的增值。

当然，具体的理论模型比较复杂，这里就不细讲了。这个理论的基本结论是：利率取决于一块钱给借钱方带来的额外好处，用经济学的术语来说就是边际效用。这种额外好处越多，利率就越高。

利率的机会收益理论 115 所以，你看到，在一般情况下，尤其像中国这样民间消费占经济比重较低的国家，个人和家庭往往不是利率水平的主导者。不过，对像美国这样的民间消费GDP超过80%的经济来说，老百姓的投资和消费决策会对利率产生决定性影响。

8.2 利率为何居高不下？

历代皇帝都试过管制利率 117 由于古代的借贷多为消费，也就是说，一般是在家人没饭吃的情况下才去借钱，所以，过去对利率的管制多是处于道德考虑，防范贷方趁火打劫。

管制使利率走高 119 利率管制解决不了高利贷问题，而如果要治本，就必须像浙江、福建、江西那样，改善商业文化，认同契约精神，提高民间商业秩序，尤其是要旗帜鲜明地保护放贷人的权益，增加放贷人的安全感，而不是要批斗、打倒放贷人。只有改善借贷市场的投资环境，人们才敢把资金投放出去，要求的利息回报才可能低。

第9章借贷是压榨还是便利？

9.1 借贷命案中到底谁打死谁？

124 我们知道，道义文化越是痛斥放贷人，官方越是通过法律把高利贷打入地下，借贷交易就越不安全，放贷方就会要求更高的风险回报，高利贷只会更严重。

历史上的借贷命案规律 125 我们的研究发现，道义在这些债务命案中起关键的作用。比如，当借贷安排中本来就没有利息，而如果借方连本金也不还，那么，贷方在道义上就占据了制高点，讨债冲突中贷方的暴力可能更猛，因此，被打死的更可能是借方。特别是，我们看到，讨债次数越多，比如讨债三四次后借方还是不还，那么，贷方就会觉得"理"在他哪一方，打起来会更加猛烈，死的一方更可能是借方。

可是，如果借贷利率比较高，道义的制高点可能就反过来，借方会觉得"理"和"法"都在自己一方，打架中的暴力倾向就会更猛，被打死的就会是贷方。尤其是，如果借贷利率本来就高于法定利率上限，借贷交易为非法的情况下，借方就更加不怕了。

第10章横空出世的公司

10.2 互联网企业的诞生：股票与公司

腾讯的故事 145 在经济学里，我们通常把一项经济活动的产出多少跟投入的资源之间的关系用一个数学函数表达，这样便于我们研究其特征。即投入的变化，将怎样影响产出的变化。相同的投入，带来的是某个比例（线性）的增长，还是增长越来越快的指数形式呢？

跟腾讯类似的公司 147 金融行业赚钱多，一方面取决于金融交易的规模效应，另一方面是因为金融行业的性质。金融交易的价值创造跟劳动时间关系不大，也不完全取决于成本的投入，而是取决于金融从业者的人力资本，包括他们所受的教育、积累的经验、组织能力、个人情商、个人诚信和人脉关系网络等等。

那么，传统制造业、餐饮业呢？它们的产出跟投入之间的关系虽然不是线性的，但是太像农业了，很难做到接近零的边际成本。

10.3 公司的本质："一堆法律契约的组合体"

现代公司是什么 150 通常，"现代公司"指的是"股份有限责任公司"这种商业组织。一些公司法学者喜欢吧"现代公司"定义为"一堆法律契约的组合体"，意思是公司完全是人造的组织，是靠法律文件构建的利益关系组合，包括股东与股东，公司与管理团队、公司与员工、公司与供应商、公司与服务商、公司与政府、公司与客户之间的利益关系。

. 我们可以从三个方面对比现代公司：第一，传统企业一般是无限责任的，而现代公司则是有限责任。

151 也就是说，股东享有公司的财产权和收益权，但掌握公司经营权的可以是跟股东没有任何血缘关系的职业经理人，股东和经理不是同一个人。这样，真正管理公司的人可以在很大范围去招聘，不一定非要是自己的子女，这就让公司更有可能找到更称职、更有能力的人来管理，因为股东自己的子女数量有限，虽然很靠得住，但能力不一定高。

152 第二，传统企业的股权一般不能自由买卖，而股份有限责任公司的股份却可以在自然人或者法人之间进行交易转让。

. 市场对管理层的纪律约束就是这样进行的，市场交易成了公司决策以及公司前景的"晴雨表"，在关键时刻会迫使管理层改变决策、纠正错误。相比之下，传统家族企业的股权因为没有被交易，也就没有被定价，即使管理者出现严重错误，也不见得有机制使其立即纠正。

第三，一旦公司股权能交易转让，特别是能很快买卖转让，这又反过来鼓励更多投资者提供资金，使公司的融资规模进一步上升、融资范围扩大，因为股东们不用担心资金会砸进去出不来。所以，股票的流动性对扩大融资范围和融资量很关键，这从另一方面解释了为什么现代公司的组织力是如此强大。

第11章公司在中国

11.1 为什么中国难有百年企业：济宁玉堂酱园的故事

159 你也知道，公司能存续的寿命越短，其投资价值就越低，除非公司会被别人高价买走。

玉堂酱园背后的故事 161 也就是说，如果一个企业的权势背景很强，那么，即使整个社会没有公平法治，或者说尤其在人治的社会里，企业的契约权益就不会被挑战，对方违约的概率也很低，这样的家族企业才能基业长青。

162 但是，如果家族里没有人持续做高官，其企业只能小打小闹、难以壮大，更难以成为百年老店，搞科技创新这种长期投资就更是奢侈了。

11.2 家族企业：商业联姻值多少？

婚姻网络的价值多高？ 165 有意识的是，当上市的家族企业把子女婚姻对象的消息公布时，如果是爱情婚姻，那么股市对该家族企业的股票没有反应；而如果婚姻对象是官员或者其他家族企业的子女，那么一个月内，股票平均多涨5%左右。所以，股市很明显是喜欢家族企业利用子女婚姻扩大商业网络的。

166 家族企业子女的婚姻没有自由，更不是爱情的结果，而是为了家族商业利益去跟其他财团、政府官员家族联姻，因为联姻能扩大家族企业的交易机会和资源空间，降低其跟其他家族企业之间的交易成本。

. 如果商业契约、公司契约很可靠，各行业机会对谁都平等开放，那么，商家与官权联姻的必要性就下降，子女的联姻自由也因此而解放；如果陌生企业之间的契约执行和交易信用不是问题，那么，商家之间就不用通过联姻来强化信用关系。商业联姻、政治联姻是外部法治不到位，信用机制主要还依赖血缘、亲缘的产物，是法治与市场不发达的表现。

11.3 洋务运动强国梦："公司"在中国水土不服？

为什么水土不服？ 170 只是在晚清、民国时期的讨论中，有几个深层制度原因没有涉及：第一，以前讲到，股份有限公司是"一堆法律契约的组合体"，核心特点是"有限责任"，而是否能够真正保证"有限责任"、保证公司是独立于创始人的法人，不只是一个书面规定就能实现的，还得看相配的司法是否到位、中立。

. 第二，股份有限公司制度需要相配的民法、合同法、商法的司法架构。如果没有这些，那些关于有限责任、经营权与所有权分离的约定都是没有意义、没有真实内容的。而这些法治架构又恰恰是传统中国所不具备的，所以，股份有限公司"水土不服"是必然的。

为什么中国没有支持股份有限公司的法治架构呢？在深层次上，这设计儒家的"人情社会"主张，涉及儒家重视血缘关系但轻视超越血缘网络的诚信架构。也就是说，中国原来没有尝试建立超越血缘、支持陌生人之间信用交易的制度架构。之前我们谈到，儒家的成功之处在于，在农业社会生产能力的局限下，人们的确能在跨期价值交易和感情交流方面依赖家庭、家族。以名分定义的等级制度虽然阉割个性自由和个人权利，但的确能简化交易结构，降低交易成本。

171 但问题也处在此处，因为当家庭、家庭几乎是每个人唯一能依赖的经济互助、感情交易场所的时候，会让人相信只有血缘和姻缘才可靠，即使创办企业只在家族内集资，雇人也只相信自家人。

既然儒家社会对不是血亲、姻亲的人都不信，不跟他们做交换，长此以往必然有两种后果；首先，外部市场难以有发展的机会。市场的特点之一是交易的非人格化，是跟陌生人的交易，是只讲价格的高低、质量的好坏，而不必人亲情的。因此，"家"之内的利益交换功能太强之后，外部市场就失去发展的机会，此消彼长。而市场如果发达了，"家"的利益交换功能就要下降了，这也是为什么儒家要抑商。其次，由于陌生人之间的市场交易有限，在这样的社会里，就没机会摸索发展出一套解决商业纠纷、执行并保护契约权益的法治结构，合同法、商法以及相关司法架构就无生长的土壤。中国历代法典侧重刑法和行政，轻商法和民法，把商事、民事留给民间特别是家族、宗族自己去处理，原因也在于此。

. 就这样，传统家族企业难以走上非人格化的现代公司之路，企业管理超不出血缘、姻缘，难以走上职业经理人道路。一旦创始人离世，要么真的把企业的财务赤裸裸地分掉，要么就等着"富不过三代"！

延伸阅读

173 但我们首先知道中国传统的融资主要建立在血缘或者熟人关系之上，因为没有制度约束环境，中国人不习惯，也不敢信任陌生人。因此股权融资的路很难一下子走通。同时，现代公司的核心特征是经营权和控制权的分离，有限责任制度，对公司具体运营、信息披露的法律规定，而这些都是中国的制度水土所缺乏的。

174 不过政府参与永远是一把"双刃剑"，权力可以带来信用，也可以带来更大的违约。

第12章现代公司的融资方法

12.1 亚马逊的股权融资：烧钱发展成世界首富

亚马逊的故事 177 贝佐斯清楚，互联网商业有几个特点：一是买卖双方不见面，相互陌生，所以，品牌很重要，品牌承担信任。二是客户服务和网上体验很重要，网页必须简单易操作。三是电商把"赢者通吃"推至顶峰。

亚马逊的融资手段 179 许多研究表明，公司一般会根据股价高低和利率高低，在股权和债务中动态选择融资手段。如果公司股价太高，就以股票融资为主。而如果股价偏低，利率也低，那么就会以借债融资为主。

12.2 公司融资：债务和股权融资不是一回事

安然的故事 181 但是随着里根总统在80年代接触价格管制，一方面天然气价和油价的波动带来了能源生产商对规避风险的需求；另一方面也增加能源消费商比如航空公司，对管理价格风险的必要。这些需求只能通过风险交易工具来满足，就为能源衍生品市场创造了机会。

. 安然的创新主要在于利用金融工具，把本来是死的资产或能源商品"流通"起来。一种手法是为能源商品，包括天然气、电力和石油，开辟期货、期权和其他复杂的金融衍生工具，通过柜台交易（也就是说，不是在正式交易所上市）把能源商品"金融化"。

182 安然作为能源做市商，在任何时候都愿意卖给你这种或其他种类的能源衍生品。你要买的时候它卖出，你要卖的时候它买进，它愿意给任何公司和个人提供这种服务，这就是做市商的角色。

通过研制一套为能源衍生品做定价与风险管理的系统，安然很快成为全球最大的能源交易商，垄断了全球能源交易市场，使其从一个天然气、石油传输公司变成一个类似高盛、摩根大通的华尔街公司，区别在于安然交易的衍生品工具是以能源为交割标的，而高盛、摩根大通以货币为交割标的。安然做的是能源生意，而传统华尔街公司做的是钱的生意。

安然的融资挑战 183 在这里，我们应该看到，对公司管理层而言，他们一般不喜欢债务融资，而更喜欢股权融资。原因是，债务有还款期限，期限就是压力。如果债务利率是每年10%，那么，不管公司经营好坏，每年有还债付息的要求，每年必须要兑现，这是硬性约束，没人喜欢。而股权融资之后，这些资金是永久的，公司如果不盈利，当然就没钱分红，股东也不一定会逼着管理层，即使公司盈利，也未必必须分红，所以，股权融资是永久资本，对管理层只有软性约束，甚至没有约束。股权是无压力资本，管理层当然更喜欢。

184 如果我们换个角度，从投资者角度看待股权和债券投资的话，那么，尤其在外部股东难以监管公司内部经营、看不到管理层的所作所为的情况下，投资者当然更喜欢债权。因为，一方面，如果公司破产，那么，债权人的利益优先于股权投资者，他们先得到公司剩下的资产价值，先得到保护，债权优先于股权；另一方面，债权投资者每年会有利息回报，比股权的收入预期更加稳定、风险更小。只不过，天下没有免费的午餐，既然债券优先，收益也更加稳定，是硬性约束，那么，债券投资者不是公司的所有者，股权持有者才是，债权的收益有明确上线。

12.3 恒大地产的烦恼：长期债还是短期债？

长期债还是短期债？ 186 而如果主要依赖发外债，到底该发行长期债，还是短期债呢？

这里，你可以看到，正因为债务是压力资本，有还本付息压力，所以期限越短，对管理层的压力越大。反过来看，债券的期限越长，还本付息压力就被平摊到更多年份里，短期压力就越小，就越像股权资本。

永续债是怎么回事？ 187 当然，在目前各国利率被央行人为压低的背景下，恒大不仅喜欢债务期限长（因为今后的利率只会高于现在），而且更偏爱"永续债"（perpetual bonds）。

. 永续债没有明确的到期日，理论上可以永远存在下去，一千年后还可以存在，所以有"债券中的股票"之称，但在实际中，有不少细节使其优势债券：首先，发行公司有赎回权，每隔一段时间比如3年，发行方有权选择把债券赎回；其次，如果在发行公司可以赎回的时候选择不赎回，那么，接下来的利率就必须上条，这等于给发行方一定的压力，让他妈不要真的让债券永久地存在下去（否则，很多年后债券利率会迈向无穷高）；最后，发行公司不仅有赎回的权力，只是在公司分红利之前必须把所有拖欠的利息支付干净！

12.4 公司资产证券化：安然如何表外融资？

189 今天我们来讲其经典融资方式之一，就是"一机三吃"：在将飞机等固定资产抵押贷款后，又将飞机的收益权，以及有关航线的未来收入流分别再做资产证券化融资。前者用固定资产的财产权作抵押贷款，而后两种做法是以未来收入流为基础做融资。

. 资产证券化就是这样一种将缺乏流动性但有可预期收入的资产，通过证券方式以融资的方式出售。

安然的资产证券化 190 安然设立好多独立法人公司，或者叫"特设公司"（Special Purpose Vehicle，SPV），作为表外融资工具。这些特设公司没有运营，也没有真正的雇员，只是一个法律构体。

. 这11亿美元资金等于把安然水厂资产的部分未来收入提前变现了，跟发行股票卖的也是未来收入流在本质上一样，只是与股权对应的未来收入流不确定性很大，而"马林"买到的收入流是高质量、低风险的。

我们通常把安然的这种做法称作"资产证券化"，实际上这不是对资产产权本身而是针对资产的部分收入流权益做证券化。

191 有几个细节应该记住。首先，资产证券化跟传统抵押贷款的区别在于，传统抵押借贷一般都是以实物资产为抵押物，比如土地、房屋、厂房设备、珠宝等。实物资产虽然因为其物理属性显得安全可靠，看得见、摸得着的东西能带来安全感，但不好的地方是实物资产往往流动性差，要么变现很难，要么花很久时间，要么需要大打折扣才能变现。可是，资产证券化直接以收入流为保障，流动性远高于实物资产，对投资者更有利。因此，资产证券化的债券利率会低于传统抵押借贷。

其次，由"马林"发行的债务不用记在安然的资产负债表上，是表外融资，因为"马林"是独立的法人。虽然安然是"马林"的50%股东，但只要安然把实际控制权交给"马林"的其他股东，那么，根据美国通用会计准则，安然不必把这种债务合并到公司的报表上。

. 最后，在资产证券化安排下，安然跟"马林"之间有清晰的破产隔离。也就是说，即使安然发生破产，不管将来是谁拥有并管理这些水厂资产，水厂每年收入的最靠得住的第一个1亿美元照样必须付给"马林"，这些在收入流出售协议中要界定清楚。破产隔离保护了"马林"证券投资者的利益，而这一点在传统抵押借贷中不一定能做到，取决于当事法官。

从上面三方面来讲，资产证券化显然对安然和投资者都更有利，利率成本也会低于传统抵押贷款。当然，正如以前谈到现代公司制度时所说的，未来现金流销售协议、破产隔离安排等能否兑现，又取决于一个国家的法律和法治环境，这也是为什么资产证券化只能在少数几个国家做到，比如美国、韩国、新加坡。在中国，这些年也尝试进行特色化设计，以适应国内的法律和契约执行环境。

192 这样做不违法，只是钻了银行的空子，因为银行应该认识到一旦这些固定资产和航线的未来收益流都被卖出去了，固定资产的财产权就没有太大价值，抵押价值也不大。

信用增强安排 193 这种资产证券化结构安排当然可以用到很多其他场合，比如，商业楼盘和住宅房屋的未来租金流、高速公路收费流、地铁收费流等，关键是这些收入流的产权清晰并且质量高。由此，你了解到，证券化就是未来收入流的现值化。

第13章为什么公司要追求上市？

13.1 远大集团：上市还是不上市？

198 从投资的角度来说，股市之所以是股市，跟银行存款、债券不同，是因为股票的定位是最大化财富增长，而银行存款和债券才以保值为目标。

202 尽管如此，我们还是要看到上市的好处，各企业家自己要做权衡。比如，上市会增加公司股权的流动性，让股东可以随时变现未来，更灵活地安排自己的财富，也可以改观公司未来的长久发展前景。

. 一旦上市，公司就类似于有了"货币"发行权，这里的货币就是上市公司的股票。公司可以根据自己的战略需要，增发股票收购其他公司，强化自己的竞争地位，改变行业格局。

13.2 市值管理：上市不只是闹钟

203 我说："如果是那样，就千万别在上市之前制造业绩顶峰。那样虽然能把一开始的股价炒得很高，但之后如果业绩下滑，让第一波投资者吃了苦头，他们就会从此不再相信你们，跟你们公司结上仇，你们今后跟市场沟通起来就会很难。而如果换个角度来看，反正上市时卖的只是很小一部分股份，你们家继续是控股大股东，开始时股价即使不是最高，也没关系，因为今后随着业绩的自然增长，股价反正会持续上涨，你们家的股权市值会上升。如果一开始给了投资者持续的甜头，那么，今后跟股市沟通起来就容易多了。那不是为公司发展打下更好的基础吗？"

我不知道这位学生的兄长是否听进去了这样的建议，但那不重要。关键是，太多人把上市本身看成终极目的，只在意短期利益。否则，怎么会有那么多A股公司上市之后就开始业绩下滑了呢？很多人都强调要提升上市公司的质量，可是质量不是喊出来的，而是具体从细节做出来的。

信息披露是关键 204 通俗地讲，如果一个上市公司好几个月都像从市场上消失了一样，投资者和分析师当然就会把你忘记，也没有理由去对你的公司做新分析、新评估，股票无人问津、交易量低也就不足为奇了。而如果公司的投资者关系部门经常主动积极地向市场披露最新动态，你公司的名字就会经常出现在投资者眼前，自然带来更多关注，交易量就会上来。

事实上，股票估值和交易量通常是高度正相关的：交易量大的公司，市盈率通常更高。反过来，交易量低的股票，市盈率就更低。许多金融学的学术研究也发现，做产品广告比较多、媒体曝光比较频繁的公司，不仅它们的产品销售会更多，而且股票估值、媒体曝光较频繁的公司，不仅它们的产品销售会更多，而且股票估值、股票交易量也会更高。所以，管理公司市值的方式有很多种，但是，你首先要引起投资者对你的公司的关注，并进一步让他们有兴趣分析你的公司，否则公司市值和流动性都会吃亏。

从理论上讲，之所以公司主动披露信息、经常发布消息这么重要，是因为金融交易中存在固有的信息不对称，也就是说，公司内部人知道公司做的决策、发生的事情等，因此，知道公司前景的好坏。可是，外部投资者不知道，加上股票交易本身是最难的跨期价值交换之一，所以，信任和信心总是股市上最稀缺。最珍贵的，而增加信息披露的数量和质量，是公司能够主动降低信息不对称、提升信任与信心的主要方式。一旦跟投资者的关系理顺了，融资和市值就自然水到渠成。

13.3 为何买壳上市？

为什么要买壳？ 207 就目前受关注比较多的创业板而言，首次公开发行股票的公司必须符合以下条件：

第一，必须具备赢利能力。比如，发行人最近两年要连续赢利，最近两年净利润累计不少于1000万元，且持续增长；或者，最近一年赢利，而净利润不少于500万元，并且最近一年营业收入不少于5000万元，最近两年营业收入增长率均不低于30%。第二，发行人应当具有一定规模和存续时间。比如，在资产规模上，"最近一期期末净资产不少于2000万元，发行后股本不少于3000万元"。发行人是已经持续经营3年以上的股份有限公司。第三，发行人主营业务应当突出，同时，募集资金只能用于发展主营业务。第四，发行人的公司治理结构到位。比如，董事会下设审计委员会，强化独立董事职责，并明确控股股东责任。

208 一般而言，买壳上市比申请新股上市要快，甚至半年到一年就能完成。也正因为速度更快，中介结构费用也会减少。

当然，也正是因为谁都看到了这些好处，壳资源价格不低，通常在2亿元左右。这既是对时间成本的补偿，也是对监管制造的稀缺性定价。

如何挑选"壳"公司？ 208 一般而言，上市公司作为好"壳"，需要具有以下三项共同点：

首先，所处的行业不景气，比如纺织业、冶金业、零售业、食品饮料也、农业等行业。这些行业虽然没有增长前景，由于以前的上市审批更看重资产、看重收益稳定性，所以更会被批准上市。但如今，它们必须另寻生路，迫使原来的大股东愿意出手，主管部门容易批准。

其次，公司股本规模较小。小盘股的收购成本低、股本扩张能力强是明显的优势。尤其是，如果流通盘小、股权相对集中，二级市场炒作就更容易。由于买壳上市一般采取股权私下协议转让，而不是在二级市场上公开收购散户手里的流通股，壳公司的股权集中更便于协议转让、便于保密。只跟一家大股东谈，肯定比同时跟三四家谈简单。

最后，目标公司必须有配股资格，不能有太多负债。证监会规定，上市公司只有在连续三年的平均净资产收益超过10%（任何一年不低于6%）的条件下，才有配股资格。买壳的主要目的是买配股融资的资格。如果一家上市公司没有配股资格，其他意义就都没有了。

13.4 分众传媒回归路：去哪里上市最好？

选好上市的地方 212 从分众传媒的经历可以看到，一定要到理解你公司的人会集的股市去上市，让能理解你的人买你公司的股票。原因在于，在上市公司和投资者之间存在天然的信息不对称，如果一个股市的参与者本来就了解你的公司，那么，你面对的信息挑战从一开始就会少很多。

213 不管是在国内还是国外，投资者往往偏爱本地上市公司和自己熟悉的那些公司。所以，每个公司都有一个最适合自己的股票交易所。做好这个选择很重要，否则你就会被股市拖累

第14章商业模式的选择

14.2 为什么发达国家公司在放弃产业多元化经营？

为什么美国公司低于危机的能力强？ 225 之所以这样，一方面是因为美国的劳工法最自由，在危机压力之下很多美国公司能够快速减员瘦身，大幅降低运营成本，而法国、意大利等西欧国家一级日本的劳工法很严，公司裁员降成本难度极高、程序漫长；另一方面在发达国家中，美国企业的税负最轻，使他们自身应对危机的能力最强。在财政税收结构上，美国是一个阶段，政府税收的65%来自个人与家庭，只有35%来自企业，而中国在另一极端，税收的85%来以上来自企业。其他国家在这两个极端中间。税负轻无疑使美国公司的危机承受力强。

. 在面对危机时，由于银行和金融市场比别人更加谨慎，不愿冒风险做房贷或扩大投资——"现金为王"。这就使得各公司维持资金链的难度上升，手头有现金的公司当然就能度过金融危机。

226 多元化公司现金占比少可能有两方面原因：一是他们把资金都用于跨行业并购扩张了，就像海航和乐视一样，把资金链一环扣一环绷的紧紧的；而是他们自己跨行业经营本身就能对冲一些风险，因为各行业同时经历下行压力的概率不高，所以没必要留那么多现金。

. 不管是出于何种原因使多元化公司的现金少，在"现金为王"的时候，现金多的专业化公司应对危机的能力更强。也因为专一的公司只需要防卫一个战场，而多元化公司要同时应对几个战场，这也是专业化公司更能胜出。

专业化是大趋势 227 印第安纳大学的Lawrence Franko教授把"专业化公司"定义为主业占营收超过95%的公司，而"多元化公司"为主占营收不到60%的公司。

. 现在，美国公司更倾向于选择跨国界的多元化，而不是跨行业的多元化。你还是做你的专业行当，只是把产品的制造和销售范围扩大到其他国家，这也是全球化的含义。

14.3 商业模式选择：邵氏兄弟 VS 嘉禾影业

229 商业多远既有所谓的"平行整合"，就是跨行业横向整合，也有所谓的"垂直整合"，就还是沿着产业链纵向发展。在很多情况下，垂直整合式多元化不仅有道理，而且会很成功，特别是对公司股票的投资者带来高回报。

延伸阅读

234 在本章的内容中，我们发现了许多国内企业激进扩张的例子。在有借贷成本、经营风险的情况下，实际上这样迅速扩大规模不一定是好事，可能反而影响了经营效率。有学者认为，一些企业过于活跃的并购行为实际上是管理层所具有的"好大喜功"、追求个人名望的冲动所导致的，并不利于企业自身——经理人手中只有部分股权，却影响了整个公司的经营情况。这让他们的行为动机不一定是最大化企业的利益，而是出于博得名声、满足自己控制欲等因素。这便是委托代理问题的一个具体体现。

. 但委托人和代理人的目标很可能是不同的！如果双方都从自己的利益出发，委托人自然希望公司有盈利、市值上升；而代理人除了希望把公司做好，可能更希望自己的管理水平被认可，掌握公司更多的资源，或者尽量减少自己的劳动量。举个例子，接近任期末期的经理人不再为公司的长远利益负责，因此会采取较为短视的经营方法。即使公司需要研发新产品，任期末的经理人也可能会减少公司的研发开支，这样一来在现期会计汇报的利润会更加客观，管理层所收获的津贴也会因此而增加，但这样的行为实质上损害了公司的利益。

235 不仅是金融公司，只要执行者和最终利益所得者分离，就会存在委托代理问题。新加坡国立大学的Tuan-Hwee Sng研究发现，幅员辽阔的大清帝国在中央政府和地方政府之间利益并不统一。最高统治者处于巩固政治、安抚民心的考虑，往往希望轻徭薄赋，然而地方官员作为代理人，收到私利的激励，倾向于实施苛捐杂税。帝国越大，中央对地方的监管难度就越高，委托代理问题也就愈加严重，同时导致了地方的寻租行为，最终伤害了帝国的财政基础。

第15章金融改变商业模式

15.1 公司的边界：常州天合与无锡尚德的不同命运

公司的边界 241 所以，公司必须有个边界，毕竟不可能什么都自己做。首先，原材料供货的不确定性越大、价格风险越高，质量保障越重要，那么，产业链拉得越长就越能保证生产的连续性，公司的边界就会越宽。否则，像蔬菜、大米这样的生产周期很短，供给容易产生的东西，就没必要自己生产，通过市场买就行了，让那些更有专长的人去生产。而你开餐馆只管把饭菜和服务做好，各做各的特长，各有各的分工，市场是不同专业特长的人聚到一起交易的平台。

其次，外部契约执行的可靠度越低的社会里，公司的边界应该越宽，产业链要拉得更长。

. 公司内部的垂直整合是外部契约不可靠所致，是外部法治不到位所引申出来的行为。这多少能解释为什么中国公司喜欢什么都自己做，而美国公司更倾向于专注价值链中的一个环节。

再次，某些高盈利行业可能门槛高，只有"大公司"才能进，那么，集团公司的最佳规模会更大，产业链条应该更长。

242 最后，贷款和其他融资机会往往对大公司开放，而且大公司的融资成本也更低。因此，通过集团公司进入众多行业把规模做大，强化集团层面的融资能力，然后，把融到的资金在集团内部重新配置。也就是说，集团大家庭等同于一个内部金融市场。

15.2 控制是金：安邦的商业模式

金融杠杆多大？ 244 为了把寿险产品中的保险部分和投资部分区分开来，新会计规则要求保险公司把总的规模保费分成三部分：原保险保费收入（这类似于传统的纯保险部分）、保户投资款新增缴费（纯投资理财的部分）、连投险独立账户新增交费（保险与投资交互的部分）。这种拆分有利于让我们看清：总保费的增加到底是因为更多人买纯粹保险，还是因为人们更热衷于投资理财所致？

点石成金 245 显然，万能险等产品的保费收入及投资款不是保险公司"自己的钱"，属于负债，但保险公司对它有控制权，这个控制权让安邦能叱咤商界、"点石成金"。安邦深谙这个道理：用较少自有资金，以小博大，撬动万亿资产。人寿公司的这种放大作用比银行和股权基金更好，因为银行受到的管制极多，人寿公司受到的管制相对少，而股权基金不能有这么高的杠杆。

人们普遍认为巴菲特的成功在于价值投资，在别的投资者抛售股票逃跑的时候，他敢逆流而进，价值投资的确重要，但对他同样重要的是保险产品提供的融资杠杆。

246 巴菲特的这些保险公司的数万亿保费虽然不是他自己的钱，但都是由他掌控的公司调配，也就是他可以管控。这些控制权使巴菲特的实力如此之大，可以在任何行业呼风唤雨、点石成金，流动性对他不是问题。

15.3 金融是发展加速器：通用汽车与福特的故事

福特拒绝贷款促销 249 Rumely也建议，对不同的人，买车后的还款安排应该不一样。如果工人张三是按月领工资，月供就适合他；如果农民李四一年只有秋收这一次收成，那么，他每年秋季还款一次就行；等等。如此贴切地把支付时间安排跟借款方的收入规律相匹配，当然也能促进销售。

通用汽车乐意利用金融 250 其实，"先买后付"信贷安排的一个重要作用往往被忽视，就是它帮助把行业做大，而且加速行业的发展。

. 此外，在个人层面，"先买后付"等于把本来到未来才能买的车提前到今天买，把汽车的未来需求移到今天。这实际上让汽车公司把未来的发展提前做了。这就是"金融是行业发展的加速器"的含义，通过金融在时间轴上重新配置需求。

第16章哪个行业更赚钱？

16.1 珍惜资本：如家酒店的故事

轻资产是上策 258 对商店公司而言，这让它们实现轻资产，提升资产回报率和净资产回报率，股价会上涨；而对投资者来说，像保险公司、退休基金和老年投资者，都喜欢靠稳定租金实现分红的股票，REITS基金满足他们的偏好。所以，这还是一个根据投资者偏好重新组合公司资产结构的做法。

259 要点

在创业初期，资本尤其珍贵。每一块钱的资本都要花在对未来主业收入有正面贡献的事情上。
从如家的案例看到，租楼是实现最少资本最大化发展连锁酒店的理想策略，而且结果是轻资产、资产回报率高、公司估值高。对连锁商店、连锁学校等行业而言，玻璃楼房等有形资产给特设基金并从后者反租，也是达到重组、达到轻资产目的的办法。
只要把握好轻资产的逻辑，不管你是石油、矿山还是制造业等等，总可以找到适合自己公司的策略。

16.2 规模制胜：沃尔玛的商业帝国

沃尔顿的创业故事 262 以最便宜的价格直接从厂商进货，不仅给沃尔玛很大的盈利空间，而且也让它有能力跟任何人竞争。因此，巨量从厂商那儿直接采购是沃尔玛压低成本、提高利润的主要策略！

零售业革命 263 然而，虽然行业洗牌在进行中，在一段时间内，老牌沃尔玛的地位还难以被完全取代。一方面是遍及乡村的连锁网点地位牢靠，美国劳工贵，在人口稀少的乡村做零散送货还是成本太高，"从农村包围城市"的战略基础稳固；另一方面是它庞大的采购系统和物流网络，给亚马逊等竞争新手构成巨大的壁垒。改变这些局面需要时日。

16.3 公司文化：让员工高兴有啥好处？

超级福利的兴起 266 首先，对于员工的业绩越来越难以用简单"计件"去度量，服务跟生产流水线不同，服务创造的价值是无形的，也更难以技术、量化，而且员工在服务过程汇总的态度和感受都影响到最终服务的质量。

其次，原来的制造业中物理资本、产业资本的比重最高，员工人力资本占比很轻，公司的无形品牌与声誉资本也很轻。可是，在经济以服务业和创新力为主轴之后，就反过来了，物理资本的比重降低，而人力资本、品牌声誉的重要性就大大提高了。

延伸阅读

ROA和ROE 269 在衡量公司的经营状况时，我们经常提到两个指标：净资产收益率（Return on Assets, ROA），用来衡量每单位资产能够创造多少净利润。股权收益率（Return on Equity, ROE），用来衡量公司运用自有资本的效率。由于公司的资产由股东投资和负债两部分组成，ROE会随着公司负债的增加而上升，因此不能一概认为ROE高的公司股票就值得购买。

270 当公司选择留存收益时，相当于股东的资金投资于风险更高的公司经营。从第一部分的内容中我们已经知道，如果一个项目风险很大，它必须相应地要有更高的回报，否则投资者将不会选择投资该项目。同样的道理，公司在未来预计能获得的收益必须要比银行的利率更高，也就是未来的现金流需要有折现。简而言之，折现就是将来的收益折算到当下时，所做的适当抵扣。

每股应该值多少钱 . 用共识表示当期分发红利和留存收益之间的关系：

每股价格 = 每股盈利 / 折现率 + 增长机会净现值。

其中增长机会净现值（Net Present Value of Growth Opportunity, NPVGO）也是一个经过折现之后的指标，衡量公司在未来选择的项目，如研发新产品、更新生产设备等。

与上面这个公式密切相关的是我们耳熟能详的市盈率。其定义是每股价格/每股盈利，由上式推得，市盈率 = 1 / 折现率 + 增长机会净现值 / 每股盈利。这是用来评估股价水平是否合理的重要指标之一。

根据公式我们会发现，市盈率与增长机会的净现值相关。因此不同行业的公司市盈率差别很大，不可一概而论。具有强劲增长机会的公司有高市盈率。

第17章投资理财的选择

17.1 风险与收益：选择金融产品的两大考量

276 毕竟，股票投资是以财富增值为主，银行产品以保值为主，而保险则是规避不利的风险事件，三者不完全可比。

风险和收益 . 之前我们说过，货币作为跨期价值载体是没有回报的，收益为零。当然，这里我们需要做一个区分，就是"名义收益"和"真实收益"。

17.2 家庭如何配置财富——多国家庭资产结构对比的启示

金融资产配置结构对比 281 也就是说，有了管理层的帮忙，房价在中国的上涨预期在一般情况下会高于其他国家。遗憾的是天下没有不散的筵席，泡沫总是会破的，过于集中配置房产必然意味着过多的风险，尤其在房产市场过于饱和、到处显而易见的大背景下就更要注意了。

282 耶鲁大学捐赠基金的核心投资理念也在于此。你可能听到过他们的投资业绩是如何出众。而如果你去了解一下他们的的投资逻辑，你会发现其实很简单，他们坚持的最重要原则是：银行产品和债券投资都是债权，都是为了保值而存在的，而真正创造财富的是股权类投资。所以，投资品的股性越强，财富回报一般会越高！

283 意思是说，中国家庭要么不参与股市，投资股票的家庭不到1/3，而一旦参与炒股，有接近一半的家庭只会投股票，不碰其他金融产品，集中冒险"赌一把"的心态很强。

17.3 艺术品投资：从清朝精英资产结构说起

清朝精英的理财之道 285 在传统认识里，以前的有钱人，包括大官僚，一旦有钱了就要置业，坐拥大量田地与房产，因此，在过去的研究中，通常会认为土地与房屋是有钱人的主要甚至唯一的资产形式，比今天中国家庭房产占比还要高。

286 但是，从我们所研究的178个样本案例中，资产总价值排在前几位的"富豪"，田地与房屋加起来（即不动产类）占家庭总财富的比重大多不超过10%；最富的和珅，其不动产比重仅4.6%；家产总值达24万两银子、排名第19位的钱受椿，田地房屋的比重仅为0.9%。就全部的178个案例，田、房两项平均占家庭总资产的比重为43.8%，中位数为40%。

最为重要的是，当我们依照家庭资产规模把这些案例排序时，我们看到，随着资产总量的增加，田、房不动产的比重显著下降。一般而言，随着家庭财富的增加，理财的组合结构会发生变化，早期以田、房为主，累积至一定水平后则转向金银、古董、瓷器、宝玉和非实物性的金融资产。

为何规避抄家风险？ . 为什么有更多钱之后不买更多田地、房产，而是往艺术品和金融方向转移？

答案还是在于，这些清朝官员和商人不单纯为了最大化回报而理财，也是为了规避家产风险、抄家风险。"不露富"是重要原则。

287 抄家风险是人治社会的现实存在。对家庭理财来说，追求投资回报当然最重要，但不同的投资安排所蕴含的行政惩治风险也会各异。这就是为什么艺术投资，尤其是那些体积小、价值高的艺术品，有它们独特的吸引力。

延伸阅读

289 投资的秘诀，也正是看到别人看不到的机会，做出比市场上大多数人更准确的判断。本质上这是一种评估（evaluate）的能力。

第18章投资股票的门道

18.1 格力电器（1）：股票市盈率为何有高有低？

296

市盈率是股票市场投资者对该市场上市公司未来的一种期望。市场对公司未来看好，市盈率就搞；对未来不看好，市盈率就会低。当然，预期越高的公司，一旦未来无法兑现，股价跌得也会很惨。
从理论上来讲，未来利润增长前景越好，或者利润分红比例越高，那么，市盈率会越高。利率高的时期，合理的股票市盈率就会低；利率低的时期，股票市盈率通常会高。

18.2 格力电器（2）：公司为啥留这么多现金？

从公司治理角度来解释 298 公司治理指的是企业内部的决策权力安排，是股东、董事会及其专业委员会、职业经理人之间的相互权力制衡。我们以前讨论过，在现代公司中所有权和经营权经常是分离的，因此，往往会出现委托方（即股东）跟代理方（即管理层）的利益冲突，即委托代理问题。企业股东追求的是利润最大化、公司市值最大化，而企业管理者追求的是自己的工资津贴最大化、自我感受最大化和公款消费最大化，比如公务飞机、浪费性形象工程等等。换句话讲，企业所有者和经营者所追求的利益不同，必然会产生矛盾。

299 而对于所有权和经营权严重分离的公司，情况就很不同，货币资金属于经营者几乎全权掌控的资源。如果分给股东，对经营者来讲，掌握的资源就少了，没有任何好处。如果不分红出去，现金就在自己掌控之下。对于一些国有企业，分红就相当于资金上交给国家，经营者是不愿意的。关于这一点，不仅格力电器如此，其他一些国企也一样，比如，2016年贵州茅台总资产1129亿，其账上货币资金有669亿，占比接近60%。

18.3 北辰实业：如何挖掘投资价值？

301 其实，股票投资的方法有很多种，有基于数学模型的量化投资方法，也有靠分析公司基本面的选股方法。

清算价值法 . 在金融理论里，学者们和专家们推出了很多不同的模型，包括我自己也研究出了一些模型，但最为主流，应用也比较广的方法就是所谓的"折现未来现金流"方法。也就是说，一个公司的价值等于其未来所有现金流的折现值之和。在计算上，意识是，你先要把`未来每年的净收益（即现金流）估算出来，然后把未来每年的预期净收益做贴现，变成今天的等量价值（未来的钱不如今天的钱值钱），再把这些贴现值相加。简单说，公司的价值取决于未来各年能赚多少钱。

302 我们今天介绍一个分歧不大的方法，就是按公司的清算价值来估算它的真实价值或者说内在价值。也就是说，如果把公司清算撤销或解散时，公司的资产被卖掉并还掉欠债后，到底还值多少钱？每股能分到多少实际价值呢？你一看就知道，这个方法很通俗易懂的，也不用管公司未来的经营情况，而是站在现在的时间点看公司资产值多少钱。

. 另外，如果公司资产真的要出售，一般只能以低价出售，清算价格往往低于账面价值。所以，一般而言，公司股票的市场价跟真实价值的偏离必须足够大，要大到能覆盖交易成本，否则就不值得。

北辰实业 304 开发与出租项目的清算能一共创造毛利润278.6亿，从毛利润到净利润的计算，我们可以简单地扣除所得税和增值税，计算公式为：

净利润 = 毛利润 × ( 1 - 25% ) / ( 1 + 17% )

北辰实业到底值多少？ 305 换句话讲，从这个角度去理解企业的内在价值，可以定义企业的内在价值为清算价值的六折或者七折。比如，如果公司的市值为清算价值的四折甚至更低，那么买入该企业就是有利可图的。总之，我们可以根据公司的清算价值来判断一只股票是否值得投资。

. 清算价值是计算公司真实价值的简便办法。它不用考虑公司的未来收入和现金流，是站在现在的时间点看公司资产值多少。只是这种办法对资源性公司、老行业公司、重资产公司适用，对新产业不适用。

第19章价值投资的窍门

19.1 投资风格的选择：热门股是好股票吗？

一个成为历史的A股指数 311 所谓的"风格"指数，是指按照某种选股办法将同类股票放在一起，组成指数并跟踪它们的表现。

这样做的出发点其实很简单，如果你说热门股的表现更优，拿好，我选取每周换手频率最高的前100家上市公司，给每家公司权重1%、形成投资组合，然后下一周就持有这个投资组合不变，并计算其下周的涨跌幅度；一周后再重复这个过程，然后每周轮换股票。也就是说，假设投资者一直买入交易最活跃的100只股票，并按周更新，一周后重复下去。这就是"申万活跃股指数"的构建办法，该指数基期为1999年年底，起始点位1000点。活跃股指数的意义在于，如果你总是喜欢最活跃的股票，这个指数很快告诉你能取得怎样的回报。

哪些风格的股票表现好？了解这些设计思路后，我们来看看实际表现。从1999年年底的1000点到2017年年中，表现最好的是低价股指数，上升到9175点，涨幅818%！其实是低市盈率和低市净率指数，分别升到6671点和6305点，累计涨幅分别为567%和630%！同期，上证综合指数累计涨幅131%。

而在另一端，除了活跃股表现最差，第二、第三差的分别是高市盈率指数和高市净率指数，分别升到1036点和1314点。这两个指数倒是在17年里没有累计下跌，涨幅分别为3.6%和31.4%。

为何热门股表现最差？ 313 但在中国，由于从小的教育不鼓励质疑思辨，从众倾向更强，几个名人鼓吹一个题材后就一窝蜂猛买，导致热门股的价格更加离谱虚高，这种高位买入，不长期亏损严重那反倒怪了！

19.2 不可忽视的股票流动性

315 可是，有一个更重要，但许多人不了解的方面，就是股票流动性，尤其是低价股的低流动性会带来的影响，这样会降低实际操作低价股投资组合的业绩，让你根本得不到8.18倍的涨幅！

. "流动性"这个词在金融领域被到处滥用。在谈到货币政策、货币供应时，你可能听到过"流动性太多""流动性太紧""格力电器流动性很足"等说法，在那种语境下"流动性"就是"货币"和"钱"的代名词，因为货币是流动性的最理想境界。

. 那么，"股票流动性好"到底是什么意思呢？

股票流动性的维度 . 简单来讲，流动性就是能以最快的速度、最低的成本买进或卖出最大量的投资仓位。这就涉及三个维度：第一是时间（越快越好）；第二是成本（手续费与价格冲击越少越好）；第三是量（能够接受的投资额越大越好，即市场深度）。

流动性溢价带来差异 317 正因为活跃股收到很多投资者尤其是炒家的热捧，所以，这些股票的交易量很大，流动性奇高，做快速换手买卖不是问题，造成这些股票有"流动性"溢价，也就是说，因为这些股票的流动性高，人们愿意为流动性带来的种种便利而支付额外的溢价。当然，这种流动性溢价越高，未来的回报率就越低。股价今天炒得太高，不要指望今后总是涨，出来混迟早是要还的。

318 假设A股总体交易成本跟美国的一样，大盘0.6%，小盘2.4%，而且申万低价股指数中的100只成分股平均偏小盘，使总体交易成本为1.5%，那么买入、卖出一个来回的总体交易成本就是3%。

. 同期，上证综合指数累计增幅131%，理论年华收益率4.8%。如果这个大盘指数一年换一次，总体交易成本1.2%，那么，去掉成本后的可得收益率为3.6%，累计增幅还是有87.8%。这比投资低价股好很多！

因此，在对比不同投资方法时，必须考虑两个维度上的差别：换手率和总体交易成本。否则，你会吃大亏！

19.3 炒股行为学

女人是天生的投资经理 320 这些研究除了进一步证明，过多的换手交易真的是"劳民伤财"，也支持我们自己在生活中的感受：男人过于自信，不愿意承认错误或纠正错误，也缺乏耐心，容易激动，而女人更加冷静谦虚，富有耐心。

第20章房产投资的教训

20.1 理财教训：美国中产家庭为何财富缩水？

"量化宽松"的后果 329 既然资金的价格和利率不能再降了，美联储就改变策略，变成直接增加货币供应量（所以，就有"量化宽松"这个说法），通过美联储印钞票去购买政府公债、住房按揭贷款证券和其他金融证券。这样做能达到两个效果：其一是直接增加货币供应，帮助刺激经济，因为金融危机时期银行不愿意房贷，使银行作为货币供应放大器的角色畏缩，但量化宽松可以弥补这个空缺，让整个经济的货币流通量不至于下降太多，冲击经济。其二，把金融资产的价格抬高。当时，美联储就说，因为危机时人们不敢花钱，企业也不敢扩张，那么，通过"量化宽松"抬高金融资产价格，让很多家庭的"金融财富"上涨；一旦家庭感觉更有钱了，他们自然会增加消费和其他开支，由此提升对商品的需求，进而贷通制造业、服务业等的增长。这就是当时美联储希望通过"量化宽松"刺激经济的运作机制。

. 问题是，虽然"量化宽松"推高了金融资产价格，但这回让谁先富起来呢？

当然是谁有金融资产，谁就收益。低收入群体因为没有太多财富，所以没有金融资产，不能收益；中产阶级因为把财富加杠杆过多集中在房地产，也没能受益太多；但富有群体因为投资分散、有很多金融资产，所以，受益最多。就这样，量化宽松让富有群体受益，其他群体就被排斥在外。

20.2 房价为什么越调控越上涨？

预期决定投资市场的一切！ 333 首先，我们必须看到，不管是房地产还是其他投资市场，对未来的预期决定一切，包括决定当下的供求水平和价格。市场参与者的行为也由对未来的预期决定。不理解这一点，就不能理解房产市场，也不能理解金融。

房产调控的逻辑 336 一般人都会基于过去的经历判断未来，而他们过去的经历中没有房价下跌吃亏，所以，调控使预期不断乐观，不断带来新需求，这就有了"越调控房价越涨"，也使得各家的房产财富比奇高。但是，这样下去的风险不低。

20.3 房产属性：投机炒房好不好？

投机优化地产市场的跨期配置 338 也就是说，投机者在发挥两种作用：一是把未来的涨价提前一些到今天，让今天的房价涨一些，同时让几年后的房价少涨，这就减少房价从今天到未来的波动；二是把今天的部分过剩供给转移到未来，改善住房供应的跨时间配置。

. 房子的终极价值在于住，但这包括今天住和未来住。如果不允许投机者和投资者通过跨期交易来优化不同时间段的供求关系，那么，房价会更加波动，未来住房的不确定性会很大。

交易增加房子的价值 338 对只熟悉物质短缺、没走出过温饱挑战的农业社会来说，所有活动的价值都是相对于看得见、摸得着的"东西"来定义的。所以，如果你做的事不直接产生"东西"，那么，你就没有创造价值，就应当被禁止。

340 投资买房、投机买房不仅增加出租市场的供给，而且提升房产市场的流动性，让更多家庭能更放心地买房子。流动性越高，社会的房地产财富就越高。提升房地产流动性就是提升社会财富。相反，限制房地产交易会毁掉社会财富。

第21章票号与钱庄的兴衰

21.1 钱庄的兴起与民间货币

348 你可能认为人类历来只有政府发行的官方货币，没有民间发行的货币，等等。实际情况当然是相反的，人类原先以私人货币为主，到近现代才出现由国家垄断货币发行权。

民间货币是怎么回事？ 351 民间发行货币的另一个特点是通过竞争，达到"良币驱逐劣币"。我们一般听到的是"劣币驱逐良币"，意思是如果市场上有两种不同的金属货币，比如银币，大家拿到纯度比较高的银币就会储藏起来，拿纯度比较低的银币花出去。所以，久而久之，市场上都是纯度较低的银币。

21.2 票号的兴起

票号兴起的经济推动力 354 有了票号，张三的交易就好做多了。首先，他可以到山西本地的票号分号，把卖茶叶的钱存进去，和票号掌柜说要汇到江苏，但要票号先写一张汇票，然后撕成两半，给张三一半，票号拿一半。付1%的汇费，张三就可以带着这一半的汇票，轻装赶往江苏。票号这时候当然也不会闲着，他们会把另一半汇票送到江苏的分号。等张三到了江苏，给茶叶卖方看手中的汇票，让对方发货后就马上得到汇票的一半。卖方拿着这一半汇票，到票号分号去对正另一半，即可提出现银。到此，交易就算完成了。

21.3 票号的衰落和教训

票号走向过度依赖官方业务 359 清朝晚期，一些王公贵族、高官都有自己的专用票号。按他们的合法收入，完全没法解释为什么自己可以拥有几十万甚至上百万两白银。这些钱只能存进山西票号，信誉好，而且守口如瓶。票号老板对王公贵戚的行径心知肚明，而这些人也把票号老板视作心腹。很多话没法和妻子女儿说，但是可以和票号老板说。山西票号和清政府利益的关系如此之深，清朝灭亡时自然要受到冲击。

第22章银行是什么？

22.1 晚清银行：金融现代化的起源

中国的银行在于外国银行竞争中诞生 369 从1928年到1935年共新设银行129家。到了1936年，中国本土银行有160多家，大致可以分为三个体系：一是四大国有银行：中央银行、中国银行、交通银行和中国农民银行；二是规模较大的七家民营银行："南三行"——上海商业储蓄银行、浙江兴业银行、浙江实业银行，"北四行"——盐业银行、金城银行、中南银行、大陆银行；三是其余的150多家小型民营银行。三者的存款占比分别是将近59%、18%和23%。到1936年，外国银行在华的存款份额只有中资银行的 1/4 左右。

22.2 间接融资与直接融资

间接融资就是金融中介化 372 一般来讲，每个社会都有很多人和机构有剩余资金，需要投资出去，而同时又有很多企业和个人、家庭缺少资金，需要融资。金融市场的基本功能就是把这两方面的主体撮合到一起，实现资金从盈余的一方到短缺的一方的转移。而实现这种交易的方式就是上面讲到的两种：直接融资和间接融资。

373 商业银行、信用社等被称为金融中介，它们促进资金盈余方和资金短缺方之间的资金流通。利用金融中介机构进行的间接融资过程被称为金融中介化，尽管媒体更加关注证券市场，尤其是股票市场，但是，对公司和家庭而言，金融中介机构是比证券市场更重要的融资渠道。在中国如此，在欧洲国家也如此。在许多国家，企业主要的外部融资是银行以及其他非银行金融中介所发放的贷款，德国、日本和加拿大都在70%以上，中国更是超过85%。

金融中介和间接融资为何重要？ 374 随着信息技术和金融体系本身的发展，尤其是各种大数据被利用之后，金融市场上信息不对称问题的严重性在下降，这使直接融资变得更容易，企业发行股票和债券融资的空间会更大，相应地，银行在金融体系中的重要性就会减弱。在过去的20多年里，信息技术不断发展，由此使美国银行贷款在社会融资中国的份额逐渐下降，这一趋势在中国和其他国家也在继续。

375 间接融资之所以最重要，是因为银行等金融中介能利用规模经济降低交易成本、分摊风险、减少信息不对称的后果。

22.3 金融体系差异：英美为何以资本市场为主？

银行为主体的金融体系导致创新不足 376 在中国的金融体系中，银行贷款占到了社会融资总量的70%，前些年更是达到了85%左右，而股市还不到社会资源总量的4%。银行为主的特点显而易见。

除中国，日本、意大利等其他欧洲大陆国家的金融体系也都是以银行为主，而只有美国和英国的金融体系以资本市场唱主角。

377 那么，以银行为主体的金融体系会带来哪些特点呢？

首先，不利于创业、创新。正如我们之前多次谈到的，之所以要推出银行存款保险，要有"大而不能倒"的政府干预，并且强化银行监管，就是因为银行一旦出现风险事件就会威胁社会稳定，甚至整个经济。

. 其次，政府主导型的经济体更会发展出以银行为主的金融体系。以中国为例，到2017年，大型商业银行5家，股份制银行12家，这17家银行占整个银行资产的比重超过55%，几年前这个比重还超过80%。由于社会金融资产绝大多数都集中在银行，而整个银行业资产又高度集中在这17家银行，并且都是政府管控的银行，这自然为政府调控经济提供无二的便利。

. 因此，以资本市场为主的金融体系跟政府主导型经济体难以兼容。政府主导型经济体不容易给资本市场足够空间，必然会演变出以银行为主的金融体系。从这个意义上来讲，经济由政府主导、金融体系以银行为主、增长靠投资拉动——这些都是中国经济体系里互为依赖的必要构件。

. 而如果不是银行控制全社会的金融资产，同时如果不是政府控制各银行，那么，银行提供配套贷款十几万亿是不太可能的，进而那次经济刺激举措就难以实现；2015年以来，面对经济增速的持续下滑，保增长成为政府的首要目标，而具体还是要通过一系列经济刺激政策来实现，以银行为主的金融体系再次提供便利。

资本市场不同 378 那么，为什么以资本市场为主的金融体系就不一样呢？

首先，在于银行作为吸纳并管理公众存款的金融中介，是老百姓存户的代理人，它们不能承担太多风险。所以，银行在发放贷款时往往要求抵押品，以便降低风险，而抵押资产又偏偏是新创业的公司和聚焦创新的公司所没有的，因此，银行会远离创新、创业的企业。

资本市场则不同，因为资本市场上的投资者是自己管理自己的钱，他们是直接投资，可以通过自己的了解判断选择多承担风险。因此，资本市场更有利于培养创业文化，为创新奠定基础。

其次，由于银行是通过汇集大量资金后集中决定资源的配置，而资本市场是由分布在不同地理位置、处于不同行业和专业领域的千千万万个投资者分散决策自己的投资配置，所以，他们在信息上比银行的集中决策模式占有明显优势。尤其是，创业投资基金、私募股权基金以及个人投资者比银行经理们有更多的激励去寻找最准确、最有价值的信息，并利用这些信息去决定投资。

379 再次，资本市场有利于资产的价格发现，提升资产流动性。银行贷款资产没有每天、每月的公开定价，而股市、债市等资本市场每天甚至每时每刻都对其交易的资产定价并提供换手机会，为整个经济和社会提供价值评估信号。

. 最后，在高度监管之下银行体系里不容易留下"投机者"，但资本市场欢迎"投机者"。新的科技创新想法可能不确定性太大、风险太高，银行是不愿意去投机的，但资本市场上可能总是有"投机者"愿意去冒险的。我们以往总是喜欢把"投机"看得非常负面，总要"抑制故事投机"。其实，如果没有投机，就可能只有"股"但不会有"市"，也难以有人为创新埋单。

. 好啦，中国也好，欧洲大陆也好，谁都想要以资本市场为主的金融体系，可是至今，为什么只有作为普通法国家的英国、美国等做成了呢？我们今后会回到这个话题，但有两点是肯定的，一是要有可靠的法治体系；二是支持权力分散、资源配置权分散的制度体系，包括支持"小政府、大社会"的制度文化。否则，法治越不可靠，体制越不到位，就只好以银行为主。

22.4 银行的风险

银行的三大风险是什么？ 381 一般而言，银行经营面临三大风险：信用风险、市场风险和操作风险。

什么是信用风险呢？简单地说，就是借款人违约，银行不能收回贷款本金和利息的风险。

382 什么是市场风险呢？就是当利率、汇率或者其他资产价格发生变化时，银行交易账务中的资产和负债面临的波动风险。

. 那么，什么是操作风险？这是指由不完善的内部操作流程、员工个人和信息科技系统，以及外部事件所造成损失的风险。

383 除了三大风险，银行还面临着流动性风险，这个今后再谈。

延伸阅读

385 在职业经理人和公司股东的互动中，也存在着道德风险问题：股东希望公司市值上涨，而职业经理人可能更希望扩大自己的权力、减少工作量等。因为现代公司的管理经营非常复杂，股东无法保证经理人完全不偷懒、不谋私利。这时也可以通过股权激励等方式来促使公司管理人员努力工作。在机制设计中，一个核心的概念是"激励相容"：让人自发地选择对机制设计者而言最有利的方案。

第23章金融业的挑战与发展

23.1 银行业为什么会发生危机？

389 空前的银行危机 1929年10月股市泡沫开始破灭，到1932年中，股指已经下降到1929年最高峰时的10%。股灾也刺破早就被捶打的房地产泡沫，使各种资金链相继断裂。许多研究也表明，20世纪30年代的房地产和股市泡沫是大萧条的根本前提。

. 银行的盈利模式主要靠赚取利差，也就是吸纳存款，给存户保证利息回报，然后把汇集的存款放贷出去，得到贷款利率。这里，给存户的利息是固定的，因此，英航是否安全不倒就主要取决于贷款是否能回收、贷款利率是否足够高。而在20世纪20年代后期，银行相当多的贷款都投入了股市和房地产，资产泡沫破灭立即冲击了银行。

390 那次银行危机之所以那么严重，也是因为当时美国银行业的一些结构性问题。一方面是我们今后要谈到的贷款流动性问题，另一方面是经济大萧条之前美国采用的单一银行制（unit banking），也就是不允许银行有许多家分行或分支机构，这就大大制约了各银行分散风险的能力。

. 从银行风险的的角度来看，单一银行制的风险承受能力最低，因为一家单一银行是否能存活下去完全取决于本地经济，当地经济一有大的波动就容易威胁其生存，而那些跨地区开分支网点的银行则可利用各地经济不完全关联性达到分散风险的效果，其抗拒经济波动的能力显然会更高，就跟印度农民喜欢把女儿外嫁很远的地方道理一样。

大萧条重塑了美国银行业 391 1933年，国会通过美国金融立法史上著名的《格拉斯—斯蒂格尔法案》，也叫作《1933年银行法》，对美国银行也有两个巨大影响：一是建立联邦存款保险公司。

. 二是《格拉斯-斯蒂格尔》规定，商业银行，投资银行和保险等必须分离，建立所谓的分业经营，使美国商业银行在此后的60多年不能从事投资银行业务。当你大名鼎鼎的摩根财团，就是根据这个法案而拆分为J.P.摩根公司和摩根士丹利投资银行的。

23.2 流动性管理：银行为何不宜投资股权和房产？

393 管理好流动性风险对银行至关重要，甚至生死攸关，因为一旦存户来大量取款，如果银行拿不出钱兑现，就容易引发恐慌。而如果恐慌演变成挤兑危机，招致银行贱卖资产，最终银行会破产。

流动性风险 394 由于期限短的存款利率低，期限长的存款利率高，靠"短期存款"成本来赚"长期贷款"的利率收益是银行收入的主要来源，换句话说，"短存长贷"是银行赚钱的诀窍。为了追求更高的利息收入或投资收入，银行通常会对期限较长或者流动性较差的资产进行投资。

尽管大多数资产最终都能变现，但是对某些流动性不够好的资产而言，比如房地产、公司股权，如果要在短期内变现，就需要付出较高的代价——当银行需要立即出售时，就必须通过打折，而且越是着急出售，打折就越大。

. 流动性最好的资产当然是现金，银行可以随时用它满足存款人的提款要求。但是现金放在账上不会带来利润，所以银行倾向于尽可能少持有现金，只留存满足监管需要的存款准备金。那么，如果银行出现短期资金不足，怎么办呢？一般可以通过银行间同业拆借市场或者货币市场借入资金，弥补突然出现的资金短缺，甚至可以从中央银行申请紧急贷款援助来度过难关。所以，这里你看到银行隔夜拆借市场的作用了。

实际上，除银行外，其他金融机构也有流动性风险和潜在挤兑挑战，比如，寿险公司、开放式基金、私募基金也面临流动性风险。

如何管理流动性风险 396 从表面来看，银行是把贷款的长期限转变成存款的即期，由银行承担流动性风险，而由此赚取的利差实际是给银行承担的流动性风险的补偿。

. 但问题是，多少录东西风险合适呢？针对这一点，监管部门对银行有存款准备金的底线要求，就是怕银行手上的流动性太少，也限制银行为了收益而去收购太多实物资产和企业股权。也正因为这个问题，一些跨国金融组织推出各种银行监管协议，比如《巴塞尔协议》，也是为了确保各国的银行体系的稳定，对银行的各种流动性指标设定范围，让银行在这些相对安全的范围内进行最大化收益的运营。

一般而言，贷款组合的流动性越高，银行就月不需要持有大量传统的流动性资产作为缓冲。同样地，小银行持有的流动性资产要多于大银行，因为与小银行相比，大银行更容易进入资金市场。此外，银行可以"逆周期"地管理流动性，也就是说，经济越火热的时期，贷款组合的流动性可以低一些；反之，可以高一些。

23.3 住房贷款证券化：流动性驱动金融创新

二级住房按揭贷款市场的出现 399 好在联邦房管局于1938年成立"房利美"公司，简称Fannie Mae，房利美的作用在于：如果任何银行需要把之前借出去的房贷变现，房利美随时愿意从银行手中买过来，买走住房贷款！这一招很厉害，等于建立了二级住房贷款市场，把长期房贷变活了，而不是锁定30年！这种金融创新增加了死资产的流动性。

401 资产证券化本质上是把未来收入流打包成资产包，然后，将资产包的收益分成份额，将这些份额标准化、证券化后，向投资者销售。从此，放贷资金的供应就可以源源不断。资产证券化的创新也被应用到许多其他领域。到2017年二季度，中国的资产证券化存量规模也超过1.2万亿元。

23.4 互联网金融的变与不变

互联网金融有多新？ 402 互联网对金融的影响主要是改变了其销售渠道和金融产品获取方式，也改变了部分产品的设计和定价能力。我们可以从以下几个方面来理解这种变化：首先，互联网使金融交易成本大大降低，这主要表现在信息成本降低、信息量大增、在网上和手机上就能处理许多金融交易（而不是亲自跑银行、基金公司柜台或券商柜台）。信息量与质的提升，不仅降低金融交易两方的信息不对称程度，使更多金融实仓发展得更好，也改变金融产品的个性化设计和定价。

其次，金融交易的地理范围大大拓展了，使渗透面和参与人数都大大提升。做得最好的互联网金融公司，可以渗透到连农行、工行都渗透不到的地方，客户量甚至可以超过工行、农行。今天，农行的网点最多，但其网点还是无法涵盖每个村、每个镇。而互联网金融公司尽管没有农行和工行那么多网点，但只要人们能够用手机上网，就能参与互联网金融交易，成为客户。正因为这样，互联网金融公司的客户量可以非常大。

. 但是，银行不能没有网点，因为金融客户是否能去一个看得见、摸得着的网点得到服务，在相当程度上会决定客户能否放心、能否对银行或其他金融机构信得过。人堆抽象的形象总是更加怀疑，而更愿意相信那些看得见、摸得着的东西。这就是为什么不管是在中国，还是在欧洲，银行、券商总喜欢以大楼这样非常坚实的建筑结构来表现其"信得过""靠得住"的一面。

403 当然，在交易额只是几千甚至几万元的情况下，许多人会把方便看得更重要，因为即使全丢了，也不一定影响到自己的生活。这也是余额宝等产品的吸引力所在。对于从事互联网放贷的金融机构，也大致如此：只要每一笔贷款投资数额很小，"大数定律"使金融机构能够同通过"量"来化解单项投资的损失。

. 因此，你看到，互联网金融所经营的产品在支付结构上并没有明显的创新，互联网金融仍然是金融，只是在销售渠道、金融获取渠道上有创新。换言之，互联网在渠道意义上挑战传统的银行和资本市场，但在金融本质上跟银行、保险、资本市场等所经营的产品没有区别。互联网金融继续是交易各方的跨期价值交换，是信用的交换。

延伸阅读 408 资产证券化导致的信息不对称与道德风险问题。作者发现在次级贷款批准较多的地区，拒绝贷款请求的概率大幅度下降，这似乎证明了银行在审核时有些"防水"，没有有效地控制风险。在次级贷款被有效证券化、能够自由转手给非商业银行的地区后，贷款的违约率明显更高。且的确存在证券化率高的地区次贷比例更高的现象。

第24章金融危机的起因与监管

24.1 银行存款保险的是与非

411 2015年5月1日，存款保险条例正式实施。从此，在全国各家银行开的储蓄账户，50万元以内的存款都享有保险，超出50万元的金额不在保障之内。

存款保险的道德风险问题 413 中国建立存款保险制度的情况可能正好相反，在某种程度上降低了道德风险。20世纪90年代后期依赖，由于没有存款保险制度，在处置问题金融机构的过程中，为了维护存款者的利益、维护社会稳定，对被撤销的金融机构，采取了由省级政府通过地方商业银行向中央银行专项借款的办法，全额偿还自然人的存款本息。也就是说，原来的隐形担保反倒是没有成本、不需要交保费，所以，正式推出的存款保险实质上是把人民银行提供的隐性保险转变成显性保险，而且要银行付出一些成本、交保费。

24.2 2008年金融危机：历史会重演吗？

2008年金融危机的成因 418 这一系列的创新就把原始出资人和资金的最终使用者之间的交易链条拉得很长、很长，先是贷款经济商把钱贷给要买房子的家庭，并把贷款合同卖给银行，银行再把贷款合同转手卖给房利美，房利美再转手卖给吉利美，由后者再打包卖给住房按揭贷款证券投资基金，基金再卖给投资者，等等，整个链条中的每一方都赚一些手续费和佣金，但每一方都不为贷款最后是否成为坏账负责。因此，最初的借款方是否有能力还款，就没有谁去管了；委托代理链条太长之后，风险就被不断扩大。

419 实际上，20世纪30年代开始的一系列金融创新，包括存款保险、二级住房贷款市场、住房按揭贷款证券化，都是为了纠正造成30年代银行危机的原因而做的。但是，这些创新带来的道德风险，鼓励金融机构去冒险，为这次危机做了铺垫。而这次美国政府积极主动救市，也是为了避免30年代政府不作为带来的挤兑危机，因此，结果是这次的危机没有蔓延太久，造成的后果也没有之前那么严重。但是，这样做所带来的的道德风险可能为下次危机埋下了种子。

24.3 银行监管的多与少

421 通常来讲，这包括对银行持有资产类别和分量的限制、资本金要求、准备金要求、注册和银行检查、风险管理评估、信息披露要求、反洗钱要求、金融消费者保护和对竞争的限制。这些都有银行监管机构来做。

422 关于银行监管，有两点需要强调：第一，在很多国家，银行监管并不是由一个机构垄断执行的，往往由多个机构竞争执行，并且各自有所侧重，这多少能制约监管部门的过度权力扩张。

. 第二，银行监管是一个逐步发展和深化的概念。在18世纪至19世纪前期，政府除了对银行发放牌照，基本上没有监管；当然，在银行遇到危机时，政府和中央银行也往往袖手旁观，很少去救助，让金融市场和银行体系自己去应对和吸取教训。

. 1995年《中国人民银行法》和《中华人民共和国商业银行法》通过之后，中国人民银行开始从单纯的合规监管向以风险防范为核心的审慎监管转变。1997年亚洲金融危机爆发之后，银行监管开始列入政府的重要议事日程。1998年，中国人民银行机构改革，银行监管力量开始充实，对商业银行的监管开始加强。2003年4月，中国银监会成立，银行监管开始独立于中央银行。目前，微观的银行监管是银监会的职责，宏观审慎监管，也就是维护金融体系稳定的监管，还是中国人民银行的指责。

从严监管能否避免银行危机？ 423 从国际经验来看，银行监管是一件进退两难的事。首先，银行监管更像是监管机构与银行进行猫捉老鼠的游戏：银行为了追求利润，有足够的动机钻空子，逃避监管规定，而监管者总是很被动。其次，银行监管受到资源和技能的限制。在一个不断变化的金融环境里，监管者不断面对新的挑战，只有迅速对变化做出反应才能阻止银行过度冒险。如果监管者不具备足够好的专业技能或者在知识上落后于银行从业者，那么，就难以把银行监管得很好。最后，监管机构不是生活在真空中，会受到很多政治压力或者其他压力，或者监管机构本身就是一个行政机构，这就会让监管要求偏离审慎的方向，让监管部门为政策或政治服务，助长银行的冒险行为。

24.4 银行何以"大而不能倒"？

大型金融机构为何会"大而不能倒"？ 427 根据国际货币基金组织的定义，系统性风险指的是对金融稳定性产生威胁的风险。这种威胁会设计金融系统的绝大部分，也会波及整个经济。由于担心大型金融机构倒闭会引发系统性风险，很多国家都会强化对银行的监管，也对濒临破产的大银行提供救助。这就是"大而不能倒"。

"大而不能倒"引发道德风险 . 最主要的代价就是道德风险以及由此造成的更大隐患。"大而不能倒"问题的本质是，大型银行的债权人和股东相信，银行会受到政府的援助而不会倒闭，他们的资金放在大型银行是安全的。于是，他们就会放松对银行的监督，因为反正有中央政府的保护。就这样，"大而不能倒"银行将发放风险很高的贷款，并在其他高风险业务上下赌注，从而让银行面临更大的风险。这种不良行为就是"大而不能倒"的"道德风险"。

一些学者研究日本的银行借贷行为发现，由于政府的援助，日本的银行易于将信贷资源分配给财力低的借款者，而这种行为促使借款人变差、没动力做好。总之，这些行为使资源配置到低产出领域，阻碍经济增长。

如果政府无法将大型银行与改革金融机构结合起来，救助行为只会鼓励大型银行重复高风险运作，损害社会资源。

. 美国前财政部长保尔森强调："为了保证市场约束力能够有效控制风险，我们必须允许金融机构破产。但现在有两个因素，使人们开始期望监管措施防止金融机构破产：一是它们相互关联，所以不能破产；二是它们规模太大所以不能破产。我们必须采取措施改变人们的这种观念。当然这就需要我们降低这两种情况出现的可能性。"

延伸阅读

430 传统的经济学理论认为政府是经济社会的"守夜人"。政府不能不干越市场，其主要职能是维护市场的自由秩序不被强买强卖、社会治安等因素干扰。但在大萧条后，凯恩斯主义盛行，经济学主流思想不再是自由放任的古典主义思想，转而认为国家应该对经济进行积极的干预和调节，建立国家资本主义。

一般认为，市场所得的结果是最有效率的。但在一些情况下市场会失灵，这时可能就需要政府的干预了。当存在信息不对称现象时，可能会出现欺诈等行为。这就应该由政府以强制手段监管市场。比如为了保护投资者利益，政府要求公司在IPO（首次公开募股）时必须要透露相关信息，并经历相关审核。

另外一方面，当存在市场势力，也就是垄断时，垄断者很可能为了自身利益哄抬物价，从而造成消费者的利益受损。

431 在供应公共品时，政府的力量也必不可少。总有一些社会必不可少的产品是私人经营者无利可图的，由于初始投入太大（如自来水网），或没有直接的经济利益可言，比如国防开支、消防救灾队伍等。由于资本投入、商业模式或者道德上的约束，私人投资者往往不会涉及相关行业——如果私人经营的救火队只有给钱之后才救火，难免受到道德抨击。这时就需要政府出手，弥补供给缺位。

. 在西方国家中，人才可能倾向于进入待遇更好的私有部门，那么政府真的会比企业更为明智吗？如果深入思考这些问题，让政府积极干预市场似乎又变成了一个并不是太好的主意。

