《认同》


V 它不是要把"说不"的人尽量拒之门外,而是欢迎他们参与新计划的套路,这差不多就是鼓励他们向你"开炮"。它不是从权利层面或以强烈的个性把不公正的反对意见压下去,而实际上是对那些不说公道话、说话不合常理和不正大光明做事的人,给予很大程度的尊重。 它不是用复杂的手腕拉拢其他人支持你或长时间地摆事实讲道理,以挫败他们或先发制人,阻止他们向前推进,而是以简单、明晰和干脆的方式,理性地回应对你的抨击。

这一有违直觉的方法要求投身于辩论,尊重所有的人,应答简洁、明晰、理性。我们曾亲眼目睹过它的效果:好主意不但没落空,实际上还能把对你的抨击转化为优势,以引起工作繁忙的人们的注意,有助于他们理解所提计划,进而构建出强烈的认同感。

第一部分 故事篇

第1章 一项好计划的夭折

9 首先,人生价值的在于落实好想法、执行好计划;其次,在这个变换莫测的时代,好计划或好策略的需求在不断增加;再次,出于种种原因,真正的好主意总会受到抨击或遭到扼杀。

第2章 力挽狂澜(一)

15 汉克告诉你,多年来他遇到过很多反对意见,这些意见或令人困惑,或有失公平,或背后使坏,或不合逻辑,但它们都只是基于一些策略而已。

. 你看到上面写着:

  • 混淆视听;
  • 无限拖延;
  • 制造恐慌;
  • 冷嘲热讽和人身攻击。

16 他告诉你,混淆视听就是搅乱人们的思绪,他们就会开始怀疑你的计划是否真的合情合理,这会让一个好主意陷入不利的境地;无限拖延,顾名思义,就是提出貌似合理的担忧,而化解这些担忧则需要太长时间,最终会使一个好计划显得无足轻重或不再可行;制造恐慌,即大肆渲染敏感问题,使人们心绪不宁;冷嘲热讽和人身攻击是对人不对事。

. 你看到:

  • 不要害怕那些干扰者。正确应对,他们实际上可能在帮你!
  • 总以间接、直接和坦诚的方式回应。
  • 尊重每个人。
  • 观察所有在场的人(不只是向你"开火"的人)。
  • 预测可能遇到的抨击,有备无患。

汉克告诉你,根据他的经验,人们基本上就用上述5点表达想法,捍卫主张,以获得足够的认可。

17 他还说,只要你说话简短干脆,对所有在场的人尊重有加,体察入微,积极投身论辩,不是临阵逃脱而是迎难而上,这样实际上就能把对你的抨击转化为你的优势,扭转局面。

第二部分 方法篇

第5章 扼杀好主意的四种方法

制造恐慌 73 这种伎俩通常是这样的:先抛出一个不可否认的事实,接着编造一个故事,故事的结局令人胆寒或焦虑。从事实到严重后果,背后的逻辑是错的,甚至很愚蠢。反对者所说的故事会让我们联系起来很不合理,但它有力地唤起了人们不愉快的回忆。利用负面言辞引起焦虑,继而影响他人的判断力,这是很有效的一招。

混淆视听 78 为了扼杀一个好计划,反对者会在讨论时摆出毫不相关的事实,讲些复杂难懂的道理,或以其他许多方式千方百计地阻挠有效沟通,使它得不到大家的认同。

冷嘲热讽(或人身攻击) 80 它们可能会让建议者难堪,质疑他的能力,甚至直接或间接地怀疑他的人品。如果人们觉得建议者为人不可靠的话,他将难以赢得强有力的支持。

81 为了阻止一个好计划,如果你即聪明又能说会道,就会在讨论时极力采用混淆视听的战术;如果你讨厌开会且不想让它正常进行下去,就会耍手腕制造恐慌;如果你很不喜欢那个建议者,就会攻击他的人格;如果决定没有得到足够的重视,而且更想让自己的意见频频"压制"对方,就会把对方的任何其他计划尽量无限期地拖延下去。

但这些策略都是双刃剑。正如图书馆故事清楚表明的那样,这些战术并不能确保你取得成功,且可能会遭到反击,有时还会很痛苦。具有讽刺意味的是,之前频频遭受的这种痛苦,如果固化为愤世嫉俗的态度,那么这种状态会使我们恶意使用四大抨击策略达到阻止他人的目的。我们会(有意或无意地)觉得每个人都能这么做,我们为什么不能呢,或为了达到目的而不择手段,或好人当不得。时间会证明这些愤世嫉俗的想法对我们是极为不利的。

第6章 让你的好主意不落空:一个有悖于直觉的策略

86 这一方法仅有几个相互关联的基本要点,每一点都不复杂。这些要点的合力通过以下三点就能使好主意得到他人的认同:

  • 引起人们的关注;
  • 在人们的关注下,赢得他们思想上的理解和认可;
  • 在人们的关注下,也要赢得他们内心的支持。

其中的第一点最为根本,也最有悖直觉。

不要想方设法把潜在的反对者,甚至那些最喜欢背后捣鬼的反对者挡在讨论的大门外。让他们参与进来,让他们向你"开火",甚至鼓励他们向你"开火"!