第25章中央银行与货币政策

25.1 中央银行是怎么回事？

435 人民银行收紧了货币，没有加息，但从市场上回笼了大量资金，并限制银行贷款规模的增加速度。所以，各银行都感到资金紧张，银行间市场的拆借利率上升，资金也从股市向银行汇流，这既影响到公司的贷款，也影响到股市。实体经济和金融市场就是这样通过货币政策串通在一起，货币就成了中央银行调控企业和居民经济活动的工具。

中央银行的职责 . 在今天的世界各国，中央银行是负责货币发行的权力机构，关键职能包括发行货币、调节信贷供应量、在外汇市场上调控汇率、持有银行的存款准备金，以及维护国债市场的运作和秩序。

437 按照中国人民银行行长周小川的说法，央行有四个目标：保持低水平通货膨胀、促进经济增长、保持相对较高的就业率，以及保持国际收支平衡。另外，与第四个目标相关的汇率制度和汇率政策，也是中国人民银行的职责。

中央银行政策影响老百姓的生活 438 货币政策宽松，企业和个人获得资金跟容易、利率更低、规模更大；货币政策收紧，企业和个人获得资金就更困难、利率更高、规模更小，股市和其他投资市场也有更多挑战。

25.2 货币的适度供应与经济增长

439 银行的资产以贷款为主，所以，银行资产负债表庞大说明发放的贷款量很大。曾经单人国际货币基金组织中国部负责人的普拉萨德教授说："中国银行体系规模庞大与其说是一件值得欢呼的事情，不如说是一个迹象，表明经济过度依赖银行融资，资源配置效率低下，而且面临着巨大的信用风险。" 也就是说，银行业资产规模的高低是货币发行量松紧的反映。我们就以广义货币供应量M2余额，来度量货币政策的松紧程度。到2016年末，中国的M2余额155万亿元，是GDP的2倍，每一块钱的GDP就有两块钱广义货币在流通，这远高于美国0.7倍和日本1.6倍的广义货币供应量，说明中国货币政策比美国和日本的更加宽松。

货币政策是如何奏效的？ 440 政策背后的逻辑主要基于货币政策的短期效果，因为如果货币供给与市场利率发生变动，就会影响企业的生产和投资计划，也会影响家庭的消费，从而影响到宏观经济的产出水平。

比如，货币供给的增加会导致利率下降，利率下降回应器投资开支上升，进而增加总需求并导致总产出上升。货币供给的减少会带来相反的过程，导致利率上升和产出下降。除此以外，货币政策影响经济增长的传导机制，也包括通过资产价格来实现，比如让股票等金融资产价格上涨带来财富效应，由此影响家庭和个人的消费和投资行为，并进一步刺激产出。只是对中国而言，由于老百姓的股市参与率很低，通过股市等资产价格来传导货币政策的通道不太会有效，所以，人民银行一般把注意力集中在银行体系上，通过银行贷款途径来传导货币政策的变化，因为银行才是中国金融体系的主心。这是理解中国货币政策的重要视角，也是一开始谈到的中国银行业资产规模奇高的原因。

441 因此，短期而言，总产出与货币供给正相关——货币供给增加时，总产出扩张；货币供给减少时，总产出水平会下降。从这个意义上来看，放弃金属货币和金本位、银本位，采用完全的信用货币体系，不仅把货币发行权集中到政府手里，而且还给现代政府带来了前所未有的经济增长调控手段。这个政策工具是过去历朝皇帝做梦也没法想到的。

金融危机后各国货币政策——非常规的手段 . "量化宽松"货币政策，这个名字起源于一个想法，就是常规的宽松政策是通过调低货币的价格（也就是降息），来刺激经济。但是，如果利率已经调低到零或者接近于零，利率就不能再下调了！此时还需要进一步刺激经济，怎么办呢？这时候，中央银行可以通过扩张自己的资产负债表来直接增加货币供应，也就是央行印很多钞票，去购买银行和其他金融机构手中的各类资产，而银行得到这些货币后自己的流动性就增加了，就能做大量的信贷扩张；另外，央行购买资产的行为也抬高相应金融资产的价格，产生财富效应，等等。

443 量化宽松政策属于非常规的实验性策略。实施的时间越久，中央银行就逐渐从问题的解决方变成问题的一部分。

25.3 外汇市场与汇率政策

外汇管制与人民币汇率 445 如果人民币贬值和资产流出的趋势被进一步强化，这势必导致更大量资金流出，国内资产价格尤其是地产价格、股票价格会面对很大下行压力，甚至引发房地产泡沫破灭，进一步给银行带来大量坏账，威胁金融体系的稳定，实际经济必然会受损，就业面对挑战。

. 通过行政手段把资金关在国内，甚至通过形成人民币升值预期鼓励一些外资进来，这只会带来更多的结构性扭曲和加大潜在危机风险。第一，房地产、股市等资产泡沫会更离谱，资金走不出去了，不投房产、股票，投什么呢？第二，产能过剩局面只会更加严重，原因也是很多资金出不去了，就只好去那些已经产能过剩的行业去找投资机会，顾不上今后的回报了！第三，让出口行业受损，因为人民币越贵，中国商品出口换成外汇价之后会显得更贵，失去竞争力。

外汇市场与浮动汇率 447 外汇市场是全球最大的金融市场，每天交易量超过4万亿美元。参与者主要有四类：银行和非银行外汇交易商，进行商业或投资交易的个人和企业，投机套利商，中央银行和财政部。其中，中央银行和财政部在外汇市场上买卖本国的外汇储备，影响本币的汇率价格，它们的动机不是获利，而是以认为有利于本国利益的方式影响本币汇率。

. 外汇市场是一个横跨全球24小时不间断的市场。比如，工商银行在世界主要金融中心有外汇交易部，北京时间的白天由北京总部负责客户的外汇交易，下午到晚上交给伦敦分行负责，半夜之前到第二天早上交给纽约分行负责，就这样绕着地球24小时都能交易外汇。

448 在浮动汇率下，中央银行如何管制汇率呢？有两种主要工具：一种是货币政策，比如短期利率。加息会提高本币的价值，降息会拉低货币的价值。另一种是买入或者卖出外汇储备，也被成为外汇干预。央行如果为了保住人民币汇率或者要让人民币升值，可以抛售外汇储备、买进人民币，这种干预会降低外汇储备，过去几年就是这样做的。而如果干预是卖出人民、买进美元，那么，结果就相反，会使人民币贬值并增加外汇储备。

那么，今天中国该怎么办呢？不管制外汇和汇率，大规模资金外流还带来巨大经济风险；而如果管控外汇和汇率，又进一步扩大房地产等资产泡沫、恶化产能过剩，埋下更大的祸根。在金融理论里，一个被广泛接受的原则是三元悖论，也被称为货币的三难选择。意思是，决策者只能在三个原则中选择两个：一是货币政策的独立性——能够自主设定短期利率；而是汇率政策的独立性——自主设定从而稳定汇率；三是自由且开放的资本市场。由于发达国家没有进行资本管制，所以货币政策的选择往往介于货币独立和汇率独立性之间。这不是一个非此即彼的选择，可以部分放弃货币独立性以获得某种汇率独立性。

由于中国的金融市场不够成熟，所以，官方选择通过限制资本的跨境流动，来获得自主制定利率和汇率的空间。但代价是外汇储备下降、资产泡沫和经济结构进一步恶化。

延伸阅读

对"货币"的定义 450 这里我们所说的"钱"指的就是广义货币了（相对于被称为狭义货币的现金）。换一些更加专业的名词，"M0"指现金，"M1"包括"M0"再加上活期存款，"M2"则包括更多种期限与形式的存款了。M0、M1、M2都是不同流动性的"钱"。

打开一本经济学教材，很容易找到现代银行的一个功能——即"创造货币"，其实是指根据很少单位的狭义货币创造出更多单位的广义货币的功能。银行受到了10万元的定期存款，转手就能借出去8万。这样存钱的人拿着10万元的账户余额，贷款到的企业拿着8万元的现金，市场里一共就有了18万元的"钱"（而基础货币其实只有10万），这个18/10=1.8就是货币乘数。

《聪明的投资者》

2021-05-24T00:00:00+08:00

巴菲特会如何解读《聪明的投资者》

——解读巴菲特序言

第一，做些傻事

——防御型做分散投资，定期定额投指数基金

ix 格雷厄姆把投资者基本上分成两大类型——"防御型"和"进攻型"。"防御型"（或者说消极型）投资者的第一大目标是避免重大错误和重大亏损，他最主要的精力当然都放在防守上；第二个目标是轻松自由，不需要经常分析决策，省心省力，省时省事。

显然大多数业余投资者，更适合做防御型投资者。格雷厄姆建议防御型投资者要遵循四大原则：适当分散投资10到30只股票；选股要选大型企业、杰出企业、融资保守的企业；股息持续发放20年以上；市盈率不超过25倍。

. 巴菲特从不推荐买入任何股票，过去20年却10次推荐指数基金："对于绝大多数投资者来说，成本费率低的指数基金就是股票投资的最佳选择。我的导师格雷厄姆在很多年前就坚持这样的立场，而伺候我经历了一切进一步证实了这一看法的真实可靠性。"

. 巴菲特（1993）说："通过定期投资指数基金，一个什么都不懂的投资人通常都能打败大部分专业经理人，很奇怪的是，当傻钱了解到自己的极限之后，它就不再傻了。"

x 即使你什么也不懂，在投资上像个傻子，不懂宏观经济，不懂行业，不会分析公司基本面，不会选股，也不会择时，只需要定期定额投资一只全市场指数基金（如美国的标准普尔500和中国的沪深300指数基金），什么都不用管，就相当于那些非常专业的基金经理的平均业绩水平，因为这些基金经理管理资金占市场的大头，其平均业绩水平就是市场平均业绩水平。

第二，做些趣事

——进攻性做价值投资，强调安全边际

. 格雷厄姆这样定义："进攻型（或者说积极型、进取型）投资者的最核心特征是，愿意花费大量时间和精力，选择比一般证券更加稳健可靠而且潜在回报更有吸引力的证券。"

. 然后格雷厄姆根据自己超过50年的证券投资经验，加上自己做的很多研究，向进攻型投资者推荐以下三种投资策略：第一种策略是购买相对不受市场追捧的大公司股票；第二种策略是买进被严重低估的便宜货股票；第三种策略是特殊情况或"破产债务重组"股票套利。

xi 格雷厄姆本人是买便宜货股票为主，特殊情况逃离为辅。巴菲特早期完全模仿格雷厄姆，但是后来他发现，非常低估的便宜货股票后来变得很少很少，于是转向第一种策略，购买相对不受市场追捧的大公司股票。

巴菲特后来总结自己的选股之道是寻找超级明星股："我们始终在寻找那些业务清晰易懂、业绩持续优异、由能力非凡并且为股东着想的管理层来经营大公司。这种目标并不能充分保证我们投资盈利——我们不仅要在合理的价格上买入，而且我们买入的公司未来业绩还要与我们的估计相符。寻找超级明星股的投资之道，给我们提供了走向真正成功的惟一机会。"

"我们的投资仍然是集中于很少的几只股票，而且在概念上非常简单——真正伟大的投资理念常常用简单的一句话就能概括。我们寻找的是一个具有持续竞争优势并且由一群能干又全心全意为股东服务的人来管理的企业。当发现具备了这些特征的企业，而且我们又能以合理的价格购买时，我们几乎不可能出错。"

xii "我坚信股票市场中存在着许多无效现象。格雷厄姆与多德部落的投资人之所以成功就在于他们利用市场无效性产生的价格与价值之间的差异。在华尔街上股价会受到羊群效应的影响，当最情绪化、最贪婪的或最沮丧的人决定股价的高低时，所谓市场价格是理性的说法很难令人信服。事实上，市场价格经常是荒谬的。……如果你以6毛钱买进1元钱的纸币，其风险大于以4毛钱买进1元钱的纸币，可是后者的预期报酬却更高。基于价值构造的投资组合风险更小，预期报酬却搞。"

其实价值投资就是逆向投资，在股市过于低估时买入，而在股市过于高估、安全边际太小甚至消失时卖出。这正符合格雷厄姆所说的，做些与众不同有新意的趣事。

第三，做些好事

——帮助别人，成就自己，利人利己

xii 能不能克服人性的从众心理，隔绝市场巨大的情绪影响力，保持理性，这是最大的挑战。

. 要让市场服务你而不是指导你。你会发现，对你有用的是市场先生的钱包，而不是市场先生的智慧。如果某一天他表现出沉静在一种特别愚蠢的情绪中，你完全可以自由地选择你的反应模式，你可以完全忽视他的报价，不买也不卖，也可以乘机大占他的便宜，高价卖出或低价买入。但是，如果你收到他的影响追随他的一举一动，结果会是灾难性的，让你损失惨重。

xiii 相反，一个投资者必须既具备良好的企业分析判断能力，又具备一种能把自己的思想行为和那些市场上盘旋而且极易传染的情绪隔绝开来的能力，只有企业分析能力和情绪控制能力同时具备，才能取得投资成功。

. 市场可能会在一段时间短期忽略企业的成功，但是最终一定会用股价上涨来确认企业的成功。正如格雷厄姆所说：'市场短期是一台投票机；但长期是一台称重机'

. 小时候成功靠小聪明足矣，但大成功必须靠天时、地利、人和。

xiv 一句话概括，想要投资成功，一要智商，二要情商。智商不是从你，而是正确的思考框架；情商不是战胜别人，而是战胜自己。让我们再次重读巴菲特的序言："要一生投资成功，并不需要有天才般的超高智商，也不需要神人般的非凡商业洞察力，更不需要独有你知的内幕消息。要一生投资成功，只需要两个因素——有一个正确合理的思考框架让你能够做出正确的投资决策；有一种能力让你控制住自己的情绪以避免情绪破坏这个思考框架。 "

第4版序

——沃伦·巴菲特

xviii 几年前，即将在80岁之际，格雷厄姆向一位朋友表达了他的想法：希望每天都做一些"傻事、有创造性的事和慷慨的事"。

他的第一个奇怪目标反应了这样一个事实：他善于使自己的想法不带有任何说教或傲慢成分。尽管他的想法是强有力的，但是，它们的表达方式无疑是温和的。

本杰明·格雷厄姆生平简介

——贾森·兹威格

xxii * 市场就像是一只摆钟，永远在短命的乐观（它使得股票过于昂贵）和不合理的悲观（它使得股票过于廉价）之间摆动。聪明的投资者则是现实主义者，他们向乐观主义者卖出股票，并从悲观主义者手中买进股票。

投资成功的秘诀在于你的内心。如果你在思考问题时持批判态度，不相信华尔街所谓"事实"，并且以持久的信心进行投资，你就会获得稳定的收益，即便在熊市亦如此。通过培养自己的约束力和勇气，你就不会让他人的情绪波动来左右你的投资目标。说到底，你的投资方式远不如你的行为方式重要。

第1章投资与投机：聪明投资者的预期收益

投资与投机

9 早在1934年我们撰写的那部《证券分析》教科书中，就试图准确地定义两者之间的差别："投资操作是以深入分析为基础，确保本金的安全，并获得适当的回报；不满足这些要求的操作就是投机。"

11 大多数时期，投资者必须认识到，所持有的普通股经常会包含一些投机成分。自己的的任务则是将投机成分控制在较小的范围，并在财务和心理上面做好对短期和长期不利后果的准备。

. 在很多时候，投机并非明智之举，尤其是在系列情况下：（1）自以为在投资，实则投机；（2）在缺乏足够的知识和技能的情况下，把投机当成一种严肃的事情，而不是当成一种消遣；（3）投机投入的资金过多，超出了自己承担亏损的能力。

防御型投资者的预期投资成果

1. 6年前的探讨 12 我们曾建议投资者将其资金分配于高等级债券和蓝筹股上；其中，债券所占的比例不低于25%，且不高于75%，而股票的比例则与之相适应。最简单的选择则是，两者各占一半，并根据市场情况的变化进行小幅（比如5%左右）调整。另一种策略是，当"感觉市场已处于危险的高位时"，将股票持有比例减少到25%；并在他"感到股价的下跌已使其吸引力与日俱增时"，将持股量提升到最大限度，即75%的比例。

2. 1964年以后的实际情况 14 这只不过是过去的经验带给我们的无数例证之一，它再次证明，未来的证券价格是根本无法预测的。债券的波动幅度几乎总会大大低于股票，而且一般来说，投资者购买任何期限的优质债券，都不用担心其市场价值的变化。

3. 1971年年底和1972年年初的预期和投资策略 17 首先，他可以买入一只地位稳固的投资基金股份，以代替自己亲自构建股票组合的做法。他也可以利用许多州的信托公司或银行经营的"共同信托基金（common trust funds）"或"混合基金"（commingled funds）。

. 第三种做法是采取"美元成本平均法"，即每月或每季度投入同等数额的美元资产来购买股票。采用这种做法，投资者可以在市场低迷时买到比市场高位时更多的股票；而且，他还有可能为自己所持股份最终获得满意的总体价格。严格地说，这是所谓的"程式投资"（formula investing）这种更一般方法的应用。我们建议投资者将其资金投资于股票的比例限制在25%-75%之间，并根据股市的动向进行方向操作。这种策略正式"程式投资"原理的体现。

激进型投资者的预期投资结果

19 基于长期前景选择股票的投资者，也会面临同样的障碍。其预测完全错误的可能性（我们已在前文做空的航空业例子作过说明），无疑会比那些只根据短期业绩行事的投资者更大。

20 关于这种绝佳机会今年已不再存在的第三个也是最后一个例证，来自我们自己在华尔街的证券投资：其中相当一部分投资集中于购买廉价证券（bargain issues），这些证券的特征是，起售价低于净流动资产（营运资本）本身的价值（不包括厂房等其他资产，弹药扣除求偿权优先于该股票的所有债务）。显然，这种证券的卖价远远低于其作为一家非上市企业的价值。任何私人业主或大股东，都不会在如此荒谬的低价位出售其拥有的股份。奇怪的是，这种股票并不难找。

第2章投资者与通货膨胀

22 我们的读者必须具有足够的智慧认识到，即使是优质股票，也不可能 在任何条件下 都优于占全。我们不能认为，无论股市已经涨到多高，股息收益比债券利率低多少，股票都是比债券更好的投资。相反的论断（任何债券都比股票安全，就像我们几年前经常听到的那样），同样是错误的。

24 我们认为，此时，投资者可以设想未来若干年通货膨胀率可能在（比如）3% 左右（这一点很难肯定），并据此进行思考和决策。

25 我们是否具有充分的理由相信，未来年份普通股的表现要大大超过过去的55年？

我们对这一关键问题的回答是否定的。普通的股票表现也许会比以前更好，但这种结果是高度不确定的。在此，我们必须考虑两个与投资结构有关的时间因素。首先，从长期的角度（比如今后25年）来看，未来会发生什么情况；其次，从短期或中期（比如5年或更短的时间）来看，投资者的财务和心理状况会发生什么变。他的想法，他的希望和担心，他对以前结果的满意与否，尤其是他的下一步打算，所有这一切都不是通过思考以往的投资来决定的，而是通过年复一年的经历来决定的。

关于这一点，我们的态度是明确的。从时间上看，通货膨胀（或通货紧缩）状况与普通股的利润和价格之间并不存在密切联系。

通货膨胀与公司利润

27 按照以往经济周期的情况来看，企业好年景与通货膨胀是同时出现的，而坏年景则与价格下跌如影随形。

. 但数据显示，通货膨胀对股本（资本权益） 盈利能力 的影响并不大；事实上，它甚至不能维持投资原先的利润率。陷入，这里一定有某些因素妨碍了美国公司整体实际利润率的增长。或许，最重要的因素是：（1）工作的增长超过了生产率的增长；（2）对巨额新增资本的需要压低了销售额与投入资本的比例。

28 其次，这意味着，乳沟投资者将其资金全部集中于股票，他很可能被股市亢奋的上涨或惨痛的下跌所左右而误入歧途。特别是当他认为通货膨胀会进一步深化时，这种情况出现的可能性更大。因为此时，如果新一轮牛市降临，他不会把大幅上涨看成是终将下跌的危险信号以及赚取丰厚利润的机会；而反过来认为，这是对通货膨胀假说的证明，并且因此而不断地购买普通股票，既不管市场水平有多高，也不管股息回报有多低。这种做法必将带来懊悔。

35 为了对过去100年的股票经济得出全面的认识，除了股价走势之外，还必须了解相应的利润和股息情况。

. 下面是我们对这些数据的分析：所有10年期的数据使各年的波动趋于平滑，并构成了一幅持续上涨的总体画面。

第4章防御型投资者的投资组合策略

债券与股票配置的基本问题 45 作为一项基本的指导原则，我们建议这种投资者投资于股票的资金，绝不能少于其资金总额的25%，且不得高于75%；与此相应，其债券投资的比例则应在75%和25%之间。这里的含义是，两种主要投资手段之间的标准分配比例，应该是各占一半。根据传统，增加普通股票比重的合理理由是，持续的熊市导致了"廉价交易价格"的出现。反之，当投资者认为市场价格已经上升到危险高度时，则应将股票投资的比例减至50%以下。

. 要一个普通的股票投资者在市场超过某一点位减仓，或在市场持续下跌后增仓，这似乎并不是一个切实可行的策略。正是由于普通投资者的相反操作（他们似乎必须这样去做），才使过去出现了大幅上涨和下跌；而且（作者认为）未来还会发生类似的涨跌。

46 但我们仍然认为，对半开的资金分配法则，对防御型投资者仍然具有实质性的意义。它非常简单；其操作方向无疑是正确的；它使其遵循者感到，自己至少是在对市场变化作出某种反应；最重要的是，它可以避免投资者在市场日益走高直至危险的程度时，仍不断加大自己的股票投资。

此外，真正的保守型投资者，将会对自己的一半资金在牛市中的收益感到知足；而在深陷熊市时，比照那些冒险型投资者的处境，他们也会从自己相对较好的境况中获得安慰。

证券的类型 55 人们总是乐于接受安全性较差的优先股，而拒绝安全性更优的收益债券，这充分地说明，华尔街总是存在着一些传统的做法和习俗，而无视在新的条件下需要新的观点。随着每一次新的乐观和悲观情绪的潮起潮落，我们会忘记历史并抛弃一些久经考验的原则，但是，却往往会顽固地坚持自己的偏见，并对其深信不疑。

第5章防御型投资者与普通股

普通股的投资规则 57

适当但不要过分分散化，你的持股数应限制在最少10只，最多30只不同的股票之间。
你挑选的每一家公司应该是大型的、知名的，在财务上是稳健的。这些形容词必然会有一定的含糊性，但其基本意义是十分清楚的。关于这一问题的进一步讨论见本章的结尾部分。
每一家公司都应具有长期连续支付股息的历史。（在1971年，道琼斯指数的成分股均满足这一条件）。具体来说，我们建议连续支付股息的历史，至少应该从1950年开始。
投资者应该将其买入股票的价格限制在一定的市盈率范围，其参照的美股收益，应取过去7年的平均数。我们认为，针对这一平均数，其市盈率应控制在25倍以内；如果是过去12个月的利润，则应控制在20倍以内。但这一限制会把所有最强势且最受欢迎的股票，排除在我们的投资组合之外。实际上，这将把几乎所有的"成长股"都排除在外，而这些股票正是过去若干年来股市的最爱，无论是投机者还是投资者均对其趋之若鹜。为此，我们必须对这种彻底的排除给出理由。

成长股与防御型投资者 58 所谓"成长股"，是指那些在过去每股收益增长显著超过所有股票的平均水平，并且预计未来仍将如此持续下去的股票。

. 显然，这样的股票是值得购买和拥有的，只要其价格不是太高。当然，也存在着问题，因为相对当期利润而言，成长股的价格一直都很高；相对于过去的某一时期的利润而言，其市盈率更高。因此，在成长股投资方面带来很大的投机成分，从而使得此种投资的操作很难成功。

59 当然，股票选对了，买入的价格适当，并且在巨大的上涨之后、可能的下跌出现之前将其卖出，则会出现奇迹。但对于一般投资者而言，这种事情是可遇不可求的。与此相比，我们认为，那些不那么热门，因此利润乘数较为合理的大型公司，反而是一种对大多数投资者更为合适的选择，尽管它们看上去不那么光彩夺目。在关于投资组合选择的章节中，我们将进一步阐述这一观点。

投资组合的改变 59 我们的防御型投资者也应当寻求这种改进投资组合的建议——至少每一年一次——就像其初次投资时会寻求建议一样。由于他缺乏关于哪些顾问可以信赖的专业知识，因此只能找那些声望最高的机构，否则，他很可能会遭到一些"二把刀"的糊弄。最重要的是，他必须向其提请咨询的每一个顾问，申明自己要坚持本章开头提出的几项选股原则。需要说明的是，如果一开始选定的股票组合很恰当，就没有必要对其进行频繁或大规模的改变了。

美元成本平均法 . 纽约股票交易所在推广"月度购买计划"方面，已付出了相当大的努力。这种计划要求，投资者每个月投入同样数额的资金买进一只或多只股票。它是所谓的美元成本平均法（定期定额投资法）这种"程式化投资法"的一种特例。

60 汤姆森林小姐以如下惊人之语，结束了对这种极其简单的投资法的讨论："无论证券价格出现怎样的波动，这种投资法都能使人满怀信心地取得最终的成功；迄今为止，尚无任何可与美元平均法相媲美的投资法问世。"

. 如此购买股票，虽然每月投入的金额不大，但20年下来或者更长，其总量会相当可观，对投资者的意义也相当重大。

投资者的个人情况 61 实际上，医务人员在处理证券事务方面的无能是众所周知的。其原因在于，他们通常对自己的智力极具信心，且获利之心迫切，而没有认识到，投资的成功需要付出大量的精力和对证券价值做出专业判断。

62 在投资方面，他们希望自己能做到既聪明又有进取性，虽然其收益对他们来说远不如工资重要。这种态度大有好处。对于一个年轻的投资者来说，及早开始自己的投资教育和实践是很有利的。如果他以进取型投资者的方式进行操作，肯定会犯一些错误，并遭受某种程度的损失。年轻可以承受这些失败，并从中获益。我们奉劝那些初学者：不要把自己的精力和金钱浪费在试图战胜市场上。他们应当对证券的价值加以研究，并以尽可能小额的资金，对自己在价格和价值方面的判断进行常识性检验。

关于"风险"的说明 63 在第8章，我们将明确提出自己的观点：就真正的投资者而言，单是市场价格的下跌，并不会导致他的亏损；因此，市场可能出现下跌这一事实，并不意味着他面临着实际的亏损风险。如果以合理的投资年限来衡量，一组精心挑选的股票投资组合，能为我们提供满意的整体回报，那么，这一组合实际上就是"安全"的。

第6章积极型投资者的证券组合策略：被动的方法

65 对积极型投资者最有用的总结是，指出他们不应该去做哪些事。他们通常不会购买高等级的优先股，宁愿将其让给公司购买者；他们也会回避那些等级较低的债券和优先股，除非其价格有相当大的折扣——以高息证券为例，其价格至少比票面价值低30%，即使其收益率看起来相当不错。他们还会小心对待各种新发行的证券，其中包括很有吸引力的可转换债券和优先股，以及近期利润状况很好的普通股。

新发行证券的总体情况 70 从安全性的角度依次审视，即按照从最高信用等级的债券、二级债券、再到普通股的次序来看，这种效应会变得越来越突出。

71 它们之所以看起来大体上是安全的，是因为人们假定，公司目前的优良业绩可以一直延续到未来，期间不会出现大的滑坡。承销这些债券的投资银行会把这种假定视作理所应当，其推销人员也会轻易地说服自己及客户相信这种假设。然而，这种投资方法是不可靠的，有可能使投资者付出代价。

牛市期间，大批的非上市公司通常会乘机上市；这在1945~1946年间曾发生过，在1960年又再度重演。随后，这一过程使新发行的股票过多，到达市场无法承受的地步，最终导致了1962年5月的灾难性结局。经过几年的"忍耐"期，这样的悲喜剧在1967~1969年间，又一幕接一幕地再次上演。

第7章积极型投资者的证券组合策略：主动的方法

一般的市场策略——不同时期的方法 76 发生的波动尽管达到了较大程度，但是要想从这种交易中获利，必须拥有特殊的才能或"感觉"。这完全不符合我们对读者智力所作出的假设，因此，在我们推荐的方法中，必须排除基于此类技巧的业务。

成长股投资 77 成长股的定义是：不仅过去的业绩超过了平均水平，而且预计将来也会如此。因此，聪明的投资者重点选择成长股，似乎是惟一符合逻辑的做法。实际上，正如我们将要看到的，这一问题较为复杂。

. 这种简单的想法面临两种意料不到的复杂情况。首先，业绩记录很好而且看上去很有前途的普通股，其价格也相应很高。投资者即使对其前景的判断是正确的，也仍然有可能得到不好的结果。原因就在于，预期收益以及完全包含在他所支付的股价中了（或许，他支付的股价还超出了预期收益）；其次，他对未来的判断有可能是错误的。不到一般情况下，公司的快速增长不可能永久持续下去。当一家公司一家获得了非常显著的扩张时，仅仅因为其规模扩大，就是它很难再取得以往的成就。到达某一时点，增长曲线就会平缓下来，而且许多情况下会转为下降。

78 从我们以前的研究中，可以看到类似的结果。这就说明，与一般的普通股投资相比，对成长型股票公司的分散化投资并不能带来优异的回报。

. 在这种投资领域，极好的未来前景已经完全被市场发现了，而且已经通过当期的市盈率（比如，20倍以上的市盈率）得到了反映。（我们建议，防御型投资者股票购买价的上限为过去7年平均利润的25倍。这两个标准在大多数情况下都是一样的。）

成长股这一类股票的一个显著特点，就是其市场价格的波动幅度一般较大。对于历史悠久的大公司（比如通用电气和IBM等）而言，情况是这样的；对于历史较短、规模较小的成功企业而言，情况更是如此。

. 公众对这种股票的热情越高，股价上涨的速度相对于其实际利润的增长就越快，同时，这种股票的风险也就越大。

79 但是，从一家公司的投资中获得巨额财富，几乎总是由下列人来实现的：他们与特定公司有密切联系（通过雇佣关系和亲属关系等），从而使他们将自己大部分的自己以一种方式投进去，并且在各种情况下都始终持有这部分投资 ——尽管一直都有许多似乎能按高价出售的机会在引诱着他们。

推荐三个可用于"积极投资"的领域 80 为了在长时间内获得比一般投资更好的结果，一种选择或操作策略必须具备两项优势：（1）它必须能达到基本能稳健所要求的客观或合理标准；（2）它必须有别于大多数投资者或投机者采用的策略。根据经验和研究，我们推荐满足这些标准的三种投资方法。这些方法相互之间有很大的不同，而且每种方法都要求其分析者具有不通过知识和禀性。

不太受欢迎的大公司

如果我们认为，市场习惯于高估那些增长极快或在其他方面很出色的普通股，那么我们自然可以预计到，相对而言，市场至少会对那些因为发挥不令人满意而暂时失宠的公司做出低估。这可以作为股市的一条基本规律，而且它向人们提供了一种既稳妥又有希望的投资方式。

在此，关键性的要求是，积极投资者要关注那些在一段时间内已不受欢迎的大公司。虽然小公司也会因为同样的原因被低估，而且许多情况下它们的利润和股价后来也会上涨，但是它们会导致这样的风险：始终没有盈利能力；尽管利润已经改善，但却长期被市场所忽视。因此，与其他公司相比，大公司有两个优势。首先，他们可以借助资本和人力资源来渡过难关，并重新获得令人满意的利润。其次，市场有可能对公司表现出的任何改善做出较为迅速的反应。

82 但是在考虑每一个公司的情况时，可能需要对具有相反意义的特殊性因素进行分析。利润的极不稳定，必然导致某些公司的股票具有投机性。在形势不错的年份里，这些公司的股票价格较高，市盈率较低；而在形势较差的年份里，这些公司的股票价格较低，市盈率较高。

. 在这些情况下，市场对其异常的高利润的持久性十分怀疑，因此会做出保守的股价。当利润较低或不存在时，会出现相反的情况。（请注意，从数学上讲，如果某公司的利润"接近于0"，那么，其股票的市盈率一定会很高。）

83 或许，在选择证券组合时，积极型投资者应该这样去做：首先采用"低市盈率"的想法，然后再增加一些其他的定量和定性要求。

购买廉价证券

. 有两个标准可以用来寻找廉价普通股。首先是采用评估法。这主要是在对未来利润做出估计之后，再乘以与特定证券相适应的一个系数。如果得出的价值足以高出证券的市场价（而且假如投资者对所使用的方法有信心），那么他就可以将这种股票称为廉价股。第二项标准是私人所有者从企业中获得的价值。这种价值通常也主要由未来的预期利润决定——这种情况下得出的结果可能与第一个标准是一样的。但是在第二个标准中，更关注的可能是资产的可实现价值，尤其强调的是净流动资产或营运资本。

84 市场喜欢小题大做，使普通的波动夸大为严重的倒退。即使只是缺乏一点兴趣或热情，也会使价格降到荒谬的水平。

. 钢铁股曾经以其周期性波动而闻名，精明的买主可以在利润低下时购买这些股票，等到繁荣年份将其出售，以获得丰厚的收益。

. 遗憾的是，闻名可以说出许多这样的例子：利润和股价下降之后，两者并没有在随后自动出现大规模反弹。

. 这方面的许多经历表明，投资者要进行稳妥的投资，仅仅观察利润和股价的同时下跌是不够的。他还应该要求，过去10年或更长时间的利润至少具有较好的稳定性（没有利润赤字的年份）；同时，还要要求公司具备足够的规模和财务实力，以应对未来有可能出现的困难。因此，这里的理想状态是：一家著名大公司的股价，既大大低于其过去的平均价，有大大低于过去平均的市盈率。

. 我们已经指出过，长期被忽视或不受欢迎是导致股价偏低的另一个原因。

85 最容易识别的一类廉价证券是这样一种普通股：售价比公司（扣除所有优先债务后）的净运营资本本身还要低。这意味着，股票的买主根本没有支付固定资产（房屋和机器设备等）的价格，以及任何形式的商誉价格。

86 我们可以毫无保留地说，这是在发现和利用证券低估机会时的一种安全并有利可图的方法。可是，在1957年之后的整体市场上升时期，此类机会已非常罕见，而且许多可以利用的机会最终也只带来了少量的操作利润，有点甚至出现了亏损。

. 二类企业廉价证券的情况 我们所定义的二类企业，是指没有在重要行业中占据领导地位的企业。因此，这类企业通常都是自己业务领域的一些小企业，但是同样也包括非重点业务领域的一些主要企业。为了区别，任何已被称为成长股的企业，一般都不看作是"二类企业"。

87 当投资者拒绝二类企业的股票时，尽管这些股票的价格相对较低，但他们却认为或担心此类公司的前景不好。实际上，至少在下意识里，他们认为这些股票的任何价格水平都太高，因为它们是走向消亡的——正如1929年的类似理论，那时人们认为对"蓝筹股"而言，任何价格都不高，因为它们的未来前景是无限的。这两种观点都被夸大了，同时会带来严重的投资失误。事实上，与普通的非上市公司相比，规模中等的上市公司一般都称得上是大企业。我们没有正当理由认为：这类公司的业务将无法持续下去；并且在经历了经济特有的波动之后，这类公司的投资资本总体上不能获得较好的回报。

. 正如人们所预料的，这些被高估的证券随后在市场上会出现大幅下跌。有时候价格的摆动将造成明显的 被低估 。

一些"特殊"情况

89 就在几年以前，一些精明的投资者花大量的钱购买了破产铁路企业的债券。他们知道，铁路公司最终重组后，这些债券的价值会大大高于其购买成本。重组计划公布之后，出现了一个针对新发售证券的"发行前"市场。这些证券的售价必将大大高于购买旧证券的成本。尽管也存在计划未实现或被意外推迟的风险，但总体上讲，这种"套利业务"都是非常有利可图的。

我们的投资法素具有的广泛含义 90 作为一名投资者，你不可能成为较好的"半个经营者"，并因此而期望你的投资带来相当于正常业务一半的利润。

根据这一理论，大多数证券所有者都应该选择防御型投资者这一类别。他们没有时间、决断力和精力，来像经营企业那样从事投资活动。因此，他们应该满足于现在从防御型证券组合中获得的优越回报（甚至是较低的回报）；而且，他们还应该坚定地抵制不断出现的诱惑——为了增加回报，而偏离到其他道路上去的诱惑。

积极型投资者应该从事一些恰当的证券业务，即自己的知识和判断力足以应对这些业务；而且， 按已有的商业准则来看 ，这些业务有足够好的前景。

91 在向这类投资者提供和忠告时，我们都力求采用此类商业准则。在向防御型投资者提出建议和忠告时，我们要遵循（心理上和数学上的）三个要求：基本安全性，选择方法简单，以及有望获得满意的结果。利用这些标准，我们可以在所建议的投资领域排除几类证券（这些证券通常被看作是适合各种不同投资者的）。

. 在大多数时间里，二类证券的确会围绕某一中心水平（它大大低于其公允价值）而波动。有时它们的价格会达到甚至超过公允价值，但这只会发生在牛市的上升阶段，此时，实际经验中获得的教训，将会与按市场价格购买普通股的理性观点相抵触。

第8章投资者与市场波动

市场波动对投资决策的指导作用 95 他面临着两种可能获利的方法：择时方法和估价方法。我们所说的择时，是指努力去预知股市的行为——认为未来走势会上升时。购买或持有股票；认为未来走势会下降时，出售或停止购买股票。

我们确信，无论采用哪一种估价方法，聪明的投资者都能得到满意的结果。我们同样确信，如果投资者以预测为基础强调择时交易，那么他最终将成为一个投机者，并要面对投机所带来的的财务结果。

. 我们相信，人们离华尔街越远，就会发现股市预测或择时的吹嘘越值得怀疑。

96 但是，我们不能认为，普通公众 可以通过市场预测来赚钱。

. 对投机者来说，择时具有一个很重要的心理作用，因为他想迅速获得收益。等到一年之后股票会上涨的这一想法，是不会被他接受的。然而，这一种等待期对投资者来说算不了什么。

贱买贵卖法 97 实际上，"聪明的投资者"的传统定义是，"那些在熊市（其他人都在卖出时）买入，在牛市（其他人都在买入时）卖出的人。"

98 几乎所有的牛市都明显具备一些共同点，比如：（1）价格水平达到历史最高；（2）市盈率很高；（3）与债券收益率相比，股息收益率较低；（4）大量的保证金投机交易；（5）有许多质量较差的新普通股的发行。

. 因此，即使在1949年，人们也不能肯定地认为，投资者应该把自己的金融策略和方法主要建立在下列努力之上：在熊市最低价位买入，并且在牛市最高价位卖出。

最后的事实证明，情况正好相反。过去20年的市场行为并没有遵守以前的格局，没有服从曾经非常灵验的危险信号，也没有允许人们成功地利用贱买贵卖这一古老法则。

程式方案 99 这里的教训似乎是，股市上的任何赚钱方法，只要它容易理解并且被许多人采纳，那么，这种方法本身就会因太简单、太容易而无法持久。斯宾诺莎得出的下列结论既适合于哲学，也适合于华尔街；" 所有美好的东西，都既是罕见又复杂的。 "

投资者证券组合的市场波动 100 无论如何，投资者最好是事先接受所持大多数股票上涨的概率——比如，今后5年内不同时期价格的上升幅度，比最低点高出50%或更多；价格的下降幅度，比最高点等值的三分之一或更多——而不能仅仅只看到可能的情况。

. 到目前为止，最后一个问题的答案显然是 否定的 ，但是，即使是聪明的投资者，也可能需要很强的意志力来防止自己的从众行为。

企业价值与股市价值 101 在如今的投资领域，这是一个最重要的因素，而且它没有得到应有的关注。整个股市报价系统中包含了一个内在矛盾。公司过去的记录和未来前景越好，其股价与账面值之间联系越小。但是，超出账面值的溢价越大，决定公司内在价值的基础就越不稳定——这种"价值"就更加取决于股市的情绪和容量的变化。这样，我们最终面临一个悖论：公司做的越成功，其股价的波动可能会越大。这实际上意味着，从根本上讲，普通股的质量越好。其投机的可能性越大——至少与不太引人注目的中等级别的证券相比是这样。（我们在此是把增长最快的企业与大多数地位稳固的企业相比较。这里的分析并没有包含高度投机的股票——因为这些企业本身具有投机性。）

102 从上面的套路中，我们可以得出一个对稳健的普通股投资者具有实用价值的结论。如果投资者特别关注自己的股票组合的选择，那么他最好集中购买售价能较好地接近于公司有形资产价值的股票——比如，高于有形资产价值的部分不超过三分之一。

. 这里有一点需要注意。股票的稳健投资并不仅仅在于购买价接近于其资产价值。除此之外，投资者还必须要求：合理的市盈率，足够强有力的财务地位，以及今后几年内的利润至少不会下降。

103 与高价（相对于收益和有形资产价值而言）购买股票的人相比，以这种账面价值为基础而建立股票组合的投资者，可以以更加独立和超然的态度来看待股市的波动。只要所持股票的盈利能力令人满意，他就可以尽可能不去关注股市的变幻莫测。此外，他有时还可以利用这种变幻莫测，来展现自己贱买贵卖的高超技巧。

结局和思考

105 首先，股市会经常出现严重的错误，而且敏锐和大胆的投资者有时可以利用其明显存在的错误。其次，大多数企业的特点和经营质量都会随着时间的变化而变化，有时会变得更好，但更多的情况下是变得更差。投资者不必一直紧盯着公司的业绩，只需要时不时地对其进行仔细的观察。

. 因此，如果投资者自己因为所持证券市场价格不合理下跌而盲目跟风或过度担忧的话，那么他就是不当地把自己的基本优势转变成了基本劣势。对这种人而言，他的股票没有市场报价可能会更好一些，因为这样的话，他就不会因为 其他人的 错误判断而遭受精神折磨了。

107 当他给出的价格高的离谱时，你才会乐意卖给他；同样，当他给出的价格很低时，你才乐意从他手中购买。但是，在其余的时间里，你最好根据企业整个业务经营和财务报告来思考所持股权的价值。

总结 . 投资者和投机者之间最现实的区别，在于他们对待股市变化的态度。投机者的主要兴趣在于预测市场波动，并从中获利；投资者的主要兴趣在于按合适的价格购买并持有合适的证券。实际上，市场波动对投资者之所以重要，是因为市场出现低价时，投资者会理智地做出购买决策；市场出现高价时，投资者必然会停止购买，而且还有可能做出抛售的决策。

. 总体上讲，投资者较好的办法是，只要有钱投资于股票，就不要推迟购买—— 除非整体市场水平太高，而不符合长期以来所使用的价值标准。精明的投资者可以在各种证券当中，寻找到产生廉价交易的机会。

. 与看中价格波动和轻视价值基础的所有其他行为一样，经常在这一领域施展本领的一些聪明人所做的工作，会随着时间的推移而自动失效和自动失败。

另外一点思考

109 好的管理层会带来好的市场平均价格，差的管理层会带来不好的市场平均价格。

债券价格的波动 110 这带给我们的教训是：在华尔街，人们不能指望任何重要的东西会完全像以前那样再次发生。这正好反映了我们最喜爱的格言" 物极必反"中的前两个字。

第9章投资基金

"业绩"基金 118 首先，在这一方面，几乎所有取得优异成绩的人，都是一些三四十岁的年轻人。他们直接的金融经历，仅限于1948~1968年持续的牛市期。其次，他们时长把"好的投资"定义为购买如下股票：随后几个月内，该股票的市场价格有可能大幅上升。这导致大量的资金流入到较新的企业，而这些企业的股价与其资产或利润记录完全不相称。他们的行为，只有通过下列事实来"证明是合理的"：一方面，是天真地希望这些企业未来会取得成绩；另一方面，是想巧妙地利用公众信息不灵通和贪婪时产生的投机热情。

119 我们描述这方面的内容，是为了指出一个教训——一句法国的谚语或许最能表达这一点： 万变不离其宗 。自古以来，乐观和充满活力的人（通常都很年轻）都在承诺以"他人的钱"来创造奇迹。他们一般都能够暂时做到这一点（或者说，至少看起来是做到了这一点），但是，他们最终将给公众带来损失。

122 投资基金的经理在寻求更好的业绩时，会涉及一些特殊风险。迄今为止，所有的金融经历都表明，管理稳妥的大基金几年之内至多能获得稍微高于平均水平的业绩。如果不对它们加以稳妥管理，就会产生这样的情况：暂时获得惊人的虚幻利润，随后必然遭遇灾难性的损失。有些基金的业绩，曾经在10年或者更长的时间里持续超出平均市场水平。但是，这些基金都是一些非常特殊的例子：大多数业务集中于专门的领域，对资本的利用进行了自我限制。而且，并不向大众大量出售。

第10章投资者与投资顾问

金融服务公司 129 通过自身的经历，我们发现普遍存在某一种态度，我们认为，这种态度会对原本可以更有用的咨询工作造成伤害。这就是它们普遍持有的观点：如果认为企业近期的因为活动处于有利条件，就应该购买该企业的股票；如果认为不利，就应该出售该企业的股票， 无论当期的股票价格如何 。这种肤浅的原则，经常会妨碍专业人士提供有意义的分析业务，即根据当期价格和所反映的长期盈利能力，来判断某种股票是否被高估或被低估了。

聪明的投资者不会完全依赖金融服务公司提供的建议来从事买卖交易。一旦确立了这种观点，那么金融服务公司的作用就是提供信息和建议。

经纪公司的建议 130 所以，不想受到投机性思维影响的政权购买者，在与自己的经纪人打交道时，一般都要做到细心和态度明确；必须清楚地（以言语和行动）告诉对方，自己对任何类似于股市"秘密消息"的事情都不感兴趣。一旦客户经纪人完全明白手中的客户是一个真正的投资者，那么他将会尊重客户的意见并与其合作。

131 在此，我们要表达一个强有力的结论：证券分析师对投资者的价值，主要取决于投资者自身的态度。如果投资者向分析师提出正确的问题，他就有可能得到正确（至少是具有一定价值的）答案。

第11章普通投资者证券分析的一般方法

139 在从事所有这些业务时，证券分析师都要利用一些技巧，从基本技巧到最复杂的技巧。他有可能要大力调整公司年度报告中的数据，尽管这些数据得到了注册会计师郑重其事的认可，他尤其要关注这些报告中有可能被极力夸大或过于轻描淡写的东西。

. 大多数情况下，分析师只是汇总以往的业绩，对未来做出大体的预测（尤其是对随后12个月的预测），并且得出一个相当随意的结论。

. 可是，在此我们必须指出一个恼人的困惑：数学估价方法在那些人们认为它不太可靠的领域却非常流行。因为，对未来的预期越是依赖这种股价法（因此而对过去业绩数据的依赖越小），它就约有可能出现错误的计算和严重的误差。

普通股分析 144 目前，估算未来盈利能力的标准化方法，是首先确定过去在产量、产品价格及毛利等方面的一些平均数。然后，以前一个时期产量和价格水平的变动为基础，预测出未来的销售额。同时，这些估算首先要依据的是对国民生产总值的预测，然后还要采用适用于相关产业和公司的特殊计算方法。

. 读者可能会说，许多个体预测都会大幅度偏离目标。这正好支持了我们通常的观点：综合的或群体的估算，可能比对个体企业的估算更为可靠。

影响资本化率的因素 146 大多数分析师都会关注资本化率，这一比率会因为股票"质量"的不同而存在很大差别。

. 1. 总体的长期前景 。谁都不能真正了解遥远的未来将会发生什么，但分析师和投资者在这方面却有着相同的强烈看法。

比如，在1963年底，道琼斯工业平均指数中的化学类企业的市盈率，要大大高于石油类企业。这说明人们强烈认为，前者的前景要好于后者。市场上表现出的这种差别通常是有道理的，但如果这种差别主要由以往的业绩来决定，那么也有可能是错误的。

147 2. 管理。在华尔街，人们经常会大量谈论这一话题，但实际上这并没有多大的作用。如果不能设计出方法从而面对管理层的能力进行客观的、量化的和可靠的检验，那么，我们仍然只能模模糊糊地考察这一因素。

148 3. 财务实力和资本结构 。与每股收益相同但拥有大量银行贷款和优先证券的公司相比，只有普通股和大量盈余现金的公司的股票更值得持有（相同价格条件下）。

. （偶尔，头重脚轻的结构——普通股相对于债券和优先股很少——在有利情况下，会给普通股带来巨大的投机收益。这就是所谓的"杠杆"因素。）

股息记录 。优质股最有说服力的一个标准，就是多年来连续的股息支付记录。我们认为，20年以上的股息连续支付记录，是反映公司股票质量的一个非常重要的有利因素。事实上，防御型投资者可以只购买符合这一标准的股票。
当期股息收益率 。最后这个因素是最难以满意把握的。幸运的是，大多数公司开始遵循所谓的标准股息政策。

149 然而，越来越多的成长型企业正在摒弃曾经采用过的支付60%或更多股息的政策，原因在于，它们认为，将几乎所有利润用于投资扩张的做法，能够更好地符合股东的利益。

成长股的资本化率 . 大部分证券分析师的正式评估报告都涉及对成长股的估价。经过对各种方法的研究，我们得出了一个十分简便的成长股估价公式，该公式计算出的数据，十分接近于一些更加复杂的数学计算所得出的结果。我们的公式为：

价值 = 当期（正常）利润 ✖️ （8.5 + 两倍的预期年增长率）

增长率这一数据应该是随后7~10年的预期增长率。

施乐公司32.4%的内在年增长率，与通用汽车非常微弱的（2.8%）增长率之间的差异，的确非常引入注目。其部分原因在于，股市认为，通用汽车1963年的利润（有史以来最大的一笔公司利润）难以实现，并且充其量也不会有太大的突破。另一方面，施乐的市盈率很好地代表了人们的投机热情：关注公司的巨大成就，而且期望将来的成就会更大。

150 我们要给出如下忠告：如果我们希望高成长股的增长率实际得以实现的话，那么预期增长率的股价必须相对保守。事实上，根据算术，如果假设一个企业将来可以按8%或更高的速度无限增长的话，那么其价值将趋于无穷大，且其股价无论多高也不过分。

行业分析 152 与以往相比，今后10年内一般企业的发展与否都将更大程度上依赖于新产品和新的生产流程，这使得分析师有机会事先进行研究和评估。

. 投资者可以发挥想象来对巨额利润做出判断，以便从可靠判断中获得回报，但是这种情况下，他必须承担错误计算有可能带来的任何巨大风险；投资者也可以保守些，拒绝向未经证实的可能结果支付太多的费用，然而，这种情况下，他必须准备将来为所放弃的绝佳机会而后悔。

两步评估过程 153 我们建议分析师首先搞清楚，我们所说的"以往业绩的价值"，完全取决于过去的记录。这将反映股票的价值状况（绝对状况，或者是道琼斯工业平均指数或标准普尔综合指数的百分比）——如果假设其以往的相关业绩将在未来持续下去的话。（这也包含了如下假设：其相关的增长率，比如过去7年的增长率，在随后7年中也将保持不变。）这一过程可以按部就班进行：使用一个公式，计算出以过去的盈利能力、稳定性、增长率以及目前财务状况等数据为基础的各个权重；分析的第二步要考虑，完全以以往业绩为基础的价值，应该根据未来预期的新情况进行多大程度的修正。

这种方法对高级和初级分析师而言是有区别的：（1）高级分析师要确定可以应用于所有公司的一般化公式，以确定以往业绩的价值。（2）初级分析师要以十分简单的方式，计算出特定公司的这些因素的价值。（3）随后，高级分析师将决定，公司的业绩（绝对的或相对的）可能会在多大程度上偏离以往的记录，以及应该对价值进行多大的调整以反映这种预期变化。最好的结果是，高级分析师的报告中，既反映了初始价值，也反映了修正后的价值，以及价值调整的理由。

第12章对每股收益的思考

155 第一条建议是：不要过于看重某一年的收益。第二条是：如果你确实关注短期收益，请当心每股收益数据中存在的陷阱。如果我们严格遵守第一条告诫，那么第二条告诫就没有必要存在。

157 只要某一企业在某一项业务中出现了亏损，它就可以将其作为"特殊项目"而加以扣除，因此使得每股的"基本利润"中只包括盈利的项目和业务。

158 但是，事实上，过去经历了巨额亏损的一些企业，能够在报告未来利润时对正常的税收不加以扣除，从而使得利润看上去的确非常可观——让人迷惑不解的是，过去的业绩很差。

. 这是多么巧妙的安排——从不好的年份中尽量加大扣除（这早已被人们以往而成为往事），从而使得随后年份的数据非常可观。

159 多年以前，实力雄厚的企业一般会从 光景好的年份 中拿出部分利润来设立 "或有储备" ，以及吸纳未来萧条年份带来的不利影响。其根本想法在于使其所报告的利润大体均衡，从而提高企业记录的稳定性。看上去这是一个好的动机，但是，会计师却有正当的理由反对这种行为：这扭曲了实际利润。

. 投资者越是看重每股收益，就越有必要注意各种会计因素对其实际可比性的损害。我们已经提到了三种因素：使用 *特殊扣除* ——这不会在每股收益中得到反映；由于以往的亏损导致的正常 *所得税* 扣除的下降；大量可转换债券或权证带来的 *稀释* 作用。对过去的报告利润有重大影响的第4个因素，就是折旧的方法——主要是"直线"折旧与"加速"折旧的区别。

160 另一个因素有时也很重要，这就是研发成本的扣除的时间选择：是在成本发生的那一年，还是将其分摊到几年之中去？最后要指出的是，存货估价方法中，存在着先进先出（FIFO）和后进先出（LIFO）的区别。

161 所有这一切都会使我们的读者感到困惑和乏味，但这就是我们所面临的情况。公司会计经常是需要慎重对待的；证券分析会非常复杂；股票股价只有在非常罕见的情况下，才是真正可靠的。对大多数投资者而言，最好的方法或许是，确保自己购买的证券物有所值，并且这样保持下去。

平均利润的使用 . 以前，分析师和投资者会高度关注以往相当长时间（通常为7~10年）内的平均利润。这个"平均数"有助于缓和商业周期经常带来的利润波动，因此，人们认为它比最后一年的结果更能反映企业的盈利能力。这种平均法的一个重要优势在于，它几乎可以解决所有特殊费用和利益的问题。这些费用和利益应该包含在平均利润中。

163 只有当企业的盈利能力高于平均水平时，才能维持较高的市盈率。

第13章对四家上市公司的比较

166 为了进行更加全面的分析，让我们简要地考查一下表中数据所现实的各项主要业绩。

盈利能力

167 2. 稳定性

. 3. 增长

. 4. 财务状况

. 5. 股息

. 6. 股价变化的历史。

对四家上市公司的比较 171 高市盈率来自于市场的强烈判断，因此有相当程度的支撑力量，而这种力量可能会持续一定的时期。

第14章防御型投资者的股票选择

173 1. 适当的企业规模

让我们给出大致的数额：就工业企业而言，年销售额不低于1亿美元；就公用事业而言，总资产不低于5000万美元。

2. 足够强劲的财务状况

就工业企业而言，流动资产至少应该是流动负债的两倍——所谓的二比一的流动比。同时，长期债务不应该超过流动资产净额，即"营运资本"。就公用事业企业而言，负债不应该超过股权（账面值）的两倍。

3. 利润的稳定性

过去的10年终，普通股每年都有一定的利润。

4. 股息记录

至少有20年连续支付股息的记录。

174 5. 利润增长

过去10年内，每股收益的增长至少要达到三分之一（期初和期末使用三年平均数）。

6. 适度的市盈率

当期股价不应该高于过去3年平均利润的15倍。

7. 适度的股价资产比

当期股价不应该超过最后报告的资产账面值的1.5倍。然而，当市盈率低于15倍时，资产乘数可以相应的更高一些。根据经验法则，我们建议，市盈率与账面值之比的乘积不应该超过22.5 。（这相当于15倍的市盈率，乘以1.5倍的账面值。同时，也可以是这样的股票：9倍的市盈率和2.5倍的资产价值等等。）

. 我们最后的两个标准，可以从相反的方向进行排除：要求每一美元股价拥有更多的利润和更多的资产，从而排除流行的股票。

175 我们的基本建议是，所购股票组合的总体利润与价格之比（市盈率的倒数），至少应该与当期高等级债券利率一样高。这就意味着，不高于13.3倍的市盈率，相当于收益率7.5%的AA级债券。

178

公用事业股的"解决办法" 179 我们要从公用事业股中去掉一个标准，即流动资产与流动负债之比。这一行业的营运资本因素本身无须人们去关注——增长所需的后续融资，可以通过出售债券和股票来获得。

. 181

金融企业股票的投资 182 因此，与普通的制造企业或从事商业活动的企业相比，财务的稳健性对金融类企业更为重要。反过来，这又导致了各种形式的监管的产生，其目的大体上是要防范不稳健的金融行为。

防御型投资者的选择 185 因此，任何分析师的观点（认为某种股票优于其他股票的观点），都必定在很大程度上缘于其个人的偏好和预期，或者说是来自于这样一个事实：在分析过程中，他更加重视某一组因素，而不太重视另外的因素。如果所有的分析师都认为某一特定的股票要优于其他的股票，那么该股票的价格将迅速上升，从而抵消它以前所具有的各种优势。

我们称当期价格反映了已知事实和未来预期，是为了强调市场估价的双重基础。与这两类价值因素相对应的，是证券分析的两种基本方法。的确，每一位有能力的分析师，都会关注未来，而不会关注过去；而且，他能意识到，自己工作的好与坏，取决于将要发生的结果，而不是已经发生的结果。然而，未来本身可以通过两种不同的方法来实现——我们可以将其称为 预测法 （或项目法）和 保护法 。

重视那些预测的人，会努力去准确预测未来几年公司会有多大的成就，尤其是利润是否会出现显著和持续的增长，这些结论来自于对行业供求等因素（交易额、价格和成本）的研究；也可以根据过去的业务增长来简单地推测未来。如果这些权威们确信，长期前景非常有利，他们几乎总是会建议人们购买该股票，而不太去关注股票的价格。

. 相反，重视保护的那些人，总是关注研究时的股票价格。他们的努力主要在于，确保自己获得的现值足够大于市场价格——这一差额可以吸纳未来不利影苏的影响。因此，一般而言，他们不必热心关注公司的长期前景，而只需要有理由相信，企业将会持续经营下去。

186 第一种方法（即预测法）也可称为定性法，因为它强调的是未来前景、管理状况，以及其他一些不可计量但却很重要的定性因素。第二种方法（即保护法）可以成为定量法或统计法，因为它强调的是股票售价与利润、资产和股息等因素之间存在的可计量的关系。实际上，定量法是人们把证券分析中债券和优先股投资选择的方法扩展到普通股领域而产生的。

就我们自身的态度和本职工作而言，我们始终致力于定量法。从一开始，我们就要确保我们的投资能够以具体而可靠的形式获得丰厚的价值。我们不愿意以未来的前景和承诺，来补偿眼下的价值的不足。这决不是投资权威们普遍持有的观点。实际上，大多数人可能都持有如下观点：未来前景、管理层的水平、其他无形资产及"人力因素"，要比对以往记录、资产负债表和所有其他枯燥无味的数据进行研究后得出的结论重要得多。

因此，从根本上讲，"最优"股票的选择存在极大的争议。我们建议防御型投资者不要去管这个问题。防御型投资者要更重视股票的分散化，而不是个股的选择。

第15章积极型投资者的股票选择

188 但是，在客观的观察者看来，基金的业绩未能超过一般平均水平的事实正好证明，想要获得超出一般水平的成就并非一件易事，而实际上是非常困难的。

. 第一种解释认为存在如下可能：股市的当期价格的确既包含了关于公司过去和当期业绩的所有重要事实，同时也包含了对公司未来的所有合理预期。如果是这样的话，那么之后市场发生的各种变化（这些变化经常会非常剧烈），一定是由于无法准确预见的新进展和可能性所导致的结果。这使得股价变动完全成为偶然和随机的。如果上面所说的果真如此，那么证券分析师的工作（无论他们多么聪明，以及研究得多么深入）将大体上是无效的。因为从本质上讲，他是在力求对不可预测的东西做出预测。

. 由于有成百上千的专家正在研究影响某种重要股票价值的各种因素，因此，人们自然会认为，股票的当期价格很好地反映了专家对其价值的共识。那些偏好某种股票的人，是出于个人的偏好或乐观看法，而这种偏好和乐观看法既有可能是正确的，也有可能是错误的。

. 或许，许多证券分析师的能力，是因为解决股票选择问题的基本方法存在着缺陷而受到了阻碍。他们寻求的是增长前景最好的产业，而且也这些公司在该行业中又有最佳的管理层和其他优势。这就意味着，他们将购买这些产业和这些公司的股票，无论其股价有多高；同样，他们将避开前景不太好的产业和公司的股票，无论其股价有多低。这种做法的正确性只会发生在下列条件下：这些优秀的企业利润必将在未来无限期地高速增长下去。因为只有这样，企业的价值从理论上讲才是无限的。

190 公司的实际情况是完全相反的。只有极少数公司能够显示出长时间内连续的高增长。同时，少数大公司也会令人意外地遭受最终的消亡。大多数企业相对的历史地位都是会发生变化的——有上升，也有下降。（这是过去曾经用在钢铁行业方面的一种一致的说法）；另一些企业会随着管理水平的恶化或改进而发生重大变化。

. 这一研究首先表明，积极投资者所从事的是一项艰难而且还有可能是不切实际的工作。无论多聪明，知识多么渊博。本书的读者都不太可能在证券选择方面比本国的分析师做得更好。但是，如果从标准的选择分析的角度来看，股市上真的有很大一部分股票经常受到歧视，或者是完全被忽视，那么，聪明的投资者就有从起相应的价值低估中获利。

选择普通股的单一标准 197 可不可以利用某种单一的合理标准，比如较低的市盈率，较高的股息回报，或者较大的资产价值？在这方面，我们发现有两种方法在过去较长的时间内一致地取得了不错的结果：（a）购买市盈率较低的重要企业（比如道琼斯中的企业）的股票；（b）挑选价格低于净流动资产价值（或营运资本价值）的各类股票。

. 从以往的记录来看，购买股价低于其营运资本价值的普通股却没有遇到这种不利情况。不过，这种方法的缺点在于，过去10年内的大多数时间里，这种机会正在逐步消失。

. 与应用于其他随机选择一样，分别使用的每一个标准包括：（1）最近较低的市盈率（并非局限于道琼斯股票）；（2）较高的股息回报；（3）相当长的股息记录；（4）规模很大的企业——以流通股份数来衡量；（5）强有力的财务状况；（6）按美元数额衡量的每股价格较低；（7）与以前的最高价相比，股价较低；（8）标准普尔评级较高。

197 需要指出的是，《股票指南》中至少有一栏的数据是与上述每个标准相关的。这表明，该刊物的出版商认为，每一项数据在分析和挑选普通股时都是很重要的。（正如上面所讲过的，我们希望看到另一项新增的数据：每股净资产价值。）

198 这些比较结果无疑反映了这样一种趋势：质量较差的小盘股在牛市期间会被高估，因此在随后的价格暴跌中，它们不仅比大盘股损失惨重，而且其全面反弹也比较慢。多数情况将永远无法全面反弹。

. 在对投资策略进行研究时，这样的事实是不能忽略的。至少，我们可以清楚地看到，同时具备下列优点的公司具有很强的势头：规模很大，过去的利润记录很好，公众预期其利润增长在将来持续下去，过去许多年内有强力的市场表现。即便按照我们的定量标准来看其价格很高，但基本的市场力量很有可能在一定期限内主导此类股票的发展。

廉价股或净流动资产股 200 下列观点过去看上去始终是极其简单的，现在也是如此：如果人们能够按低于其相应净流动资产（扣除所有优先求偿权，并且将固定资产和其他资产的价值看做零）的价格，获得某种分散化的普通股组合，就能得到相当满意的结果。

. 但是在目前，如果"市场并不青睐某家公司"，那么，不仅其著名品牌，而且土地、建筑物和机器设备等都会变得不值钱。帕斯卡说过："内心或感性能理解的东西，理智不一定能理解。"因为只有"内心"能理解"华尔街"。

201 事实的确如此。 *如果* 你能够发现足够多的低价股来建立一个分散化的组合，而且， *如果* 它们在购买后没有迅速上涨时，你仍然具有耐心。

. 在本书的前一般中，我们大胆地给出了一个例子，而且这个例子在目前写作本书时仍然有说服力。这个例子就是Burton-Dixie公司，股票售价为20美元，每股净流动资产价值为30美元，每股账面值大约为50美元。购买该公司的股票不会马上获利。但是在1967年8月，股票价格上涨到了53.75美元，大约相当于其账面价值。以为有耐心的股票持有者在1963年3月按20美元的价格买下该股后，将会在随后的三年半内获得165%的利润——年回报率（非复利计算的）达47%。我们所经历的低价股，大多数并不需要等待这么长的时间才能获得好的回报。

第16章可转换证券及认股权证

206 可以得出的最稳妥的结论是：与其他任何形式的证券一样，可转换证券本身不能保证这种证券一定具有吸引力——这个问题将取决于与单个证券相关的所有事实。

207 从这些比较中可以看出，作为优秀证券的可转换证券的整体质量都比较差，而且它们所关联的普通股业绩也比一般市场情况要差（投机猖獗时期除外）。

208 因此，购买新发型的可转换优先股，而不去购买相应的普通股的行为是符合逻辑的。然而，在大多数情况下，尽管最初按市场价购买普通股的行为是不明智的，但是，用可转换优先股来代表普通股的做法，并不足以使情况得到改善。此外，可转换优先股大多是由那些对普通股没有特殊兴趣或信心的人所购买的（也就是说，他们当时并没有想到要去购买这种普通股，而是被可转换优先股表面上的优先求偿权与接近于当期市场的转换权的完美结合吸引住了）。某些情况下，这种结合能很好地发挥作用，但统计数据似乎表明，它更有可能是一种陷阱。

可转换证券对普通股地位的影响 211 通常，这种交易会导致美股普通股所报告的预计利润的增加；股价会随着所谓的更多利润而增长，同时，股价的增长还在于公司管理层已经证明它有能力、有信心为股东赚取更多的利润。但是存在着两种会带来抵消作用的因素，其中一种实际上被忽略了，另一种在乐观的市场也会完全被忽略。

股票期权 214 人们没有认识到，与没有权证时相比，权证的存在会是的普通股的价值下降。所以，与只有股票相比，股票与权证的组合通常会获得更好的市场价格。需要指出的是，在通常的公司报告中，每股收益的计算并没有（或一直没有）对已有权证的影响给予适当的考虑。当然，所造成的结果是夸大了利润与公司资本的市场价值之间的实际关系。

第17章四个非常有启发的案例

宾州中央铁路公司的案例 219 根据我们对税后利润的要求，宾州中央铁路公司达不到安全性的要求。但是，我们的税后要求是以税前的 5倍保障为基础的，同时在支付债券利息前，要扣除通常的所得税。就宾州中央铁路公司而言，情况表明，它在过去的11年都 没有缴纳所得税 。

. 该总司在如此长的时间内没有缴纳所得税，这应该能够引起人们对其报告利润 合理性 的严重关注。

220 许多买主并不知道，当时如此喜人的利润，是在没有扣除一笔2.75亿美元（每股12美元）的特殊费用的情况下得出的（这比费用来自于并购产生的"成本和损失"，将于1971年扣除）。

第18章对八组公司的比较

第5组：国际香料公司（香料等其他业务）与国际收割机公司（卡车制造、农业机械和建筑机械） 242 事实上，就在3年之前，收割机公司的 净利润 比香料公司的 销售额 还多。这种极端的差异是如何产生的？答案在于盈利能力和增长速度这两个有魔力的术语。香料公司在这两个方面表现得都很好，而收割机公司各方面的表现都难以令人满意。

第19章股东与管理层：股息政策

256 一位明智的斗士（如果真有这样的一个人的话）将从这一迹象中看到，他一直是在浪费自己的时间，因此最好是放弃这场战斗。

257 可以说，在绝大多数情况下，较差的管理层不会因为"股东大众"的行为而改变，只会因为某一个人或少数几个人获得控制权而改变。

. 同样，这种改变进场发生在经历了长时期的不利结果而无力纠正的情况下，而且还有赖于大量失望的股东低价抛售股票，使积极的外部投资者获得控股的地位。股东大众的确可以通过支持改进管理层和管理政策的行动来帮助自己，但是由于这一想法太不现实，因此不必在本书中进一步讨论了。那些有足够的勇气出席股东年会（一般情况下，这是完全没有用的）的个人股东，不需要我们去告诉他们应该向管理层提出哪些问题。对其他股东而言，不需要我们去刚告诉他们应该向管理层提出哪些问题。对其他股东而言，这种建议是白费口舌。

股东和股息政策 . 他们要求股东牺牲眼前利益来换取企业利益以及自己的长远利益。但是，近几年，投资者对股息的态度正在逐渐发生重大变化。目前，赞成支付少量股息的基本理由，已不再是公司"需要"资金，而是因为公司利用这些资金扩展盈业务之后，可以给股东带来直接和间接的好处。多年以前，实力较弱的公司一般都不得不保留自己的利润，而不会按通常的做法支付60%~75%的股息。这种做法几乎总是会使其股票的市场价格处于不利地位。如今，很有可能发生的情况是，实力强加和快速增长的企业，在投资者和投机者的许可下，保留本应支付的股息。

258 事实上，这些相反的观点有很强的说服力，因此，长期以来，股市一直偏爱股息支付比较大方的公司，而不太看好不支付股息或股息支付较少的公司。

过去20年内，"利润再投资"理论越来越受到重视。以往的增长记录越好，投资者和投机者就越乐意接受支付较低股息的政策。这种观点的影响十分强大，因此，许多情况下，增长最好的公司的股息支付率即使为零，似乎也不会对其股票价格产生任何实际的影响。

259 尽管上述观点能够反映目前的发展趋势，但它绝不是针对所有普通股状况给出的一个明确指导，而且，这或许还不能代表大多数的普通股。首先，许多公司的地位都处于成长型企业和非成长型企业之间。这种情况下，很难说增长率这一因素有多么重要，因此，市场的观点在不同的年份之间会发生极大的改变。其次，要求增长较慢的公司支付较多的现金股息，这似乎有些矛盾。因为，这些一般都是事业不太兴旺的企业，而且，按照以往的观点，公司越兴旺，预计将来所支付的股息的数量和增长率都会更大一些。

第20章作为投资中思想的"安全边际"

263 这种过去能够使利润超出利息要求的能力构成了一种安全边际——一旦公司未来的净收益率下降，它可以防止投资者遭受损失或失败。（超出费用的幅度也可以用其他方式来表达，比如把扣除利息之后的余额计算在内，公司的收益或利润还可以下降多大的百分比，然而，其根本思想是一样的。）

264 本质上，这里的安全边际的作用是使投资者不必对未来做出准确的预测。如果安全边际较大，那么就足以保证未来的利润不会大大低于过去的情况，从而使得投资者不会因为时间的变化而遭遇风险。

. 就一般的（通常情况下用于投资的）普通股而言，其安全边际表现在于其的盈利能力大大高于债券现有的利率。

266 成长股投资的理念在一定程度上类似于安全边际原则，又在一定程度上与该原则相抵触。成长股的购买者所依赖的预期盈利能力，要大于过去的平均盈利能力。因此，可以说，他在计算安全边际时，以预期利润取代了以往的利润记录。从投资理论上讲，人们没有理由认为，细心估算出来的未来利润，比过去单纯的利润记录更缺乏指导作用。事实上，证券分析已经越来越看重有能力的分析师对未来情况所做出的评价。因此，与普通投资一样，成长股的分析方法得出的安全边际也是可靠的——只要对未来的计算是稳妥的，而且只要相对于其购买价而言存着令人满意的安全边际。

267 如果按照我们所说的，大多数成长股的市场平均价格水平太高而无法向买方提供适当的安全边际，那么，在这一领域简单地使用分散化购买的方法是不会获得令人满意的结果的。聪明的个人投资者需要有相当高的预见性和判断力，才能通过选择来克服这种股票的一般市场价格总体上所具有的风险。

在证券被低估的领域或廉价证券领域，安全边际的思想表现得更清楚。在此，我们给出的定义是，证券的市场价格高于证券的评估价格的差额。这一差额反映了证券的安全边际。它可以吸纳计算失误或情况较差所造成的影响。廉价证券的购买者尤其重视其投资能够抵御不利影响的能力。因为，在大多数情况下，他都不会对公司的前景抱有实际的热情。是的，如果前景肯定不好，那么无论证券价格多么低，投资者最好还是不要去购买。可是，被低估的证券都来自于许多这样的企业（这种企业或许是大多数）：该企业的未来既没有明显的吸引力，也不是明显没有希望。如果廉价购买到这些证券后，即使盈利能力有一定程度的下降，仍然希望获得满意的投资结果的话，此时，安全边际就能发挥应有的作用。

区别投资与投机的标准 269 因此，我们总体上认为，真正的投资必须有真正的安全边际作为保障；而真正的安全边际可以通过数据、有说服力的推论以及一些实际的经历而得到证明。

总结 271 最 有条不紊 的投资就是最明智的投资。许多有能力的企业家通过稳健的原则在自己的业务领域取得了成功，但是，我们惊讶地发现，他们在华尔街的因为却完全违背了所有的稳健原则。但是，每一种公司证券都应首先被看成是针对特定企业的一部分所有权或债权。如果某人一心想通过证券的买卖获利，那么他是在从事自己的风险业务。如果他想有成功的机会，就必须按照公认的商业准则去行事。

首要的和最明显的一条准则就是："知道自己在干什么，即通晓自己的业务。"对投资者而言，这就意味着：不要视图通过证券来获得"商业利润"（超过正常利息和股息收益的回报），除非你足够了解证券的价值，正如你在准备生产和经营时了解商品的价值一样。

第二条商业准则是："不要让其他任何人来管理你的业务，除非你能够足够细致地监控并理解他的行为；或者你在内心中有很强的理由相信他的品格和能力。"对投资者而言，这条准则决定了什么情况下可以让别人来为自己做出投资决策。

第三条准则是："如果没有可靠的计算表明某项业务（产品的制造或交易）获得合理利润的机会较大就不要涉足这项业务。尤其是要远离那些利益不大，亏损却很严重的业务。"对积极投资者而言，这意味着他的业务利润不应该建立在乐观情绪的基础上，而应建立在计算结果的基础上。对每一位投资者而言，这意味着当他局限于不大的回报时（至少以前的传统债券或优先股投资就是这样的），必须有信服的证据表明，他的本金没有面临巨大的风险。

272 第四条商业准则更加明确："有勇气相信自己的知识和经验。如果你根据事实得出了结论，而且你知道自己的判断是可靠的，那么就照此行事，即使其他人会迟疑或反对。"（众人不同意你的看法，并不能说明你是对还是错。如果你的数据和推理是正确的，你的行为就是正确的。）同样，在证券领域，一旦获得了足够的知识并得出了经过验证的判断 *之后* ，勇气就成为最重要的品格。

幸运的是，对一般的投资者而言，他的成功并非必然要求其投资计划具备这些品质—— 如果他根据自己的能力行事，并将其业务活动局限于标准的防御型投资者所具有的严格的安全范围之内。获得 令人满意的 投资结果，比大多数人想象的要简单；获得 非常好的 结果，比人们所想象的要难。

《文明、现代化、价值投资与中国》

2021-05-03T00:00:00+08:00

序一芒格评李录

4 中国市场上还存在一些无知和惰性认知的盲点，因为他创造了不寻求的机会。捕鱼的第一条规则："去有鱼的地方捕鱼。"捕鱼第二条规则："千万别忘了第一条规则。"

序二得道者多助

7 说李录君是我的老师，并没有恭维的意思。李录君热爱读书，知识渊博。他想问题特别深，问起问题来就像针锥一样尖锐，任何想法和说法如果有漏洞，到了他这里都无法蒙混过关，都会被赤裸裸地暴露出来。而且他说话特别直率，不讲人情，不管你是至亲好友，还是专家权威，都一针见血，直接扎在你的痛处，所以也常常惹人反感。

开始与他接触的时候，这一点让我很不舒服，觉得他太"圪（gē）" ，太锋芒毕露、不留情面。后来慢慢了解他的个性如此，对个人并没有任何成见，只是看到有问题的地方，就会忍不住要讲出来。和他在以前交流，只要放开胸怀，畅所交流，即便大家争论得面红耳赤，争论完就过去了，他绝不会放在心上。

8 因为人生中有很多共同的经历，李录君和我有很多共同的兴趣和话题，其中之一是中国，特别是关于中国过去为什么落后、如何实现现代化的问题。

9 可幸的是，李录君在这方面的思考比我深入得多，而且乐于与我分享，让我受益极大。回顾我和他过去十几年的交谈和讨论，我觉得他是从2008年、2009年这两年，对这个问题的认识开始产生质的飞跃。而这两年恰恰是他在事业上和生活上都面临巨大困惑和挑战的时候，那是我们经常在帕萨迪纳市政府的花园里三步、聊天、谈心，当然主要是我听他讲。

13 以我之见，李录君对人类文明史和中国历史的全新理解和认识，代表了我们60后这一代人对世界及中国的过去和未来最深刻的思想探索，尤其是李录君对现代化本质的铁律的认识和理解，是一次思想上的飞跃，将具有划时代的意义！理解了现代化的本纸质和铁律，就能理解为什么全球化的趋势势不可挡，也就能理解为什么未来中国几十年将持续发展成为真正的世界大国。

17 他把现代科技和自由市场的结合称为人类历史上最伟大的制度创新。他指出，人类就本性而言情感上追求结果平等，理性上追求机会平等；对结果平等的追求使得人类文明的任何进步都会最终传播到地球的每一个角落；建立了提供机会平等制度的社会都会繁荣进步、长治久安。而自由市场经济给每个人提供了真正的平等机会，让所有人都有可能实现自己的才华，获得自己应得的经济果实。他称这种体制为"经济贤能制"。在这样的体制中，现代科技和自由市场经济的结合使得科学技术能迅速转化为新的生产力，使抽象的想法迅速转化为产品，并被迅速地用最低成本的手段生产出来，投入市场提供给每个消费者，通过自由市场机制创造出财富。而宪政民主制下的有限政府则为公民个人的权利、自由和私人财产提供了保护，为科技创新提供了必要的自由空间，为自由市场经济案规则运行提供了基本保障，让社会财富在机会平等的原则下通过公平竞争的自由市场机制进行分配。所以在李录君看来，现代科技与自由市场经济无缝结合才是3.0文明最核心、最本质、最成功的社会形态。

19 他用 1+1>4 的数学公式来表述："不同的思想交换，交换双方不仅保留了自己的思想，获得了对方的思想，而且在交流中还碰撞火花，创造出新的思想。正式因为人的只是积累的这种特性，使得现代科学技术不断进步，当现代科技与自由市场结合时，效率的增加、财富的增量以及规模效应都成倍放大，这和人的无限需求完美结合在一起，形成了不断复合增长的现代经济。"

21 西方与中国因为地理位置上的不同，形成了各自独特的文化和文明传统，也带来了对彼此相互解读时一些天然的偏见。理解这些，对理解中国和西方在现代化进程上的异同极其重要。

22 从小深藏于基因的特立独行和桀骜不驯让李录君年轻时与现实中一切现状、偏见和权威格格不入，也因此常陷于他人的压制和诽言，这些都使得他对人的本性和行为产生巨大的好奇，在我看来有时甚至到了一种"钻牛角尖"的地步。稀疏平常的事，他也要问个究竟，而且总能发现更深刻的原因，这让我不得不佩服他的洞察力。比如说，他提出的市场的存在是对人性的考验和惩罚的观点，这是我怎么都想不到的。

23 但知识和技能并不是我从李录君那里获得的最宝贵的收获，他的价值观、人生态度和思维方式才是我最珍视的。

24 学习和思维的惰性是我们人性的一部分，我们常常因为自己知道了什么，就不再去想自己不知道什么，对不知道的东西往往装出知道的样子，更不会去测试自己知道的东西有什么不对的地方。这也是我们在研究工作中很难深入下去的一个重要的障碍。而李录君对于知识诚实的要求，用常人的标准来看，是非常苛刻的，他决不允许不懂装懂，对不懂装懂甚至有一种天然的本能的反感。

序三师者，人生之大宝也

27 他不是第一眼好友，他往那一站就是拒人千里之外的样子——凭本事吃饭的人不需要广结良缘；他也不是一个多话的人，基本上他要决定开口讲话，满场的似是而非都会黯然退却——极少有人能够当面反驳他，不是碍于面子，而是他所说的话句句是真，真金不怕火炼。

自序真知即意义

36 投资的核心是对未来的预测，投资某个国家的企业确实需要对这个国家本身有一个基本认知，包括对这个国家历史和未来趋势的洞察。这一点在经济危机到来时尤其会受到考验。

. 无论是我个人呢的理念还是职业的要求，在思考的方法上我希望能够做到谨从科学方法，客观理性，以事实、逻辑理论。无论是讨论过去、现在，还是预测未来，无论是讨论中国、美国还是世界，无论讨论内容涉及人文、科学、历史、经济、政治，我只求做到准确、全面、中立、实事求是，尽量避免感情因素、意识形态、宗教或文化信仰等对思考客观性的影响。当然，人作为感情动物，完全避免偏见也是不现实的。我只是希望用科学方法和理性客观的态度，逐渐构建起一些有用的想法，在实践中可以被不断地检验、证否、充实和提高。让这些想法成为时间的朋友就是我全部的希望。

37 我个人的亲生经历和求知思考的旅程都让我变得越来越乐观。我对乐观的定义和物理学家及哲学家戴维·多伊奇很相像。他曾经说过，所有的邪恶都是因为缺乏知识（All evils are due to a lack of knowledge）。换句话说，如果有了足够的知识，人类社会就会战胜邪恶，不断向前进步。

. 自年轻时，我一直在求索两件事：真知与意义。后来我明白这两者其实是统一的。真知即意义！人生的意义就是获得真知，并以此让个人、社会、世界变得更加富足、公平、进步、美好。所谓真知，并不是百分之百的真理。世界上也不存在百分之百的真理。但是真知一定要有足够的正确性使其能够有用（enough truth to be useful），而且可以不断被证实、证否，不断被修正，不断进步、完善。一个成功的社会必然会有一种宽容、批判、容错的文化，让真知得以存在、发展和进步。

上篇文明、现代化与中国

文明的轨迹

46 莫里斯把一个社会摄取能量和使用能量的能力分成四个方面：摄取能量的能力、社会组织能力、信息技术的能力以及战争动员的能力。

47 这四个方面并非人类活动的全部，却是最具有代表性的人类摄取和使用能量的方式。更关键的是这四个标准能够在一切社会中横向比较，也可以在很长的时间范围里纵向比较。因为人类的整个进化史，实际上就是摄取能量和使用能量的历史，而组织社会、形成人口中心、交流信息、进行战争，也是所有人类社会都会进行的最重要的活动。

50 只有在理解历史轨迹和成因的基础上，才能回答今天中国如何能够赶上西方的问题，总结中国现代化的特性，展望东西方的未来。

人类文明的第一次飞跃

53 我把文明定义为人类利用自身与环境中的资源在生存发展中所创造出来的全部成果，意在计量人类和其最接近的动物祖先之间拉开的距离。容易和文明混淆的另一个概念是文化，文化是指生活在不同地区的人们，在漫长的时间里形成的独特的生活方式、生活习惯及信仰。

54 地球围绕太阳公转的轨道不是正圆形，因为受到其他星球的引力，常常是椭圆形。另外地球的自转过程里通常会有倾斜，自转轴也有进动。受这三个因素影响，地球气候就形成一个每26000年、41000年、96000年为周期的三大循环。这三大循环造成了地球接受太阳光热的数量不同，形成了气候的冰期和间冰期。

55 虽然大脑只有人体重的2%，却要消耗人20%的能量。人类如果要等大脑完全成熟以后出生，母亲将根部无法生产。

56 从公元前6万年，一直到公元前12000年前，人类用了几万年的时间，从非洲出发，一路占据到南美最南端，以平均每年一英里的速度遍布了整个地球。这个时候人的主要工具就是石器，交通工具就是双腿。

农业文明的诞生

62 农业和畜牧业的出现在全球的分布非常不均衡，最主要的原因是地理环境和自然资源完全不同。地理环境在农业文明里的决定性作用由生物学家贾雷德·戴蒙德最先发现。

63 今天世界上最重要的5种畜养动物：绵羊、山羊、牛、猪和马，除了马之外，原种都在西南亚。

. 因此，从农业资源的分布来看，侧翼丘陵区是最幸运的地方，其次是中国的黄河长江流域。它虽然不如前者，但依然是世界上自然资源第二好的地方。世界上的其他地区则远远不如这两个地区。

64 文明的传播形式有两种，一种是先进文明的殖民，另一种是生活在落后文明地区的当地人模仿学习新的生产方式。无论是哪种方式，最终新的文明都会传播到世界各地，人类的生活方式在不同人种也会逐渐同化。今天欧洲人中差不多每四五个人中就有一个人的祖先来源于农业文明出现最早的西南亚、中东。虽然在亚洲没有类似的研究，但无论是对亚洲人种的调查，还是直管的观察，我相信祖先是中国人的比例也差不多。

. 今天世界上最发达的文明，都从最幸运的两个中心发展而来，一个是南亚和中东地区，一个是中国的黄河长江流域。东西方的概念也是在那时产生。

65 不同的地区虽然出现了不同的生活习惯和不同的文化，但是从文明本省的发展来看，只要有足够的时间，先进的文明最终都会以殖民、被模仿、同化的方式传播到所有可及之处。

66 无论是中国还是欧洲，都在后来慢慢赶上了领先的中东，可见人在大数里表现出来的情况是一样的，而地理位置决定了发展的条件不同，先后有别。

在塑造整个历史的过程里，人的动物本性起到了非常重要的作用，莫里斯把它叫做莫里斯定律（Morris Theorem）："历史、就是懒惰、贪婪、又充满恐惧的人类，在寻求让生活更容易、安全、有效的方式时创造的，而人类对此毫无意识。"但同时人也显示出了强大的学习能力，一旦自然条件开始提供机会，他们很快就把自然资源条件转化成自己生存发展的巨大前进动力。

农业文明的天花板及三次冲顶

69 究其根本，农业文明的社会发展存在天花板，因为农业文明有一个天生不足的瓶颈。农作物产生于光合作用，牲畜也要消耗植物，动物产出的热量和消耗的植物能量比例是10:1，所以最终光合作用能够产生的能量上限受制于土地面积和土地的单位产出，，在这两者都有上限的情况下，自然资源也就有了上限。

. 总体来说，人类在农业文明时代面临的灾难主要由这五个原因导致：饥荒、人口流动引起的战争、瘟疫、气候变化、政权失败。

70 在几千年的时间里，游牧民族和农业人口对土地的争夺一直是战争的主要原因，而农业人口之间的流动也是人口流动的一个主要源泉。

农业文明中的思想革命与制度创新

74 农业文明的铁律就是它的瓶颈。每一次文明冲顶后的衰落和毁灭期，都是对当世人的磨砺，让他们受尽苦难，感受痛苦。然而痛苦常常也能成为思想革命的源泉。

77 任何帝国要应对农业文明面临的挑战，都需要和平发展，都需要贸易，只有贸易分工才能让农业和手工业在不同的地区最优地分配资源。

78 传统上的政权方式是以血缘为基础，谁打下了江山，谁的血缘关系就变成了权力分配的最根本依据。但是血缘并不确保能力，尤其不能够保证几代以后掌握政权的能力，所以这样的政权都不能够持续。管理好政权需要精英政权、任用贤能，可是任用贤能的问题在于没有办法保障忠诚和政权稳定。特别是能力强的军人如果又掌握着权力，自然会威胁到政权本身的和平。人类要应对农业文明的五大挑战又必须要建立一个伟大的帝国，而有效的管理庞大帝国的办法一直是一个难题，直到中国在轴心时代思想基础上发明出一种创新制度——科举制。

科举制以人的学习能力、知识水平、行政能力作为考核的根本，用公平、透明、公开的方式提供给所有人机会，而不受出身背景或血缘关系的限制，从社会各阶层的人才中选拔出优秀能干的人，并凭考核结果分享政治权利，另外通过政府考试的方式统一官方意识形态，以保障所录取的人才对政权的忠诚。这样的选拔和考核制度，可以保证选出的人才既有全面能力，能服务百姓，又能效忠政权。又文官管理武官，保障政权不受挑战。

79 轴心革命时代的另外一个重大的遗产是思想的多样性，在中国有百家争鸣的不同理念，亚里士多德所关心的问题从科学、玄学、法律、政权到逻辑，演说内容广泛多样。思想的多样性的出现，尤其是其中理性一支的出现发展出思想的另外一条重要轨迹。思想不仅仅是建立公平社会和政权、安慰灵魂的手段，从希腊的"为知识而知识"开始，思想本身成为人追求的目的。人类在思想上的进步逐渐发展出近代的科学，从此开始真正主宰世界。这一支理性的思想为人类发展指出了一个伟大的发展方向。

美洲大陆的发现及其划时代影响

82 当欧洲人到来的时候，美洲大陆只有墨西哥和南美两个较大的政权，且都是比较初级的政权，欧洲移民的相对优势显而易见。这时的欧洲因为连年的战争已经具备了丰富的战斗经验和强大的战争组织能力，在技术上有铸铁和火枪火炮，所以当地土著人的抵抗必然以失败告终。但是欧洲人带入每周大陆最厉害的武器还不是铸铁和枪炮，也不是战斗能力，而是他们身上携带的病菌，和他们带来牲畜身上的病菌。

83 加之美洲土地肥沃，适宜种植任何农作物，欧洲人就用户少数奢侈品到非洲去换来奴隶，让奴隶在美洲种植蔗糖、棉花、树木，再把农产品运回到欧洲，把新的工业品运回到美洲。这个过程形成了一个巨大的、环大西洋的贸易圈，迅速让欧洲经济在16世纪后活跃起来，为欧洲经济突破农业经济瓶颈创造了条件。

84 这时的英国在北美的经营就表现出和西班牙、葡萄牙在南美的经营完全不同的模式，英国建立起来的移民国家以代表商人利益、保护私人财产为根本目标。在英国和其新建立的移民国家的参与下，环绕大西洋的经济成为一种特殊的、史无前例的经济形态。这是，在有限政府的支持、保护下形成了一个跨大西洋的、全球性的自由市场经济，它完全由自由的商人和资本家来掌控。

85 环大西洋的新型的自由市场经济和科学革命一起，为现代化的诞生提供了根本的条件。

现代化的诞生

亚当·斯密的《国富论》讨论的核心问题是大西洋经济体的本质。

87 所以他的结论就是政府在经济活动中合适的角色就是不干预、不作为，政府的主要功能是保护私人财产，保证自由竞争存在，反对垄断，保证自由市场的秩序，在国际间推动自由贸易。

亚当·斯密的后继者李嘉图（David Ricardo）基于对社会分工的分析进一步阐述了自由贸易的优势。在自由贸易和社会分工中，即使交换上访有一方在各方面都更具优势，分工和交换还是对双方都会有好处。这是一个很深刻的洞见，解释了为什么贸易会带来繁荣和财富，并且市场越大，贸易带来的财富增量也越大。

89 《国富论》和美国独立都在一定程度上改变了人类历史，但第三个事件给人类历史带来的变化更为巨大，那就是蒸汽机的发明。

. 但是瓦特在蒸汽机被发明之前，能量的转换效率从来没有超过1%，瓦特的蒸汽机一下子把这一功率大幅提高。

. 科学技术和现代的大西洋自由市场经济结合，又释放出更加惊人的力量，迅速变成财富，迅速转化成新的生产力，迅速转化为产品，迅速把以前只有皇室享有的产品用最便宜的手段生产出来，供给每个人，在很短的时间里形成了消费者社会。

90 虽然科举制下的政治治理权力是相对公平的，但是当政治权力被转化成经济财富分配的时候，一般人就会认为它不公平，是腐败。而自由市场经济给每个人提供了真正的平等机会，人人能够获得自己应得的经济果实，彻底解决了人类最大的需求。

. 人类就本性而言感情上追求结果平等，理性上追求机会平等。对结果平等的追求使得人类文明的任何进步都会最终传播到地球的每一个角落；建立了提供机会平等制度的社会都会繁荣进步、长治久安。

现代化有没有可能在中国诞生

91 西方近代的发展史从文艺复兴开始，多才多艺的人被称为文艺复兴人（Renaissance Man），中国历史上也有这么一个文艺复兴人。

92 此人和文艺复兴人达·芬奇，或者美国的富兰克林相比也毫不逊色。他生活在意大利文艺复兴之前500年的中国，他就是宋朝的沈括。他所生活的时代恰恰是中国的文艺复兴时代。

95 如前文所述，3.0 科技文明诞生的根本原因是大西洋经济的形成，其最大的特点就是在几乎无政府的状态下发展起来的自由市场经济。这种经济体制和以往任何文明、国家所诞生的经济体制都截然不同，因为私人资本在其中所起的核心作用，及有限的政府保障作用：保障私人财富、私人资本以及自由市场经济运行的基本规则。

. 相比之下，美洲政权既无内忧，也无外患。大西洋和太平洋基本上阻挡了任何外来敌人，本土的原住民基本上被细菌消灭。这就让政府不需要担当除了保护私人财产之外的任何责任。而中国政权一直要对付外来游牧民族的侵略，每到财政出现问题的时候，商业阶层就成为政府的提款机，商业活动总是为国家政权的存在和目标而服务，而不是与此正相反的大西洋经济模式。

96 自由市场经济和现代科技，是当时的中国都不具备的条件，其中最关键的是不具备自由市场经济条件，政府无法不扮演主导作用。西方能够意外发现美洲，初衷其实是为了找到中国，而中国作为当时最发达的文明中心，没有任何探索西方的动力。

. 英国、美国能诞生现代文明，是得益于历史原因，它们的政府是有限政府，为商人服务，而中国从汉朝以后，就不可能存在这样的政府了。

现代化的传播与现代化的道路之争

99 就像农业文明的传播一样，科技文明传播的方式也是先进地区对落后地区的殖民，落后地区对先进地区的模仿，或者两者共存。这个过程给居住在落后地区的人带来的不仅是进步，也是灾难。北美、澳大利亚的原住民几乎被欧洲人带来的细菌全部消灭，非洲、印度、南美沦为完全的殖民地，中国变成半殖民地。

. 现代化文明的传播有两个显著的特点：第一是原来社会发展水平、文明程度高的农业中心，工业化的速度也快；第二是那些被完全殖民的地区，比没有殖民或者半殖民的地区发展的速度要慢。

101 从1895年到1945年，中国一直处在日本的威胁之中。1861年到1945年的中国，先后被庸政、外患和日本侵略耽误了将近一个世纪，一直到1949年才有了主导自己命运的机会。

现代化的本质和铁律

103 英国政治经济学家李嘉图发现，当进行社会分工和交换的时候，最终创造出来的价值反而更高。他用两个人的交换来比较：两个人做两件不同的事，即使第一个人两件事都比第二个人更有能力，可是当他集中精力做他更有能力的第一件事，让第二个人做他相对更有能力的第二件事，他们创造出来的价值，互相交换后合起来反而更多。

104 3.0 文明的最大特点就是科技知识与产品的无缝对接，知识本身的积累性质，使得现代科学技术和自由市场结合时，无论是效率的增加、财富增量，还是规模效应都成倍放大。知识增长的程度几乎无限，且一直处在一个爆发的状态。

105 一个自由竞争的市场就是一个不断自我进化、自我进步、自我完善的机制，现代科技的介入使得这一过程异常迅猛。这样在相互竞争的不同市场之间，最大的市场最终会成为唯一的市场，任何人、企业、社会、国家，离开这个最大的市场之后就会不断落后，并最终稿被迫加入。一个国家增加实力最好的方法是放弃自己的关税壁垒，加入到这个全球最大的国际自由市场体系里去；反之，闭关锁国就会导致相对落后。这就是3.0文明的铁律。

对中国未来几十年的预测 ——经济可能的演进

108 过去40年中，中国在经济上实现了几乎史无前例的。大规模的、长期的、高速的增长。在此期间，经济增长的两个主要动力分别是外贸和投资。改革之初，一方面中国有大量很有纪律的廉价劳动力，一方面有一个具有超强执行能力、聚集了一批优秀人才的执政党。

109 但这种经济发展模式是有极限的，没有人能确切地知道极限到底在哪。当中国超过美国成为世界第一大出口国之后，显然它的外贸就不可能再以远高于全球贸易的速度持续增长。

110 自由市场在现代化3.0科技文明中扮演的主要角色就是以创造性的破坏来最有效地配置资源，而这与政府的基本职能相悖。政府是一个庞大的官僚体系，需要以上共识和上下协调的关系来往前推动。

111 由政府来选择未来经济走向，最优可能的结果要么是墨守成规，要么选择错误，要么是两者都有。这就是为什么长期背离了自由市场经济的其他经济模式后来都失败了。

对中国未来几十年的预测 ——文化可能的演进

一、以理性思维和科学方法重整传统文化 113 因为地理位置的不同，不同地区的人有了不同的历史，不同的历史又造成不同的信仰体系、生活方式、生活习惯，并使自己在这种环境中感觉自在。这就是文化。文化是深入骨髓的，是一种信仰。

. 在这么长时间里形成的文化，基本的信仰、生活习惯和生活方式，是很难改变的。

114 伴随着紧急水平的提高，人们的精神需需求不断提高，很可能会出现中国式的文艺复兴，让国人重新发现中国文化中最精华的部分以及自己渊远的文化遗产，重新理解为什么中国文化在过去两三千年的时间里为中国一代又一代的精英们提供了完备的精神食粮。

. 文化复兴与演进是一个长期的、艰难的过程，唯有通过理性思维、科学方法，进过长期、持续积累才有可能。

116 启蒙首先是对中国今天现状的客观、理性认知，从承认没有答案开始，以理性的态度重整国故，经过长期的积累，在中国的传统中发现今天仍然闪光的价值。也只有站在自己传统的坚实基础上，才有可能批判性地接纳外来文化，逐步、缓慢地构建社会共识。理性思维、科学方法仍然是社会，人文领域内逐渐积累可靠共识的唯一有效办法。

二、应对科技文明对文化观念的挑战和要求 117 中国传统文化中的人际关系有五伦，君臣、负责、夫妻、朋友、长幼。五伦的文化中，各有自己的道德准则，父子有亲，君臣有义，夫妇有别，长幼有序，朋友有信。五伦基本讲的是熟人之间的关系，所以中国的文化是人情文化。中国文化对熟人之间的关系有一整套规则，人人都遵守，但在陌生人之间却没有。

. 人情社会里，人情高于法律，这就让社会秩序收到了极大挑战。同时，过度陷入人际关系也是对社会资源的浪费。更严重的是，缺乏陌生人之间的道德准则，是导致商业诚信缺失的重要原因之一，而诚信恰是自由市场经济的润滑剂。

118 为此，中国文化需要提出第六伦的概念来定义陌生人之间的关系，以第六伦的伦理道德理念重塑诚信社会的基础，并与前五伦的关系有机地结合在一起。

那么一个有义、有信、有爱、有敬的人，他对待陌生人应该是什么样的态度？一个最可能的答案是诚实。诚实不等于要讲全部的真话，但是诚实一定意味着不讲假话，不有意地误导对方，更不会有意地欺骗对方。诚实的对立面是欺骗。陌生人之间以诚实作为基本能的道德根基是可以做到的，同时还会带来很多的好处。

119 所以，未来文化中将更重视个性主义（individualism），更加尊重个人之间的不同，鼓励个性的发展，以此加速创新。

120 所以，文化的现代化还包括对英语的拥抱，让最新的知识与中文即时无缝对接，并逐渐从使用者过渡到创新知识的贡献者。

对中国未来几十年的预测 ——社会政治可能的演进

一、科技文明时代对现代政治的要求 123 因此在科技文明时代，美好人生取代美好社会成为政治目标中最重要的考量。在科技文明时代，从农业文明向科技文明的演化过程中，从集体化向个体中心转化正是3.0文明时代对政治演进的核心要求。在现代社会中，任何可持续的政治体制可能都需要把个人放在和集体同等重要、甚至是更重要的位置上。

二、西方的实践——宪政民主制 124 就英、美实践来看，公民政治参与程度与经济发展水平直接相关，并随着经济的发展而逐步扩大。选举权的平等是从资格平等开始逐步开放的，到了最后，当西方社会发展到了一定高度，几乎人人都成为中产阶级、都受到基本教育后，才变成了成年人一人一票，都有选举权和被选举权。这一结果直到二战结束的40年代末才真正实现。

三、中国传统政治思想、政治实践及其演化 126 从思想源泉上看，中国传统政治大体是儒、道、法三家混杂，儒家重道德伦理和社会秩序，法家重赏罚执行，道家调整政府与社会、官家与民间的利益均衡。

127 科技以个人为主体，个人创新、标新立异成为社会经济进步的主要动力，这与农业文明对个人的文化期许大相径庭。

. 比如，道家提倡的政府无为而治恰恰暗含市场经济的逻辑。

. 在商业社会中，政府与商业已成为个人进升的两条并行通道，这与科学时代相比已大相径庭。

. 而作为先秦诸子百家中重要的一支的墨家，因其对个人价值的尊崇，对和平、兼爱、正义的坚持，对逻辑思维、朴素科学精神的探索，极有可能在科技文明时代成为和儒家思想同样重要的社会政治思想源泉。总的来说，与科技文明相适应的现代政治需要多一些道家底色，与民修养让利，轻罚轻放，并兼顾个人与集体的利益。

128 在经济富足的时代，个人既是政治的起点也是重要的终点，和集体利益同等重要。所以任何可持续的政治都需要充分尊重人性。尊重人性当然也必须尊重人性中所有的自私、懦弱、不完美，市场经济和科技创新恰恰给了所有不完美的个人无穷的空间和意义。

四、东西方各自独特的道路 128 在科技文明的现代社会，西方从人权概念出发，以个人"自然权利"的来源界定"公民权利"的目的和分配。中国历史上实行的是以权力分配机会公平等为基础的政治贤能制。

129 今天的中国政治仍然受科举制影响，政治权力的资格观念依然深入人心，从这一观念出发有可能逐步演化出现代性的制度安排。

130 经济处于低等发达时，经济发展是第一要求；中等发达水平时，对环境保护、生命安全要求更高；到了高度发达水平，对政治参与的要求达到最高。

. 这种以资格为基础的政治开放可以逐步扩大公民的政治参与，达成政治权力的合理分配。这与西方以个人"自然权利"观念为出发点的公民参政方式有所不同，但是最终都达到同一目标，过程则更平缓，更有可能避免社会的激烈动荡。

从文明史角度看当今中美关系及科技文明时代的东西方关系

二、中国在农业文明时代的制度创新 136 商鞅变法的核心就是用个人能力取代血缘关系来决定政治权力的分配。

. 但商鞅变法前所未有地、颠覆性地把这个体系打乱，规定在任何时候，政治权力除了皇权以外都不能传给下一代。

三、科技文明的出现：东西方文明发展第二次大分流 139 科学技术革命、跨大西洋的自由贸易、美洲大陆的自治，再加上这个时代欧洲封建割据下的各国竞争，这一系列因素共同促成了一次人类文明的跃升。

140 而当知识被交换的时候，交换的双方既没有丢失自己的知识，也得到了对方的知识，还额外获得了因交流而产生的火花，出现了一个加速，即 1+1>4 。

. 人的需求和欲望无限扩大，而人们为了满足这些欲望，提供产品和服务的能力也随之无限增长，这种互相强化的正向循环可以不断进行下去，而市场就是那个让 1+1>4 的放大器。市场越大，参与的人越多，中间产生的乘数就越大。市场越大的时候，效率就越高；效率越高，就越能够满足市场的需求；越能满足市场的需求，就越能刺激出新的需求。这样就形成了一个持续增长的正向循环。这样的正向循环就是我们说的经济上的复利增长。

. 从土地争夺到争夺市场，体现了从农业文明向科技文明转化过程中争夺重心的转移，这正是我们看到的过去500年间的变迁。

四、美国秩序下的全球市场体系 142 决定一个经济体能否真正长期成功，就看该经济体市场的大小。市场经济是以个人和小组织（公司）为单位的分散组织方式，其能量的释放依赖于市场的大小，不受国家土地疆界的制约。

. 作为这一秩序的缔造者，美国一直拥有对全球市场的规则制定权、市场准入权和制裁清除权，并承担保护这一全球市场的主要军事和经济成本。这是美国秩序的核心。

143 美国的意识形态包括提倡自由、民主、人权、宪政、法治，自由市场、自由竞争、自由贸易，私人财产神圣不可侵犯等理念。这套意识形态有足够的力量，能被今天上绝大多数人接受。正式在这些软硬实力交互作用下，美国制度取得了巨大的成功，从二战胜利开始，避免了世界规模的"热战"，维护了世界大体上的和平。

144 中国实际上是一个特例，它和美国实行完全不同的政治制度，但又几乎完全融入了美国秩序下的全球市场。但是现在，美国几乎所有派别在对华政策上都认为现有的世贸组织（WTO）已经完全和中国现实不相容了。

145 所以每当全球金融危机来临时，美元及美元资产仍是全球投资人的避风港。

. 今天的全球市场实际上也被美国以亲疏关系分成三个层次：核心市场成员（大体以WTO成员国为划分）、外围市场参加国及完全的受制裁国，所以今天的全球市场任然是美国秩序下的全球市场。

. 美国给予的市场准入权其实决定了世界上任何其他国家繁荣或贫穷的程度。因为除了美国主导的这个唯一的高效率市场，其他独立运行的市场相较之下都效率低下，竞争力不足。

. 当然，美国在历史上自身比较强大的时候主要靠软实力来维持秩序，虽然软实力的包装下永远有其硬实力的坚核。但是当它变得不太自信时，就会抛开面子，赤裸裸地诉诸硬实力。凡是遭受过美国硬实力教训的人可能会相信，美国虽然对内民主，但对外其实是霸权。

五、美国秩序下的中美关系 149 因为只有把中美关系推向敌对或准战争状态，中国退出国际市场造成的巨大损失和经济裂痕才会被民众所忽略。其他如台湾、香港、西藏、南海等问题都可以成为中美对抗的导火索。

150 首先中国要避免犯一些重大的错误。第一个可能的错误是和美国鹰派针锋相对地斗争，造成无意间的合作，像俄罗斯一样成为现有美国秩序下的挑战者。

. 同样的道理，如果中国主动或被迫地退回到闭关锁国的状态，可能在相当一段时间内还能自给自足，但是时间一长，小的市场最终会被大的市场超越和压制，相对于大的市场的积极向上循环，中国经济会持续萎缩下去。

第二个可能的错误是在经济政策上走向民粹主义，政府对外资实施更多干预和排斥，技术上不论好坏都以民族企业为首选，进行封闭式的自力更生。虽然没有离开国际市场，但在原来的政策基础上进一步向民族主义倾斜。可以预见，这种选择尽管拖延了时间，但最终还是会让中国模式走上和西方自由资本主义模式对决的道路，或两败俱伤，或同归于尽。

151 比如在2.0文明时代，土地是十分重要的。历代青史留名者大多是由于保家卫国、开疆拓土。但是，过去几百年的历史已经很清楚地表明，市场已经变得比土地更重要，3.0文明"青史"和2.0文明"青史"的评判标准可能已经不一样了。

. 美国秩序下的国际市场仍是自由竞争的市场，为WTO的每一个成员国都提供了平等竞争和发展的机会。德国、日本二战后从美国的敌人发展到今天分别占有世界GDP的5%和6%左右，而中国自改革开放以来，在全球GDP中的占比从1.75%上升到今天的15%，都是在美国秩序下才完成的。相反，美国在全球GDP中的占比从二战后的50%左右下降到了目前的25%，却仍在负担国际市场安全运行的主要成本，应该说美国秩序总体上是比较厚道、公平、合理的。

152 想要成为世界秩序的竞争者，不但内部要强大，还要有一套让国际社会大部分人接受的意识形态，以"中国故事"目前在全球主流文化的接受程度来看，中国暂时还不具备这种软实力。

153 如果中国能够把握好这样的机会，在不挑战且尊重现有国际市场准则的前提下，经济上进一步起飞的空间仍然非常大，并不一定要走向" 修昔底德陷阱 "。

. 同时在国际关系上，中国应该承担更多维护国际市场的成本，与其占全球GDP15%的地位相称，并尽量通过支持美国主导的国际组织，分档应承受的成本。

155 中国应该能够在自身经验之上，汲取美国的有益经验，同时在此基础上，还要完成上文提到的三个主要目标：避免修昔底德陷阱，解决国内经济中资产阶级陷阱和分担更多维护国际市场成本，最终实现全面的现代化。

六、科技文明时代的东西方关系 157 然而，和平、合作并不等于没有竞争。客观来说，今天东西方关系仍然充满了不确定性。不仅美国，整个西方对于中国的崛起仍抱有深深的不安，东西方仍抱有相互的不信任。在一定的条件下，这种不安、怀疑也有可能恶化为全面的敌意、冲突、对抗。

159 从中国的角度看，今后几十年，中国正处于全面实现现代化的最佳机遇期，争取中国实现现代化的最佳国际环境，应该是中国当今以及今后几十年最大的国家利益。如果是这样，中国的国际政策应致力于维护国际自由市场经济秩序，维护世界和平，尽量避免与他国，尤其是经济大国的直接冲突，积极参与应对人类共同挑战的国际合作。在国际冲突中，无论有何收获，相较于获得实现现代化的最佳国际环境，都显得微不足道。

人类未来的共同命运

162 宗教最终要解决的主要是基本的世界观问题：人从哪儿来，人的本性，人生存的意义，人死后的去向等。对这些，科学都会提供越来越好的解释，甚至将来会替代宗教的解释。但是宗教的另一个功用是慰藉人的灵魂，安抚人的痛苦，给生活带来意义，使人对未来充满信心和希望。

. 所有能存货下来的宗教的共性，就是人和人之间的同情，尤其是共情（Compassion）。以此为基础就会形成普世性的宗教。而艺术也越来越会成为人类共同的精神源泉。

下篇价值投资与理性思考

价值投资与在中国的展望

一、资产管理行业的独特性及其对从业人员的底线要求 171 你给我一份业绩，如果只有一两年的业绩，我完全没有办法判断这个基金经理到底是不是优秀。（即便给我）5年、10年的业绩也没法判断。必须要看他投资的东西是什么，而且在相当长的时间以后才能做出判断。正是因为没有办法判断（产品和服务的优劣），所以绝大部分理论都和屁股决定脑袋有关。

172 但是资产管理行业无论好还是不好，大家的收费方式都是一样的，定价基本上是以资产的比例计算。

173 因此，希望你们进入这个行业时谨记两条牢不可破的道德底线：

第一，把对真知、智慧的追求当做是自己的道德责任，要有意识地杜绝一切屁股决定脑袋的理论。一旦进入职场你就会发现几乎所有的理论都跟屁股决定脑袋的关系紧密相连，如果你思考得不深，你很快就把自己的利益当作客户的利益。这是人的本性，谁也阻挡不了。

. 第二，要真正建立起受托人责任（Fiduciary Duty）意识。什么是受托人责任？客户给你的每一分钱，你都把它当作是自己的父母辛勤劳动、勤俭节省、积攒了一辈子、交到你手上去打理的钱。

二、作为资产管理行业，我们需要知道，从长期看，哪些金融资产可以让财富持续、有效、安全可靠地增长？ 178 股票的价值核心是利润本身的增长反映到今天的价值。

189 如果我必须要用长期的业绩来说明，我发现真正能够有长期业绩的人少之又少。而所有真正获得长期业绩的人几乎都是这样的投资人。

. 价值投资的理念只有四个。

. 前三个都是巴菲特的老师本杰明·格雷厄姆的概念，最后一个是巴菲特自己的独特贡献。

190 第一，股票不仅仅是可以买卖的证券，实际上代表的是对公司所有权的证书，是对公司的部分所有权。

. 第二，理解市场是什么。股票一方面是部分所有权，另一方面它确确实实也是一个可以交换的证券，可以随时买卖。

. 所以市场的存在是为你服务的。这个市场从来都不能告诉你，真正的价值是什么。它只能告诉你的只是价格是什么，你不能把市场当作你的老师，你只能把它当作一个可以利用的工具。

. 第三，投资的本质是对未来进行预测，而预测得到的结果不可能百分之百准确，只能是从零到接近一百。那么当我们做判断的时候，就必须要预留很大的空间，叫安全边际。因为你没有办法分辨，所以无论你多有把握的事情都要牢记安全边际，你的买入价格一定要大大低于公司的内在价值。

191 第四，巴菲特经过自己50年的实践增加了一个概念：投资人可以通过长期不懈的努力，真正建立起自己的能力圈，能够对某些公司、某些行业获得比几乎所有人更深的理解，而且能够对公司未来长期的表现，做出比所有其他人更准确的判断。在这个圈子里面就是自己的独特能力。

能力圈的概念最重要的就是边界。没有边界的能力就不是真的能力。如果你有一个观点，你必须要能够告诉我这个观点不成立的条件，这时它才是一个真正的观点。如果直接告诉我就是这么一个结论，那么这个结论一定是错误的，一定经不起考验。

192 市场本身是所有人的组合，如果你不明白自己在做什么，这个市场一定会在某一个时刻把你打倒。这就是为什么市场里面听到的故事都是大家赚钱的故事，最后的结果其实大家都亏掉了。

193 这四个方面合起来就构成了价值投资全部的含义、最根本的理念。价值投资的理念，不仅讲起来很简单、很清晰，而且是一条大道、正道。正道就是可持续的东西。什么东西可持续？可持续的东西都具有一个共同的特点，就是你得到的东西在所有其他人看来，都是你应得的东西，这就可持续了。

195 我们在生活里也知道，一个公司的成功需要很多人，很多时间，需要不懈的努力，还需要一些运气。所以这个过程是一个很艰难的过程。

197 所以我们看到长期来说，至少在美国的交易记录，几乎所有以短期交易为目的的各种各样的形形色色的所谓的战略、策略，几乎没有长期成功的记录。而那些真正长期的、优秀的投资记录中，几乎人人都是价值投资者。

198 这是判断价值投资的一个核心问题，是运气还是能力。

. 但是如果我的一个投资经理可以连续15年以上都保持优异的成绩，在正确的道路上研究，一般来说基本上就成才了。这时就是能力远远大于运气，我们基本上就可以判定他的成功。也就是说，在这个行业里，要在很长时间持续不断地艰苦工作，才有可能真正地成才，这个时间恐怕要15年以上。这就是为什么虽然这条康庄大道一定会通向成功，但交通一点都不堵塞，走的人寥寥无几。

四、价值投资是否在中国适用？ 219 中国离开全球共同市场的几率几乎为零。中国要改变市场经济规律几乎也是非常小概率的事件。所以，中国在未来二三十年里持续保持在全球市场里、持续进行自由市场经济和现代科学技术的情况是一个大概率事件。

. 我们真正看到3.0文明的主道其实和政治、文化关系不大，而和自由市场经济及现代化科技关系极大，这是真正的本质。这是很多投资人，尤其是西方投资人对中国最大的误解。

. 另外一个情况是，我认为价值投资不仅在中国可以被应用，甚至中国目前不成熟的阶段使价值投资人在中国具备更多的优势。

220 如果你不被短期交易所左右、所迷惑，真正坚持长期的价值投资，那么你的竞争者会更少，成功的几率会更高。

. 当然如果只把眼光只限在眼前，很多人会抱怨政府对市场的干预过多、救市不当，等等，但是我认为如果把眼光放得长远一些，中国市场仍然是在向着更加市场化、更加机构化、更加成熟化的方向去发展，在下一步经济发展中会扮演更重要的角色。真正的价值投资人应该会发挥越来越重要的作用。

价值投资的知行合一

228 所以股市中从一开始基本上就有两类人，一类是投资的，另一类是投机的。投资者预测公司本身未来的表现，而投机者则是预测故事中其他参与者在短期之内的行为。

. 对投资者而言，如果投资的公司遇到一个可以累进、持续增长的经济，它的利润和投资回报会持续增长。而对投机者而言，如果只是猜测他人在短期之内的买卖行为，到最后只可能有一种结果：赢和输必须相等，也就是零和的结果——这个市场中所有的投机者买卖股票所获得的利润和亏损加在一起，其净值一定为零。这就是投机和投资的最大区别。

229 投资者的确会让社会的所有要素进入一种正向循环，帮助社会进入到现代化。所谓现代化，其实就是一种经济开始进入到复利增长的状态。

. 有些投机者可能的确在股市中获了利，在一段时间内投机套利很成功，比你有钱、有地位，但是你骨子里明白，他所有的行为总和最终是归零的。如果你的价值观是希望对社会有所贡献，那你毫无必要对他表现出那么多的尊重，哪怕他各方面看起来都比你强。这是一个价值观的问题。

230 资管管理行业虽然都是服务行业，但是存在着严重的信息不对称，投资跟投机的区别很难被鉴别。

. 大批的人能在这个行业里存活下来，主要是靠信息剥削。

231 顺便谈谈，指数投资为什么也可以有长期回报？因为指数投资基本上就是全部投资者和投机者的总和，如果投机者最终的结果归零，那么指数投资的结果实际上就是投资者的净结果。

232 弄清楚这个公司为什么赚钱、怎么赚钱、将来会赚多少钱？遇到竞争的状态如何？它在竞争中的地位如何？我把这个过程统称为建立自己的能力圈。

237 价值投资所说的股票是一种所有权，这其实也是一个心理学的概念。

. 买进去是因为有安全边际，但是进去之后我发现自己开始对生意本身产生了兴趣。因为这件事告诉我，公司的价值不只是资产负债表带来的，更主要的是它的盈利能力（earning power）带来的，所以我开始对公司本身特别感兴趣。

238 通过这些事儿，我就开始慢慢理解，一个公司怎么赚钱，为什么能比别的公司赚得多。像这个加油站的例子就是最典型的，完全同质的产品，一点差别都没有，但是服务上稍微差了一点点，流量就能差三倍。

. 这个时候开始，我就对公司本身是怎么管理的，每个公司在竞争中的优势，哪些优势是可持续的，哪些优势是不可持续等问题产生了兴趣。所以后来我就在我能理解的一些小公司中找到了一两个特别有竞争优势的企业，并获得了很好的回报。再后来又从理解小公司变成了理解大公司，能力圈也一点点变大。

我举这些例子想要说明的是，如果你要建立自己的能力圈，你投资的东西必须是你真知道的东西。安全边际很重要，你只要在对安全边际内的那部分真懂，其他的你不懂不重要。

240 人都是感情的动物，我们相信的东西、对我们有利的东西，通常就会变成我们的预测。我们总是去预测这个世界对我们很好，而其实客观上我们都明白，这个世界不是为你存在和安排的。

. 另外对我来说很重要的一点，就是一定要让你的兴趣和机会来主导研究，不要听别人买了什么东西，我也跟风去研究。别人的股票和机会是别人的事，与你无关，你只要把自己的事情做好。如果你发现了机会，那就去研究这件事；如果你对某样东西有兴趣，就去研究它。这些机会，这些兴趣本身会带着你不断地往前走。一点一点去积累你的知识，不用着急。

最后的结果是每个人的能力圈都不一样。每一个价值投资者的投足组合都不太一样，也不需要一样。你不需要跟别人多交流。你要投的东西也不会太多。因为每一件事情想要搞懂，都需要花很多很多时间，一只股票、一个公司也是如此。你最终建立起来的能力圈、能够大概率预测正确的公司一定很少，而且一定是在自己的能力范围内。如果它不在自己能力范围内，你也不会花时间去研究。所以你的能力圈必定是在小圈里。真正能赚钱，不在于你了解得多，而在于你了解的东西是正确的。如果你了解的东西是正确的，你一定不会亏钱。

四、价值投资人的品性 241 第一点，他要比较独立，看重自己内心的判断尺度，而不太倚重别人的尺度。

. 第二点，这个人确实能够做到相对客观，受情绪的影响比较小。

242 下面一个品性也比较特殊，这个人既要极度地耐心，又要非常地果决，这是一个矛盾体。

. 第四点，就是芒格先生为什么可以连续四五十年这么做，就是他对商业有极度强烈的兴趣。沃伦和查理总是讲商业头脑（money sense），商业头脑就是对生意的强烈兴趣，而天生地喜欢琢磨：这个生意怎么赚的钱，为什么赚钱？将来竞争的状态是什么样的？将来还能不能赚钱？这些人总是想彻底弄明白这些问题，这个兴趣实际上是他最主要的动力。

243 独立这一点也不是特别容易做到，因为绝大部分人会受到社会评价的影响，会关注别人的看法，这样的人在价值投资的道路上很难坚持下去。

244 人越聪明，就越说得天花乱坠，结果就越糟糕。你不需要科班出身，也不需要念MBA，但是你要对商业有强烈的兴趣。

. 人总是需要找到自己比较擅长又喜欢的事情来做，这样自己才能做得高兴、充满动力，因为不是为别人而做。

五、普通人如何保护并增加自己的财富 245 什么事情是靠谱的？可持续的事。如果不可持续，就不用听了。所以指数投资在指数能够大致反应整个经济体平均表现的情况下，是一种不错的选择。

246 一般来说，选择投资人首先一定要看清楚他是不是一个投机者。第二，他要具备一定的投资人的品性。第三，他对于自己的专业有一定深度的了解，而且有一个相对较长的投资回报表现记录。接下来，你要看他选择的能力圈是不是在一个竞争激烈的圈子里，如果他的能力圈刚好处在一个竞争不太激烈的范围之内，就更有可能获得比较好的回报。还有你要看他的收费方式是不是合理的、双赢的，他的利益和投资人有没有大的冲突。最后一点是这个人年龄还不算太大，还能在相当长的时间里让你的财富复利地增长。乳沟你能够找到满足所有这些条件的投资人，可以说是非常幸运了。

247 因为个人投资者的时间、精力、经验等都是集中在很少的几个范围之内，所有在这些范围年之内你就只能是集中，必须要集中。通过长期的努力个人投资者也可以做到这种程度。但是最忌讳的是去交信息剥削税。你去看一看基金管理人的收费机制，如果不是双赢（win-win）收费机制的就不要考虑，凡是只对管理人有好处的，肯定有问题。

. 比如说，最优可能复利增长的是各种经验、智慧，但因为绝大部分人的学习方法有问题，所以他们的知识无法积累，而且常常老化，因此他们连最基本的知识复利现象也看不到，很想去想象复利的力量有多大。

六、价值投资与人生 248 最后我们总结一下价值投资。价值投资是不是一种信仰？我觉得可能是，因为它确实体现了一种价值观——你不愿意去剥削别人，也不愿意玩零和游戏，只愿意在自己挣钱的同时，也对社会有益。

. 所以我发现真正成功的投资人，大多数都离金融中心比较远，而且离得越远，业绩越好，比如说奥马哈。其实和北京、上海、纽约、香港这些金融中心的人交流少一些更有帮助。那些听起来"高大上"的交易理论、说法其实都是杂音。为什么叫杂音呢，因为投机最终的净结果是零。

249 所以你不仅能体会到你的资产回报复合性的增长，还能够体会到自己的能力、学识、见识，都已复利的方式增长。在投资这个行业中，你能同时看到两种现实生活中不常见的复利增长现象，这是非常有意思的事。

Q&A部分 253 我对自己公司员工的标准是，如果你对一个公司的研究到达懂的状态，你要能看得出10年以后它最坏的情况是什么样。最好的情况常常会自然发生，所以你要明白它10年之后最坏会到怎样的情况。如果我做不到这一点，我就不太能说自己懂这个公司。但是我的预测结果发生的概率要很高，在非常高的概率下我是正确的，而且我还要跟它10年去看一看我的预测对不对。

254 我们已经生活在高度文明的社会里面，文化进化的社会中很对规则和生物进化不太一样，所以我们身上的那些先天的心理倾向有很多硬伤，让我们不能够非常可观、理性地去做判断。

. 所以当你觉得你明白一件事情的时候，你首先要知道你不明白什么事，因为我们明白的事情肯定是有限的。能力圈最重要的概念就是能力圈有边界，它是一个圈。如果你不知道这个圈的边界在哪里，说我都明白了，那你肯定就不明白。你还要明白，当你知道一个事情是正确的时候，一定要知道它什么时候会错才行。

255 我们学习数学，微积分其实不太重要，但是统计学一定要学好。因为现实中遇到的几乎所有的问题都是统计学的问题。

257 但是标准都是一样的，就是你获得的知识最终还是要能够用来比较准确地、大概率地预测未来很多年以后的情况。无论你用什么样的方法、从什么样的角度、从哪一个方面，其实各个方面你都要覆盖。你要了解一个企业，必须要了解它的管理层，也必须要了解它的行业基本规则。所有这些都是价值投资相对来说不那么容易的原因，你要了解的东西很多很多。

258 问：请您给大家介绍一下企业的那些要素是企业的护城河的主要来源？是品牌、管理团队，还是它的商业模式？您最看重的几类护城河是什么？

这要看时间有多长。时间越长，这个行业本身的特性是护城河最有效的保护；时间越短，人的因素越重要。

259 你做的唯一重要的事情是确保如果一个机会是在你的能力范围之内，属于你的机会，你一定不能搞错！但是不属于你的机会，你完全可以忽略。

260 市场经济恰恰就是能让各种各样有特色的人都有可能创造出一个适合他的企业，然后去的很大的成功。所以我的结论是没有一个统一的标准说具备什么样素质的人就一定会成功。

. 所以说每一个人都会找到特别合适自己的企业，在判断一个企业的时候，千万不要轻易地下结论说因为这个人怎么样，这个企业一定会成功或者不成功。

262 总想显得自己比实际的结果更有知识、更有判断力、更厉害。夸大自己是人的心理倾向，很难改变。

263 总而言之，第一选择仍然是给你尊敬的人去工作。第二选择就是能够自学，而且在自学过程中能够找到你比较敬佩的人，尽量和他保持一定的关系，包括上今天这样的课——今天有很多朋友从全国各地飞来，好像还有从美国飞过来的——其实是有用的，如果我处在你的位置上，我也会这么做。

264 比如说公司是在盈利状态，可能未来很多年都是盈利状态，资产是你可以验证的，比如说是股票、证券或者房地产，是你可以看到的，减掉所有的负债，得到的净资产比如果说是100，而公司正好在50左右的价格交易，这样的机会虽然跟我开始的时候相比已经少了很多，但是还有！

266 在中国，因为我们现在还没有完全实行注册制，我们也没有很强的退市政策，所以我们的股指不太能够完全地、公平地反映经济本身的状况。这个问题，我觉得是监管部门可能在今后若干年要着力解决的问题。我们从以制造业、出口为主的经济形态进入到以消费为主的经济形态。以消费为主，融资的方法就要从间接金融变成直接金融，股票的市场作用会越来越大，这就需要吸引更多的人进入股市。

267 一方面，可能的替代方案是，研究出比较好的ETF（交易型开放式指数基金），能够比较公平地代表经济的现状。但这里面人为的因素比较多，不是特别容易做好。所以最好的办法还是用市场来解决，比较快地让市场进入到注册制的状态，把退市先做起来，入市也逐渐地做好，这样股指就变得比较有代表性了。这是中国的问题。

269 所以我觉得第一个特别重要的事是长寿，想要长寿其实主要的还是要干自己喜欢的事。保持良好的生活习惯固然很重要，但更重要的是干自己喜欢干的事儿，而且要有颗平常心。

. 我们认识这么多年，他是真心地对所有人好，真心地愿意帮助别人，他对任何人都没有恶意。不是说他没有判断，他也有不喜欢的人，但是他躲开就是了。他把自己的生活安排得非常平常、非常可持续，这一点也特别重要。所以说，有一个好家庭，有一个被爱环绕的环境，非常重要。

270 所以平常心就特别的重要，你把你的生活、你和其他人的关系变成共赢，变成以爱为根基，就变得特别重要。常常地去奉献也很重要，常常去帮助别人，却是会让每个人心情非常的好，生活也很幸福。沃伦对幸福的定义是：我想要爱我的人是真心爱我（People who I want to leve me actually love me）。这就是他的定义，我觉得他这个定义很不错。

271 我们只给大学捐赠基金和慈善基金，还有那些用于慈善的家族的钱提供管理服务，基本上不是为了"让富人变得更富"去管钱——我们选择客户很挑剔。这样我就觉得我们是在为社会做贡献。你如果用这种方式去组织人生的话，你会做得很坦然，也不着急，会在自己的步调上慢慢地去生活。

. 我们基金开始的时候，很多年就一直是我自己的钱，再加上几个客串的朋友，比较相信你，但是也无所谓，然后慢慢地你做的时间长了、业绩好了，那些合适的人自然会来找你，你在他们中间再挑选更合适你的人。你这样慢慢地去做起来，不需要很快，也不需要跟别人比。

272 相互合适的人慢慢都会找到彼此。找不到的时候也不用着急。

. 每个人都得活自己的一辈子，而且这一辈子其实很短，年前时候觉得日子慢，到了我这岁数，这日子就飞快啊，一年转眼就过去了。所以这辈子你必须得活自己的生活，你只有活自己的生活，你才能活出幸福来。而且只有过自己的生活，你才能真正地进步。

价值投资的常识与方法

275 对在座的绝大多数人来说（尤其是那些要进入资产管理行业的同学，我相信在座大部分同学都怀有这个想法），最大的挑战就是搞清楚自己到底是那5%的少数，还是95%的大多数。你可能以为，来上这门课，受到一些训练，就能成为5%，而一个人能发生改变的程度之大，往往令人惊叹。

276 只要你有金融需求，资产就会找到你。所以，即使统计结果显示5%的价值投资者持续性拥有高得多的回报率，95%左右的资金依旧会流向那些大多数。因为人类的本性会将大部分投资者诱导到（短期投资的）市场上。

277 这一小群人有哪些特点呢？第一，你并不会介意作为少数派，反而感到非常自在 ——这可不是人的本性，人类在进化过程中大部分时间是依靠群体才得以生存的，在几万年的进化过程中一直如此，所以群体性是根植在你的基因中的。

. 所以我认为（价值投资者的）首要特点就是乐于身为少数派，这是一种天生的感觉，对于事情的判断不受别人赞成或反对意见的影响，而纯粹基于你的逻辑和证据。其实这是常识。但正如一句话所说，"常识是最稀缺的商品"，大部分人不会这样思考问题。

第二，你愿意投入大量时间和精力去成为一个学术型的研究人员，而不是所谓的专业投资者。价值投资者要把自己培养成一个学术型的研究人员、侦探，甚至记者，要有探究万物运行原理的永不满足的好奇心。因为你认知越深，越有可能成为更好的投资者。

. 当你的学识积累掉到一定程度，也许会偶然地获得灵光一现的洞见——这种洞见就是知识赐予你的良机，而其他人根本无缘获得。其他那些人错失良机也可能是因为心理因素、思维的局限或者是机构投资者的制度限制等等，而这些就是你的机会。当机会在我面前的时候，我会检查我的问题列表：价格是否便宜？这是不是一桩好生意？管理层是不是值得信任，这种信任是因为（相信）管理层是好人，还是基于充足的外部验证工作？我还遗漏了什么？为什么这个机会被我发现？假如完成这些验证后依旧觉得可以，那最后一步就是跨过心理的屏障，开始行动。

278 如果你想拥有百科全书式的知识和数据库，事实上如果你想成为价值投资者，这是必须的，我推荐你一页一页地阅读《价值线》，这是最好的商业训练，对你理解投资有巨大的帮助。我看《价值线》的是，通常会先去看"历史新低名单"——股价新低，P/E心底，P/B新低等等，这比"历史新高"要更吸引我。

280 作为价值投资者，你不应该去关心公司过去的交易情况。我来告诉你们我首先会看什么。首先看估值，加入估值不合适，我就不会再继续、那么比较合适的估值意味着什么呢？

同学：P/B比较低。

那账目资产是什么呢，每次看破净股的时候你都需要问资产包里到底是什么，这些资产到底值多少钱？

. 利润表和现金流量表呢？其中必须要重视的是税息前的利润，你需要还原没有债务杠杆条件下它的资本回报，这能让你看到这个生意的本质，它的营利能力是多少。大家快速地刚告诉我，息税前利润是多少？假设你是熟手，不用一秒钟就坑看出来，公司的运营利润大概是13%，8-8.5亿的收入，1-1.1亿息税前利润；那投入的资本呢？2亿流动资产，其中1亿固定资产，2亿的投入资本，1亿的利润，50%的资本回报率（ROCE）。所以这是桩不赖的生意。

285 千万不要人云亦云，别人说什么就信了，你必须只做自己想做的事，你是对的不是因为别人同意你，而是因为你必须这么做，必须自己查证，这些事情用不了5分钟就能查证；如果不去查证，你就不是一个好的研究员，就永远不可能成为一个好的投资人。这些都是我的肺腑之言。你们必须训练这些技能，培养一种非常有效的组织、消化信息的能力。

286 平常没机会的时候把钱放在银行，什么也不买，这都没问题，但当机会出现时，你必须跳起来扑上去集中研究——我就是这样做的。

289 市值6000万，3000万税前利润，7000万运营资本，1.8亿固定资产，一共2.4亿账面价值——这些数据能告诉你什么，接下来要做什么？（同学说去找出它便宜的原因）你怎么知道它便宜？我们觉得它可能便宜，但还不能下定论。接下来你必须搞清楚它的真实盈利情况，账上挂的资产到底是什么，运营资产实不实在等等。

290 这也就是为什么我要雇的分析员可能从来没上过商学院，没在公募基金、对冲基金就职过，有的甚至连会计课也没学过，但我发现训练他们更加容易。

291 这一套方法已经被不断验证了，从格雷厄姆到巴菲特再到后来者。我从心底里对这门课和布鲁斯非常感恩，多年前进入商学院上了这门课彻底改变了我的人生。我对你们的忠告就是要脚踏实地地去做事。

293 假如你是分析员，我从你这里需要得到两样东西（当然你必须成为一个好的分析员，要不然你不可能成为一个好的投资者），准确的信息和完整的信息。

294 第二点非常重要的是，绝大部分收益、你们一生中赚的大部分钱不会来自我刚刚讨论的这类公司，这些投资只会给你们点面包，让业务基本得以开展，给一个中规中矩的回报率，它不会给你一骑绝尘的超高回报率。就算这两个公司都涨了五六倍，也算不上是超高的回报率。假如你是真正的价值投资者，基本上会是从这两个学派：特威迪·布朗（Tweedy Browne）、本杰明·格雷厄姆（Benjamin Graham）是一派；另一派就是巴菲特和芒格。后者也是我更感兴趣的，你要是想走（巴菲特和芒格的）这条路，你的回报率会源自于几个洞见，而且数量绝对不会多，两只手就能数得过来。

. 只要我违背价值投资三条原则的任意一条，就会犯错。当我获得的信息不够准确，或不够完整，我就会犯错；当我以为自己获得了洞见但其实压根就不是洞见的时候，就会犯错。

296 假如你做不到，有可能是个性不合适，也有可能是努力不够，所以你没有机会真正赚取巨额财富。

298 当考察到最后一项时，你会发现心理学、人类认知领域的知识尤其重要。没有其他地方比孩子身上更能观察到人类发展认知的过程了。所以陪我两个女儿玩耍、观察她们的成长和认知发展对投资也有益处。所有知识都对投资有作用。

299 你们（假如是价值投资者）从本质上来说就不属于股票市场，你们必须时刻铭记这一点，找准自己的位置，不要被别人影响。

301 这些企业的竞争优势（不管它是通过何种途径）会不断增强、增强、再增强。

. 是什么原因让一家公司比其他同行优秀那么多？竞争优势在哪里？为什么它们赚的钱越来越多？其他公司赚的钱却越来越少或者会经历起伏？原因是什么？你们需要研究那些已经建立起优势的企业来培养自己的鉴别能力。

305 只有真正投身公司的日常运营，你才能从公司的每个决定中观察到行业发展的特诊和发生质变的节点。没有任何事情是一成不变的，这也是投资有意思的地方。

投资是一个发现自己的过程

307 当你买入时，必然有人在卖出；反之亦然。两方中必定有一个人做了错误的决定。你必须要确定你比对手知道得更多，预测得更准确。这是一个竞争激烈的游戏，你会碰到很聪明又勤奋的人。

. 投资其实是一个发现自己的过程：我是谁，我的兴趣是什么，我擅长什么，喜欢做什么事，进而将这些优势不断强化放大，直到自己超越其他人，取得相当可观的优势。

308 投资是对未来的预测，然而未来在本质上却是无法预测的，所以预测就是概率。因此，你能比别人做的更好的唯一方式就是尽可能地掌握所有的事实，并且真正做到知己所知、知己所不知。这就是你的概率优势。

309 基本上查理·芒格对所有的想法态度只有这三种：行，不行，太难了。有些想法可以很快分辨出来行还是不行，但如果确实太难了，那就离开。最终你还是得集中精力在那些你愿意花时间、花心思研究的想法上，并确保你比别人都懂得更多。

310 如果你可以正确评估一个管理层的质量，说明要么你非常明锐，深谙人类心理学，要么就是你和那些人有特殊关系。如果是这样，你当然要把管理层的质量纳入你决定的过程。它会提高你预测的准确性，因为管理层是构成公司的一个重要组成部分。

. 投资需要对知识的诚实，你需要知己所知，更重要的是需要知己不所知。如果对管理团队的了解不是你手里的一张牌，那它就不应该被纳入你的考量。

311 刚开始做投资时，你持有的是现金，现金的回报是一个不错的机会成本，因为它不会造车本金的损失。当你找到一个投资机会时，它必须能够提高整个投资组合风险调整后的回报率。接下来你可能会找到好几个有趣的投资机会，这样你的投资组合里就有了一些有趣的证券加上现金。这也是很好的机会成本。下次你再加入另外一个证券，它最好能使你的投资组合（风险调整后的回报率）比现在的更好。这样你就可以持续不断地优化你的机会成本。投资组合的构建就是一个不断优化机会成本的过程。

314 他们凭着工程师文化和事在人为的精神，持续证明着自己在解决复杂的工程技术难题上的能力，并总是能够比其他大多数人找出更高效、更省钱、更优化的解决方案。这点在制造业中是个优势。

315 从某种意义上来讲，现今时代的每家公司都是科技公司，只不过有些公司用到的科技不是最前沿的科技，或者科技不是决定这个生意、这家公司成败的最关键因素。

317 如果大环境和你的方向是一致的，那最好不过了。然如果你是逆势而行，那你最好再多研究一下。

318 我们公司只经营一支基金。所以这是真正的合伙人关系，普通合伙人和有限合伙人之间几乎没有任何利益冲突。

318 只要有新的钱加入，我就要支付投资人每年6%的复利，所以我最好能够找到一些值得投资且回报更好的机会。这样当我挣钱的时候，我能感觉这是我辛勤工作赚来的；当我的投资者挣钱时，他们也感觉这是他们应得的。这种公司结构优于其他结构，因为每个人的成功都是应得的。

319 在三种情况下，你需要做卖出的决定。第一，如果你犯了个错误，那就尽快出手，哪怕这是一个正确的错误。那什么叫正确的错误？投资是一个概率游戏。我们假设情况是你有90%的把握，但是还有10%的其他可能性，结果那10%就是发生了，这就是正确的错误，此时你应该卖出的。

. 第二种情况是股票的估值突然波动到了另一个极端。如果估值一下子高到了疯狂的程度，我也会考虑卖掉。

. 第三种要卖出的情况是你发现了更好的机会。说到底，投资组合就是机会成本，我之前也有提到。作为一个投资经理，你的工作就是不断改进你的投资组合。

322 克里斯托弗·戴维斯（Christopher Davis）的祖父曾经说过："在熊市的恐慌中能赚到最多的钱，只是你当时意识不到罢了。"事实总是如此。那些不够聪明的投资者就会被淘汰出去。而聪明的投资者是那些一直对知识保持诚实态度的投资者。他们清楚地认识到自己知道什么，不知道什么，不需要知道什么，和总有一些自己不知道的未知。只要你总能吧问题正确地划分到这四类里，你就能通过考验。否则你就会陷入困境。

324 所以我说中国是个矛盾体，一直都是，以后也会是。你想证明任何理论，都能在中国找到论据。

325 试着去理解一家公司，明白它是如何运转的：它如何盈利，如何组织财务结构，管理层如何作出决策，和同行业内竞争对手相比又和异同，如何根据大环境调整自身，如何投资盈余的现金，如何融资等等。

. 巴菲特常说，想成为好的投资人，你必须先成为一个好的生意人；想成为好的生意人，你也必须成为一个好的投资者来分配你的资本。

投资、投机与股市

328 从一开始，股市就有两种基本力量（要素）。一个要素是投资，是在合适的价格用资金支持合适的企业；另一个要素是投机赌博，通过短期交易，"轻松"地赚到块钱，正式这个投机要素吸引越来越多的人来参与股市，所有的人买卖供需就决定了股票的交易价格。

329 赌场之所以不能大规模存在的原因就是它没有为社会提供任何基本的功用。市场存在的首要任务是为社会提供非常有用的功能。

. 事实上，短期内股票价格与经典经济学中的商品价格规律通常刚好相反。比如，在经典经济学中，商品价格上升，大家买得就少些；商品大甩卖，买的人就会多些。但是在股市中，股价上涨，大家反而会去买，上涨越快买的人越多；股价下跌时，大家就会卖出，熊市越厉害，卖得也越厉害。

从外国投资人角度看中国经济的未来

345 在现代科技文明出现以前，想从中国航海到达每周简直是天方夜谭。郑和下单只能是"西洋"，而不是"东洋"。而从欧洲航海到达美洲却是完全有可能的。这就是为什么欧洲人"偶然"发现了美洲大陆，这一偶然之中蕴含了地理位置优势之必然。

347 这种新制度是经济贤能制（Economic Meritocracy）的结果。在欧洲，人们忽然发现，无论你是谁，出身如何，你在经济层面上有了自由上升的通道，可以通过努力飞黄腾达。这种体系有助于释放个人和小集体（公司）的潜力，它吸引着人性的另一个方面，即个体性力量的释放。

. 这就是为什么西方看中国、中国看西方时，都常常不得其法。他们总是从自己的偏见和自身的成功经验出发。例如，西方是因为个体和小集体（公司）的力量而成功的，他们对政府的干预就不免总有深入骨髓的怀疑。

348 当一个国家选择自己的命运和发展道路时，会受到根深蒂固的历史偏见的影响。

351 国际上最流行的一种观念认为政治民主是实现现代化的必要条件，但中国的成功恰恰是一个范例。政治民主并不是现代化的先决条件。

. 所谓"三合一市场机制"，就是中央政府、地方政府和企业之间的密切合作。中央政府制定战略，提供资源支持，调节经济周期——这一点和美国联邦政府相似。中国的独特之处在于地方政府之间的竞争。中国地方政府的行为更像是企业行为，这些"公司式地方政府"为真正的商业公司提供总部式服务。如果公司去某地投资设厂，当地政府可以为它们提供土地，修路造桥，组织劳动力，改变税收制度，甚至可以购买公司生产出的第一批产品。地方政府竭尽所能帮助公司在当地落脚并取得成功。

. 这种独特的模式在超长的时间内产生了超高的增长率，且周期性变化非常小。当然周期性变化很小也离不开温和的国际环境和开放的自由交易系统。

353 在中国经济持续增长了40年后，它的独特发展模式也遇到了困难。

357 过去五年，最终消费的贡献在持续增长，资本形成总额（即投资）相对降低，而净出口显著降低，换句话说，中国经济对国外市场的依赖性显著降低。

. 中美贸易冲突固然会对中国经济造成损害和诸多负面影响，但是已不足以阻止中国经济的持续增长。

. 在发展经济学中，刘易斯拐点是一个重要概念。在工业化早期，农村的剩余劳动人口不断被吸引到城市工业中，但是随着工业发展到一定的规模之后，农村剩余劳动人口从过剩变到短缺 ——这个拐点就被称为刘易斯拐点。这一观察最早由英国经济学家威廉·阿瑟·刘易斯（W. Arthur Lewis）在50年代提出。

358 过了刘易斯拐点之后，进入到经济发展的成熟阶段，这时候企业需要通过提高对生产设备的投资以提高产出，同时迎合满足雇员的需求，增加工资，改善工作环境和生产设备等等。在这个时期，因为劳动人口已经开始短缺，经济发展会导致工资水平不断上升，工资上升又引起消费水平上升，储蓄水平和投资水平也会上升，这样公司的利润也会上升，形成了一个互相作用、向上的正向循环。这个阶段中，几乎社会中的每个人都能享受到经济发展的成果，同时会形成一个以中产阶级为主的消费社会，整个国家进入经济发展的黄金时期。所以这个阶段也被称为黄金时代。

. 这一阶段，经济仍然在发展，但是经济发展的成果对社会中的各个阶层已经不再均衡。劳工需要靠自己生存。那些技术含量比较高的工作，比如科学技术、金融、国际市场类的工作回报会很高，资本的海外回报也会很高。

359 进入到后刘易斯拐点的成熟阶段以后，经济发展主要依靠国内消费，处在市场前沿的私人部门企业家更能把握市场瞬息万变的商机。此时依靠财政政策的进一步投资就开始和私营部门的投资互相冲突、互相竞争资源。

五、中国经济的增长潜力 364 1. 首先，如前所述，现代文明的基础是现代科技和自由市场的结合，与政治组织关系不大。而技术密度却与经济增长直接相关。考虑到中国的高等教育现状，考虑到中国的人均GDP和人均研发费用时，你就会发现中国潜力很大。

367 2. 那么如何释放中国人均GDP的潜能呢？城市化率是另一个重要因素。所有那些人均GDP较高且研发支出较高的国家的城市化率都在70%左右，而今天中国的城市化率仅有55%。

. 然而，中国政府计划在未来20年内将以每年1%的速度开展城市化进程，这意味着在未来20年内，大约有3亿人成为新的消费者。这正是参与城市化进程的全部意义所在——成为消费者。

. 3. 另一个问题是：中国是否有足够资金来支持城市化、支持建设、支持制造业升级？恰巧中国还有另一个特征可以为此助力。

368 几乎所有中国债务的债主都是中国人自己，并以本币发行。所以尽管债务比较高，但是因此引起的金融危机的可能性至少目前并不高。

370 如果中国资本市场改革能够将这种欲求转化成有效的投资，通过对教育、技术的持续投资实现经济的转型升级，从而实现经济增长、个人财富增长、消费升级、投资增加的持续正向循环，就能实现中国经济的长期可持续增长。

理解中国经济未来的另一个维度是中国政府在处理重大问题、危机时的灵活性和实用性。

371 无论人们对今天的局面有多少不满，大多数人并不愿意离开中国。他们既带不走财富，更带不走事业。随着政策改善，时间推移，一切又回到常态。商人会继续经营生意。

373 但是我们是自下而上的投资者。我们的投资一般不受宏观环境的影响。今天我们之所以要讨论这些问题，是因为我们所投资的公司在某种程度上与它们所在国家的命运也是息息相关的。所以我们要对这个国家有一个粗略的认知。

. 我们已经讨论了许多不同的方面，来帮助你更加公允、客观地了解大局。所以下次你们看到美国的知名报刊谈论到中国时，别忘了他们的固有偏见。这些偏见来自于他们自己的经历和成功经验。他们倾向于由此去批评那些和自己不同的东西。当你看到中国对某个问题做出回应时，通常也是源于他们自己的经历、自己的成功经验和自己的偏见。你要有拨云见日的能力。

377 尽管和美国的贸易冲突加大了国际经济的不确定性，但是今天中国已经不再是一个完全依赖出口的国家，而正在迅速成长为世界上增长速度最快的进口大国。中国和美国处于对各自自身利益的考虑，极有可能会在贸易和经济的一系列问题上形成妥协。今天的中国已经通过了刘易斯拐点，进入到了经济发展成熟的黄金期，工资水平、消费水平、储蓄和投资水平，都进入了互相追赶式的螺旋增长，为创造中产阶级消费社会提供了良好的环境。

获取智慧是人类的道德责任

一、《为什么佛学是真实的》 405 首先，本书谈到关于人的认知。人类的大脑是经过几十亿年生物进化、达尔文式自然选择设计的结果。这种设计的目的不是让人"更幸福"，而是让人"更多产"，更能生存繁衍。但是到了现代，人的需求发生变化后，和大脑的这种设计产生了冲突。

. 文化进化和生物进化的不同之处在于其不仅通过个人基因来进行，更重要的是在群体范围内通过文化的传承来进行，这是一种"非自然选择"。

406 自然选择设计的大脑让我们永远处于一种不满足的状态，只有不满足，才能让我们更多产。但这种不满足的状态很难和人在文化进化上的追求相融，比如说对"幸福感"和"意义"的追求。这就是人永久性的不满足、痛苦的来源，人身上"动物性"、"人性"和"神性"三者矛盾的来源。

与此相关的另一个重要问题是人的自我意识和自我控制。理性的人总是希望能完全控制自己，自己做自己的CEO，但是现代科学告诉我们这其实是一种错觉。当我们用理性思考的时候，我们实际上是在"理性化"。合理性（Rationality）实际上是合理化作用（Rationalization）。依据现代科学对大脑的认识，大脑其实是一个模块化运行的系统，应对不同的环境有一套不同的方案，启动这些不同模块的方式是通过感情。所以当我们认为自己在理性思考时，实际上是通过感情在思考，也就是说人从根本上来说是感情动物。启动这些感情的是不同的生存状态、不同的环境。这些感情的核心是"以自我为核心、以自身利益为核心来衡量其他一切"。这种思维必然会化分敌我、零和，在文化的净化过程中有时会给自己和他人带来无穷的痛苦。

409 如今全球化的过程中，随着人工智能的出现和发展，我们建设文明的"硬"能力越来越强大，但是对文明的内涵、意义的"软"理解却不匹配。

. 所谓思想，其实就是思想自己在想自己，我们的行为归根到底是通过感情来控制的，并不以自己真正的意志为转移。人到底如何才能成为自己的主人？佛学中提供了一种重要的实践方法，就是冥修。

二、《伟大的中国工业革命》 416 以此为基础，作者同时也回答了几个相关的问题，例如，为什么中国的前三次工业革命实践没有成功？清朝的洋务运动基本上是一种自上而下的改革实践，缺乏社会基层组织，工业项目就是政府拍脑袋做出的决定，没有一个真正的市场机制；辛亥革命时代，农民也没有真正被组织起来；毛时代，农民被组织起来了，而且可以进入到工业领域中，但是毛不相信市场的力量。知道邓小平的改革开放，农村剩余劳动力不仅被组织起来，而且是以市场的方式被组织起来，在全国形成了统一的市场机制，有几千万、上亿的劳动力，参与到了国内和国际的市场竞争之中。

417 关于自由市场，他提出另外一个有洞见的看法，自由市场，其实既不自由也不免费，而是一个非常昂贵的公共品，必须要有一个强有力的重商主义政府花大力气、大代价去建设。

三、2017年的感悟 419 但因为我们每个人都因个人情感强烈地坚持自己的局部印象，往往不能跳出个人经验而观全局。以我为例，我一直能够感觉到我早年和青年时代的经历强烈地影响着我对中国的观察和理解，拒绝他人视角，有时甚至到了画地为牢的境地。在现实中，我观察到只有很少人能够冲破个人经验和藩篱而进行客观理性的思考。

中国之于西方观察者也同样如此，对不了解的复杂事物，人们倾向套用意识形态和历史经验来解读，而恰好西方的意识形态和历史经验都和中国不同，因此也很难真正客观看待中国的现实。

420 只有思考力的增长速度超过资金增长速度，投资资金才会安全有效。

中国经济未来可期

434 其实中国从人均GDP一万美元向两万美元的跃进，并不需要最先进的科技，只需要将东南沿海城市的生活水平、生活方式大规模向内陆传播。这就是消费增长的动力，最主要的动力就是"邻居效应"。别人的东西、别家的东西我也想要有，再加上电视、网络等媒体传播，把东南沿海一亿人口的生活方式传播到其他的十几亿人，就达到了人均GDP两万美元。

见证TED17年

436 今年亮点之一是谷歌创始人拉里·佩奇（Larry Page）的演讲。他有一个核心观点：特别成功的公司，是那些敢于想象未来，并付出行动创造未来的公司。

440 我问他如何看待灵魂，他说"灵魂"就是一堆细胞，我们人体身体上没有一处不是生物。我成长在中国，且一直认为是个很注重精神世界的人，这个概念让我深深震惊，之后话了很多年才能真正消化。我费了很多脑筋思考他的答案，后来也花了很多时间研究生物进化学，最终相信他说的是对的。

444 马文·明斯己是对的，灵魂只是一堆细胞，但组成这些灵魂的细胞绝非寻常。他们在一起发明出了能极大延伸人类肌肉力量的机器，现在又在前线研究如何延伸人脑的力量。

人性与金融危机

英国人阿克顿（John Emerich Edward Dalberg-Acton）有一句名言：权力导致腐化，绝对权力导致绝对腐化。二十几年从事金融行业的经历，常常让我觉得，由信息不对成引起的权力倾斜，加之巨大的金融利润诱惑，对整个金融业的腐化更甚，更能引发系统性的金融危机。

《Find Your Why》

2021-04-29T00:00:00+08:00

Introduction

Your vision is only actionable

if you say it out loud.

if you keep it to yourself,

it will remain a figment

of your imagination.