90 当别人关注你时,他们的思想也参与其中,这对人们理解你的想法、消除误解至关重要。然后你可以利用这份关注对他们晓之以理、动之以情,这是获得别人衷心支持的核心。

为平息别人对你的抨击,不要设法用海量的数据、没完没了的分析或长篇大论的解释,去说明为什么他们的抨击有失公允、缺乏证据、不够光明磊落,也不要设法去说他们的言论大错特错。相反,你可反其道而行。

91 用列数据、讲道理的方法击败他人,听起来合乎常理,而且有时肯定也很奏效,但这样做具有潜在的风险,即它恰恰会有意无意地使我们很难获得——甚至实际上会扼杀——我们争取强烈认同感时必须具备的某种特质:必不可少的关注。

在你摆观点、讲道理、谈问题或评价其他方案的劣势时,他人就会走神。

92 因为你们的回应简洁明了,所以其他与会者就没机会混淆视听,释放迷雾。

. 纵观历史,伟大的领袖人物都深谙此理:言辞简洁明了、合乎常理。不论是圣雄 甘地 还是 山姆·沃尔顿 ,这些人都曾提出过优秀的思想,并能得到几乎所有人的理解。他们把自己的想法阐释得格外清晰。他们告诉人们基本常识,以充当指路明灯。尽管世界纷繁多变,不论遇到何种困难,他们始终秉承"言辞简洁明了、合乎常理"的理念,这些概念引起人们的关注,赢得人心,争取强有力的支持,并最终动员大家行动起来以实现重大目标。

93 从某种意义上说,我们需要做的或许仅仅就是要改变固有的思维方式。

不要设法以嘲讽、傲慢或有力反击的方式挫败反对者。即使有些人看起来是咎由自取,即使你真想那样做,即使你也有那样的能力,也别那么做。

94 为使所提计划真正获得认同,你需要让人们心悦诚服。回应时言辞言辞简洁且符合常理,能在很大程度上赢得他人的理解。而尊重他人,则能很大程度上赢得人心。

无礼的态度会引起负面效应,它虽然也能引起关注,但不是你想要的那种,最终你会失去而不是得到他人的支持。

处于种种有意无意的原因,一般人常常会抨击他人的计划。因此,对任何人哪怕是抱有一丁点的不尊重,都可能会招致对方的强烈反击,或更重要的是,甚至还会引起众怒,大家会觉得你那样做有失公允。回应时若采取人身攻击和嘲讽的手段,固然有威力,但你的价值观和人品同样也会受到质疑。

明显地以"暴"制"暴",以牙还牙,甚至对那些真的很不友好的抨击者,极尽贬低蔑视之能事,可能会导致大家同情那些抨击你的人;或者,你不无沮丧地被暗示到,仅仅因为有些顽固不化的人不能适应新的变化,我们需要的变革才遇到了阻力,你这么说可能会无意中引起其他人的不满(因为大家当中有些人也不是很快就会赞成变革的,那他们也是顽固不化的人);或者,你受人误导,说什么传统的价值观念与如今的情况格格不入(这样就是在说大家当中有些人所坚守的价值观念根本就是错误的)。反击那些抨击者或许能得到片刻的满足感,但这种满足感往往稍纵即逝。

95 要试着让所提计划赢得他人的认可,不妨反其道而行——尊重对方,这将使你拥有制高点。 人们不会同情抨击,恰恰相反,企图扼杀计划的人在大家眼里好像就成了诽谤者、自恋狂或者倚强凌弱者。那样的人没人喜欢,也没人信任。受到质疑的是他们的人品,而不是你的。

尊重他人,会在感情上将他人争取到你这边来,这样他们更可能仔细倾听你的想法,并予以支持。在这个信息泛滥的时代,要吸引人们的注意力是很难的。能让人们真心倾听你的想法,对你来说就是重大胜利;能让他们以支持的态度来倾听,那就是巨大的成功。