6 Everyone of us has a WHY, a deep-seated purpose, cause or belief that is the source of our passion and inspiration.

. Fulfillment is deeper. Fulfillment lasts. The difference between happiness and fulfillment is the difference between liking something and loving something. We don't necessary like our kids all the time, for example, but we do love them all the time.

7 Happiness comes from what we do. Fulfillment comes from why we do it.

Chapter 1 Start with Why

The opportunity is not to discover the perfect company for ourselves.

The opportunity is to build the perfect company for each other.

Find the Right Fit

The WHY exists on a macro level and a micro level. A company has a WHY, each division or team has a WHY, and every individual has a WHY. The opportunity is to make sure the right people are working in the right places in the right company.

25 It would be nice if business was purely science, but it isn't. While some parts of a business are predictable, tangible and easy to measure (think profit, revenues and expenses), the fact is, there are huge parts of a business that are unpredictable, intangible and hard to measure (think vision, inspiration, trust ... and hiring someone to fit the culture). It's not that we don't understand the value of the intangibles; it's that we have trouble explaining what value is.

26 The WHY is a tool that can bring clarity to that which is fuzzy and make tangible that which is abstract. Used properly, it can be used to hire, to develop strategies and to communicate more clearly (internally and externally). The WHY can help set a vision to inspire people. The WHY can guide us to act with purpose, on purpose.

If you want to discover the WHY of the entire organization it will come from one of two sources: The first is from the founder's WHY, which draws from the origin story. If the founder is no longer available, we have a method that engages people in the organization to identify whe WHY based on the best elements of the existing culture.

Step 3: Draft and Refine a Why Statement

Chapter 3 Why Discovery for Individuals

simple and clear
actionable
focused on the effect you'll have on others, and
expressed in affirmative language that resonates with you.

Eventually, you will put your Why statement into this format:

TO ____ SO THAT ____.

Our struggles are the short-term steps we must take on our way to long-term success.

Chapter 4 Why Discovery for Groups

Part 1: The Tribe Approach

Nested WHYs: Define a Part of the Whole

85 An organization has a WHY. And within an organization are teams - subcultures that exist within the larger group. Each of these parts within the whole will have its own WHY. We call that a Nested WHY -- the purpose, cause or belief that defines a subgroup within the larger organization. Then within each of those teams are people who also have their own unique WHY -- their individual WHY. The goal is for each individual to work for a company in which they fit the culture, share the values, believes in the vision and work on a team in which they feel like they are valued and valuable.

104

A team is not a group of people who work together.

A team is a group of people who trust each other.

Chapter 5 Why Discovery for Groups

Part 2: Talking to the Tribe

123

If a movement is to have an impact it must belong to those who join it not just those who lead it.

139

The ability of a group of people to do remarkable things hinges on (取决于) how well those people can pull together as a team.

How to write a Why statement

140

Break down the statement into main elements. The first element, "To ____," is the contribution the organization or group makes. The second element, "so that ____, " is the impact or effect that contribution has on others.

Chapter 6 State Your HOWs

152 As a reminder, the Golden Circle consists of three parts： WHY, HOW and WHAT. All these three parts are equally important. When those three things are in balance we are at our natural best.

Your HOWs Are Your Strengths

153 Your HOWs are the ingredients (要素) you need to be at your best. Together, they are your recipe for success -- your strength. And this is true for both and individual and a tribe.

157

The greatest contribution of a leader is to make other leaders.

HOWs as Filters

158 Once you're stated your HOWs in a simple, actionable way, it's helpful to add a few bullets to clarify what they mean in practice.

Chapter 7 Take a Stand

Do the Things You Say You Believe

Appendix 1: Frequently Asked Questions

For Individuals

214 Can my WHY be my family?

Family inspires great love and commitment, and most of us want very much to care for our spouse or partner and our children. But a WHY is who we are wherever we are -- not just at home, but also at work or out with friends. Though it may seem strange to speak in these terms, family is actually a WHAT. Your WHY will come not from talking about your family, but from talking about the feelings you family evokes in you.

. Can I have more than one WHY?

Nope. Each of us has one WHY and one WHY only.

. As Simon often says, "If you're different at work than you are at home, in one of those two places you're lying."

215 Instead, think about the common factors at home and at work that leave you feeling inspired and fulfilled. That's where you'll get clarity of your WHY.

. Can my WHY changes as I get order?

Our WHY is fully formed by our mid-to late-teens. By that age we've experienced enough and made enough choices of our own that we can recognize the situations in which we'll thrive and those in which we will not. But while you may have sensed your WHY at that age, you probably weren't able to express it.

. The words you use may change, but your WHY will not.

216 What if I don't have a WHY?

You do have a WHY. Everyone does. The only question is whether you're willing to let yourself be open and vulnerable enough to discover what it is. As long as you are honest with yourself and others, you will discover your WHY.

217 What's the reason the WHY is always in service to others?

It comes down to the difference between happiness and fulfillment. Happiness comes from the things we do for ourselves, such as buying a new pair of shoes or the latest smartphone, and can offer a quick hit of dopamine that makes us feel good. But when that feeling wears off, we need to do or buy something else to get the next hit. Shopping (or jogging or drinking wine or sailing or whatever else) may give us fleeting (lasting for a very short time) happiness but will never give us lasting fulfillment. The happiness in serving ourselves is real but often fleeting; the fulfillment in serving others is lasting. The problem comes when there's a lack of balance between the pursuit of happiness and the pursuit of fulfillment. That's not just philosophy; it's biology.

218 We've met plenty of people over the years who, despite high salaries and the luxurious lifestyles that money can buy, aren't truly fulfilled and feel that there's something missing in their lives. Ironically, people whose WHY is in service to others, rather than for themselves, are the ones who ultimately best serve themselves, because in the end they experience the deepest fulfillment.

. How can I make my WHY sound different from everyone else's?

This question stems from (源于) the perception that we are all competing and somehow our WHY has to be better than, or at least different from, that of our rivals. (竞争对手)

219 When we are truly connected to our WHY and the stories from our past that have led to its discovery, it doesn't matter if our WHY sounds like someone else's. It's ours and it has deep meaning to us. It represents who we are at our very best.

. If my WHY doesn't align with the work I'm doing, do I have to quit?

We don't have to do anything. The short answer to this question is ... maybe. If your work and your WHY aren't aligning, you don't necessarily have to throw everything away. ` :hlr:`We can't always control the environment we're in, but we can take responsibility for the way we show up. Your first step should be to positively influence those around you every day. Start by living your WHY the best way you can. It's just possible that, if you do, things will begin to change for the better.

220 If that doesn't work, it's important to remember that our goal is to surround ourselves with people who believe what we believe. If that simply isn't possible where you are, you have a choice to make. You can actively look for a job that's more in line with your WHY. Or you can try to make the best of where you are. Just remember, moving toward something (e.g, a situation in which you can thrive (茁壮成长) and live your WHY) is always better than moving away from something (e.g., a situation that isn't working for you).

. My boss(or significant other, or sister or best friend) really needs to do a Why Discovery! How can I make that happen?

You're probably right that this person would benefit. However, it's not up to you to convince others. They have to feel that Why Discovery would be right for them. One way we can inspire them to do a discovery is to live our own WHY. They may see the fulfillment you find through what you've learned and choose to find out more. Or they may not. We can lead a horse to water and even shove (猛推) its head in the trough (槽) -- but that just drowns (淹死) the horse.

221 I want to live my WHY but I'm not getting what I need for me to be at my best.

. The first: if you're implying that there's a tangible WHAT that's necessary for you to live your WHY, you're wrong. None of us needs any specific job, position, title, technology or piece of equipment in order to effect the change we want to see in the world.

. But perhaps you are speaking of something intangible -- an emotional or relationship need, for instance, that is not being met. Sometimes the people around us don't actually know what we need, which makes it difficult for them to give it to us! If that's the case, you should share your WHY with them and let them know what you need from an emotional or relationship standpoint in order to be at your best.

For Organizations

222 What do we do if our product doesn't fit our WHY?

If we sell a product or service that is inconsistent with what we believe, it will be inauthentic, and our employees and customers will eventually see and, more important, feel that.

223 Sometimes it makes sense to retire a product or spin off a division that doesn't fit. The idea is to spend energy in places that have the greatest positive impact.

Can a WHY be "to make money"?

No. We all know organizations out there whose sole reason for existing is to make money. But that's not their WHY. "To make money" doesn't fulfill any higher purpose. It's just a result. And organizations that define their WHY as a result tend not to be great places to work. Profit-driven companies may come out financially ahead of WHY-driven organizations in the short term, but their success is unsustainable. Over the long term, they cannot command the kind of loyalty, trust and innovation that an organization with a purpose can.

226 Can we adjust our WHY to suit our customers?

. What makes a WHY powerful is its authenticity. Neither employees nor clients are fooled when an organization attempts to manufacture a WHY to suit what they feel customers wants to hear. This is manipulation. The people you do business with, and the people who work with you, will sense a disconnect. Trust and loyalty will diminish (if they ever existed). When that happens, the company often resorts to discounts and other forms of manipulations to try to convince customers and employees to stay. This may work in the short term but it has no hope of long-term success.

This is not to say that a WHY-based organization can't use marketing effectively. Of course it can! In fact, when marketing uses the WHY as its sources, it works quite well. An organization's branding simply becomes an external expression of its WHY, a proof of the company's culture.

《具体生活》

2021-04-22T00:00:00+08:00

前言生活是具体的

11 很多时候，我们做不好事情，是我们太匆忙、太着急，其实只要慢三拍，我们的事情会比以前做得好很多。

12 今天很多人羡慕所谓的贵族生活，其实过去贵族的物质生活并不比今天的中产阶级好多少，但是他们整体上的生活质量远非今天一般意义上的富有家庭所能比。究其原因，是因为今天的人缺少了那份应有的从容和优雅。

. 于是，我慢慢开始学会了做事情之前抬头看看纯净的天空，沉静下来听一听自己的心声，以免像诗人纪伯伦感叹的那样："我们已经走得太远，以至于忘记了为什么出发。"

13 那说明是优雅的生活？德国有句格言讲得很好——生活是具体的。这句话有多层含义，其中最浅显的一层含义是，生活是由每一个具体的细节构成的，而不是笼统抽象的，因此不能泛泛而谈美好生活。一种好的生活，从时间维度上讲，是把每一天过好，从容的目的便在于此；从空间维度上讲，是把生活的方方面面过好。

第一章旅行的意义

旅行的意义

美国之旅

16 旅行的第一个意义在于它可以帮助我们亲身感知很多东西，让我们成熟。

旅行的第二个意义是有助于我们消化通过读书学习间接获得的知识和信息，即属于他人告知范畴的新知。

17 旅行的第三个意义在于它可以帮助我们走出自己平时生活和工作的圈子。任何一个封闭系统都是向着熵增加的方向发展的，也就是说变得越来越无序。而破局的关键就是打破这个封闭的系统，引入所谓的"负熵"。中国有句古话，"他山之石，可以攻玉"，就是这个道理。

美洲最美的滨海公路 40 一号公路（Highway No.1）是全世界最著名的滨海公路，北起加州北部俄勒冈州的交界处，南到和墨西哥接壤的圣地亚哥，全场1000多千米。一号公路两岸是美国看海景和日落最好的去处，沿途风景优美，可以从线路中间的任意地点开始旅行，并随时离开，因此游玩非常方便。

意大利之旅

美第奇之城佛罗伦萨 73 "昼""夜""晨""昏"实际上是前文提到的两位没提到的两位美第奇家族成员墓前的四座雕塑。在欧洲，最有名的人都是葬在教堂里面（如威斯敏斯特教堂里的牛顿墓）。

74 不过在圣十字教堂（Holy Cross Church）里面有两个墓地值得拜访，它们是米开朗基罗和伽利略的墓地，其位置也在一起。米开朗基罗去世那年，伽利略刚好出生，因此人们讲那是一个时代的结束，也是新时代的开始，可以理解为一种精神的延续。伽利略后来当了美第奇家族的家庭教师，并且受到该家族的资助和保护。

75 每次我想到美第奇家族的家族史，就在思考这样一个问题：我们应该为后世（包括自己的子孙）留下什么？

艺术米兰 78 不过，在我了解了米兰大教堂建造的过程后，又增加了一点新的理解——量入为出的原则。

. 然而，你没有听说过教会破产，其原因从财政上讲，它们永远量入为出米兰大教堂建设的费用全部都是教徒捐的，圣家族教堂也是如此。因此，有钱它就建得快些，没钱就停工，就这样建了几百年。不过，不论它建得快还是慢，在质量上从不马虎。

德、奥小城之旅

多瑙河上的明珠 91 早在神圣罗马帝国时期，纽伦堡是坚决支持皇帝的城邦，因此得到了很多免税优惠，在历史上它的商业发达，算是中欧的名城。从19世纪末开始，巴伐利亚成为德国经济最发达的地区，作为巴伐利亚州第二大城市（第一大城市是慕尼黑），这里聚集了很多公司，其中就包括为人熟知的电气和工程的巨头西门子公司以及体育用品巨头阿迪达斯公司。这些公司并没有留在老城，而是搬到了近郊，老城则成为历史文化遗产。

100 说起德国的产品，可能你首先会想到汽车和照相机，其实德国的中标也很有名。其中格拉苏蒂（Glashütte Original）的手表被誉为德国的百达翡丽（Patek Philippe），价格和同档次的百达翡丽相差不多。相比手表，德国更有名的是钟，世界上最有名的立式大钟和座钟的机芯都是德国制造。

106 很多时候，只有到一个地方，接触那里的人，才能了解他们真实的想法。在全球化问题上，世界上很多人的想法和受益于全球化的中国人、德国人或者美国的精英阶层是完全不同的。很多人因为英国脱欧说英国人愚蠢，但是远隔万里的人，只是通过媒体了解情况，又这么可能了解当地人真实的想法呢？

德国南部摄影之旅 107 不仅徕卡的总部在那里，德国另一家著名的光学仪器公司蔡司（ZEISS）在这里也设有工厂，韦茨拉尔在世界工业领域的优势一直延续至今。我在韦茨拉尔期间，恰巧遇到一个来自于北大光华管理学院的游学班级，因为认识里面的老师，了解到他们来到这个小城是为了学习经验，以便在中国建设特色小镇。我想，韦茨拉尔确实符合中国特色小镇的标准，不仅工业发达，而且符合我们今天所提倡的宜居标准，加上保留了过去的建筑和布局，城市本身非常有特色，因此旅游产业发达。不过，五星级酒店或者全球大型连锁酒店并不常见，当地大多是上百年的老旅店，其规模都比较小，却各具特色，里面干净整洁，加上不少设施早已更新，居住环境还是不错的。

118 宝马缩写BMW中的B代表巴伐利亚。巴伐利亚在德国的地位有点像此前闹独立的西班牙加泰罗尼亚地区。一方面，它历史悠久，文化和方言与德国北方有很大的不同；另一方面，它是德国最强劲的经济体，许多世界知名公司的总部都设于此，除了我们已经提到的宝马、西门子和阿迪达斯，还有奥迪、彪马等。有的巴伐利亚人对德国并没有太多的认同感，他们总是讲自己是巴伐利亚人，而非德国人，只是拿着德国的护照而已。

119 海德堡有三个非常值得一看的景点——山上的老城堡、山下的老城和横跨内卡河的古桥。

老城堡和欧洲中世纪很多城堡一样，集宫殿和要塞与一体，始建于13世纪，但完全建成则是400年后的事情，因此，中间不停地变化建筑风格，包含了哥特、文艺复兴和巴洛克三种风格。

第二章博物馆之美

一生必去的十大博物馆

152 2016年美国《国家地理》杂志评选出全球十大博物馆榜单，除了遗漏了中国的故宫博物院，世界上最重要的博物馆都位于其列。

. 这10个博物馆分别是：

153

美国华盛顿的史密森尼博物馆（Smithsonian Institution）
法国巴黎的卢浮宫
希腊雅典的雅典卫城博物馆
俄罗斯圣彼得堡的国立埃尔米塔什博物馆
英国伦敦的大英博物馆
西班牙马德里的普拉多博物馆（Prado Museum）
美国纽约的大都会博物馆（Metropolitan Museum of Art）
梵蒂冈的梵蒂冈博物馆
意大利佛罗伦萨的乌菲兹美术馆
荷兰阿姆斯特丹的阿姆斯特丹国家博物馆

157 美国是一个历史非常短暂的国家，但是各个博物馆中收藏的文物却多得惊人。这些文物主要靠私人收藏家直接捐赠，以及博物馆接受慈善机构捐赠的现金后再前往世界各地拍卖行竞拍获取。和世界上大部分国家博物馆完全国有的性质不同，美国的博物馆很多是以私营企业组织的形式运营，各大慈善基金会和一些慈善家是它们的董事。美国通过这种方式，在民间收藏了大量的财富。美国所有的博物馆都是亏损的，完全是靠慈善募捐维持，目的就是给予国民文化和素养的教育。

第三章读书以怡情长智

阅读的意义

179 为什么借书可以增进两个人的关系呢？因为这至少说明两个人有共同语言，在此基础上，谈合作也好，谈利益也罢，才搭得上话，至于惺惺相惜，则是深度交流后的结果。

189 苏格拉底临死前说，未经审视的人生不值得度过。而审视人生需要有闲暇。我们今天有很多获取知识和资讯的渠道，但是它们不能帮助我们审视人生，因为它们不能给我们带来闲暇，反而让我们更加没有闲暇来思考。

读书则不同，尤其是在读纸质书时，我们必须有比较长的一段时间，不做其他的事情，专心致志地阅读，正因为不得不把手中的事情暂时搁置一旁，才有了审视人生的机会。因此在我看来，阅读是当下可以让我们审视人生的不多的方法之一。

轻松地读书、有效地学习

184 在过去，一些报纸会刊登一些观点独到、思想深刻的评论和综述文章，但是在金融危机后，美国报纸里的这些文章已经不见了，取代他们的是内容肤浅的新闻。

185 相比阅读书籍著作，读杂志有三个明显的好处。第一，内容比较新，各种观点比较全面。第二，相对客观，即便作者有较强的个人观点，也需要非常详实的数据说明。书籍则不同，它的观点相对主观，因为一本书必须要表达一个非常完整的、与众不同的观点，才有意义。第三，杂志中的文章，以及它们的参考文献，能够构成完整的知识体系，或者说这种体系是网状的。在杂志上，即便是一种很独特的观点，放在大的学术背景下，你会发现它想要强调的其实就是一点微小的差异而已。但书籍则是相对独立，有些书中有非常独特的观点，让人感到非常有颠覆性，如果缺乏相关领域的背景知识，读者容易"走偏"。比如《人类简史》和《自私的基因》就属于这种书。

怡情与长智

191 阅读的好处是怡情，不是为了取悦于谁，而是自我享受。我在高中和大学最高兴的事情，就是在暑假的上午一个人在窗前，听着窗外的风雨声，读两个小时的书，那真是一种享受。

193 今天中国的书籍，相比其他商品简直便宜得如同免费，如果连书都舍不得买的人，再有钱也是乞丐！

195 怡情有什么用？或许也没有什么用，但是可以让人变得有趣。有趣对人一生的幸福很重要，甚至比专业知识更重要。

读经典的重要性

207 我们常说通识教育很重要，我认为在美国的名牌大学中，通识教育做的最好的是哥伦比亚大学。哥大的所有学生都要上十门左右的所谓核心课程，这些课程都是通识课程，其中一门就是读20多位西方历史中著名作家的经典，从柏拉图、希罗多德、亚里士多德到卢梭、弥尔顿等。

第四章音乐的故事

萨尔茨堡音乐节

252 最后，总结一下一流和二流、三流的区别。

区别一流和二流、三流并不需要通过什么复杂难做的大事，一流的人可以从平凡中显示出伟大。通俗地讲，就是能炒好"土豆丝"。
俄罗斯有句言语，"虽然雄鹰有时飞得比麻雀还低，但是麻雀永远飞不到雄鹰能达到的高度。"
即便是天赋很好、有贵人相助的人，最终成为大家公认的一流人物，也需要花很长时间，并且需要不断努力。有些人少年一朝成名，便忘乎所以，其实他们距离一流的水准还差得远。很多省市的高考前几名，不过是现代版的方仲永罢了。
由于一流人才站的高度比常人高，因此他们的职业生涯可以特别长。
最后，也是最关键的一点。正如罗曼·罗兰所说，"人要成为伟大，而不是显得伟大。"对大家来讲，要成为一流，而不是显得像一流。

卡雷拉斯的谢幕演出

257 在很多时候，我们总觉得永远有明天，因而对今天的人、今天的机会并不珍惜，只有在失去后才会体会到它们的可贵，有些则会成为终身的遗憾。为了不留太多的遗憾，我们总是告诉自己要只争朝夕。

第五章徕卡摄影的魅力

摄影和记录的区别

306 摄影不同于记录，它从本质上讲是我们与这个世界相处和交流的方式，并且要向外传递一种信息，比如下面两张照片就通过这种交流和信息的传递，在某种程度上影响了历史。

308 从艺术的角度讲，摄影是一种观察的艺术，观察的重点不是所见之物，而是观察的视角和关注的重点，然后从那些日常的观察中找出趣味。

第六章香醇美酒

香槟酒是怎样制成的

398 香槟酒按照糖度分为5个等级

天然（Brut），含糖最少，口感有点酸
特干（Extra Sec），含糖次少，偏酸
干（Sec），含糖又有增加，微酸
半干（Demi Sec），半甜半酸
甜（Doux），甜

第七章奢侈品的光泽

奢侈品的诞生

430 什么是奢侈品？一般来讲，奢侈品有两个特征，首先是高品质。

431 奢侈品的第二个特征就是非必需品性，在英语里也被称为"凡勃伦商品"（Veblen good），它以提出"炫耀性消费"的经济学家托斯丹·邦德·凡勃伦（Thorstein Bunde Veblen）而得名。

436 奢侈品的品牌和公司从19世纪末到20世纪初在欧洲兴起，并有一定的社会基础。这一方面是给予欧洲上流社会有追逐奢华的习惯，另一方面倚仗欧洲历史悠久的工匠精神，并且得益于18-19世纪欧洲工业化的进程。

奢侈品的大众化

439 到目前为止，几乎所有最顶级的产品，最终还是要引入人工。

443 在合并之前，路易·威登的年营业额（1977年）仅有1400万美元，对于一个百年老店来讲简直少得可怜。但是在2016年，该集团的营业额高达100亿美元，涨了700倍，比全世界的GDP增长还快。

LVMH是怎么做到这一点的呢？它的方法和哈耶克的做法类似，一方面大量地并购和控股品牌，另一方面退出很多大众买得起的产品，包括香水、化妆品和小饰物，以及原材料相对廉价的箱包。很多人舍不得花两三千美元买一个皮包，但花几十美元买一瓶迪奥（Christan Dior）的香水、一盒娇兰（Guerlain）的粉饼，或者花几百美元买一个路易·威登的钥匙包和iPhone皮套还是可以的。

但实际上，这些品牌的饰品和配件的利润率远比箱包高得多，而且按照托马斯女士的讲法，它们在质量上也并不是很考究，早已算不上是奢侈品了，甚至路易·威登和很多大牌的坤包本身也早已是中国制造（这一点我们后面还会谈到）。也正因如此，《奢侈的》作者托马斯女士认为，今天大家花了很多钱购买的奢侈品，其实早已不是当年欧洲贵族用的东西。因此，她才将自己的书的副书名定位"奢侈品是如何失去光泽的"。

奢侈品的中国制造

446 在过去，制造奢侈品是一种手艺，常常是家族成员将手艺一代代传下去，但是今天，这些工匠的孩子不再愿意当工匠，他们成了律师、医生等专业人士。因此，当奢侈品快速商业化，需要提高产量的时候，欧洲根本制造不出足够的奢侈品。

. 当然，意大利还有一些品牌招收来自中国的学徒，在一些半封闭的厂区学习手艺，然后在生产线上制作奢侈品，这样的成本介于中国制造和过去完全的意大利制造之间。这是奢侈品的第二种批量生产方法。

447 今天大牌奢侈品的第三种制造方式是转包给合同商。20世纪60年代，古驰的工匠巴齐（Carlo Bacci）离开了古驰，自己开了一家公司，专门接古驰的订单。他麾下有几十名工人，每个月生产250个手袋。这些手袋是古驰最复杂、最高端的产品，因此它们不会被拿到中国制造。

由于采用了以上三种方式大规模生产奢侈品，世界很多大牌奢侈品产量剧增。1994~1998年短短的四年里，古驰旗下的箱包（除古驰外，还包括圣罗兰（Yves Saint Laurent）、葆蝶家（Bottega Veneta）等），产量从64万件增至240万件，涨了近3倍。

448 最后，也是最关键的，奢侈品上的商标铭牌是那些大牌公司自己制造的。因为这是奢侈品品牌控制产量、杜绝A货（仿品）的手段。各公司不会多给工厂哪怕一张商标铭牌。

451 我之所以研究奢侈品，很重要的是学习它们的营销方式，它们能让那么多消费者乐于掏钱购买那么贵的东西，这里面的学问非常大。

奢侈品为什么那么贵

454 当然，任何品牌都不会让两个国家生产同一型号的产品，它们会通过型号的不同来区别定价。在一些奥特莱斯（Outlets）中卖的打折的产品型号和奢侈品精品店卖的型号是不同的。

457 爱马仕著名的凯莉包就是因为摩纳哥王妃格蕾丝·凯丽使用，才得到全世界富家女的追捧。有一次我和逻辑思维的李倩老师聊天，她原来是从事奢侈品杂志相关工作的，她讲了一个很有趣的观点，如果巴黎的女性不使用路易·威登手袋，中国人也不会购买。这也表明了在奢侈品行业引导的作用，当然，让一些人愿意去引导是要付出成本的。

458 那些香水出厂价要控制在每盎司1欧元左右，装瓶包装后出厂成本大约在5欧元，卖给批发商的价格在10欧元以内，而最后零售价则在20~30欧元，至于定价是高是低，则是不同品牌定位，以及市场推广的结果，但有一点是明确的，广告代言的成本要比香水本身的成本高。

. 还有很多奢侈品在定价上考虑了消费者的心理和承受因素，不断调高定价，让大家觉得今天不买就亏了，像路易·威登和普拉达就是如此，它们商品价格的上涨常常比通货膨胀和同类品牌要略高。

459 为了方便记忆，我决定把奢侈品定价的因素列了这样一个清单：

材料成本
加工成本
商业运营成本
代言和广告投入
高端商业活动的投入
库存和销毁成本
消费者对价格的预期
关税

此外，卖家总比买家精明，不要认为从奥特莱斯购买降价商品就一定讨到了便宜，因为它们卖的东西和精品店常常不一样。

奢侈品热销的秘诀

462 出书、做文化类的产品也是如此，要把它当做奢侈品来做，宁可多花点时间做一本好书、一部好电影，也不要花大量时间去推广一本平庸的书、一部挨骂的影视作品。

465 一款奢侈品想卖好，第二个条件是二手货的流动性，这非常重要。这一点怎么理解呢？做投资的人都知道，流动性越好的资产大家越敢花钱买，而不容易变现的资产找到买家就比较困难，在奢侈品市场也是如此。

. 即便是同一个品牌的不同产品，也会存在容易兑现和不容易兑现的区别，比如宝格丽或者卡地亚的二手手镯或者项链很容易卖掉，但是二手戒指非常难卖，因为前者是一个通用产品，后者过于个性化，而且很多人甚至还在戒指上刻上了字。

465 类似地，国内一些瓷器大师的作品相比Lladro的瓷器都卖不出什么好价格，它们并非制作得不够好，而是因为他们的产品没有形成品牌，导致在市场上缺乏流动性。工艺品和奢侈品想要长期卖得好，就要花大力气做品牌宣传。

466 奢侈品要卖得好，第三个前提是有故事可以讲，当然这些故事需要足够动听。

奢侈品背后的传奇故事

475 第二个启示是永远不要为了多卖一份东西而降价，因为这对出价高的顾客不公平。一个好的商品应该配得上一个高价，让拥有它的人具有荣誉感，这是奢侈品行业销售的精髓所在。

第三个启示是，随着时代的变化，要永远能讲出新的故事。

新时代奢侈品的定位

483 总结一下哈耶克留给我们的遗产：在现代奢侈品市场，最重要的经营之道在于品牌定位，建立防火墙，通过规模经济保证利润，以及通过便宜的品牌（副牌）吸引年轻人，增加市场占有率。至于维持有经验的员工队伍的稳定，以及垂直整合上下游是否有必要，一直有争议。

通过瑞士高端手表的定位，大家可能已经明白，为什么很多人愿意花十多万元甚至更多的钱去买一款机械表了。

《岁月凶猛》

2021-04-17T00:00:00+08:00

自序

2 岁月就是这样一天一天地过去，把你从一个肉团团的婴儿，变得挺拔，变得亭亭玉立。当然，它也可以让你变得弯腰驼背，最后像枯枝败叶一样，在萧瑟的秋风中，颓然落下。

3 我用心审视这些走过岁月的人，发现他们心底里已经不再计较是非。我看到，一个人经历了无数的蹂躏和摧残，或者从一段孤独痛苦的监狱生活走出来之后，他们的第一反应是淡然、冷静，而不是愤怒、激昂。

人一旦经历过磨难，更能体会什么是"是非成败转头空"，更能看淡是非的绝对性，而对是非相对性会有更深切的体会——"是"不一定就是"是"，"非"也不一定就是"非"，昨是今非，今是昨非，随着时间的推移，是非不再决然对立，有时候还可以画上等号。

. 人一旦年纪大了、心理没有是非之后，他可能也不想要有一个固定的角色。因为角色的副产品是"是非"，而这个副产品会强化这个角色。如果不想继续扮演这个角色，其中一个方法就是遁入空门，吃斋念佛去修行，是自己变成"空"，就像一滴墨水调入水中慢慢地晕开，让这个角色浅浅地深入社会，最后归于无形。

4 岁月像一个磨刀师，除了样貌之外，它还会一层一层地消磨你的心。有时会把你心里的老茧磨掉，露出鲜嫩的新肉，让你变得更加坚强，更加富有激情，能更有活力地面对未来，但这样的概率很低。更多时候，这个磨刀师会磨掉你身上的棱角、毛刺，磨掉所有那些与外界相冲突的部分，最后让你的内心变得圆润、不扎手，让你的潜意识也能与社会相融。

. 岁月像一趟慢慢开往前方的列车，人生的经历、角色、故事、成败则像路两边的风景；列车把我们带到越来越远的地方，而风景在我们的身后远去，它们最终将无影无踪。

上篇岁月的智慧

第一章决胜未来的新思维

市场究竟有多聪明 19 当然，这所有的一切都依赖于一个有效、公正的法制系统。其实社会不怕有冲突和矛盾，最怕的是决策的混乱和法治系统的不健全。我们要更多地相信市场，从另一个角度来说就是要更多地相信法律，依法治理这个社会，依法来让市场发货作用，这才能让社会可持续、健康地发展。

那些年，我们一起追过的"电灯泡+" 20 当看不明白前路时，通常可以从过去寻找答案。

. 我们可以想想一下，在电灯泡发明之前，房地产是个什么样子。所谓房地产，就是创造最具价值的固定的人造空间。我们只要把这个人造空间造得安全、舒适，可以提供给人们去生活、工作、开展商业活动，这就算完成了使命。

23 总之，电灯泡刚开始出现的时候，一定会流行"电灯泡+某某"。所有行业或产业，都会因为使用了电灯泡而获得竞争优势。这时电灯泡就变成了商业变革很重要的手段。

24 事实上，一种新的技术手段的出现，会在短时间内创造出一种特别的竞争优势。这个竞争优势，无非就是扩大服务范围、缩短服务流程、提升服务质量，由此给一个最先使用这些技术的企业带来成倍的效益增长。可是等到这种技术被普遍应用以后，它就不再是一个竞争优势，而只是一个成本，一个甚至会让你受到拖累却又必须支出的成本。

25 当互联网已经成为任何一个企业都必须有的基本配置、必须付出的基本成本的时候，其实互联网带给我们的已经不是独特的竞争优势，而是一个比原来没有互联网的时候更高的竞争成本和门槛。

在未来，住宅仍是重点，但会转向三四线城市 29 从制造业到服务业再到金融业，每个阶段创新的重点不一样，所以企业要选择好自己的位置，并且有清晰的认识，有属于自己阶段的战略和创新，这很重要。

是什么在左右住宅价格 30 在这种情况下，值得我们去关注的潜力住宅，都在一些"三增长"的地方。

第一，人口增长。因为住宅和人是直接联系的，如果这个地方的人口没有增长，你的房子一定会贬值。

. 第二，积极人口的增长，即要关注人口增长的结构。如果增长的人口全是要饭的、流浪者，当地的房价不仅不会涨，可能还会降。

31 第三，经济的增长。最近三年以来，城市经济的增长发生了很大的变化。十多年以前，经济增长是外延式的，主要靠制造业、基础服务业，包括原材料、能源在内的传统实体经济。

37 技术的进步太重要了，没有这些，我们的城市要向上长也不太容易。所以，其实技术决定了土地是"无限"的，所有人都觉得城市太密集没法住人，但我们要在实践中慢慢说服大家，让大家知道这个密度没有问题。

民营企业有"七夕"，但难有"百年好合" 46 凡是企业20年以上的民营企业家，他们现在的心理状态除了有丰富的"联想"情节以外，更重要的是一颗破碎的心。20多年来，这些民营企业家大部分是家破人未亡、妻离子不散、苦大没有仇。

. 那个年代的民营企业家都在想怎么有个好的结局。就像习近平总书记前两天说的"靡不有初，鲜克有终"：一件事开始很容易，有好的结局不容易。你看在商业上，辜振甫一生追求一件事，就是下台的时候转身要优雅，可惜最后也没能如愿。

47 今天我们要缅怀那些30年来为民营企业的发展而"牺牲"的朋友。民营企业家有很多"两院院士"——一进法院、二进医院。我们时常想起他们为什么会"牺牲"，除了他们自己不注意身体，更多的是因为其他的社会原因、制度原因、体制原因。

老奶奶教孙女做爱，教的不是造人，而是怎么爱 51 所以，如果要看今天的商业竞争，可以从结果倒过来看：哪些企业先死。

从"术"这个层面来看，第一批死掉的，是投机倒把、投机取巧的人，比如卖假药的人；死得更快的，是产品和技术的剽窃者；再有别的原因，就是组织没管理好，团队有毛病。

从"术"的高一层面来看，想要活下去，有四件事需要处理好：

52 第一，股东。如果股东相对牛，即便犯了一点"术"的错误，就算第一个产品做坏了，还可以继续做第二个。

第二，政商关系。过去30年，没卷入政商旋涡里的，基本上能比别人多活一段。

第三，公司内部治理，内部稍微有点矛盾没事，别打得揭"被"而起、太不像话就行，只要这件事控制在一定范围内，就还能继续走下去。

第四，控制公司内部团队不要发生群体性、突发性的恶性事件。

处理好这四件事，活10年基本上没问题。要么想活10年以上，又要靠什么呢？

靠"新的愿景"。你的内心要非常强大，这样可以感染并且争取更多的人支持你，而且也可以更好地解决前面的四个问题。看别人看不到的地方、做别人不做的事、算别人算不清的账——如果能做到这三件事情，你就能成功活过10年以上。

. 等到大家都是几十年的公司，都在砸几百上千亿做事，价值观都很牛的时候，要想活到20年以上，这时候靠什么呢？靠智慧。

53 同样的价值观，看到的东西却是不一样的。"无"就是一切，所有人都可以干这件事，但你一动就可能失误，出现破绽，这和价值观无关，和智慧有关。

现在所谓的大佬，但凡50岁以上，折腾了二三十年的，都越来越少出现在江湖上，手上的珠子越来越多，衣服越来越简单，他们都进入智慧阶段了。这部分人考虑问题都越看越宽、越看越深、越看越长。老爷爷一般从50年前说起，比老爷爷牛的人从200年前说起，最牛的人会从5000年前说起。说到最后，是对人性的和心性的挑战，是对三观的体悟。

. 关于"寒冬""十字路口"的看法太复杂、结果太多了，天天讨论"房地产冬天"的人都死了，不讨论的还活着。

性感十足的商用不动产 54 商用不动产一共有五大类：写字楼、购物中心、物流仓储、教育研发、医疗健康。而决定商用不动产价值的元素，除了市场供求外，还有开发商的水平，因为商用不动产不是用来销售，而是为了出租的。

55 所以好的商用不动产开发商，能够找到合适的运营商，匹配比较低的成本、长期资金。

56 从长远看，投资商用不动产的诀窍就是，在最好的地段，做品质最好的房子，租给最有钱的人。哪怕再过20年，也不会输给任何住宅公司。

现在年轻人知道疼自己了 57 另外，时代似乎变得更浅显了。所谓深刻，就是把痛苦像腌咸菜一样腌着，最后拎两根黄瓜出来。凡是痛苦的、沉淀下去无法流动的、不能在一瞬间用感官化解的东西，就是深刻的。

小时候妄想改变中国，现在想着如何改变自己 61 所有企业家都要随着时代的变化而变化，且要领先半步变化。眼睛要看一步、十步，行动要领先半步、现在是互联网时代，小组织可能更有活力，我们也要跟随时代进行"变调"，改变价值观，利用小组织的优势，自驱动、成本低、高回报。如果建立了很多小组织，那么这些组织的价值观必须相同，否则小组织就会乱，就成了一盘散沙。

62 回过头来看，一定要记住"在变应变"四个字——在变化中应对变化。当然，最重要的是自己要随时改变。

第二章创业的不确定性

投资者怎么看一家企业的好坏 63 第一，一家好的企业应该能用一句话说清楚，别人也能一眼看得懂。比如公司是做食品，还是服装的，无论问哪一级员工，大家都能说得八九不离十。

64 第二，好公司一定有产品在连续销售。

65 第三，判断一家公司好不好，要看公司老板或经理下班以后干什么，和什么人混在一起。

. 相反，如果公司的普通员工就能搞定银行相关事务，银行方面在接洽过程中彬彬有礼、公事公办，那这家公司一定是财务健康、运行良好的。

. 相反，如果一家公司的老板或经理成天只知道往国内外同行那里跑、往市场跑，身边出现的多是各路大佬，就说明公司中规中矩，离行业先进不远了。

爱一个人都有风险，何况创业 66 我经常在想，我们的爹很慈祥，但是不给我们钱，也没有给我们提供什么特权，那么我们是靠什么活下来的呢？

一个是"学好"。其实"学好"很简单：投机取巧的坏事别干，有错误就改。比如接到投诉，该认错就认错，该赔钱就赔钱。

67 总的来说，在一家公司做员工，是在"确定"中把任务完成的；而创业就是要在各种"不确定"中博弈，寻找成功的确定方向。企业家的胸怀，能够同时容得下别人的质疑和各种负面消息。

爱一个人是要冒风险的，但如果你愿意承担这个风险，就不会觉得有什么痛苦。做愿意做的事，痛苦就小多了。

企业家也是一样，因为在做自己想做的事，所以登山路的高、寒、风都不是问题，人生最重要的是做自己愿意做的事。企业家都习惯了压力，登山者都习惯了山上的大风，甚至很享受。

68 而传统企业的现状无非以下几种：

第一，人老了，但比年轻人有钱，可以买更贵的化妆品，穿更炫的衣服，佩戴更贵的珠宝首饰，这就叫"老黄瓜刷绿漆"，硬扛着。但这样多数是不成功的，因为毕竟年华逝去，如果站到舞台灯光下一看，到底不如年轻人更光鲜漂亮，很多观众就不买账。

第二，跟年轻人合作，把自己的资源、人脉提供给他们，也给他们起步的自己支持，同时制定游戏规则，让年轻人在这个规则下做事。

第三，企业固守不改，但把市场缩小，从主流市场变成边缘市场，从大众变成小众，只保留一部分客户。比如只做中老年人市场，或者只做老客户，也还能生存下去。

第四，洗手退场，再不参与市场。

. 许多时候，我很害怕自己成为一个阻碍别人成功的人，所以只要看到有人确实有成功的基因，就会尽量帮助他。

借钱的本事 69 你没出去借钱的时候，可能觉得自己面子挺大，但当你创业资金不够，想借100万却只借到20万的时候，才会知道自己在这个世界究竟有几斤几两。

70 人都希望自己站着，但是有时候你会发现，人也需要弯下腰下跪，甚至是趴下。人生还需要各种姿势，跪着、蹲着也是一种姿势。心大是非就小，心小是非就大。

72 所以，第一个"钱以外"的能力，就是价值观。所谓价值观，就是我们判断是非善恶的简单标准。之所以做这件事而不做那件事，之所以这么做而不是那么做，决定你的选择的，就是价值观。

73 我在公司已经做了25年董事长，没有做过一天经理。而且我发现我能做的工作并不多，但是很费神，我就做三件事情：

第一，看别人看不见的地方。当一个企业正常发展时，"看不见的地方"包括了风险、机会、很多在当时还不知道的未来变化的趋势。所以我经常说，我好和神、先知做邻居。

第二，算那些算不清楚的账。那些眼前的账最简单也最现实，比如我们要给灾区捐献多少钱。但是还要算一笔背后的账，比如社会的情绪、公众的期待，都和捐多少钱有很大的关系。还有更复杂的账，比如我们要找一个合作伙伴，可能有五个人站在你的门口，他们都可以给你投资，其中有土钱、洋钱，有笨钱、聪明钱等。你选谁？其实这种能力，就是在算不清的账里找到算清楚的方法。

第三，做别人不愿做的事情。比如履行企业公民的责任，去救灾、去做公益，这些事情是经理人不太愿意做的，因为既耗精力又要出钱。所以，董事长就要做这些他们不愿意做的事情。

创业就是找不舒服 75 王石去看褚时健的时候说过一句话，"一个人的高下，不是看他成功还是失败，而是看他失败以后的反弹力。"

做生意过程中碰到的麻烦、曲折，我相信总有办法解决。而理想和初衷就像黑暗隧道尽头的光明，一旦光明消失，你会感到恐惧，害怕向前；有了这个光明，你才能在隧道里坚持前进。

. 人生有很多东西是风。比如别人的流言蜚语、潜在的威胁，这些我们看不见的力量，会突然强大到足以让你死亡——别人挥拳，你尚且可以抽刀来应对这种有形的力量，但是像风一样的力量来了，你能怎么办？

76 当舆论、道德、媒体，这些所谓"软性"的东西，要像风一样把你吹倒的时候，你是没办法急的。一旦跟所有人急，你就成了恐怖分子。你应该自己变成这种风一样的存在，培养自己的软性力量，比如影响力、眼光，还有情绪管理能力。

. 王石有句话非常正确——"创业就是找不舒服，就是习惯不舒服，就是把不舒服当舒服"。所以，管理自己的情绪很重要。

创新就会有压力，从创业以来，我遇到的不公、产生的郁闷可以说不胜枚举。我在面对这些压力时，实际上并没有太多好的方法、我非常清楚一点：最坏的结果就是失败。

社会没有理由为你准备好成功，等待你去享受，失败才是社会给你的正常回报。成功是一种标志，失败也是一种标志。比如相遇失败了也是英雄。理解了这些，压力到我这儿的时候，就被卸掉了。如果不理解，就会睡不着觉，压力反而更大。

77 痛苦可以滋养人，一个人的坚定、睿智、幽默、自信、大度，没有吃过苦是练不成的。一天到晚很舒服的人，很容易小心眼。

有人问我，为什么你遇到问题不爱生气？我觉得有两个原因。

第一，我知道的烂事太多。我们创办公司的时候，连公司执照都是借钱办的。这样一路过来，所有丑恶、光荣，必能想象到的有过之而无不及。所有我现在这个状态，不是突然炼成的，吃苦吃到一定程度，就没有什么可以刺痛你了。

. 第二，我读人文社科类的书比较多，这些书里说的是人与人之间的关系，我会去研究这些关系背后的逻辑。历史是管长度的，从过去到未来；哲学是管宽度的，世界的普遍性。如果能把这两件事情弄明白，就能看透所有的必然性，心就会变大；就会产生一种类似庄子的状态，对很多问题报以释然。

78 创业的过程很苦，但不要拒绝受苦。我们可以把丧事当喜事办，把喜事当平常事办。

活下来便好 82 民营企业家的"活着"，一种是被动地活着，因为暂时还没有找到去死的理由；一种是主动地活着，想通过创业来服务社会，给别人创造价值的同时，也给自己找到活着的意义。所以，"活着"这件事情，是非常值得开心的。

活在未来，在当下混混 83 的确，一个好的创业者，其实最根本的工作就是着眼于未来，活在未来，在当下只不过是混混而已。

无独有偶，最近我在湖畔大学做学员面试。面试的第一题就是让学员画一张图，来讲解"世界因你而不同"。表达一下自己做的这家企业，会给周边带来什么变化，因为你、因为你的这个企业，未来有会发生什么改变。

事实上，湖畔大学要选拔的是能为未来工作的企业家，是能为改变周围事物的发展方式、改善周边人幸福指数而工作的企业家。这是湖畔大学迥异于其他商学院的、最有价值的地方。

通过两天的观察和体验，我强烈地意识到：一个有价值的创业、一个真正的企业家的使命，就是为未来工作。通过创业，改变世界的某个部分，提高人类的幸福感。这就是企业家的价值，也是创业最激动人心的地方。

84 第一，价值观的指引。

. 价值观会引导人们看见别人看不见的地方，是一些具备好的价值观的人，变成具有商业洞察力的人、具有先见之明的人、具有长远眼光的人和具有战略致胜先机的人。

第二，科学的方法。

85 科学是我们预见未来演变的一个技术路径。

. 科学家总是用他们的显微镜、化学试剂、计算机编码、算法等这些方法，把未来世界越来越具体地呈现在我们面前。

86 比如，人和人的利益冲突无所不在。在没有货币的时候，利益冲突表现为直接的争夺和杀戮；有了货币、有了商业之后，利益冲突表现为在交换当中的一些算计。当这些利益不能平衡的时候，解决这些冲突的办法无法就是战争。战争是一种特殊的利益冲突的解决方式，我抢你的，你抢我的，压制你的意见、强化我的意见并支配你实施。

. 总之，历史上的这种规律，往往会在未来继续重复。这种继续重复对于我们来说，就是认识未来的一个重要方法。所以，只有那些深刻了解历史的人，才具有把握未来的强大力量。

一个优秀的企业家，要能够活在未来、创造未来、掌握未来，一定要有三种本事：第一，必须要有一个明确而坚定执着、正确的价值观，因你而改变环境，因你而使别人更幸福。第二，要掌握一些非常有效的科学技术。第三，需要具备历史洞察力，必须掌握历史演进的规律，从过去的得失和教训当中，预见未来可能发生的故事。

前妻O2O 91 年轻人的开撕，总是想到媒体；年纪大的人开撕，总是想到组织；如今的人开撕，想到发朋友圈；过往的人开撕，想到举报。

95 男人会认为事业的失败才是失败，婚姻的是被并不是完全的失败；女人则相反，认为事业的失败不是完全的失败，而婚姻的失败则是百分之百的失败。

事实上，从一个失败的婚姻中走出来，开始新的生命，也是一种成功，是人生一个更高阶段的完美。

"妞"所创造的扎克伯格 100 华人、亚洲富豪往往用钱表达爱，结果把自己的"妞"变成了用金钱堆积的符号，终其一生就只有人、钱而已，没有其他的社会意义。

. 他们用钱塑造了自己的"妞"，让"妞"成为自己小世界里的公主，而失去了整个人类的大世界，令人唏嘘。

结婚是误会，离婚是理解 101 大家老想着结婚，不想离婚。但过度承诺的婚姻，有时候是一场误会，离婚反倒成了彼此理解的行为。

103 结了婚，牵了手，并不意味着后面的路能一直顺顺利利地走下去。感情淡了，后者思想出现了分歧，又或者遇到了更合适自己的人，都可以分开，和平地和对方说"咱俩不合适，分了吧"，然后再选择。当然前提还是要把共同生活那段日子里大大小小的问题处理好。

做公司也是这样，在一起的时候心要齐，如果内部出现了不可调和的矛盾，或者有另外更好的出路，也可以和平地分开。我们万通六君子就是"江湖方式进入，商人方式退出"，现在六个人各做各的，都还做得不错，社会上对我们这种方式也很认可。所以，能白头到老很好，能梅开二度也能成就佳话。

心离钱越远，钱离口袋越近 105 我们在生活中经常看到一些人，做一些事情偶有所得，有点成功，他的自我就会让别人不舒服：他的存在让你感受到压力，他的行为让你感到自卑，他的言论让你感到渺小，他的财富让你感到恶心，最后他的自我使别人的自我无处藏身。

. 企业家是为了某种价值观而活的人，所以，企业家赚钱和普通人赚钱是两个概念：普通人赚钱是为了生活；企业家赚钱，一是为了满足自己的兴趣、专业，而是内心有向善的愿望，把价值观放在第一位，顺便赚个钱。

向凤姐致敬 110 所以，同样的苦难、同样的问题，你认为它是灾难，它就是灾难，你认为它是机会，它就是机会。如果你接受它，用未来的眼光去战胜它，其实是得到了进步的出路；如果你只是发发牢骚表达自己的悲情，那你就只能永远陷在苦难里不能自拔，而且会逐步变成一个被害妄想症，最后就只能忧郁地上吊、跳楼。

追杀合伙人 116 这时候我终于明白，原来"躲"的学问在于"了断是非"，就是把自己和原来的社会关系明确切割开来，从过去的"是非链"中逃出来，去一个新的环境，开始另外一种人生。

第三章管理是永远的挑战

商人应该怎样好好说话 124 不扮演好第一角色，其他的角色一定是错乱的。企业家是硬约束，利润、就业、增长等报表都是绝对标准，亏损就是亏损，一旦松懈下来进入软约束，就容易飘。

125 人的一生就那么几十年，能够做的事情很有限。要把有限的事情做好，人就得受委屈。不仅是为自己受委屈，还要为社会发展过程中的阶段性的不公平承受委屈。

让你公司更"张艺谋" 129 人生只有两种：一种是过苦日子、讨生活，维持多数人几十年、几百年甚至几千年延续下来的习惯和伦理秩序，这种人占95%；另一种是剩下的5%，他们创造生活，改变命运。他们是第一种生活的叛逆者，有自己独特的生活方式和道德标准。

企业也是如此：95%的企业应付市场、维持门面，只有5%的杰出公司才创造市场、改写规则。

它们是自己宗教的教主，也是创新的自恋狂，它们用自己特有的创新方式改写着人类商业的文明史，使自己在旧的主流方向改变之时，主动承续其力量，成为新主流中的最前端，永远创造，永远活着，永远是主流。

世上只有妈妈好 132 在利益面前，信任是非常难建立、维持的，甚至连亲情都难以抵挡这种诱惑。不只是现在是这样，中国历史上的"盗墓"也是一个很好的例子。

134 总之，要理解"信任是有条件的"，除了信任友谊、信任亲情，更重要的是信任法律，通过专业的律师来做一些法律安排，来保障你的权益。在万不得已的情况下，最好委托给自己的母亲，否则你将会面对不可预测的风险。

恋爱时可以相互吃口水，反目时看见鲜花都像凶器 138 由此可见，人在决策中，对于传统的、简单重复的事情，哪怕其实蕴含着很大的风险，也很容易达成一致；而对于那些创新的、有挑战的、远距离的新项目，却往往本能地排斥，结果就会错失一些发展良机。

想要活下去，就要强化自己的基因 140 你给社会增加了什么正能量、创造了什么，这就是马云的价值观。他要让毕业自这所学校的人都做守法、诚实的企业。湖畔大学是全国唯一一个要看税单的商业教育机构，你要是交不出税单，就上不了学。就这一点来说，它比北大商学院更有价值。现在湖畔大学的声望与日俱增，靠的就是做别人做不了事情。

资本的玄机 142 如果你要办一家可以基业传承的公司，第一，是你的公司要有"创世传说"——要通过一个故事，把公司从哪里来说得很清楚。而且这个故事要跟别人说的故事略有不同，否则公司员工会觉得你很怂。

第二，要有一本"经书"。你需要写一本有公司价值观的"经书"。

好的公司，都有自己的价值体系。

. 第三，要有场所和仪式。

如果能从死刑中复活，你会冒险做坏事吗 146 通常来说，人的年纪越大会变得越谨慎，越容易瞻前顾后，因为留给他的时间越来越少，他所能看到的希望也越来越少。

147 目前中国的大部分企业，都是私人占有主导力量，就算最初有一些合伙人，但发展过程中的意见不合，往往导致中国式拆伙，最后演变成唯一的领袖成为绝对的主导力量，占有绝对的股份，做快速的决定。

149 快或者慢都是一种风格，无关对错和好坏，快不一定每次都能赢，但也不一定输。风格不是绝对的，都在变化，中国企业家第一代居多，第二代刚刚开始，也许一二十年以后，慢慢过渡到第二代，他们会慢下来。这是一个过程，其他国家也是如此。

第四章大时代镜像下的企业家

特朗普东山再起的本钱和艺术 150 我发现这本书的最后一部分叫"成功的要素"，就本能地想看看我们到底能有几条相吻合。第一个要素是勤奋，他把之前自己的几次失败归结于失败之前的成功。因为他过去稍微一成功就经常出去玩，开始享受人生，这个时候，企业就开始出现问题。于是他第二次再做企业的时候，就全力以赴地工作，就会反败为胜。

第二个要素是运气。他说运气有两种：第一种叫作幸运精子俱乐部，就是继承财产的人，想做这类人不是通过努力就能达成的；第二种运气是通过自己的努力，在恰当的时候和恰当的人做了恰当的生意，赚了恰当的钱，这是人们可以创造的。

. 第三个要素是执着，是对一件事情的狂热的投入。我看世界上伟大的人大多有这种执着，执着的一面是意志顽强、坚定，另一方面就是偏执。

152 其中中国很多企业家的失败，与其说是被现实压垮或者是经济上失败了，不如说是失败在自我评价上。他们承受不了周边的人对他道德上的谴责，这种心理负担远远比现实负担更为沉重，我想每个真正下过海的人都有这样的心路历程。这是中国企业家的道德障碍，也是他们心理脆弱的一个重要因素。

举例来说，企业家要做事，就要破坏一种既定状态，而破坏一种状态的行为最公平的说法是一半人收益、一半人受害。受益的人往往认为自己本来就应该收益，而不是因为你的努力和贡献，即便心理感谢你，表面却矜持不肯轻易说出来，于是所有的受害者首先会攻击你的变革。如果你壮着胆再向前走一步，于是受益者的一半又可能受害了，会有更多人骂你。最后可能连身边的老婆都会骂你多此一举。正常的人承受不了这个压力，于是就一个急转弯又回过来了。

可是这一转，原来受益的人本来在心里是感谢你的，后来发现你改变了，自己的利益又失去了，立即又跳出来骂你虚伪、软弱、无能。原来骂过你的人则被证明骂对了，就更加盛气凌人地教育你不成熟，于是你里外不是人，彻底成了"坏人"。

153 所以，格鲁夫说"只有偏执狂才能生存。" 你只有很坚强地走到底，最后成功了，骂你的人也承认你是强者，大家才都觉得你好。许多伟大的任务都有这样的胆识和心路历程。

一个企业家无论处于顺境还是逆境，总要有超越通常人的价值观，把自己摆在历史的价值观的坐标上来管理自己，这就是彼得·德鲁克讲的使命感，有了使命感才能超越。对中国的企业家来说，就是要不拘泥于现实中各种各样的道德评判。我们实际上要遵守的是市场经济的游戏规则，而不是常人的道德评价，我们要把自己放在历史的坐标中寻求我们的正义、真理和价值。好人在社会当中永远是局部的：你能对某一个人好，是爱人；你能对所有人好，是伟人；在对所有人好的同时就会对相当多的人不好，这事说到底是一个立场问题。

企业家一定要有一个独特的立场，这种立场不应受他人眼光的限制，而是自己设立一个远大的目标，在坚定的信念下形成的立场。

12岁就出来摆地摊的美女老板

160

我在做投资的时候，只问所有要问投资的人："你是不是真的爱这件事情？是不是真的为客户着想？是不是真的想帮助使用这项产品和技术的人？是不是真的希望自己的行为能改变些什么？用一句话来概括：只要对项目抱有真爱，诚心诚意地去做这件事，那我就投资。"

要说为什么我能赚到钱，我觉得是因为自己发自内心的感恩和爱。用爱跟人打交道，要求创业的人也有大爱，如果他们有大爱，就会好好做事，也不会欺骗我。当然他们做得好了，让我有机会退出，我也能赚一点钱。

但是每当孩子们提出来要去哪里游玩、要吃什么的时候，我都会对他们说："没有人必须要带你去玩，没有人必须给你买这些好吃的。妈妈愿意，是因为我对你们有爱。所以你们要知道，你们得到东西都是源于别人对你们的爱。人家如果不给你们，你们也不能抱怨。"因此在跟其他人打交道，或是别人给予了他们一点帮助时，他们总是会很认真地向别人致谢。

有时候我带他们出去玩，他们总是跑来跑去，吃饭时把菜弄得满桌都是，或者乱丢碗筷，我总是跟他们讲："一定要记住，你到任何一个地方，如果别人为你服务，你离开这个地方的时候，应该要让这个地方比你来之前更好，只有这样别人才会欢迎你下次再去。"所以现在我的小孩每到一个地方，都会自觉地把玩过的玩具收拾好，把垃圾收拾好，让环境甚至比原来更整洁。

我到任何地方，无论做什么生意，都只有一个目的，就是让一切变得比原来更好。让这个地方比原来更好、让跟我打交道的人比原来更好、让环境比原来更好，我把这个目标当作我的工作。

L女士讲到这里，停下来喝了口水，我又仔细看她，她的连上洋溢着满足的快乐，目光中充满了对爱的憧憬。我突然觉得这哪像一个生意人，这明明是一个布道者，她的身上完全闻不到铜臭味。

世界的赌场都是他的ATM 162 作为一个创业者，通常需要有好奇心、有愿景、有价值观、有专业知识、有很好的的沟通能力......但是这样还不够，还要能永远笑对人生，在处理事情的过程中发现转机，找到下一条通往成功的道路。

169 企业家就应该这样：永远把丧事当喜事办，走背运的时候，能够坦然、积极地应对，用微笑迎击扑面而来的厄运；永远能够在生活的每一个场景中，找到发展资金事业的机会，用自信和智慧走出一片新的天地。

一亿人骂你，是怎样一种存在感 178 有人问我："你的墓志铭上会写什么？怎么看待自己？"我调侃道："资本家的工作岗位，无产阶级的社会理想，无产阶级的生活习气，士大夫的精神享受。"最后一条对应的是我的精神世界，我对生活要求不高，吃饭穿衣都比较随意，但是不能不读书。

但我从来不是文学青年，我读书是为了满足我的好奇心，无论是读历史，看小报，还是看内参，都给我提供了更多元的视角。尤其是学习哲学的经历，让我的思维方式变得有些与众不同。

我们一般人看一幅画，是看见、看清、看明白，但是哲学却要求你通过思维训练，能够看透、看穿、看破，甚至看到反面去，直到最后你能够通过生看见死，通过死看见生，通过男看见女，通过老看见小。一般人看老就是老，但如果你能通过小看到老。反过来再说老，你感受到的境界一定不一样。在哲学上这叫"相反相成，对立统一。"

179 还有很多的是非是因为我们要扮演某个特定的角色，比如你说我试过好人，那么我就得按照好人的套路演，但突然有人说我是坏人，我就开始纠结，我到底要怎么演，人就活在是非中了。

180 再换个角度，如果有一亿人骂你，说明你的价值、影响力，你的能力以及能影响一亿人了，比如马云、乔布斯，他们的任何一个决策都牵动着上亿人的心。从某种程度看，被争议的人反而是个重要人物。这么一开解，事情就过去了。

182 一个真正成功的企业家，只有舍弃小我，寻找大我，在时间和空间的坐标里去定位自己，着眼未来，他的成功才有更大的意义和价值。

22年前打败小李子的那个"奸商" 187 其实，做一个普通人就好，不受特定意识形态的奴役，有自己独立的判断，还有一些小缺点，但这些缺点并不会妨碍他成为一个在特定环境下令人尊敬的人。

. 所以我认为，传统文化和价值观对现代的市场运营，多少是有些抵触的。如果我们能从法律的角度客观地来看，只要合法合规，那么这个人越会算账、越能赚钱，甚至能把一块钱变一百块钱，那我们可以调侃他"奸"，但更多的应该是尊重他作为一个企业家的能力。

民间金融之"无间道" 201 世界上的事就是这样，碰上一个坏蛋，你可以抓他；但碰上一个笨蛋，你只能怪自己命苦。

下篇未来的新风景

第五章当你的力量，还撑不起你的梦想

当爹不够牛的时候，我们怎么办 212 第一件是出生。你落在哪儿，是兵荒马乱，还是太平盛世？这就已经决定了你后来的很多故事。

213 第二件是学习。你是在宗教学校上学呢，还是在一个部队学校上学？是在中国社会上学，还是在洋人世界上学？这件事会大概确定你的价值观。

. 拿我们自己公司来说，我们就是选择坐比较笨的人。因为聪明的人竞争太多，而笨的人吭哧吭哧很慢地做一件事，竞争者很少。聪明的人都是不断移动的，只有笨的人才在一个点上不动，换种说法，就是执着。

214 在这个阶段，执着地用正确的价值观去做事，就很容易活过来。

第三件事就是上班、结婚。上班有同事，恋爱有对象，结婚有丈母娘，这一堆复杂的事，决定了你的人生将怎么展开、社会关系有多复杂。

215 其实企业无所谓大小，只在好坏。我们一直强调一句话：结构关乎生死，规模只关乎体面与否。

死缠烂打，人生不留遗憾 216 当天时、地利、人和，三者齐备，才能成就伟大，天时和地利可遇而不可求，但是你可以努力和伟大的人在一起，接受他们的熏陶。

218 其实，你也不用非要区间这些大人物，这里还有另一种能直接跟他们交流的方式——读书，我相信人人都可以做到。

219 创业者适合看那些能够展现人性背后东西的故事，这类书可以帮助他们了解更多的现实。创业者主要在和人打交道，读懂人性，了解人心，这对创业道路中处理问题会有很多帮助。将世上所有的丑恶和美好尽收眼底，就知道这世界大概是什么样了，遇到挫折、麻烦的时候，可以触类旁通、举一反三，知道为什么会这样和该怎么做。

年轻时受苦是服气 . 年轻的时候受苦是福气，老的时候受苦是悲剧。

220 实际上，很多明星是先极乐、后极苦，这是最难受的。而我们老百姓，一点一点熬，先受点苦，再慢慢享受，过得平淡点儿也没什么不好。

所以，人在年轻的时候还是应该主动去奋斗，适当地受点折磨，经历的痛苦越多，就会变得越成熟。有的人无罪被抓坐牢，知道了什么是是非；有的人离异无子女，知道了什么是爱恨；有的人被癌症误诊，明白了生死的含义；有点人被疑似SARS（非典），知道什么是人心不古、世态炎凉。