支持是一种感觉,同所有的感觉一样。它是和我们所说的"内心"联系在一起的。如果你的尊总能够引起他人的认可,你就会赢得他们的内心。

96 尽管在遭到抨击时,我们所有人都会表现出以下三种固有的倾向,即反击、逃避或自我辩解,但做到言谈举止中不失尊敬总是可能的。

. 在21世纪,人们不是反击或逃避,而是容易自我辩解(有点坚守立场却又以手势或言语向对方表示抗议的意思)。这些失常的行为很容易表现出来,越是牢记这一点,越容易掌控我们的情绪。

不仅如此,控制住自己不至于表现出所有那些无济于事的行为,关键要保持冷静而又不失自信。自信在很大程度上源自充分的准备,而做好准备工作也是有效回应的决定性因素。

.

不要关注抨击你的人或他那有失公允、不合常理、尖酸刻薄的言论(尽管你很想那样做)。

97 在这两种情况下,你要取得成功,关键不在于让抨击者心悦诚服,那些人出于种种原因倾向于扼杀一个好主意。相反,你的成败取决于大多数人的想法和感受。这就是有效回应策略的第四部分内容:密切关注人们的反应。

. 不要过于担心那些讨厌(但很聪明)的捣乱分子。某些人是老顽固,如果那你的计划与他们的观念不符,他们绝不会支持你,不必浪费时间去试图改造这些人。如果你清楚一些人会因你的计划被接受而失去某些东西,而他们优势那种绝不愿意失去什么的顽固派,就不要试图改变他们的性格或价值观,你也改变不了。回应抨击时,你真正要关注的不是抨击者幸灾乐祸或厌恶反感的表情,而是大多数人的反应。这一点如果做的不够充分,或许你就永远意识不到他们对你的计划是感到困惑、担忧,还是受人误导把它往后拖延,或至少你可能无法很快意识到他们的反应。

98 你不时地看看前后左右,观察哪些迹象表明人们是在走神。你也注意到有的人点头,有的人微笑,有的人皱眉头,还有的人劲头越来越足,而有的人则是越来越萎靡不振。

.

不要设法即兴发挥,即便你对所相关事实了如指掌,即便你的提议似乎"刀枪不入",即便你的期望人们态度都很友好。

99 深吸一口气并告诉自己:我准备好了,他们尽管过来。这招很有用。回应时要言辞简洁且符合常理,除了尊敬还是尊敬,还要仔细观察他们的反应。

100 做好准备工作可大大提升你的信心,减少你的焦虑。它的确有助于掌控你的任何不良倾向,如挑起无谓的口水战,或临阵逃脱而使你名誉扫地。它能使你更淡定、更自信,这会对你回应那些有意或无意的抨击意见产生非常积极的影响。因为你越淡定,工作效率就越高,所以整个准备时间也就大大缩短了。

. 一旦进入唇枪舌战的交锋,任何你所关心的事就会处于危险的境地。

101 回应抨击意见的方法,可简要总结如下:

  1. 让抨击者参与进来发表意见,以是你的提议引起人们的关注。
  2. 提议有了相关人士的关注,回应时,要言辞简洁明了、符合常理,以博得他们的理解。
  3. 更重要的是,以尊重来获得他们发自内心的支持。
  4. 始终关注人们内心的反应:在场的绝大部分人,而不是那一小撮抨击者。
  5. 采用本书列明的方法,提前做好准备工作。

第7章 常见的24种抨击方法及其应对策略

12. 没有其他人会做这种事!

134 回应也简单,"任何想法的推行都有第一次,这是常识,那为什么我们不试试呢"?

13. 你不能两者兼得啊! 136 通常,有人会曲解你说过的两件事,使其明显看起来自相矛盾。这种反对策略会非常有效,因为反对者编造出的是自认为正确的话题。

20. 它在这里行不通,我们的情况不一样! 158 "我们的情况不一样",这种托词人们经常使用,因为它很有效。我们的情况都不尽相同。最好的回应就是不要就这点争论下去,而是另有所论。

第8章 快速指南:拯救好主意

174

  • 让反对者参与到讨论中来,并让他们"炮轰"你。
  • 回应清楚、简洁明了,符合常理。
  • 始终尊重对方,不要打口水仗或变得崩溃或处于防守的状态。
  • 关注所有的观众,不要受批评者的干扰。
  • 对那些必然会遭遇的反对意见要有所准备,涉及的风险越大,准备越要充分。

引用

书摘提及人物

书摘提及图书

其他提及图书

(最后更新于 2021-09-28)