221 年轻人20岁觉得困惑、30岁有点小迷茫都可以理解，人必须要有特别的经历才能明白道理、再碰到大喜大悲的事情时，才不紧张，才可以从容淡定地化解它。现实生活中经历再多的挫折也不要放弃，要把困难当营养。

人无废人，器无废器 224 你要把人品完，从骨到魂都能说清楚，才能基本看清这个人。

. 我们一直看重素质，但不到关键的时候很难看出一个人究竟有没有素质。比如我们突然需要接待一个外国人，一般人认为只有英文好的人才可以跟外国人沟通，但是有的人虽然英文不好，却也能使外国友人感到宾至如归，其中的差距就体现在素质上。

每个"豪华男"都是从"经济适用男"开始的 227 有句话讲得特别好，叫作人生有梦，筑梦踏实。脚踏实地，才能筑梦，所有的小企业，只要踏踏实实地去做，最终都能变成大企业。

大学究竟给了我们什么 230 其实，知识对人来说就像氧气和水，是一刻也不能离开的东西。而在学校的这段时间，正好是氧气特别富有、水分特别充沛的时期，让我可以扎扎实实、心无旁骛地认真学习。

学历只是敲门砖 233 曾有人给我出了一道填空题：

____是铜牌，____是银牌，____是金牌，____是王牌。

我的答案是：

学历是铜牌，能力是银牌，性格是金牌，理想是王牌。

因为学历是看得见的证书，而能力比学历重要；性格是金牌，一个人的性格往往能决定成就；而比起人脉，理想才是王牌，因为引领我们前进方向的绝对不是关系；王牌一定是价值观和理想。

233 学历其实和女性的美貌有相同的作用，一开始很容易获得大家的接纳，但越往后，和其他人遇到的问题也没什么不同。当漂亮女人合理运用外表时，美丽是软实力，如果用得不对，会适得其反。漂亮女人也得靠能力去证明自己，只有漂亮的脸蛋是不行的。

性格是金牌，它非常重要。有些人的性格会妨碍他成功。

234 因为在生活中，沟通能力和表达能力非常重要，如果你老是弄出些让别人反感的事，几乎没有可能成功，读书再好也不行。

. 理想是王牌，代表着一个人的价值观。没有理想的人容易犯南辕北辙的错误，我们出发前先要确定方向是否正确。方向的正确能让我们更接近目标，至于走到哪儿，跟体力有关，跟路况有关，跟遇到的人有关，都是偶然的。

年轻人首先还是要有一个正确的价值观，用志向作引导，这样在碰到大喜大悲的时候，才能以最佳的精神状态来面对。

爱死人，恨活人 237 别人说你不好，你会睡不着觉。但是当你逐渐建立足以说服自己的是非标准时，就不会再那么脆弱，也能开始好好管理自己的情绪。

培养你的人不是你的导师，而是你的对手。爱你的人不教你生存之道，恨你的人反而会让你长很多本事。

有个说法叫作"爱死人，恨活人"：爱你的人融化你，一爱就会要死要活，不是对方跳井了，就是把你给累死了；恨你的人让你坚强，如果有人恨你，你会躲着他，天天研究怎么对付他，在这个"求活"的过程中你就长了本事。

238 如果只有少数人骂你，其实很可怜，这说明你没有价值。虽然全世界范围内骂布什的人不在少数，但是以我们为例，只有在他伤害到我们的权益时才会骂他，他的影响力还是不可撼动的。

. 人的一生不在于消灭困难、消灭敌人，而在于选择困难、改变对手。

小时候，我在山洞里读经典 240 老有年轻人问我，应该读什么样的书。我认为有三种可以读。

第一种是古今中外的经典，像老子的《道德经》等。凡是能流传下来的，都是历经了时间考验的好书，都是作者伟大灵魂的寄托。读这类书，就是直接跟伟大的人物面对面地交流。

第二种是对你现在最有用的书。在"最有用"这方面，我的理解可能跟大家不太一样。

. 我倒觉得，创业者最好看那种特别惨烈、对人性有挑战的故事，因为这些故事能够展现人心背后的东西。

241 第三种是可以活跃大脑、拓展思维空间的书。就我个人来说，我好奇心重，越看不懂什么事就越找这方面的书看。

. 此外，像马桶的历史、门的历史、吃醋的历史等这些书，是有实际用处的好书，我都觉得很有意思。比如吃醋的历史，反映了人的社会心理变迁，这对把我办公室恋情有帮助，可以起到触类旁通、举一反三的作用。

好哥们不能装 242 社会心理学家曾经做过一项研究，一个人在一生中，同时交往的朋友数量极限，大概是10个、30个和60个。

244 有些人或许是成功了，但他不够尊重人，不够坦诚，不够谦虚，如果他用这种态度对待朋友、合作伙伴甚至是政府，用这种态度去处理大事，那就很可能会成为他未来失败的原因。所以有句话是"谦逊就是遗训"。而一个人是不是真诚、谦虚，其实在第一次见面的时候就能看出来。

245 坦诚、守规矩、尊重别人、谦虚是很多成功人的共同特点。我们这个圈子的规则，首先就是"不能装"。如果你觉得在人多的场合，不"装"一下会影响别人的情绪，这还情有可原，但如果就三五个人的时候，你还"装"，那纯粹是在侮辱别人的智商。

. 人一"装"，成本就会很高，只有表达的形式和内容都恰到好处，给大家的感觉才是真实自然的。

. 马云非常坦诚，非常直率，非常"不装"，对朋友也是一样，如果他认为你有什么问题，就会直接说出来，毫不留情地拔掉你的上衣，就给你留个底裤。他不会捡对方爱听的讲，而是捡他自己认为正确的，甚至可能是你不喜欢听但他觉得对你有帮助的讲。按照古代的说法，这叫" 诤友 "。我觉得这是一个挺"哥们儿"的状态。王石、柳传志也都有这个特点。

有人说我说话也"不装"，但是我的人生经验，导致我在有些事情上照顾得太周全。说得好一点叫"世故"，说得不好听一点，就是"原则性不是特别强"。和马云比起来，还是会显得更圆润一些。这就是差距。

活着都难，但不一定苦 249 所以，我们常说要与时俱进。

. 规则不停地变，企业家也要不停地变，去适应新规则，用新人、新规则解决面对的问题。

第六章软实力，硬道理

泼妇原理 253 有一本书上的解释说，文明是一个驯化的过程，是让人脱离野蛮进入秩序、进入道德、进入法律、进入一个规则当中，人一旦被驯化变成了文明人以后，他就会按照这种习惯、道德、法律、规则去行事，认为这样的一种行为是理所当然的，是必须的，是可以被坦然接受的。

所以，越是被训练得好、越是受教育水平高的人，相对来说，他的底线也就越高。他的行事规则就被确定了，自己在心里已经把预设的程序确定下来，于是就只能按照被教化之后的这个方式，去应对外部的挑衅，从而丧失了本能。

254 其实越是没有被教化的人，本能越强大。也就是说，越接近于野蛮，就越容易变成野蛮的胜利者。

话说回来，我们看到的泼妇和贵妇的关系中，贵妇就是被教化的文明人，但最后却沦落成冲突关系中的弱者、失败者和被奴役者。当贵妇遇上泼妇，当文明遇上了野蛮，野蛮就是这样取胜的。历史给了我们一个特别有意思的警示：不要沉迷于我们的文明进步当中，我们其实是经常被野蛮征服的；而当野蛮征服文明的时候，我们常常会像贵妇一样落荒而逃。

人有三张脸 255 从"雷某事件"中，我们可以看到，他有"三张脸"：第一张脸是媒体或某些人认定的；第二张脸是他对自己的切实认识；第三张脸是他理想中想要成为的样子。

. 这就是现实生活的困境，特别复杂和矛盾。

因为人的这种多面性，容易让别人对之产生误判，甚至有时候连自己都会误判自己。

. 生活就是这样。如果公众和媒体只认定了你多面性当中的某一面，就断定你是什么样的人，那也不能怪媒体瞎了眼。因为媒体往往是根据当下普遍的价值观和社会心理去揣度故事、解读人物、描绘这张脸的。我们发现，媒体会按照这样的逻辑，给某类人贴上某个标签，取一个公众认为"确实如此"的外号，比如"国际章"。

256 一个人的自我认识，有时候往往连自己都不清楚。多数人并不能认定自己是一个什么样的人，只能在某个事件引发关注时才开口争辩为自己澄清，至于他到底是一个什么样的人，实际上是由他周围的亲人、亲密的朋友来认定的。特别当这个人去世以后，家人写的追念文章往往最能回答他"我到底是一个什么样的人"这个问题。

只有极少数人的人非常清醒，会像孔子说的那样"吾日三省吾身"，不断对自己进行审视，拿外部的镜子来照自己的内心，同时检讨自己每天的行为，自己做事，自己知道。

只有这样，他才会强大到知道自己是什么，也会努力地通过媒体、公众活动来展示自己的性格、观念，甚至是生存方式，主动地把自己真实的脸放在公众面前，让大家看到的始终都是一张真实的脸，而且这张真实的脸和他认知中的自己是一致的。

只有当外部对自己的认知和自己对自己的认知大体吻合的时候，一个人的内心才不会有矛盾，而会充满满足感、喜悦感和成就感。一旦两者出现冲突，内心就会失落、怨恨、后悔，甚至崩溃。

258 在这会生活的场景中，每个人其实都有这三张脸。概括来说，就是被人认为的我——"他我"；我认为的我——"自我"；自己心中"理想的我"。这三张脸每天都在打架，吻合的时间很短暂。一旦吻合，人的幸福感、快乐感都会达到最高点。

致命诱惑 260 在对待很多事情上，我们一定要脑子清醒。人生最怕的就是慢刀子糨糊、是非观太乱。今日之我和昨日之我打架，明日之我又挑战今日之我；白天的我和晚上的我打架，晚上的我一醒来又后悔。这么多闹心的事纠结在一起，这种人生便是最不快乐的人生。

人为什么不按自己懂得的道理做事 261 实际上，每个人在做事情的时候，都已经把自己内化的道理变成判断所有事情的标准。人类总是在按照自己的逻辑，做出对自己最有利的选择。

. 有人是在西方体制下长大的，到了东方还是完全按照固有逻辑做事，这并不是因为他不懂道理，而是他在权衡之下认为这么做是最有利的。

老男人要玩，小男人要思考 266 总结一下就是：老男人应该多走动，多跨界，在玩中思考，在玩中交友，打磨心性，品位人生；小男人呢，就必须去思考，去迷茫，去想出路，傻愣愣不思考出路的小男人一定没什么前途。

选择房子还是爱情，远比诗和远方现实得多 270 如果你用了父母的钱或是其他人的钱买房子，虽然能够改善自己的生活条件，却会失去自由，束缚在父母的萌蔽之中。你要自由还是要舒适的生活，这是一个选择题，许多年轻人都正面临这道题。

被放大的欲望，被忽略的能力 271 如果有了一个欲望，然后通过自己的能力或者外部提供的条件满足这个欲望，你会有一种幸福感。当这个平衡被打破时，你会感觉到痛苦。欲望本身在那里，我们改变不了，但我们可以想办法提高自己的能力，去奋斗，获得更大的财富、能力甚至权力。

欲望表现为一种奋斗，表现为一种资源获取，表现为对外部环境的博弈。这样就出现了很多故事，多数人想通过奋斗使自己达到一种幸福状态，结果却往往并不幸福。

你的欲望是满汉全席，但眼前只有半碗粥 273 非常有趣的是，当你对生活不满的时候，才会开始忙碌，一旦你满足于当下，你就不忙了。

管好自己的欲望是非常重要的，我们经常在没有答案的地方忙活，永远管不好自己的欲望。

274 生命中有三件事是根本算不准的：第一件事是算不准能挣多少钱，即使你年轻的时候赚了很多钱，但也有可能中年破产，或者晚年再次成功；第二件事是算不准有多少痛苦和幸福，虽然人们每天都在追去快乐、躲避痛苦，却难以预料祸福；第三件事是算不准生命会在什么时间、什么地点结束。

275 显然，社会在进步，制度越来越完善，我们对未来预期约清楚，就越容易把控自己的行为。时间变得充裕，生命就变得更加从容，而这个时候我们才能真正享受到自己创造的物质和精神财富。

到那时候，宽裕出来的时间是奢侈品，我们可以消费时间，享受时间的缓慢流逝，可以坐在阳光下看匆匆行人，云卷云舒，听风沐雨，品茶喝酒。

社会进步的尺度，实际上是要看我们有多少闲暇时间，以及闲暇时都做些什么。

276 总之，无论是企业家、创业者还是普通人，如果你想要拥有有质量的生活，一个重要的前提就是消灭是非，使自己归于良好的生存制度和心理空间之中。

我离死亡最近的一次 281 "只有无知的人与不能勇于面对生命的人，对死亡才会感到恐惧。聪明的人会视死亡为亲密的伙伴和仁慈的导师，任何人若要完完全全成为一个生命力充沛而丰富的人，那么他在有生之年，必然得与死亡结友。"这是台湾专门研究死亡教育的一个博士黄天中说的一段话。

死亡对于活着的人更有意义，如果你能够深刻地理解死亡，而且有死亡的体验，会发现平时不重视的一些道理。黄博士还讲过一段话："如果我们能视死亡为我们人生旅途中看不见而友善的同伴，它会提醒我们，不要常把现在该做的事情拖延到明天，帮助我们每天做得更好，而且充实。"

选择就是放弃，自由就是枷锁 288 人总想获得尽可能多的自由，而自由多起来，却未必是好事。对企业来说是这样，对个人也是如此。

289 其实，给的自由越多，需要你选择的就越多；越自由，人越不知道怎么选择。

我有一个朋友，因为某件事情进过监狱。他说在里边的时候，每天就是放风、吃饭、干活，非常清楚每天要干什么，虽然不自由，但是不用负责任。

290 苦恼往往来自想要的东西太多，我宁可认准目标做单一的选择，不做复杂的选择，这样内心才平衡。所以，当我觉得公司里的角色不自由的时候，我就尽量随便聊天，这是我寻找心理平衡的一种方法。

在高度自由的选择空间里，所有的选择都对你打开，都是诱惑；如果不懂得放弃，每个门都想进，你就会困惑。

我们都在跟时间交易 290 时间这个东西特别有趣：它既是生产资料；也是消费资料，它既是资本品（投资品），也是消费品。

291 所以，在人类有限的一生当中，有一个互相排挤的效应。时间作为消费品和时间作为资本品是相互挤兑的，也就是说，你在生产上用了多少时间，就是挤兑了你的消费时间。你有这个就没那个，有那个就没这个。

在时间的投资上，你可能得到的回报是金钱，但也可能就是时间本身。当温饱不成问题的时候，时间本身就变成了特殊的消费品，甚至是奢侈品。

292 就一件事情持续地用功，按一个方向投资，在时间上不吝啬，把时间往同一个方向去追加，就能把事情和时间按量搭配好，收入才能不断提高，边际收益会越来越大。

扒下现实的底裤 296 但是，关于人生，我反倒更加困惑起来，发现许多事情都被遮蔽了。许多人讲话都要先计算结果，担心不知道什么时候会讲得不招人待见，进而惹出是非，所以难得讲实话。

297 于是我开始扒开挡在真相面前的帘子，去探究后面的东西，突然发现真实的东西既不丑陋，也不那么美好，它只是真实的存在。

看见了许多伟大人物的阴暗面之后，才发现其实不分高下，都有天使和魔鬼的一面，都可能在某一个瞬间变得高尚，而在另一个瞬间变得卑微或猥琐。

298 我于是开始倒着看书，从书的最后一页、最后一个标点符号、最后一个字往前看。

我开始倒着看人生。从人的羞处看到脸、从黑暗处看到光明、从人鄙视和不屑的地方找到生的出路、从遥远的地方发现眼前的生机、从死亡的边缘看到活着的希望。

越庸俗越自然，越堕落越人性 . 庸俗的事，比如打嗝、放屁，恰好是人最自然放松的状态。七情六欲是人性的体现，但从道德伦理角度看，往往是"堕落"。

299 人一生中很可能会在某个时候处于某种边缘状态，这种状态接近生命的本真。越低俗，视野越开阔；老装，老端着，会屏蔽掉很多真实。

300 如果你想要变得更有意思，那就稍微低俗一点。越庸俗越自然，越堕落越人性。

最大的考验是收场，而不是开场 302 我记得台湾的辜振甫说过：

再美好的东西也总要结束，关键是转身要优雅。在一个华美的舞台上亮相的时候，聚光灯照下来，这时你的动作一定要舒展，要能让观众从你的姿态上看出你的坚定、从你的表情上看到你的信心。而当戏唱完了、你要退场的时候，切记转身后不能跌跌撞撞，不能丢三落四，更不能连滚带爬落荒而逃。其实，退场比亮相更难把握，因为你的演绎的剧情可能已经引发了观众浓厚的兴趣，致使他们对你的背影也投入了更多的关注。

304 在我看来，企业家们创业的过程很像是养孩子：当孩子还幼小稚嫩的时候，需要倾注所有的时间和爱去养育呵护；等孩子长大了、有能力独立思考并外出闯荡了、最后可能不再需要我们的时候，我们应该会有很多别的事情可做，比如公益事业、学术研究，或者旅行、做自媒体。

第七章世界那么大，我想去看看

56万美元的医疗费，这个医院给她免单 306 尊重规则，而不是尊重权势，最后反而赢得更大的社会尊重。

一个难民比居民还多的小岛，却最讲人权 311 我发现，说好话是要买单的，做好人也要买单，所以说好话和做好人都不容易。一个人如果只想说好话，而不想为此买单，那么这个人就是虚伪的，最终会被戳穿。

他的自私令人肃然起敬 320 拉里在我心目中，就是这样一个让人肃然起敬的"自私自利者"。换句话说，他是一个永远不放弃自己的权利，但也不会逃避责任、充满温情的企业家。中国企业家或许不习惯这种自私，甚至会带着鄙夷的目光去看待他，但美国的企业家能把公私的立场分得非常清楚。

走得越远，胆子越大 328 这个过程中，我看到各种文化的不同，最后胆子变得很大，这都是由于我开始对人有了了解。

. 把人都了解透了，就不恐惧了，因为你有办法和对方沟通。在沟通的过程中，要不断解放自己的观念；学会和陌生人说话，需要突破自我，比如学者怎样说第一句话来调动大家说话的欲望，比如当语言不通的时候又要怎么说，怎么让彼此放松警惕。

330 在沟通的过程中，要理解彼此的文化差别，尊重习俗。

. 解决了"恐惧"的问题之后，才能不停地再去别的地方。渐渐地，你会变得更加自由，到世界各地都不会觉得恐惧。

月薪2000，他们为什么还那么幸福 336 "不穿本民族服装而穿西服、牛仔这些外来服饰，在你们中国无所谓，中国有十几亿人，文化那么强大。但我们这儿如果有一半人呢不穿传统的服装，国家就岌岌可危。所以从形式上我们强制要求穿民族服装、说民族语言。但仅仅这些是不够的，如果我们不能够使国民价值观高度一致，只要一对外开放，不但就很有可能消失。"

337 国师的话让我想了很多。应该说，一个人活得幸福的方式有两种。

第一种方法成本最低，见效最快，但是生理上得受委屈，就是要管住自己的欲望。宗教提倡让欲望越来越简单、越来越单一，这样幸福就会不断增加。

. 第二种追去幸福的方法是先把欲望放在一边，同时想方设法创造满足欲望的手段，去掠夺金钱、权力、财富。希特勒就是用战争和消灭犹太人的手段来满足自己的征服欲的。

用第二种手段追求幸福的人，大部分都是那些所谓的"爱折腾的人"，他们在追求幸福的路上，通常反被追求的手段奴役。

第八章我们的时代与社会

向代购投降 362 在这样的聊天中，我突然发现，不同年代出生的人，身上的时代烙印真的特别明显，在价值观、表达方式、生活习惯这些方面，各有各的风格和精彩。但是在这些交流中，也不断地闪现出两个字——"代沟"。

白鹿原的后裔 366 说到陕西人的思维方式，最有意思的就是他们的"宏观思维"。他们看待一件事情，往往喜欢用"百年""千年"作为衡量标尺，先追溯过去的历史先辈，再向前展望未来。拥有这种宏观思维的人一般获得更有使命感，因为往回看，祖宗如果留了什么东西没做完，咱得做；往前看，子孙还期待着什么，也得为他们铺个路。

367 在陕西人的人际交当中，"给面子"是最大的事情。陕西人对"给面子"的定义是降低自己、抬高别人，让对方感到被尊重，激发对方想要帮助你和支持你的冲动。

每一代人都很牛，只是没到时间 378 不论你在经济舱还是在头等舱，首先要有"自助"的心态，然后其他人的帮助和外部环境才能发挥作用。中国人常说"富不过三代""一代创，二代守，三代耗，四代败"。想要走出这个怪圈，年轻人必须负担起自己肩上的责任。

《即兴演讲》

2021-04-16T00:00:00+08:00

引言

3 即兴演讲是一种少数人掌握的艺术。然而，对于领导者来说却是一项重要的技能，这里的领导者绝不仅指那些有着顶级头衔的高层管理人员，还包括哪些希望自己待人接物周到、言谈有说服力的各个层级的领导者。善用即兴演讲使我们有能力在日常情境中施加影响、激励别人。

第一部分即兴新时代

第2章即兴交流的力量

大量的机会 25 即兴时刻的频次非常重要。一般来说，如果你只说一次，人们不一定能"理解"你的想法，因此你需要一遍又一遍地重复信息。使你真实、可信 30 即兴对话让你真实、可信，如果是团队或组织的领导者，即兴对话带来的益处则更大。正是处于这个原因，帕特里克·兰西奥尼（Patrick Lencioni）提出，领导者讲话不要"过度修饰语言，再加上一次不差地念稿子使自己听起来非常呆板。领导者需要明确讲话要点，然后走入团队中间，用自己的话来解释、阐述这些要点"。当领导者抛弃稿子讲话的时候，他们的语气会更真实，听众会感觉他们的话发自内心，而不是来自别人拟好的稿子。

使你魅力超凡 33 如果在公司大厅遇到某人，你能抓住他的注意力，能快速提出见解、倾听、回应，然后继续做自己的事，那么你就是人们期待的具有魅力的领导者。这也是你作为领导者每天可以展现的东西。

第二部分即兴思维

不要问你门的国家能为你做些什么，而要问你们能为国家做些什么。

——约翰·肯尼迪

第3章拥有当领导者的意愿

37 正确的思维模式包括领导意识、倾听、真实、专注和尊重。保持正确的思维方式，之后要做的事情自然会按部就班、水到渠成。

整理思路 40 对于即兴演讲者来说，这可能是最艰巨的挑战，毕竟在即兴时刻，你可能只有几秒钟时间整理思路。面对这种情形，很多人都有一种倾向，会一股脑地把所思所想都倾泻出来（也许叫作"信息倾泻"更合适）。更糟糕的是，有些想法不如不说，诸如对他人的批评或是对当下正在讨论的话题的一些不成熟的见解，都属于需要严加控制的有害言论。对此最好的解决办法是，想好再说。

获得观众充分的注意力 41 会议发言也同样，一定要等到吸引全场观众的注意力后再讲话。获得关注的过程比较有挑战性，首先需要调整自己，让自己保持在预备状态中，当对话出现暂停，马上抓住机会开始讲话。而一旦开始讲话，就一定要语气坚定，并继续抓住大家的注意力，比如你可以这么说，"有些重要的事情要和大家说"。放心，观众会接受你的暗示，全然跟着你的思路走的。

谈话内容要有价值 42 领导者不会浪费别人的时间，他们讲话清晰明确、充满热情并切中要害。任何时候，如果有人提出及时的想法、提供有说服力的案例或想感染他人采取行动，那么这个人的话就是"有价值"的。讲话不一定总是从主管到员工，经理人、分析师或行政助理也可以讲话，当他们有好点子并知道如何清楚地解释给听众时，都可以和大家即时分享。成功只会发生在那些相信自己的想法并进一步推动的人身上。当你做出宝贵的贡献，你会发现渴求知识的主管正热切地看着你，等待倾听你更多的分享。

得体沟通自下而上的领导可能是最为简单的一种领导方式，你展现领导意愿时，不能有阿谀奉承的味道但也不能专横跋扈。如果在公司和一位级别比你低的人说话，要温和坦率而不应当傲慢；如果在组织内进行横向沟通，注意不要侵犯别人的领域。

45 还要记住：一定要小心地尊重别人的立场。

意识到"麦克风始终开着" . 领导者必须意识到，他们在会议上发表的任何言论，其他人都可能会获悉，即便是闭门会晤。

第4章成为一名听众

斯多葛派哲学家爱比克泰德（Epictetus）观察到："人有两只耳朵却只有一张嘴巴，因此，我们听的多，它是我们说的两倍。"这是一个很好的观点。任何想要在即兴交流中脱颖而出的人都必须认识到，倾听是一个赋权过程，它使我们更接近听众。它使我们能够修改自己的评论，并让我们了解自己的评论是如何被接收的。真诚地聆听他人是即兴思维的重要组成部分。

用你的大脑：理智倾听 50 理智倾听是倾听的第二个层面，即全心参与对话、在对话中探索和构建新思想。这一层面的倾听包括创造性地处理其他人或其他小组提出的想法。

. 保持专注的方法之一是"追踪"他人思路，比如列出讲话者的思路要点或者在讲话过程中做笔记。无论是对于一对一会议还是对于小组会议，做笔记都有助于我们的思维保持在讨论内容中，并向他人暗示你重视他正在分享的内容。

51 记笔记最好的方法是用手记，而不是在电脑上记录。有研究表明，尽管用电脑记录得更快，但手中的笔却比键盘的功能更为强大。当你用比记录时，大脑会归纳整理材料，最终让你对会议内容有更深刻的领悟。

. 理智倾听包含特意的、有目的、有意向的询问，从而引发更有建设性的对话。甚至有时候，会议的唯一目的就是倾听和探讨。举个例子，有时候我们与客户会面就是为了了解其来年的目标。

52 最好还要精心策划一些讨论，以便大家的观点协调一致。你不必亲自去做组织工作，但需要你发挥领导力、听取大家的不同意见、串联大家的观点，然后带领大家在综合所有观点的基础上，进行更高层次的思考。

用你的心：有感情地倾听 53 倾听的第三个层面涉及与他人情感上的联结，同时不让自己的感受妨碍有效倾听。往往员工会认为这种"同理心"非常重要，而领导者却常常低估它。《经济学人》（The Economist）开展的一次全球调查发现：高管们经常会把技术和金融作为他们寻求改进的两个领域；而职位较低的职员却认为情商和领导力才应该是老板需要重点提高的。显然，员工希望领导者更加敏感。有感情的从点头或说"是""我明白"开始，但并不止于此。通过使用诸如"我能明白你为什么这样认为"或者"这对你来说是一个困难的决定"等话语来表达同情心，这样的语言会鼓励他人打开心扉，更多地分享感受，而不是仅仅分享想法和观点。

55 即使有人做了一些冒犯你的事，你也需要超越这件事，不要启动情绪反应，否则只会造成更多的压力和抵触。聆听并尝试理解对方的动机。

第5章保持真实

57 詹姆斯·库泽斯（James Kouzes）和巴里·波斯纳（Barry Posner）在他们的《信誉》（Credibility）一书中写道，可信是领导力的基础。他们解释说："人们只有信任领导者，才会跟随领导者。"

构建信任需要基于真实性领导力，即在所有即兴对话中保持真实性、开放性。真实的领导者在私人的层面与公众建立联系，这包括分享他们的当下、想法、信念、感受、脆弱和故事。

58 那么，什么是真实性领导力呢？它分享定义我们自己、属于我们自己的那些真实特征，包括拥有领导意愿，倾听、尊重他人的观点和尊严，等等。但还不止于此，它还需要具有代表最佳领导力的价值观和信念（这也是本书第二部分所讨论的特征）。如果你处于领导者位置，但却缺乏这些品质，喜欢一股脑将心里所想都说出来，这也许体现了你个性中的真实的天性，但不属于真实性领导力。

展示真实性的策略 59 第一，真实地处于当下。

. 分享当下是指你要守在"那一时刻"，把心放在那个时刻，开诚布公地对话，以及跟与你对话的人建立紧密联系。

. 第二，分享你的想法。 真实性意味着有勇气分享你的观点和看法。

. 真实的想法来自人们内心深处，是原创的、大胆的想法，是需要领导者深入研究才能挖掘到的想法。

60 第三，分享你的信念和价值观。

61 这种内在探索对所有领导者来说都至关重要，因为当你讲话的时候，听众能够感知你是否相信自己所说的话，如果连你自己都不相信，听众当然也不会相信。

. 第四，分享你的感受。

. 相反，由于他的表现并不真诚，他的领导力大打折扣。真实性不容易做到，我们必须要表现出情感但又不能太情绪化，以致让人觉得是在表演。

62 分享感受的一个重要途径是，向你的工作、团队成绩、好的想法、你的愿景和团队成员展示热情。使用正确的语言表达激情会让人心潮澎湃，正如一位客户告诉我的那样，"我得到了很多人的反馈，他们欣赏我对工作的热情。"

. 第五，分享你的脆弱。

63 真正的领导者，不会羞于在团队成员或其他人面前承认自己的脆弱。

. 分享脆弱有三个好处：首先，它会让别人感觉你更可亲，我们在人生中都有"命中和失手"的时候，关于你脆弱的故事会让听到的每个人都产生共鸣；其次，分享自己的不足会让你感觉良好，因为你会看到人们仍然尊重你、相信你；最后，通过主动分享，你将能够建立一个更好的团队，因为你会发现自己无法一个人完成全部工作。

. 第六，分享你的故事 对你的雇主、老板、团队、同事、客户或朋友来说，没有什么比分享一个鼓舞人心的故事更能让大家对你产生亲密感。如果是在面试中，非常适合讲如何应对工作挑战的故事。

65 成为真正的领导者，需要挖掘自己内在的领导力，与同事、队友和朋友分享你的当下、想法、价值观、信念、感受和故事；通过保持自己的真实性，激励鼓舞他人；在认识到领导力新时代让我们变得更加温暖、能更多地分享个人信息的同时，找到乐趣。

第6章保持专注

68 在《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）的一篇文章中，精神病学家马克·古尔斯顿（Mark Goulston）解释说，很多人都有极其强烈的、想不断说话的感觉，即使没什么可说的。古尔斯顿认为，他们这样做主要有两个原因："第一，所有人都渴望被倾听。第二，在谈论自己的过程中，我们的身体会释放多巴胺，即快乐荷尔蒙。人们喋喋不休，是因为他们对这种快感成瘾。"唠唠叨叨的人能从讲话中感觉到兴奋。

69 这种意识流的构思方式非常典型，我所合作的很多领导者都有类似的问题，他们讲话时都是从一个大题目入手，然后把它分为小题目，再拆分为次小题目，然后引入图标，等等。讲话期间没有沟通、没有争论，自始至终他们做的都是"信息倾泻"。

第7章保持尊重

72 发泄情绪可能会让你当下感觉好一点，但在别人眼里却非常不好，会损害你的声誉和职业发展。坦率地说，真诚、敞开心扉的讲话并不意味着随心所欲，随着即兴发言变得越来越普遍，随着组织层级和组织界限的模糊，每个人都需要有尊重的意识。

尊重你的组织 . "只有当人们愿意致力于建设比自己更伟大的东西时，强大的社区、强大而有获利的组织才可能存在"。对组织的忠诚说明你想致力于更有意义的事情；它表明你很重视你和你的团队、同事、客户及其他利益相关者所在的社区。而作为一个领导者，你应该鼓励其他人相信组织。

尊重你的管理者 74 最好的员工并不是那些擅长阿谀奉承的员工，而是与上司进行建设性互动的员工。这不意味着对老板进行猛烈的批评，这只会缩短你在一家公司的工作年限。尊重管理层意味着知无不言、提出新观点、提出有利于公司和老板实现目标的建议。此外，非常重要的一点是，尊重管理层还意味着能够理解自己提出的想法并不是总会被采纳。当领导者支持高级管理层时，他们显示出对高管的尊重并鼓励他人也能够这样做，这会形成一个更强大、更团结的组织。

尊重你的同事 75 成功的领导者是具有团队精神的人，这意味着他们无论说话还是行事都会表达出对团队成员或同事的尊重。尊重别人的人是指在会议上倾听别人的意见、不在别人谈话的时候打断他们、可以委以机密信息、总是宽宏大量以及积极正面地评论别人的人。他们给人的观感和感觉都很好。

76 越来越重要的是，在我们多样的工作环境中，每个人都应该具有尊总不同背景的人的包容性思维。

尊重你自己 77 尊重应当成为我们即兴谈话的核心价值。要做到这一点，我们必须把它作为我们思维的一部分。尊重自己及他人拥有积极正面的风格，让人印象深刻。

第三部分领导者讲话脚本

第8章做好准备

著名演讲家为即兴演讲做准备 84 保罗·瓦利说得好："只有当一个人真正了解了演讲主题而且已经完全准备好讲话的时候，在演讲时跟着感觉走才是适宜的。什么都不准备就跟着感觉走很容易让自己陷入尴尬的境地，到时候你只能胡乱说一些你不了解的东西。"

了解主题 85 首先是学科知识。

. 确保讲述正确的事实，否则会损害你的信誉。

. 其次是一般性知识。 越博览群书，在科学、政治和体育的发展方面越与时俱进，你的观点会越丰富，你的演讲就越有说服力。不是每个人都必须拥有高深的科学知识，但广泛地涉猎知识将使你更有能力应对新情况，并借鉴他人的智慧。

86 最后是经验性知识。

牢记领导力信息 87 无论你所在的组织、团队如何，一定要写下关键信息和其他支持性信息，并且将这些信息刻在脑子里，每次讲话时都引用它，这些讲构成你即兴演讲草稿的基础。

第9章了解听众

90 你必须考虑，你在向谁寻求支持，谁会最终决定。当然，还要关注会场内的其他人，只把注意力集中在老板一个人身上是危险的。即便你非常想得到老板对项目的批准，你也需要和他人保持眼神接触，不能让别人明显感觉你只是在和一个人讲话。

了解听众：讲话中 92 商务会谈也是如此，需要了解客户在想什么，并把自己的观点建立在他们想法的基础上。这样才能和客户有一个更稳固的协作式讨论。比方说，向客户介绍产品要先理解客户的想法，可以询问客户自上次见面以来是否有什么变化。如果对话建立在客户的想法上，我们就会从他们那里得到更多支持。

93 做集体决定一定要考虑每个人的想法，这一点非常重要。因此，每次在我提出建议做决定前，我一定会问大家是不是每个人都表达了自己的意见。

另一方面，在彼此竞争的公司文化中，我们不需要对每个人都友好，更重要的是关注如何变得"厚脸皮"以及如何自信、有说服力地展示自己的想法。当然这并不是说要抨击别人，也被被人挑战。在这样的文化中，平时讲话要表现自己的信念和自信。了解组织文化规则（不管是在我们的公司还是讲话对象的公司），这对我们的成功至关重要。

第10章领导者讲话脚本模板

领导者讲话脚本模板介绍 97

抓手

要点

结构体

呼吁行动

第11章突出要点

第12章提出令人信服的案例

第13章开始与结束

第四部分各种场合的即兴演讲脚本

第14章会议脚本

第15章求职面试、社交活动、电梯对话脚本

电梯对话 137 正如一位经验丰富的人力资源高管对我说："当想发展事业时，必须要知道你希望人们记住关于你的信息是什么，或许是你正在找工作，或者你是在职状态，或正在为另一个机会重新定位自己。归根结底，当人们转身离开时，你想让他们记住关于你的什么信息？"

第16章阐述重点

第17章敬酒词和敬酒词脚本

第18章即兴讲话脚本

第19章问答脚本

避免陷阱 167 1. 不要重复否定的观点（甚至不要否定它）

. 2. 不要评价这个问题，只要回答它就可以。

. 3. 不要推测

. 4. 不要默认错误的陈述

168 5. 不要向提问者发问。 一旦问题提出，就轮到你回应了。如果问题问的不清楚，你再给他一次提问机会，他也不大可能把问题说清楚。所以，你尽可能地解释一下问题，不需要进一步向提问者发问就可以回答，比如简单地说："我理解你是问我......"

. 6. 不要否定。 有些时候，有人会就你、你的公司、职业、同事或你的竞争对手提出负面的问题（"你是说你的公司还没有实现盈利吗"）。

. 同样，如果有的问题含有挑动或偏见性的语言，回答时不要针锋相对，而是冷静作答。

. 7. 不要因为听众的提问实际上不是"问题"而感到沮丧。

. 8. 不要回答那些极端无理的问题。

169 9. 不要失去"酷劲"。

发表讲话是为了让自己处于更高层次。如果听众想要简单、事实类答案，那么他们可以求助智能手机。

第五部分即兴舞台

第20章即兴讲话排练

即兴讲话 179 人们并不希望在这种情况下看到演讲者照着准备好的讲稿念，而是希望演讲者在得知自己即将得到这个奖项时，能够流畅地即兴发言。而要做到这样，只需要排练要点、照着心里的稿子说就行。

第21章选择语言

清晰性 182 想清楚。

183 修改散文式脚本 ，删减多余文字。

. 摒弃专业术语 ，使用平实词语！

口语化 184 语言简短。

. 短句。

. 不要太随意。

保持自信 185 不要使用较弱的词汇。 注意下面苍白无力的语言。

矫揉造作的修饰语，比如"我只是想说点什么"，或者"我有点担心"，或者"这只是一个想法，但也许我们应该这样做"。
不确定性的动词，比如"我认为我们应该推进这个项目""我猜""我会尽力去做"或"我会看看我是否能做得到。"如果经理说"我感觉我们可以继续做下去，我会努力争取预算"，他的讲话就不会激发信心。
过去式替代现在时。比如"我本来想提出这个事实"，或者"我本来认为我们应该推迟这个决定"，这样的话听起来让人感觉你改了主意，不相信你现在所说的。
表达自我怀疑的词。例如，句子结尾的"好吗"或"是吧"或"你知道吧"会让人感觉你的不确定。
接口和防御性语言。例如，"两周前我才参与这个项目"，或者"这不是我的错"，或者"我已经尽力了"。
陈词滥调。这些废话包括，比如："商业就是商业""它就是这样""将来是什么样就会是什么样""时间会证明""客户说'跳'，我们就跳"。

当心模棱两可的词。 最常见的模棱两可的词是"也许""可能""基本上""很大程度上""希望是""有点"或"相当"。这些词让你听起来缺乏自信。如果你说"我希望我们能找解决办法"，听众听后可能不会相信你。

切掉提示语。 常见的提示语是"我可能是错的" "这只是一个想法" "这只是一个建议" "听起来也许很牵强" "别误会我的意思" "这可能是一个愚蠢的问题" "这只是我的看法"。提示语常出现在句首。假设一个领导对团队成员说，"听起来可能愚蠢，但是你可以更有效地利用你的时间"，可见句首的提示语减弱了句子的力量。

保持协作 186 任何组织中最好的对话都是合作性的。正如美国运通公司CEO 肯·钱纳特（Ken Chenault）所说："协作不仅仅是对人友善。优秀的队友会说'这就是我要做的——帮你提高自己的水平'，这意味着把团队放在个人之上。"

187 减少"自我"的语言。 过度使用与自我相关的语言，比如"我"或"我的"，这些语言应谨慎使用。

. 总之，你不必完全从聚光灯下消失，但也不要让人觉得你把自己放在团队之前或中心。

. 禁止否定词。 合作性的语言构建关系，因此积极正面。要避免"我不能"或"我不会"，如"我无法得到这个项目的预算"或"我将无法参加会议"。

. 最后，避免使用"不"这类词，比如"不可能"和"没问题"等短语。如果有人要求你完成一项任务，不要说"没问题"，而是说"当然可以"或者"我很乐意"。假设你的老板说："你不喜欢我们公司的新标志吗？"（而你真的不喜欢），不要直接说"不"或者说谎，而是以积极的话回应，"我喜欢它的颜色"或"很前卫。

专注于共同目标。采用令人喜欢的表达方式，如"这个战略会为我们所有人服务""让我们一起来看看如何创建这个项目"。你可能会问下属："我能做些什么来协助你？"用如下话语凝聚团队，"很高兴你们能来到这里。未来几天的对话将帮助我们对'我们是谁'以及我们的目标有一个清晰和共同的认识"，这样的语言促进了团队所有成员的投入。

168 鼓励不同的观点。 鼓励人们发言并分享不同的观点。重要的是，让人感觉到你考虑了每个人的意见，为集体做出了正确决定。

. 认可他人。 无论是一对一对话还是小组讨论，要让听众感觉他们对你来说意义重大。花点时间用热情洋溢的"你好吗"开场。在对话期间如果有听众分享，就要为他们鼓掌，说"我同意你的观点"或"这是一个很重要的观点"或"真棒"。

. 语言是吸引和鼓舞人心的有力工具。想要在即兴交流中有效使用它，需要认识到上述"4C"原则（清晰性、口语化、自信和协作性）的重要性。将这些原则内化，你的语言将充满力量。

第22章使用即兴技巧

守在当下 191 最后，相信自己，接纳恐惧。 如果你想守在当下，那么就要相信自己。怀疑和恐惧只会削弱自己，并可能导致反应迟钝或表达不清楚。即兴剧场的表演强调相信自己、接纳错误、体验感觉来战胜恐惧。

第23章发现你的声音

第24章掌握肢体语言

坐立笔直 205

尽可能站直或坐直。
把头高高抬起，下巴首期。
保持肩膀平直：不要驼背或松弛。
双臂张开，在身体两侧保持自然放松，随时可以作手势。
双腿不交叉，并牢牢站立。
保持不同——要放松，而不是像石头一样僵硬。

眼睛的力量 209 我们的目光会显示我们在关注、参与、回应。所以，不管你是在走廊里一对一谈话，还是在与10个人会面，都要把注意力集中在讲话者身上，明确表示你对这个人的讲话感兴趣。这样你会被认为善于倾听，而你也确实会成为一个优秀的倾听者。

《一本书读懂财报》

2021-04-14T00:00:00+08:00

引言

会计是什么？

1 "会计是一门艺术。会做会计不仅要把每一步的加减乘除都计算得精确无比，而且要在会计准则的范围之内做出选择和判断，让它能够准确地描绘一家企业。"

3 其实，会计变幻莫测，它往往不是黑白分明的，它存在很多判断和选择，会造成很多不同的结果，会计是魔法。

资产负债表：企业的照相机

在会计眼中，企业都在忙些什么？

3 一般来说，公司需要做资产负债表、利润表和现金流量表三张财务报表。

. 首先是经营活动。什么叫经营活动？比如说一家企业需要生产产品、销售产品、回收货款，这些企业每天都在做的事情就叫经营活动。

一般公司所从事的第二件事叫投资活动。什么是投资活动？如果一家企业想到一个新的地区去开展业务，想进入一个新的业务领域，或者想设计生产出一个新的产品，都需要进行投资。

4 第三件事叫融资活动。在经营和投资的过程中，只要这叫公司缺钱了，它就必须到银行去借款，或者找别人来投资自己，这就叫融资活动。

. 虽然一家企业会做各种各样的事情，每天可能会产生很多的交易，一年甚至会达成成千上万项交易，但是在会计看来，企业一辈子其实只做了三件事：经营、投资和融资。

5 可大家仿佛忘记了，赚钱才是一家企业的根本目的，只有在上述过程中不断赚钱，企业才能发展壮大。所以说，在现代商业社会，卖掉产品并不意味着马上能赚到钱，很多时候，我们只不过拿到了一个收款的权利。我们必须把这些应收账款收回来才算是真正赚到钱，然后我们就可以给银行还债、给股东分红，等等。

其他应收账款（Other Receivables）：企业除存出保证金（如租房子时交付的未来将退回的保证金、押金）、买入返售金融资产、应收票据、应收账款、预付账款、预付账款、应收股利、应收利息、应收代位追偿款、应收分保账款、应收分保合同准备金、长期应收款等以外的其他各种应收及暂付款项。

10 其实，资产和费用之间有一个很大的共同之处，就是都得花钱。但如果这笔钱可以换来一个对将来有用的东西，那它就是资产。如果这笔钱花完就花完了，那它就是费用。

. 它最初的确是一笔资产，但随着企业的正常运营和时间的流逝，它最终变成了一笔费用，这就叫待摊费用。比如预付的房租、预付的广告费用，甚至开办了一家企业所需要的开办费，都是待摊费用。

《企业会计准则2007年版》提到的办公用品被归入"周转材料"一项。

. 因此，现行的会计准则只将有效期长于一年的待摊费用列入待摊费用，并且要在前面加上"长期"两个字，即将其成为"长期待摊费用"；而将有效期少于一年的待摊费用直接计入相关的费用项目。

11 刚才所介绍的货币资金、应收账款、其他应收账款、预付账款、存货都是企业的流动资产，各项流动资产在资产负债表中是按它们各自转换为现金的速度来排序的。

资产如何计价？

与历史成本相对的，用当前的市场价格来计价的，会计们把它称作"公允价值"。如果一个东西的市场价格全世界都看得到，没有任何争议，它就可以用公允价值来计价。

历史成本有哪些含义？

21 因为按照历史成本的原则，只有花了的钱才能记在账上。这是历史成本的第一层含义。

. 可见，在历史成本的计价体系下，增加资产价值的唯一途径是发生一个新的交易，这是历史成本原则的第二层含义。

哪些概念容易与资产混淆？

22 固定资产无疑是一项资产，但在使用的过程中，它会不断被磨损，这个磨损的量就是折旧，也就是经营过程中的一种费用（或者成本）。长期待摊费用、无形资产等也都有类似的情况。

23 因此，我们今天说的资产其实就是明天的费用，在很多情况下，资产和费用只存在时间概念上的不同。

股东都有些什么权益？

28 其实，"股本"这一名称还有待商榷：如果这是一张股份有限公司的资产负债表，那这个项目的确是叫做"股本"；但如果只是一家有限责任公司的资产负债表，那这个项目就得背称作"实收资本"。

29 如果股东实际投入的资金比注册资本多，那多出来的这块，就是所谓的资本公积。

股本（Capital Stock）:股东在公司中所占的权益，多用于股票。

资本公积（Additional Paid-in Capital）：企业收到的投资者超出其在企业注册资本中所占份额，以及直接计入股东权益的利得和损失等。资本公积包括资本溢价（股本溢价）和直接计入股东权益的利得和损失等。

31 中的公司法规定，一家公司有了盈利之后，必须留存至少10%作为盈余公积。

资产负债表透露了什么信息？

33 一家公司必须给银行还了债、给供应商付了款、给员工发了工资、给税务局交了税之后，才能把剩下来的东西分给股东，这叫做股东的" 剩余求偿权 "。一家公司经营得好，它的资产就会升值，反之就会减值。

34 由于股东是公司里最后拿走自己利益的人，所以经营一家公司的最终目的就是为股东赚钱。

利润表：企业的摄像机

50 由于收入减去所有的成本费用等于利润，而受到所有现金减去付出的所有现金就得到了一个叫"现金流"的概念，因此，以上四条论述加在一起就帮助我们推断出一条真理：利润不等同于现金流。

财务报表的诞生和内在逻辑

生产成本在哪里？

58 生产产品需要付出生产成本，生产成本包括原材料、支付给工人的工资、生产车间的水电支出，还包括厂房设备的折旧等。看到这里，你可能已经发现了一个奇怪的现象，生产成本虽然带着"成本"两个字，但它并不在利润表上，而在资产负债表上，具体而言，就是体现在资产负债表的存货中。

为什么有人做赔本的买卖？

59 变动成本是指会随着产量的增加而不断增加的这一类成本，也就是说，每多生产一件产品，企业就会在这个项目上多投入一份成本。而固定成本则是指在一定范围内，无论产量多少，数额都不会发生变化的一类成本。

固定成本"搞出"了什么乱子？

62 由于在今年，等额的固定成本被摊在2000件而不是1000件产品上，所以当只有一半产品被卖掉的时候，也就只有一半的固定成本进入营业成本中。营业成本减少，毛利润自然就提高了。

. 因此，不能简单地把毛利润增加看成业绩提升的表现。事实上，毛利润的提升不一定由业绩提升引起的，还有可能是因为产品库存增加。如果产品库存积压的同时，毛利润也提升了，那么这个毛利润的提升其实是不可信的。这种现象在高固定成本的重资产行业会格外突出。

研发支出对财务报表产生了什么影响？

66 首先，会计准则规定，企业的研究支出应被记录在管理费用当中；其次，产品开发阶段的投入，如果满足一定条件的话，可以被记录在无形资产当中。那么，什么是企业的研究，什么是产品的开发呢？具体而言，研究是指技术的研究；而产品的开发是指研究成功后，企业为了将技术应用到产品制造中，设计、只做模具等所产生的花费。

67 会计实在是一个太谨慎的行业，这群谨慎的会计才不会把这么不确定的数据当做企业的资产呢！——既然它不能为企业带来什么有用的东西，花完了就是花完了，那它就是费用。

. 所以说，企业通过自己研究获得的技术，如果不申请专利，不会得到半点在无形资产这一项上体现的机会；我们在报表上看到的那些技术，多半是买别人的。

我国会计准则对研发费用处理分为两大部分：一是研究阶段发生的费用及无法区分研究阶段研发支出和开发阶段研发支出的，全部费用化，记入管理费用；二是企业内部研究开发项目开发阶段的支出，能够证明符合无形资产条件的支出，全部资本化，计入无形资产，分期摊销。

69 既然出现了把自创技术放在费用当中和无形资产当中两种记录方式，那我们就要评估一下这两种方式的优劣了。一般来说，一家利润高的公司更愿意把它记在费用里，这样可以减少自己的税收支出；但对于一些在经营上有困难，或是尚且处在创业阶段的企业来说，这样做就会显得它们的资产很少、利润很低，它们可能就更愿意把它记在无形资产里，让自己的财务报表好看一些。

解剖现金流量表

现金流量表（Cash Flow Statement）：反映企业在一定会计期间现金和现金等价物流入和流出的报表。现金，是指企业库存现金以及可以随时用于支付的存款。现金等价物，是指企业持有的限期短、流动性强、易于转换为已知金额现金、价值变动风险很小的投资。

一家公司的现金是怎样流入和流出的？

81 租赁被氛围经营性租赁和融资性租赁：前者租赁时间短、金额小；后者租赁时间长、金额大。虽然都是租赁，都要签订租赁协议，但在会计看来，融资性租赁起始是一种分期付款的购买行为。当企业签订了融资租赁协议，就意味着企业的财务报表要把未来的租金确认为一笔负债，而支付租金就成为偿还负债的融资活动现金流出。

现金流量表的结构
	经营活动	对内投资	对外投资	债务融资	股权融资
流入	销售、税收	处置收益	处置收益	融入资金	融入资金
流出	采购、人工、税收	购建	投入	还本付息	分红

现金流量表为什么存在？

83 企业当然最希望现金大多从经营活动流入，因为经营活动的流入一般是可以长久持续下去的。而在各种不同类型的流出中，企业最喜欢的是投资，因为投资的现金流出很可能在未来某一日创造出收益。这就是为什么在了解现金的增减变化情况之外，还必须了解增减变化的原因，这也就是企业需要一张现金流量表的原因。

. 很简单，对于一家企业来说，钱一定是最重要的，也是企业最关心的，因为钱关系到企业的生死存亡。因此，关心现金的来龙去脉、监控企业运作风险的现金流量表正中企业下怀，这也是它的重大意义所在。

活用三张报表，打通财务数据经脉

为什么每家企业都需要这三张财务报表？

96 看上去，企业的经营、投资和融资活动已经被资产负债表和利润表交代清楚了，这家企业已经不再需要第三张报表了，但事实的真相似乎并不是这样。我们确实还有第三张报表——现金流量表。

. 的确如此，这三张报表实际上是站在两个不同的角度。在第一个维度上，现金流量表描述了一家企业能否生存下去，所谓风险的视角；在第二个维度上，资产负债表和利润表则展示了倘若这家企业能够继续生存它将是什么样子——有多少家底，又有多少收益，即所谓收益的视角。

银行家和投资人最爱哪张报表？

97 比如说，如果现在这家公司要去银行贷款，银行一定会全神贯注地盯着它的现金流量表。

98 因为利润表将可持续的利润（经营利润）和不可持续的利润（营业外收支、补贴收入、汇兑损益）分别列示，不仅能展示企业闲置赚了多少钱，还能使读报表的人形成对企业外类盈利的预期。所以，如果一个投资者想知道这家企业未来的盈利状况如何，就应该求助于利润表。

99 实际上，购买一家公司相当于购买了它的股东权益，因为收购使你取代了原有股东而成为这个公司的新股东，所以你买下的是股东权益。既然成为这家公司的新股东，显然，你最该关注股东权益，而关注股东权益当然就要关注资产负债表了。

收购一家公司时，资产和负债谁更"危险"？

99 其实，资产和负债都是风险，资产是一种被高估的风险，而负债是一种被低估的风险。

100 低估的风险相对更不可控，一旦被兼并者的财务报表隐瞒了一些负债，兼并者就面临着极大的风险。

. 除了或有负债，表外负债是更常见的原因。表外负债，就是那些明明存在但却没有被记录在财报上的负债。

怎么做同型分析？

101 这是一种结构分析。各个项目在利润表中分别占比多少就是利润表的结构；从收入到利润的过程中，每一个步骤都损耗了多少，就是对利润表进行同型分析的成果。

104

趋势分析（Trend Analysis）：将实际达到的结果，与不同时期财务报表中同类指标的历史数据进行比较，从而确定财务状况、经营成果和现金流量的变化趋势和变化规律的一种分析方法。

比较分析（Comparing Analysis）：通过两个或两个以上相关经济指标的对比，确定指标间的差异，并进行差异分析或趋势分析的一种分析方法。

怎样用比率分析企业的盈利能力？

106

毛利率（Gross Margin）：毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是营业收入和与收入相对应的营业成本之间的差额。

净利润率（Net Profit Margin）：又称销售净利率，是反映公司盈利能力的一项重要指标，是扣除所有成本、费用和企业所得税后的利润率。

107 因此，用净利润除以总资产，也便得到了一个新的比率——总资产报酬率。它可以被拿来衡量投资所获得的回报：在总资产一定的前提下，总资产报酬率搞，利润高；总资产报酬率低，利润低。

\begin{equation*} \frac{收入}{总资产} \times ️\frac{净利润}{收入} = \frac {净利润}{总资产} = 总资产报酬率 \end{equation*}

总资产报酬率（Return on Assets）：又称总资产利润率、总资产回报率、资产总额利润率，英文缩写ROA，用以评价企业运营全部资产的总体获利能力。

一家公司的营运能力怎么样？

108 企业的投资回报决定于效益和效率两个方面，效益可以用净利润率和毛利率来表示，效率则可以通过总资产周转率表现。

109

总资产周转率（Total Assets Turnover）：企业在一定时期营业收入同平均资产总额（可以用初期与末期资产总额之和除以2得到）的比率。总资产周转率是综合评价企业全部资产的经营质量和利用效率的重要指标。周转率越高，说明总资产周转越快，反映出销售能力越强。

一家公司的短期偿债能力怎么样？

113 资产负债表把负债分为流动负债和非流动负债两种，前者是企业必须在一年之内偿还的负债，后者是偿还期限长于一年的负债。企业的偿债能力也被分为两种，一种是短期偿债能力，一种是长期偿债能力。

115

速动比率（Quick Ratio/Acid-test Ratio）：速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中立即变现用于偿还流动负债的能力指标。速动资产中一般不包括流动资产中的存货、一年内到期的非流动资产及其他流动资产。

. 当一家公司的流动比率为1，那么它的运营资金一定是不足的。

116 健康公司的流动比率大多在3到4之间。这个时候，可能很多人都默默记住了3到4这个"标准"范围，然后赶紧看看自己公司的流动比率是不是在这个"标准"范围内。

117 为什么在流动比率等于2的情况下，美国公司纷纷破产，而中国公司却获得好好的？

奥妙就在于短期借款。在中国，企业往往不需要靠变现流动资产来偿还短期借款，而用新的借款来偿还，也就是借新债还旧债，借款本身实现了自我循环。

一家公司的长期偿债能力怎么样?

121

资产负债率（Liability / Asset Ratio）：又称财务杠杆（Financial Leverage），是企业负债总额占企业资产总额的百分比。这个指标反映了在企业的全部资产中由债权人提供的资产所占比重的大小，反映了债权人向企业提供信贷资金的风险程度，也反映了企业举债经营的能力。

. 资产负债率高达80%的航空公司比比皆是。又比如说，流动性强的企业和轻资产的新型企业，由于资金宽裕且不需要太多资金，资产负债率并不高。

. 其实，无论是利息收入倍数还是资产负债率都不只被用来衡量企业的长期偿债能力，它们其实是企业整体偿债能力的衡量指标。

附：财务分析方法汇总

一、同型分析

122 资产负债的同型分析为资产负债表的每个项目除以总资产，利润表的同型分析为利润表的每个项目除以营业收入。

二、比率分析

盈利能力

\begin{equation*} 净利率 = \frac{净利润}{营业收入} \end{equation*}

\begin{equation*} 毛利率 = \frac{毛利润}{营业收入} \end{equation*}

营运能力（为了简便起见，本书的举例数据中均采用期末资产数额计算周转率，但实际计算当以期初期末的平均值计算更为准确）

\begin{equation*} 应收账款周转率 = \frac{营业收入}{(期初应收账款 + 期末应收账款) \div 2} \end{equation*}

\begin{equation*} 应收账款周转天数 = \frac{365}{应收账款周转率} \end{equation*}

\begin{equation*} 存货周转天数 = \frac{365}{存货周转率} \end{equation*}

\begin{equation*} 流动资产周转率 = \frac{营业收入}{ (初期流动资产+期末流动资产) \div 2 } \end{equation*}

\begin{equation*} 流动资产周转天数 = \frac{365}{流动资产周转率} \end{equation*}

\begin{equation*} 固定资产周转率 = \frac{营业收入}{(初期固定资产+期末固定资产) \div 2} \end{equation*}

\begin{equation*} 固定资产周转天数 = \frac{365}{固定资产周转率} \end{equation*}

\begin{equation*} 总资产周转率 = \frac{营业收入}{(期初总资产+期末总资产) \div 2} \end{equation*}

\begin{equation*} 总资产周转天数 = \frac{365}{总资产周转率} \end{equation*}

偿债能力

\begin{equation*} 流动比率 = \frac{流动资产}{流动负债} \end{equation*}

\begin{equation*} 流动比例 = \frac{流动资产 - 存货}{流动负债} \end{equation*}

\begin{equation*} 利息收入倍数 = \frac{息税前收益}{利息费用} = \frac{净利润+所得税+利息费用}{利息费用} \end{equation*}

\begin{equation*} (通常财务费用代替利息费用) \end{equation*}

\begin{equation*} 资产负债率 = \frac{总负债}{总资产} \end{equation*}

投资回报(本书的举例数据存采用期末总资产或期末股东权益计算)

\begin{equation*} 总资产报酬率 = \frac{净利润}{(期初总资产 + 期末总资产) \div 2} \end{equation*}

\begin{equation*} [另一种计算总资产报酬率的方法是 \frac{息税前收益}{(期初总资产 + 期末总资产) \div 2}] \end{equation*}

\begin{equation*} 净资产报酬率 = \frac{净利润}{(期初股东权益 + 期末股东权益) \div 2} \end{equation*}

找出影响财务数据的因素

影响财务数据的因素有哪些？

127 首先，环境是一个重要的因素。比如，世界紧急的发展趋势，国家的经济形势，企业所处行业的状态，更具体的是，企业面临了怎样的竞争，是否拥有牢固的客户群体，原料供应是否处于紧张的状态，资金是否给力，又是否面临政府管制......以上因素，都会对一家企业的决策行为产生深远影响。

128 所以说，企业决策和企业经济活动之所以千差万别，至少有三方面原因：首先是外部环境存在差异；其次，企业的战略定位也有很大差别；最后，战略的执行能力也会影响企业的现状及未来的发展。

行业大环境对企业产生了什么影响？

129

五力图（Five Forces Model）：五力分析模型，由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响；用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化，最终会影响行业盈利能力的变化。

战略定位和执行能力如何影响企业的财务数据？

144 一家企业的战略定位通常被归纳为两种。第一种是成本领先战略。所谓成本领先战略，就是其实这家企业的产品跟别家企业的产品没什么差别，但这家企业努力降低了生产成本，使自己的产品具有更大的价格优势，也就是薄利多销。

薄利多销体现在财务数据上是指毛利率低。

145 第二种战略叫做差异化战略，具体是指企业想方设法把自己的产品做得有神有色，使之跟市场上的所有产品都不一样。富有特色的产品定价一般都比较高，而定价高的产品则不会有太大的需求量，因此，走差异化路线的企业一定都是高毛利低周转率的。因此，差异化战略是一种通过牺牲效率来换取效益的战略，与成本领先战略是完全不同的战略。

146

差异化产略（Differentiation / Differentiation Strategy）：为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务，是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。

可见，所谓战略其实就是策略性地舍弃一个方法去换取另一个方面。

怎样的公司才算是好公司？

好公司是什么样的？

153 当用净利润除以一个近似于总资产的投资资本，就得到了所谓的投资资本回报率。

154 所以说，投资资本回报率的分子既包括债权人的回报，也包括股东的回报；而分母也既是包含债权人的投资，也包含股东的投资。因此，投资资本回报率在精确性上"秒杀"了总资产报酬率，它是一个描述债权人和股东综合投资回报的更精准的概念。但我们也不得不说，虽然在计算方法上更为精确了，可就经济含义而言，投资资本回报率和总资产报酬率其实是相同的，都是用来描述股东和债权人的综合投资回报。

投资资本回报（Return on Invest Capital）：投出和/或使用资金与相关回报（回报通常表现为获取的利息和/或分得利润）之比例，用于衡量投出资金的使用效果。

衡量企业投资资本回报率的及格线是什么？

156

经济利润（Economic Profit）：有时也被称为经济增加值（Economic Value Added），具体是指从税后营业净利润中扣除包括股权和债务的全部投入资本成本后的所得。其核心是资本投入是有成本的，企业的盈利只有高于其资本（包括股权成本和债务成本）时才会为股东创造价值。经济利润是一种全面评价企业经营者有效使用资本和为股东创造价值的能力的指标，是体现企业最终经营目标的经营业绩考核工具，也是企业价值管理体系的基础和核心。

资本成本（Cost of Capital）：企业为筹集和使用资金而付出的代价。从广义上讲，企业筹集和使用资金而付出的代价。从广义上讲，企业筹集和使用任何资金，不论是短期的还是长期的，都要付出代价。狭义的资本成本仅指筹集和使用长期资金（包括自有资本和接入长期资金）的成本。由于长期资金也被成为资本，所以长期资金成本也成为资本成本。

投资资本成本怎么算？

159 因为一家企业的管理层是受雇于股东的，如果管理层不能给股东提供报酬，股东立刻就可以炒了管理层。假设这个股东小到没有资格炒掉管理层，那他也可以用脚投票，撤资走人。因此，企业必须给股东提供回报。当然，这个回报不一定是以分红的形式给出，也可以是帮助股东提升公司的股价，或者提高股东在企业享有的股东权益的价值。

. 现在，企业一方面用了债权人的钱，另一方面也用了股东的钱，股东和债券人各有各的资本成本，那企业的资本成本是多少呢？应该是两者的加权平均。

160

加权平均资本成本（Weighted Average Cost of Capital）：英文缩写为WACC，具体是指以企业获得的各种资本在企业全部资本中所占的比重为权数，对各种资金的资金成本加权平均计算出来的资本总成本。加权平均资本成本可用来确定具有平均风险的投资项目所要求的收益率。

161 这是因为企业通常是在支付利息之后才缴纳所得税，所以支付利息可以减少一家企业的税前利润，从而进一步减少它所要缴纳的所得税。利息越高，所得税越少，这杯成为" 利息的税盾作用 "。

什么是赚钱？

162 经济利润是把股东和债权人这两部分资本都扣除之后的余额，即扣除行业平均盈利水平后公司额外赚的那部分钱。由于行业平均盈利水平是股东在哪儿都可以赚到的钱，因此经济利润比行业平均多出来的部分，才是这家公司真正为股东赚到的钱。

企业靠什么赚钱？

165 企业选择的战略应该是力所能及的、适合自身特点的。

因此，想成为一家好的企业，首先要选择一个适合自己的战略，然后有效地执行它。只有这样，才能提高企业的总资产报酬率，创造更多的价值。评价一家企业是否是好企业，最终的落脚点就在总资产报酬率。

业务模式与盈利水平

174 从事 to B 业务意味着企业需要对客户关系进行长期维护，但这也的长期维护同时也能够带来较为长期的业务合作；而 to C 业务往往需要较大的渠道和广告支出。

. 我们在这里需要考虑一个问题，由于业务性质的差异，华为主要面向 to B 市场，需要做大量的技术研究，而苹果所从事的电子产品设计、销售业务其实并不需要太多技术上的研究、探索，更多需要的是在产品设计上进行投入，而按照现行会计准则的规定，产品设计的投入不应当被记录在研发费用中，反倒可以被记录在资产项目中。

苹果公司的未来

180 而服务一方面取决于内容本身，更重要的是，取决于手机的持有量。从这个角度说，苹果公司未来只要保持手机份额不出现大幅度下滑，增长将越来越多地来自服务业务。

控制风险的要诀

健康企业的现金流有哪些特征？

8类不同现金流特征的企业
序号	经营现金流	投资现金流	融资现金流
1	+	+	+
2	+	+	-
3	+	-	+
4	+	-	-
5	-	+	+
6	-	+	-
7	-	-	+
8	-	-	-

投资活动现金流为负的企业要关注什么？

188 我们知道，投资是需要一定周期才能产生效益的，产生效益之前，企业一直都向外流出资金，它在此时就得靠企业自己经营活动创造的现金以及它的融资能力来支持。在这个周期内，企业面临的风险是巨大的，一旦它的投资规模扩张太快，经营和融资创造现金的能力难以为投资活动提供现金支撑，资金链便会发生断裂。资金链一旦断裂，原本发展前景良好的公司便有可能不再具备后续的发展机会了。

只有健康经营活动现金流的企业是好还是坏？

189 毫无疑问，是净现金流，也就是经营、投资和融资这三者的综合。如果净现金流为负，意味着企业正在消耗它的现金存量，企业的资金链是相对吃紧的。这提醒我们去关注这个公司的资金链，我们需要重新考察它投资的规模和节奏，考量企业是不是做足了准备来防止资金链可能出现的问题。

经营活动现金流为负的企业怎么样？

193 对于初创段的企业来说，它们更有可能处在第七种状况：经营活动和投资活动的现金流都是负的，只有融资活动的现金流是正的。因为一个初创阶段的企业，一方面很难依靠经营活动创造现金流，另一方面又需要不断投资，这类企业往往需要依靠融资活下来。

194 企业经营走向衰退多半是因为竞争太过激烈、市场供大于求，这时候投得越多，公司死得越快。

三张报表之间有何关联？

195 资产负债表和利润表告诉我们公司的运营情况，现金流量表告诉我们公司的风险状况，通俗点概括：如果资产负债表和利润表说这个公司好，说明它赚钱；现金流量表说这个公司好，说明它有钱。

197 其实，净利润与现金净流量的差额和非现金资产变化的数额相等并不是巧合，这其实是三张报表中一个非常重要的内在联系。也就是说，净利润和现金流量之间的差额，永远等于资产负债表上除现金之外其他资产和负债的变化。

为什么利润表通常比现金流量表更重要？

199 对未来有用的支出实际上是一个资产，通常会出现在资产负债上；和现在有关的支出则是一个费用，会出现在利润表上。

. 但在现金流量表上，我们不需要考虑这个支出跟未来有没有关系；而在资产负债表和利润表构成的体系当中，我们则以经济活动是否与未来有关为标准，将他们各自反映在两张报表上。实际上，两个体系描述了同样的经济活动，但它们各自描述经济活动的方式是不一样的。

什么情况下现金流量表比利润表重要？

200 但在实际情况中，经常会有资产信息不准确的情况发生，比如应收账款收不回来、存货卖不掉、固定资产过时等，这些都会导致资产的减值，从而使资产信息不再准确。

利润和现金流究竟哪个更重要？

207 问题的本质是什么呢？当我们谈到利润最大化的时候，本质上是在说企业追求收益的重要性；而我们说现金为王时，则是在说企业需要关注风险。

208 说来说去，两个企业其实联合起来告诉了我们一个统一的结论：当一家企业遭遇巨大风险的时候，关注风险是第一位的，现金流对它来说更重要；当企业经营活动的风险在相对可控的范围内时，利润就显得更为重要。

利润和现金流哪个更重要，首先和企业所处行业的风险特征有关；再者，同一家企业在不同时期，对利润和现金流的重视情况也会发生变化。经济形势不好的时候，很多企业会特别关注现金流；而经济形势好的时候，它们又格外关注利润。这正好反映了以上道理。

结语

在企业投资决策中如何应用财务数据？

214 所以，不同时间点的钱不能被简单相加，我们需要讲未来的钱折合成与其等值的现在的钱，才能将它们相加。也就是说，我们要站在现在这个时间点上，去看彼时的那些钱相当于此时的多少钱，这个过程就叫作"贴现"。通过这项工作，我们将未来收益的总和贴现成现在的钱，也就是现值。用现值减去购置这台机器时所花费的成本，得到的就是净现值。

215

净现值（Net Present Value，NPV）：投资项目未来收益贴现之后的总和减去投资成本之后的差额。一般认为，只有净现值大于0的项目才可行。

216 由此可见，所谓的净现值大于0，其实就是我使用机器的收益比市场平均收益高，只有在这种情况下，投资才能赚钱。

. 至此，我们就可以解释净现值大于0的经济含义了，它真实的经济含义是：一家企业必须选择它有竞争优势的领域去投资，才能赚钱。

217 据此，一家公司投资之前，评估自己的竞争优势是头等大事。财务报表是帮助我们评估竞争优势的工具，解读财务数据是评估手段，通过财务数据企业可以知道自己的优缺点，知道自己擅长什么、不擅长什么。

《世界观》

2021-04-07T00:00:00+08:00

第一部分基础命题

第1章世界观

2 如果要给出一个最简短的描述，我会说"世界观"指的是一个观点体系，其中不同观点如同拼图的一块块拼版一样相互联结。也就是说，世界观并不仅仅是一些分离、独立、不相关的观点的集合，而是一个不同观点相互交织、相互关联、相互联结的体系。

5 当我说这些观点非随机时，我的另一层意思是这些观点组成了一个相互关联、环环相扣的观点体系。

7 拼图这个比喻可以体现我在使用"世界观"这个概念时的主要特点。首先，拼图并不是独立的、相互隔离的；相反，拼板之间是有内在联系的。一块拼版与其旁边的拼版相互咬合，旁边的这块拼版又与旁边的拼版咬合，以此类推。所有的拼版是相互联结、相互关联的，整体结果就是我们得到了一个体系，体系内的每个部分相互拼合，形成了一个内部相互联结、相互关联，具有稳定性和一致性的整体。

8 与此相反，思考一下"地球是静止的，并且在宇宙中心"这个观点。在亚里士多德的观点体系里，这是一个核心观点。值得注意的是，这个观点之所以是核心观点，并不是因为亚里士多德对此深信不疑，而是因为它就像一副拼图里靠近中心位置的拼版，如果把它去掉或替换掉，那么与它相关联的观点都要发生重大变化，而这反过来又会导致几乎整个亚里士多德观点体系的调整。

13 总的来说，你认为地球围绕太阳转，主要是因为这个观点可以与你观点拼图里的其他拼版拼合在一起，而相反的观点则不能放入这个拼图中。换句话说，你用来支撑这个观点的证据与你的观点拼图紧密相连，也就是与你的世界观紧密相连。

证据 . 总之，我们只能为我们所秉持的极小一部分观点拿出直接证据。对我们大多数观点（也许是几乎所有观点）来说，主要在于它们可以跟一个很大的、其中各个观点相互联结的观点集合拼合在一起。换句话说，我们之所以秉持这样的观点主要是因为它们可以跟我们的世界观拼合在一起。

常识 14 简言之，从任何一个世界观自身的角度来看，这一世界观的观点都显而易见是正确的。所以，诸如"我们的基本观点看来是正确的、看起来是常识性的、看起来显然是对的"这类事实，都不是特别好的证据，不能证明这些观点是正确的。

. 这就带来了下面这个有趣的问题：毫无疑问，亚里士多德世界观被证明是严重错误的。地球不是宇宙中心，物体的运动特征不是由其内在的"基本性质"决定的，等等。重要的是，并不是每个单独的观点错了，而是由这个观点体系组成的拼图被证明是错误的。现在我们所认为的宇宙与亚里士多德世界观里所归纳出的宇宙完全不同。然而，尽管这些观点不正确，但它们组成了一个具有一致性的观点体系，这一体系里的观点在近2000年的时间里一直看起来显然是正确的，而且成了常识。

第2章真理

澄清问题

19 正如橡树大概具有的某些共同特点决定了这些树是橡树，真的叙述（或真的观点）大概也具有某些共同点，使它们成为真的叙述（或真的观点）。而这就是我们所感兴趣的核心问题：真的叙述（或观点）有什么共同点而可以使它们成为真的？

多年来，已有大量关于真理的理论，作为这个核心问题可能的答案被提出。这些理论中的大部分都可以被划为两类。我们将把第一类理论成为真理符合论，而把第二类称为真理融合论。

真理符合论

20 概括地说，根据真理符合论，决定一个真的观点为真的因素是这个观点与现实相符合。决定一个假的观点为假的因素是这个观点没能与现实相符合。

真理融贯论

21 根据真理融贯论，决定一个观点为真的因素是这个观点与其他观点连贯一致，或紧密结合。

融贯论的不同种类 22 需要明确的是，在个人主义融贯论中，真理是相对于所关注的个人的。

. 如果我们选择关注某个群体的观点集合，那么所能得出的就是一种非常不同的融贯论，可以称之为团体融贯论。为了说明这一点，假设我们认为，如果一个与科学相关的观点可以与西方科学家这个群体的观点集合拼合在一起，那么这个观点就是真的。为方便起见，让我们把这个观点成为以科学为基础的融贯论。

真理符合论的问题和困惑 24 在考察这个难题之前，让我们暂时偏离一下正题，先来讨论一下通常被成为知觉表征论的理论。把它称之为"知觉理论"可能有一点夸张了，因为大部分人都把它当作是关于知觉如何发挥作用的常识性观点。

知觉表征论是一个关于感觉的概括性理论，设计我们所有的感官，包括视觉、听觉、味觉等。

25 从本质上讲，知觉表征论的核心是：感官为我们提供了外部世界各种物体的表征（对视觉来说，这些表征大致类似图画）。同样地，这是一个几乎所有人都认为理所当然的观点。不过，这个观点同时也有些有趣的推论，而这些推论却直接影响了真理符合论。

这些推论中最重要的一个是，这个观点意味着我们每个人从某种意义上来说与这个世界都是隔绝的。更具体的说，我们没有办法确定自身感官所提供的表征是否准确。

评估表征的准确性 26 归根结底，要评估表针的准确性，我们需要把①表征，比如恶魔塔的照片，跟②表征所代表的的事物，比如恶魔塔本身，进行对比。

. 然而，让我们再看一看图2-1中萨拉的意识图解。假设萨拉想评估她关于苹果的视觉表征是否正确，要达到这个目的，她需要把苹果的视觉表征与真正的苹果进行对比。但是，萨拉没有办法这么做。萨拉不能把苹果的视觉表征与真正的苹果进行对比的原因是她无法从自己的意识中走出来。

. 萨拉无法从自己的意识经验中走出来，来对比自己意识经验里的东西和让她产生这个意识经验的东西。简单地说，萨拉似乎无论如何都无法对比苹果的视觉表征和真正的苹果，因此也就无法评估苹果的视觉表征是否准确。

27 这个推论说明，我们根本没没有办法评估感官给我们提供的表征是否准确，或者换句话说，我们没有办法确定现实到底是什么样子的。

29 一点提醒注意，不要误解上述讨论的关键点。经过这些讨论，得到的结论不应该是"现实与我们所认为的完全不一样"，而应该是"我们无法确定现实真正的样子。" 如果我们无法确定现实真正的样子，那么随之而来的问题就是，如果真理符合论是正确的，那么我们就永远无法确定一个观点，或者至少是关于外部世界的一个观点，是否是真的。

真理融贯论的问题和困惑

. 让我们从个人主义融贯论开始讨论。不要忘了，根据这个理论，如果一个观点可以与某个人整体的观点集合拼合在一起，那么这个观点对于这个人就是真的，如果不能拼合在一起，那就是假的。

30 总之，没有独立存在的真理，确切的说，真理都是相对于某个个体而言的。

. 总之，个人主义融贯论是一种极端的"一切皆有可能"的相对主义。虽然并不能因此一概而论地认为个人主义融贯论都是不正确的，但值得注意的是，大部分人都认为这样具有如此强的相对性的视角是无法接受的。

现在考虑一下团体融贯论。回想一下，根据团体融贯论，如果一个观点可以与某一群体（具体是哪个群体要根据所涉及的融贯论版本来决定）整体的观点集合拼合在一起，那么这个观点就是真的。这种理论的主要问题是：

（1）没有考虑一个群体可能秉持错误观点的可能性；

（2）没有办法明确哪些人可以算作群体的一分子；

（3）对任何一个群体来说，都不存在一个由整个群体共同秉持的、具有一致性的观点集合。

32 总结一下，个人主义融贯论似乎会陷入一种让人无法接受的相对主义。另一方面，团体融贯论似乎避免了相对主义的问题，但同时又带来了几个新的、不容忽视的问题。所以，不管是真理融贯论还是真理符合论，对于真理的核心问题，都无法提供让人完全满意的答案。

哲学思考：笛卡尔和我思

33 在《沉思录》中，笛卡尔最初的目标之一是找到一个绝对确定的、可以在其之上进行知识构建的基础。也就是说，笛卡尔想找到一个或几个自己感到可以完全确定的观点，然后，谨慎而富有逻辑地把其他全部知识在这个确定的基础上构建出来。

34 事实上，让笛卡尔可以完全确定的是每当他思考"我是，我存在"时，笛卡尔一定是在思考，这样才能想到这句话，这就是他为什么一定至少作为一个思维主体而存在。

. 现在让我们回到笛卡尔的根本策略。回想一下，笛卡尔的想法是要找到某些确定的观点，并由这些观点谨慎推演出其他观点，从而构建出一个具有完全确定的基础的知识结构。现在，你大概可以猜出笛卡尔将面临的主要问题：这个基础太小了。

第3章经验事实和哲学性 / 概念性事实

初步观察

37 这一类以观察为基础的事实，通常被称为经验事实。

38 请注意，你认为"抽屉里有一支铅笔"的原因，与认为"书桌上有一支铅笔"的原因不可能是相同的。你关于书桌上铅笔的观点是基于直接的、进过观察得来的证据，而"抽屉里有一支铅笔"的观点不可能基于任何直接的、进过观察得来的证据。毕竟，你无法看到、摸到或观察到抽屉里的那支铅笔，所以关于这个观点，你不可能有直接的、经过观察得来的证据。那么，你为什么如此坚定地认为抽屉里有一支铅笔呢？

我猜测你之所以这样认为，是源于你看待这个世界的方式。我们大部分人无法想象物体在我们观察不到的时候就不再存在了。

. 所以，请注意，我们认为"书桌上有一支铅笔"和认为"抽屉里有一支铅笔"的原因有实质性区别。一个观点是以直接的、经过观察得来的证据为基础，而另一个则主要源于我们对自己所生活的世界所秉持的看法。尽管对"书桌上有一支铅笔"和"抽屉里有一支铅笔"的观点，我们深信不疑的程度可能是一样的，但我们秉持这两个观点的原因却有实质性差别。

这与科学史和科学哲学又有什么关系呢？正如前面提到过的，一个科学理论必须尊重相关事实。但在看待科学史的各个理论和这些理论需要尊重的事实时，从事后分析的角度，我们可以清楚地看到，某些事实—— 尽管人们认为是比较明确的经验事实，但其实更多的是依赖于人们对自己所处世界的一些哲学性 / 概念性判断。

39 这一类事实，也就是人们深信不疑的一些观点，很大程度上依赖于我们对所生活的世界的哲学性 / 概念性认识，我通常称之为"哲学性/概念性事实"。然而，在这里，我们仍需要倍加小心。

重点是，一边是经验事实，另一边是哲学性 / 概念性事实，它们并不是绝对界限分明的两个类别。换句话说，大部分观点都不能简单归为一类或另一类。相反，大多数观点的基础都既包括经验性的、通过观察得来的证据，也包括我们对所处世界更概括性的认识。

40 对于我们所秉持的大多数观点，我们把其中大部分都当作事实，这些事实在连续统里的位置都在最明确的经验事实和最明确的哲学性 / 概念性事实之间。也就是说，我们秉持这大多数观点的原因，一方面是有经验性的、通过观察得来的证据，另一方面是这些观点能与我们的整体观点拼图拼合在一起。

关于术语的一点说明

42 对"观点"这个术语，情况是相似的。把事实和观点区分开来就意味着两者之间存在相当清晰的区别，也就意味着事实是事实，而观点仅仅是观点。然而，两者之间实际上没有这样一个明确的区别，至少在一个人的生命过程中或者一个人自身的世界观中不会有这样的区别（在这里，可以再考虑一下"书桌上的铅笔和抽屉里的铅笔"的例子）。从一个人自己的世界观来看，那些他感到深信不疑而又有强力证据支撑的观点似乎就是事实。

结语

. 我想再次强调一下之前提到的一点，不要把经验事实和哲学性 / 概念性事实看做两个泾渭分明的类别。大部分观点的基础都是既包括经验性证据，又包括对我们所居住的这个世界更一般性的认识。

43 同时，把一个事实称为哲学性 / 概念性事实并不意味着这个事实是不正确的。过去的很多哲学性 / 概念性事实后来确实被证明是错误的，毫无疑问，我们的某些哲学性 / 概念性事实将来也会被证明是错误的。但是，我们希望，它们大多数可以经得起时间的考验，可以被证明至少或多或少有些正确的部分。换句话说，经验事实与哲学性 / 概念性事实之间的区别并不取决于这些事实是否被证明是正确的。两者之间的区别在于，我们根据什么类型的原因来相信这些事实。

第4章证实与不证实证据和推理

证实推理

46 如果我们用字母T代表某个理论，字母O代表以理论T为基础得出的一个或几个语言，那么，我们可以用下面这个示意图来表现这个推理过程：

如果T，那么得出O

O（O是正确的）

所以 T（非常有可能是正确的）

不证实推理

47 让我们继续用字母T代表某个理论，用字母O代表一个或几个以理论T为基础做出的预言，我们可以用下面的示意图来表现这个推理过程：

如果T，那么得出O

O是不正确的

所以 T是不正确的

归纳推理和演绎推理

48 证实推理是一种归纳推理，而不证实推理则是一种演绎推理。

49 在一个好的归纳推理过程中，即使所有前提条件都是真的，所得出的结论也有可能是错的。

相比之下，在一个好的演绎推理过程中，真的前提条件就保持了真的结论。也就是说，在一个好的演绎推理论证过程中，如果所有前提条件都是真的，那么其所得出的结论就一定是真的。

52 下面这个示意图可以更准确地表现不证实推理模式：

如果T，且 $A_1$ ， $A_2$， $A_3$，... ， $A_n$ ，那么O

O是不正确的

所以 T是不正确的，或者 $A_1$ 是不正确的，或者 $A_2$ 是不正确的， $A_3$ 是不正确的 ...... 或者 $A_n$ 是不正确的。

这是一个更准确的示意图，接下来当我谈到不证实推理模式时，我们的脑海中出现的就将会是这个示意图。

在上面的这个示意图中，$A_1$ 、 $A_2$，等代表的就是人们通常所说的辅助假设。辅助假设很关键，但通常是不证实推理模式中的隐含的部分。辅助假设很关键只是因为如果没有它们，我们就不能冀希望得到想要研究的观察结果。让我们换个稍有些不同的说法，从某种程度上说，我们需要通过辅助假设来从示意图中的"如果"的部分，得出"那么"的部分。也就是说，如果我们有某个理论，又有某个情况，而且所有隐含的辅助假设都正确，那么我们就可以冀望于观察到某种结果。

54 然而，通常我们所面临的问题是，在存在不证实推理证据时，在什么情况下放弃整个理论更合理，而在什么情况下摒弃一个或几个辅助假设更合理。这个问题非常难以回答，而且重点是，没有什么秘诀可以帮助我们来作答。

第5章奎因-迪昂论点和对科学方法的意义

奎因-迪昂论点

观点集合和经验的裁判 58 考虑到辅助假设所扮演的角色，当我们进行一个实验时，比如验证某个特定假设的实验，我们并不是真的只对单个假设进行验证。事实上，重点是，这个实验更像是验证主要假设以及周围所伴随的辅助假设。因此，我们通常所验证的其实是一个观点集合。在面对不证实证据的时候，可以摒弃或修改集合中的任意一个观点。

. 我们在前面提到过奎因的说法，而这就是奎因说法背后的关键点，也就是：我们的观点并不是单独而是作为整体来面对经验的裁判。

59 如果面对与我们所秉持观点相悖的证据，那么任何观点，包括核心观点，都不可能免受修改。当然，我们通常更愿意修改比较靠近外围的观点，然而奎因的观点是，任何观点原则上都会被修改。

判决性实验 60 然而，如果验证通常都是针对观点集合的，而且如果面对不证实证据时总可以摒弃辅助假设而不是摒弃整个理论，那么似乎判决性实验通常是不可能的。原因很明确：判决性实验的目标是证明两个竞争理论中至少有一个做出是错误预言，在任何一个这样的实验中，做出错误预言的理论仍然可以保留，所以摒弃的只是某个辅助假设。同样地，正如我们在前一章中提到过的，摒弃某个辅助假设并不是摒弃整个理论通常都是非常合理的。

. 对奎因-迪昂论点的这个方面还存在另外一种解读，那就是认为这个论点的这个部分所表达的观点是，任何实验结果，无论是什么，都可以与任意一个理论相吻合，这个表述更强有力，也更具争议。

理论的不充分确定性 61 把所有这些因素放在一起，我们就得到了一个观点，那就是现有数据，包括所有相关实验的结果，都绝对不可能完全确定某个理论是正确的。

. 简言之，很多相互竞争的理论通常都可以与所有现有证据相吻合。对此，通常的描述是，根据现有数据，理论都是不充分确定的。

62 根据这种更激进的不充分确定性概念，科学理论和科学知识都是"社会建构"，或多或少都是有相关社区所发明的。根据这个观点，相对于物质世界，科学理论与社会条件之间的联系更为紧密，而且反映的也是社会条件，而不是物质世界。

. 在这个概念中，餐桌礼仪和科学理论都是社会的反映，从"正确"这个词任何深层或客观的意义上来说，不能说一个理论是独一无二"正确"的理论。

亚里士多德的公理化方法 64 这样的方法通常被称为公理化方法，也就是说，这些方法是基于从某个意义上说是确定的或必为真的基本原则的演绎推理。

65 正如前面提到的，对亚里士多德来说，科学知识是确定的知识，或者换一种说法，三段论链条中最后一个结论必须是必定为真的。请注意这个概念与现代科学知识有显著的不同。现在，科学的目的通常被认为是提供可能正确的理论，但是我们并不期待科学能保证这些道理是正确的（我们认为这是不可能的）。然而，对亚里士多德来说，科学并非如此，在17世纪前，对科学知识的普遍看法也不是这样的。科学知识必须是确定的知识，而确定性在很大程度上是因为它们是通过演绎推理得来的。

66 当然，三段论链条不可能无休止地延长，所以在某个点上肯定有某些前提是必定为真的，但本身并不是通过为止更高的三段论链条得到的。这些起始点，也就是这些本身必定为真的前提，通常被称为第一原则。

笛卡尔的公理化方法 68 尽管，一个人至少可以在"我存在"（至少作为一个思考主题存在）的主张上找到某些确定性，对这一观点可能有更多共识，但是这个观点太单薄了，无法成为进行知识构建的基础。

波普尔的证伪主义 . 总的来说，波普尔认为科学强调的应该是尝试对理论进行反驳，而不是证实理论。

69 正如前面提到过的，波普尔并没有特别强调证实证据。对他来说，一个成功的科学理论，其特征并不是有大量证实的证据，相反，一个成功的科学理论应是：即使尝试反复通过对明确而夸张的预言进行验证来反驳，也仍然能站得住脚。这种证伪主义方法，也就是强调尝试对理论进行证伪而不是证实的方法，就是波普观点的核心。

假设演绎法 70 假设演绎法所关心的通常不是假设本身是如何形成的，而是对假设进行辩护或证实。在科学哲学中，这个区别（也就是假设是如何形成的与假设是如何被证明或证实之间的区别）通常被描绘为发现语境和辩护语境的差异。发现语境通常被认为是两者之中更复杂的那个，在后续的章节中我们将会看到，实际上，假设与理论形成的方式出人意料地多样和复杂。

71 同样地，假设演绎法，归根结底也就是证实和不证实推理，在科学中毫无疑问扮演了一个重要角色。然而，基于我们在前面探讨过的命题，尽管假设演绎法是在科学中运用的一个方法，但称它就是科学方法却会令人产生误解。

第6章哲学插曲：归纳的问题和困惑

73 当我们进行推理时，比如，当我们进行论证的时候，我们的论证过程几乎总是包含隐含的前提。正如其名称所示，隐含的前提就是为了使推理看起来合理而必需的前提，但这些前提都是暗示的而不是明确表达出来的。

75 换句话说，如果"未来将继续像过去一样"是不正确的，那么过去的经验对未来就没有指导意义，因此，对未来的推理就不可信了。

76 现在，如果"未来会继续像过去一样"这句话是任何一个关于未来的推理中所必需的隐含前提，那么很明显我们对关于未来的推理有多少信心，关键取决于我们对前面这句话的信心有多少。显然，接下来的问题就是：我们为什么会认为未来会像过去一样？

. 然而，请注意这是一个关于未来的推理。同样地，任何关于未来的推理，包括前面列出的这个，都依赖于一个隐含前提，那就是未来会继续像过去一样。当这个隐含前提被明示出来时，上面的推理可以更好地概括如下：

在我们过去的经验中，未来像过去一样。

未来会继续向过去一样。

所以未来很有可能继续像过去一样。

然而，上面这个推理显然是个循环，也就是说，它把整个推理过程试图建立的结论当做了前提之一。换句话说，前面概括出的这个推理是否为真取决于这个推理本身得出的结论是否为真。这很显然是循环的，因此不能提供足够的理由使推理的结论得到认可。

. 休谟的问题是，我们是否可以从逻辑上为我们关于未来的推理提供证据，而他的答案是：我们不可以。

第7章可证伪性

基本概念

85 通常，可证伪性是对某个特定理论所秉持的态度，而不是这个理论本身的一个特点。

. 因此，"一个理论本身是不可证伪的"这一说法通常并不准确，实际上，关键的因素是你对这个理论的态度，而且正是这个态度决定了你认为这个理论是可证伪还是不可证伪的。

复杂因素

88 在这里，非常关键有很有难度的一个命题是，什么样的证据可以算作是有意义的证据。这是微妙而又重要的一点，并在科学史和科学哲学领域一次又一次出现。这一点非常重要，因此值得我们在此重申一下：在几乎所有现实生活的实例中，人们主要分歧点并不是一方或另一方在面对足够多证据时是否愿意放弃自己的理论，而是什么样的证据可以算是有意义、最重要的证据。

重点是，人们所认为的最有意义、最重要的证据与其整体世界观是紧密相连的。史蒂夫对经文的坚持在他的观点拼图中处于核心位置。如果史蒂夫放弃对经文的坚持，则不可避免地要对他的观点拼图进行中重大修改，或者说，实际上是要替换掉他整个观点拼图中绝大部分拼版。

第8章工具主义和现实主义

预言和解释

92 存在一个普遍共识，那就是我们认为理论的另一个特征就是解释相关数据的能力。然而，尽管解释的重要性已毋庸置疑，但人们对"什么样的解释才算是充分的解释"并没有达成一致性意见。

. 为了澄清这些命题，科学哲学家有时要对"解释"（有时被成为"正式解释"）和"理解"进行区分。相比之下，"解释"的含义最窄。更具体地说，如果你根据某个理论预测了某个数据或观察结果，那么你就可以说这个理论解释了这个数据或观察结果。在这种情况下，解释是某种追溯预言。

93 正如前面提到过的，有一个普遍的共识是，对任何一个适当的理论，预言和解释是非常重要的要求。尽管解释和预言是理论最重要的特点，但仍然值得注意的是，这并不是我们唯一希望从理论中得到的特点。

94 对工具主义者来说，一个适当的理论可以给出预言和解释，至于这个理论是否反映或模拟现实世界，并不是一个重要的考量。而对现实主义者来说，一个合理的理论必须不仅可以给出预言和解释，而且要反映现实事物的真实情况。

97 在望远镜发明（大约在1600年）之前，人们有很好的理由来相信地球确实是宇宙的中心。

. 然而，随着望远镜的发明，以及表明地球为宇宙中心的观点是错误的证据被发现以后，这个相对和平的共存状态发生了巨大改变。

结语

98 事实上，对于工具主义角度和现实主义角度更好的归类方法就是把它们当作人们对待某个理论的态度。

99 所以，真理融贯论的支持者更倾向于秉持工具主义态度，这一点也不让人感到惊讶了。

同样地，真理符合论的支持者对于理论更倾向于秉持现实主义态度，这也一点都不让人感到惊讶。原因实际上是相同的，也就是说，如果你认为真理是与事物的真实情况相一致的，那你自然就会认为科学理论同样模仿或反映了事物的真实情况。

第二部分从亚里士多德世界观到牛顿世界观到转变

第9章亚里士多德世界观中的宇宙结构

关于宇宙的概念性观点

105 在所有更概念化的观点中，最重要的两个是目的论和本质论。也就是说，人们认为宇宙是有目的的，而且有本质存在。重点是目的论和本质论紧密交织在一起，交织程度之深，甚至可以令人把它们看作是同一枚硬币的正反两面。

106 一般来说，目的解释论就是从为实现一个目标、目的或功能的角度而给出的解释。在上面那些例子里，要实现的目标、目的或功能都很明确：散播种子、输送血液、学习和调节体温，这些都属于目标、目的或功能。

现在，让我们把上面的解释与机械解释论进行一下对比。机械解释轮是一种不从目标、目的或功能的角度提出的解释。举个例子，假设我扔了一块石头，如果我们提出“为什么石头会下落”的问题，那么值得注意到是，这个解释里并没有任何目标、目的或功能的意味。石头的下落没有目标或目的，也不涉及任何功能。石头只是一个受外力作用的物体。这种不涉及目标、目的或功能的解释就是机械论解释。所以，总的来说，目的论解释是从目标、目的或功能角度提出的解释，而机械论解释则是不使用目标、目的和功能的解释。

107 值得注意的是，对很多问题来说，目的论解释和机械论解释都是行得通的。

. 我比较详细地探讨了目的论的解释，因为目的论解释很清晰地表明了我们和我们的前人之对宇宙的概念化认识上的区别。在亚里士多德世界观中，在现代科学中，目的论解释呗认为是合理的科学解释，这与现代科学形成鲜明对比，在现代科学中，机械论解释占主导地位。

(未完待续)

《正念的奇迹》

2021-03-30T00:00:00+08:00

序言一这本书本身就是奇迹

1 在战争引起的恐惧与不信任的氛围中，这些行者们调和冲突的方式经常被误解。他们一直拒绝支持任何一个武装政党，因为他们相信双方都只呈现出部分真相，真正的敌人并不是人，而是意识形态、憎恨与无知。

. 一行禅师希望提醒他们遵守最基本的守则：即使身处最困厄的境地，也要随顺呼吸，修持平静的正念。

第一章日常生活中的正念

4 然后艾伦说："我发现可以让自己有更多时间的方法。以前，我把时间分割成好几个部分，一部分陪乔伊，一部分陪苏，一部分分给安娜，另一部分用来做家务。剩下的时间是我自己的——我可以读书，写文章，作研究，或者去散散步。"

但是现在，我试着不再去分割时间。我把陪乔伊和苏的时间，也当做我自己的时间。为乔伊辅导家庭作业时，我想办法把他的时间看做是我自己的：我和他一起做作业，感受他的存在，并且想办法让自己对我们在那段时间里所做的事感兴趣。我和苏在一起也是如此。结果，不可思议的是，现在我有了无限的时间给自己。 "

洗碗就是洗碗

5 洗碗时，人们就应该只是洗碗，也就是说，洗碗时，应该对"正在洗碗"这个事实保持全然的觉知。乍一看，这似乎有点傻——为什么要强调如此简单的事呢？其实，这正是关键。"我正站在这里洗碗"这个事实，是不可思议的实相。当下，我是完完全全的自己，随顺自己的呼吸，觉照到我的存在，觉照到我的心念与动作。我不会像个被浪花左拍右击的瓶子一般，毫无觉知地被抛来抛去。

你手中的杯子

6 我回答他："洗碗的方法有两种，第一种是为了把碗洗干净而洗碗，第二种是为了洗碗而洗碗。"吉姆很高兴地说："我选第二种，为了洗碗而洗碗。"

7 如果洗碗时，我们只想着接下来要喝的那一杯茶，并因此急急忙忙地把碗洗完，就好像他们很令人厌恶似的，那么我们就不是为了洗碗而洗碗。更进一步来说，洗碗时我们并没有活在当下。事实上，我们站在洗碗池边，完全体会不到生命的奇迹。

如果我们不懂的洗碗，很可能我们也不懂得喝茶：喝茶时，我们会只想着其他事，几乎觉察不到自己手中的这杯茶。就这样，我们被未来吸走了——无法实实在在地或者，甚至连一分钟都做不到。

日常的正念偈语

9 《正念经》说：

10 "行走时，修行者应当觉知他正在行走；坐下时，修行者应当觉知到他正在坐下；躺下时；修行者应当觉知到他正在躺下......无论身体是何种姿势，修行者都应当对此有所觉知。如此修行，修行者才能关照内身，直入正念，安住其中......"

然而，仅仅对身体姿势保持正念是不够的。我们应当觉知每一次呼吸、每一个动作、每一个念想与感受，觉知与我们相关的一切。

第二章奇迹就是在大地上行走

13 所以，如果艾伦真的想拥有"无限的时间" ，他就必须在和乔伊一切学习时，对"这是我的时间"保持清醒认知。可是人们不可避免地会在这样的时间里被其他事物分心。

所以，如果想真正保持清楚的认知（从现在开始，我将用"正念"这个词来指称"对当下的实相抱有觉知" ），就要即刻在日常生活中开始修习，而不只是在禅修时。

14 人们通常认为在水上或在稀薄的空气中行走才是奇迹，但是我觉得真正的奇迹，既不是在水上行走，也不是在稀薄的空气中行走，而是在大地上行走。

每一天，我们都置身奇迹中，那些连自己都未认知到的奇迹：蓝天，白云，绿草，孩子黝黑而充满好奇的眼睛——那也是你我们自己的眼睛。所有的一切，都是奇迹。

禅坐

16 你可能会问："那我们如何修习正念？"

我的答案是：专注工作，保持警觉和清醒，准备好应对任何可能发生的状况，随机应变。这就是正念。

没有理由把正念与专心工作、保持警醒并做出最佳判断区分开来。

人们在协商、解决和处理各种状况时，若要获得圆满的结果，平静的心和自我控制能力必不可少。任何人都明白。如果我们不能很好地控制自我，反而让焦躁和嗔怒干扰了我们，那么我们的工作不再有任何价值。

正念的奇迹，让我们成为自己的主人，重建自我。

数呼吸

25 吸气，在心里数一，呼气，在心里数一。再吸气，在心里数二，呼气，在心里数二。这样一直数到十，然后再从一开始。这些数字就像一条绳子，把正念和呼吸系在一起。

. 在你心烦意乱或者思绪散漫，发现修行正念很困难时，请你回到呼吸上：有觉知的呼吸本身就是正念。

一举一动都是仪式

28 做任何事情，一举一动都要秉持正念。一举一动都是仪式、典礼。

第三章正念日

33 午饭时间，为自己好好准备一顿饭。在正念中煮饭、洗碗。早上清理房间后，在正念中沏上一壶茶，坐下来好好品尝。给自己充裕的时间去做这些事。喝茶时，不要像那些在工作间歇囫囵吞枣眼下咖啡的人一样，要不疾不徐、虔敬地喝，就好像它是地球绕着旋转的中轴，和缓地、平稳地超车未来行进，而不是匆匆忙忙地奔去。过好真实的这一刻。这一刻，就是生活的本身。不要做未来的俘虏，不要烦恼你未来要做的那些事，不要想着开始或者摆脱什么，不要想着"离开"当下。

35 最后，你一周七天都会活在正念中。我确定，你会和我一样认同正念日的重要。

第四章鹅卵石

你为何要修禅

42 鹅卵石毫不费力地沉入水里。它以最短的距离下沉，最后沉到河底，沉到那最佳的休憩处，自始至终不沾染任何东西。你就像那颗让自己沉到河里的鹅卵石，放下一切。

. 当你觉得自己像那颗到达河床的鹅卵石那样地歇息，就是你自身开始得到休息的时候，你不再被任何事物牵缠。

. 这是你自己的时间，你坐的这个地方是你自己的地方。在此地，此时，你就可以开悟，不用去遥远的异乡坐在某棵特定的树下。如此修习几个月，你讲开始体验一种深沉的喜悦，让你重获新生。

观心

43 然而放松却是禅修必经的起点，一个人如果懂得放松，就能有颗宁静的心与清澈的头脑。有宁静的心与清澈的头脑，就已经在修禅路上迈出了一大步。

44 修禅时，各种觉受和念头都可能浮现。如果你没有联系觉知呼吸，这些念头很快就会引诱你偏离正念。

卫士、猴子与他（它）的影子（以心观心）

46 实际上，当我们愤怒时，我们自己就是愤怒本身；当我们快乐时，我们自己就是快乐本身，产生某种念头时，我们本身就是那些念头。我们既是守卫，也是访客。我们既是自己的心，也是心的观察者。所以，重要的不是驱赶或执着于任何念头，重要的是觉知这个念头。这种观察并非将心当成客体，并非要建立主客体之间的区别。心不强占心，心也不会把心赶走。心能够观察它自己。这种观察并不是对某种外在的独立于观察者的事物的观察。

第五章一即一切，一切即一：五蕴

53 在你坐禅时，看好自心后，你可以专注观照特定物体间相互依存的本性（依他起性）。这样的禅修并不是对相互依存哲学的推论思考，而是以心观心，通过修行者的定力揭示所观物体的真实自性。

想想这个简单而古老的道理：认知的主体不能独立于认知的客体独立存在。看，是看某样东西；听，是听某样东西；愤怒，是因为某事愤怒；希望，是希望某事；思考，是对某事思考。一旦认知的对象（那个事物）不存在，也就没有认知的主体。

从受苦中解脱

55 人们通常将实相切割成块，因而看不到万事万物的相互依存。看到了一切中的"一"和一中的"一切"，就突破了一个大障碍。这个限制人们感知真相的障碍，佛教称之为 "我见" 。

"我见"是指相信恒常不变、独立的实体我存在。突破这个妄见就能从各种害怕、痛苦与焦虑中解脱出来。

56 我们的生命中万象纷呈，恰如我们自己也显现在各种不同现象中。我们是生命，而生命是无止境的。也许可以这样说，只有过着世间的生活，经历别人的悲苦喜乐时，我们才算活着。别人的痛苦就是我们自己的痛苦，别人的快乐就是我们自己的快乐。

第六章你庭前的杏树

64 最后，我们来谈谈圆成实性，也就是解脱了遍计所执性造成的邪见后显现的实相。实相就是真实，超越任何概念。没有任何概念能够恰当地描述它，甚至缘起的概念也是如此。

65 所有经过你庭前的人，有多少人真正好好地看过这棵杏树？艺术家的心可能敏感些，他或她会比其他人更深入地看这棵树。因为拥有一颗更开放的心，艺术家和树之间必定存在某种交流。

重要的是你自己的心。假如你的心未被邪见蒙蔽，你会自然地融入与这棵树的交流中。这棵杏树将自己完完整整地呈现在你面前。

禅修：揭示实相与疗愈身心

68 禅修并非逃避：它是安定地与实相相遇。修习正念的人应当如汽车驾驶员般警觉：如果禅修者不警觉，他的心就会被散乱与失念（失去正念）盘踞，就像昏昏欲睡的驾驶员很可能酿成大祸。

水更清，草更绿

72 一个家里如果有一个人修习正念，全家都会变得正念分明些。因为有了这个活在正念中的家庭成员，全家人都会被提醒活在正念中。假如一个班里有一个学生或在正念中，整班都会受影响。

在和平服务团里，我们必须遵循同样的原则。如果身边的人没有尽力，不要烦恼。只想着如何让自己做得出色就好。自己尽全力，就是提醒身边的人尽最大的努力。不过，要有所贡献，就要持续地修习正念。这毫无疑问。只有通过修习正念，我们才不会迷失自己，才能获得光明的喜悦和平和。只有通过修习正念，我们才能以开放的心和慈悲的眼睛看待众生。

74 有古人说过：

圣人出，河水清，草木绿。

每次会议或者讨论开始的时候，我们都应该听听音乐或静坐修习呼吸。

第七章三个绝妙的答案

77 一天，有个皇帝想到，只要他知道三个问题的答案，行事就不会再有差错了。

做每件事的最佳时机是什么时候？

与你共事最重要的人是谁？

无论何时，要做的最重要的事是什么？

81 隐士站起来看着皇帝："你的问题不是已经有答案了么。"

"怎么说？"皇帝困惑地问。

"昨天，如果你没有同情我年老，帮我翻土的话，你会在回去的路上被那个人攻击，然后你会深深懊悔怎么没有留下来和我在一起。"

"所以，最重要的时刻就是你翻土的时候，最重要的人就是我，最重要的事就是帮我翻土。后来，当那个受伤的男人跑来这里时，最重要的时刻就是你照料他伤口的时候，因为要是你不照料他，他就会死去，你也会失去和他和解的机会。同样地，他是当时最重要的人，最重要的事就是照料他的伤口。"

" 记住，最重要的时刻永远只有一个，那就是现在。现在是我们唯一能主导的时间。最重要的人永远就是那个当下和你在一起、在你面前的人，因为谁也不知道将来你是否还会与他人共处。最重要的事，就是让你身旁的人快乐，因为这就是人生所追求的。 "

83 如果你不能为你的妻子或丈夫、孩子、父母服务，你将如何服务社会？如果你无法让自己的孩子快乐，你怎能期望自己可以让别人快乐？如果我们在和平运动或者任何服务团体中的盆友不能互爱互助，我们能爱护谁、帮助谁？我们是为了服务人类，还是只是为了组织的名誉而工作？

第八章 32个正念的练习

18. 全神贯注得打扫房子

将工作分成几个步骤：清理东西；收整书籍；刷洗厕所；擦净浴室；打扫地板；清除灰尘。

为每样工作安排好想当充裕的时间。

动作要慢，比平常还慢三倍。

对每样工作都全神贯注。

20. 想象自己是颗鹅卵石

静静地坐着并缓缓地呼吸时，将自己想象成是一颗将沉落在清澈河流的鹅卵石。

没有任何欲望能将你自此刻的喜悦中拉走，即使是成佛或众生的大愿都不能。了知到无论是要成佛或度众生，都必须以当下纯净的安详为基础，才能实现。

28. 慈悲地关照你最恨的人

104 静静地坐着。

呼吸，轻轻地微笑。

观照那个最让你受苦的人的影像，观想他让你最恨、最轻视或最厌恶的特质。

试着检视这个人的日常生活，什么会让他快乐，什么又会折磨他。

观照这个人的"想"：试着看透这个人依循何种思考模式与推理模式。

检视这个人希望与行动的动机是什么。

最后，思维这个人的识。

看看他的观点与知见是否开阔自由，是否被任何偏见、狭隘心胸、憎恨或愤怒所影响。

看看他是否是自己的主人。

像这样继续下去，直到你感到慈悲在你心底生起，犹如一口充满了清新之水的井，而你的愤怒与怨恨已然消散。

对同样的人，反复地做这项练习。

29. 观照他人的痛苦，生起慈悲

105

选一个就你所知最痛苦的人或最痛苦的家庭，或最痛苦的一个社团的情形，作为你观照的主题。

以个人为观照主题时，尽量看出那个人正在经历的一切痛苦。从色身的痛苦（疾病、贫困、身体的疼痛）开始。最好，开始思维由" 受 "所造成的痛苦（内在的矛盾冲突、恐惧、仇恨、嫉妒与内疚）。然后，再看看由" 想 "所造成的痛苦（悲观、以阴郁狭隘的心态思维所面临的问题）。看看他的行，是否被恐惧、失望、绝望或仇恨所驱使。看看他的识，是否因为他的处境、烦恼、他周遭的人、他所受的教育、宣传或缺乏自制而封闭起来。

禅观这些痛苦，直到你的心生起像一股清泉般的慈悲，直到你能了悟那个人是因为环境与愚痴而在受苦。你决定尽可能用最安静、最谦逊的方式，去帮助那个人脱离当前的困境。

以家庭为禅观的主题时，仍遵循相同的方法。先观照一个人的所有痛苦，然后再观照另外一个人，直到你检视整个家庭的痛苦。了悟他们的痛苦就是你自己的痛苦，你不可能谴责这群人中的任何一个人，你必须尽可能以最安静、最谦逊的方式，帮助他们从当下的困境中解脱。

30. 以无往行的精神工作

108

了悟这项工作志在服务，在减轻他人他痛苦，在生慈悲心，而非满足受赞赏或被认同的欲望。接着，了悟这个计划所使用的方法，是在鼓励人与人之间的合作，别将这个计划视为一种施舍的举动。最后，思维与这个计划相关的人。

31. 以缘起观来观照人生的成就

109

回忆你人生中重大的成就，逐一检视它们。检视引导你迈向成功的才华、品格、能力以及其他有利的条件。

你认为成功的最主要原因是自己，并因而感到自满和傲慢，检视这两种情绪。以缘起观来观照这整件事，看出你以为的成就并非真属于你自己，而是属于非你所能掌控的各种因缘条件的和合。

你能舍弃它们时，你才是真的自由了，不再被它们所困扰。

回忆你生命中最痛苦他挫败，逐一检视它们。检视你的才华、品格、能力，以及其他导致你挫败的不利条件。

检视你心中觉得自己不能成功所涌出的复杂情绪，以缘起观来观照这整件事，了悟你之所以挫败，并非因为你无能，而是因为缺少有利的因缘条件。了悟你根本无能为力去承担这些挫败，了悟这些挫败并非你个人的事。

110 了悟到这点，你就能自其中解脱。只有当你能舍弃它们时，你才真的自由了，不再受它们干扰。

32. 不受限于缘起法，也不背离它

. 了悟一切事物皆无常，没有永恒的实体。

了悟虽然事物无常，没有永恒的实体，然后它们却绝妙非凡。

（完）

《在远远的背后带领》

2021-03-28T00:00:00+08:00

自序

5 有时候我觉得"沟通"只有两个字，但做起来太难；有时我又觉得沟通并不难，难的是一个人的心性和愿心，是否敢于面对自己，是否真正想要健康的人际关系。如果答案是肯定的，那沟通其实不难。

倾听 6 伴随同理、接纳和真诚的内在态度，通过倾听和陪伴，梳理孩子被卡住的情绪或感受，协助孩子的情绪流动，让孩子重新回到情绪与思考的平衡状态，为孩子创造一个能够思考如何解决他所遭遇的问题的空间，而不是把孩子的问题拿过来，替他解决。

表达在表达方面，通常人与人之间的沟通会有一个误区："当我对他有不好的感受时，最好不说出来，说了可能会伤害他。"那可能是因为我们的表达方式不恰当。当我们遇到自己被卡住、处于问题区（被他人的行为困扰）的情况时，应该表达"我信息"，而不是指责他人的"你信息"。通过"我信息"的表达，不但不会伤害对方，反而让对方有机会学会了解和感知他人的情感世界，使彼此的关系更深入，甚至有可能帮助对方成长。

应对冲突第三个非常重要的部分——在关系中，我们如何应对无法避免的、必然会发生的两种冲突：需求冲突和价值观冲突。

需求冲突：一方的行为给另一方带来了具体而明确的影响，比如孩子想听音乐，而父母想要安静休息。

价值观冲突：不接纳对方的行为，但是对方的行为并没有带来具体明确的影响，是看法、观点、信念上的不同。

关系建设 7 生活中，如何在大家相安无事或无人受到情绪困扰时，通过关系技巧的使用、时间管理以及环境调整，来促进彼此的关系，也是 P.E.T. 里非常重要的部分。

8 "行为窗口"是整个 P.E.T. 的精髓，看似简单，实际上蕴含着很大的智慧。它不以好坏、对错标准来进行问题归属。

问题归属：在 P.E.T. 里通过行为窗口，把日常生活中的情形归位四类：他人（孩子）处在问题区、无问题区、我（父母）处在问题区、双方处在问题区。

简单来说，问题归属就是当时谁有情绪、谁被困扰、谁就处于问题区。

. 以往我们处理问题时，可能总想分出好坏、对错、曲直、高下，思维陷入二元对立模式。而行为窗口恰恰打破了二元对立模式，让我们回到沟通的本质上来。

沟通的本质不在于论对错，而是在当下的那根片刻、谁被卡住？谁遇到问题？谁需要被帮助？谁要为此负起责任？ P.E.T. 父母效能训练的奇妙与卓越之处在于，突破以往的习惯，引领父母进入沟通的本质：没有对错的评判，只有事实的陈述和真实感受的流淌。我们之间没有好与不好，只有相同或者不同。

9 P.E.T. 所传递的精神是一致性沟通，它没有评判，界限分明，鼓励关系中的各方为自己负起责任，它平和而没有攻击性。正如我的好友微微辣所总结：不越界、不评判、负责任、无伤害、一致性。

当我们能够活出这几个特质时，也就活出了人本的精神，活成了一个真实存在的人。

自我调整：在与孩子出现价值观冲突时，不是改变孩子，而是审视自己的价值观，做出调整。

1 不越界

1. 中国式越界

3 尽管少数人已经从混沌的无界限开始捍卫自己的界限，但大多数人的越界还在无意识中进行，这些行为往往被冠以正义或"为你好"的帽子。

情景四：拉帮结派 5 这种无界限表达方式，其实很普遍。很多人在发表看法，或提需求时，会说"我们大家觉得""我们所有人都这么看"。似乎不拉上大家，不足以有理有据；似乎不站进队伍，不足以抗衡心头的无力感。

其实很多时候， "们"不存在，只有"我"而已。

情景六：劝说 6 人到中年，谁没事想离婚呢，有此想法，想必当中有诸多不为人知的辛酸苦楚。很多人不明就里，甚至不想明就里，只想把自己的想法强加于人。

. 一位妻子看完我关于"中国式界限"的文章后，推荐给她先生看，担心先生没有仔细阅读，干脆声情并茂地朗读给先生听，谁知却引起了激烈的争吵，受到先生的指责。

这位妻子分享文章给她先生，并不越界，可当她想通过朗读来确保先生仔细阅读时，其实就是在实施隐性操控，实质就是越界。

而她的先生，界限被侵犯时，无力为自己守护，于是采用了攻击的方式，指责对方。这就是典型的反越界不成，反而演变成了越界。显然，生活中这样的事情数不胜数，我的界限、你的界限，纵横交错，混杂一处，加上投射其中的情绪，更是一团乱麻。

. 真相其实是，当我无法为自己守护，无法跟对方简单地说声"嘿，我想坐回自己的位置"时，我的内在就会有沮丧、无助和无力感，这些不被表达的感受衍生成愤怒，于是我便开始攻击对方，想告诉对方她是不对的，她不应该这么做，而此时我已经越界了。实际上，对方有什么样的做法、什么样的价值观，那是她的人生、她的世界，与我无关。

8 生活中常见的另一种反越界不成却变成越界的情形是以受害者的姿态出现，所有受害者内在上演的都是一种隐性攻击。通过展现自己的受害，来实施对对方的潜在攻击，而攻击就是越界。

. 第三种反越界演变成越界的情形是被侵犯的都是自我的界限，通常体现为自我憎恨、自我攻击，甚至是自残。

当自我的界限被侵犯时，有的人会产生都是我不好的错觉，这跟自我的低价值感有很大关系。

. 看见他人对自己的越界很容易，而看见自己对他人的越界所做出的的反应（隐性的越界）却很难，因为隐性的越界伴随着很多的应该和理所当然，想要看见这个部分，就需要对自我的冲击与内省。

9 克里希那穆提说，不去伤害，也不被伤害，这就是心灵的纯真。

. 如何做到不越界呢？在他人遭遇困扰时，关怀而不干涉，分享而不教导。如果我们尊重个体的独立性，就会对他人产生一份信任，不剥夺他人的成长机会，不妨碍他人发展面对问题的能力。正如张德芬所说，舍得让爱你的人受苦，受苦是心灵成长的资粮。

. 去倾听和陪伴，而非直接去把对方的问题解决，抢走他人的问题，剥夺他人去经历的权利。被允许用自己的力量去解决问题，这其实是很多孩子的渴望。大家应该都体会过父母直接把孩子的困难解决之后，孩子的沮丧感。

10 我们还可以分享我们的经验，但不是站在一个"我懂，你不懂"的角度去指导去说教，又或美其名曰提供帮助。一个人最好的学习方式是去经历和体会，获取自身的经验，化为自己的生命财富；又或者是经由他人的分享，对自己有所触动和启发，从而调整自己。

. 所以，当他人侵犯了你的界限时，该为你的困扰、需求甚至情绪负责的人是你自己，你是那个要主动去沟通的人。

. 这种沟通不是去指责对方应该如何，而是坦诚对方的行为带给你的困扰是什么，坦诚你的感受，这才是一个灵魂成熟的人该有的方式。

11 界限的本质绝非关系的破坏或疏远，真正的界限感是带着温度的，是源远流长的细水，滋养彼此的灵魂，因为当中充满尊重和信任。

关于界限， P.E.T. 沟通模式的创建者托马斯·戈登博士的人际关系信条，就完全体现了人本精神，无伤害、负责任、不评判。

2. 不去侵犯也不被侵犯

老人说我们，我们怎么办？ 15 除非家里老人比较开明，能与时俱进、接受新观念，不然，不要期待改变老人，他们的价值观已经根深蒂固。我们能做到得最好的，就是自己不受影响。

3. 少些期待，多点界限

18 凯迪说："我很开心，我的孙子不必因为要得到我的爱而为我呼吸。他的呼吸是谁的事？不是我的事。不管他呼吸与否，我不愿错失他存在的每一刻。我知道即使没有任何呼吸，他也活了自己完整的一生。我热爱真相，而且以它当下的样貌来爱它，丝毫不受任何幻想摆布。"

19 我想，做到如凯蒂一样的纯粹界限显然是不容易的，但至少，我们可以减少对孩子的期待，多些尊重。有了尊重，也就有了界限。

. 人与人之间的关系，很多时候始于彼此的相同点。比如伴侣，一开始看见的总是对方与自己的志同道合，慢慢地，彼此的不同逐渐显露，然后开始紧张、恐惧，害怕那个不同是对自己的否定，害怕那个不同会带来对方的远离。

若能把觉察带入这样的时刻，就不难发现，其实我们渴望的是对方的认可，期待被对方发现，而这份最初的渴望和期待来自父母。多少次我们对父母有同样的渴望和期待，但绝大多数时候这样的期待总是落空，于是，我们出发去寻找他人的认可和看见。

20 我们也会把这样的期待投射到关系中，物以类聚、人以群分，大概就是基于这样的投射，所以我们更愿意与跟我们有相同认识和价值观的人成为朋友，与志同道合的人成为伴侣，这样就可以最大限度地满足自己最初的那份渴望。

. 期待就是欺骗，期待就是越界，期待过度就是操控。

21 停止期待，其实就是开始为自己的生命负责任。当你真正意识到自己才是生命的主人时，就不会在关系中投射你的期待了。

4. 失去自己的疆域，就是泄了气的气球

25 我总在想，若父母不能成为孩子放松的港湾，不能允许还在做自己，给予孩子理解，让孩子活在生活的恐惧中，那么还在极有可能会感到绝望，选择关闭自己的感受，放弃自己的梦想，活成别人想要的样子。

. 但愿有更多的父母能从过去的经验中醒来，能意识到时代已不同，生存不再是问题，允许孩子活成他们自己。他们或许会跌倒，或许会走错路，但我们会给予他们陪伴。

5. 解除"都是因为我"的魔咒

6. 谁是需要帮助的人

31 这或许跟我们习惯于以好坏对错来归属问题区有关。而 P.E.T. 的问题归属，跟好坏对错的评判没关系，因为沟通的本质不在于好坏对错，而在于沟通双方愿意坦诚自己和尊总对方，共同面对当下的真相，寻求帮助或给予帮助。

7. 投射让我们偏离真相

35 有些行为常常被误以为是爱的行为，父母打着"为你好"的旗号，投射自己的种种给孩子，在心理上侵犯孩子的界限。

. 投射不是爱。只要带着投射，我们就偏离了当下的真相，看不见发生了什么，更看不到眼前的人。

. 人与人之间会有那么多纷争，就是因为各自都戴着有色眼镜看世界。我们很多时候看到的不是对方，而是被我们涂上颜色的对方。

有时候，我们把软弱和无能投射给孩子 36 或许在马舒雅的内心，孩子是极度需要保护的，非常容易受伤的，甚至是有些可怜的，她把自己的这些想法全部投射到孩子身上，认为这是对孩子的爱。所以她老公才着急地说，跟同龄孩子相比，女儿的能力落后好多。

有时，我们把分离的焦虑投射给孩子 37 大部分这样的情况，其实不是孩子离不开妈妈，而是妈妈离不开孩子，分离焦虑来自妈妈，而非孩子。与孩子的分开虽然短暂，却勾起了妈妈对别离的恐惧。

有时，我们将对食物的焦虑投射给孩子 38 作为父母，我们当然需要给孩子提供健康可口的食物，但如果父母总是担心，可能需要看看，到底是孩子在吃的方面影响你，还是你对食物所持的想法在影响你。

有时，我们把自己的匮乏投射给孩子 39 给的背后是匮乏，那么接受者得到的又是什么呢？如果看不到这点，我们还会抱怨孩子，觉得对孩子付出了那么多，孩子却不领情。父母给得再多，不是孩子需要的，其实等于没有给。

有时，我们会把爱投射给他人 40 有多少时候，我们错把投射当成爱，但这不是爱。真正的爱，伴随着察觉，有了察觉，才不会在心理上越界。

8. 爱是最好的抗挫折能力

41 界限的守护，需要信任。如果我们无法信任孩子，就总会想着做点儿什么来"保护"孩子，比如说培养孩子的抗挫折能力。

42 A 妈妈又说："可能我做惯了好学生，接受不了被老师鄙视。我再次觉察我不够坚定的内心，所以被外人的评价影响了。我参加工作坊的一个目的就是面对当前中国的教育环境要淡定，不能迷失。"

. 我不认同老师的教育方法和理念，但不知如何与老师沟通。上完工作坊之后，我发现看似是孩子的问题，其实是我自己的问题。比如我觉得老师没有交代清楚就批评孩子，孩子受委屈了，其实是我自己觉得委屈，孩子可能完全无感。解决的方法还是调整自己，不可能因为不认同教育理念就换老师、换学校。

43 "我猛然发现，孩子不属于我，她属于这个时代，她有着自己的应对方法，不论我是否认同，那就是她。我必须学习去接受。"

44 在我表示我不会去找老师后，她才把事情的经过告诉我，在孩子看来其实是很小的一件事情，她完全可以面对，根本不会受困扰。但是她担心妈妈会小题大做，担心妈妈会因此而焦虑。那时我才知道，比起在学校里发生的事，我的孩子反而更担心我。我开始反省自己对她的不信任，我看到在这件事情商，我把自己的担心投射到了孩子身上。

45 谁说我们的孩子需要抗挫折教育？与其说孩子需要抗挫折能力，不如说父母更需要。就像C妈妈说的："我觉得老师没有说清楚就批评孩子，孩子受委屈了，其实是我自己受委屈了，孩子可能完全无感。"

孩子们并没有我们想象中那么脆弱，很多事情其实他们是有能力去面对的，比起所谓挫折，孩子们可能更担心的是父母的情绪问题。如果父母有平和的心态和孩子应对能力的信任，可以帮助孩子更从容地应对外在世界的各种问题。

. 抗挫、穷游、富养，都是违背自然的、刻意的，就像小树苗在阳光雨露中成长，有人说，不是天天都有阳光雨露的，我们要减少阳光雨露，让它先学会受苦。

46 身为父母，在内怀有信任和尊重，是养育孩子的最好土壤；在外给予高品质的陪伴，是孩子充满安全感的港湾。无条件养育是最好的抗挫折教育，爱是最好的抗挫折能力。

9. 自我修复——孩子本有的智慧

表达和倾诉 49 尽管大部分承认无法表达自己的感受，但我们并非天生如此。当我们是孩子时，会很顺畅地表达感受。不幸的是，孩子在表达感受时常被打断或否定，以至于慢慢地离开了自己的感受，而离开感受在某种程度上就是离开自己的心灵家园，无家可局的人当然是惶恐的，我想这就是人类为何有很深的存在性焦虑。为了回避焦虑，最常见的应对模式就是保持忙碌，不给自己空闲下来的机会，因为一空下来，焦虑也随之而来。

角色扮演 51 英国著名的儿科医生兼今生分析师温尼科特说，孩子以自己的感受为中心构建起来的自我是真自我，是生动而流动的，放松、专注，并天然地富有创造力。相反，孩子以妈妈的感受为中心构建起来的自我是假自我。

52 所以，父母与其担心孩子，不如成为孩子最好的支持者，用爱充实他们的心灵，而长出与风雨共舞的翅膀是他们的本有智慧，是与生俱来的。与其教育，不如去爱。因为孩子不需要教育，一个内在感觉安全、被接纳的孩子，会进行自我教育，发展出健康的人格来。

10. 当他人发生冲突时，停止越界

54 要做到不偏不倚，不评判，协助纷争的双方表达自己的需求和感受，并协助双方使用第三法来解决问题。

55 如何介入呢？简单说来：不当法官，不论是非对错；倾听双方，协助双方表达彼此的需求和感受。如果是婴幼儿，大人可以与孩子一起想办法，一起执行，后续要跟孩子确认他的感受。

56 妈妈既不用动怒上火，我们可以看到如何运用第三法处理双宝的冲突。妈妈既不用动怒上火，更不用进入头脑评判对错，而是协助孩子表达彼此的感受和需求，所以懂得有效的沟通的妈妈会更轻松、更自信。

2 不评判

62 评判带来分离，当你评判自己时，你在远离自己；当你评判他人时，你在远离他人。评判就像是一个巨大的惯性，每时每刻，在每一个情景里，我们都容易进入评判，这是好的，那是不好的，这是对的，那是不对的。因为评判，我们很难与他人产生亲密感。

. 沟通中最重要的是什么？不评判。当我们停止评判时，可以看到更多的真相，发现问题的真正答案，给予他人更多的同理。让一个人发生改变的并非评判，而是接纳。

. 卡尔·罗杰斯这样比喻非评判的态度：当看着日落时，我们不会去想要控制日落，不会命令太阳右侧的天空呈橘黄色，也不会命令云朵的粉红色更浓些。我们只能满怀敬畏地望着。

不评判，也包括不赞美。事实上，赞美也是评价，赞美会让孩子偏离自己的中心，去做别人喜欢的事情。大量的事实和心理学家的实验告诉我们，不被评判的孩子，会有更健康的价值观、更稳定的个性和更健全的人格。爱孩子，从不评判开始。

1. 没有不乖这回事

64 很多时候，孩子的某些行为，哪怕是父母认为不合理的行为，其实跟大人一样，都是为了满足自己的需求。这些需求可能是安全感的需求，可能是生理需求，或其他需求。当然，也有可能是一种情满而泄，由于压抑的情绪导致了某些行为。而我们太容易掉进评判的行为中，用好与不好或是乖与不乖来评判孩子。

在我看来，孩子没有不乖这回事，也没有所谓的行为偏差，有的只是我们还未了解的真相。而当我们说孩子不乖时，其实是戴着权威和不尊重的。我们的孩子不会说父母不乖，我们也很少说某个大人不乖，却把这样的字眼用在孩子身上。

. 在托马斯·戈登博士看来，所有的行为都是为了满足需求。他认为，如果父母能够采用以下原则对待孩子，对父母而言，家庭生活将会减少纷争，对孩子而言，家庭生活也会更快乐。

原则一：孩子和成人一样，有一些很重要的基本需求，而且他们也会努力不断地做一些事情来满足自己的需求。

原则二：孩子并不是不乖，他们的行为只是为了满足一些重要需求而采取的行动。

. 孩子发表某个与我们不同的观点，我们就启动说教机制，如果是对成人，我们则有可能一笑置之。孩子的行为我们不接纳，就给孩子贴上一个"不乖"的标签，但我们极少会说某个大人"不乖"。尊重孩子，有时就只是简单的不评判孩子，不把孩子当作不懂事的小孩看待。

2. 当孩子说"我害怕"

未表达的感受哪里去了 67

未被表达的感受会衍生成情绪，而情绪其实就是隐藏于我们内在的能量。当我们生气时，愤怒的能量在释放；当我们哭泣时，悲伤的能量在释放；当我们开心时，喜悦的能力在流动；当我们害怕时，恐惧的能量也在流动。

当孩子说害怕时，如何回应 68 如果不想让孩子存储这样的能量，最好的方式就是不去否定，帮孩子表达出来。有时，孩子需要一遍遍地表达来释放这样的能量。

69 情绪不是洪水猛兽，情绪是在被压抑后才成为洪水猛兽的，不要因为我们对负向的情绪充满了评判和投射而压抑了孩子的表达。从评判的头脑中走出来，允许和同理孩子的情绪流动，是我们对孩子最好的呵护。

3. 我呼你应，便是倾听

70 所谓倾听，只是把频道调到与孩子相同。

. 倾听首先要在心态上做到不评判，接纳孩子在当下的状况；感同身受地同理孩子。在这个过程中，内外一致真诚地呈现自己。

71 诚如武志红说：" 无回应之地，便是绝境。 " 倾听，回应，不让孩子在心理上陷入绝境，是倾听最根本的意义所在。

4. 沟通是能量的传递

74 我的经验是，哪怕是很小的孩子，也同样期待自己的感受被父母接纳，自己的需求被看见。孩子或不能通过语言来回应，但是，孩子越小，能量的感受力越敏感、越纯粹，就像天然的情感感受器。

5. 有倾听，少执拗

绊脚石：在 P.E.T. ，当有任何一方处于问题区时，有些回应方式会阻碍沟通的顺畅进行，这些回应方式叫绊脚石。包括以下12种：命令、威胁、指责、说教、争论、分析、建议、赞美、安慰、嘲讽、追问，转移注意力。

6. 问题是用来了解的，而不只是解决

85 在孩子的成长过程中，物权意识是其发展安全感很重要的部分，属于孩子的东西，如何处置、要不要分享，都要尊重孩子。当孩子得到充分的尊重并感觉安全时，就会自发地分享。

86 所以，通过孩子表面的行为，了解孩子更深的动机或需求，比停留在事件表面更有利于解决问题。我常跟工作坊的学员分享一句话：问题是用来了解的，不是用来解决的。放下头脑，带着好奇心，带着开放的心，你会发现，原来孩子可以这样懂。

7. 看到真正的"洋葱核"

87 积极倾听的一个重要作用就是"剥洋葱"，困扰孩子的真正原因就是"洋葱核"。

88 不要急着问怎么办，而是问发生了什么，这个更多时候指的是问父母自己。

8. 表达真实感受，核实彼此信息

9. 倾听，是我们能给出的最好礼物

97 倾听是人与人之间能馈赠的最珍贵之物，有时无形之物比有形之物更珍贵。无形之物，既为无形，定是发乎于心，而所有的"心"当中，同理心最为难得。要做到同理心，不带评判、设身处地、感同身受是最基本的。

如何拥有同理心呢？最好的方式便是倾听。一次充满同理心的倾听，能滋养对方的身心：一次不带评判的倾听，能温暖对方的世界。

. 实际上，倾听不仅适用于亲子之间，在所有的人际关系里，倾听都能让彼此增添更多的联结或理解，让关系更为融洽。

如果说每个人都是一座孤岛，那么倾听就是让我们走向彼此的桥梁。借着倾听，走入彼此的世界，温暖彼此的胸膛。

把倾听当成最好的礼物，赠送给他人，联结彼此，感受情感流动的美。

3 负责任

104 在养育孩子的过程中，我时常看到这样的悖论行为，父母一遍责备孩子不够独立自主，一边却在剥夺孩子的自主权。这种状况举不胜举，孩子说我想吃这个，父母说这个不能吃，孩子说我想这样，父母说你不能这样。我们很多时候都在替孩子决定他的事情，小到吃喝拉撒，大至孩子的所思所想。

于是，孩子渐渐觉得，我不需要为自己负责，反正都是父母说了算。"他人会为我负责"的惯性养成，孩子会变得依赖，父母又开始埋怨孩子一点儿都不自主。

孩子是完全独立的个体。作为父母，分不清楚界限的负责任就是在扼杀孩子的自主性和独立性，阻碍孩子发展自己的力量。美其名曰负责任，实则却是控制，是父母的恐惧，而不是孩子的需要。

105 因为没有学会自我负责，这类人很难成为一个"成年人"。成年与否，不是看身体，而是看心智。成年，意味着心智成熟，意味着过往种种不能再成为借口，意味着完全地自我负责。

. 很多时候我们混淆了负责任和爱，爱无关责任。最好的状态是我们爱孩子，责任留给孩子自己承担。作为父母，我们分不清楚控制和爱，常常以爱的名义实施控制而不自知。最常见的控制之一就是"为你好"，或隐性的控制——提供"帮助"。不要再以爱的名义来操控孩子，允许孩子为自己的生命负起责任。

父母也要为自己负责任，当孩子有行为干扰了我们满足自己的需求时，负责任地去跟孩子表达我们的感受和需求，并且积极寻求令双方满意的解决方法。

对父母来说，为自己负责任，就是不断让自己成长，让自己完整。当我们越来越成熟时，我们才能以生命影响生命，才能成为孩子的榜样。

1. 能自我负责就能自律

106 最好的教育就是信任和理解。当一个孩子被理解、被信任时，他就会知道怎样为自己负责，产生自律行为。自律的产生，来自孩子的内在动力。

108 父母与其担心孩子，不如成为孩子最好的支持者，用爱充实他们的心灵，而长出风雨共舞的翅膀是他们的本有智慧，是与神俱来的。与其去教育，不如去爱。一个内在感觉安全、被接纳的孩子，会进行自我教育，发展出健康的人格。

2. 觉察与自我负责是疗愈的开始

109 真正的疗愈离不开觉察和自我负责。去看见那些曾经被压抑的感受，挫败、沮丧、伤心、难过、悲伤、生气或愤怒，然后学会负责任，去表达出来、呈现出来。

真正的疗愈是，对于你曾经产生的一些错误的信念，比如妈妈不爱我，比如我必须努力，比如男人都不可靠，等等，成人的你有能力再次客观地看待这些信念，并做出调整，而不是在心里去想象一个孩子，然后去陪伴这个孩子，或者把这个孩子养大。

3. 做能成为自己的情绪负责的父母

111 如果我们总是被卡在一些旧有的事件或情绪中，很容易就会把这部分经历投射到其他关系中，从而给关系带来一些不好的影响。所以，为自己的情绪负责，是父母必修的功课。当父母能为自己的情绪负责时，才能跟孩子更好地沟通，表达当下的感受，而不是释放过往压抑的情绪。

4. 在亲密关系中映射出自己

114 然而真相只不过是你自己没有离婚的勇气，没有面对的能力，拿孩子当借口。离不离婚是你自己的事，别拿孩子当挡箭牌。

116 正如爱尔兰戏剧家萧伯纳所说，想结婚就结婚吧，想单身就单身吧，反正到最后你们都会后悔的。所以，离婚还是不离婚，不是关注的重点。

. 还在她意识到，离婚只是逃离，匆忙地离开，终究是在逃离自己。

而有些人逃避的方式是选择留在婚姻中，为了保有婚姻而忽略和委屈自己。所以，离不离婚不是问题，问题是你在靠近自己，还是在远离自己。

当有一天你准备好去面对和超越自己的课题时，或留下或离开，心中都是清清明明、无怨无悔。

我们身处的各种关系中，经常暗藏着修炼我们的大师。他们会映照出我们人生的课题，让我们在关系中经历各种痛苦，直到我们勇敢面对，大师才功成身退。

亲密关系如此，我们旧有的伤口、内在的匮乏、落空的期待，还有猜忌、恐惧、嫉妒、愤怒，经常在亲密关系中清晰地呈现出来。因此，我们常常想逃离亲密关系，但终归无处可逃，因为人人皆自己。

5. 不完美，不妨成长

117 家庭生活中，有时难免会出现鸡飞狗跳、一片狼藉的时刻，所幸我们永远都有机会反省，并进行"战后重建"。其中很重要的一步就是"复盘"，对已经发生过的事情进行回顾、总结，看到自己做得好的地方，也看到自己可以做得更好的地方。

118 如果我们能意识到自己犯错了，这就是最大的进步，如果能记录下来，并且进行复盘，错误就会成为我们成长的最大资源。

122 学习成长绝非一蹴而就，只要我们愿意为此负责任，哪怕做得不完美，也能继续成长。

6. 走出戏码，为现在的自己负起全部责任

125 这是因为我们虽然走了很多路，但还缺少最关键的一步，这一步就是内在的根本性转变——所有的发生我全负责，无论过去发生了什么，今天的我都可以为自己负起全部的责任。如果没有根本性转变，我们还是会不断掉进旧有的模式里。

为自己的人生负起全部的责任，我们才能在过往的土壤里开出娇艳的花朵，真正绽放自己。这是真正意义上的内在成熟，而不是徒增岁月，只成熟了外表。

一位印度的灵性导师说：" 当我说成熟，我指的是内在的完整。唯有当你停止让别人负责时，当你停止说别人在给你制造痛苦时，当你开始意识到你是自己痛苦的创造者时，这份内在的完整才会到来。这是走向成熟的第一步：这是我的责任。无论发生了什么，都是我造成的。"

我深以为然。不管过往发生了什么，你都已经不是那个孩子了，每个人的人生都有不同的戏码，但终结戏码只需一念：我为现在的我负起全部责任。

126 当我们以这种方式为自己负起全部责任时，那些旧有的戏码便会应声脱落，我们会成为自己的人生导师。

7. 站在世界之外看世界

127 我们会习惯性地活在受害者的角色里，振振有词，都是别人害得我如何，或年幼时我身边的人对我做了什么。那些故事与剧情是那么真实，真实得你每一次想起时都会痛、会哭、会怒。

. 在意识的世界里，没有谁打谁小。我们很清楚剧情的上下集，但我们只会选择其中某个片段，然后像祥林嫂一般，一遍遍倾诉。

128 所以，到底是他人对我们做了什么，还是我们对他人做了什么？为什么我们总是选择当一个受害者呢？因为我们不想对自己的一切负责，所有人生的不如意最好都由别人来承担。

但是，为自己负责任，不再否认自己创造的那些剧情，难道不是一个好消息吗？这意味着，过去即你所创造，未来也由你来编写。你能创造，你有创造的能力，就像是你想要体验阿纳斯塔夏，那么就创作一出舞台剧，去演阿纳丝塔夏好了。全然投入演出，然后剧情落幕，记得走下舞台。

智者说，活在这个世界，但不属于它。人生有时候就像我们为自己选择旅途一样，这次我想去西藏，下次我想去南极，再下次我想去新疆、大理、纽约......旅程结束，重新回来。

创造故事如同选择旅途，昨天的昨天我创造的是这样的经历，昨天我创造了一个那样的经历，今天我创造的是坐在飞机上敲打着一段段文字，明天我创造的是成为一名讲师。

4 无伤害

130 绝大部分人在与人相处时，总是带着矛与盾，即自带攻击与防备。

我们的行为和语言充满了攻击性："你真笨""你错了""你再这样我就不管你了""都是因为你""你看别人家的老公""你这样太伤人了"......

同时，我们也充满了防备，试想如果有人对你使用以上的语言，你会怎么回应："你才笨呢""错的是你""你最好说到做到""关我什么事""那你怎么不看看别人的老婆是怎么样的""你才伤人呢"......

我们随身带着矛和盾，就如同时刻让自己置身于战场，伤害总是难免的。这就是我们的习惯性语言，自带杀伤力。因而大部分表达都是在发泄情绪，或者指责对方，而非真正的表达。要做到无伤害地表达，就要把语言中的攻击性去掉，把"你"改成"我"，把"评判标签"改成"行为"，把"指责"改成"感受及影响"。

我们可以通过我信息的表达去掉矛；当对方呈现攻击性时，通过倾听去掉盾。去我们不再传递攻击性时，他人也会为自己负责，并且很乐意改变自己的行为。

131 在与孩子相处互动的过程中，父母如果能做到及时回应孩子，不带攻击性地跟孩子表达，尊重孩子的需求，那么孩子与这个世界的关系将会以爱为基础，孩子也会带着爱回应这个世界。

所以，去掉语言中的攻击性，沟通的有效性才能大大提高，对孩子的裨益也是长远的。

1. 怎样说，才能无伤害

133 尊重不等于放纵，面对孩子的一些我们无法接纳的行为，我们需要告诉孩子这样的行为对我们的影响，以及我们的感受。了解自己的行为对他人的影响，会让孩子由内产生一种责任感。而内外一致地表达我们的感受，也会让孩子有机会感知和了解他人，走入他人的情感世界，而不会变成一个只顾自己需求的人。

2. 零惩罚、领奖赏的养育观

134 P.E.T. 提倡完全的尊重，一个被完全尊重的孩子，知道如何尊重自己，也知道如何尊重他人，有很高的的自我价值感。一个高自我价值感的孩子，就像一颗长在森林里的树，他的根扎得很深，自然也经得起风雨。而一个低自我价值感的孩子，就像城市里的树，风稍微大一点，树就倒了。所有惩罚和奖赏都会贬低孩子，衍生孩子的自我价值感。

艾尔菲·艾恩在《奖励的惩罚》一书中写到："奖励和惩罚只是一个硬币的两个不同面，而且这个硬币还不值什么钱。" 在我看来，这个不值钱的硬币就是权威，惩罚与奖赏是权威的两种形式。权威的使用，在短期内可以满足父母，比如打孩子一顿，孩子变得听话。如果重视孩子的长远发展，想培养一个身心健康的孩子，就要摈弃权威。

权威的使用，会给孩子的人生带来很大的影响，尤其是使用了惩罚或暴力。

135 一个在权威气氛长大的孩子，会带着他与权威互动的模式，与这个世界互动。但凡遇到有权威的人，他就会重复幼年的模式，小心翼翼地讨好对方。

136 很多人要花很多能量才能学会与权威相处，跨越权威对自己的影响，真正成熟起来。有人把这部分叫"弑母""弑父"。确实，一个人如果无法走出父母对自己的影响，活在权威的阴影里，又如何做自己呢？

137 奖赏教育带来的焦虑，让一个人无法享受当下的美好，仿佛一刻都无法放松。

. "礼物的意义是什么呢？是表达我们对孩子的爱。如果因为孩子做得好，你才送他礼物，那么这份爱就是有条件的爱，做到了才值得，如果做不到，做得不好，就不值得。"

. 所有的惩罚和奖赏都是一种操控，是想让孩子成为父母想要的样子。克里希那穆提在《唤醒智慧的教育》里说道："教育最本质的起点和最终极的终点，是尊重生命和了解生活的全部意义。当我们抛弃想要孩子成为这个或那个的野心和框架时，才能让孩子在爱和良善中尽情绽放自己内在的智慧。"

3. 警惕防卫式攻击

138 也就是说，我想掩盖自己的不好，于是去攻击不来参加读书会的人，通过攻击来防卫。就像一个先发动攻击打人的孩子，却哭着说，是他先打我的。

生活中，如果我们带着觉察，就会发现不少类似的情形。比如说，在二宝家庭中，父母会通过拼命夸其中一个孩子来传递对另一个孩子的指责和操控。

139 比如说，老婆会在老公面前表示羡慕别人家的老公有多好，其实想表达的是自己的老公还不够好，希望他能更好。

比如说，有些人会通过生病让家人感觉愧疚，觉得都是他们的错，使他们没有照顾好他，让他生病。

. 你参不参加读书会，那是你的事情，是你的决定，你无须承担我横加给你的负疚感。这样的抱歉，更多的是为我自己的自由和解脱。我不想受限于我的小我，我愿意成为越来越自由的人。

4. 沟通，不是攻击

141 转念很重要的一点就是，看见自己如何在与事实做抗争，那么你看到自己正在与事实对抗吗？

142 只有当你接受这个事实，在接纳的基础上，智慧才会来到。

. 她不应该抄袭我，于是我沮丧、生气，开始内耗。她抄袭了我，我可以为自己做些什么呢？这才是对自己的尊重，这才是自我负责。

. 当你是自我负责的，就会处于尊重自己的感受而去跟对方表达：亲爱的，当我看到你的一些句子与我之前写的一样，我很惊讶...... 真正的沟通是基于对自己感受的负责，而不是出于攻击。

143 是的，当你不接纳事实时，你必然会有攻击，企图以不尊重对方的方式，让对方尊重你。

. 我抄了你的一段文字，你编织出一个"她侵犯我"的故事。我们都是故事高手。

144 凯蒂说，暴力只会教导暴力，焦虑教导焦虑，而平安则教导平安。小芳的转念过程也让我看到，尊重带来尊重，诚恳换来诚恳，爱会预见爱。真正的沟通，没有攻击，没有伤害。

5. 寻找消失的愤怒

146 "我决定了，不再当受害者。当愤怒的情绪不被表达时，我们就开始变成受害者，以哭泣的方式代替愤怒，以受害者的姿态攻击别人。"没有人告诉过小妮，那些被压抑的情绪会议这样的方式呈现。

147 愤怒、焦虑、悲伤、挫败等，这些不被接受、没有表达的情绪，不会凭空消失，这些被压抑的情绪会迂回，以其他形式呈现出来。它们要么让我们穿上更厚的盔甲，有了更多的防备，要么增加我们的攻击性，攻击他人，也攻击自己。

一个处处防备的人，无法靠近别人，别人也无法靠近他，他的内在充满恐惧，以至于无法跟他人有真正的联结。而一个充满攻击性的人，推开别人的同时，也在远离自己。

防备、攻击，攻击、防备。严重的话，内在世界崩塌，所谓的抑郁症应运而生。在我看来，，抑郁症是情绪积累得太多，我们再也无法抑制住，但又不知道如何面对，深陷其中，最后只能任由这些情绪主导自己。就像装满水的瓶子，再装，就只能往外溢，最后变得无法收拾。

148 更核心的是，你能允许自己去感受吗？靠近自己、关爱自己的第一步，就是带着察觉，知道自己在做什么，然后允许自己去经验哪些发生在身上的感受。被经验的感受，就会像流走的水，不再淤积。

6. 孩子的释放型与试探型打人

释放型 149 我们都知道，能量是不灭的，愤怒的能量通常只有两个渠道释放，对外攻击他人，或对内攻击自己。

为何会选择攻击自己呢？如果恰好周围的人都很权威、很强悍，孩子就不可能不敢对他人释放愤怒的能量，转而向内攻击自己。

151 通常孩子表达情绪是不被允许的，会被评判或贴上各种标签，"不乖""不孝"什么的。如果一直不被允许，孩子就会压抑情绪。

试探型 153 一个有界限感的父母，就像给孩子提供围栏，会让孩子有安全感。

154 也不要急着下定义或评判孩子，而先要观察孩子，了解孩子的动机是释放还是试探，不同的内在动机，决定不同的应对方式。

7. 责任感养人，罪恶感毁人

157 《道德经》有言：" 善者吾善之，不善者吾亦善之，德善。 " 真正有智慧的人，就是在他人做出不善之事事，我们仍能善待他。

158 孩子不需要惩戒，需要的是尊重和同理。被尊重和同类的孩子，自然知道对错，也能友善地对待外界。

8. 真正的道歉是一种深刻的告白

159 为什么人们还是热衷于要"犯错"的人道歉呢？其实，无非是古老的信念在作怪，"我是对的" ，如果你道歉，就说明"你是错的"。我们深陷于这种非黑即白、非得分个对错的二元对立思维中。

160 "我不能是错的"好像是魔咒。我错了，仿佛我的世界就崩塌了；我错了，好像我的整个存在都是错的。对于婴幼儿来说，我错了，妈妈就可能离我而去，这是毁灭性的。

这也是为什么我们会想尽一切办法证明自己是对的，那也我们才是有价值的。我们没有意识到，我们可以是错的，我们有犯错的自由。

没有诚意的道歉只是操控 161 而道歉最需要的诚意，我却没有，因为我并没有觉得在这件事情上我有任何过错。其实，我就是想通过道歉来操控大家，并且我的目的达到了。

不道歉，那该怎么办？ 162 其实前面所说的关于道歉的视频中的事情非常简单，首先这是两个孩子之间的事，留给孩子处理就是了，如果父母非得管，就从表达自己的感受开始。

最好的道歉不是"我错了" 163 其实真正的道歉是非常有力的，它并不是你错我对的形式，而是我知道、我看到、我明白我曾经的所作所为带给你的是什么，我明白你的个中感受、你的伤痛或愤怒，为此我发自内心地道歉。

那一刻我明白了，最好的道歉不是"我错了"，而是深深地知道我的行为曾给你带来什么。真正的道歉更像一种告白，跟他人分析我们的反思和领悟。真正的道歉不是因为你做了什么，我猜如何，而是对自己的行为做出真诚的弥补。

164 而这样的告白，是完全敞开的，让彼此的心在那一刻互相照见，消除彼此的距离，达到真正的亲密。我想，这才是道歉的真正意义所在。

9. 有了尊重，没了伤害

168 第三法是彼此尊重、没有输家的解决方法。以往面对冲突，我们都会因为解决方法的不同而卡住，要么按我的解决方法，要么按你的解决方法，总有一方会输。而在 P.E.T. 中，解决方法并非需求，在使用第三法时，我们需要先界定彼此的需求到底是什么，根据需求寻求解决方法。

10. 通过调整环境，无伤害化解冲突

172 在生活中，影响一个人对他行为是否接纳有三个要素——自我的状态、环境、他人。相同的行为，因为这三个因素的不同，我们会表现出不同的接纳度。

. 这也就意味着，当他人的行为我们无法接纳时，要改变不接纳为接纳，我们除了改变自我的状态，改变他人，还可以进行环境调整。

5 一致性

176 可以说，真诚一致是 P.E.T. 的基调，倾听需要真诚的心态，表达我信息时需要内外一致，处理冲突时需要真实面对双方的需求。所以，一致性沟通就是不越界、不评判、负责任和无伤害的沟通。

我们的内在总是有很多种声音，现实社会中几乎人人皆分裂，针对分裂的唯一药方是真诚一致。如果我们获得越来越真实，就会越来越喜欢这样的自己，也就不会在关系中索取，最终在真正意义上建立起关系来。

很多时候自欺太深，我们都已当真。有一个词被用来形容这种自欺，叫作强迫性假装。有一回我跟女儿探讨什么是强迫性假装，她给我打了个比方："强迫性假装就是你原来是一匹斑马，可是你告诉别人和自己说你是长颈鹿，终于有一天，你完全忘记了斑马这回事，认定自己是长颈鹿。"

. 假装的背后是恐惧，恐惧真实的自己不够好。从而形成一个悖论：真实的自己不够好，所以开始假装，但内在又为无法做真实的自己痛苦。假装好人的，通常自己很痛苦，然后开始投射别人的坏，"我都这么好了，坏的只能是你了"；假装矜持的，会特别痛恨生活中预见的那些活得奔放的人；假装胆小懦弱的，会处处遇见强势的人，继续出演被欺压的戏码。

. 但我有个体会，每减少一出戏码，仿佛身上的重量就少一些，人就更轻盈一些，前行也更容易一些。这就是为什么我们都渴望做真实的自己，当一个人越真实，纠结就越少，力量会更多。

真实一致，意味着不欺人也不自欺。武志红老师说"不欺人需要勇气，不自欺需要智慧"，我深以为然。

. 卡尔·罗杰斯说，生命的过程就是做自己，成为自己的过程。愿你我在欺人或自欺的路上能够止步，甚至回头。

1. 做真实的父母

178 真实的父母意味着打破父母无所不能的神话，承认身为父母的我是不完美的，我是有限的，有些行为我能接纳，但有些行为是我不能接纳的。有些事，我也有做不到或做错的时候。

180 其实，孩子并不是真的要去指责妈妈，他要的是一个真相，让这件事情在他心里得到一个了结。

. 当真相被公开后，并没有想象中的群情汹涌或出现报复行为，亲人们想要知道的就是真相，唯有真相可以告慰在天之灵，告慰亲人们的悲伤。

这就是真相的力量。人们以为隐藏某些真相能避免给他人或自己带来伤害，但我一再看到，真相能带来疗愈，真相能带来真正的亲密，真相能让人真正地放下。

我想，这是因为坦陈真相，做真实的自己，需要勇气，而这种勇气对家人来说，就是爱！

从另一层面来讲，当我们能坦诚地面对自己时，我们也跟自己达成了和解。世界不外乎我们的投射，我们已宽恕了自己，外在的世界又怎么会有冲突呢。

2. 父母是孩子最好的疗愈师

3. 无条件养育是一种邀请而非要求

无条件养育，不是带着条件 186 《无条件养育》的作者艾尔菲·科恩说，父母给予孩子的爱，不需要任何意义上的回报，它只是一个礼物，是所有孩子都应该得到的礼物。所谓无条件养育，在我看来就是在无条件的爱的基础上衍生的养育行为。简单来说，就是你不是怀有某个目的才去养育孩子。

187 人类心理进化论的相关研究提出，符合心理进化论的养育方式，应该是父母养育孩子，而孩子无须回报父母。因为孩子回报父母的最好方式就是把自己活好，再去养育他们的孩子，代代相传。

无条件养育，不是实施控制 188 没有控制，即尊重，尊重孩子本来的样子，尊重孩子的独特性。把孩子比喻为不断成长的小树，如果父母按照自己的意愿修枝剪叶，甚至设计好生长的方向，这样的教育方式，有可能会养出很好看的盆景，但每一盆盆景都在诠释着什么叫扭曲或非自然。

. 无条件养育，意味着我们愿意尊重孩子的感官需求，让他们自己选择吃什么、穿什么、听什么、闻什么，我们会尽力协助孩子发展自我管理能来。无条件养育，意味着我们愿意尊重孩子的思想，包括想法、意识甚至信仰；允许孩子去经历和探索他们的内在世界，学会与自己、与世界相处。无条件养育，意味着我们愿意尊重孩子做出的决定，孩子有权利为自己的人生做出选择，选择他们更感兴趣的外在世界。在这个过程中，父母的放手，是孩子学会自我负责的最好方式。

无条件养育，不是带着预设 189 做父母的过程，是不断看见自我、面对自我的一个过程。稍有觉知，我们就会看到，我们常带着预设，或带着期待养育孩子，而这些预设和期待往往就是父母内在匮乏感的投射。

. 生命是一趟不断前行的旅程，孩子属于明日世界，而我们的世界注定会成为过去。纪伯伦说，你可以拼尽全力，变得像他们一样，却不要让他们变得和你一样，因为生命不会后退，也不会在过去停留。

190 总的来说，带着目的、操控和预设的养育方式，不是无条件养育。无条件养育者的内在状态和秉持的价值观更接近于给予孩子平等的尊重，让孩子享受属于他们的自由。这种关系接近于哲学家马丁·布伯所指的我与你的关系，而不是我与它的关系。

194 我发现为难我的始终不是孩子，而是我的内在习性，所以我非常理解认为无条件养育很难的父母。

195 我想，这一切总得有人开始。去给，但不期待回报，起码从孩子身上我们可以尝试去践行。或许有一天，就真的做到了呢？放过他人，终究自由的是我们自己。或许那时我们就能明白克里希那穆提说的：当这一切停止，爱就会出现，然后你就会知道爱是什么。

4. 养育的初心，爱还是恐惧

选择爱还是恐惧，你的心会告诉你答案 199 权威是生活中的必然存在。比如契约性权威，大部分体现在上下属关系中；知识性权威，比如律师、医生等专业性行业；角色性权威，比如警察、父母。这三种权威皆非我所指的权威。我所谈及的权威，是指亲子关系中，父母由于孩子的力量、资源等相差悬殊，而对孩子实施操控的行为。

在我看来，绝大部分父母在使用权威时，都是源自内在的恐惧。有些权威明着使，比如打孩子；有些权威暗着使，比方上一篇中提到的"为你好"。

5. 一致性沟通，不再做烦躁的妈妈

208

表白性我信息：表达自己对事物的看法、观点，想法、喜好，或自己的价值观。

210

肯定性我信息：客观描述他人的行为带给自己的正向感受或给自己带来的帮助。

6 自我调整

214 对我来说，自我调整其实就是面对自己压抑或逃避的情绪，审视自己持有的信念，走出各种戏码，活在当下。自我调整，意味着真正的成长，成长意味着不再逃避痛苦，而是纵身一跃面对那些不愿面对的愤怒、悲伤、恐惧、焦虑、挫败等。有智者说，这是自愿性受苦。当一些旧有的情绪浮现时，我们不再选择逃避，而是保持观看，自愿受苦。唯有这样，那些曾经的痛苦才能得以转化，成为生命的养分，滋养生命，在泥泞中开出耀眼的花朵。

1. 拥抱情绪

216 过度关注就会产生焦虑。《道德经》说："反者道之动。" 自然的法则会带来调整和平衡，这也是为什么越来越多的父母开始成长，探索自己，学习自我调整。

2. 穿越生命的戏码拿回力量

220

想法本身不具任何杀伤力，除非我们对它深信不疑。带给我们痛苦的，并不是我们的想法，而是我们对想法的执着。执着一个想法，意味着坚信不疑地认为它是真的。信念，就是我们经年累月执着不放的想法。

——拜伦·凯蒂《一念之转》

3. 驱逐心魔，看见真相

4. 一念放下，万般自在

230 《奇迹课程》里有一段话，把我们的一些信念比喻为魔鬼："魔鬼的威力无穷，活跃非常，破坏力极强，正视一下你的生活，看一看，魔鬼已经把你的生活搞成什么样子了。但你的心中明白，它的伎俩在真理之光面前不堪一击，只因它建立在谎言之上。"

. 心中的魔鬼是否正在掌握我们的生活？这个魔鬼说着：都是你的错、我是被遗弃的、我不够好、都是你害的、他不爱我、他不应该这样......亲爱的，当这个魔鬼出现时，是否可以轻声问问自己："这是真的吗？"

5. 你是受过伤，但你不是受害者

232 其实，不管男人还是女人，都需要被看见、被理解、被爱。当妻子们沮丧于先生对自己的不理解时，或许先生们也在同样的需求不被满足而深感挫败。

236 很多关系就是破碎的公主遇上失落的王子，彼此投射内在的创伤，两颗匮乏的灵魂相互索取，这也是很多婚姻痛苦或无法持续的原因。

美好的关系是彼此看见、相互尊重、平等相处。彼此间不过分依赖，独立而又有联结是最好的相处之道。女人若学会走出期待，去看见男人的脆弱，也学会自我负责；男人若学会放下武装去温暖女人的心，去冒险敞开自己，与女人分享感受，两个人就更能活在当下，不再是两个孩子的相处，而是两个成人间的陪伴。

人生在世，哪能不经受挫折呢？生于这个婆娑世界，谁的童年没点儿伤痛呢？我喜欢海灵格说的话：你是受过伤，但不是受害者, 即使带着伤痕，你仍然可以生活得精彩。

6. 你是要对的，还是要幸福

238 我真诚地加了一句："我不想赢什么，让你难受我很抱歉。"

7. 转化抱怨为创造力

242 生气的本质是失控，也就是说当我们操控失败时，往往就会愤怒。而愤怒只会教导愤怒，会让孩子产生抗拒。

243 所有的应该，不过是我们的幻想与妄念，与事实抗争，注定是要失败的。

8. 协助孩子一起转念

（完）

《有限与无限的游戏》

2021-03-25T00:00:00+08:00

第一章世上至少有两种游戏

3 世上至少有两种游戏。一种可称为有限游戏，另一种称为无限游戏。

有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。

2 我们都知道，如果所有人都认同其中某个人是赢家，那么这个人举赢得了游戏。参与者的认同，是确定谁赢得游戏的绝对必要条件。

4 观众或者裁判的认可看似也是决定赢家的必要条件。但是，只有在参与者对于谁是赢家没有达成共识、游戏没有达成决定性的结果且参与者未履行参与的初衷时，这种情况才成立。否则，即使被逐出赛场并被强行禁止进一步参与，他们也不会认为游戏结束了。

假设参与者就谁是赢家达成了共识，但观众和裁判没有，那么除非参与者能够被说服承认他们的共识有误，否则他们不会继续将游戏进行下去，他们也不能继续下去。我们无法想象，如果参与者们均确信游戏已经结束，他们还会重回赛场并真正地参与游戏。

除非参与者资源选择参与，否则就不存在有限游戏。谁也无法同被迫参与的人进行游戏，这是所有游戏不变的原则，有限游戏和无限游戏均是如此。无论谁参与，都是自愿参与，被迫参与便失去了参与的意义。

5 因此，我们可以说有限游戏存在时间界限，而这个时间界限当然是所有参与者必须认同的。不过参与者也必须就空间和数值界限达成一致，也就是说，游戏必须在一个确定的场地进行，并由确定的参与者参与。

空间界限在所有有限冲突中显而易见，从最简单的棋盘游戏和场地球类运动到世界大战，均是如此。

. 当战争中的一方造成不必要和过度的损害时，人们就会质疑其胜利的合法性，甚至会质疑这到底是一场战场还是无端暴力。

. 数值界限有很多形式，但总是应用于有限游戏。有限游戏的参与者是被选中的。在有限游戏中，被迫参与的人失去了参与的意义，但我们也不能独自参与。因此，在任何有限游戏中，我们都必须要找至少一个对手，且在大多数情况下，我们需要队友，也就是愿意和我们一起参与的人。但并非所有想为纽约洋基队参赛队员或对手的人都能如愿。如果没有潜在同事和竞争对手的认可，即便想做电工或农学家的人可能也无法如愿。

因为有限游戏的参与者不能自己选择自己参与游戏，因此绝不会出现无法将其逐出游戏的情况，其他参与者也可以拒绝与他们游戏。许可的权力从不属于被许可的人，委任的权力也不属于官员。

固定的数值边界当然是为了维护所有参与者可以认同一个最终胜利者的可能性。如果人们可以随意走上或离开游戏赛场，那就会引发参与者的混乱，以至于谁也无法成为明确的胜利者。

. 这种界限意味着每个有限游戏的时间、地点和成员都受到外部界定。

7 世界由比赛的界限精细划分，而世界上的人则以资格分类。

只有一个人或一支团队可以赢得有限游戏，但其他参赛者可能会在游戏结束时获得排名。

并不是人人都能成为公司总裁，不过竞争过总裁位置的人可能成为副总裁或地区经理。

我们参加许多游戏并不一定是希望取胜，但仍然会去争夺可能的最高排名。

无限游戏与有限游戏在且在这一方面相同：无限游戏的参与者，如果他们参加就是就是自由参加；如果他们必须参加，就失去了参加的意义。

8 事实上，无限游戏的唯一目的就是，阻止游戏结束，让每个参与者都一直参与下去。

无限游戏也没有空间和数值界限。没有哪个世界是以无限游戏的边界为标记的，而且也没有游戏资格的问题，因为只要愿意，谁都可以参加无限游戏。

有限游戏受外部界定，而无限游戏受内部设定。无限游戏的时间不是世界时间，而是游戏内部所创造的时间。由于每个无限游戏都消除了界限，因此它向参与者展开了一个新的时间世界（horizon）。

. 无限游戏的过程中可以出现有限游戏，但无限游戏无法在有限游戏中进行。

9 有限游戏无论输赢，在无限游戏参与者眼中都只是游戏过程中的瞬间。

. 如果有限游戏必须受到外部的时间、空间及数值限制，那么也必须有内部限制——参与者能对其他参与者以及能同其他参与者做什么。认同内部限制就是建立游戏规则。

. 从最狭义的角度来说，规则不是法律，它们并不要求最具体的行为，而只是限制参与者的自由，在这些约束范围内，参与者拥有很大的选择余地。

如果这些限制未被遵守，那么游戏的结果就会受到直接威胁。有限游戏的规则是一种合同条款，参与者凭此认同谁是赢家。

10 规则必须在游戏开始前就公布，参与者必须在开始游戏前认同规则。

所有有限游戏的关键在于，参与者对这些规则的认同使得这些规则最终生效。

规则不会因为参议员通过了它们，或者英雄曾遵循它们而生效。只有在参与者自愿遵守它们时，规则才生效。

没有要求我们遵守规则的规则。如果有这种规则，那么就必须有对这些规则的规则，以此类推。

. 正因为如此，我们发现了无限游戏和有限游戏之间最关键的区别：无限游戏的规则必须在进行过程中改变。

11 如果有限游戏的规则是参与者认同谁能赢的合同条款，那么无限游戏的规则就是参与者认同继续进行游戏的合同条款。

因此，无限游戏的规则与有限游戏的规则不同。无限游戏的规则像对话语言的语法，而有限游戏的规则则像辩论的规则。在前者中，规则是让对话继续下去的方式；而在后者中，规则是让别人讲话终结的方式。

语言的规则，或曰语法，总是不断发展的，以确保话语有意义，而辩论的规则必须保持不变。

12 规则是为了应对延续游戏所受到的威胁而设定的，无限游戏的参与者利用规则，把赛局的界限和限制纳入到游戏本身之中。

. 有限游戏参与者在界限内游戏；无限游戏参与者与界限游戏。

虽然理论上可能很明显，有限游戏的参与者都是自愿参与的，但通常，有限游戏参与者意识不到这种绝对自由，并且会认为无论自己做什么都是必须做的。造成这种情况的原因有几种：

. ——你不是必须承担这些角色，但每个角色都被规则限制并被他人的期望所围绕。你之所以感到必须维持某种水平的表现，是因为你可能被取消游戏的资格。

——由于有限游戏的参与者以取胜为目标，因此参与者在游戏中的一举一动都是为了赢得游戏。不是为了取胜的举动，都不是游戏的一部分。有限游戏参与者对竞争进展的不断关注，可能会使他们认为自己的每一个举动都是必须之举。

——获胜的奖励似乎必不可少，如果没有他们，人生就没有意义。

即便是在最后这个极端的例子中，我们仍然必须承认，接受被指定的角色是自愿的选择。诚然，拒绝这个角色的代价很高，但是代价的存在表面，压迫着自己也承认，就连最羸弱的被压迫者也必须同意自己被压迫。

14 与无限游戏不同，有限游戏受到自我的限制；与无限游戏相似，这些限制必须由参与者选择，因为没有人被迫参与有限游戏的。游戏的场域并没有将限制强加给我们，因此，有限游戏的所有限制都是自我限制。

15 有限游戏参与者拥有可随时离开赛场的自由，但实际上却必须留在斗争中。为了弥合这之间的鸿沟，我们可以说，有限游戏参与者在某种程度上自己遮蔽了自己的这种自由。

. 萧伯纳说过，游戏的本质令我们不是这个女人看做奥菲莉娅，而是把奥菲莉娅看做这个女人。

. 在某种程度上，演员不认为自己在表演，而是感觉到自己表演出来的表演，并真正地说出自己记住的台词；而他们在表演实际上指的是，言语和感情都属于这个角色，而不属于演员。事实上，演员技巧的要求之一就是她要将自己与奥菲莉娅这个角色分离开，她本人的感受与奥菲莉娅无关，不能进入她所扮演的角色之中。

16 所有的角色都是如此。只有在自愿的情况下，一个人才能进入母亲的角色。但扮演这个角色的的人，必须以适当的严肃性抽离自己的自由来按这个角色的要求行事。母亲的语言、动作和感情属于这个角色，而不是这个人。虽然有些人可能非常认真地遮蔽自己本身，以至于就连她自己也相信了自己的表演，忽略了目前的感情和其自身感情之间的差别。

. 问题是就算只是对自己，我们是否愿意摘下面具，坦诚自己是自愿选择通过一副面具面对这个世界。

17 我们过着一种人生，而表演者另一种或几种人生，并试图让自己一时的遗忘成真并一直以往下去，这个事实我们事实我们何时才会去面对呢？

这个问题并不在于掩饰自己的道德性，而是在于自我遮蔽是一种矛盾行为，一种对自由的自愿抽离。

. "相信是知道自己相信，而知道自己相信是不相信。"（萨特）

To believe is to know you believe, and to know you believe is not to believe. (Sartre)

如果不论怎样的遮蔽都无法掩盖掩饰本身，那么问题就变成为，我们对于自我遮蔽能有多严肃，以及为了让别人与自己共同表演，我们能做到何种程度。

18 他们在自己的社交活动中自愿使用面具，但会向自己和他人承认他们在掩饰自己。因此，他们将有限游戏中的每个参与者都视为参与的人，而不是某人扮演的角色。

19 游戏并非微不足道或琐屑无聊，也不是好像什么后果都不会发生的行为。相反，在互相游戏时，我们都是自由人，我们之间的关系有发生意外的可能，发生的一切事情都有后果。事实上，严肃性关闭了后果的可能性，因为严肃性害怕开放可能性的不可预知的后果。严肃需要特定的结论，游戏则允许不惜一切代价的可能性。

20 无限游戏参与者会避开任何结果，对未来保持开放，令所有剧本作废，我们应该称无限游戏为传奇性的。

传奇化的情况下，一个人选择成为母亲；演戏的情况下，一个人扮演起母亲的角色。

21 有限游戏的规则并不构成剧本，剧本根据规则写就，但与规则不尽相同。剧本是参与者之间真实的你来我往——无论是行为还是语言——因此无法事先写好。所有真正的有限游戏的剧本都是在游戏进行中写就的。

. 有限游戏只具有暂时的传奇性，因而每个参与者都想要令更好的结果成为不可避免的事实，从而消除传奇性。所有有限游戏参与者都想成为王牌参与者，技巧纯熟完美到没有什么可以令他们感到意外，训练完美到能在一开始便预见到游戏中的一举一动。真正的王牌参与者参赛时就好像游戏已经结束了一样，根据剧本行事，这个剧本的每一个细节都在游戏动作之前就被知晓。

因此，通过使对手惊奇，我们就最有可能取胜。有限游戏中的惊奇是过去对未来的胜利。与不知道对手将做出什么举动的毫无准备的参与者相比，已经知道对手要做出什么举动的王牌参与者拥有决定性的优势。

有限游戏参与者经受过训练，知道不仅要预测每一个未来的可能性，而且要去控制未来，防止它改变过去。这就是处于严肃模式中的有限游戏参与者，他们对不可预知的结果心存恐惧。

另一方面，无限游戏参与者在期望惊奇的状态中继续赛局。如果不再有可能有惊奇之举，那么赛局停止。

惊奇导致有限游戏终止；而它是无限游戏继续的原因。

无限游戏中的惊奇，是未来对过去的胜利。

由于有限游戏参与者受到的训练就是要防止未来改变过去，因此，他们必须隐瞒自己未来的行动，必须要让毫无准备的对手措手不及。有限游戏参与者必须表现成为其他人，而不是自己。他们的一切外在表现都必须具有掩饰性，他们的表现不是真的表现。有限游戏参与者的所有举动都必须有欺骗性：声东击西、分散注意力、弄虚作假、误导、令人困惑。

由于无限游戏参与者准备好接受未来的惊奇，因此他们以完全开放的心态进行游戏。这里的开放并非指坦率，而是开放自己的弱点。这并不是暴露自己不变的个性——一如既往的真实自我，而是暴露自己不断的成长——有待成为的动态自我。无限游戏参与者不仅仅期待惊奇所带来的的乐趣，也期待被它改变，因为惊奇虽不能改变一些抽象的过去，但可以改变自己个人的过去。

要应对惊奇需要收到训练，而要为惊奇做好准备需要受到教育。

教育揭示出过去的越来越丰富的东西，因为它发现了过去未完成的事物，训练将过去视为已结束的时间，将未来视为将结束的时间；教育引导人走向不断的自我发现，训练引导人走向最终的自我定义。

24 训练在未来重复已完成的过去，教育将未完成的过去延续到未来。

人们在有限游戏中赢得的是头衔。

头衔是他人对某人成为某个比赛胜利的认可。头衔是公开的，能引起其他人的注意。我希望别人根据我的头衔来称呼我，但我自己不用这些头衔来称呼自己——当然，除非我把自己当做他人来称呼。头衔的效用取决于它在其他人眼中的知名度和重要性。

19 25 由于头衔是永恒的，但只有受到认可才存在，因此我们必须想方设法确保人们对它的记忆。

. 验证头衔并确保它们被永久识别，是社会的一项主要职能。

20 26 因此，有限游戏参与者的死亡无须与肉体的生理消亡有关，它并不是指一种肉体状态。死亡与肉体命运的关联方式有两种：一个人活着，但他已经死了，或者一个人死了，但他还活着。

27 死了却仍然活着是指，由于获得了头衔并且由于头衔之永恒，头衔获得者及头衔可能不会被死亡消灭。在这种情况之中，死亡并非奖励，而是拥有奖励的必要条件。胜利者之永存并不是因为他们的灵魂不受死亡的影响，而是因为他们的头衔永远不会被忘却。

28 有限游戏的优胜者所实现的并不是来世，而是后世，不是继续存在，而是延续自己头衔的认可度。

21 29 那些遵循特殊饮食习惯或生活模式以延长青春并无限期延缓衰老和死亡的人，也是如此。他们痛恨自己此时在这个世界的人生，意欲在未来拥有人生。与奴隶一样，他们获得的生命是其他人给予的：医生，瑜伽士或匿名崇拜者。

. 这里存在一个矛盾：如果赢得有限游戏的奖励是生命，那么参与者便没有好好地活着。他们在争夺生命，生命也就不是赛局，而是赛局的结果。有限游戏参与者参赛是为了活命，他们没有享受自己的参赛。因此，生命是应得的、赋予的、被占有的、赢得的，而不是生活的。"生活本身似乎只是生命的一种手段。" （马克思）

这里所有有限游戏所共有的矛盾。因为有限游戏旨在以一位参与者的胜利终结比赛，每个有限游戏都是为了结束自身。矛盾恰恰就在于，所有有限游戏都是在对抗自身。

22 31 人们往往想要保存的是公众形象，一种永远受到遮蔽的自我。

23 . 无限游戏参与者的死亡具有传奇性。它并不表示游戏随着参与者的死亡而告终，无限游戏参与者的死亡是继续赛局的一种方式。因此他们并不是为了自己的生命加入赛局，他们为自己的赛局而活。但由于赛局总是与人交互进行的，因此无限游戏参与者的生和死都是为了延续他人的生命。

32 无限游戏的过程中回荡着某种笑声，这并非对他人达到了某种出乎意料的终结的嘲笑，而是认为他们正走向别处。这是与他人一起发出的笑声，我们一起发现自以为即将到达的终点，其实是一条出人意料的开放的道路。我们欢笑，并非因为有什么出人意料的使人无法继续的东西，而是因为那些出人意料地令人可以继续的东西。

24 33 有限游戏的矛盾在于，参与者渴望为了自己终结游戏。无限游戏的悖论则是，参与者渴望他人继续。矛盾正式只有他人继续游戏，他们才能继续。

无限游戏参与者对游戏是否能继续的影响最小时，其表现就最好。正因此，他们以凡人之躯参加游戏。

无限游戏的乐趣，它的欢笑，来源于去尝试启动一件我们无法结束的事情。

25 . 如果有限游戏参与者因为赢得游戏而获得头衔，那么无限游戏参与者除了自己的名字，一无所有。

名字与头衔一样，都是他人给予的。人无法为自己命名，就像无法给自己授予头衔一样。然而，头衔是因为一个人的成就而授予的，与此不同，名字是出生时获得的，刚出生的人还是没都不能做。头衔在游戏终结时给予，名字则在出生时获得。

34 当一个人被他人以头衔相称，人们的注意力便放在了已经结束的过去，关注的是一个已经终结的游戏，并且这个游戏不会再重演。头衔实际上将参与者带离了游戏。

如果一个人只因名字为人所知，他人的关注点则落在开放的未来。我们无法知道该期盼什么。我们以姓名称呼彼此时，忽略了所有的剧本，并开放了所有能让彼此的关系变得深度互惠的可能性。

. 头衔是抽象的，名字总是具体的。

当人们被视为胜利者时，他们的名字便拥有了头衔的权力。

26 35 头衔指向的是过去，它们起源于不可重复的过去。

. 言谈内容和行为礼仪的模式是被其所在领域认可的，在这个领域里，有头衔的人不再竞争，因为很明显，没有人会再同世界重量级冠军竞争。人们不可能在现在剥夺他们在过去获得的头衔。因此，只要我们认可他们的头衔，我们就退出了与他们在相关领域的任何竞争。

27 36 在获得头衔的领域，头衔是强大的，周围人应该屈服，收回他们的反对，并遵循头衔的意愿。

预先假设权力的行使会受到阻碍，只有两种或多种因素处于对立时，权力才变得明显。

. 权力总是通过比较还衡量。事实上，它是竞争的术语：与他人相比，我能克服多少阻碍？

37 我们谈论一个人的权力，就是在谈论这个人在某个封闭领域所完成的事情。了解权力就是回溯过去。

权力由游戏的结果决定，一个人并非因为强大而获胜，而是通过获胜变得强大。如果在游戏开始之前，一个人就拥有足够的权力赢得游戏，那么接下来发生的根本不是游戏。

一个人只有通过获得受到认可的头衔，即只有通过他人仪式性的尊重，才能拥有权力。权力从来不是一个人自己的，从这个角度来说，这表明了所有有限游戏固有的矛盾。我们只有通过停止游戏，通过表明游戏已经结束，才能拥有权力。因此，我只能拥有别人给我的那种权力。权力是游戏结束后观众赋予的。

28 39 有限游戏的所有限制都是自我限制。

29 . 权力只是有限游戏的象征。它不是传奇性的，而是剧本性的。那么无限游戏参与者如何与权力抗衡？无限游戏总是具有传奇性，起结果无休止地开放，不可能回溯过去，对权力和以前游戏的缺陷进行明确的评估。无限游戏参与者放眼未来，并不着眼于胜利，而是继续比赛，过去需要被不断地重新解读。无限游戏参与者并不对抗他人的行动，而是发起自己的行动，使得他人能够发起他自己的行动进行回应。

在无限游戏中，我们需要一个于"权力"相对应的词。姑且说有限游戏参与者为了权力而参赛，无限游戏参与者凭借力量参赛。

40 权力的数量有限，力量无法被衡量，因为它是一种开放而非封闭的行为。权力是人们在限制中所具有的自由，力量则是伴随被限制的自由。

权力总是被限制在相对较少的被选定的人中，而任何人都能有力量。

力量是矛盾的。我有力量并不是因为我能通过与他人的竞争的结果去强迫他人做我想做的事，而是由于我能允许他们在我与他们竞争的过程中做他们想做的事。

30 40 虽然无限游戏参与者有力量，但他们并没有权力，也不尝试变得强势。

41 听不到的静默并不一定表示参与者的死亡，听不到的静默不是指参与者的失声，而是倾听参与者声音的人的失去。当生活的传奇由于他人的失聪或无知而无法继续，那就是不幸的。

. 邪恶不是尝试根据已设立的和接受的规则来消除他人的竞争，而是不管规则只为消除他人的竞争。邪恶不是对权力的获取，而是权力的表达。它是头衔的被迫认可，这其中潜藏着邪恶的矛盾，然而认可不可能被强迫。纳粹并不是为了头衔与犹太人竞争，而是想不通过竞争就获得认可，然而，这只能通过让犹太人沉默，使他们不发出声音来实现。他们和自己的文化一同在沉默中死去，没有人注意，就连管理集中营和死亡器械的人也没留意。

31 42 邪恶从未想成为邪恶。事实上，所有邪恶中所固有的矛盾是，它滋生于消除邪恶的欲望。

. 好像过去正将我们带往一个可指明的结果，这便是邪恶的。认为只有把过去与我们已经有明确观点的问题结合在一起，过去才有意义，这是邪恶的。一个国家相信自己是"地球上最后也是最好的希望"，这是邪恶的。

第二章没人能独自玩游戏

32 47 和禅宗的观念一样，我们并不是僵硬的石头，世界之水流在它上面缓缓而过，我们其实是水流自身。我们会看到，这一永不停息的变化并不意味着持续性地断裂，相反，变化是我们人之为人的持续性的一个基础。只有能够变化的，才能够持续下去，这是无限游戏的参与者所遵循的原则。

48 社会的变动性，以及个体存在的变动性，是我们的根本自由所造成的。这一根本自由可用下列公式来表示："不得不参与游戏者，是无法全心参与的。" 当然，我们知道，有限的游戏不能有变动的边界，那么就不可能对获胜者达成一致意见。但是，有限游戏中，每个参与者都能自行决定是否进入游戏和继续游戏，在这一点上，有限游戏是变动的。

33 50 因此，从最全面的图景看，即使战争和英雄，也有自相矛盾之处。一个国家只有找到认同冲突的一方，才能投入战争，因此，每一方都必然与另一方复杂地纠缠在一起：在我能有一位敌人之前，我必须说服这个人将我视为敌人。除非首先找到一个会威胁我生命甚至是要取我性命的人，否则我成不了英雄。一旦开始，战争与英雄行为都披着不得不如此的外衣，但这一外衣经常掩盖着复杂的诡计，敌对双方通过这些诡计进行着勾心斗角。

51 无限游戏的参与者在他们自己的政治活动中，严格区分社会与文化。他们将社会理解为受政治约束的关系总和，而文化则是在非方向性的选择下，人和人的相互作用。

52 正如无限游戏不能被限制在有限游戏中，文化如果被困于社会边界里，也必不能成为真正的文化。当然，社会经常使用一种策略，即发起或拥抱某种文化，将之作为该社会的独家专属之物。被如此画地为牢的文化，甚至有可能得到社会的极大扶持和鼓励，但它不过是披着开放的外衣而已。实际上，它无一例外都被设计为服务于社会目的。

34 53 像有限游戏一样，社会也是有数量、空间和时间的界限的。它的公民是精确定义的，它的国土是神圣不可侵犯的，它的历史是被顶礼膜拜的。

公民在社会中的权力，由他们各自在已参加的游戏中所获得的的成绩来决定。社会保有对历史上获胜者的记忆。它的记录、保持功能对于社会秩序来说至关重要。

54 一个社会的权力，是通过在更高一级的有限游戏中击败其他社会获取的。它最值得珍视的记忆，便是在与外邦的交战中，为赢得胜利而失去生命的烈士们。

35 55 文化则是无限的游戏。文化无边界，在一个文化中，所有人都能成为参与者，无论任何时间任何地点。

. 社会是权力的展示。它是剧本性的，拥有既定的剧本，对剧本的偏离，马上会很明显地被看出来。偏离常轨是反社会的，因此被社会通过各种制裁所禁止。越轨之所以被禁止，原因很简单。如果社会成员不遵守社会固有规则，那么规则的数量将会变化，其中一些规则会被彻底抛弃，这意味着过去的获胜者不再能保证获得对自己头衔的仪式性认可，从而失去权力 ——就像是俄国革命之后的俄国公主。

55 然而，越轨却是文化的本质。谁要是仅仅跟随剧本亦步亦趋，重复过去，那么就是文化上的赤贫者。

越轨的性质各有不同，不是所有对过去的偏离都具有文化上的意义。

. 文化偏离不是将我们带回过往，而是将开始于过去并尚未结束的东西继续下去。

57 社会将这些作品保存起来，认为它们是那些在各自游戏中获胜者的战果。然而，文化并不将这些作品视作奋斗的产物，而认为是奋斗过程中的瞬间——文化即奋斗本身。

36 58 有限游戏的获胜者赢得的是头衔。头衔是其他人对于特定游戏中获胜者的一种承认，自己不能封头衔。头衔是剧本性的，要求得到观众的授予和尊敬。

. 头衔的所有权表示了大家一致认为，特定的那场比赛已经永远结束。

因此，对于每个头衔而言，其有效性的根本就在于它是可见的，并且在这一可见中，它指向了获得它的那场较量。财产的目的，就是使我们的头衔变得可见。财产是标志性的，它让其他人想起我们所向披靡的那些获胜领域。

59 头衔可以被继承，而当被继承时，财产便移交给继承人——当然这位继承人必须具有维护头衔的能力。（继承人的无能或无德，经常导致继承的合法性被挑战。）

37 60 社会存在的必要性之一，就来源于它确认财产，并使它们具有法律效力。

. 只有同意社会各种条条框框的人，才会将他们视为条条框框，也就是说，将它们看做行动的指南，而非被反对的行动。

挑战社会的既有授权模式的那些人，不认为执法官员是具有权力的，而是把他们视为一场斗争中的劲敌，这场斗争的结果会决定哪一方握有权力。人并不是通过权力来获胜的，人是获胜之后才变得有权利。

38 . 实际上，财产的剧本性拥有一副精心打造的结构，导致财产所有人必须花费大量精力才能维持。

39 62 只要财产所有人能够显示他所得到的只不过相当于为了得到它而付出的艰辛，财产便恰如其分地是补偿性的。财产所有人的付出，和他通过头衔从别人那里得到的收获，二者之间必须是对等的。若人们无法显示他们的既有财富和要获得此财富应冒险风险之间有对等关系时，他们的头衔便会遭到质疑。

63 拥有大量财产的认识一般都有许多地产，以及拥有在社会上到处活动的自由。与此同时，富人的财产也有着聚拢和限制不那么有钱者的力量。穷人一般都被限制在狭窄的地理区域中，被其他人视为异类。

40 65 正如补偿通过占据空间而使自身变得醒目，消费是通过它所占据的时间来吸引注意力。财产不仅必须打扰到他人，而且必须持续地打扰到他人。我们所拥有的财产的数量，其衡量的标准是，我们能够保持引人注目并使他人根据我们的空间存在来调整他们的活动自由的总时间长度。

. 很显然，对无限游戏的参与者来说，当财富与其说是被拥有的，不如说是被消费的。

42 68 因此，每一个社会最深刻的最主要的斗争并不是与其他社会的斗争，而是与存在它内部的文化的斗争——文化即是它本身。

. 原创的思想家可能被处决或流放而遭到镇压，后者他们会因为贪求荣华富贵去拍马溜须，转而成为赞美社会的英雄。

. 社会对抗其内部文化的另一个成功方法，是给予艺术家们一块地方，将它们视为财产的生产者，于是便提高了消费艺术的价值。

69 这些博物馆的创立初衷并不是保护艺术品免于遭受人民破坏，而是使人民免于接触艺术。

43 文化在一个社会中的破墙而出，并不是在它的创造者开始提出的规则与社会的规则背道而驰时，而是在他们开始忽略所有规则，并且关系如何将观众拉回游戏时——这一游戏可不是竞争性的游戏，而是宣称自己为游戏的游戏。

44 70 文化的创造力本身不产生具体成果，也没有终点。它不产生艺术作品、手工艺品和产品。创造力是在他人中不断使它自己诞生的一种连续性。

45 72 无限游戏的参与者有他们的规则，他们只是不忘记这一点：规则是对一致同意的一种表达，并不是对一致同意的要求。

73 视界是视线（vision）造成的，并不能被凝视。它只是一个点，越过这个店，我们就是什么也看不到了。

74 生活在视界中的人从来不是安处于某处，而是永远在路上。

46 文化是视界化的，因此它不被时间或空间所限制。

. 这也就是为什么一个文化中的新进入者既进入了一种现存环境，同时又改变了这一环境。一种语言的每个初学者，既学习了这种语言，也改变了这种语言。

48 79 无限游戏参与者的策略是视界式的。他们并不以强权和暴力与假想敌对抗，而是用创造和视域与他们相遇。他们邀请对方或成为在路上的人民。无限游戏的参与者并不以武力相对抗，而是使用笑声、视域、惊讶来与国家交战，使他们的边界成为笑谈。

第三章我是自己的天才

51 85 我是自己的天才，是我说的话和做的事情的创造者。正在思考的，是我，不是心灵本身。正在行动的，是我，不是意志本身。正在感觉的，是我，不是神经系统本身。

87 原创性的言谈、行动或者思考，就是消除自我的边界、远离有疆域的人格特质。天才并不是填满思想的心灵，而是思想的思想者，是视域之地的中心。只有当我们明白它内部包含了其他视域之地的原创性中心时，这片视域之地才被承认为视域之地。

这并不意味着，我能够看到你所看到的。恰恰相反，正因为我看不到你所看到的，我才去看。你是你自己视域的不可重复的中心，这一发现与我是我自己的中心这一发现是同时的。

52 89 当我们从看转向看见的时候，被观察对象并没有从我们的视线中消失。看见，实际上一点也不打扰我们看。它反而待我们如天才般地将我们置于它的疆域内，使我们意识到自己的想象力并不是在其提纲中创造，而是自己创造了提纲。看见的物理学家与我们交谈物理学，邀请我们去看见：我们身边的事物都不是以前所认为的那样。通过从这一个科学家那里学习新的限制，我们不仅学会了带着限制去寻找什么，也学会了如何去看见我们使用限制的方式。这样教的物理，就变成了一种创造。

54 92 不允许过去的成为过去，也许是有限游戏的参与者之所以那么严肃的主要原因。只要有限游戏的参与者还有观众，游戏参与者们就希望观众能知道谁是获胜者。

93 越是将自己视为获胜者，我们就越知道自是失败者。这也就是为什么在得到知名度相当高、被很多人觊觎的奖励品的获胜者中，很少有人满足于现有头衔而金盆洗手。获胜者，特别是知名获胜者，必须反复证明他们是获胜者。剧目必须被一遍又一遍地演出。头衔必须得到新比赛的捍卫。没有人已经足够富有、足够光荣、足够被赞誉。我们因胜利带来的可见性，只能让不可见的过去所代表的失败将我们抓得更紧。

55 95 触动（touch），并不是指两个人的距离减少至零。只有我从自己的心中，同时而原创地回应时，我才真正被触动。但是你必须是从你自己的心中，出自你自己的天赋，否则你并未能触动我。触动永远是双向的。除非我以触动你为回应，否则你无法触动我。

触动的反面是推动（move）。你将我推向一个你预见或预备好的地方，这就叫做推动。这是一个舞台化的行动，只有在推动我的时候，你保持不动，这个行动才是成功的。

96 设计好的东西不能触动人。实际上，所有设计性的东西，都会被触动所粉碎。触动者和被触动者，所感受的无非是惊讶。(这一现象的不可预知之处反映在，英语中将精神病患者称为touched)

我们只有遮蔽才能被推动，而穿过遮蔽物，我们得以被触动。

56 . 如果说被触动，也就是从一个人的心中进行回应，那它也是作为整体的这个人的一种回应。

97 有限游戏参与者的兴趣不在于痊愈，或成为整体，而在于被治疗，或者说恢复机能。痊愈使我自己重回游戏，治疗使我重回与他人的竞争比赛中。治疗的医生必须将人抽象为某种机能，他们处理的是疾病，而不是人。

58 104 实际上，我的财产的真正价值并不取决于值多少钱，而在于它强有力地宣告了我是双方游戏中无可置疑的获胜者。

61 108 正是这样，家庭中父母之间的张力关系使他们的孩子清楚一件事情：他们所扮演的都是文化角色，而非社会角色，他们只是角色，在角色背后是真实而具体的人。因此，孩子们也懂得了建立一个家庭只能通过个人选择，只有通过两人的合作努力才能成为一个家庭。

第四章发生在世界中的有限游戏

64 114 世界以观众的形式存在着。观众由不参加比赛而观看比赛的人们所构成。

115 如果说观众人数的多少是无关大局的，那么有关大局的，则是观众的组成。他们必须拧成一股绳地急欲亲眼见证谁是比赛的获胜者。谁的见证愿意不那么强烈，谁就不是这场比赛的观众，也就不是这个世界的存在个体。

67 118 在游戏开始之初，时间看似很充裕，似乎有大把的自由为未来设计策略。在游戏接近结束时，时间走得飞快。随着各种选择变得有限，选择本身就变得越来越重要。一步不慎，满盘皆输。

我们将儿童和青年时期看做充满各种可能性的"生命时光"，因为那时看似有那么多康庄大道通往成功。但是，随着一年一年过去，每个决定是否在策略上正确的机会成本越来越高。弥补童年时期所犯的错误，要远比弥补成年时期所犯的错误来得容易。

119 对我们中的有限游戏参与者来说，自由是时间的一个变量。我们必须有时间，才能有自由。

. 有限游戏的结果，是等待着开始的过去。为某个结果而拼搏的参与者，都想要一个特有的过去。通过为未来的奖品而竞争，有限游戏的参与者争抢着一个得到奖励的过去。

68 120 我们的无限游戏参与者不消费时间，而是产生时间。因为无限游戏是传奇化的，并没有剧本化的结尾，所以它的时间是被人们生活的时间，而非被审视的时间。

. 无限游戏的参与者开始工作，并不是为了将一段时间用工作来填充，而是为了将一段工作用时间来填满。工作不是无限游戏的参与者打发时间的方式，而是产生各种可能性的方式。工作并不是抵达一个被期望的现在，然后攫取它以对抗一个不可预知的未来，而是走向一个本身具有未来的未来。

不能说无限游戏的参与者在工作、爱情或争吵中完成了多少，只能说留下了多少未完成。他们关心的，并不是决定它何时结束，而是它产出了什么。

121 对有限游戏的参与者来说，自由是时间的一个变量，我们必须拥有时间，才能拥有自由。对无限游戏的参与者来说，时间是自由的一个变量，我们自有地拥有时间。有限游戏的参与者将游戏投入时间，无限游戏的参与者将时间投入游戏。

第五章自然是不能言说者的王国

74 135 因此，知识就像财产。它必须被出版、宣布，或者以启发的方式显现，使其他人不得不对它予以重视。它必须挡在别人的路上，它必须是标志性的，回指着占有知识者的竞争技能。

知识与财产是如此相近，导致人们经常以为二者是连续性的。那些具有知识者认为自己也应该被授予财产，那些拥有财产者相信某些知识随财富而来。学者为他们的出版成就要求更高的薪水，工业家则端坐于大学理事会中。

75 136 人们在某个头衔里赢取的，是权威性的言论特权。权威性的言论特权是所有头衔能拥有的最高荣誉。我们期待获胜者获胜后的第一个动作就是一番感言。失败者的第一个动作也会是一番感言，但这番感言是承认对方获胜的感言，宣布获胜者不会遇到进一步的挑战，这番感言承诺了失败者的沉默。

. 胜利者不同失败者的对话，他们代表失败者发言。在有限的婚姻中，丈夫代表妻子发言，父母代表孩子发言，国王代表王国发言，州长代表州政府发言，教皇代表教会发言。实际上，头衔，因为身为头衔，它不与任何人对话。

正是在权威性的言论中，胜利者的力量在那里熠熠闪光。所谓有权力，就是是自己的话得到服从。只有通过权威性的言论，胜利者的标志性财产才得到保卫。拥有财富者拥有特权，这一特权可唤来警察或军队以保卫对他忙标志的认可。

76 138 有限言语的话语，其意义在于它发声之前就做那里的事物——它们已经在那里，因此无论它是否被言说，它都在那里。

无限的话语完全存在于它被言说之前。首先是有一种语言，然后我们学会说它。无限的话语只存在于当它被说的时候。正是在这个意义上，无限的话语永远生发自彻底的沉默。

139 无限的言说不希望聆听者单向接受言说者的已知事物，而是希望与聆听者分享一个视域 ——若没有聆听者的反馈，不可能有这一视域。

言说者和聆听者相互理解，并不是因为他们对某事物有相同的认识，也不是因为他们早已建立起相似的心灵，而是因为他们知道彼此" 如何继续 "。（维特根斯坦）

77 139 无限的言说并不终结于聆听者的顺从沉默，而是通过言说者的参与式沉默而得到继续。参与式沉默不是一种言说者已死的沉默，而是一种言说得以诞生的沉默。

无限的言说者并不将声音给予别人，而是接受别人的声音。因此，无限的言说者并没有"宏图大志"将整个世界都变为观众，而是通过与他人交谈，将自己呈现为观众的一员。有限的言说将世界是什么样子的告诉给聆听着的他人，正式由于这个原因，神，作为这个世界之主，权威地在这个世界面前说，却也因此无法改变这个世界。这样的神，不可能创造一个世界，只能是世界的产物——被崇拜的偶像。

140 神只有通过聆听，才能创造一个世界。

. 有限言说的矛盾之处在于，它必须通过被聆听而终结，无限言说的悖论之处在于，只因为它是一种聆听，所以它得到了继续。有限言说随着结束时的沉默而终结；无限言说随着沉默地揭开而开始。

79 143 真正的讲故事的人不知道他们自己的故事。他们在自己的创造中所听到的是一种揭示，揭示了在所有结局之处都有可能存在着新的开端，也揭示了他们并不在结尾处消亡，而始终处于游戏之中。

第六章我们出于社会原因而控制自然

80 147 实际上，预测是游戏大师最高超的技能，因为若没有预测，对敌手的控制会难上加难。随之而来的便是：我们对自然的支配，并不是为了实现某些自然结果，而是要得到某些社会结果。

148 对自然的不同态度大致可以概括为这样两种：将自然看成充满敌意的他者，它的基本目的在于同我们的利益为敌，我们得到的结果便是"机器"；而学会规范我们自己，以适应自然秩序最深的可辨模式，我们得到的结果便是"花园"。

我们这里所说的"机器"指的是技术的无所不包性，而并非实际的技术，它是使人注意到技术机器理性的一种方式。

. "花园"并不是指房屋旁边或城市边上的一小块有边界的土地。它不是人们生活在旁边的花园，而是人们生活于其中的花园。它是一片生长之地，具有最大化的自主力。打理花园，并不是加入一种嗜好或娱乐，而是去设计一种文化。

. 园丁对于自然秩序的深层模式是高度留意的，但也意识到永远有大量事物尚处于他们的视域之外。打理花园，是一项视界性的活动。

机器和花园并不是绝对相互独立的。机器可以存在于花园中，正如有限游戏可以存在于无限游戏中一样。问题并不在于要将机器排除在花园之外，而是要问机器是否服务于花园的目的，或者花园是否是机器的目的。我们很熟悉一种机器化的花园，看上去似乎果实累累，但走进再看，会发现这里并不鼓励自然的自发生长，而是对自然的开发利用。

81 机器与花园之间最根本的区别在于机器是由外力驱动的，而花园是自然生长的，其能量来自于它自身。

82 150 自然并没有被改变，所变化的只是我们调整自己以适应自然秩序的方式。

151 自然既不混乱，也不仅仅有条。混乱和秩序描述了我们对自然的文化体验。从程度上来看，自然无动于衷式的自动性似乎与文化上的自我控制颇为合辙。

83 152 我们与自然的关系中存在着一根悖论之处：一种文化越是深沉地尊敬大自然的无动于衷，就越能创造性地呼唤出它自己的自发性作为回应。我们越是清醒地提醒自己，我们对于自然不可能有任何非自然的影响，我们的文化就会越饱含自由地拥抱惊奇与不可预知性。

84 153 机器在这样的任务中极大地辅助了操作者，但它也制约了操作者。正如机器可以被认为是人工延长了的手和腿，人工也可以被认为是机器的延伸。所有的机器，特别是非常复杂的机器，都需要操作者将自身置于被提供的特定地点，机械性地工作以适应机器的功能。人为了控制而使用机器，却被机器所控制。

. 机器并不将自发性从我们身上偷走，而是我们自己将自发性丢在一边，否认了自己的原创性。操作机器并不涉及什么个人风格。机器越是有效率，就越是将我们的独一无二性限制或吸收在对它的操作中。

154 在一个绝妙的矛盾中，我们被驱使着购买一件"风格化的"人工制品，是因为其他人也在买它，也即，我们被要求通过放弃自己的天才来表达自己的天才。

我们抱着机器能提高我们自由范围的信仰去使用机器，结果却只是减少了自由，在这个意义上，我们使用机器来反对我们自己。

85 . 如果我们通过机器来实现自己的目标，那么就要等到我们使用完机器之后，等到我们脱离机器方式时，我们的目标才算实现。因此，技术的目的在于消除它自身、成为沉默的、不可见的，无须负责的。

155 当机器运作良好时，它就不在那里了，但我们也同样不在。收音机和电影使我们能够去往我们神游之地，离开我们身处之处地。而且，机器就是遮蔽，它将我们的无所作为隐藏在看似具有惊人效率的行动之中。我们说服自己：舒舒服服坐在汽车里，免于任何恶劣天气变化，只要将我们的脚抬高一到两英尺，我们就可以到某处旅行。

这种旅行并不是我们在陌生空间中的旅行，而是在属于我们的空间中的来去。我们不曾离开启程点，而是带着我们的启程点离开。

156 我们并不是在汽车里去往某地，而是在汽车里抵达某地。汽车并非使旅行变得可能，而是使我们在不必跋涉的情况下却能够移动自己的位置。

因此机器便有了剧本性：这样的移动不过是场景的变换而已。机器若运行有效，它会使我们不为其他旅行者、我们所经过的城镇或生命所触动。我们能看到但不被看到，能移动但不被触动。

86 158 武器是有限游戏的装备，它不是为了将游戏扩大化，而是为了消灭游戏。武器不是为了赢得争斗，而是为了结束争斗。杀人的武器并非胜利者，它们是不敌对的竞争者、没有比赛的参赛者、活生生的自我矛盾。

87 159 如果说人对自然的冷漠导致了机器的产生，那么自然本身的冷漠则产生了花园。所有的文化都有其花园形式：通过以他人自身的方式对其自发性的鼓励，对本源的尊敬，以及拒绝将本源转变成资源。

160 花园不是结果导向的。一次成功的收割并不是花园存在的终结，而是它的一个阶段。所有园丁都知道，花园的生命力并不随着一次收割而结束，它只是呈现出另外一幅面貌。花园在冬天并不是"死去"，而是静静地等待下一个季节。

园丁们歌颂多样化、与众不同以及自发性。他们知道，风格的丰富多彩是有利于生命力换发的。

161 文化也是一样。无限游戏的参与者明白，一种文化的活力是与其来源的多样性、其内部的各种差异直接相关的。一个人身上的特异性与惊奇性并不会对另外一个人产生压制。你身上的天才会激发我身上的天才。

88 真正的父母不会执念于让自己的孩子根据父母的喜好的模式或剧本化的方式去成长，他们孜孜以求的是和孩子们一起成长。为人父母，是真正的传奇化，必须时刻跟随孩子自内而外的变化而变化，教学、工作和彼此相爱，也是一样的。

162 正式在花园里，我们才发现什么才是真正的旅行。我们并不到一个花园里去旅行，而是以花园的方式旅行。

真正的旅行没有目的地。旅行者不是去某个地方，而是时刻发现他们就是身处另外的地方。

. 对真正的旅行者来说，旅行并不是为了克服距离，而是为了发现距离。并非是距离使旅行变得必要，而是旅行使距离变得可能。距离并不由物体之间的可计量长度来决定，而是由它们之间的实际差异决定。

. 真正相互分离的，在于差异，在于不相似。"真正的旅行并不是用同一双眼睛经历过一百块不一样的土地，而是通过一百双不一样的眼睛看同一块土地。"（普鲁斯特）

163 园丁的注意力总是集中在自然的自发性上，因此徐亚具备看见差异的天赋，要能看到植物生长或者土壤构成中最细微的变化，以及昆虫和蚯蚓的繁殖情况。园丁也会像父母一样，在他们的孩子身上觉察出最细微的变化，或者像老师一样，在他们的学生身上发觉技能的提高以及智慧的火花。

. 那些四处寻找差异的人，那些将大地视为本源的人，那些赞美别人身上的天才的人，那些准备好一切、一无所惧、只等待惊奇的人，都是园丁那样的人。

90 166 一个社会所产生出越多垃圾，垃圾就越发地具有解蔽作用，因此一个社会越是要大声地否认它产生了任何垃圾，它就越是必须处置、隐藏或者忽略这些瓦砾。

91 人们自己不会把自己变为多余人，正如自然的废弃物不会是自己变成废弃物的。正是社会将某些宣布为废弃的人。废弃的人不是压在社会身上的不幸重担，不是它的正常行动的间接产物，它是社会的直接产品。

168 严格地说，废弃的人并不存在于社会边界之外。他们不是社会的敌人，人们不会像对抗另外一个社会一样，投入战争消灭他们。废弃的人并不构成一个替代性的或者威胁性的社会，他们构成了一种解蔽的文化。因此，他们是"被清洗的"，社会将他们清除掉了。

第七章神话激发解释，但不接受任何解释

95 175 当故事被重新讲述，并只为它自身而得到世世代代的重新讲述时，它便获得了神话的地位。

如果我讲某个故事是为了支持一种观点或取悦一群听众，那么就不是为故事自身而讲故事。为故事自身而讲故事，其讲述理由不是别的，只是因为它是一个故事。伟大的故事有这样一个特征：听故事，记住故事，就等于成为故事的叙事者。

我们听到一个故事时的第一反应是自己也来讲述它——故事越伟大，复述它的欲望也越强烈。

98 181 当一种声音被过度放大，它就使其他所有声音都无法被听到。我们听扩音喇叭中的声音，并不是为了想听到它说了些什么，而只是因为它是唯一能被听到的。权威的言论是放大了的言论，也是使人沉默的言论。扩音喇叭式的言说是一种命令式，因此是被设计为尽快完全结束自身的一种言说。扩大的声音期待着听众的服从，以及言说本身的立即终止。与一台扩音喇叭对话，是不可能的。

100 186 无限游戏的参与者在所有故事中都不是严肃的演员，而是愉悦的诗人。这一故事永远在继续，没有尽头。

101 . 世界上有且只有一种无限游戏。

（完）

环境、责任与权利

2021-03-22T00:00:00+08:00

小时候的故事

有一个小时候的故事，经常被人提及，关于「责任」。

小孩子在玩耍的时候，不小心撞到了桌子，家长就开始说——不哭不哭，都是桌子不好——以安抚小孩子的情绪。

可能有一部分的人并没有思考过，其实可以从这一件小事里，去理解人在社会中界定责任的重要意义。

深入剖析

撞疼了，怪谁呢？也就是说，是谁的责任呢？

我的观点是：谁是这个环境的主人，谁就是首要的责任人。

所以，很显然，小孩子不是主人（主要原因是还未成年），桌子不是主人（很显然，不是人），如果在这个例子里，家长是唯一的一个人，那么主要的责任人就是家长。

那么，在这个简单的例子里，小孩子撞到了桌子，哭了，家长首先应该怪「自己」。因为自己没有完全考虑到各种情况的出现，但为什么又会出现"怪桌子"的情况呢？

首先，这和每个人的自尊水平有关。因为承担一个"错误的结果"的责任，是需要消耗自己的自尊水平的。把责任"归因于外"，至少有利于保护自己的自尊水平不降低，也有利于让自己找到一个不采取行动的"合理化"理由。没有人愿意在众人面前让自己的形象受损。

其次，万物皆有联系——事物之间皆有因果，如果再叠加环境的参与者众多（责任共担），那理性的分析可能需要决策树和概率论以及非线性理论了。

所以，这就很容易理解，为什么小孩子撞疼了，会出现首先是"桌子不好"，其次是"这桌子也不是我放的"，等等等等的"合理化"、"责任转移"的理由了。

那，讲道理讲得清吗？—— "事后"「讲不清」—— 事后追责、谴责，没有用。

一是因为，原因的来回叠加，二是因为指责只会让环境变得消极和不安全，激活和促进每个人的防御意识，将矛盾放大为不同的立场(position)和阵营。进而激发心理学上的「部落效应」——以偏概全，否定一切和自己不同的观点。

在心理学上，当矛盾出现的时候，把"应该"承担的责任一味地推卸给环境，是一种「人格失调症」；同时，过多的承担"不应该"的责任，是一种「神经官能症」。

环境、责任、权利

《瞬变》一书里讲到：看似人的问题，实则环境的问题。因为是环境激发了人的不同"面"。

所以，谁是这个环境的主人，谁就是首要的责任人，进而需要赋予与责任相匹配的权利。

事实上，每个人都是环境的参与者，也是环境的影响者。在公司，任何一个或大或小环境的主人就是这个环境的行政上最大领导者。公司的组织结构，是相对静态的，在一个时刻，每个人只会有一个明确的「汇报线」。

在公司，业务指标、产品、项目都需要指定一个唯一的「Owner责任人」，为整体结果、进度负责。同时，也需要为此角色，赋予相应的同等权利。即便在日常工作中，不同的项目可能会产生交集，出现潜在的多个「相关人」，但从专业的角度，商量和指定一个大家认为最「值得信赖」的人为此负责并赋予同等的权利，是一种很可靠的办法。

而，在家里，环境的主人可能是「一家之主」，而实际上这个「一家之主」并不固定，得看具体事情。

冲突和矛盾

只要时间不停止，就无法避免冲突和矛盾。

一种方法是事前「商量、商量、商量」，尽可能以相互尊重的态度商量，因为每个人的成长环境，对世界的刻板印象，对风险的理解和承受能力，都「不一样」。

对于一个问题，只要存在共同责任，就尽可能的在事前商量好：「Core核心」和「More更多」以及一个「Owner主人」。「Core核心」是相对比较清晰，可以独立的由一个人完成的部分；而「More更多」是每个人都有能力或者可能，但相对比较模糊的区域；而「Owner主人」就是对整件事情负责的人，也就需要承担一些「More更多」区域的杂事或者协调。

这些分工，都需要在「事前」完成。可以说是「丑话」说在前面，否则大家都会用自己的「常识」去假设一些「天经地义」、「理所当然」不是自己的"分内"事。而最后这些，就会成为各种「坑和锅」。还会出现各种指责，例如「你怎么不早说」。再如果，没有一个「Owner主人」的主持，那就是「一片混乱」。

因为，任何人相处的最基本原则是「平等尊重」，没有赋予的天生权利，如果用自己的想法——未经商量——就应用在别人的身上、产生了实质性的影响，就是不尊重、不平等。

本质上，"授权"一定程度上是用"放弃权利"，换来"权利所对应的责任再对应要付出的那部分的"「精力」和「利益」(interest)。

除了一言堂的极端情况，如果还不能好好商量，那还有什么选择吗？争吵——也就是各执己见，各不退让，一定要用自己的"征服"别人的。

权利的一种更好的使用方式，是创建一个良性的环境。也就是，不是为了仅仅实现自己的目的，而是大家的共同目标或者利益。

而上面的所有"理性"分析，都必须在一个"安全"的环境下，才得以成立。在"不安全"的情况下，未受控人的潜意识只会激发两种行为"打和逃"，也就是用权利，"捍卫"自己的惯性和利益。"理性"不会有用，芒格在《穷查理宝典》引用约翰逊博士一针见血指出的："如果真理和一个人的利益背道而驰，那么这个人就很难接受真理"。

商量

如果并不是由「Owner主人」来拍板做决定，那一定会出现「商量」的情境。「商量」的具体过程，总体来说的步骤是：

让参与者明白要解决的问题是什么；
让参与者结合自身的具体情况贡献自己能做到的贡献和方案；
把各自能贡献的拼在一起，看看有哪些冲突和缺失；
调整目标或者细节，形成不完美但务实的共识——包括目标和解决方案；
实施执行。

对于事后出现的没有预见到的问题，大家的态度不应该是指责，一个合适的选项是：包容和成长。以一个"又了解到更多的世界了"、"又可以知道一种新的避免损失的场景了"的心态来面对，并制定可行的预防措施——成长。

磨合的"共同基础"，也正是「事前商量，事后包容，取长补短，不断成长」的"态度"。否则，又会出现一方成长，另一方不成长的失衡，长此以往，必定走向分裂。

磨合的积极结果，是减少商量的频次、缩小商量的范围，形成一种潜意识的共识。

总结

实际上，每个人对世界的理解，都是片面的，经验再多的人，看到的也只是世界的一个角落、也是相对于此刻过去的世界。可世界每时每刻都在发生变化，产生不确定性。在责任共担者认知之外的，就是不确定性——它既是风险，也是机会。

事前商量、事后包容、共同成长，也仅仅是一种面对周遭「态度」。每个人会有自己的态度，有自己的选择。

环境激活人格，人格影响环境。如果是个良性循环，那世界会更好，但如果是个恶性循环，世界将会变得像地狱一般。

愿，人生能只如初见般美好。

事实引发思考，观点引起反弹

以上愚见，仅供参考

欢迎列举更多不同例子对以上观点进行完善，以适用更多场景。

《START WITH WHY》

2021-03-16T00:00:00+08:00

Introduction: Why Start with Why?

6 Great leaders, in contrast, are able to inspire people to act. Those who are able to inspire give people a sense of purpose or belonging that has little to do with any external incentive or benefit to be gained.Those who truly lead are able to create a following of people who act not because they were swayed, but because they were inspired. For those who are inspired, the motivation to act is deeply personal. They are less likely to be swayed by incentives. Those who are inspired are willing to pay a premium or endure inconvenience, even personal suffering. Those who are able to inspire will create a following of people -- supporters, voters, customers, workers -- who act for the good of the whole not because they have to, but because they want to .

7 This book is not designed to tell you what to do or how to do it. Its goal is not to give you a course of action. Its goal is to offer you the cause of action.

Part 1: A World that doesn't start with why

1. Assume You Know

11 We make assumptions about the world around us based on sometimes incomplete or false information.

. This is important because our behaviour is affected by our assumptions of our perceived (被察觉的) truths. We make decisions based on what we think we know.

. This perceived truth impacted behavior. During this period, there was very little exploration. People feared that if they traveled too far they might fall off the edge of the earth.

12 The correction of a simple false assumption moved the human race forward.

. Regardless of the process or the goals, we all want to make educated (明智的) decisions. More importantly, we all want to make right decisions.

. Whatever the result, we make decisions based on a perception of the world that may not, in fact, be completely accurate.

13 Not only bad decisions are made on false assumptions. Sometimes when things go right , we think we know why , but do we really ? That the result went the way you want does not mean you can repeat it over and over.

. The problem is, we've all been in situations in which we have all the data and get lots of good advice but things still don't go quite right.

. You have to be careful what you think you know. Assumptions, you see, even when based on sound research, can lead us astray (误入歧途) .

. We understand that even with mountains of data and good advice, if things don't go as expected, it's probably because we missed one, sometimes small but vital (必不可少的) detail.

. There are other factors that must be considered, factors that exist outside of our rational, analytical, information hungry brains.

14 The dance between gut and rational decision-making pretty much covers how we conduct business and even live our lives.

. In the Japanese auto plant, they didn't examine the problem and accumulate data to figure out the best solution -- they engineered the outcome they wanted from the beginning. If they didn't achieve their desired outcome, they understood it was because of a decision they made at the start of the process.

. When faced with a result that doesn't go according to a plan, a series of perfectly effective short-term tactics are used until the desired outcome is achieved.

15 Even though the outcome may look the same, great leaders understand the value in the things we cannot see.

Every instruction we give, every course of action we set, every result we desire, start with the same thing: a decision.

. Though both of courses of action may yield similar short-term results, it is what we can't see that makes long-term success more predictable for only one. The one that understood why the doors need to fit by design and not by default.

2. Carrots and Sticks

Manipulation vs. Inspiration

16 The reality is, most businesses today are making decisions based on a set of incomplete or, or worse, completely flawed assumptions about what's driving their business.

17 There are only two ways to influence human behavior: you can manipulate it or you can inspire it.

. From business to politics, manipulations run rampant in all forms of sales and marketing. Typical manipulations include: dropping the price; running a promotion; using fear, peer pressure or aspirational message; and promising innovation to influence behavior -- be it a purchase, a vote or support. When companies or organizations do not have a clear sense of why their customers are there customers, they tend to rely on a disproportionate (不成比例的) number of manipulations to get what they need. And for good reason. Manipulations work.

Price

. Many companies are reluctant (不情愿地) to play the price game, but they do so because they know it is effective. So effective, in fact, that the temptation can sometimes be overwhelming.

. No matter how they rationalized it to themselves or their clients, price is highly effective manipulation.

. Playing the price game, however, can come at tremendous cost and create a significant dilemma for the company. For the seller, selling based on price is like heroin. The short-term gain is fantastic, but the more you do it, the harder it becomes to the habit.

. Price always costs something. The question is, how much are you willing to pay for the money you make?

Fear

21 When fear is employed, facts are incidental. Deeply seated in our biological drive to survive, that emotion cannot be quickly wiped away with facts and figures. This is how terrorism works. It's not the statistical probability that one could get hurt by a terrorist, but it's fear that it might happen that cripples a population.

A powerful manipulator, fear is often used with far less nefarious (邪恶的) motivations. We use fear to raise our kids. We use fear to motivate people to obey a code of ethics.

Aspirations

22 If fear motivates us to move away from something horrible, aspirational message tempt us toward something desirable.

. Though positive in nature, aspirational message are most effective with those who lack discipline or have a nagging (唠叨) fear or insecurity that they don't have the ability to achieve their dreams on their own (which ,at various times for various reasons, is everyone.) I always joke that you can get someone to buy a gym membership with an aspirational message, but to get them to go three days a week requires a bit of inspiration. Someone who lives a healthy lifestyle and is in a habit of exercising does not respond to "six easy steps to losing weight." It's those who don't have the lifestyle that are most susceptible (易受影响的).

. Aspirational message can spur (刺激) behavior, but for most, it won't last.

. This short-term response to long-term desires is alive and well in the corporate world also. A management consultant friend of mine was hired by a billion-dollar company to help it fulfill it's goals and aspirations. The problem was, she explained, no matter the issue, the company's managers were always drawn to the quicker, cheaper option over the better long-term solution . Just like the habitual dieter, "they never have the time or money to do it right the first time," she said of her client, "but they always have the time and money to do it again ."

Peer Pressure

25 The practice is designed to do one thing and one thing only -- to pressure you to buy. To make you feel you might be missing out on something or that everyone else knows but you. Better to go with the majority, right?

To quote my mother, "If your friends put their head in the oven, would you do that too?" Sadly, if Michael Jordan or Tiger Woods was paid to do just that, it might actually start a trend.

Novelty (a.k.a Innovation)

26 Like so many before it, the company confused innovation with novelty.

Real innovation changes the course of industries or even society. The light bulb, the microwave oven, the fax machine, iTunes. These are true innovations that changed how we conduct business , altered how we live our lives, and, in the case of iTunes, challenged an industry to completely reevaluate its business model. Adding a camera to a mobile phone, for example, is not an innovation -- a great feature, for sure, but not industry-altering.

. Motorola had successfully designed the latest shiny object for people to get excited about ... at least until a new shiny object came out. And that's the reason these features are more a novelty than an innovation. They are added in an attempt to differentiate, but not reinvent . It's not a bad thing, but it can't be counted on to add any long-term value . Novelty can drive sales -- the RAZR proved it -- but the impact does not last. If a company adds too many novel ideas too often, it can have a similar impact on the product or category as the price game.

27 So much so that even Colgate offers a link on their Web site called "Need Help Deciding?" If Colgate needs to help us pick one of their products because there are too many variations, how are we supposed to decide when we go to the supermarket without their Web site to help us?

Once again, this is an example of the newest set of shiny objects designed to encourage a trail or a purchase. What companies cleverly disguise (伪装) as "innovation" is in fact novelty. And it's not only packaged goods that rely on novelty to lure customers; it's a common practice in other industries, too. It works, but rarely if ever does the strategy cement (粘牢) any loyal relationship .

. Apple is not only leading how mobile phones are designed, but, in typical Apple fashion, also how the industry functions . In the mobile phone industry, it is the service provider , not the phone manufacture, that determines all the feature and benefits the phone can offer. T-Mobile, Verizon Wireless, Sprint, AT&T all dictate to Motorola, Nokia, Ericsson, LG and others what the phones will do. Then Apple showed up. They announced that they would tell the service provider what the phone would do, not the other way around. AT&T was the only one that agreed, thus earning the company the exclusive deal to offer the new technology. That's the kind of shift that will impact the industry for many years and will extend far beyond a few years of stock boost for the shiny new product.

Novel, huh？

The Price You Pay for the Money You Make

28 I cannot dispute that manipulations work. Every one of them can indeed help influence behavior and every one of them can help a company become quite successful. But there are trade-offs. Not a single one of them breeds loyalty. Over the course of time, they cost more and more. They gains are only short-term.

Beyond the business world, manipulations are the norm in politics today as well. Just as manipulations can drive a sale but not create loyalty , so too can they help a candidate get elected, but they don't create a foundation for leadership . Leadership requires people to stick with you through thick and thin. Leadership is the ability to rally on people not for a single event, but for years. In business, leadership means that customers will continue to support your company even when you slip up. If manipulation is the only strategy, what happens the next time a purchase decision is required?

. There is a big difference between business and loyalty. Repeat business is when people do business with you multiple times. Loyalty is when people are willing to turn down a better product or a better price to continue doing business with you. Loyal customers often don't even bother to research the competition or entertain other options. Loyalty is not easily won. Repeat business, however, is. All it takes is more manipulations.

29 The short-term tactics have become so sophisticated that an entire economy has developed to service the manipulations, equipped with statistics and quasi-science (准科学).

. To make them profitable, manufacturers rely on the breakage and slippage numbers staying above a certain threshold. Just like our trusty drug addict, whose behavior is reinforced by how good the short-term high feels, the temptation to make the qualifications of the rebate more obscure (朦胧) or cumbersome (繁琐) so as to reduce the number of qualified applicants can be overwhelming for some.

Manipulations Lead to Transactions, Not Loyalty

31 Given that most people to be any head-to-head comparisons made to the other services. All they needed to do was drive a purchase decision and offer a pleasant enough experience that people would recommend it to a friend. Any more was unnecessary.

. Manipulations are a perfectly valid strategy for driving a transaction, or for any behavior that is only required once or on rare occasions.

. In any circumstance in which a person or organization wants more than a single transaction , however, if there is a hope for a loyal, lasting relationship, manipulations do not help .

32 Though loyal customers are less tempted by other offers and incentives, in good times the free flow of business makes it hard to recognize them value. It's in the tough times that loyal customers matter most.

Manipulations work, but they cost money. Lots of money. When the money is not as available to fund those tactics, not having a loyal following really hurts.

. Knowing you have a loyal customer and employee base not only reduce costs, it provides massive peace of mind . Like loyal friends, you know your customers and employees will be there for you when you need them most. It is the feeling of "we're in this together," shared between customer and company, voter and candidate, boss and employee, that defines great leaders.

In contrast, relying on manipulations creates massive stress for buyer and seller alike.

33 All the advertising, promotions and pressure employed to temp us one way or another, each attempting to push harder than the other to court (追求) us for our money or support, ultimately yields one consistent result: stress.

. The short-term gains that drive business in America today are actually destroying our health.

Just Because It Works Doesn't Make It Right

34 The fact that alone creates a systemic peer pressure . With perfect irony (讽刺), we, the manipulators, have been manipulated by our own system. With every price drop, promotion, fear-based or aspirational message, and novelty we use to achieve our goals, we find our companies, our organizations and our systems getting weaker and weaker.

Part 2: An alternative perspective

3. The Golden Cycle

There are a few leaders who choose to inspire rather than manipulate in order to motivate people. Whether individuals or organizations, every single one of these inspiring leader thinks, acts, and communicates exactly the same way. And it's the complete opposite of the rest of us. Consciously or not, how they do it is by following a naturally occurring pattern that I call the Golden Cycle.

WHAT : Every single company and organization on the planet know WHAT they do. This is true no matter how big or small, no matter what industry. Everyone is easily able to describe the products or services a company sells or the job function they have within that system. WHATs are easily to identify.

HOW : Some companies and people know HOW they do WHAT they do. Whether you call them a "differentiating value proposition (主张)", "proprietary process" or "unique selling proposition," HOWs are often given to explain how something is different or better. Not as obvious as WHATs, many think these are the differentiating or motivating factors in a decision. It would be false to assume that's all is required. There is one missing detail:

WHY : Very few people or companies can clearly articulate WHY they do WHAT they do. When I say WHY, I don't mean to make money -- that's a result. By WHY I mean what is your purpose, cause or belief ? WHY does your company exist? WHY do you get out of bed every morning? And WHY should anyone care?

41 This time, the example starts with WHY.

Everything we do, we believe in challenging the status quo (现状). We believe in thinking differently.

The we challenge the status quo is by making our products beautifully designed, simple to use and user-friendly.

And we happen to make great computers.

Wanna buy one?

. There's no trickery, no manipulation, no free stuff, no aspirational message, no celebrities.

. The example starts to prove that people don't buy WHAT you do, they buy WHY you do it.

It's worth repeating: people don't buy WHAT you do, they buy WHY you do it.

42 When communicating from the inside out, however, the WHY is offered as the reason to buy and the WHATs serve as the tangible proof of that belief. The things we can point to rationalize or explain the reasons we're drawn to one product, company or idea over another.

WHAT companies do are external factors, but WHY they do it is something deeper.

43 Everything they do works to demonstrate their WHY , to challenge the status quo. Regardless of the products they make or industry in which they operate, it is always clear that Apple "thinks different."

45 The same cannot be said for companies with a fuzzy sense of WHY. When an organization defines itself by WHAT it does, that's all it will ever be able to do.

. The problem was they had defined themselves by WHAT they did; they made computers, and it simply didn't make sense to us to buy a PDA or mp3 player from them. It didn't feel right .

. Apple, unlike its competitors, has defined by WHY it does things, not WHAT it does. It is not a computer company, but a company that challenges the status quo and offers individuals simpler alternatives . Apple even changed its legal name in 2007 from Apple Computer, Inc. to Apple Inc. to reflect the fact that they were more than just a computer company. Practically speaking , it doesn't really matter what a company's legal name is. For Apple, however, having the world "Computer" in their name didn't limit WHAT they could do. It limited how they thought of themselves. The change wasn't practical , it was philosophical .

46 Apple's WHY was formed at its founding in the late 1970s and hasn't changed to this date. Regardless of the products they make or the industries into which they migrate, their WHY still remains a constant. And Apple's intention to challenge accepted thinking has proved prophetic (预言的).

47 This is largely the pattern for almost every other product or service on the market today, business-to-customer or business-to-business. They focus on WHAT they do and HOW they do it without consideration of WHY; we lump them together and they act like commodities.

. Companies and organization with a clear sense of WHY never worry about it. They don't "convince" anyone of their value. They don't need complex systems of carrots and sticks. They are different, and everyone knows it. They start with WHY in everything they say and they do .

48 The products they choose become proof of WHY they do the things they do.

. Like the products the company produces that serve as proof of the company's WHY, so too does a brand or product serve as proof of an individual's WHY .

. But a company doesn't need to have the best products, they just need to be good or very good. Better or best is a relative comparison. Without first understanding WHY , the comparison itself is of no value to the decision maker .

The concept of "better" begs the question: based on what standard?

49 Even with objective metrics in hand, the argument about which is better or which is worse without first establishing a common standard creates nothing more than debate .

. It's not a debate about better or worse anymore, it's a discussion about different needs. And before the discussion can even happen, the WHYs for each must be established first .

A simple claim of better, even with the rational evidence to back it up, can create desire and even motivate a decision to buy, but it doesn't create loyalty. If a customer feels inspired to buy a product, rather than manipulated, they will be able to verbalize the reasons why they think what they bought is better. Good quality and features matter, but they are not enough to produce the dogged loyalty that all the inspiring leaders and companies are able to command. It is the cause that is represented by the company, brand, product or person that inspires loyalty.

Not the Only Way, Just One Way

50 Knowing your WHY is not the only way to be successful, but it is the only way to maintain a lasting success and have a greater blend (混合) of innovation and flexibility. When a WHY goes fuzzy, it becomes much more difficult to maintain the growth, loyalty and inspiration that helped drive the original success . Buy difficult , I mean that manipulation rather than inspiration fast becomes the strategy of choice to motivate behavior. This is effective in the short term but comes at a high cost in the long term.

51 In all cases, going back to the original purpose, cause or belief will help these industries adapt. Instead of asking, "WHAT should we do to complete?" the question must be asked, "WHY did we starting doing WHAT we're doing in the first place, and WHAT can we do to bring our cause to life considering all the technologies and market opportunities available today?" But don't take my word for it. Non of this is my opinion. It is all firmly grounded in the tenets (原理,信条) of biology.

4. This Is Not Opinion, This Is Biology

53 Our need to belong is not rational, but it is a constant that exists across all people in all cultures. It is a feeling we get when those around us share our values and beliefs . When we feel like we belong we feel connected and we feel safe. As human we crave (渴望) the feeling and we seek it out.

Sometimes our feeling of belonging is incidental.

. We're not friends with everyone from our home state, but travel across the country, and you'll feel a special bond with someone you meet who is from your home state.

. No matter we where we go, we trust those with whom we are able to perceive (感知) common value or beliefs.

Our desire to feel like we belong is so powerful that we will go to great length, do irrational things and often spend money to get that feeling.

54 This is not because they are better, but because they become makers or symbols of the values and beliefs we hold dear (珍视).

. Our nature need to belong also makes us good at spotting things that don't belong. It's sense we get. A feeling . Something deep inside us, something we can't put into words, allows us to feel how somethings just fit and some things just don't.

. Apple defines itself as a company on a mission and so anything they do that fits that definition feels like it belongs.

55 One is better or worse; it depends on where you feel like you belong. Are you a rabble-rouser or are you with the majority?

We are drawn to leaders and organizations that are good at communicating what they believe . There ability to make us feel like we belong, to make us feel special , safe and not alone is part of what gives them the ability to draw us close and to command our loyalty . And we feel a strong bond with those who are also drawn to the same leaders and organizations.

. They know they belonged together because they could feel it in their gut.

Gut Decision Don't Happen in Your Stomach

. The principles of the Golden Circle are much more than a communication hierarchy. Its principles are deeply grounded in the evolution of human behaviour. The power of WHY is not opinion, it's biology .

56 The part of the brain that controls our feelings has no capacity for language. It is disconnection that makes putting our feeling into words so hard.

. Rationally, we know our explanation isn't the real reason. It is how our loved ones make us feel, but those feelings are really hard to put into words.

57 The same is true for other decisions. When a decision feels right , we have a hard time explaining why we did what we did.

. Decision-making and the ability to explain those decisions exist in different parts of the brain.

This is where "gut decisions" come from. They just feel right. There is no part of the stomach that controls decision-making, it all happens in the limbic brain (脑边缘) .

. Our limbic brains is powerful, powerful enough to drive behavior that sometimes contradicts (反驳，抵触) our rational and analytical understanding of a situation. We often trust our gut even if the decision flies in the face of all the facts and figures.

. These rational decisions tend to take longer to make, says Restak, and can often be of lower quality. In contrast, decisions make with the limbic brain, gut decisions, tend to be faster, higher-quality decisions. This one of the primary reasons why teachers tell students to go with their first instinct when taking a multiple-choice test, to test their gut. The more time spent thinking about the answer, the bigger risk that it may be the wrong one. Our limbic brains are smart and often know the right thing to do. It is our inability to verbalize the reasons that may cause us to doubt ourselves or trust the empirical (经验) evidence when our gut tells us not to.

59 Those decisions started with WHY -- the emotional component of the decision -- and then the rational components allowed the buyer to verbalize or rationalize the reasons for their decisions.

This is what we mean when we talk about winning hearts and minds. The heart represents the limbic, feeling part of the brain, and the mind is rational, language center.

. Winning hearts, however, takes more work.

. Quality. Service. Price. Features. That's what the data reported. But for the fact that the part of the brain that controls decision-making is different from the part of the brain that is able to report back that decision, it would be perfectly valid conclusion to give people what they ask for.

60 Henry Ford summed it up best. "If I had asked people what they wanted," he said, "they would have said a faster horse."

This is the genius of great leadership . Great leaders and great organizations are goo dat seeing what most of us can't see. They are good at giving us things we would never think of asking for.

. Great leaders are those who trust their gut. They are those who understand the art before the science . They win hearts before minds . They are the ones who start with WHY.

. We trust our gut to help us decide whom to vote for or which shampoo to buy.

It's What You Can't See That Matters

61 The data is true, but the truth of what people wanted was different .

62 If we were all rational, there would be no small businesses, there would be no exploration, there would be very little innovation and there would be no great leaders to inspire all those things. It is the undying belief in something bigger and better that drives that kind of behavior. But it also control behavior born out of other emotions, like hate or fear. Why else would someone plot to hurt someone they had never met?

63 Ask them WHY they love their Mac. They won't tell you.

. In reality, their purchase decision and their loyalty are deeply personal. They don't really care about Apple; it's all about them.

64 It's an emblem (象征), a symbol of who they are.

5. Clarity, Discipline and Consistency

65 Nature abhors a vacuum.

. For The Golden Circle to work, each of the pieces must be in balance and in the right order.

Clarity of WHY

. It all starts with clarity.

66 If the leader of the organization can't clearly articulate (明白地说) WHY the organization exists in terms beyond its products or services, then how does he expect the employees to know WHY to come to work?

. Manipulations can motivate the outcome of an election, but they don't help choose who should lead. To lead requires those who willingly follow. It requires those who believe in something bigger than a single issue. To inspire starts with the clarity with WHY .

Discipline of HOW

. HOWs are your values or principles that guide HOW to bring your cause to life. HOW we do things manifests in the systems and processes within an organization and the culture .

. Understanding HOW gives greater ability , for example, to hire people or find partners who will naturally thrive when working with you.

Consistency of WHAT

Everything you say and everything you do has to prove what you believe. A WHY is just a belief . That's all it is. HOWs are the actions you take to realize that belief. And WHATs are the results of those actions -- everything you say and do; your products, your services, marketing, PR, culture and whom you hire. If people don't buy WHAT you do but WHY you do it, then all these things must be consistent .

After all, we live in a tangible world. The only way people will know what you believe is by the things you say and do, and if you're not consistent in the things you say and do, no one will know what you believe.

What authenticity (真实正宗) means is that your Golden Circle is in balance . It means that everything you say and everything you do you actually believe.

69 What does belief have to do with a sales job? Simple. When salesman actually believe in the things they are selling, then the words that come out of their mouths are authentic. When belief enters the equation, passion exudes (散发) from the salesman. It is this authenticity that produces the relationships upon which all the best sales organizations are based. Relationships also build trust. And with trust comes loyalty. Absent a balanced Golden Circle means no authenticity, which means no strong relationships, which means no trust . And you're back at square one selling on price, service, quality or features. You are back to being like everyone else. Worse, without that authenticity, companies resort to manipulation: pricing, promotions, peer pressure, fear, take your pick. Effective? Of course, but only for the short term.

Being authentic is not a requirement for success, but it is if you want that success to be a lasting success.

The Right Order

The WHATs are important -- they provide the tangible proof of the WHY -- but WHY must come first. The WHY provides the context for everything else.

If You Don't Know WHY, You Can't Know HOW

71 HOW they went about building their company was not a strategy developed by a high-priced management consultancy. It wasn't a collection of best practices that they saw other companies doing. Their guiding principles and value stemmed (来源) directly from their WHY and were more common sense than anything else.

Manipulations and Inspirations Are Similar, but Not the Same

When our decisions feel right, we're willing to pay a premium or suffer an inconvenience for those products or services. This has nothing to do with price or quality. Price, quality, features and services are important, but they are the cost of entry in business today.

. It's hard to make a case to someone that your product or services are important in their lives based on external rational factors that you have defined as valuable (remember the Ferrari versus the Honda). However, if your WHYs and their WHY correspond , then they will see your products and services as tangible ways to prove what they believe. When WHY, HOW, and WHAT are in balance, authenticity is achieved and the buyer feels fulfilled. When they are out of balance, stress or uncertainty exists. When that happens, the decisions we make will also be out of balance. Without WHY , the buyer is easily motivated by aspiration or fear .

. The human animal is a social animal. We're very good at sensing subtleties in behavior and judging people accordingly.

75 There are some people we just feel we can trust and others we just feel we can't. Those feelings also manifest when organizations try to court (试图取悦) us. Our ability to feel one way or another toward a person or an organization is the same.

. If the levels of The Golden Circle are in balance, all those who share the organization's view of the world will be drawn to it and its products like a moth to a light bulb.

Doing Business Is Like Dating

76 After all, people are people. To learn how to apply WHY to a business situation, you needn't look much farther than how we act on a date. Because, in reality, there is no difference between sales and dating.

. With time, however, maintaining that relationship will cost more and more. No matter the manipulations you choose, this is not the way to build a trusting relationship.

77 People are people and the biology of decision-making is the same no matter whether it is a personal decision or a business decision.

. Like on a date, it is exceedingly difficult to start building a trusting relationship with a potential customer or client by trying to convince them of all the rational feature and benefits .

Three Degrees of Certainty

78 When we can only provide a rational basis for a decision, when we can only point to tangible elements or rational measurements, the highest level of confidence we can give is, "I think this is the right decision." That would be biologically accurate because we're activating the neocortex (新皮质).

. This is what's happening when we spend all that time sifting (筛) through the pros and cons, listening to all the differences between plasma (等离子) or LCD, DELL versus HP.

. Ask the most successful entrepreneurs and leaders what their secret is and invariably they all say the same thing:"I trust my gut." The times things went wrong, they will tell you "I listened to what others were telling me, even though it didn't feel right. I should have trusted my gut." It's a good strategy, except it's not scalable.

79 That's when the power of WHY can be fully realized. The ability to put a WHY into words provides the emotional context for decisions. It offers greater confidence than "I think it's right." It's more scalable than "I feel it's right." When you know your WHY, the highest level of confidence you can offer is, "I know it's right." When you know the decision is right, not only does it feel right, but you can also rationalize it and easily put into words. The decision is fully balanced. The rational WHATs offer proof for the feeling of WHY. If you can verbalize the feeling that drove the gut decision, if you can clearly state your WHY, you'll provide a clear context for those around you to understand why that decision was made. If the decision is consistent with the facts and figures, then those facts and figures serve to reinforce the decision -- this is balance.

. In contrast, these days I can easily explain WHY I'm in business -- to inspire people to do the things that inspire them. If I were to make the same decision now for the same gut reason, there is no debate because everyone is clear WHY the decision was made. We turn away business because those potential clients don't believe what we believe and they are not interested in anything to do with inspiring people.

80 The goal of business should not be to do business with anyone who simply wants what you have. It should be to focus on the people who believe what you believe. When we are selective about doing business only with those who believe in our WHY, trust emerges.

Part 3: Leaders need a following

6. The emergence of Trust

83 To say that most of the company's employees were embarrassed to work there was an understatement. (轻描淡写的陈述) It was no secret that the employees felt mistreated. And if a company mistreats their people, just watch how the employees treat their customers.

84 Trust does not emerge simply because a seller makes a rational case why the customer should buy a product or service, or because an executive promises change. Trust is not a checklist, Fulfilling all your responsibilities does not create trust. Trust is a feeling, not a rational experience. We trust some people and companies even when things go wrong, and we don't trust others even though everything might have gone exactly as it should have . A completed checklist does not guarantee trust. Trust begins to emerge when we have a sense that another person or organization is driven by things other than their own self-gain.

With trust comes a sense of value -- real value, not just value equated with money. Value, by definition, is the transference of trust. You can't convince someone you have value, just as you can't convince someone to trust you. You have to earn trust by communication and demonstrating that you share the same values and beliefs. You have to talk about your WHY and prove it with WHAT you do. Again, a WHY is just a belief, HOWs are the actions we take to realize that belief, and WHATs are the results of those actions. When all three are in balance, trust is built and value is perceived.

85 Leading is not the same as being the leader. Being the leader means you hold the highest rank, either by earning it, good fortune or navigating internal politics. Leading, however, means that others willing follow you -- not because they have to, not because they are paid to, but because they want to .

. It's hard to lead when those whom you are supposed to be leading are not inclined (倾向于) to follow.

. Bethune set out to change the culture by giving everyone something they could believe in . And what, specifically, did he give them to believe in that could turn the worst airline in the industry into the best airline in the industry with all the same people and all the same equipment?

86 No one likes to lose, and most healthy people live their life to win. The only variation is the score we use. For some it's money, for others it's fame (名声) or awards. For some it's power, love, a family or spiritual fulfillment. The metric is relative, but the desire is the same .

. The drive to win is hot, per se, a bad thing. Problem is arise, however, when the metric becomes the only measure of success, when what you achieve is no longer tied to WHY you set out to achieve it in the first place.

. No matter how experienced they were or what they bought to the table, they were asked to leave if they weren't team players and weren't able to adapt to the new culture that Bethune was trying to build. There was no room for those who didn't believe in the new Continental.

87 He knew that if he wanted to build a real, lasting success, people had to win not for him, not for the stakeholders and not even for the customer. For the success to last the employees of Continental had to want to win for themselves .

Everything he talked about was in terms of how it benefited the employees. Instead of telling them to keep the planes clean for customers, he pointed out something more obvious.

88 "We measured things the employees could truly control," Bethune said. "We made the stakes something the employees would win or lose on together, not separately. "

The Only Difference Between You and a Caveman Is the Car You Drive

88 We've succeeded as a species because of our ability to form cultures . Cultures are group of people who come together around a common set of values and beliefs. We we share values and beliefs with others, we form trust.

. We're friends with people who see the world the way we see it, who share our views and our belief set.

89 Some people are good fits in French culture and some people are good fits in American culture. It is not a matter of better or worse, they are just different .

90 They are not dumb or bad or poor workers.

. New York is not rationally better than other cities, it's just not right for everyone. Like all cities, it's only right for those who are good fits.

The same can be said for any place that has a strong culture or recognizable personality. We do better in cultures in which we are good fits. We do better in places that reflect our own values and beliefs. Just as the goal is not to do business with anyone who simply wants what you have, but to do business with people who believe what you believe , so too is it beneficial to live and work in a place where you will naturally thrive because your values and beliefs align with the values and beliefs of that culture.

Now consider what a company is. A company is a culture. A group of people brought together around a common set of values and beliefs. It's not products or services that bind a a company together.

. So the logic follows, the goal is not to hire people who simply have a skill set you need, the goal is to hire people who believe what you believe .

Finding the People Who Believe What You Believe

92 We provide a list of qualifications for the job and expect that the best candidate will be the one who meets those requirements.

The issue is how we write those ads.

. "Men wanted for Hazardous journey. Small wages, bitter cold, long months of complete darkness, constant danger, safe return doubtful. Honour and recognition in case of success."

. When employee belong, the will guarantee your success. And they won't be working hard and looking for innovative solutions for you, they will be doing it for themselves.

93 What all great leaders have in common is the ability to find good fits to join their organizations -- those who believe what they believe.

. Starting with WHY when hiring dramatically increases you ability to attract those who are passionate for what you believe. Simply hiring people with a solid resume or great work ethic does not guarantee success.

. The goal is to hire those who are passionate for your WHY, your purpose, cause or belief, and who have the attitude that fits your culture .

94 Great companies don't hire skilled people and motivate them, they hire already motivated people and inspire them. People are either motivated or they are not. Unless you give motivated people something to believe in, something bigger than their job to work toward, they will motivate themselves to find a new job and you'll be stuck with whoever's left.

Given 'Em a Cathedral

95 WHAT these tow stonemasons are doing the exactly the same; the difference is, one has a sense of purpose. He feels like he belongs. He comes to work to be a part of something bigger than the job he's doing. Simply having a sense of WHY changes his entire view of his job. It makes him more productive and certainly more loyal.

. Companies with a strong sense of WHY are able to inspire their employees. Those employees are more productive and innovative, and the feeling they bring to work attracts other people eager to work there as well.

When Motivated by WHY, Success Just Happens

97 Langley had a bold goal, but he didn't have a clear sense of WHY. His purpose for wanting to build the plane was defined in terms of WHAT he was doing and WHAT he could get. He had had a passion for aeronautics since a very young age, but he did not have a cause to champion. More than anything else, Langley wanted to be first. He wanted to be rich and he wanted to be famous. That was his driving motivation.

. But the Wright brothers did have something very special. They had a dream. They knew WHY it was important to build this thing. They believed that if they could figure out this flying machine, it would change the world. They imagined the benefits to everyone else if they were successful.

98 What the Wright brother's team had that Langley did wasn't luck. It was inspiration. One was motivated by the prospect or fame and wealth , the other by a belief . The Wright brother excited the human spirit of those around them.

Innovations Happens at the Edges

99 When a team of experts comes together they often work for themselves and not for the good of the whole. This is what happens when companies feel the need to pay mega-salaries to "get the best talent." Those people are not necessarily showing up because they believe in your WHY, they are showing up for the money. A classic manipulation.

. Langley pulled together a dream team and promised them riches. The Wright brothers inspired a group of people to join them in pursuit of something bigger than each member to work on. In contrast, the most innovative organizations give their people something to work toward.

The role of a leader is not to come up with all the great ideas. The role of a leader is to create an environment in which great ideas can happen. It is the people inside the company, those on the front lines , who are best qualified to find new ways of doing things.

. If the people insider a company are told to come to work and just to their job, that's all the will do. If they are constantly reminded WHY the company was founded and told to always look for ways to bring that cause to life while performing their job, however, then they will do more than their job.

100 It is not the same at many other companies. Companies that define themselves by WHAT they do instead of WHY they do it instruct their people to be innovative around a product or service. "Make it better," they are instructed.

. This hardly qualifies as an idea with the potential to change the course of an industry. A nice feature, for sure, but not innovation .

. Apple does not have a lock on good ideas; there are smart, innovative thinkers at most companies. But great companies give their people a purpose or challenge around which to develop ideas rather than simply instruct them to make a better mousetrap.

. Company with a clear sense of WHY tend to ignore their competition, whereas those with a fuzzy sense of WHY are obsessed (痴迷) with what others doing.

101 The ability of a company to innovate is not just useful for developing new ideas, it is invaluable for navigating struggle. When people come to work with a higher sense of purpose, they find it easier to weather hard times or even to find opportunity in those hard times. People who come to work with a clear sense of WHY are less prone (易于;有...倾向) to giving up after a few failures because they understand the higher cause. Thomas Edison, a man definitely driven by a higher cause, said, "I didn't find a way to make a light bulb, I found a thousand ways how not to make one."

The Definition of Trust

102

The lack of a clear set of values and beliefs, along with the weak culture that resulted, created the conditions for an every-man-for-himself environment, the long-term impact of which could yield little else than disaster. This is caveman (穴居人) stuff.

103 Many companies have star employees and star salesman and so on, but few have a culture that produces great people as a rule and not an exception.

Trust is a remarkable thing. Trust allows us to rely on others. We rely on those we trust for advice to help us make decisions . Trust is the bedrock (基本原则，基岩) for the advancement of our own lives, our families, our companies, our societies and our species. We trust those in our community to care for our children so we can go out to dinner. Given the choice between two babysitters, we're more likely to trust a babysitter with a little experience from the neighborhood than one with lots of experience from far away. We wouldn't trust some one from the outside because we don't know anything about them, we say.

104 No risks would mean no exploration, no experimentation and no advancement of the society as a whole. That's remarkable concept: only when individuals can trust the culture or organization will they take personal risks in order to advance that culture or organization as a whole. For no other reason than, in the end, it's good for their own personal health and survival.

. The more he trusts the quality of the net, the more he will take personal risks to make his act better. The trust circus management gives him by providing him a net is probably afforded to other performers too.

105 Great organizations become great because the people inside the organization feel protected. The strong sense of culture creates a sense of belonging and acts like a net.

106 Only with mutual trust can an organization become great.

Real Trust Comes from the Things You Can't See

110 She's a great leader because she understands that earning the trust of an organization doesn't come from setting out (展示) to impress everyone, it comes from setting out to serve those who serve her . It is the invisible trust that gives a leader the following they need to get things done.

. If companies do not actively work to keep their Golden Circle in balance -- clarity, discipline and consistency -- then trust starts to break down. A company, indeed any organization, must work actively to mind every WHY the company exists.

111 They need to hold everyone in the company accountable to the values and guiding principles. It's not enough to just write them on the wall -- that's passive. Bonuses and incentives must revolve around them. The company must serve those whom they wish to serve it.

. This is the root of passion. Passion comes from feeling like you are a part of something that you believe in , something bigger than yourself. If people do not trust that a company is organized to advance the WHY, then the passion is diluted (稀释).

. If a company doesn't manage trust, then those working for it will not trust the company, and self-interest becomes the overwhelming motivation. This may be good for the short term, but over time the organization will get weaker and weaker.

The Influence of Others

113 The celebrity must embody the qualities that already exist at the company. Without clarity of WHY first, any benefit will amount to simply increasing recognition.

. Unless the audience to which you are trying to appeal (有吸引力) gets a sense of what that spokesperson believes, unless that spokesperson is "one of us," the enforcement may drive recognition, it may even drive sales for the short term, but it will fail to build trust .

114 However you slice it, the opinion of others matter. And the opinion of those we trust matter most.

7. How a Tipping Point Tips

116 In his 1962 book Diffusion of Innovations, Everett M. Rogers was the first to formly describe how innovations spread through society.

. But the Law of Diffusion of Innovations explains much more than just the spread of innovation or technology. It explains the spread of ideas.

If you don't know the law, you're likely already familiar with some of its terminology. Our population is broken into five segments that fall across a bell curve: innovators, early adoptors, early majority, later majority and laggards.

118 The farther right you go on the curve, the more you will encounter clients and customers who may need what you have, but don't necessarily believe what you believe.

. The importance of identifying this group is so that you can avoid doing business with them.

. We all sit at different places on this spectrum depending on the product or idea.

. Each of us assigns different values to different things and our behaviours follow accordingly. This is one of the majority reasons why it is nearly impossible to "convince" someone of the value of your products or ideas based on rational arguments and tangible benefits.

119 Again, although always effective, manipulations don't breed loyalty and they increase costs and stress for all parities involved.

. And 99.9 percent of all business in America have fewer than 500 employees. In other words, mass-market success is really hard to achieve.

. Like any natual law, the Law of Diffusion must be considered if mass-market acceptance is important to you. Refusal to do so will cost a lot of money and may result in a mediocre (平庸) success, if not complete failure.

120 The early majority, indeed the entire majority, need the recommendation of someone else who has already sampled the product or service. They need to know someone else has tested it. They need that trusted, personal recommendation.

. Don't forget, loyalty is when people are willing to suffer some inconvenience or pay a premium to do business with you. They may even turn down a better offer for someone else -- something the late majority rarely does.

. The goal of business then should not be simply sell to anyone who wants what you have -- the majority -- but rather to find people who believe what you believe, the left side of the bell curve.

121 Even if you ignore the principles of The Golden Circle, the law of average says you can win about 10 percent of the business. Throw enough spaghetti against the wall and some of it sticks. To grow the business, all you need to do is more prospecting (勘探) , which is why growing your business by aiming at the middle of the curve is so expensive.

. This is what Moore refers to as the "chasm," (深裂口) the transition between the early adopters and the early majority, and it's hard to cross. But not if you know WHY .

. Simply focusing on so-called influencers is not enough. The challenge is, which influencers?

122 You don't just want any influencer, you want someone who believes what you believe. Only then will they talk about you without any prompts or incentives.

Refusing to Consider the Law of Diffusion Will Cost You

124 The practical-minded, technophobic (科技白痴) mass market's response was predictable. "I don't understand it. I don't need it. I don't like it. You're scaring me." There were a small number of TiVo loyalists, probably 10 percent, those who just "got it", who didn't need an explicit articulation of WHY.

Give the People Something to Believe In

128

His belief was bigger than the civil rights movement. It was about all of mankind and how we treat each other. Of course, his WHY developed as a result of the time and place in which he was born and the color of his skin, but the civil rights movement served as the ideal platform for Dr. King to bring his WHY, his belief in equality, to life.

People heard this beliefs and his words touched them deep inside. Those who believed what he believed took that cause and made it their own. And they told people what they believed. And those people told others what they believed. Some organized to get that belief out more efficiently.

129 It wasn't the details of his plans that earned him the right to lead. It was what he believed and his ability to communicate it clearly that people followed. In essence, he, like all great leaders, became the symbol of the belief.

. People followed him not because of his idea of a changed America. People followed him because of their idea of a changed America.

. We have trouble saying clearly, in emotional terms, why we do what we do, and offer rationalizations that, though valid and true, and not powerful enough to inspire others. So when asked why they showed up that day, people pointed to Dr. King and said simply, "Because I believe."

Part 4: How to rally those who believe

8. Start with WHY, but Know HOW

Energy Excites. Charisma Inspires.

133 When Gates speaks, he doesn't rally a room, he inspires it. Those who hear him take what he says and carry his words with them for weeks, months or years. Gates doesn't have energy, but Bill Gates inspires.

134 Energy motivates but charisma inspires. Energy is easy to see, easy to measure and easy to copy. Charisma (个人魅力) is hard to define, near impossible to measure and to elusive (难以达到的) to copy. All great leaders have charisma because all great leaders have clarity of WHY; an undying (永恒的) belief in a purpose or cause bigger than themselves.

. He believes we can find ways to remove obstacles to ensure that everyone can live and work to their greatest potential. It is his optimism to which we are drawn.

. Charisma has nothing to do w ith energy; it comes from a clarity of WHY. It comes from absolute conviction (深信) in an ideal bigger than oneself. Energy, in contrast, comes from a good night's sleep or lots of caffeine. Energy can excite. But only charisma can inspire. Charisma commands loyalty. Energy does not.

Energy can be always to be injected into an organization to motivate people to do things. Bonuses, promotions, other carrots and even a few sticks can get people to work harder, for sure, but the gains are, like all manipulations, short-term.

135 We don't want to come to work to build a wall, we want to come to work to build a cathedral.

The Chosen Path

136 My cause -- to inspire people to do the things that inspire them -- is WHY I get out of bed every day.

137 Inspiration only starts the process; you need something more to drive a movement.

Amplify the Source of Inspiration

. The cone represents a company or an organization -- an inherently hierarchical and organized system. Sitting at the top of the system, representing the WHY, is a leader; in the case of a company, that's usually the CEO (or at least we hope it is). The next leve down, the HOW level, typically includes the senior executives who are inspired by the leader's vision and know HOW to bring it to life. Don't forget that a WHY is just a belief. HOWs are the actions we take to realize that belief and WHATs are the results of those actions. No matter how charismatic or inspiring the leader is, if there are not people in the organization inspired to bring that vision to reality, to build an infrastructure with systems and processes, then at best, inefficiency reigns (任期) , and at worst, failure results.

I Have a dream (and He's Got the Plan)

138 For every great leader, for every WHY-type, there is an inspired HOW-type or group of HOW-types who take the intangible cause and build the infrastructure that can give it life. That infrastructure is what actually makes any measurable change or success possible.

The leader sits at the top of the cone -- at the start, the point of WHY -- while the HOW-types sit below and are responsible for actually making things happen. The leader imagines the destination and the HOW-types find the route to get there.

139 The vision and charisma of the leader are enough to attract the innovators and the early adopters. Trusting their guts and their intuition, these people will make the greatest sacrifices to help see the vision become a reality. With each success, with every tangible demonstration that the vision can in fact become reality, the more practical-minded majority starts to take interest. What was previously just a dream soon becomes a provable and tangible reality.

Those Who Know WHY Need Those Who Know HOW

140 WHY-types are the visionaries, the ones with the overactive imaginations. They tend to be optimists who believe that ll the things they imagine can actually be accomplished. HOW-types live more in the here and now. They are the realists and have clearer sense of all things practical. WHY-types are focused on the things most people can't see, like the future. HOW-types are focused on things most people can see and tend to better at building structures and processes and getting things done. One is not better than the other, they are just different ways people naturally see and experience the world. Gates is a WHY-type. So were the Wright brothers. And Steve Jobs. And Herb Kelleher. But they didn't do it alone. They couldn't. They needed those who knew HOW.

141 Most people in the world are HOW-types. Most people are quite functional in the real world and can do their jobs and do very well. Some may be very successful and even make millions of dollars, but they will never build billion-dollar businesses or change the world. HOW-types don't need WHY-types to do well. But WHY-guys, for all their vision and imagination, often get the short end of the stick. Without someone inspired by their vision and the knowledge to make it reality, most WHY-types end up as starving visionaries, people with all the answers but never accomplishing much themselves.

Although so many of them fancy themselves visionaries, in reality most successful entrepreneurs are HOW-types.

. A business is a structure -- systems ans processes that need to be assembled. It is the HOW-types who are more adept at building those processes and systems.

142 To reach the billion-dollar status, to alter the course of an industry , requires a very special and rare relationship between one who knows WHY and those who know HOW.

Jobs had the vision, Woz had the goods. It is the partnership of a vision of the future and the talent to get it done that makes an organization great.

. The relationship starts to clarify the difference between a vision statement and a mission statement in an organization.

. The mission statement is a description of the route, the guiding principles -- HOW the company intends to create that future.

. For it to work, however, it requires more than a set of skills, it requires trust.

As discussed at length in part 3, trusting relationships are invaluable for us to feel safe. Our ability to trust people or organizations allows us to take risks and feed supported in our effects.

. In these organizations, the best chief financial officer and chief operating officer are high-performing HOW-types, those with the strength of ego to admit they are not visionaries themselves but are inspired by the leader's vision and know how to build the structure that can bring it to life. The best HOW-types generally do not want to be out front preaching (布道) the vision; they prefer to work behind the scenes to build the systems that can make the vision a reality. It takes the combined skill and effort of both for great things to happen.

It's not an accident that these unions of WHY and HOW so often come from families or old friendships. A shared upbringing (教养) and life experience increases the probability of a shared set of values and beliefs.

To Run or To Lead

143 Great organizations not only excite the human spirit, they inspire people to take part in helping to advance the cause without needing to pay them or incentivize them in any particular way. No cash-back incentives or mail-in rebates required.

Build a Megaphone That Works

145 There is no doubt that their message was loud. The problem was, it wasn't clear. It was all WHATs and HOW and no WHY. Even though people learned what the product did, no one knew what BCI believed. The good news is, it's not a complete loss; the products will sell as long as the ads are on the air and the promotions remain competitive. It's an effective strategy, but an expensive way to make money.

. Volume is reasonably easy to achieve. All it takes is money or stunts (特技，噱头).

. But neither plants seeds of loyalty.

146 For a message to have real impact, to affect behavior and seed loyalty, it needs more than publicity. It needs to be publicize some higher purpose, cause or belief to which those with similar values and beliefs can relate.

. For a WHY to have the power to move people it must not only be clear, it must be amplified to reach enough people to tip the scale.

It's no coincidence that the three-dimensional Golden Circle is a cone. It is, in practice, a megaphone. An organization effectively becomes the vessel through which a person with a clear purpose, cause or belief can speak to the outside world. But for a megaphone to work, clarity must come first . Without a clear message, what will you amplify?

Say It Only If You Believe It

147 A clear sense of WHY sets expectations. When we don't know an organization's WHY . We don't know what to expect , so we expect the minimum -- price, quality, service, features -- the commodity stuff. But when we do have a sense of WHY, we expect more .

. For those not comfortable being held to a higher standard , I strongly advise against trying to learn your WHY or keeping your Golden Circle in balance .

Repeating Greatness

148 Bruder is driven by a clear sense of WHY. He sees a world in which people accept the lives they live and do the things they do not because they have to, but because no one ever showed them an alternative. This is the lesson he was teaching his daughters that day at the crosswalk -- there is always another perspective to be considered .

. More significantly, it is his ability to share his WHY through the things he does that inspires those around him to do great things for themselves.

Like most of us, the career path Bruder has followed is incidental. But WHY he does things has never changed. Everything Bruder has ever done starts with his WHY, his unyielding belief that if you can simply show someone that alternative route is possible, it can open the possibility that such a route can be followed .

150 Bruder knows that, no matter how good an opportunity looks on paper, no matter how smart he is and no matter his track record, he would never be able to achieve anything unless there were others to help him. He knows that success is a team sport. He has a remarkable ability to attract those who believe what he believes.

All Movements Are Personal

151 It is easy to point and say that the culture is different. That is not actionable.

153 Anyone, regardless where they live, what they do or their nationality, can participate in this environment. It's about feeling kike we belong.

9. Know WHY, Know HOW, Then WHAT?

Speak Clearly and Ye Shall Be Clearly Understood

156 The marketplace is made up of all the customers and potential customers, all the press, the shareholders, all the competition, suppliers and all the money. This system is inherently chaotic and disorganized. The only contact that the organized system has with the disorganized system is at the base -- at the WHAT level.

. If people don't buy WHAT you do, they buy WHY you do it, and if all the things happening at the WHAT level do not clearly represent WHY the company exists, then the ability to inspire is severely complicated .

When a company is small, this is not an issue because the founder has plenty (大量) of direct contact with the outside world.

157 As it grows, the leader's role changes. He will no longer be the loudest part of the megaphone; he will be come the source of the message that is to flow through the megaphone.

When a company is small, it revolves around the personality of the founder. There is no debate that the founder's personality is the personality of the company.

. To be a symbol of what the company believes. They are the intention and WHAT the company says and does it their voice. Like Martin Luther King and his social movement, the leader's job is no longer to close all the deals; it is to inspire.

As the organization grows, the leader becomes physically removed, farther and farther away from WHAT the company does, and even farther away from the outside market.

. The leader must ensure that there are people on the team who believe what they believe and know HOW to build it. The HOW-types are responsible for understanding WHY and must come to work every day to develop the systems and hire the people who are ultimately responsible for bringing the WHY to life.

158 The challenge is that they are able to do it clearly.

Remember the biology of The Golden Circle. The WHY exists in the part of the brain that controls feelings and decision-making but not language. WHATs exist in the part of the brain that controls rational thought and language.

159 We use symbols. We create tangible things for those who believe what we believe to point to and say, "That's why I'm inspired." If done properly, that's what marketing, branding and products and services become; a way for organizations to communicate to the outside world. Communicate clearly and you shall be understood.

10. Communication Is Not About Speaking, It's About Listening

160 Symbols help us make tangible that which is intangible. And the only reason symbols have meaning is because we infuse (使具有) them with meaning. That meaning lives in our minds, not in the item itself. Only when purpose, cause or belief is clear can a symbol command great power.

161 Our flag is infused with so much meaning that some have tried to pass laws banning its desecration (亵渎神圣).

. Most companies have logos, but few have been able to convert those logos into meaningful symbols. Because most companies are bad at communicating what they believe, so it follows that most logos are devoid (完全没有) of any meaning. At best they serve as icons to identify a company and its products. A symbol cannot have an deep meaning until we know WHY it exists in terms bigger than simply to identify the company. With out clarity of WHY, a logo is just a logo.

162 These qualities are about the company and not about the cause. Don't forget the dictators (独裁者). They understand the power of symbols, except the symbols are often of them. Likewise, so many companies act like dictators -- it's all about them and what they want. They tell us what to do, they tell us what we need, they tell us they have the answers but they do not inspire us and they do not command our loyalty. And to take the analogy a step further, the way dictators maintain their power is through fear, reward and every other manipulation they can think of. People follow dictators not because they want to, but because they have to.

. Something we can all support. That takes clarity, discipline and consistency.

For a logo to become a symbol, people must be inspired to use that logo to say something about who they are.

. There are people who walk around with Harley-Davidson tattoos on the bodies. That's insane.

. In truth, most people who tattoo Harley-Davidson logos on their bodies have no idea what the stock price of Harley is.

. The logo embodies an entire value set -- their own. The symbol is no longer about Harley, it's about them.

163 The meaning of Harley-Davidson has value in people's lives because, for those who believe in Harley's WHY, it helps them express the meaning of their own lives.

Because of Harley's clarity, discipline and consistency, most will know what that symbol means, even if you don't describe to it yourself.

. It's not just logos, however, that can serve as symbols. Symbols are any tangible representation of a clear set of values and beliefs.

. It is the truest test of how effective a megaphone has been produced -- when clarity is able to filter all the way through the organization and come to life in everything that comes out of it.

164 When we say that something like that "speaks to me", what we're really saying is, through all this clutter (杂乱) and noise, I can hear that. I can hear it and I will listen. This is what it means for a message that comes out of the megaphone to resonate.

Everything that comes out of the base of the megaphone serves as a way for an organization to articulate what it believes. What a company says and does are the means by which the company speaks.

. Though products may drive sales, they alone cannot create loyalty. In fact, a company can create loyalty among people who aren't even customers. I spoke favorably of Apple long before I bought one.

. Apple's clarity, discipline and consistency -- their ability to build a megaphone, not a company, that is clear and loud -- is what has given them a ability to command such loyalty.

165 We call it "lifestyle marketing" because people have integrated commercial products into the style of their lives. Apple, with great efficiency, build a perfectly clear megaphone, leveraged the Law of Diffusion and invited others to help spread the gospel (福音). Not for the company, for themselves.

. If WHAT you do doesn't prove what you believe, then no one will know what your WHY is and you'll be forced to compete on price, service, quality, features and benefits; the stuff of commodities. Apple has a clear and loud megaphone and is exceptionally good at communicating its story.

The Celery Test

166 We are in pursuit of understanding the best practices of others to help guide us. But it is a flawed assumption that what works for one organization will work for another. Even if the industries, sizes and market conditions are the same, the notion that "if it's good for them, it's good for us" is simply not true .

. The idea that copying WHAT or HOW things are done at high-performing organizations will inherently work for you is just not true.

. It is not just WHAT or HOW you do things that matters; what matters more is that WHAT and HOW you do things is consistent with your WHY.

. Fortunately, there is a simple test you can apply to find out exactly WHAT and HOW is right for you. It's a simple metaphor called the Celery Test.

167 You get all this great advice from all these highly accomplished people. Some of them are in the same industry. Some of them are more successful than you. Some of them have offered similar advice to others with great success. Now, what do you do?

. You spend a lot of money because you buy everything. But you may or may not get any value from some or all of these products; there are no guarantees. Worse, if you're budget-constrained, you had to whittle (削) down your choice again, And then which do you choose?

. But what if you knew your WHY before you went to the supermarket? What if your WHY is to do only things that are healthy?

. You'll get all the same good advice from all the same people, the only difference is, the next time you go to the supermarket, you'll buy only rice milk and celery. Those are the only products that make sense. It's not that the other advice isn't good advice, it's just not good for you. The advice doesn't fit .

Filtering your decisions through your WHY, you spend less time at the supermarket and you spend less money, so there's an efficiency advantage also.

168 "I feel the same way. I have a question for you." Congratulations. You just attracted a customer, an employee, a partner or a referral simply by making the right decisions. Simply ensuring that WHAT you do proves what you believe makes it easy for those who believe what you believe to find you. You have successfully communicated your WHY based on WHAT you do.

. As soon as I gave you the filter, as soon as I said the WHY, you knew exactly what decisions to make before I said so.

That's called scale.

With a WHY clearly stated in an organization, anyone within the organization can make a decision as clearly and as accurately as the founder. A WHY provides the clear filter for decision-making. Any decisions -- hiring, partnerships, strategies and tactics -- should all pass the Celery Test.

The More Celery You Use, the More Trust You Earn

169 Disney is not a perfect company. They occasionally have management and leadership issues. Their stock price sometimes goes down. They have lawsuits field against them all the time. Some would lump (归并) them in with all the other nasty corporations that work to appease (安抚) Wall Street. So why would we trust them?

Disney operates with a clear sense of WHY -- they exist to promote good, clean family fun and everything they say and do has, for decades, worked to prove it. The reason we trust Disney is simple; we know what they believe. They pass the Celery Test.

In Violation of Celery

170

The company famous for putting a vase for fresh flowers on the dashboard of their new Beetle introduced the Phaeton in an attempt to compete with high-end luxury cars, including the Mercedes-Benz S-Class and the BMW 7 Series.

. German engineering, few people bought one. It just didn't make sense. What VW had done was inconsistent with what we knew them to believe.

Volkswagen, which translated means "people's car," had spent generations making cars for you and me. Everyone knew that VW stood for -- power to the people.

. In a single swoop (俯冲) of German ingenuity (独创力,聪明才智), VW had been put completely out of balance.

Part 5: The Biggest Challenge is success

11. When WHY Goes Fuzzy

Goliath Flinched

175 Sam Walton, the founder of Wal-Mart, learned early the value of working hard. Working hard leads to winning.

. Walton even philosophized that always thinking about winning probably became a self-fulfilling prophecy (语言) for him.

176 Walton wasn't the first person with big dreams to start a small business. Many small business owners dream of making it big.

. Price, as we've already established, is a highly effective manipulation. But it alone does not inspire people to root for you and give you the underlying loyalty need to create a tapping point to grow to massive proportion. Being cheap does not inspire employees to give their blood, sweat and tears. Wal-Mart did not have a lock on cheap prices and cheap prices are not what made it so beloved an ultimately so successful.

177 The more Wal-Mart could give to employees, customers and the community, the more that employees, customers and the community would give back to Wal-Mart. "We're all working together; that's the secret," said Walton.

. To serve the community, to serve employees and to serve customers. Service was a higher cause.

179 The negative feelings we have for the company are real, but the part of the brain that is able to explain why we feel so negatively toward them has trouble explaining what changed. So we rationalize and point to the most tangible things we can -- size and money.

. It's too easy to say that all they care about is their bottom line. All companies are in business to make money, but being successful at it is not the reason why things change so drastically (彻底地，激烈地). That only points to a symptom. Without understanding the reason it happened in the first place, the pattern will repeat for every other company that makes it big. It is not destiny or some mystical (神秘的) business cycle that transforms successful companies into impersonal goliaths. It's people.

Being Successful vs. Feeling Successful

180 On the first day, someone asked the group how many of them had achieved their financial goals . About 80 percent of the hands went up . I thought that alone was quite impressive. But it was the answer to the next question that was so profound (深邃的). With their hands sill in the air, the group then asked, "How many of you feel successful ?" And 80 percent of the hands went down .

. These amazing entrepreneurs were at a point in their lives where they realized that their business were about much more than selling stuff or making money. They realized the deep personal connection that existed between WHAT they do and WHY they were doing it. This group of entrepreneurs gathered to discuss matters of WHY, and at times it was quite intense (十分强烈).

. It is easy to see what they gained over the course of their careers -- we can easily count the money, the size of the office, the number of employees, the size of their homes, market share and the number of press clippings. But the thing they had lost in much harder to identify. As their tangible success grew, something more elusive start to dissipate (消散). Every single one of these successful business owners knew WHAT they did. They knew HOW they did it. But for many, they no longer knew WHY .

Achievement vs. Success

181 For some people, there is an irony to success. Many people who achieve great success don't always feel it.

. Achievement is something you reach or attain (通过努力获得), like a goal. It is something tangible, clearly defined and measurable. Success, in contrast, is a feeling or a state of being. "She feels successful. She is successful," we say, using the verb to be to suggest this state of being.

. In my vernacular (土语), achievement comes when you pursue and attain WHAT you want. Success comes when you are clear in pursuit of WHY you want it. The former is motivated by tangible factors while the latter by something deeper in the brain, where we lack the capacity to put those feelings into words.

Success comes when we wake up every day in that never-ending pursuit of WHY we do WHAT we do. Our achievements, WHAT we do, serve as the milestones to indicate we are on the right path. It is not an either/or -- we need both. A wise man once said, "Money can't buy happiness, but it pays for the yacht (帆船) to pull alongside it." There is great truth in this statement. The yacht represents achievement ; it is easily seen and, with the right plan, completely attainable. The thing we pull alongside represents that hard-to-define feeling of success . Obviously, this is much harder to see and attain. They are distinct concepts, and sometimes they go together and sometimes they don't. More importantly, some people, in pursuit of success, simply mistake WHAT they achieve as the final destination. This is the reason they never feel satisfied no matter how big their yacht is, no matter how much they achieve. The false assumption we often make is that if we simply achieve more, the feeling of success will follow. But it rarely does.

. Those with an ability to never lose sight of WHY, no matter how little or how much they achieve, can inspire us. Those with the ability to never lose sight of WHY and also achieve the milestones that keep everyone focused in the right direction are great leaders. For great leaders, The Golden Circle is in balance.

. But most of us, unfortunately , reach a place where WHAT we are doing and WHY we are doing it eventually fall out of balance. We get to a point when WHY and WHAT are not aligned. It is the separation of the tangible and the intangible that marks the split.

12. Split Happens

183 Nearly every company or organization starts with the same way: with an idea.

. Even the United States of America started the same way.

At the beginning, ideas are fueled by passion -- that very compelling (引人入胜) emotion that causes us to do quite irrational things. That passion drives many people to make sacrifices so that a cause bigger than themselves can be brought to life.

. That passion is so intoxicating (令人陶醉的) and exciting that it can affect others as well. Inspired by the founder's vision, many early employees demonstrate classic early-adopter behavior.

184 The reason so many small business fail, however, is because passion alone can't cut it. For passion to survive, it needs structure. A WHY without the HOWs, passion without structure, has a very high probability of failure.

. Passion may need structure to survive, but for structure to grow, it needs passion.

. But as they grew more successful, the process reversed. WHAT now comes first and all their systems and processes are in pursuit of those tangible results. The reason the change happened is simple -- they suffered a split and their WHY went fuzzy.

. Not only must others be trusted and relied upon to make big decisions, but those people will also start making hiring choices. And slowly but surely, as the megaphone grows, the clarity of WHY starts to dilute .

Whereas gut was the filter for early decisions, rational cases and empirical (经验主义) data often serve as the sole basis for later decisions. For all organizations that go through the split, they are no longer inspired by a cause greater than themselves. They simply come to work, manage systems and work to reach certain preset goals. There is no longer a cathedral to build. The passion is gone and inspiration is at a minimum. At that point, for most who show up every day what they do is just a job . If this is how the people on the inside feel, imagine how those on the outside feel. It is no wonder that manipulations start to dominate not only how the company sells its wares, but even how they retain employee. Bonuses, promotions and other enticements (诱惑物), even instilling fear in people, become the only way to hold on to talent. That's hardly inspiring.

185 The single greatest challenge any organization will face is ... success .

186 The top line represents the growth of WHAT the organization does. For a company, that measurement is usually money -- profits, revenues, EBITA, share price or growth in the market share. But the metric can be anything, depending on what the organization does.

. It is inherently simple to measure the growth of WHAT an organization does. WHATs, after all, are tangible and easy to count.

The second line represents the WHY, the clarity of the founding purpose, cause or belief. The goal is to ensure that as the measurement of WHAT grows, the clarity of the WHY stays closely aligned.

. The volume of the megaphone comes solely from growth of WHAT. As this metric grows, any company can become a "leading" company. But it is the ability to inspire, to maintain clarity of WHY, that gives only a few people and organizations the ability to lead. The moment at witch the clarity of WHY starts to go fuzzy is the split . At this point organization may be loud, but they are no longer clear.

When organizations are small, WHAT they do and WHY the do it are in close parallel. Born out the personality of the founder, it is relatively easy for early employees to "get it". Clarity of WHY is understood because the source of passion is near -- in fact it physically comes to work every day.

187 The School Bus Test is a simple metaphor. If a founder or leader of an organization were to be hit by a school bus, would the organization continue to thrive at the same pace without them at the helm (舵柄)? So many organizations are built on the force of a single personality that their departure can cause significant disruption.

. To pass the School Bus Test, for an organization to continue to inspire and lead beyond the lifetime of its founder, the founder's WHY must be extracted and integrated into the culture of the company. What's more, a strong succession plan should aim to find a leader inspired by the founding cause and ready to lead it into the next generation. Future leaders and employees alike must be inspired by something bigger than the force of personality of the founder and must see beyond profit and shareholder value alone.

. Microsoft has a remarkable opportunity to clarify their WHY and regain the inspiration that took them to where they are today. If they do not, if all they do is manage the WHAT and continue to ignore the WHY, they will end up looking like America Online, a company so far past the split that their WHY is indeed lost.

188 Absent a clear WHY, size and momentum are all AOL has to keep them going. The company is not inspiring anymore, not to those who work there and not to those on the outside.

What Gets Measured, Get Done

190 Harbridge recognized that the owner of the company and the collectors were kind, gracious people. They helped each other out, listened to each other's problem and even joined together to sponsor a homeless family during the holidays. But when they were on the phone to collect a debt, these same people turned passive-aggressive, rude and often mean. It's not because there were bad people, it's because they are incentivized to be that way .

Their officious behavior made perfect sense, "What gets measured gets done," as well-known sales coach Jack Daly says.

. Harbridge knew, however, that no matter her intentions, if she measured the results the same way as others, the same awful behavior would result. So she came up with an entirely new way to incentivize her people. She found a way to measure WHY .

191 At Bridgeport Financial, bonuses were not given for the amount of money that was collected; they were given based on how many "thank you " cards her agents sent out.

. First, Harbridge had to hire employees didn't believe what she believed. She had to hire good fits. If her employees didn't believe what everyone deserves to be listened to, it wouldn't work.

. Harbridge measured WHY her company existed, not WHAT they did, and the result was a culture in which compassion was valued above all.

. Most organizations today use very clear metrics to track the progress and growth of WHAT they do -- usually it's money. Unfortunately, we have very poor measurements to ensure that a WHY stays clear .

. A leader with a deep sense of purpose, he devised (发明) some years ago a brilliant system to ensure that his values are reinforced (加强) in his company's culture. He figured out how to measure something most people can only pay lip service to: work-life balance. Honore believes that people should not spend all their time at work, but rather they should work to spend more of their time with their families .

. Because he figured out how to measure a value he holds dear (珍视), that value is embraced.

. Money is a perfectly legitimate (合法的) measurement of goods sold or services rendered. But it is no calculation of value. Just because somebody makes a lot of money does not mean that he necessarily provides a lot of value.

. Month after month, the name-brand rackets outsold (销量超过) the generic-brand ones. Why? Because people perceived greater value from the name-brand rackets and felt just fine paying a premium for that feeling. On a strictly rational scale, the generic rackets offered better value. But again, value is perception, not a calculation, which is the reason companies make such a big deal about investing in their brand. But a strong brand, like all other intangible factors that contribute to the perception of value, starts with a clear sense of WHY.

193 When people describe the value they perceive with visceral (发自内心的), excited words like "love," that is a sure sign that a clear sense of WHY exists.

Good Successions Keep the WHY Alive

194 When Gates founded Microsoft with Paul Allen in 1975, he did so to advance a higher cause: if you give people the right tools, and make them more productive, then everyone, no matter their lot in life, will have an opportunity to achieve their real potential.

199

Their companies are thousands of people deep and they alone can't pull all the strings or push all the buttons to make everything work properly. They rely on the brains and the management skill of teams of people to help them build their megaphones. They rely on people who share their cause. In this respect, they are no different from other executives. But what they all have in common, something what not all CEOs possess, is that they physically embody the cause around which they built their companies. Their physical presence reminds every executive and every employee WHY they show up to work. Put simply: they inspire.

. For companies of any size, success is the greater challenge. As Microsoft grew, Gates stopped talking about what he believed and how he was going to change the world and started talking about what the company was doing. Microsoft changed.

200 The entire culture of all these companies was built around one man's vision. The only succession plan that will work is to find a CEO who believes in and wants to continue to lead that movement , not replace it with their own vision of the future.

. Successful succession (继任) is more than selecting someone with an appropriate skill set -- it's about finding someone who is in lockstep (齐步走) with the original cause around which the company was founded.

201 Great second or third CEOs don't take the helm to implement their own vision of the future, they pick up the original banner and lead the company into the next generation. That's why we call it succession , not replacement . There is a continuity of vision .

202 The good news is, it will be easy to know if a successor is carrying the right torch. Simply apply the Celery Test and see if what the company is saying and doing makes sense. Test whether WHAT they are doing effectively proves WHY they were founded. If we can't easily assess a company's WHY simply from looking at their products, services, marketing and public statements, then odds are high that they don't know what it is either. If they did, so would we.

When the WHY Goes, WHAT is All You'll Have Left

204 But as the WHY started to get fuzzier and fuzzier, the company changed direction. From then on, there would be a new motivation at the company, and it was something that Walton himself cautioned against: chasing money.

Part 6: Discovery why

13. The Origins of a WHY

210 A company with a purpose -- to give the individual to power to stand up to established power. To empower the dreamers and the idealists to challenge the status quo and succeed. But their cause, their WHY, started long before Apple was born.

211 The Macintosh was the first mass-market computer to use a graphical user interface and a mouse, allowing people to simply "point and click" rather than input code. Ironically, it was Microsoft that took Apple's concept to the masses with Windows, Gates's version of the graphical user interface. Apple's ability to ignite (点燃) revolutions and Microsoft's ability to take ideas to the mass market perfectly illustrate the WHY of each company and indeed their respective (分别的) founders. Jobs has always been about challenge and Gates has always been about getting to the most people.

. Apple's keen aptitude for innovation is born out of its WHY and, save for years Jobs was missing, it has never changed since the company was founded. Industries holding on to legacy business models should be forewarned; you could be next.

212 The products of the company become symbols of their own identities. The die-hands outside the company are said to be a part of the cult (崇拜) of Apple. The die-hands inside the company are said to be a part of the "cult of Steve." Their symbols are different, but their devotion (挚爱) to the cause is the same. That we use the wold "cult" implies that we can recognize that there is a deep faith, something irrational, that all those who believe share. And we'd be right. Jobs, his company, his loyal employees and his loyal customers all exist to push the boundaries. They all fancy a good revolution.

. But it cannot be denied: The Law of Diffusion says that only 2.5 percent of the population has an innovator mentality -- they are a group of people willing to trust their intuition and take greater risks than others. Perhaps it is no coincidence that Microsoft Windows sit on 96 percent of the world's computers whereas Apple maintains about 2.5 percent. Most people don't want to challenge the status quo.

The WHY Comes from Looking Back

214 The WHY does not come from looking ahead at what you want to achieve and figuring out an appropriate strategy to get there. It is not born out of any market research. It does not come from extensive interviews with customers or even employees. It comes from looking in the completely opposite direction from where you are now. Finding WHY is a process of discovery, not invention.

215 Every company, organization or group with the ability to inspire starts with a person or small group of people who were inspired to do something bigger than themselves. Gaining clarity of WHY , ironically, is not the hard part . It is the discipline to trust one's gut, to stay true to one's purpose, cause or beliefs. Remaining completely in balance and authentic is the most difficult part . The few that are able to build a megaphone, and not just a company, around their cause are the ones who earn the ability to inspire. In doing so, they harness (控制,利用) a power to move people that few can even imagine. Learning the WHY of a company or an organization or understanding the WHY of any social movement always starts with one thing: you .

I Am a Failure

216 The foolishness of thinking that you're a part of the small minority of those who actually will make it past three years and defy (反抗) the odds is part of what makes entrepreneurs who they are, driven by passion and completely irrational.

. The fourth year would prove to be very different. The novelty of being an entrepreneur had worn off (破灭). I no longer stood like George Reeves. When asked what I did, I would now tell people that I did "positioning and strategy consulting." It was much less exciting and it certainly didn't feel like a big race anymore. It was no longer a passionate pursuit, it was just a business. And the reality was that the business did not look that rosy (红润).

. The truth is, we beat the odds because of my energy to sustain that strategy for the rest of my life. I was aware enough to know that we needed better system and processes if the business was to sustain itself.

217 The depression made me paranoid (偏执狂). I was convinced I was going to go out of business. I was convinced I was going to be evicted (驱逐) from my apartment. I was certain anyone who worked for me didn't like me and that my clients knew I as a fraud. I thought everyone I met was smarter than me. I thought every I met was better than me. Any energy I had left to sustain the business now went into propping (支撑) myself up and pretending that I was doing well.

If things were to change, I knew I need to learn to implement more structure before everything crashed. I attended conferences, read books and asked successful friends for advice on how to do it. It was all good advice, but I couldn't hear it. No matter what I was told, all I could hear was that I was doing everything wrong . Trying to fix the problem didn't make me feel better, it made me feel worse. I felt more helpless. I started having desperate thoughts, thoughts that for an entrepreneur are almost worse than suicide: I thought about getting a job. Anything. Anything that would stop the feeling of falling I had almost every day.

218 In an attempt to codify why these worked, I developed a simple concept I called The Golden Circle. But my little story sat buried (埋葬) in my computer files. It was a little pet project with no real application, just something I found interesting.

It would be months later I met a women at an event who took an interest in my perspectives in marketing. Victoria Duffy Hopper grew up in an academic family and also has a lifelong fascination (魅力) with human behavior. She was the first to tell me about the limbic brain and the neocortex. My curiosity piqued (激发) by what she was telling me, I started reading about the biology of the brain, and it was then that I made the real discovery.

. I discovered why people do what they do. I was then that I realized what was the real cause of my stress. The problem wasn't that I didn't know what to do or how to do it, the problem was I had forgotten WHY . I had gone through what I now know is a split , and I needed to rediscover my WHY.

To Inspire People to Do the Things That Inspire Them

219 Henry Ford said, "If you think you can or you think you can't, you're right." He was a brilliant WHY-guy who changed the way industry works. A man who embodied (体现) all the characteristics of a great leader, who understood the importance of perspective.

. What I had lost was perspective. I knew what I was doing, but I forgotten WHY. There a difference between running with all your heart with your eyes closed and running with your all your heart with your eyes wide open . For three years, my heart had pounded but my eyes had been closed. I had passion and energy, but I lacked focus and direction. I needed to remember what inspired my passion.

. This pattern is my WHY. To inspire. It didn't matter if I was doing it in marketing or consulting. It didn't matter what types of companies I worked with or in which industries I worked. To inspire people to do the things that inspired them, so that, together, we can change the world. That's the path to which my life and my work is now completely devoted (挚爱的).

220 There is not a single concept in this book that I don't practice. I stand at the mouth of my megaphone and I talk about the WHY to anyone who will listen. Those early adopters who hear my cause see me as a tool in their arsenal (兵工厂) to achieve their own WHY. And they introduced me to others whom they believed I could inspire. And so the Law of Diffusion started to do its job.

Though The Golden Circle and the concept of WHY was working for me, I wanted to show it to others. I had a decision to make: do I try to patent it, protect it and use it to make lots of money, or do I give it away? This decision was to be my first Celery Test. My WHY is to inspire people to do the things that inspire them, and if I am to be authentic to that cause there was only one decision to make -- to give it away, to talk about it, to share it.

. I am the same person. I know the same things I did before. The only difference is, now I start with WHY.

221 I'm not better connected than everyone else. I don't have a better work ethic. I don't have an Ivy League education and my grades in college were average. The funniest part is, I still don't know how to build a business. The only thing that I do that most people don't is I learned how to start with WHY.

14. The New Competition

If You Follow Your WHY, Then Others Will Follow You

225 Imagine if every organization started with WHY. Decisions would be simpler. Loyalties would be greater. Trust would be a common currency. If our leaders were diligent about starting with WHY, optimism would reign and innovation would thrive. As this book illustrates, there is precedence for this standard. No matter the size of the organization, no matter the industry, no matter the product or the service, if we all take some responsibility to start with WHY and inspire others to do the same, then, together, we can change the world.

And that's pretty inspiring.

(The End)

王延炯 · 观世界 | World Insight

书的结构化摘要设计

差不多和差很多

久石 让 - 季节的回转

66 - 《大提琴教程练习曲分集》第一册

从零到一组装一辆公路自行车

小步舞曲1 - 《铃木大提琴教程》第二册

小步舞曲3 - 《铃木大提琴教程》第二册

第二把位练习 - 《铃木大提琴教程》第二册

上海电信桥接拨号与ASUS AiMesh支持IPTV机顶盒

《西方将主宰多久》

小步舞曲 2 - 《铃木大提琴教程》第一册

49 - 《大提琴教程练习曲分集》第一册

52 - 《大提琴教程练习曲分集》第一册

56 - 《大提琴教程练习曲分集》第一册

15 - 《铃木大提琴教程》第一册

《走出思维泥潭》| Innovation Generation: How to Produce Creative and Useful Scientific Ideas

《最好的告别》

《了不起的我》

久石让 - 季节的回转